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乔 吉拉德 著

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店铺： 世纪慧泉旗舰店

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300175980

商品编码：1073378338

包装：平装

开本：16

出版时间：2013-06-01

页数：223

套装数量：1

正文语种：中文

基本信息
商品名称：	怎样成交每一单	其他参考信息	381g
作者：	乔 吉拉德	开本：	16 开
定价：	48.00元	页数：	223页
慧泉价：	31.20元（65折）	出版时间：	2013-06
ISBN号：	9787300175980	印刷时间：	2013-06
出版社：	中国人民大学出版社	版次：	1
商品类型：	图书	印次	1

内容简介

怎样完成销售目标是每个销售员*想了解的主题；怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。

作者简介

乔·吉拉德（JoeGirard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界*伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。 乔·吉拉德成就斐然，他是唯一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive Hall ofFame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the GoldenPlate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《 积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio AlgerAward，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。

目录

第1章 如何克服顾客拒绝 对销售员的恶劣印象 买卖双方的斗法 什么是销售员的不良形象 客户的时间是宝贵的 销售员的消费观点 对一个好人说“不”是困难的   第2章 自我营销 营销你的公司 成交的法则：说服力 正向思考的力量 想象营销法 卓越的自我印象 事前准备的重要性 成功的第一印象 让客户觉得他很重要 在你的地盘上营销 培养幽默感 表达感激的礼物 “诚”为上策   第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交用语 事先知道客户的回答 让客户亲身参与体验 默许表示同意 使用适当的字眼 假定再度成交   第4章 解读购买信息 小心解读外在迹象 避免刻板印象 观察有形的线索 增加客户的参与感 做个好的倾听者 解读“专业”买家 在活动中观察客户 研究买家的“自尊”   第5章 如何克服异议 第6章 克服客户的拖延 第7章 掌控销售过程 第8章 成交试验法 第9章 创造迫切需要感 第10章 强行销售的危险 第11章 自己掌控胜算 第12章 如何处理客户反悔 第13章 成交不是结束

