我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記（套裝上下冊） pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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隋鋼著

圖書標籤:

房地産銷售
銷售技巧
職場技能
個人成長
成功學
售樓員
行業經驗
銷售冠軍
實戰指南
職業發展

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齣版社：清華大學齣版社

ISBN：9787302428473

版次：1

商品編碼：11875448

品牌：清華大學

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-02-01

用紙：膠版紙

頁數：424

套裝數量：2

字數：560000

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

　　拒絕教條化的說教。本書以小說的形式來講述售樓員的日常工作，並融閤進瞭工作中遇到的各種難題及處理技巧，真正幫助售樓員擺脫睏境，提升能力。

　　這是一本房地産啓濛讀物。

　　這是一部房地産入門成長教材。

　　這是一條熟悉房地産營銷便捷通道。

　　如果你是售樓員，或是房地産同行，請人手一本。

　　如果你準備買房，在花費十幾年的積蓄買房之前先請人手一本。

　　如果你的職業生涯規劃中，有想從事房地産營銷工作的打算，請人手一本。

內容簡介

　　這是一部售樓寶典。

　　這是一部職場生存指南。

　　這是一部描寫房地産售樓員的小說，全書分上、下兩冊，共分100個小節章，從多個經度和緯度來審視售樓員的工作、酸甜苦辣史成長曆程及房地産行業的發展史。

　　小說以主人公職業成長為主綫展開。他先後從業於4個不同的公司，以自身實際工作經曆，從售樓員這一基層員工的視角，描述10多年來中小城市的房地産發展史，並融閤房地産營銷培訓、接客、逼定、成交、管理、調研、策劃、宣傳、操盤等全過程專業內容，重點刻畫當今社會的企業內耗、職場鬥爭、各種規則的殘酷現實。

作者簡介

　　隋鋼，本名隋連剛，資深地産人士，房地産學術理論專傢，地産精英論壇網CEO，地區房地産營銷界領軍人物，創建多個極具影響力的地産精英和行業組織。
　　房地産從業十餘年來，在多個大中城市操盤各類型房地産項目，取得優異業績，為業內多項記錄保持者。同時十多年來在各類媒體上發錶學術理論和專業文章兩百多篇，是十多傢省市級主流媒體的撰稿人、專欄作者、欄目主持人、房産專傢顧問。

精彩書評

　　齣版社約稿說是繼續約，再要求寫《我是營銷總監》。我開玩笑說由此開始，你可以展開哈利波特把式，諸如依次展開《我是地産策劃》《我是地産客服》，《我是地産前期》，《我是地産物管》，《我是地産全套兒》，《我是地産老炮兒》。傾情推薦，隋剛著作，知所言，他走心。

　　——烏魯木齊萬達城市廣場營銷副總經理考尚童

　　走過一百多個城市，深深感受到售樓員們的求職欲望和上升空間，《我是售樓員》就是永不落幕的培訓課堂。是一麵鏡子，照遍銷售鏈條上各個環節和人員，自己提升，團隊也提升。

　　——北京九龍地産營銷學院首席導師一禪老師

　　物業服務的前期就是與售樓處對接服務，通過這本書，我們深刻地領會瞭銷售工作中的每一個細節，對物業服務的要求，對物業服務啓發很大。我建議全國的物業同仁買來看看，對自己工作幫助很大。

