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[美] 博恩·崔西 著，胡金枫，崔璨 等 译

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 高绩效
• 销售管理
• 客户关系
• 业绩提升
• 销售心理学
• 目标管理
• 沟通技巧
• 商务谈判

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111533375

版次：1

商品编码：11909543

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 博恩·崔西职业巅峰系列

开本：32开

出版时间：2016-04-01

用纸：胶版纸

页数：272

字数：186101

编辑推荐

销售培训大师博恩o崔西全新力作
风靡全球的销售圣经

内容简介

　　本书是营销大师博恩·崔西30年销售经验的结晶，主要内容包括：销售的心理素质，个人销售规划，开发潜在客户，关系销售，顾问式销售，准确界定需求，影响客户的行为，具有说服力的销售产品展示，成交，再销售和推荐，销售精英的时间管理，成功销售的七大秘诀。本书理论讲解详略得当、逻辑结构清晰，可以较好地指导销售人员完成销售并得到客户的认可。

作者简介

博恩·崔西（Brian Tracy）
世界销售培训大师，世界500强企业一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。
他为全球500多万名销售人士做过培训，其课程在美国连续25年创下有史以来的高销售纪录。比尔?盖茨、杰克?韦尔奇、沃伦?巴菲特等世界级商业领袖都曾经接受过他的领导者管理思想培训。
他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲，为1000多家公司提供咨询服务，时至今日，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
博恩·崔西一生著述颇丰，其代表作有《吃掉那只青蛙》（Eat That Frog!）、《魅力的力量》（The Power of Charm）、《高绩效销售》（Unlimited Sales Success）等。

目录

赞誉
译者序
导论：销售行业的新现实 // 001
第1章　销售的心理素质 // 014
第2章　个人销售规划：做自己的CEO // 034
第3章　开发潜在客户 // 050
第4章　关系销售 // 079
第5章　顾问式销售 // 110
第6章　准确界定需求 // 126
第7章　影响客户的行为 // 140
第8章　具有说服力的销售产品展示 // 162
第9章　征服异议 // 179
第10章　成交 // 199
第11章　再销售和推荐 // 225
第12章　销售精英的时间管理 // 248
结语　成功销售的七大秘诀 // 268

精彩书摘

博恩·崔西是全球职业和个人发展领域的权威人士，在过去的十年中，他一直保持在十佳领导力的排行榜上。在销售程序的各方面没有人比他知道得更多，在这本杰出的著作中，他阐述了为什么他能够成为销售精英，以及他是如何以教师的身份把生命中最重要的艺术（积极说服）完美地传递出来的。
Being the Best的作者丹尼斯·惠特利

博恩·崔西实现了另一个本垒打！不要在读这本书之前有任何偏见。读这本书的时候，努力用你每一个细小的洞察力，然后就等着看你的销售额上涨吧！
《纽约时报》受人钦佩的畅销书Ways to Double Your Value的作者马克C. 汤普森

博恩·崔西以前写过另外一本令人难以置信的书，如果你从事销售行业并且想要实现更成功的业绩和赚到更多的钱，那么就读这本书吧。
Execution is the Strategy和What to Do When There抯 Too Much to Do的作者劳拉·斯达克
博恩·崔西关于销售的这本新书将会使你最令人振奋的事业在未来取得成功，并且帮助你变得更出色。这是一本必读书籍，也是你藏书中重要的新书。买一本来读读，并且认真体会里面的语句，然后将其中的智慧和真理运用到销售工作中。这本书将是你在获得长期成功的道路上必不可少的要素。
皮特·莱格博士
加拿大传媒有限公司OBC,LL.D.技术学校董事长兼CEO

