手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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熊亚柱 著

图书标签:

• 建材家居
• 导购技巧
• 销售业绩
• 门店运营
• 店员培训
• 客户服务
• 沟通技巧
• 成交技巧
• 行业秘籍
• 实战经验

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515812038

版次：1

商品编码：11658749

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理丛书

开本：16开

出版时间：2015-05-01

用纸：胶版纸

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内容简介

　　怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？
　　本书给你答案。
　　专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在最后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。
　　本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。

作者简介

　　熊亚柱，国际职业在线联盟，TTT认证培训师，联纵智达咨询集团，培训总监、高级培训师，多家企业机构特聘，高级顾问。
　　十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业雀巢太太乐、建材家居行业东鹏瓷砖、工业品机床行业沈阳机床厂、纸卫行业恒安集团、电器行业苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。
　　主讲系列课程有：
　　《微终端——单店营业力提升系列课程》《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》
　　《微成长——职业化成长训练系列课程》《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》
　　《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》《OTO咨询——1+1>11的发展模式》

精彩书摘

　　第二章九字真经打天下上篇：引、停、演
　　有了法宝不一定能够横行天下，还要有招数，有技巧，就像练武之人，光有力气是不行的，光有内在的不行，还要有外在的，用什么样的方法和技巧才能完成销售，一个店铺的销售过程中，我们要怎么做才能够事半功倍，本章教你十二个字，练成功夫才能打遍天下无敌手。
　　一、引：客户进来不用愁
　　店铺的业绩取决于三个数据，第一是进店率、第二是成交率、第三是客单值，三个数据相乘，决定了一个店铺的业绩的多少，而其中最关键的就是进店率，从你门前走过的顾客有多少是店铺位置决定的，而进店人数有多少则是店长和店员们运用各种方法来实现的，进入店铺的人越多，成交的基数就越大，业绩也就会高。
　　案例一：通过迎宾来吸引顾客
　　D&P;富森店正在搞315促销活动，商场客流很大，店长张海英发现旁边店铺热闹得很，有店员在店外热情的迎客，自家店却格外的冷清。
　　张海英见情况不妙，就让店员毛小蒙在门口迎宾，毛小蒙觉得怪难为情的，满心的不乐意：“迎宾能带动销售吗，老板真变态，只知道跟风！”毛小蒙就往门口一站，如果有客人进店她就让顾客进去。张海英察觉到客人越来越少了，看见毛小蒙木讷的站在门口，气不打一处来：“怎么这么点小事都做不好啊，你像个门神一样，面无表情，谁来啊！”毛小蒙很委屈：“我又不是‘卖俏拉客’的舞女！”毛小蒙欲哭无泪不知道如何是好？
　　旁白：毛小蒙，这次又毛了手脚，销售是卖自己不假，但是怎么卖呢？，总不能真的去卖俏吧！况且我还没有哪个姿色。为难之余她给给熊老师发了一条微信，说明情况并提出问题。
　　小蒙：熊老师，我在迎宾的过程中，存在哪些问题？应该怎么做才对呢？
　　旁白：熊老师用微信语音进行回复，语音翻译内容如下：
　　熊老师：小蒙你好！根据你的表现来看，你在迎宾工作中存在以下问题：
　　A、没有理解迎宾的目的：迎宾不是形象工程，而是吸引顾客的重要手段，通过迎宾增加客流量，来增加店铺销售量。没有从内心认同迎宾这种手段，就难以把迎宾工作做好。
　　B、没有从顾客角度考虑：从顾客角度考虑，在该站在什么位置，该说什么话，该做什么动作和表情，顾客喜欢，感觉好才会进入店铺选购产品。
　　C、没有有效的方式：表情木讷，站位挡住门口，招呼也不热情，没有运用任何方法吸引顾客，甚至运用了错误的方法，所以客流不增反而减少。
　　熊老师：你做到“四个注意”，你的迎宾工作才能做到位，为店铺引来更多的顾客。
　　1、注意正确站位：迎宾人员根据店铺的大小，选择站在店铺门外还是门里，但无论里外都要在一侧的位置，不要挡住顾客进入店铺的通路，而且导购还可以根据客流的走向进行站位，假如门前顾客是从右向左行驶的多，那么迎宾人员应该站在店铺的左边，当顾客行进到你门前时遇到阻碍，他会下意识的慢下来或是转弯，就很容易进入店铺，如果你站在店铺的右边，顾客遇到你时，没有地方可去，只能绕过你，那么也就绕过了店铺的门口；
　　2、注意恰当的肢体语言：在迎宾时要注意自己的肢体语言，当顾客过来时，你要鞠躬30度表示欢迎，如果人太多可以以15度鞠躬，进行一下交流，可以用手臂做一个方向的指引，手臂弯曲呈120度角，手心朝上，示意顾客进入店铺；
　　3、注意语音语调：在欢迎时要说：“欢迎光临XXX专卖店”，声音要柔美，响亮，圆润才好，能更好的吸引顾客，并且时刻保持微笑；
　　4、注意促销术语：用促销语言吸引人，迎宾的另一个作用是做宣传介绍。由于顾客行进路过店门口的时间很短，所以应当有简短而又吸引人的宣传语。如：店庆八折酬宾、新产品体验有礼等内容，更容易吸引顾客走进店面。
　　小蒙：好的，感谢熊老师，我知道怎么做了，马上调整改变。
　　……