　　——中國物業經理人協會副會長徐慶英

　　案場管理無小事，從組建到培訓到考核到日常管理，每一分的收獲都來自每一滴汗水的澆灌。收獲良多，感慨良多。

　　——中建地産總部營銷管理部高級經理邵偉

　　策劃工作是為銷售服務的，如果把握瞭每一個售樓員的動態，策劃將無往而不利。有這本書，活生生地就象我親身從事過售樓員工作似的。建議每一個策劃人都看一看。

　　——碧桂園太平洋有限公司（馬來西亞）高級策劃經理莊泳琪

　　書裏每一個案例，每一個步驟，都是從實戰中得來的。經驗和教訓與心得，都是付齣代價纔能換來的。一本書能給我們帶來很多本職上的思考。

　　——山東綠城管理分公司高級營銷經理楊德濤

　　開發公司總經理，總覺得不能清楚掌握一綫員工的思想動態，他們平常在乾什麼，在想什麼，什麼纔能促進和管理好他們。我看瞭這本書，就好象我是售樓員團隊的一分子。

　　——廈門華榮泰集團天津公司總經理李魁語

　　售樓員是代理公司的核心資源，是一切成績取得的載體。打造過硬的售樓員隊伍，時刻使他們提升。在密集的銷售工作中，《我是售樓員》是對售樓員日常提升的好教材。

　　——山東在行房地産顧問有限公司董事長翟永軍

　　書裏麵有許多購房成功和失敗的客戶，我們平時老是強調多從客戶角度齣發，真正說的多做得少。《我是售樓員》裏許多客戶的分析和描述，這是對我有利的啓發。

　　——深圳成器營銷策劃公司總經理黃何

上冊
1. 我有一個夢想 1
2. 我要當售樓員 3
3. 我終於當上瞭售樓員 6
4. 我的競品調研 9
5. 我的售樓員的目標 13
6. 我要做閤格的售樓員 17
7. 我的第一次接待 20
8. 我的第一單業績 23
9. 我的另一種售樓價值 28
10. 我的第一次發擁和欠擁 32
11. 再次齣徵 36
12. 重燃戰火 37
13. 企業理念 40
14. 係統培訓 43
15. 規劃設計 48
16. 目標導嚮 51
17. 工作例會 54
18. 宣傳推廣 57
19. 市場動態 60
20. 開放蓄客 63
21. 成本核算 67
22. 接待客戶 72
23. 認籌落定 77
24. 團隊調整 81
25. 案場扭轉 85
26. 目標扭順 88
27. 管理考核 92
28. 臨門一腳 97
29. 團隊管理 101
30. 使命終結 105
31. 全新的開始 109
32. 新媳婦見公婆 112
33. 展開全麵的調研 115
34. 整本大套的培訓 120
35. 我要做售樓冠軍 133
36. 宣傳和預熱 143
37. 市場和競品分析 147
38. 案場開放活動不算成功 150
39. 接待客戶不是輕而易舉的事情 154
40. 蓄客期格外細緻、重要 157
41. 價格體係方案 161
42. 解籌和優惠 164
43. 熱銷所帶來的糾紛 168
44. 再一、再二、再三 172
45. 銷售隊伍的激勵是成功的首要 177
46. 逼定就是這麼簡單 180
47. 競爭是多方麵的 184
48. 發下來纔是績效 189
49. 終點後麵往往是起點 193
50. 活到老學到老 197
51. 新的營銷理念 200
52. 偶然的機會 203
53. 規劃方案A、B、C 207
54. 新穎有效的行銷隊伍 210
55. 招商和營銷，誰為誰服務 213
56. 商業項目的激勵措施 216
57. 什麼是商業、什麼是住宅？ 220
58. 組長們的各種競爭 224
59. 5億多元的開盤成果 229
60. 有起點就一定有終點 234
下冊
1. 重打鑼鼓另開張 239
2. 鋪墊、引導、造勢 242
3. 前景看似光明 246
4. 團隊氛圍至關重要 250
5. 心思放在哪裏，成績就齣在哪裏 254
6. 大染缸的作用不容小視 259
7. 知麵易，知心難 262
8. 不是機會，纔是機會 266
9. 新官上任三把火 270
10. 利益麵前無良知 274
11. 成功來源於良好的製度 279
12. 售樓處和樣闆區開放 284
13. 經濟問題過後，一定是作風問題 288
14. 走自己的路，讓自己無路可走 292
15. 瞞天過海，破釜沉舟 296
16. 一波剛平，一波又起 300
17. 有恃無恐，無法無天 304
II 房地産銷售冠軍成長筆記
18. 鏗鏘三人行 309
19. 有一屁股的道理 313
20. 有一利必有一弊 317
21. 拿著雞毛當令箭 321
22. 一失足成韆古恨 325
23. 一分付齣，一分收獲 329
24. 辛酸榮辱隻有自己知道 333
25. 吃得苦中苦，方為人上人 338
26. 操盤手的解析 342
27. 創業難，守成更難 350
28. 機遇往往也是危機 354
29. 不見硝煙的戰爭 358
30. 1+1不等於2 362
31. 醉翁之意不在酒 367
32. 專治各種不服 370
33. 踮著腳走路，是走不遠的 373
34. 不要感情用事，也不應該感情用事 377
35. 什麼錯都彆人的錯 381
36. 一人、二麵、三刀 384
37. 接待、逼定、臨門一腳 388
38. 上有所好、下必甚焉 393
39. 忘掉一個人的好很容易，忘不掉一個人的錯很難 397
40. 張公吃酒李公醉 402

精彩書摘

　　46。逼定就是這麼簡單

　　多重奬勵，帶著跳點，如此振奮人心的激勵製度，讓剛剛品嘗過傭金滋味的我們自然是摩拳擦掌、信心爆棚，要在新的年度裏大乾一場。

　　由於我們年前幾個月的成功旺銷，極大地帶動瞭老城區片區的新項目的入市節奏，都利用春節期間紛紛把售樓處趕建齣來，提前積纍客戶，宣傳預熱項目，希望在春季銷售旺季分一杯羹。競爭樓盤的突然猛增，極大地分流瞭我們的來電來訪的有效客戶數量，所以即便是在銷售旺季的春季，銷售難度沒明顯大於去年入市之際。

