关键销售：一流销售养成私房课 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[美] Nick，Kane（尼克?凯恩），Justin，Zappulla（贾斯汀?扎普拉）著，郑晓蓉译

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销售技巧
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出版社：电子工业出版社

ISBN：9787121311123

版次：1

商品编码：12066033

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-04-01

用纸：轻型纸

页数：204

字数：152000

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

适读人群：本书适合销售人员、有志于成为销售教育或咨询师的人购买阅读。

这个极为成功的销售方法受到了世界上一些**名品牌的信赖，能让销售人员逐步了解如何向当今更有见识的顾客成功推销产品。该方法仔细分析了：

如何为每次销售拜访进行战略性策划，以及如何从竞争对手中脱颖而出？

如何才能总是知道说正确的话，从而快速开始与顾客建立和谐关系？

如何发现顾客的已知和未知的需求，从而建立起信任并加快销售进程?

如何让顾客建立做出购买决定所需要的信心?

根据《关键销售》对销售方法做细微调整，你就能够一再获得更好的销售业绩，并一次又一次为顾客带来更多价值。

无论你是希望提升自己的销售业绩，还是想改善整个销售部门的状况，这个实用指南能为你提供所有即将面临的难题的答案。便捷的清单和真实的例子便于你将所涉及到的相关概念融入到日程工作中，从而成为所有人都竞相追逐的一流销售人员——可以问一下几千名走在前列的学员们。

通过学习《关键销售》的秘诀，你就能成为有见解的教育者，受信赖的顾问，及当今老练的顾客所寻求的销售员。

内容简介

　　如今，一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多，期望更高。

　　本书作者用了十多年的时间进行研究，开发出“关键销售框架”，来培养世界一流的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。

　　全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。

作者简介

　　尼克·凯恩

　　雅尼克绩效团队的管理合伙人

　　掌管海内外的各种销售新方案，被公认为思想引领者和销售业绩专家，指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的高级副总经理，负责监管雅尼克所有服务的销售，其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会，以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务，提升服务水平及客户满意度，并创建更加专注于客户的环境。当然，所有这些职责也是他目前的工作重心。

　　尼克曾是北美*的私有电信公司的全国销售总监，负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外，他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。

　　尼克是美国人才发展协会成员，已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。

　　贾斯汀·扎普拉

　　雅尼克绩效团队的管理合伙人

　　销售、销售管理和销售运营领域专家，被公认为企业销售策略和销售业绩提升领域的zuiquanwei人士和思想引领者之一，曾是北美*的私有电信公司的国际销售总监，负责B2B（企业对企业）和B2C（企业对顾客）的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识，已经和几百家公司进行了合作，帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案，其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门，其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训，对全球15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。

　　与他人合著畅销书《掌握销售世界》，该书是销售和销售管理实践领域的zuiquanwei，人们经常引用他的观点。

　　郑晓蓉

　　北京印刷学院外语部任教，曾参与翻译《事件营销（第2版）》（电子工业出版社，2015年出版）、《星火英语·读报刊学英文：经济学家（第2辑）》（吉林出版集团有限责任公司，2012年出版）等多部著作。

前言/序言

关键销售：专注最重要的事

如今，达到或超出季度预期变得比以往更为重要。在这样的年代，各家公司不断想方设法提升销售业绩，这已不是秘密。销售是所有公司的命脉。因此，专注于提升销售业绩是公司每位员工——从最高管理人员到中层管理人员，再到每天在一线工作的销售人员——工作的重中之重。

销售机构要想在当今竞争激烈的全球市场中求生存，必须有良好的业绩，超越竞争对手。要做到这一点，有大量的工作必须做到位。这些工作包括：

正确的销售策略。

清晰的价值定位。

明确的销售进程。

合适的销售才能。

有效的销售工具。

如果销售机构打算竭尽全力来发展业务，那么上述各个方面都极为重要。但在销售业务中，最重要的部分则是销售人员和顾客之间的沟通情况。

如今，人们依然需要购买物品，这是事实。销售策略、销售进程、清晰的价值定位都很重要。但是，能否达成交易获得销售成功最终是由销售人员在关键时刻的表现决定的。这一切都可以归结为销售进程的具体实施。