前言/序言

◆ 译者序 ◆
销售是一条自强之路
电影《当幸福来敲门》中，威尔·史密斯饰演的销售员在人生的谷底，面临经济困顿、妻子离去、流离失所的严峻处境，顶着巨大的压力，通过艰难的努力，渡过重重难关，最终重新将命运的缰绳掌握在自己手中的故事感动了无数人。这位销售员的形象也成为销售群体的楷模和销售员精神的代言人。
在我们这个时代，销售成为最为普遍的职业之一。越来越多的人通过这一职业为自己和家人创造生活，并实现自己人生的价值。
每一个销售新手要成长为销售精英，都需要在失败和拒绝的熔炉中经历千锤百炼，需要超越自己的恐惧和不自信，挑战自己的认知、惰性以及为人处世的态度和方式。而这个过程的回报，除了业绩的提高、收入的增加、生活的改善，更重要的是，它将让你成为不一样的自己，更自信，更能担当，对生活更有把握，对未来更有希望。正如作者所说："对于销售精英而言，这是一个美妙的时代。当你成为优秀的销售，你将始终能够掌控自己的现在和未来，掌控自己的生活和命运。"
奋斗的过程是艰辛的，甚至是孤独的。很多时候，你只能独自面对自己内心的恐惧和彷徨，激励自己的勇气和斗志。幸运的是，在这片领地，你并非孤身一人，前人已经踏出了清晰的道路。
本书的作者之一博恩·崔西，现在是闻名全球的个人发展与职业发展大师，他就是从一个普通的销售员做起，然后成为大型公司的首席运营官，最后创办自己的公司。而另一位作者迈克尔·崔西是他的儿子。他在大学毕业后，听从父亲的建议，选择成为一名销售，然后久经考验，逐步晋升为大型公司的销售副总。本书浓缩的是他们多年销售的实践经验。他们了解销售人员的种种心理和困难所在，也了解战胜自己、战胜困难、实现销售成功的方法。
本书讲述的不仅是包括发掘潜在客户、建立信任、准确界定需求、销售产品展示、处理异议、成交、再销售和转介绍的一套系统但全面的销售方法，更是对销售中的心态、思维方式、处世方式、自我提升的指导。它可以成为你奋斗之路上的导师、陪伴者和激励者，在你迷茫时给你指明方向，在你失落时为你带来勇气。
迈克尔在大学毕业选择工作时，向父亲博恩·崔西请教："如果我想在今后获得商业上的巨大成功，您能给我的建议是什么？"博恩·崔西告诉他，他应该从一名做陌生拜访的销售做起。"通过在这么困难的条件下创造销售成功，建立起强大的自信，将为你的生活建立起牢固的心理基础，让你对任何事情都不会心怀恐惧。"如果你也像迈克尔一样，心怀远大的志向，而又脚踏实地地选择了这条勇敢者的道路，愿本书助你一臂之力。
翻译这本书是一种学习和享受，我们感到非常荣幸。在这个过程中，我们也受到深深的启迪和鼓励。人生不易，要战胜困境，要达到自己的目标，要成为更好的自己，我们都和销售一样，需要自强不息、百折不挠，需要目标清晰和专注前行。同时，"实践出真知"，这些从实实在在的人生经历中总结出来的经验和知识，闪耀着迷人的魅力，饱含着打动人心的力量。
感谢华章公司一直孜孜不倦地为我们提供这样有真知灼见的好书，感谢王璐编辑和王金强编辑对我们的信任，以及在这个过程中给我们的帮助。
同时，特别感谢北京智学明德教育科技有限公司总裁徐中博士，在我们成长为经管图书翻译的过程中给予的指导和鼓励。
由于译者水平所限，不当之处，敬请指正！