　　對於新形勢新情況，師父每天都利用晨會，具體的剖析每個售樓員手中的B級以上的客戶，和接待應對步驟。按照師父給我傳授的內容，銷售方式其實有三種，一種是靠銷售員來銷售，一種是靠銷售經理來銷售，一種是靠模式化來銷售。他認為我們當前的項目是中小型、中低端住宅項目，售樓員普遍水平比較低，所以采用的銷售經理來銷售模式，即他參與掌握每一個客戶的接待過程環節，提齣解決每一個問題的具體步驟，如同是他本人在接待服務客戶一般，隻是接待的終端是由售樓員來完成罷瞭。

　　我接待瞭一位客戶，是位中年婦女，住瞭很多年的單位筒子樓，準備改善居住條件。今天來看的是96平方米的二樓，明天又要看125平方米的三樓，後天又要看88平方米的四樓，意嚮房源比較分散，也沒個準主意。師父知道我已經推薦瞭3種産品，立即給我叫停。

　　他說：“給同一客戶0多推薦房源不能超過3套，首先3套的可選範圍是足夠的，如果再多就容易造成注意力分散，增加客戶的判斷乾擾，時間長瞭就容易造成客戶哪個都想選哪個都不選瞭。尤其是女性客戶，感性和衝動比較明顯，在買衣服的環節上就能看齣來，0後挑花眼難以取捨時，就會全部放棄。”

　　客戶再來要求看新的戶型房源時，我就按照師父的要求，把她意嚮的樓層和位置全部殺掉，隻留下個彆頂樓和山牆不好的位置。客戶一連好幾天沒有再來。師父分析，客戶既是在看其他項目，也是在糾結要取捨哪一套。當前競爭項目這麼多，必須快刀斬亂麻，否則客戶極容易在其他項目上成交。

　　我按照師父交代的，給女客戶打第一遍迴訪電話時，首先把她意嚮0弱的那套88平方米的殺掉，說是有客戶剛剛來交錢定下瞭，同此麵積的其他位置和樓層也沒有瞭，邀請她抓緊再來看看，定下她中意的房源。在電話上能聽得齣客戶是有反應的，是在意的，是緊張的。

　　女客戶果然當天下午就來瞭，我竭力地通過與她的交談來掌握究竟哪一套纔是她更青睞的。

　　張娜接待的客戶，已經按照師父的要求，也殺到隻剩0後一套意嚮房源。今天帶著定金來前場準備下定，但是客戶臨下決心之前還在現場磨磨嘰嘰。師父暗示張娜抓緊寫好定單，擺到客戶麵前。看得齣客戶從沒有選擇餘地再到開始動搖，有瞭想迴去重新考慮的跡象。師父果斷去辦公室裏給售樓員李小紅打電話。

　　“您好，是李小紅嗎？我是看房子的小王，我這就去交錢，房子先彆賣，給我留著。”

　　“哦，您多長時間能到？我同事有個客戶在現場裏正準備交錢呢。您要是現在能立即到的話，也許還能有機會。”

　　“你抓緊去問問看，他要是不要，我馬上就到，我得要瞭。”

　　李小紅本身離著張娜就很近，麵色“難堪”地催促張娜。“你的客戶要不要，不要的話我的客戶馬上就到瞭，還有5分鍾，這套就給我客戶留著瞭。”電話並沒有掛斷，師父就依然在電話上使勁地喊。“李小紅，既然客戶沒交錢，這套就是我的瞭，一定給我留著，用不瞭5分鍾就到瞭。”

　　張娜也立即催客戶“劉哥，您要是再不定，就讓我同事定去瞭。”

　　師父還在電話裏喊著，“威脅”李小紅。“李小紅，這套你要是不給我留著，我找你們領導投訴你。”李小紅無奈地要去找經理協調，張娜“攔”住她。

　　“總有先來後到嘛，我的客戶先來的，還沒有說不要，你找經理也不行。你找經理我也找經理。我和客戶一起找經理，讓經理評評理。”

　　客戶也被調動起來瞭，斬釘截鐵地說“有沒有先來後到，我就看看，我坐在這兒，誰能把我的房子搶瞭去。我就偏不信。”

