销售就是要会提问+销售一定要会的心理学+销售就是做好渠道 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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蔡怀东，王亚东，李华 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售心理学
• 渠道管理
• 提问技巧
• 销售策略
• 客户心理
• 成交技巧
• 销售实战
• 营销
• 商业

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：12119750

版次：1

商品编码：12119750

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-02-01

用纸：胶版纸

套装数量：3

正文语种：汉语

产品特色

编辑推荐

　　

5大问题，点拨销售心智
　　10套剑法，决胜成交战场
　　4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力
　　5大行业实操演练，助你绝对成交
　　现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。
　　作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。
　　款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。

在每一宗成功的销售中，产品知识只占25%，心理学知识占75%。
　　“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样去思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须要站到客户的角度去思考问题，弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代，客户也变得越来越聪明，越来越挑剔。在激烈的营销战争中，作为冲锋在第一线的销售人员来说，面临很多困难，要想成功地销售自己的产品，很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。

内容简介

　　

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
　　如何通过提问来成功销售产品？
　　如何通过客户的问题创造销售机会？
　　如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
　　如何保护自己的价格空间？
　　如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
　　答案就在《销售就是要会提问》。
　　本书是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程的升级版。本书的内容曾帮助学员销售业绩平均提高30%。本书讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使读者做到举一反三，5大行业实战演练帮助读者快速掌握本书的核心内容。

本书主要讲述了在销售中常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者。

作者简介

蔡怀东：实战家首席培训师、中国企业教育百强十佳培训师、中国“我是好讲师”TOP30强、首届青年培训师大赛山东赛区评委、版权课“个人成长思维模式”研发人、版权课“提问式销售模式”研发人、蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。蔡老师授课特色风趣幽默，轻松自如，引发思考，并且直击要害，感觉时间超快，拥有“十分钟讲师”美誉。

李华：渠道建设与管理专家，清华大学EMBA，工商管理硕士，北京大学法学学士，吉林大学经济学学士，国家一级人力资源管理师，国家一级企业培训师，国家二级心理咨询师，国际注册心理咨询师，国学研究学者。