洞悉人性，玩转成交：您的销售实操指南 在这瞬息万变的商业战场上，每一笔订单都意味着一次与客户心灵的深度对话，一次价值的精准传递。您是否曾为如何打破僵局而苦恼？是否曾为如何精准洞察客户需求而焦头烂额？是否曾因无法有效说服客户而错失良机？《怎样成交每一单》正是为解决这些痛点而生，它并非空谈理论，而是将多年的销售经验、市场洞察以及心理学研究，凝练成一套切实可行、立竿见影的销售实操方法。本书将带领您告别盲目推销，走向精准成交，让每一次销售拜访都充满力量，每一次沟通都直击要害，最终实现单单成交的辉煌。 第一章：铸就坚实的销售基石——认知与心态的重塑 在销售的世界里，技巧固然重要，但更核心的是销售人员自身的认知和心态。本书的开篇，将带领您深入审视并重塑对销售的根本认知。您将理解，销售并非“忽悠”或“强迫”，而是建立信任、解决问题、创造价值的专业过程。我们将探讨如何培养“必胜”的销售心态，如何从每一次拒绝中汲取养分，如何将挑战转化为机遇。 认识销售的本质： 销售是价值的交换，是连接供需的桥梁。理解这一点，将帮助您从被动的“推销员”转变为主动的“解决方案提供者”。 建立自信与驱动力： 销售需要强大的内心驱动。本书将提供具体方法，帮助您克服恐惧、建立自信，并在挑战中保持高昂的斗志。 拥抱变化与持续学习： 市场瞬息万变，客户需求也在不断演进。我们将强调持续学习的重要性，以及如何适应变化，保持敏锐的市场洞察力。 化解压力与焦虑： 销售过程中的压力和焦虑是常态。本书将分享有效的应对策略，帮助您保持冷静和专注，在高压环境下依然能够出色表现。 第二章：精准定位，知己知彼——深入的市场与客户洞察 成功的销售，始于对市场和客户的深刻理解。在这一章节，您将学会如何像一位侦探一样，深入挖掘目标市场的规律，精准分析潜在客户的需求、痛点和动机。只有做到“知己知彼”，才能制定出最有效的销售策略。 市场研究的艺术： 如何快速有效地了解行业趋势、竞争格局以及市场空白？我们将提供实用的市场调研工具和方法。 客户画像的构建： 谁是您的理想客户？他们的年龄、职业、收入、兴趣、价值观是什么？如何描绘出清晰的客户画像，为精准营销打下基础？ 需求挖掘的技巧： 客户常常不知道自己真正需要什么。本书将教授您如何通过提问、倾听和观察，深入挖掘客户隐藏的需求和潜在的痛点。 购买动机的解读： 客户为什么会购买？是出于理性需求，还是情感驱动？我们将分析各种购买动机，并教您如何巧妙地利用它们。 竞争对手的分析： 了解对手的优势与劣势，能够帮助您在竞争中脱颖而出。我们将分享分析竞争对手的有效方法。 第三章：打造无懈可击的销售流程——从接触到成交的每一个关键环节 销售是一个系统性的工程，每一个环节都至关重要。本书将为您拆解销售流程，从最初的接触到最终的成交，为您提供一套完整而精密的行动指南。 初次接触的策略： 如何在短时间内吸引客户的注意力？如何留下良好的第一印象？我们将提供多种开场白和接触策略。 需求分析的深度： 如何通过一系列精心设计的问题，引导客户吐露心声，全面了解其需求？我们将分享FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等经典分析工具的应用。 产品/方案的呈现： 如何将您的产品或服务与客户的需求紧密联系起来？如何用客户听得懂的语言，清晰地展示价值？我们将教授您如何进行引人入胜的产品演示和方案介绍。 异议处理的艺术： 客户的拒绝和疑虑是销售过程中的常态。本书将提供一套行之有效的异议处理体系，帮助您化解客户的顾虑，建立信任。 促成交易的技巧： 如何在恰当的时机，引导客户做出购买决定？我们将分享多种促成技巧，例如假设成交法、选择成交法等，以及如何识别客户的购买信号。 成交后的跟进与维护： 销售的结束，是建立长期客户关系的开始。我们将指导您如何进行有效的客户跟进，提升客户满意度，并为未来的重复购买和口碑推荐奠定基础。 第四章：洞察人性，赢得人心——心理学的销售应用 销售的本质，是对人性的深刻洞察和对关系的有效管理。本章将为您揭示隐藏在销售背后的心理学原理，并教您如何巧妙运用这些原理，赢得客户的信任和好感。 建立信任的心理学： 信任是销售的基石。我们将探讨影响信任的因素，并提供快速建立信任的心理学技巧，例如镜像模仿、适度赞美等。 说服力的心理学： 如何让您的观点更容易被客户接受？我们将分享社会认同、稀缺性、权威性等说服力原则在销售中的应用。 情绪管理的艺术： 客户的购买决策很大程度上受到情绪的影响。我们将教您如何识别和影响客户的情绪，以及如何控制自身的情绪，保持专业形象。 人际沟通的潜规则： 语言只是沟通的一部分，肢体语言、语气语调同样重要。我们将剖析非语言沟通的重要性，并提供提高沟通效率的技巧。 互惠原则与承诺一致性： 如何利用人类的心理定势，引导客户做出积极回应？我们将深入讲解互惠和承诺一致性原则的应用。 第五章：精通各种销售场景——应对不同客户与挑战的实战策略 现实的销售场景千变万化，本书将为您提供针对不同客户群体和不同销售环境的实战策略，让您在各种情况下都能游刃有余。 面对挑剔客户的策略： 如何与最难缠的客户打交道，并最终赢得他们的认可？ 应对犹豫不决客户的技巧： 如何帮助犹豫的客户下定决心，并克服他们的顾虑？ 与理性型客户的沟通之道： 如何用数据和逻辑说服注重事实的客户？ 与感性型客户的互动模式： 如何触动客户的情感，激发他们的购买欲望？ 电话销售的黄金法则： 如何在有限的时间内，通过电话实现高效的销售沟通？ 面对面拜访的艺术： 如何在客户现场，展现专业形象，建立深度连接？ 线上销售的趋势与方法： 随着数字化的发展，如何利用线上渠道进行有效的销售？ 第六章：持续成长，超越自我——打造卓越销售团队与终身学习 销售的道路永无止境，持续的学习和成长是保持竞争力的关键。本书的最后一章，将引导您如何建立一个持续学习的机制，并分享一些进阶的销售理念，帮助您在销售领域不断超越自我。 销售复盘与总结： 如何从每一次的销售经历中提炼经验教训，并将其转化为未来的动力？ 建立个人销售能力模型： 如何系统地评估和提升自己的销售技能？ 终身学习的视野： 关注行业前沿，学习新的销售工具和方法，保持敏锐的嗅觉。 分享与传承： 优秀的销售人员乐于分享，并能够带动团队共同成长。 《怎样成交每一单》是一本集理论与实践于一体的销售宝典。它不是教您花言巧语，而是教您如何成为一个更专业、更受客户信赖的销售伙伴。本书将助您掌握成交的秘诀，化解销售的难题，让“成交”不再是遥不可及的梦想，而是触手可及的现实。立即翻开本书，踏上您通往销售巅峰的征程，让每一单都为您带来成功的喜悦！