　　“劉哥，現在去交上錢，正好她的客戶也來瞭，咱們拿著單子氣氣他們。”張娜連忙再催促他簽字交款，客戶終於“屈服”瞭。

　　我的女客戶她0青睞的房源還是96平方米的那套，這也是師父給我分析的，客戶看的第一個房源，客戶提的第一個問題，通常來講都是她0關注和0有意嚮的。我在間隔一天之後電話追蹤客戶時，把那套125平方米的房源給殺掉瞭。她基本上還是信服的，她來的這許多次親眼目睹過客戶定房的情景，同時她也和我透露，她也在看其他新項目的房源，可供挑選的餘地很大，什麼房型和位置都有。這反而使她感覺那個新項目的銷售和客戶認可度不如我們，他們那裏什麼時候去都沒有任何變化，而我們這裏每隔幾天就少瞭一套選擇範圍。

　　楊林接待的一對年輕人，他們是看婚房的。男客戶齣房錢，女客戶拿主意，一開始看的是78平方米的，後來又看88平方米的，0後把焦點放到96平方米的上麵。後來男客戶的父母單獨來看過，言語之間透露齣首付款比較艱難，96平方米超齣瞭他們的承受範圍，還是希望孩子們能買78平方米的。

　　這對年輕人再來的時候，女客戶就比較堅決地要選擇96平方米的，多為未來透支點幸福的空間。男客戶則是比較服從於首付款的現實，與女客戶還在商量著。楊林按照師父交代的細節，把自己的手機設上5分鍾以後的鬧鈴，如期響起來的時候，自己拿著電話站到略隔幾米的距離上，自說自話一通。然後迴來很抱歉地和他們說，78平方米的已經沒有瞭。男客戶很氣憤，說我們在現場也沒看到有其他客戶交款，怎麼能欺騙客戶？楊林說，剛剛接的客戶電話說是客戶來不瞭現場，給我們把定金匯到開發商賬戶上瞭。女客戶很高興，催促著抓緊交錢定96平方米的。男客戶嘟囔著不滿，藉機拽著女客戶走瞭。

　　對於這兩套意嚮非常強烈，而又流失非常危險的客戶，師父安排我們兩個人竭力把客戶約在同一時間到案場，並且一定說服客戶帶著定金來現場。他們也都比較一緻地提齣，要求我們給予滿意的優惠幅度，對於我們之前成交的常規優惠幅度是不能接受的，否則就去其他樓盤交款。師父讓我們兩個都半推半就地暗示客戶，一定帶著定金來現場纔有可能。

　　在客戶來到案場嚮我們要額外優惠時，師父早已經安排好開發商的工作人員準備好定金來案場找到張穎就要定兩套房，指定要兩套96平方米的，位置偏偏就是他們兩個客戶都看好的。張穎也很熟練地在旁邊的洽談桌上寫完兩張定單，催促師父簽字。

　　師父就不得不從談優惠的洽談氛圍中脫離齣來，去安撫要交款的客戶再耐心等一等。隨後分彆都到每一組客戶麵前確認，是要保留還是購買。兩組客戶都在麵麵相覷，年輕的男客戶本身就不是特彆想買96平方米的，就順勢說你們先賣吧，我不要瞭。還在嘟囔的時候，師父示意讓張穎帶著人去交款。

　　我的客戶著急瞭，也顧不得再申請額外的優惠，生怕被那個“客戶”定瞭去，催著我去交款瞭。張穎和“客戶”迴來後又繼續催，說既然另一套96平方米的沒有瞭，他就要選一套88平方米的瞭。這下年輕的男客戶可坐不住瞭，趁著對象沒強烈反對，主動拉著楊林去交定金去瞭。

　　案場的旺銷，雖然與項目的自身品質和市場優劣有關，甚至與客戶來訪的數量也有直接關係，但是現場的逼定和臨門一腳也是至關重要的。

　　隔幾天這對年輕客戶來簽閤同時，又遇到瞭新問題。女方提齣來要在閤同上加上她的名字，男方糾結瞭幾天後同意瞭，但是也提齣條件來，需要先去登記，否則不同意在婚前加名字，理由是還沒結婚，萬一寫瞭名字悔婚怎麼辦。

　　女方強烈地不滿，說都要結婚瞭，戀愛瞭這麼多年，一點信任都沒有。從0初的口舌之爭，演變到對未來財産的擔憂。女方說登記前加上名字，房子就算是婚前財産，將來離婚也能有一半。男方說，婚後加不加名字離婚將來也能有一半，還是先去登記再來買房子簽閤同。女方說，登記瞭之後萬一不買這個房子換成小麵積的怎麼辦，而且更加擔憂房子的名字會變成男方傢長的名字。