一流销售人员总是在思考如何更好地完成每一笔交易。面对每一位顾客，他们都会花时间琢磨针对该顾客的最有效方式，及时了解新技巧、最佳手段，以及能带来最佳效果的实施过程。总之，他们在不断寻求关键、具体的方法来提升销售业绩。

我们将介绍“关键销售框架”。这是经过验证了的实用方法，它能帮助各行各业的销售人员——各种行业、各种规模的公司——把对顾客的销售拜访做到无可挑剔，加快销售进程，达成更多交易。我们用了十多年的时间进行研究，找到用来培养世界一流销售人员的最佳方法。我们的研究专注于两个关键因素：销售人员和顾客。在销售方面，我们已经和几百家销售机构及几千名销售人员进行了合作，了解了一流销售人员是如何赢得更多交易的，他们做了哪些其他普通销售人员没有做的事情。在购买方面，我们对顾客进行了深入研究，考察他们如何对产品和服务进行研究和评估，如何最终做出购买决定。我们的研究结果贯穿在本书所概述的销售方法中。

“关键销售框架”是一个已经在现实世界里获得了成功的方法。遵循本书所介绍的技巧、策略和最佳方法能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。

在我们所进行的研究中，最为显著的发现之一是，顾客正在发生变化。当今的顾客：

更了解产品、服务和销售周期。

在接触销售人员之前，就已经对可选择的产品和服务进行了全面的研究。

对销售周期期望更高。

越来越不能容忍采用激进销售手段的销售人员。

不愿意听销售人员的推销宣传，只愿意听取量身打造的解决方案。

希望销售人员为销售对话提供有价值的见解、想法和建议。

更重视时间。

容易获得更多的选择。

顾客行为发生了重大变化。这意味着，销售人员也必须做出改变。如今的一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多、期望更高。如果销售人员乐于接受不断变化的形势，根据“关键销售框架”对销售方法做细微调整，那么他们将获得更大、更好、更为可观的成果，为顾客和自己的机构创造更多的价值。

在后面的章节里，我们将讨论具体的策略、技巧和最佳手段。这些方面如果被充分采纳，那么将有助于当今的销售人员跟上未来顾客的步伐。我们还将讨论如何处理常见的失误。如果你积极采用本书所介绍的方法，那么你将学会：

快速发现对顾客最为重要的事物，从而加快销售进程。

运用有效的建立关系的最佳手段，和顾客建立良好关系，赢得顾客的信任。

为销售对话添加价值、想法和建议，使自己在竞争对手中脱颖而出。

减少异议的数量，有效应对来自顾客的异议和阻力——在销售进程的每个阶段都应如此。

采用经过验证的、基于研究的销售方法，达成更多交易。

当然，如果你没有和顾客建立良好关系，那么你就不能加快销售进程，达成更多交易。只有和顾客建立良好关系，才能有好的销售业绩。事实依然如此。当也只有当你能够和顾客建立信任时，才能和顾客建立良好关系。一流销售人员绝不仅仅只是脸上挂着灿烂笑容、握手坚定有力、只知道拿订单的人。一流销售人员不仅能够打动顾客，他们更善于详述产品的信息、价值和益处，他们能做得和其他人一样好——甚至超越其他人。他们知道如何深入调查，了解顾客需求，解释他们的产品和服务如何能满足顾客的需求。他们建立了和顾客间的信任感，建立了和顾客间的良好关系。如此一来，他们就成为受信赖的销售顾问，懂得如何向当今顾客推销产品和服务。

向当今顾客进行推销比以往任何时候都更具有挑战性。如今的顾客比几年前更有见识，他们甚至在和销售人员接触之前，就很可能已经做了一些研究。因此，销售人员不能只抱有这样的想法，认为只需对自家的产品进行展示，或者对所提供的服务进行介绍，销售对话就算开始了——他们还需要明白顾客目前处于销售进程的哪个阶段，并使用相应的销售策略。如今精明的顾客不需要那种只滔滔不绝介绍产品的规格和相关数据，然后要求顾客在合同上签字的销售人员。他们需要的是能够和他们分享见解和建议，为销售对话增添价值的销售人员。他们需要销售人员帮他们做出理智的购买决定。他们希望销售人员能够花时间去发现他们的需求。他们寻找的是已经从拿订单的人逐步演变为受信赖的顾问的销售人员。