胡金枫 崔璨

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《高绩效销售》 内容简介 在瞬息万变的商业环境中，销售不再是简单的产品推销，而是一门艺术，一项科学，更是一种持续学习和自我超越的旅程。《高绩效销售》这本书，如同一位经验丰富的良师益友，将带领您深入探索销售的本质，洞悉高绩效销售者的思维模式与行为准则，并为您提供一套系统、实用的方法论，助您在销售战场上屡创佳绩，实现职业生涯的飞跃。 这本书并非空泛的理论堆砌，而是基于作者多年一线销售实践、深度行业观察以及对顶尖销售精英的案例研究，凝练而成的一份珍贵财富。它旨在帮助您从根本上提升销售能力，不仅仅是掌握技巧，更是重塑您的销售认知，让您成为一名真正懂得如何创造价值、建立信任、赢得客户忠诚的卓越销售专家。 核心理念与价值： 重塑销售认知，从“卖东西”到“解决问题”： 许多销售人员陷入“推销式”销售的误区，过度关注产品特性，而忽略了客户的真实需求和痛点。《高绩效销售》将颠覆这种思维，强调以客户为中心，将销售视为一个解决客户问题的过程。您将学会如何深入挖掘客户需求，理解他们的业务挑战，并提供真正能为他们带来价值的解决方案。这种思维转变是迈向高绩效销售的第一步，也是最关键的一步。 构建卓越的客户关系，建立可持续的信任： 在竞争激烈的市场中，客户忠诚度比以往任何时候都更加宝贵。本书将详细阐述如何通过真诚、专业和持久的努力，与客户建立深厚的信任关系。您将学习到有效的沟通技巧、倾听的艺术、以及如何在不同阶段与客户保持积极互动，从而将一次性交易转化为长期的合作伙伴关系。 掌握科学的销售流程，提升效率与转化率： 高绩效销售并非依赖运气，而是建立在一套严谨、可复现的流程之上。《高绩效销售》将为您剖析完整的销售漏斗，从潜在客户的识别与开发，到需求分析、方案呈现、异议处理，再到最终的成交与客户维护，每个环节都有详尽的策略和方法。您将学会如何优化您的销售活动，提高每一步的成功率，最终实现销售目标的稳步达成。 打磨核心销售技能，修炼“硬实力”： 除了宏观的策略，本书还将聚焦于销售人员必须掌握的核心技能。《高绩效销售》将深入讲解如何进行精准有效的需求访谈，如何用引人入胜的方式呈现产品或解决方案，如何巧妙地处理客户的各种疑虑和拒绝，以及如何进行数据分析以持续改进销售策略。这些技能是您在销售一线披荆斩棘的“利器”。 培养强大的心理素质，应对挑战与压力： 销售工作充满挑战，也伴随着压力和不确定性。本书将探讨如何培养强大的心理韧性，学会管理情绪，保持积极的心态，从每一次拒绝中汲取经验，并始终保持对成功的渴望。《高绩效销售》将帮助您建立坚不可摧的自信心，让您在逆境中也能保持冷静和高效。 书中内容亮点（但不限于）： 深度洞察客户心理： 您将了解消费者行为背后的心理驱动因素，以及如何利用这些洞察来更好地理解客户、预测他们的反应，并制定更有针对性的销售策略。 个性化销售策略的构建： 告别千篇一律的销售模式，本书将引导您学会如何根据不同客户的特点、行业背景和业务需求，量身定制最适合的销售方案，实现“对症下药”。 高效的时间管理与目标设定： 在有限的时间内达成更多销售，需要智慧。您将学习到如何科学地规划您的销售日程，如何设定切实可行的销售目标，以及如何运用有效的工具和方法来追踪进度。 卓越的谈判技巧： 销售的很大一部分在于谈判。《高绩效销售》将为您提供一套行之有效的谈判原则和策略，帮助您在谈判中取得有利地位，实现互利的双赢局面。 利用现代技术提升销售效率： 在数字化时代，充分利用CRM系统、社交媒体、内容营销等工具，能够显著提升销售的触达、转化和客户管理效率。本书将为您解析如何将这些技术融入您的日常销售工作中。 从新人到专家的成长路径： 无论您是初入销售行业的新人，还是渴望突破瓶颈的资深销售，本书都将为您提供一条清晰的成长路径，帮助您不断提升专业能力，实现职业生涯的阶梯式发展。 成功销售案例深度剖析： 通过对一系列真实的高绩效销售案例的深入分析，您将从中汲取经验，理解成功者是如何思考、如何行动，并从中找到自己可以借鉴和模仿的模式。 《高绩效销售》不仅仅是一本指导手册，它更是一种赋能。它将帮助您超越自我设限，发掘内在潜力，将销售从一项任务变成一项令人兴奋的事业。阅读这本书，您将不仅仅是学会“怎么做”，更能理解“为什么这样做”，从而真正掌握高绩效销售的核心精髓，在您的职业生涯中，点燃业绩增长的引擎，赢得更多的尊重与成就。 如果您渴望在销售领域实现突破，渴望成为那个总是能达成目标、赢得客户信赖的销售精英，那么，《高绩效销售》将是您不可或缺的同行者。翻开这本书，开启您的蜕变之旅，迎接属于您的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