王亚东，厚德企管总裁“智慧中国行”发起人“亚东会”名誉会长，中国著名商业模式设计专家，中国著名企业管理咨询专家。

精彩书评

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目录

《销售就是要会提问》

《销售一定要会的心理学》

《销售就是要做好渠道》

以下是一份图书简介，内容详尽，不包含您提到的特定书名，力求自然流畅，不显露人工智能痕迹，字数约1500字。 --- 洞悉市场脉搏，掌控成交之道：一部关于高效销售与客户心理的深度解析 在瞬息万变的商业战场上，真正卓越的销售并非依赖于巧舌如簧的口才或高压式的推销，而是建立在对客户深层需求的精准洞察、对人性弱点的深刻理解以及对复杂销售网络的战略性构建之上。本书并非简单的销售技巧罗列，而是一次深入剖析销售本质、洞悉客户内心、构建可持续赢利渠道的系统性探索。它将带领读者穿越传统销售的迷雾，抵达一个以智慧、洞察和策略为基石的全新境界。 第一篇：精准提问，解锁客户心声 销售的艺术，始于聆听，而聆听的关键，在于提问。本书的第一部分将为您揭示“提问”这一看似简单却蕴含无穷力量的工具。我们将深入探讨，有效的提问并非随机的词语组合，而是一种经过精心设计的策略，旨在引导客户主动吐露真实需求、潜在顾虑以及深层动机。 告别无效沟通，开启深度对话： 许多销售失败并非产品或服务本身的问题，而是沟通的断层。本书将教您如何通过精心设计的问题，打破客户的防备，建立信任，将单向的推销转变为双向的深度对话。您将学会区分开放式问题、封闭式问题、探究性问题、假设性问题等不同类型问题的使用场景与技巧，从而在每一次交流中都直击要害。 识别隐藏需求，挖掘潜在痛点： 客户常常说出的需求，可能只是冰山一角。我们将在这一部分中，聚焦于如何通过一系列的追问和引导，发掘客户连自己都未曾清晰表达过的潜在需求与未被满足的痛点。这包括对客户业务流程的理解，对行业趋势的洞察，以及对他们个人职业生涯或生活品质的影响等多维度分析。 化解疑虑，建立解决方案导向： 客户的犹豫与拒绝，往往源于未被解答的疑问。本书将提供一套系统性的提问方法，帮助销售人员在销售过程中主动预见并解决客户的顾虑。您将学会如何用问题来引导客户自我说服，让他们意识到问题的严重性，并主动寻求解决方案，从而将“拒绝”转变为“理解”和“接纳”。 掌握提问的艺术，而非技巧的堆砌： 我们强调的是提问背后的逻辑与思维模式。从“为什么”到“如果……会怎样”，从“您目前最关心的是什么”到“您理想中的状态是什么样的”，每一个问题都承载着引导客户思考、揭示真相的使命。本书将通过大量的案例分析，让您领会提问的精髓，将提问能力内化为一种直觉，在任何销售场景下都能游刃有余。 第二篇：洞悉人性，建立牢固连接 销售的本质是人的生意。要赢得客户，就必须理解人的心理。本书的第二部分将带领您走进客户的内心世界，揭示影响购买决策的深层心理机制，帮助您建立更加牢固、更具粘性的客户关系。 理解决策心理：理性与情感的博弈： 客户的购买决策并非纯粹的理性计算，情感因素往往扮演着至关重要的角色。我们将探讨消费者行为学中的经典理论，如“损失厌恶”、“社会认同”、“权威效应”等，并解析这些心理如何潜移默化地影响着客户的选择。您将学会如何利用这些心理原理，在销售过程中巧妙地引导客户的认知与情绪。 构建信任与好感：超越交易的连接： 信任是销售的基石，而好感则是信任的催化剂。本书将深入剖析建立信任的关键要素，包括真诚、专业、共情以及持续的价值提供。