　　原本細小的問題，原本興高采烈地購置新婚用房，0後因為愈演愈烈的爭執，雙方誰都堅決不讓步，導緻0後兩人分手瞭。

　　……

前言/序言

　　自序

　　一位要好的同行告訴我這樣一句話：無論我們曾經有多麼榮耀的光環，每做一個新的項目的時候，都是從零開始。

　　另一位同行也這樣告訴我：這一行和賭博、炒股一樣，什麼時候不乾瞭纔能獲得新生。

　　問每一個房地産銷售人員，第一個願望是什麼？改行。

　　問他0大的願望是什麼？改行。什麼時候改行？明天。

　　彆看收入真不低，這一行真是乾得夠夠的瞭。話說迴來，乾慣瞭這一行，其他的行業還真乾不瞭，錢太少瞭。

　　工作這麼多年，有滿腹的感觸，想與人分享。

《實戰銷售：從小白到頂尖成交大師的蛻變之路》內容簡介本書是一部深度剖析房地産銷售實戰技巧的指南，旨在幫助有誌於在銷售領域取得卓越成就的讀者，尤其是房地産銷售新人，構建堅實的理論基礎，掌握實用的銷售方法，並最終成為一名頂尖的成交大師。本書並非空泛的理論探討，而是提煉瞭大量一綫銷售專傢的實戰經驗，將復雜的銷售流程拆解為可操作的步驟，通過生動的案例和詳盡的分析，帶領讀者一步步走嚮成功。第一部分：基礎奠定——銷售的基石與思維模式重塑本書的開篇，我們將首先深入探討銷售人員必備的基礎素質與正確的思維模式。這部分內容將為讀者構建一個堅實的銷售認知框架，幫助他們理解銷售的本質，以及如何在高壓、快節奏的銷售環境中保持積極的心態和主人翁意識。第一章：重新定義“銷售”——認知升級，破除誤區。我們將從根本上顛覆讀者對銷售的刻闆印象。銷售並非巧舌如簧的欺騙，也非低三下四的乞求，而是價值的傳遞、需求的滿足、信任的建立。本章將深入剖析銷售的本質，講解如何從“推銷”轉嚮“顧問式銷售”，幫助讀者理解銷售的核心在於解決客戶問題、創造客戶價值。我們將探討不同類型的銷售，以及房地産銷售的獨特性和挑戰性，讓讀者對自身所處的行業有更清晰的認識。關鍵點：價值導嚮、需求滿足、信任構建、顧問式銷售、房地産銷售的特點。訓練：案例分析——不同銷售模式的優劣對比；自我評估——分析自己過往對銷售的認知盲點。第二章：黃金心態——駕馭情緒，成就強大內心。銷售工作充滿挑戰，拒絕、挫摺、壓力是傢常便飯。本章將聚焦於心態的修煉，講解如何建立積極、堅韌、自信的銷售心態。我們將分享大量行之有效的心理調適方法，包括如何應對拒絕，如何從失敗中學習，如何保持長久的激情與動力。讀者將學會如何管理自己的情緒，將負麵情緒轉化為前進的動力，以及如何培養強大的抗壓能力，在每一次挑戰中不斷成長。關鍵點：積極主動、永不言棄、情緒管理、抗壓能力、自我激勵。訓練：角色扮演——模擬高壓情境下的情緒應對；心理練習——正念冥想、積極肯定句。第三章：目標驅動——精準設定，高效執行。沒有目標，銷售就像無頭蒼蠅。本章將講解如何科學地設定銷售目標，並將其轉化為可執行的行動計劃。我們將介紹SMART原則等目標設定方法，並重點講解如何將宏大目標分解為可衡量、可實現的短期和中期目標。更重要的是，我們將探討如何將目標與日常的銷售活動相結閤，確保每一項工作都在朝著既定目標邁進。關鍵點： SMART目標設定、目標分解、行動計劃、日/周/月度規劃、執行力。訓練：目標製定工作坊——為自己設定年度銷售目標及拆解；時間管理工具介紹與應用。第二部分：客戶洞察——精準把握，贏得信任理解客戶是銷售成功的關鍵。本部分內容將帶領讀者深入瞭解客戶的內心世界，掌握洞察客戶需求、建立信任、並與之建立良好關係的方法。第四章：深度訪談——傾聽的藝術，挖掘真實需求。 “說”固然重要，但“聽”有時更重要。本章將深入剖析傾聽的藝術，教導讀者如何通過有效的提問和專注的傾聽，挖掘客戶最真實、最深層次的需求。我們將分享不同類型的提問技巧，如開放式提問、封閉式提問、引導式提問等，並講解如何在溝通過程中捕捉客戶的語言和非語言信號。通過本章的學習，讀者將能更好地理解客戶的動機、顧慮和期望，為後續的銷售活動打下堅實基礎。關鍵點：有效提問、主動傾聽、非語言信號捕捉、需求層次分析、傾聽的誤區。訓練：提問技巧練習——設計針對不同客戶場景的提問；傾聽練習——模擬與客戶的深度對話。第五章：畫像描繪——刻畫客戶模型，精準營銷。每個客戶都是獨特的，但他們又遵循著一定的行為模式。本章將教授讀者如何根據收集到的信息，描繪齣客戶的畫像。這包括分析客戶的年齡、職業、收入、傢庭構成、生活方式、消費習慣、價值觀等關鍵信息。我們將介紹一些常用的客戶畫像分析工具和方法，幫助讀者構建更清晰、更精準的客戶模型，從而更好地理解他們的潛在需求，並製定個性化的銷售策略。關鍵點：客戶畫像要素、數據分析、行為模式識彆、潛在需求推斷、個性化營銷。訓練：客戶畫像模闆製作——根據案例信息構建虛構客戶畫像；數據解讀訓練——分析市場數據，描繪目標客戶群像。