初次拿到《高绩效销售》这本书，最直观的感受就是它的“厚重感”。不是说它有多大，而是它拿在手里，能明显感觉到其分量。封面设计采用了非常经典的版式，没有时下流行的艺术化或者故事化的插画，就是书名、作者名字，以及一些看起来很权威的副标题。我甚至能闻到一股淡淡的油墨香味，这让我想起了小时候读的那些经典著作，那种纸张和油墨混合的味道，总能带来一种安心感。我翻开了几页，里面的字体大小适中，但行间距似乎略微偏窄，给人一种信息量很足的感觉。我尤其注意到，书的页边留白比较少，这意味着每一页上都尽可能地容纳了更多的文字内容。这让我开始猜想，这本书的写作风格可能会比较严谨，甚至可能采用一些学术化的语言，而不是像一些轻松的畅销书那样，用大量的对话和场景来吸引读者。我甚至怀疑，这本书里面会不会包含一些我不太熟悉的专业术语，需要我花时间去查阅或者理解。总的来说，它给我的感觉，是一本需要投入时间和精力去“啃”的书，而不是一本可以轻松翻阅的小品。

评分☆☆☆☆☆

这本书的外包装，就是一个普通的塑料薄膜，没有什么特别的设计。拆开后，看到封面，我首先感受到的是一种“低调”的气质。不是那种让人一眼惊艳的设计，而是更偏向于一种实用主义的风格。封面颜色比较深沉，字体也是那种比较经典的衬线体，没有过多的装饰元素。我甚至觉得，如果把它放在书架上，可能会被淹没在其他色彩斑斓的书籍中。我翻了翻前几页，纸张的质感还算不错，有一定的厚度，但不是那种特别光滑或者有纹理的纸，就是比较普通的道林纸。印刷的清晰度也很好，字迹工整，没有出现模糊或者套色不准的情况。让我稍微有点意外的是，书的整体厚度，比我预期的要薄一些。我原本以为“高绩效”这种主题的书，会涉及大量的理论、方法论，可能篇幅会比较可观，但它给我的感觉，更像是一本精炼的指南。这让我开始猜测，它可能更侧重于提供一些具体、可操作的建议，而不是进行深度的理论探讨。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封底介绍和扉页的作者简介，给我的感觉非常…“严肃”。不是说不好，而是那种扑面而来的学术气息，让我有些犹豫。作者的履历介绍得非常详尽，获得的各种奖项、参与的项目、发表的论文，这些信息堆叠在一起，很容易让人产生一种“这本书一定很难读懂”的预设。而且，书的装帧也走的是一种厚重路线，拿在手里沉甸甸的，纸张也比一般的平装书要厚一些，甚至还有点微微的纸浆味，这倒让我想起了大学时期的专业书籍，那种需要认真啃读、反复琢磨的感觉。我甚至有点担心，里面会不会充斥着大量的图表、公式，或者是复杂的模型分析，毕竟“高绩效”这个词，在很多领域都意味着严谨的数据支撑和深入的理论剖析。我之前也看过一些畅销的销售书籍，它们往往语言更轻松、案例更生动，而这本书给我的感觉，更偏向于一种“方法论”的呈现，而不是“故事会”。所以，当我看到封面上的“原版引进”或者“专家力荐”这样字样的时候，我反而感到一丝紧张，总觉得这会是一场硬仗，需要我投入大量的时间和精力去理解和吸收。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装比我想象中要朴素一些，拿到手的时候甚至觉得是不是买错了，封面设计也挺中规中矩的，没有那种让人眼前一亮的感觉。