您将学习如何通过积极的倾听、恰当的肢体语言、有温度的沟通，以及对客户价值观的尊重，来拉近与客户的距离，让他们感到被理解和重视。 洞察客户需求背后的动机： 客户购买产品的背后，往往隐藏着更深层的需求。是追求安全感？是渴望社会认可？是希望获得成就感？亦或是逃避痛苦？本书将引导您深入挖掘这些潜藏在表层需求之下的心理动机，从而提供真正能触动客户内心、满足其深层渴望的解决方案。 掌握冲突管理与异议处理的心理技巧： 在销售过程中，冲突与异议难以避免。本书将从心理学的角度，分析客户产生异议的根源，并提供有效的处理策略。您将学会如何保持冷静，理解客户的情绪，并用同理心去回应，将看似负面的反馈转化为进一步了解客户需求、优化解决方案的机会。 利用心理学原理，提升说服力与影响力： 本部分将系统阐述如何将心理学原理应用于销售沟通中，从而提升您的说服力与影响力。您将学习到如何运用“互惠原理”促成交易，如何通过“承诺与一致性”引导客户行动，以及如何利用“稀缺性”激发客户的购买紧迫感。这些并非操纵，而是基于对人性的深刻理解，以更有效的方式满足客户的需求。 第三篇：构建渠道，拓展赢利半径 高效的销售离不开强大的渠道支撑。本书的第三部分将聚焦于如何构建、管理和优化销售渠道，以实现销售网络的扩张与盈利能力的持续提升。 渠道策略的科学规划： 并非所有渠道都适合您的产品或服务。我们将从市场定位、目标客户画像、竞争环境分析等多方面入手，指导您制定科学的渠道策略。您将了解直销、分销、代理、电商、O2O等不同渠道模式的优劣势，以及如何根据自身情况选择最合适的组合。 招募与赋能优质合作伙伴： 优质的渠道伙伴是销售成功的关键。本书将提供一套系统化的流程，教您如何识别、评估、招募并持续赋能您的渠道伙伴。这包括设定明确的合作标准、提供有力的培训支持、建立有效的激励机制，以及构建互信互利的合作关系。 渠道管理的关键要素： 渠道的生命力在于精细化管理。我们将深入探讨如何通过有效的沟通、监控、评估和支持，确保渠道的高效运作。您将学习如何建立渠道绩效考核体系，如何处理渠道冲突，以及如何利用技术手段提升渠道管理效率。 整合线上线下资源，打造全方位销售网络： 在数字化时代，线上与线下的界限日益模糊。本书将指导您如何有效地整合线上（如电商平台、社交媒体、内容营销）与线下（如实体店、展会、地推）的销售资源，形成协同效应，构建一个覆盖面更广、响应更敏捷的全方位销售网络。 优化渠道盈利模型，实现可持续增长： 渠道的最终目标是实现盈利。本书将引导您分析不同渠道的成本与收益，优化定价策略，提升渠道利润率，并探索新的盈利增长点。您将学会如何通过数据分析，持续优化渠道的运营模式，确保销售网络的长期健康发展。 本书的价值所在： 本书并非一本速成指南，而是一部关于销售思维、客户理解与商业拓展的深度著作。它将帮助您： 重塑销售思维： 从被动的推销者转变为主动的解决方案提供者。 提升沟通效率： 学会用问题引导客户，用心理学洞察客户，用策略影响客户。 构建信任关系： 建立真正赢得客户忠诚度的基石。 拓展赢利渠道： 掌握构建和管理高效销售网络的核心能力。 无论您是初涉销售的新人，还是经验丰富的资深销售人员，亦或是寻求企业销售突破的管理层，本书都将为您提供宝贵的见解与实用的工具，助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的飞跃。这是一次提升您商业洞察力与实战能力的必读之旅。 ---