第六章：信任建立——連接心靈，贏得長期閤作。信任是銷售的貨幣，沒有信任，一切銷售技巧都是空談。本章將重點講解如何與客戶建立信任。我們將探討建立信任的各個階段，從初次接觸的建立初步好感，到深入溝通中的真誠交流，再到閤作過程中的兌現承諾。我們將分享真誠、專業、可靠的溝通方式，以及如何通過展現同理心、解決客戶顧慮來贏得他們的信賴。本書將強調，信任的建立是一個循序漸進的過程，需要耐心、真誠和持久的努力。關鍵點：真誠溝通、專業形象、承諾兌現、同理心、建立長期關係。訓練：建立信任情景模擬——在不同場景下演練建立信任的對話；案例分析——分析成功建立信任的案例。第三部分：銷售實操——流程精進，高效成交本部分是本書的核心，將帶領讀者深入房地産銷售的各個環節，從拓客、接待、講解、促單到售後，提供一套係統、實用的操作指南。第七章：拓客之道——多渠道齣擊，鎖定優質客源。沒有客戶，一切銷售都是無米之炊。本章將係統介紹房地産銷售的拓客方法，涵蓋綫上和綫下的多種渠道。我們將詳細講解如何利用網絡平颱、社交媒體、廣告投放等綫上手段吸引潛在客戶，同時深入探討如何通過社區推廣、異業聯盟、客戶轉介紹等綫下方式拓展客源。本書將強調，拓客並非簡單的“撒網”，而是需要策略性地選擇渠道，精準定位目標客戶，並有效地引導他們進入銷售流程。關鍵點：綫上拓客（網絡推廣、社交媒體、內容營銷）、綫下拓客（社區活動、地推、異業閤作）、客戶畫像與渠道匹配、拓客效果評估。訓練：拓客方案設計——為特定項目設計拓客計劃；渠道選擇與預算分配討論。第八章：接待藝術——第一印象，決定成敗。客戶踏入售樓處的瞬間，銷售的“錶演”就已經開始。本章將聚焦於客戶接待的每一個細節，講解如何給客戶留下專業、熱情、值得信賴的第一印象。我們將從著裝、儀錶、言行舉止，到接待流程、環境營造，全方位地指導讀者如何打造一個完美的客戶接待體驗。讀者將學會如何迅速拉近與客戶的距離，如何營造輕鬆愉快的溝通氛圍，並有效地引導客戶進入下一步的銷售環節。關鍵點：專業形象、迎賓禮儀、環境感知、破冰技巧、建立初步好感。訓練：接待流程演練——模擬接待不同類型客戶的場景；細節觀察訓練——分析優秀售樓處接待的細節。第九章：價值呈現——産品解析，打動人心。 “賣房子”最終是“賣價值”。本章將深入講解如何將房産項目的價值淋灕盡緻地呈現給客戶。我們將教導讀者如何深入理解項目，掌握産品的核心賣點，並根據客戶的需求，用客戶能理解的語言和他們關注的角度進行講解。本書將強調，有效的價值呈現不是簡單地羅列産品參數，而是要將産品與客戶的生活方式、未來收益、傢庭幸福等緊密聯係起來，讓他們看到房産所能帶來的美好生活和投資迴報。關鍵點：産品賣點提煉、需求匹配式講解、故事化營銷、多維度價值呈現（居住、投資、情感）、FABE法則應用。訓練：産品講解演練——針對不同客戶類型設計産品講解方案；賣點提煉與包裝。第十章：異議處理——化解疑慮，引導成交。客戶的異議是銷售過程中的重要環節，它往往是客戶潛意識裏對産品的顧慮或不確定。本章將係統教授讀者如何專業、有效地處理客戶的異議。我們將分析常見的客戶異議類型，並提供一套完整的異議處理流程，包括傾聽、理解、分析、迴應和確認。讀者將學會如何將異議轉化為增進瞭解、加深信任的機會，而不是將其視為阻礙。關鍵點：識彆異議、理解異議、分解異議、提供解決方案、處理價格異議、處理風險異議。訓練：異議處理演練——針對常見異議進行模擬對話；情景模擬——化解復雜異議。第十一章：臨門一腳——促單技巧，鎖定簽約。所有的鋪墊都是為瞭最後的成交。本章將聚焦於促單環節，傳授一係列經過驗證的促單技巧。我們將講解如何識彆客戶的購買信號，如何適時地提齣成交建議，以及如何運用一些策略性的促單話術和方法，如緊迫感營造、對比法、限時優惠等。本書將強調，促單並非強迫，而是通過引導，幫助客戶做齣最終的購買決定，並讓他們感到滿意和慶幸。關鍵點：購買信號識彆、適時促單、成交話術、心理促單技巧、拒絕購買信號的應對。訓練：促單話術設計與演練——模擬在不同情境下促成交易；案例分析——分析成功促單的案例。第四部分：持續精進——售後服務與職業發展銷售的成功並非終點，而是新的起點。本部分將帶領讀者關注售後服務的重要性，以及如何進行持續的學習和職業發展，成為一名真正意義上的銷售冠軍。第十二章：售後服務——增值體驗，口碑傳播。一次成功的銷售，隻是良好關係的開始。本章將強調售後服務在房地産銷售中的關鍵作用。我們將講解如何提供專業的案場及案後服務，如何與客戶保持持續的聯係，如何通過優質的售後服務轉化為客戶的忠誠度和口碑推薦。讀者將學會如何將售後服務視為一種增值營銷，從而為自己帶來更多的機會和資源。關鍵點：案場服務細節、案後跟進、客戶關懷、危機處理、口碑營銷、客戶忠誠度培養。訓練：售後服務計劃製定——為客戶製定個性化售後服務方案；危機公關演練。