评分☆☆☆☆☆

这本书就像是给我打开了销售世界的一扇新大门。我一直觉得销售这东西，靠的是天分和一点运气，但读完这本书，我才明白，原来里面有这么多门道和技巧可以学习。比如，它深入浅出地讲解了如何真正理解客户的需求，而不是一味地推销自己的产品。书中提到的“倾听是最好的销售工具”，这句话看似简单，却点醒了我很多。以前我总是急于介绍产品的功能和优势，生怕客户错过，结果适得其反。现在我明白了，只有真正听懂了客户在说什么，他们担心什么，想要什么，我才能对症下药，给出最贴切的解决方案。书中还有很多关于建立信任的章节，这一点对我来说尤为重要。毕竟，没有人愿意从一个不信任的人那里买东西。它教我如何通过真诚的沟通、专业的知识和负责任的态度来赢得客户的信任，甚至在面对拒绝的时候，也能保持积极的心态，从中学到东西。我特别喜欢书中关于“同理心”的论点，它让我意识到，销售不仅仅是交易，更是人与人之间的连接。当我能够站在客户的角度去思考问题，感受他们的情绪，我就能更好地与他们沟通，最终达成共识。这本书的内容非常丰富，涵盖了销售的方方面面，无论是新手还是有经验的销售人员，都能从中找到有价值的启示。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就像一个经验丰富的老前辈，在循循善诱地教你如何在这个充满挑战的行业里生存和发展。它没有那些花哨的理论，而是充满了大量来自实际销售场景的案例和分析。读起来一点也不枯燥，反而让我对接下来的销售工作充满了期待。书中关于“客户关系管理”的部分，简直是我的福音。我以前总觉得，只要把这单生意做成了，就万事大吉了，很少去考虑如何维护客户关系，让客户成为我的忠实粉丝。这本书让我意识到，每一次的成交都是一次建立长期合作的机会，而维护好现有的客户，比开发新客户要容易得多，而且回报也更大。它详细地讲解了如何进行有效的客户回访，如何通过提供增值服务来巩固客户忠诚度，以及如何将满意的客户转化为口碑传播的“代言人”。我尤其喜欢书中关于“提问技巧”的章节，它让我明白，一个好的销售人员，不是一个能言善辩的推销员，而是一个善于倾听和提问的“问题解决者”。通过精准的提问，我可以更快速地了解客户的真实想法，并提供最符合他们期望的服务。这本书的内容非常接地气，每一个建议都具有很强的可操作性。