在第1章，我们将讨论如何向当今顾客销售产品和服务。如今市场竞争激烈、变化不断，销售人员在这样的市场环境里销售产品和服务，需要建立包括关键销售技巧和最佳手段在内的有效的销售关系，建立信任感和可信度。这种信任感和可信度能使任何行业的销售人员——无论是企业对企业的商业模式，还是企业对顾客的商业模式——在整个销售周期中以顾客为中心进行思考、采取行动、进行交流。这是因为，尽管在销售界有各种变化，但顾客依然是所有成功销售方法的中心。一流销售人员明白，如果他们想跟上顾客改变的步伐，他们就需要进行改变。

当然，变化并非发生在顷刻之间。因此，第一步需要采取的措施就是欣然做出必要的改变。这意味着，如果销售人员力求提升业绩，那么他们需要拥有正确的心态。就理解、接受并实践“关键销售框架”而言，他们必须全身心投入其中。在采用能不断提升业绩的技巧时，至关重要的一点是要乐于接受改变。我们将在第2章对这一点进行探讨。

一流销售人员明白，向当今的顾客销售产品和服务，他们必须在整个销售进程中都为顾客提供与众不同的体验，并找到增加有形价值的独特方法。但如果你确实想成为一流销售人员，那么首先你必须相信销售进程的作用，全身心投入其中。如果你想加快销售进程，达成更多交易，你必须拥有正确的心态。

这意味着，你必须接受培训，进行练习。你需要接受这样一种可能性，即你的销售方法总有提升的空间。这并是不说，你在以往的职业生涯中所积累的经验、见解或智慧没有价值。实际上，这意味着，在当今竞争激烈的市场环境下，你必须认识到，顾客在不断发生变化，销售也在不断发生变化。因此，如果你想跟上顾客（以及竞争对手）的步伐，那么你也必须做出改变。要做到这一点，你必须相信，该销售进程将为你和顾客带来实际利益。

在第2章，我们将讨论全身心投入并遵循“关键销售框架”的重要性。我们将探讨为什么一流销售人员明白，获得更多更好交易的关键不在于“总是在商定成交”，而在于“总是在进步”。这是为什么呢？这是因为同类最佳群体——一流销售人员——明白，练习是成功的关键因素。

要做出改变不容易。在学习的过程中，需要反复尝试和摸索，也可能因此感觉到笨拙。一流销售人员明白，要相信改变会带来好前景，相信自始至终都要遵循“关键销售框架”，只有这样才能让其得以奏效。“关键销售框架”并非可以随意选择的事物。它是经过验证的、符合逻辑的实用方法。它能加快销售进程，达成更多交易，同时建立和顾客间的信任感，培养持久互利的关系。

将策略、技巧和最佳手段整合在一起需要进行策划，策划是整个“关键销售框架”的基础。为什么？因为你并非只是在销售进程的初期才进行策划，之后只需核对任务清单即可，实际上，在销售周期的每个阶段，有效的策划都很重要。一流销售人员很清楚这一点。他们还知道，销售人员不仅需要为每次销售拜访提前进行规划部署，还需要进行事后反思。此外，他们还清楚为每次销售拜访进行策划和反思的益处。

概述销售拜访的关键目标属于策划的一部分。在第3章，我们将探讨设定目标的重要性，探讨设定目标如何才能帮助销售人员和顾客建立良好关系，如何加快销售进程。我们还将讨论促使策划发挥作用的多种工具和资源。

策划之后就是开场阶段。良好的开场并不会偶然发生。销售活动并不会因为有了预先录制的台词或熟记的脚本而开场。我们通过研究发现，有太多销售人员在和顾客开始销售对话时，过于频繁地依赖陈腐的销售宣传。另外，我们还发现，一流销售人员明白为每位顾客精心准备个性化开场的重要性。

一流销售人员明白，良好的开场要求销售人员采取明确的、有意向性的步骤，确定在拜访的前几分钟所要做的事，这些都将为和顾客建立良好关系、培养默契打好基础，定下调子。这将促使你步入正轨，和顾客建立更强劲、更持久的关系。

一流销售人员明白良好开场的益处。他们明白，这不是要把他们的个性强加到顾客头上，而是要明白顾客的风格，从而对谈话进行调整。能够完善开场艺术的销售人员发现，有了良好的开场，销售周期的其余阶段自然就会变得明朗化。