第十三章：數據分析與復盤——知己知彼，百戰不殆。隻有不斷反思和學習，纔能持續進步。本章將引導讀者學會如何進行銷售數據的分析和復盤。我們將介紹一些常用的銷售數據指標，並講解如何通過數據來發現自己的優勢和劣勢，找到提升的空間。通過定期的復盤，讀者將能夠從每一次銷售經曆中汲取經驗，不斷優化自己的銷售策略和方法，實現螺鏇式上升。關鍵點：銷售數據指標、數據分析方法、銷售流程復盤、經驗總結、持續改進。訓練：銷售數據分析練習——分析模擬銷售數據，找齣問題；復盤錶格製作與應用。第十四章：職業發展——成為頂級銷售的階梯。本書的最後一章，我們將展望房地産銷售人員的職業發展之路。我們將分享成為一名頂尖銷售所需要具備的更高層次的能力，包括領導力、團隊協作、持續學習能力以及建立個人品牌的重要性。本書將鼓勵讀者將銷售工作視為一項終身學習的事業，不斷挑戰自我，追求卓越，最終成為行業內的佼佼者。關鍵點：學習能力、溝通與協調、時間管理、個人品牌塑造、行業趨勢洞察、自我激勵與成長。訓練：個人發展計劃製定——規劃未來職業發展路徑；學習資源推薦與分享。《實戰銷售：從小白到頂尖成交大師的蛻變之路》不僅是一本書，更是一套幫助你在房地産銷售領域披荊斬棘、脫穎而齣的實戰工具箱。它將是你職業生涯中最值得信賴的夥伴，陪伴你走過從青澀走嚮成熟，從平凡走嚮卓越的輝煌曆程。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是我近期閱讀體驗的“黑馬”！作為一名對房地産銷售行業抱有好奇心的普通讀者，我原以為這會是一本枯燥的行業指南，但《我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記》卻徹底顛覆瞭我的認知。作者的敘事方式太有代入感瞭，仿佛我就是那個初入職場、懵懂迷茫的新手，一步步跟著他的腳步，感受著每一次成功帶來的喜悅，以及失敗時的挫敗。書中描繪的那些真實場景，無論是與客戶的溝通技巧，還是麵對壓力的應對策略，都充滿瞭智慧和人情味。我特彆喜歡作者分享的那些“小故事”，它們不是簡單的道理堆砌，而是通過一個個生動的案例，將銷售的精髓娓娓道來。讀完之後，我感覺自己對這個行業有瞭更深的理解，也對銷售這個職業有瞭新的認識，不再是刻闆印象中的“推銷”，而是充滿瞭服務、溝通和價值創造。這套書讓我明白，成為冠軍並非偶然，而是日積月纍的努力、不斷學習和堅持不懈的結果。它就像一個良師益友，在你迷茫時指引方嚮，在你懈怠時給你力量。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠從平凡崗位上脫穎而齣，成為行業佼佼者的人物故事充滿興趣。《我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記》恰恰滿足瞭我的這一期待。這本書不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一部關於個人成長和職業奮鬥的史詩。作者通過詳實的記錄，展現瞭一位普通人如何一步步走嚮銷售巔峰的心路曆程。他沒有迴避職場中的種種挑戰和睏境，反而將其視為成長的養分，這種積極樂觀的態度，以及對目標的執著追求，非常打動人心。我印象深刻的是書中關於“情緒管理”和“壓力應對”的篇章，這對於任何一個在高壓行業工作的人來說，都具有極高的參考價值。他分享的很多方法，比如如何調整心態、如何從挫摺中汲取力量，都非常實用。這套書的結構也很閤理，上下冊循序漸進，帶領讀者深入瞭解一個銷售冠軍的養成記。它讓我明白，成功從來都不是一蹴而就的，而是需要付齣艱辛的努力和持續的學習。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對市場營銷和銷售理論略有研究的讀者，我一直認為，理論知識固然重要，但缺乏實踐的指導，終究是空中樓閣。《我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記》恰好彌補瞭這一不足。作者以其親身經曆為藍本，將許多銷售理論巧妙地融入到生動的故事和具體的案例中，使得原本可能顯得枯燥的理論知識，變得鮮活、易懂且極具操作性。我特彆欣賞書中關於“價值傳遞”的闡述，它不僅僅是簡單的産品推介，更是如何讓客戶感受到自身需求的滿足和潛在價值的挖掘。作者在處理客戶異議和談判技巧方麵的描寫，也極其細膩，讓我在閱讀中仿佛置身於一場場激烈的銷售博弈之中。更值得稱道的是，作者在書中展現齣的那種不斷學習、反思和進步的精神，對我觸動很大。他不是停留在過去的輝煌，而是持續地探索和優化自己的銷售體係。這套書為我提供瞭一個絕佳的視角，去理解一個成功銷售人員是如何通過不斷地實踐、總結和提升，最終達成卓越的。

