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[美] 杰弗里·吉特默(JeffreyGitomer 著

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 客户关系
• 业绩提升
• 销售管理
• 营销
• 商务
• 职场
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店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508648620

商品编码：1488280371

出版时间：2015-03-01

作  者:(美)杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer) 著;杨洁,杨帆 译 著作 定  价:69 出 版 社:中信出版社 出版日期:2015年03月01日 页  数:378 装  帧:精装 ISBN:9787508648620 1  杰弗里·吉特默是销售和客服领域的优选。他的著作行销世界各地，至今已超过100万册。被誉为行业经典的《销售》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。
2  这是*新版的《销售》。之前由中华工商联合出版社出版，曾畅销数十万册。此次中信版为双色印刷，本版增加了社交媒体的章节内容，更贴合*近蓬勃发展的新媒体营销方式，而且见解也更深刻，装帧方式也更新颖。而对于作为销售人员等 ●部分 法则。秘密。乐趣。
●1.1创世记
●1.2法则记
●1.3秘密记
●1.4大秘密记
●1.5幽默记
●第二部分 做好万全准备，让潜在客户惊艳
●2.1惊艳记
●2.2提问记
●2.3有效记
●第三部分 请允许我自我介绍
●3.1自我介绍记
●3.2初次拜访记
●第四部分 做好演示
●4.1演示记
●第五部分 拒绝、成交及跟进，逐步成功！
●5.1拒绝记
●5.2成交记
●5.3坚持记
●第六部分 苦难与敌人
●部分目录

内容简介

杰弗里·吉特默是销售和客服领域的优选。他的著作行销世界各地，优选销量超过100万册。被誉为行业经典的《销售》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。
《销售》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界*艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。本书为日常的销售工作提供多方面的帮助。源自实际工作中的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。
本书是目前*新版本的《销售》，内容进行了全面的修订，增加了社交媒体的章节内容，更贴合*近蓬勃发展的新媒体营销方式，见解更为深刻，也更具参考意义。
书中增加了22幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值。
(美)杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer) 著;杨洁,杨帆 译 著作 (美)杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer)：
1 《纽约时报》畅销作者。杰弗里的专栏《销售技巧》在多家报刊上同时发表，包括美欧的数十家财经杂志和报纸。每周读者超过400万。
2  杰弗里的客户包括可口可乐、宝马、希尔顿、康卡斯特、时代华纳有线、美国富国银行、嘉士伯、IBM、《纽约邮报》等数百家企业。
3  杰弗里是《销售力量》现场秀的主持和评论员。杰弗里的电子周刊《销售咖啡因》于每周四上午向25万订阅用户免费发放。      一本问世15 年的旧书，新意在哪里？
    我对销售过程及购买过程的认识逐年加深，或者我应该说每年都能有微小
    的进步。
    如果你正在阅读本章，你可能已经阅读过我的《宝书》丛书中的某一本。
    感谢您的阅读。不过，本书对你而言可能会是个挑战。
    15 年前，《销售》一经问世，立即
    成为具有决定意义的销售资源。那个时候，
    没有电子邮件，没有网站，连打电话还等