前言/序言

《销量密码：从新手到销售冠军的建材家居实战指南》 内容简介： 在这本《销量密码：从新手到销售冠军的建材家居实战指南》中，我们将带领您深入建材家居行业的销售前沿，揭示那些让普通店员脱颖而出，成为业绩倍增的销售精英的秘诀。这本书不是纸上谈兵的理论堆砌，而是扎根于一线销售实践，融合了资深销售专家和顶尖门店店员的实战经验与智慧。我们将为您提供一套系统、实用、可操作的销售方法论，帮助您快速掌握核心技能，克服销售瓶颈，实现业绩的持续飞跃。 第一章：认知升级——你的思维决定你的业绩 在踏入销售的战场之前，首先需要的是一场深刻的思维革命。本章将帮助您打破固有观念，树立正确的销售心态。我们将探讨： 从“推销员”到“解决方案提供者”的身份转变： 认识到客户购买的不仅仅是产品，更是生活品质的提升和家居梦想的实现。您需要从单纯的产品介绍者转变为能够理解客户需求，并为其量身定制解决方案的专业顾问。 构建“以客户为中心”的服务理念： 深入理解客户的真实需求，包括潜在需求和情感需求。学会倾听，用同理心去感受客户的顾虑与期望，将每一次互动都视为建立信任和赢得口碑的机会。 拥抱“终身学习”的职业态度： 建材家居市场瞬息万变，产品知识、设计趋势、营销手段都在不断更新。将学习视为职业发展的驱动力，持续充电，才能保持竞争力。 培养“积极主动”的销售习惯： 不仅仅是被动等待客户，更要主动出击，捕捉每一个潜在的销售机会。从产品摆放到客户接触，每一个环节都充满着主动出击的可能性。 认识“压力与机遇”的辩证关系： 销售业绩的压力是常态，但关键在于如何将压力转化为动力，将挑战视为提升自我的契机。学会管理情绪，保持积极乐观的心态，才能在挑战中不断成长。 第二章：产品为王——打造你的专业产品知识库 在建材家居行业，对产品的深刻理解是您赢得客户信任的基础。本章将指导您如何系统地掌握产品知识，并将其转化为销售利器： 深度剖析各类建材家居产品的核心卖点： 从材料特性、工艺流程、设计风格到功能优势，全方位掌握您所销售的产品的精髓。理解不同材质的优缺点，不同风格的搭配原则，以及不同功能产品的适用场景。 掌握产品的技术参数与性能指标： 了解产品的环保等级、耐用性、安全性、节能性等关键技术指标，并能用通俗易懂的语言向客户解释这些指标的重要性。 学习竞品分析与差异化定位： 了解市场上的主流品牌和产品，分析自身产品的独特优势和市场定位，从而在与客户沟通时，能够突出产品的竞争力。 构建“产品故事”与“使用场景”的联结： 避免枯燥的产品参数罗列，而是通过讲述产品背后的故事、设计理念，以及产品在实际家居环境中的应用场景，让产品变得生动鲜活，更能打动客户。 利用各类资源进行产品知识的持续学习： 参加厂家培训、阅读行业刊物、研究产品手册、观看线上课程，建立一套高效的产品知识获取和更新机制。 第三章：客户洞察——读懂客户的“心”与“声” 销售的本质是理解和满足客户的需求。本章将聚焦于如何精准洞察客户，了解他们的真实意图： 学会“七秒钟”黄金法则——第一印象的塑造： 从客户进店的第一刻起，注意您的仪容仪表、肢体语言和问候语，传递专业、热情、友好的信号。 掌握“倾听”的艺术： 学习如何通过开放式问题引导客户表达，如何捕捉客户言语中的关键词和情绪信号，并适时进行有效的反馈。学会“听懂”客户的言外之意。 识别客户的购买动机： 客户购买建材家居，可能是出于刚需、改善、品味追求，或是解决某个具体问题。理解不同动机背后的深层需求。 分析客户的消费习惯与决策风格： 有些客户果断，有些客户犹豫；有些客户注重性价比，有些客户追求品牌与品质。学会根据不同的客户类型调整沟通策略。 运用“FABE”法则进行有效沟通： 特点（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence），将产品特点转化为客户能够获得的实际利益，并用可信的证据支撑。 