在第4章，我们将探讨良好开场的几个要素。我们将探讨众多的销售人员如何苦苦思索，以确定应该对顾客说哪些话，使得谈话从一开始就走上正轨。我们将讨论一流销售人员如何克服这些困难，从而成功地和顾客开始交流，快速建立融洽关系的过程。我们还将分析“陈述合理目的”如何帮助销售人员和顾客建立良好关系，调整预期，成功地引导销售对话。我们将讨论进一步确认和顾客就目标达成共识的重要性。最后，我们将探讨这一阶段的最佳手段及常见失误。

《破局：传统营销模式的终结与新营销时代的崛起》内容简介：在这个信息爆炸、技术迭代飞速的时代，传统的营销策略正面临前所未有的挑战。消费者获取信息的渠道多元化，注意力被极大分散，购买决策也变得更加复杂和理性。那些曾经百试不爽的广告轰炸、价格战术，如今已显得笨拙而低效。消费者不再是被动接受信息，而是主动搜索、比较，并依赖于口碑推荐。企业如果依旧固守旧有的营销思维，就好比在风口浪尖上驾驶一艘破旧的小船，随时可能被巨浪吞噬。《破局》并非一本提供具体销售技巧的书籍，它是一次深刻的市场洞察与战略反思。本书聚焦于“为何”——为何传统营销模式正在失灵，以及“如何”——如何在新的营销环境下实现破局，找到新的增长引擎。它将带领读者走出营销的“舒适区”，审视那些被我们视为理所当然的营销假设，并挑战那些可能已经过时的营销理念。第一部分：传统营销的黄昏本书的开篇，将毫不留情地解剖传统营销的“病灶”。我们将深入剖析导致其效力衰退的根本原因，包括：信息超载与注意力稀缺：互联网让信息触手可及，但也导致了信息洪流。消费者每天接收的海量信息，使得营销信息的有效触达变得异常困难。传统的“广而告之”模式，如同在嘈杂的集市上喊话，难以引起关注。消费者主权的确立：社交媒体、用户评论、内容社区的兴起，赋予了消费者前所未有的话语权。他们不再是被动的信息接收者，而是主动的评价者和传播者。负面评价的传播速度和影响力，远超企业单方面的宣传。渠道碎片化与精准触达的挑战：电视、报纸、广播等传统媒体的黄金时代早已过去，取而代之的是移动互联网、短视频、社交平台、垂直社群等无数细分渠道。如何在这些碎片化的渠道中找到目标客户，并进行有效的沟通，成为一项艰巨的任务。信任危机与品牌原生度的要求：消费者对广告宣传的信任度普遍下降，他们更愿意相信来自真实用户、KOL（关键意见领袖）或社群的推荐。品牌需要展现出更高的透明度和真实性，才能赢得消费者的信任。技术变革的颠覆性影响：大数据、人工智能、云计算等技术的飞速发展，正在重塑营销的各个环节，从用户洞察到内容生成，再到渠道优化和效果评估，都迎来了新的可能，也对不适应技术变革的企业构成了生存威胁。《破局》将通过大量的案例分析，展示那些曾经辉煌但如今举步维艰的传统营销模式，让读者清晰地看到“黄昏”的景象，从而认识到变革的紧迫性。第二部分：新营销时代的曙光在揭示了传统营销的困境后，本书将笔锋一转，聚焦于新营销时代的机遇与解决方案。我们将探讨那些正在兴起并驱动企业增长的新型营销思维与实践：以用户为中心的价值重塑：新营销的核心是将用户置于一切活动的中心。这意味着企业需要深入理解用户的需求、痛点、偏好和行为模式，并围绕用户需求来设计产品、服务和营销活动。本书将探讨如何构建强大的用户画像，以及如何通过个性化、定制化的营销来提升用户体验和忠诚度。内容营销的深度与广度：内容不再是广告的附庸，而是连接用户、传递价值、建立信任的载体。我们将深入探讨高质量内容的创作策略，包括如何策划引人入胜的故事、提供有价值的知识、展现品牌的独特视角，以及如何通过内容在不同平台实现有效分发和传播。社区运营的粘性与归属感：建立和维护一个活跃的、有粘性的用户社区，是新营销时代的重要战略。