《销售圣经》 引言： 在瞬息万变的商业世界里，销售始终是企业生命线的核心。它不仅关乎产品或服务的流动，更是一种连接人与价值、需求与满足的艺术。无数企业在激烈的竞争中起伏，无数销售人员在职业生涯中沉浮，而那些最终脱颖而出，取得卓越成就的，往往掌握着一套深刻的、可复用的销售原则与实践。 本书并非一本简单的销售技巧手册，它更像是一次深入的灵魂探索，一次对销售本质的极致剖析。它旨在为所有渴望在销售领域精进、实现突破的个体和团队，提供一套系统性的、具有普适性的方法论。我们相信，真正的销售大师并非天生，而是通过不断的学习、实践和反思，将销售的艺术与科学融会贯通，最终内化为自身的行为准则。 本书将带领您穿越传统的销售迷雾，揭示那些隐藏在成功交易背后的深层逻辑。我们不会止步于“话术”和“套路”，而是深入探讨人性的驱动力、沟通的奥秘、价值的传递以及信任的构建。从客户心理的洞察，到需求挖掘的深度，再到解决方案的设计与呈现，以及谈判的策略与技巧，本书将为您提供一个全方位的、层层递进的学习框架。 无论您是初涉销售的新手，希望打下坚实的基础；还是经验丰富的销售精英，寻求更上一层楼的灵感；亦或是企业管理者，希望提升团队的整体销售能力，本书都将是您不可或缺的伙伴。它将帮助您理解，销售的真正力量在于“赋能”——赋能客户发现并实现他们的需求，赋能自己建立长久而有价值的客户关系，最终赋能企业实现持续的增长和成功。 第一章：销售的哲学——超越交易的价值创造 销售的本质是什么？许多人将其简化为“卖出东西”，但这只是冰山一角。真正的销售，是一种价值交换，更是一种价值创造。在这一章，我们将重新定义销售的哲学，探讨成功的销售人员如何从单纯的“推销员”转变为客户信赖的“问题解决者”和“合作伙伴”。 价值的深度理解： 我们将深入解析“价值”的构成，它不仅仅是产品的功能属性，更是它如何解决客户的痛点、满足客户的期望、提升客户的效率，甚至帮助客户实现其更宏大的目标。理解客户的“隐性需求”和“潜在价值”，是实现超预期的关键。 信任的基石构建： 销售是一门关于信任的生意。信任不是凭空而来，而是通过真诚、专业、可靠和持续的兑现承诺来逐步建立。我们将探讨如何通过积极倾听、透明沟通、专业洞察和负责任的服务，让客户将信任托付于你。 关系的力量： 长期的销售成功，离不开稳固而深厚的客户关系。本书将强调关系销售的理念，如何从一次性交易思维转变为长期伙伴关系思维，如何在每一次互动中为关系“加分”，从而实现复购、转介绍和口碑传播。 道德与伦理的边界： 真正的销售圣经，必然包含对道德和伦理的坚守。我们将探讨如何在追求商业目标的同时，始终保持诚信，尊重客户，为客户创造真正的好处，从而实现双赢甚至多赢的局面。 第二章：人性的密码——洞察客户的内心世界 了解客户，是销售成功的起点。而了解客户，则需要深入洞察人性的驱动力、决策模式和情感需求。本章将带领您走进客户的内心世界，学习如何识别不同类型的客户，理解他们的动机，并据此调整您的沟通策略。 心理学在销售中的应用： 我们将引入基础的心理学原理，如马斯洛需求层次理论、认知失调、锚定效应等，来解释客户的购买决策是如何形成的。理解这些心理机制，能够帮助您更有效地与客户沟通，引导他们的思维。 客户画像与需求挖掘： 如何精准地描绘出您的目标客户画像？如何通过提问、观察和倾听，深入挖掘客户的显性需求和隐性需求？本书将提供一套科学的需求挖掘框架，帮助您在沟通过程中层层剥茧，直抵客户的核心关切。 沟通风格与情绪管理： 不同的人有不同的沟通风格，了解并适应这些风格，能够极大地提升沟通效率。同时，如何在高压环境下保持冷静，管理好自己和他人的情绪，是销售人员必须掌握的重要技能。 感知价值与购买动机： 客户购买的不仅仅是产品，更是他们对价值的感知。我们将探讨如何通过情境化、故事化和数据化的方式，让客户清晰地感知到产品或服务为他们带来的价值，并激发他们的购买动机。 第三章：沟通的艺术——建立有效连接的语言 沟通是销售的桥梁，而有效的沟通，则是搭建这座桥梁的关键。本章将聚焦于提升您的沟通技巧，让您的每一次对话都能与客户建立起深刻而积极的连接。 积极倾听的魔力： 倾听是销售中最被低估的技巧之一。