我本来对“高绩效”这类词汇有些抵触，总觉得会充斥着空泛的大道理或者不切实际的鸡汤，但鬼使神差地还是把它带回家了。翻开第一页，纸质还算不错，但印刷的字体大小和行距，给我的第一印象是…嗯，比较传统，没有什么现代设计感。书页边缘也不是那种高级的烫金或者切边处理，就是最普通的裁切。目录看起来倒是挺有条理的，各个章节的标题也都很直接，比如“目标设定与策略”、“沟通技巧精进”、“客户关系维护”之类的，听上去都是销售工作中会遇到的基础模块。但说实话，光看目录，很难想象里面会有什么真正能让我豁然开朗的“秘籍”。我甚至有点怀疑，这本书是不是一本早期的销售培训教材，或者是某个培训机构内部使用的讲义，因为整体风格给我的感觉就是那种比较“扎实”，但不那么“炫酷”的类型。我期待的或许是那种能用最新技术、最前沿理论来解读销售，但这本书给我的感觉更像是脚踏实地的，一步一个脚印的指导，这种落差感，让我对接下来的阅读充满了未知。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《高绩效销售》的时候，我首先注意到的是它的尺寸。它比我平时看的很多杂志或者小说都要大一些，更像一本参考书或者工具书的规格。封面设计非常简洁，可能是我不太习惯的风格，没有花哨的插图，也没有鲜艳的色彩，主体就是书名和作者的名字，用一种比较沉稳的字体印刷。翻开第一页，书的整体版式给我一种“信息密度高”的感觉，文字排布紧凑，好像每一页都塞满了内容，没有太多留白。我甚至需要仔细辨认一下里面的字体，感觉比我平时阅读的电子书或者普通纸质书要小一点。这种排布方式，一方面让我觉得物有所值，毕竟花钱买书，内容多总是好事，但另一方面，也让我隐隐有些担心，会不会阅读起来比较吃力，需要集中十二万分的精力去消化。我猜测这本书的侧重点可能是在理论和方法上，而不是通过大量的案例或者故事来吸引读者，所以语言风格可能会偏向于专业化、系统化，甚至可能包含一些我不太熟悉的术语。总的来说，这本书给我的第一印象就是，它是一本“硬核”的读物，需要认真对待。

评分☆☆☆☆☆

送货很快，信赖京东，下次还会选择

评分☆☆☆☆☆

是本160多页的好书，字大，纸厚，印得清楚。

评分☆☆☆☆☆

帮公司买的，物流依旧非常快，很好

评分☆☆☆☆☆

东西很好、价格也比超市便宜，物流配送很快，非常满意的一次购物！

评分☆☆☆☆☆

东西收到了，商品挺好的，质量不错，下次会再次购买！！

评分☆☆☆☆☆

很不错，双十一的价格实惠，速度快，质量挺好，希望以后越来越好.越来越实惠，爱京东

评分☆☆☆☆☆

内容还没看，物流挺快的，书包装的挺好，纸质也很好，不管书大小，从内容里吸收东西才是真的，支持京东。

评分☆☆☆☆☆

东西很好、价格也比超市便宜，物流配送很快，非常满意的一次购物！

评分☆☆☆☆☆

吃掉那只青蛙》终于逼迫自己读完这本书，一天的时间拜读，写感想，分享。我想要做的就是去实践这本书那你一定会有所成就，如果只是看不动那建议你不要购买。如果每天你看青蛙（指的是重要的任务，事情，工作）青蛙看着你，那你永远也只是平平庸庸。一本书无论有多少有用的，哪怕一点点你能去实践，此书足以。如果你是行动派强烈推荐