社区不仅是产品的推广阵地，更是品牌与用户深度互动、收集反馈、培养忠实拥趸的平台。本书将分析如何打造有吸引力的社区文化，激发用户参与，以及如何将社区的力量转化为商业价值。社交裂变与口碑的病毒式传播：善于利用社交网络的传播机制，能够实现营销信息的快速裂变和口碑的病毒式扩散。我们将探讨如何设计有吸引力的裂变活动，如何激励用户分享，以及如何建立有效的口碑管理体系，将用户转化为品牌的忠实传播者。数据驱动的精细化运营：数据是新营销的“燃料”。本书将强调数据分析在营销决策中的核心作用，包括如何收集、分析和解读用户行为数据、营销活动数据，从而实现对营销策略的持续优化，提高ROI（投资回报率）。整合营销与全触点体验：在多渠道、多平台环境下，整合营销是关键。本书将探讨如何打通线上线下、各个触点，构建一致的品牌体验，让用户在与品牌的每一次互动中，都能感受到专业、贴心和高效。技术赋能与智能化营销： AI、自动化工具的应用，正在极大地提升营销的效率和精准度。本书将展示如何运用新技术来优化用户洞察、内容生成、广告投放、客户服务等营销环节，实现智能化、个性化的营销。第三部分：破局者的行动指南《破局》并非停留在理论层面，它更是一份指引企业踏上新营销之路的行动指南。战略重塑：如何审视并调整企业的整体战略，将用户价值作为核心，以数据驱动决策。组织变革：如何打破部门壁垒，构建跨职能的营销团队，培养具备新营销思维的人才。能力建设：如何建立内容创作、社区运营、数据分析、技术应用等关键能力。风险管理：如何在新营销时代规避潜在的风险，例如虚假信息、负面舆情、隐私泄露等。衡量与优化：如何建立科学的营销衡量体系，持续追踪效果，并进行迭代优化。本书将通过详实的案例研究，呈现那些成功实现“破局”的企业，分析其转型过程中的关键举措和成功要素。这些案例将来自不同行业、不同规模的企业，为读者提供丰富的借鉴意义。本书的目标读者：对营销现状感到困惑，渴望找到新增长路径的企业经营者、管理者。营销部门的负责人、市场总监，希望更新营销理念，提升团队作战能力。品牌经理、公关经理，希望构建更具影响力的品牌形象和传播策略。产品经理、增长黑客，希望通过更有效的营销手段推动产品增长。对未来营销趋势感兴趣的创业者、投资人。以及所有希望在这个快速变化的商业环境中保持竞争力的专业人士。《破局》将是一次深刻的思考之旅，一次面向未来的营销远征。它将帮助你理解营销的本质正在发生怎样的变化，并为你提供在这个新时代中站稳脚跟、实现增长的清晰方向和可行路径。这不仅仅是一本书，更是一场思维的革新，一次行动的启迪，帮助你在营销的“破局”中，找到通往“崛起”的光明大道。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的是它对于“个性化营销”的深入探讨。在信息爆炸的时代，千篇一律的销售模式已经很难打动人了，而这本书则教会了我如何根据不同客户的特点，制定独特的销售策略。作者列举了各种类型的客户画像，从“决策者”到“影响者”，再到“使用者”，分析了他们各自的关注点和沟通方式，并给出了相应的建议。我尤其喜欢书中关于“故事营销”的章节，作者认为，一个好的销售，应该懂得如何用故事来打动客户。他分享了一个案例，一个销售员在向一个年轻的创业者推销一款SaaS产品时，并没有直接介绍功能，而是讲述了自己曾经帮助过另一个类似创业公司如何通过这款产品实现增长的故事。这个故事充满了情感共鸣，让创业者感受到了希望和可能性，最终促成了合作。这本书让我意识到，销售不仅仅是信息传递，更是情感连接和价值共鸣的过程。它让我学会了站在客户的角度思考问题，用他们听得懂、有共鸣的方式来沟通。