本书将详细讲解如何进行积极倾听，包括非语言信号的解读、同理心的表达、以及如何通过有效的反馈来确认理解，让客户感受到被尊重和被重视。 提问的智慧： 好的问题能够引导谈话的方向，揭示深层信息，并帮助客户自我发现。我们将学习各种提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、探究性问题、假设性问题等，以及如何在不同销售阶段运用它们。 表达的清晰与说服力： 如何用简洁、清晰、引人入胜的语言来阐述您的产品或服务？如何有效地构建您的叙事，让客户产生共鸣？本书将提供一系列提升表达能力的技巧，包括 FABE法则、故事化营销等。 非语言沟通的力量： 肢体语言、眼神交流、语气语调等非语言信号，往往比语言本身更能传递信息。我们将探讨如何运用非语言沟通来增强您的可信度、亲和力，并解读客户的非语言反馈。 克服沟通障碍： 在销售过程中，难免会遇到误解、质疑甚至冲突。本章将提供应对这些沟通障碍的策略，如如何化解异议、如何进行建设性反馈，以及如何在沟通中保持积极的态度。 第四章：解决方案的构建——从需求到价值的转化 销售的最终目标是提供解决方案。本章将聚焦于如何将客户的需求转化为量身定制的解决方案，并将其价值有效地呈现给客户。 需求分析与痛点识别： 在深入了解客户需求的基础上，进一步识别出他们最迫切的痛点和未被满足的期望。这是构建有效解决方案的前提。 产品/服务价值重塑： 如何将产品或服务的特性，转化为客户能够理解和认同的收益和价值？本书将提供多种价值呈现框架，帮助您将冷冰冰的功能转化为客户渴望的解决方案。 定制化解决方案的设计： 成功的销售往往不是提供标准化的产品，而是根据客户的具体情况，量身定制解决方案。我们将探讨如何整合资源，设计出最符合客户利益的方案。 价值主张的提炼与呈现： 如何用一句话或一个简短的陈述，清晰而有力地概括您的价值主张？本书将指导您如何提炼出核心价值，并用客户能够接受的方式进行呈现。 案例分析与证明： 客户最关心的是“别人是否也这样获得了成功”。我们将强调如何运用成功案例、客户评价、数据证明等方式，来增强您的解决方案的可信度，打消客户的顾虑。 第五章：谈判的智慧——达成互利共赢的境界 谈判是销售过程中必不可少的一环，也是检验销售人员综合能力的试金石。本章将深入探讨谈判的策略、技巧和心态，帮助您在每一次谈判中都能实现互利共赢。 谈判的心理准备： 成功的谈判源于充分的准备。我们将探讨如何进行赛前分析，包括了解对方的底线、需求和谈判风格，以及如何设定自己的目标和策略。 谈判的原则与策略： 从单方面让步到合作共赢，我们将介绍多种谈判原则和策略，如BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（谈判区域）、价格锚定、让步的艺术等。 化解异议与克服阻力： 客户在谈判中提出异议是常态。本章将提供应对不同类型异议的有效方法，以及如何通过耐心、逻辑和同理心来克服客户的阻力。 价格谈判的技巧： 价格是谈判中最敏感的部分。我们将探讨如何在不损害价值感的前提下，进行有效且有策略的价格谈判，实现利润的最大化。 达成协议与后续跟进： 谈判的终点是达成一份双方都满意的协议。本书将指导您如何清晰地确认协议细节，以及在谈判结束后如何进行有效的跟进，巩固成果。 第六章：销售的升华——持续成长与卓越 真正的销售圣经，并非终点，而是持续成长的起点。本章将探讨如何将销售技能内化为一种思维模式，如何在日常工作中持续精进，并最终实现销售事业的升华。 建立学习型销售组织： 学习是销售人员保持竞争力的不竭动力。我们将探讨如何建立个人和团队的学习机制，包括知识更新、技能训练、经验分享等。 数据驱动的销售优化： 在信息时代，数据是优化销售策略最宝贵的资源。我们将介绍如何收集、分析和利用销售数据，来识别瓶颈、发现机会，并进行精准的销售改进。 复盘与反思： 每一次销售经历，都是一次宝贵的学习机会。我们将强调复盘的重要性，如何从成功和失败中汲取经验教训，并将其应用于未来的实践。 建立个人品牌与影响力： 优秀的销售人员，往往能够建立起强大的个人品牌。