评分☆☆☆☆☆

这本书让我对“成交”这两个字有了全新的认识。我一直以为，成交就是签下合同，收到款项，是销售工作的终点。但这本书让我明白，成交只是销售过程中的一个关键节点，而不是结束。它更像是一个新的开始，是建立长期合作关系的起点。我特别欣赏书中关于“销售后的服务”的论述。它强调，一次成功的销售，不仅仅是把产品卖出去，更重要的是要让客户对产品和服务感到满意，并且愿意再次购买。书中提供了一些非常实用的方法，例如如何进行有效的客户满意度调查，如何处理客户的投诉和抱怨，以及如何通过提供持续的价值来维系客户关系。我曾经因为忽略了销售后的跟进，而错失了很多潜在的二次销售机会。读了这本书之后，我才恍然大悟，原来做好销售后的工作，也能带来巨大的收益。它让我意识到，销售是一个不断循环和优化的过程，每一次的成交都是为下一次成交打下基础。这本书的内容非常有深度，它不仅仅是传授技巧，更重要的是在培养销售人员的“全局观”和“长远眼光”。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的就像一本销售人员的“武功秘籍”，将各种高深的销售理论转化为简单易懂、可执行的操作方法。我之前总是觉得自己销售能力停滞不前，不知道该往哪个方向努力。但这本书就像一盏明灯，指引了我前进的方向。它详细地讲解了如何进行“目标客户画像”，如何识别那些真正有购买意愿的潜在客户，以及如何根据不同的客户类型，采取不同的销售策略。我特别喜欢书中关于“异议处理”的章节，我以前总是害怕客户提出异议，觉得一旦被问住，销售就没戏了。但这本书让我明白，客户提出异议，恰恰是他们对产品感兴趣的表现，是他们深入了解的信号。书中提供了一些非常有效的应对异议的技巧，让我能够自信地面对客户的疑问，并将其转化为成交的契机。此外，书中还强调了“持续学习和自我提升”的重要性，它鼓励销售人员不断地吸收新的知识，更新自己的销售理念，从而在这个快速变化的时代保持竞争力。读完这本书，我感觉自己的销售技能得到了全方位的提升，更加自信，也更加从容。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书对我的销售思维方式产生了颠覆性的影响。我以前总是把销售看作是一种“技巧”，好像只要掌握了几个套路，就能把东西卖出去。但这本书让我明白，真正的销售是一种“艺术”，更是一种“科学”。它不是教你如何“忽悠”人，而是教你如何“赋能”客户，帮助他们做出最适合自己的决定。我特别欣赏书中对于“价值传递”的深入探讨。它不仅仅是列举产品的优点，而是要让客户深刻理解，购买这个产品能为他们带来什么长远的、不可替代的价值。这本书提供了非常实用的方法，比如如何通过提问来挖掘客户的潜在需求，如何运用故事来增强产品的吸引力，以及如何处理客户的异议，化解他们的顾虑。我曾经在销售过程中遇到过很多瓶颈，感觉自己无论怎么努力都无法突破。读了这本书之后，我才意识到，问题可能出在我的销售逻辑上，而不是我的努力不够。它引导我去思考销售的本质，去关注客户的“痛点”和“痒点”，并提供切实可行的解决方案。书中还提到了很多关于“销售流程”的细节，每一个环节都经过了精心的设计和打磨，让我看到了一个完整的、有条理的销售体系。我开始尝试运用书中介绍的各种工具和方法，并且看到了显著的效果。

评分☆☆☆☆☆

书的纸张不错，就是封皮有点薄，但是这都是次要的，内容好才是真的好

评分☆☆☆☆☆

很喜欢这本书，一直没时间评价很好。

评分☆☆☆☆☆

不存！！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

希望能在里面得到一点启发

评分☆☆☆☆☆

还能再久点吗？！等你等到我心痛！

评分☆☆☆☆☆

不是盗版的书籍，物流也特别快！

评分☆☆☆☆☆

可以

评分☆☆☆☆☆

很好，不错，发货很快！