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我重新审视“销售”这个词本身的书。我一直以为销售就是把东西卖出去，但读完之后才明白，销售的本质远不止于此。作者通过大量的心理学原理，深入浅出地剖析了人性的弱点和需求，以及如何利用这些洞察来建立信任，赢得客户的认可。我印象最深刻的是关于“锚定效应”和“互惠原则”的应用。作者不仅解释了这些心理学概念，还详细列举了在实际销售场景中如何巧妙地运用它们。比如，在谈判中如何设置一个初始的高价，让客户觉得后面的价格更加合理；或者如何在前期给予客户一些小恩小惠，例如提供免费的咨询或者小样的样品，这样客户在后期购买时，会不自觉地产生一种回报的心理。这本书最大的亮点在于，它不是让你去“套路”客户，而是教你如何真正理解客户，从客户的角度出发，提供他们真正需要的东西，并在沟通过程中建立起一种真诚的、长期的合作关系。书中的很多观点都颠覆了我之前的一些销售观念，让我觉得销售不再是硬推销，而是一场充满智慧和人情味的互动。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是一本销售人员的“行动指南”，每一页都充满了实操性的建议和技巧。作者用非常直白、不绕弯子的语言，把销售中那些最核心、最关键的要素一一呈现出来。我尤其喜欢他对“销售心理学”的解读，他没有把心理学讲得高深莫测，而是用非常生活化的例子，将那些复杂的心理学理论转化成我们可以直接应用在销售中的工具。比如，他讲到“确认偏误”和“社会认同”在销售中的应用，让我明白了为什么很多时候，客户的购买决策并非完全基于理性分析，而是受到了周围环境和他人意见的影响。书中还分享了很多关于“如何处理客户异议”的实用方法，他鼓励我们不要害怕异议，而是要把它看作是客户感兴趣的表现，并且提供了多种行之有效的应对策略。让我印象深刻的是，作者并没有一味地鼓吹“成交”，而是强调了“建立关系”的重要性，他认为只有建立起客户的信任和忠诚度，才能获得长期的成功。这本书的价值在于，它能够帮助销售人员从根本上提升自己的能力，不仅仅是卖出更多的产品，更是成为一个更懂客户、更值得信赖的销售顾问。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就挺吸引人的，金属质感的字体，简洁但又不失力量感的背景，一眼就能看出这是一本关于销售的干货。翻开书页，首先感受到的是作者那种直击要害的语言风格，没有花里胡哨的理论堆砌，全都是实实在在的案例分析和操作技巧。我特别喜欢他讲到的那个关于“如何通过观察客户的肢体语言来判断其真实需求”的部分，之前我总觉得这方面过于玄乎，但作者用非常具体的情境和大量的实操例子，把“读心术”变成了可以量化的、可学习的技能，让我豁然开朗。比如，他提到客户在听你介绍产品时，如果身体不自觉地向后倾斜，眼睛却盯着你手中演示的某个细节，这可能不是不感兴趣，而是对那个细节产生了强烈的疑虑，这时候就需要立刻停下来，针对那个细节进行深入的解答和证明。这种细致入微的观察和分析，真的能帮助销售人员避开很多沟通上的误区，从而更精准地把握客户的心理。而且，书中还穿插了一些作者自己早期销售生涯中的“血泪史”，那些失败的教训和从中悟出的道理，读起来让人既心疼又佩服，也更容易让人产生共鸣，觉得这本书的作者是真的懂我们销售人遇到的困境，而不是站在高处指点江山。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的过程，就像是在和一个经验老到的销售导师进行一对一的深度交流。作者的叙述方式非常接地气，他把那些看似复杂的销售理论，转化成了简单易懂的语言，并且融入了大量他亲身经历过的、生动有趣的案例。我尤其欣赏他对于“渠道建设”这部分的处理。在很多关于销售的书籍中，渠道往往是被一带而过，但在这本书里，作者花了大篇幅来讲解如何从零开始构建一个稳定、高效的销售渠道。他详细分析了不同类型渠道的优缺点，以及如何根据产品特性和目标市场来选择最合适的渠道模式。我特别关注了他关于“如何激励渠道伙伴”的章节，里面提到的一些方法，比如建立清晰的奖惩机制、提供持续的培训和支持、以及营造良好的合作氛围，都非常有操作性。这本书不仅仅是教你怎么卖东西，更是在教你如何建立一个可持续的销售体系，让你的销售能力和影响力能够指数级地增长。读完之后，我感觉自己对销售的理解又上了一个台阶，不再仅仅局限于个体销售的技巧，而是开始思考整个销售生态的构建。

评分☆☆☆☆☆

这本书给了我一种全新的视角来看待“提问”这件事情。我之前以为提问只是为了获取信息，但作者通过大量案例证明，提问本身就是一种强大的销售工具。他详细讲解了不同类型的提问方式，比如开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及如何根据客户的不同阶段和心理状态来选择最合适的提问方式。我印象最深刻的是他提到的“FABE提问法”，即Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（好处）、Evidence（证据），通过层层递进的提问，引导客户自己发现产品的价值。这种方法比直接陈述产品的优点要有效得多，因为它是让客户自己得出结论，从而大大增强了他们对产品的认同感。而且，书中还分享了如何通过提问来探测客户的真实需求、挖掘潜在的顾虑、甚至引导客户做出购买决定。这本书不仅仅是关于提问的技巧，更是关于如何通过提问来建立信任、影响决策，从而最终实现销售目标。读完之后，我感觉自己的沟通能力得到了极大的提升，在与客户交流时，能够更自信、更有效地引导谈话方向。

评分☆☆☆☆☆

很不错。

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书到的很及时，给个赞

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好

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值得一读。有所收获。

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挺不错的，看着内容就像磕了兴奋剂，excited

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错不错????

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还不错哦 呵呵

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挺好

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