评分☆☆☆☆☆

这本书确实让我眼前一亮，特别是关于“主动出击”的部分，完全颠覆了我过去那种等着客户上门的思维模式。作者用了很多生动的案例，比如一个销售员如何通过研究客户的企业文化，然后准备了一份极具针对性的提案，最终拿下了一个原本看似不可能的订单。这个过程细节描绘得非常详尽，从前期的信息搜集，到如何巧妙地切入话题，再到最后如何应对客户的疑虑，都写得非常到位。我特别喜欢作者强调的“价值创造”，而不是一味地推销产品。他举例说，一个好的销售应该像一个诊断师，先深入了解客户的痛点，然后提供量身定制的解决方案。这让我意识到，销售不仅仅是卖东西，更是解决问题，建立信任。这本书让我不再害怕与人打交道，反而觉得这是一个充满机遇的领域。我开始尝试在日常生活中运用一些书中提到的沟通技巧，比如积极倾听和提问，效果出奇的好。朋友们都说我变得更善于表达，也更有说服力了。这让我对未来的销售工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构非常清晰，而且用词简洁明了，没有那种让人望而生畏的专业术语，读起来一点都不费劲。我特别喜欢书中关于“心态建设”的部分，作者用了一个很形象的比喻，把销售比作一场马拉松，强调了坚持和积极心态的重要性。很多时候，销售工作都会遇到挫折，比如业绩不达标、客户流失等等，这些都可能让人产生负面情绪，影响到接下来的表现。这本书就像一本“心灵鸡汤”，但又不是那种空洞的鼓励，而是提供了很多实用的方法来调整心态。比如，作者建议我们每天早晨花几分钟列出当天要完成的三个最重要任务，并且在完成一项后就给自己一点小小的肯定，这样可以积累成就感，提升自信心。他还强调了复盘的重要性，建议我们每天结束工作时，回顾一下今天的得失，找出可以改进的地方，但不要过度自责。这种“积极复盘”的习惯，确实让我能够更快地从失误中走出来，保持前进的动力。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的改变，最直观的就是在“客户关系维护”这个方面。我过去总觉得，一旦订单成交了，销售工作也就完成了，顶多就是保持一些基本的联系。但这本书彻底刷新了我的认知。作者用大量的篇幅强调了“长期价值”的重要性，以及如何通过持续的服务和沟通，将一次性客户转化为忠诚客户，甚至成为品牌拥趸。他分享了许多成功案例，比如一个销售员如何每年都在客户生日或重要的节日送上贴心的小礼物，或者主动分享一些行业内的最新资讯，让客户感受到被重视和关心。这些看似微小的举动，却能在潜移默化中加深客户的信任感和好感度。更重要的是，作者还介绍了如何通过“向上销售”和“交叉销售”，在满足客户现有需求的同时，挖掘他们潜在的更多需求，从而实现互利共赢。这本书让我明白，销售的终点不是成交，而是关系的开始。这种“客户至上”的服务理念，让我重新审视了自己的销售目标和工作方式。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是它非常实在，没有那些空洞的理论，而是直接告诉你“怎么做”。我尤其被书中关于“异议处理”的章节所吸引。很多时候，我们在销售过程中最头疼的就是客户的拒绝和各种质疑，而这本书就像一本秘籍，把各种常见的异议都列出来了，并且给出了非常清晰、可操作的应对策略。作者不是简单地告诉你要“反驳”，而是强调要“理解”和“转化”。他举了一个例子，客户说“你们的价格太高了”，销售员并没有直接去辩解，而是反问“您觉得高的具体点在哪里？是和同类产品比，还是和您预期的投入回报比？”通过这样的提问，引导客户说出真实的顾虑，然后才能有针对性地解释产品的高价值所在，或者指出客户的误解。这种“以退为进”的策略，我之前从未想过，但实践起来效果惊人。它让我明白，客户的反对意见，往往是他们渴望了解更多、需要被说服的表现，而不是真的完全拒绝。这本书让我摆脱了对拒绝的恐惧，变得更加从容和自信。

评分☆☆☆☆☆

很赞的一次购物，物流小哥很负责任，京东值得信赖！

评分☆☆☆☆☆

内容不错，有一定参考价值

评分☆☆☆☆☆

第一次在网上购买书本，还是很好的

评分☆☆☆☆☆

喜欢，性价比高，推荐给各位。

评分☆☆☆☆☆

与当当价格一个水平，为何在京东买呢？因为我想第二天就可以拿到！

评分☆☆☆☆☆

已经开始在看了，希望会有收获