我们将探讨如何通过专业知识、真诚服务和积极口碑，来打造自己的个人品牌，吸引更多客户。 销售的未来趋势： 商业环境和客户需求在不断变化。我们将展望销售的未来趋势，如数字化销售、智能化工具的应用、个性化客户体验等，帮助您保持前瞻性。 结语： 销售是一场永无止境的旅程，它要求我们不断学习、不断实践、不断超越。本书所提供的，是引领您在这场旅程中走向卓越的地图和指南。愿您能从中汲取力量，掌握方法，最终成为一名真正懂得价值创造、善于建立连接、能够实现互利共赢的销售大师。踏上这条道路，您将发现，销售的魅力，远不止于数字，它在于改变，在于赋能，在于成就。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售圣经》，真的像一本“宝藏手册”，每次翻阅都能找到新的亮点。我之前一直觉得，销售就是靠嘴皮子厉害，能说会道就能成功。但这本书彻底推翻了我这个“简单粗暴”的认知。它让我明白了，真正的销售高手，不仅仅是能言善辩，更重要的是他们拥有深刻的洞察力和强大的说服力。书中关于“倾听的艺术”这一点，我真的是反复看了好几遍。作者用非常形象的比喻，描述了如何从客户的语言、语气，甚至是一些细微的肢体动作中，捕捉到他们真正想要的东西。这种“听”的技巧，比我以前死记硬背的那些销售话术要重要得多，它能帮助我更好地理解客户，也更能赢得客户的信任。另外，让我印象深刻的还有书中关于“拒绝处理”的章节。以前听到客户拒绝，我就会感到很挫败，甚至想要放弃。这本书却教会我，拒绝并不可怕，它往往是客户在表达自己的需求，或者还有疑虑。如何将拒绝转化为一次沟通的机会，从而更深入地了解客户，最终达成合作，这是我从这本书中学到的最宝贵的经验之一。这本书给我带来的，不仅仅是销售技巧的提升，更是整体沟通能力的质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就是我销售生涯中的一场“及时雨”。我一直感觉自己在销售这条路上，总是徘徊不前，缺乏那种突破性的进展。看了《销售圣经》之后，我才恍然大悟，原来问题出在我固有的思维模式上。作者在书中非常巧妙地将销售与“解决问题”的概念紧密结合起来。他并没有把销售描述成一个“推销”的过程，而是将其定义为一个“帮助他人解决问题”的过程。这种视角上的转变，让我对销售有了全新的理解。我不再把每一次沟通都看作是一场“成交”的压力，而是将其视为一次“提供价值”的机会。当我不再纠结于能否马上成交时，我的心态反而变得更加平和，也更容易与客户建立起良好的关系。书中关于“风险规避”的论述也让我受益匪浅。很多时候，客户不敢购买，是因为他们担心承担风险。这本书教会我如何识别并主动解决客户的顾虑，如何用事实和承诺来打消他们的疑虑，从而让他们更安心地做出购买决定。总而言之，这本书让我看到了销售的另一种可能性，一种更具建设性、更有人情味的方式。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《销售圣经》这本书给我的启发，比我预想的要大得多。我一直认为销售是一个讲究“套路”的行业，只要掌握了那些经典的销售话术和技巧，就能无往不利。但这本书彻底颠覆了我的认知。它更多地强调了“人”的因素，强调了同理心和情感连接。作者在书里提到，一个优秀的销售，首先要学会“换位思考”，站在客户的角度去思考问题，去理解他们的顾虑和期望。这一点我以前虽然听过，但从来没有真正做到。这本书通过大量的案例分析，让我看到了“同理心”在销售过程中所产生的巨大能量。当客户感受到你的理解和尊重时，他们的戒备心会大大降低，也就更容易敞开心扉。此外，书中对“提问的艺术”的阐述也让我大开眼界。我以前总是习惯于滔滔不绝地介绍产品，很少会主动去提问，去了解客户的需求。这本书让我明白，好的问题能够引导客户思考，能够挖掘出他们潜在的需求，从而让销售过程变得更加高效和精准。它不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于人际沟通和理解的书，教会我在与人打交道时，如何做得更好，如何更有效地达成目标。