評分☆☆☆☆☆

讀完《我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記》，我的心情久久不能平靜。這本書就像一本打開瞭新世界大門的鑰匙，讓我得以窺探房地産銷售這個行業背後不為人知的精彩。作者的文筆很流暢，故事性很強，雖然主題是關於銷售，但讀起來一點也不枯燥，反而充滿瞭戲劇性和感染力。我尤其驚嘆於作者在細節描寫上的功力，那些客戶的錶情、語言，以及他自己的內心獨白，都刻畫得栩栩如生，讓我仿佛置身於當時的場景之中。書中關於“如何建立長期客戶關係”的論述，讓我覺得非常受啓發，原來銷售不僅僅是把房子賣齣去，更重要的是贏得客戶的信任和口碑。而且，作者在書中並沒有神化自己，而是坦誠地分享瞭自己犯過的錯誤和從中吸取的教訓，這種真實感讓整本書的可信度大大提升。對於那些渴望瞭解銷售行業，或者正在銷售領域奮鬥的朋友來說，這套書絕對是一份寶貴的財富，它不僅能教授你實用的銷售技巧，更能激發你內心的潛力，讓你看到自己無限的可能性。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在銷售一綫摸爬滾打瞭多年的老兵，接觸過各種各樣的銷售書籍，但《我是售樓員：房地産銷售冠軍成長筆記》的獨特之處在於它的“接地氣”和“實操性”。作者毫不避諱地分享瞭自己職業生涯中的那些“硬仗”和“絕招”，很多細節的處理方式，比如如何巧妙地化解客戶的疑慮，如何在一個信息不對稱的市場中建立信任，以及如何在這種高壓環境中保持積極的心態，都讓我受益匪淺。書中對於“讀懂客戶心理”的剖析尤其到位，那些細微的觀察和判斷，是我過去忽略或者做得不夠好的地方。它不是那種理論空談的書，而是充滿瞭實戰經驗的總結，看完之後，我立刻就能在工作中找到可以藉鑒和改進的地方。更重要的是，作者在字裏行間流露齣的對這份職業的熱愛和執著，也深深地感染瞭我。他不僅僅是分享技巧，更是傳遞一種精神——永遠保持學習，永遠追求卓越。這套書的上下冊銜接得也很好，能夠讓你看到一個銷售人員從入門到精通的完整成長軌跡，非常有價值。

評分☆☆☆☆☆

凱凱楷楷鎧我老瞭

評分☆☆☆☆☆

很好的書，全麵詳細真實，必備

評分☆☆☆☆☆

文字通俗易懂

評分☆☆☆☆☆

總共上下兩冊，作為房地産銷售類書籍的話，還是值得一讀的。內容寫的比較真實

評分☆☆☆☆☆

很喜歡這本書，京東就是便宜。比書店便宜瞭20多呢。

評分☆☆☆☆☆

挺好的挺好的挺好的挺好的挺好的