肢体语言与微表情的解读： 学习观察客户的非语言信号，例如眼神、表情、姿态等，从中获取更多关于客户情绪和意愿的信息。 第四章：销售技巧——从接触到成交的黄金流程 本章将为您揭示一套行之有效的销售流程，帮助您在每一个销售环节都能游刃有余： 开场白与初步接触： 如何巧妙地引起客户的注意，建立初步的联系，并自然地将话题引向产品。 需求挖掘与分析： 通过一系列精心设计的问题，深入了解客户的家庭情况、装修预算、风格偏好、功能需求等关键信息。 产品推荐与价值呈现： 基于对客户需求的精准把握，推荐最适合的产品，并用有说服力的方式展示产品的价值，而不是单纯地列举功能。 异议处理与疑虑解答： 客户的异议是销售过程中的正常现象。本章将提供多种有效的异议处理策略，将客户的疑虑转化为购买的动力。 促成成交的艺术： 学习在合适的时机，运用恰当的语言和策略，引导客户做出购买决定，避免犹豫和推迟。 附加销售与交叉销售： 在完成主产品销售后，如何通过推荐相关产品或增值服务，提升客单价，并为客户提供更全面的解决方案。 复购与转介绍的培养： 关注售后服务，与客户建立长期关系，鼓励客户进行二次购买和口碑推荐，实现销售的良性循环。 第五章：卓越服务——让客户成为您的忠实拥趸 在建材家居行业，优质的服务是赢得客户忠诚度的关键。本章将引导您如何提供超预期的服务体验： 从“客户满意”到“客户惊喜”的飞跃： 思考如何超越客户的期待，在每一个服务环节都做得更好。 专业的售前咨询与方案设计： 帮助客户进行合理的空间规划、风格搭配和产品选择，提供专业的建议，避免客户的购买失误。 高效的订单处理与物流配送： 确保订单的准确性，提供清晰透明的物流信息，按时按质完成产品交付。 细致的安装指导与售后支持： 提供专业的安装建议，解决客户在使用过程中遇到的任何问题，及时响应和处理售后投诉。 建立客户档案与定期回访： 记录客户信息和购买偏好，定期进行关怀回访，了解客户的使用情况，并适时提供新品推荐或保养建议。 危机公关与投诉处理： 学习如何以专业、真诚的态度处理客户的投诉，将负面体验转化为正面口碑。 第六章：心态塑造——冠军销售员的内在力量 顶尖的销售业绩，离不开强大的内在驱动力。本章将聚焦于销售人员的心态建设： 强大的抗压能力与情绪管理： 面对拒绝、压力和困难时，如何保持积极的心态，迅速调整情绪，重振旗鼓。 坚定不移的自信心： 相信自己，相信产品，相信公司，用自信感染客户，建立信任。 永不放弃的韧性： 销售过程中充满了挑战，学会从失败中汲取经验，不断尝试，直到成功。 持续的成长型思维： 将每一次挑战都视为学习和成长的机会，不断优化自己的销售方法和技巧。 目标导向与自我激励： 设定清晰可行的销售目标，并运用有效的自我激励方法，保持高昂的工作热情。 团队协作与资源共享： 认识到团队的重要性，学会与同事分享经验，互相支持，共同进步。 第七章：实战演练——案例分析与模拟对话 理论与实践相结合，才能真正掌握销售技巧。本章将通过大量真实的案例分析和模拟对话，帮助您将所学知识转化为实际行动： 不同类型客户的接待与沟通策略剖析： 如挑剔型客户、犹豫型客户、精打细算型客户、追求时尚型客户等。 高难度异议处理的实战演练： 如价格过高、产品质量疑虑、与竞争对手产品对比等。 如何快速建立客户信任的对话模板： 从开场到深入沟通，逐步赢得客户好感。 促成成交的关键时刻对话分析： 如何捕捉最佳时机，用有说服力的语言锁定订单。 转化低意向客户的沟通技巧： 如何通过巧妙引导，激发客户的购买欲望。 基于产品特点的价值呈现演练： 如何将枯燥的产品参数转化为客户看得见的利益。 附录： 常用建材家居产品术语解释 家庭装修风格与搭配指南 销售人员自我评估与提升清单 《销量密码：从新手到销售冠军的建材家居实战指南》将是您在建材家居销售道路上不可多得的良师益友。无论您是刚刚入行的销售新人，还是希望突破瓶颈、实现业绩倍增的资深店员，本书都将为您提供最直接、最有效的指导和启示。请跟随本书的脚步，开启您的销售冠军之路！