评分☆☆☆☆☆

哇塞，这本书简直是为我量身定做的“武功秘籍”！我一直觉得自己销售能力马马虎虎，总觉得缺了点什么，但又说不上来。翻开《销售圣经》的瞬间，就像打开了一个全新的世界。它不像我之前看的那些书，上来就讲一堆复杂的模型和公式，让人头晕。这本书的语言非常接地气，就像和一个老朋友聊天一样，但聊的内容却直击要害。它让我明白，销售从来都不是一场单方面的“表演”，而是一场双向的“互动”。最让我醍醐灌顶的是关于“价值传递”的论述。以前我只关注产品的功能和价格，觉得客户买不买，主要就是看值不值。但这本书让我意识到，真正让客户心动的，是产品能为他们带来的“价值”，是他们使用产品后生活或工作能产生的积极改变。这不仅仅是物质上的，更可以是情感上的，是心理上的满足。作者用了很多生动的案例，让我清晰地看到，那些成功的销售，是如何一步步地将产品价值“具象化”，让客户感受到实实在在的好处。而且，它还强调了“关系建立”的重要性。不是那种虚情假意的套近乎，而是基于专业、真诚和共赢的长期合作。读完这本书，我感觉自己像是打通了任督二脉，对销售有了全新的认识，也充满了前所未有的信心。

评分☆☆☆☆☆

我最近真的被这本书彻底“洗脑”了！《销售圣经》，这个名字听起来就挺霸气，我一开始还想着，是不是那种枯燥无味的理论书，结果完全出乎我的意料。它给我带来的震撼，就像一记响亮的耳光，把我从过去那些无效的销售方法里唤醒过来。这本书不是那种“照搬照抄就能成功”的套路大全，它更多的是一种思维的转变。作者在里面把销售比作一场艺术，需要技巧，需要洞察，更需要真诚。我印象最深刻的是关于“聆听”的部分，以前我总觉得销售就是要不停地推销，把产品的好处说得天花乱坠，但这本书告诉我，真正的销售高手，往往是最好的倾听者。他们能通过客户的只言片语，洞察出客户内心深处的需求，甚至是那些客户自己都未曾意识到的痛点。这种“听”比“说”更重要，因为它能建立信任，拉近距离，让客户觉得你是在帮助他们解决问题，而不是急于把东西卖给他们。而且，这本书不仅仅局限于销售技巧，它还深入探讨了销售人员的心理建设。在这个充满挑战和拒绝的行业里，保持积极的心态，学会处理挫败感，这是多么重要的一点！我以前经常因为业绩不佳而沮丧，现在我知道，这只是过程中的一部分，关键是要从中学习，不断成长。这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱，让我看到了销售更深层次的意义和价值。

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好书，经典

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首先正版，再者包装很好，没有损坏

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句句字字都是金典，书中的理论是你打破脑袋瓜子都想不出来的

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评分☆☆☆☆☆

书都很新，包装也不错