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受是，成为一名顶尖的建材家居导购，需要的不仅仅是热情和口才，更是一种系统性的思维和不断学习的能力。这本书就像是一本“武功秘籍”，它揭示了那些成功导购背后的秘密，并且将这些秘密一一分解，用最直白的方式呈现在我们面前。《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》让我明白了，销售不仅仅是把产品卖出去，更是要为顾客创造价值，解决他们的困扰，最终赢得他们的信任和口碑。书中关于“个性化推荐与增值服务”的章节，让我对销售的理解有了更深层次的升华。我不再满足于仅仅完成销售任务，而是开始思考如何通过我的专业知识和真诚服务，为顾客打造一个更加舒适、美好的居住环境。这本书，绝对是我职业生涯中一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是为那些在建材家居行业打拼的导购们量身打造的福音！我是一名在一家大型家居卖场工作了三年的导购，每天面对形形色色的顾客，时而收获满满的成就感，时而又会因为业绩不佳而感到沮丧。一直以来，我都渴望找到一本能够系统性地指导我如何提升销售技巧、如何更深入地理解顾客需求、甚至是如何建立个人品牌的好书。当我在书店偶然看到《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》这本书时，我几乎没有犹豫就买下了它。拿到书的那一刻，我就被它简洁而有力的书名所吸引，仿佛看到了通往成功的捷径。封面设计也相当专业，给人一种值得信赖的感觉。我迫不及待地翻开了第一页，立刻被作者的文笔所折服。语言通俗易懂，但又充满了智慧和洞察力。读着读着，我感觉作者就像一位经验丰富的前辈，坐在我身边，耐心地给我传授着宝贵的经验。书中的案例分析更是让我眼前一亮，那些我曾经遇到过的棘手问题，在这本书里都找到了化解的良方。我开始尝试将书中的方法运用到实际工作中，效果立竿见影。

评分☆☆☆☆☆

我是在一次行业交流会上偶然听到有人推荐这本书的，当时我正在为团队的销售业绩停滞不前而烦恼。我购买了这本书，并要求我的所有店员都必须阅读。我最欣赏这本书的一点是，它不仅仅是教导个体导购如何成长，更是为整个门店的销售团队提供了一个可复制、可执行的增长模型。书中关于“团队协作与知识共享”的部分，为我们提供了一套行之有效的内部培训和激励机制。我们开始定期组织读书分享会，让店员们交流从书中获得的感悟和实践经验。令人欣喜的是，在实施了书中的一些建议后，团队的整体销售额有了显著的提升，而且员工们的士气也高涨了许多。大家不再是单打独斗，而是互相学习，共同进步。这种集体作战的模式，让我们的门店充满了活力和竞争力。

评分☆☆☆☆☆

我是一个比较注重细节的人，在学习新知识的时候，总是希望能够有扎实的理论基础和清晰的逻辑框架。《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》恰好满足了我的这个需求。书中逻辑严谨，层层递进，从基础的销售心理学，到具体的产品介绍技巧，再到客户关系的维护，每一个环节都讲解得鞭辟入里。作者不仅提供了“做什么”，更重要的是“为什么这么做”，以及“如何做得更好”。例如，关于如何处理顾客的异议，书中列举了多种常见场景，并提供了详细的应对策略，让我不再畏惧那些刁钻的问题。更让我惊喜的是，书中还提到了如何利用CRM系统来管理客户信息，这对于我们这些在实体店工作的导购来说，是非常实用且具有前瞻性的指导。我曾一直认为CRM系统离我们很遥远，但这本书让我明白，它其实是我们提升业绩的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它没有从宏观的行业趋势入手，而是直击门店导购最核心的痛点。我尤其喜欢书中关于“倾听的艺术”这一章节。在以往的工作中，我总以为只要热情介绍产品、回答顾客问题就够了，却忽略了真正走进顾客内心的重要性。这本书教会了我如何通过细致的观察和提问，去发掘顾客内心深处的需求，甚至是他们自己都未曾意识到的隐形需求。这就像是给我的导购生涯开启了一扇新世界的大门。我还记得有一次，一位顾客走进店里，只是模糊地说想看看“舒服一点的床”。我按照以往的经验，开始介绍各种材质和品牌的床垫，但顾客似乎并不买账。后来我回想起书里提到的“主动倾听与引导性提问”，便尝试问了几个关于他睡眠习惯、对床的偏好等问题。结果发现，他其实是想找一张能够缓解腰部不适的床，而我之前推荐的都是偏向柔软舒适的款式，与他的需求南辕北辙。那一刻，我深刻体会到了“知己知彼，百战不殆”的真谛。

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