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店铺： 超级思维图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787518012725

商品编码：15350557174

编辑推荐

　　拍板人和你只隔一张纸——如何绕过小虾米找到大鲸鱼
　　30秒吊足客户胃口——如何在初次电话销售中引起客户兴趣
　　穿越时空爱上你——如何通过电话拉近和客户的距离
　　80%的订单源于跟进——如何及时把握跟进时机
　　收放自如——电话销售中的情绪控制术

内容简介

　　以销售为目的的电话，是销售人员每天的“功课”。这往往让新入职的销售员心慌气短不知其可；而一些有经验的销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。
　　《销售电话应该这样打（第2版）》面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，掌握销售电话的运用方法，从而迅速提升销售业绩。

作者简介

　　张兵，笔名章岩。出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的心理学诡计》《销售中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力战斗力凝聚力》等，其中多部作品已成为千万企业争相参阅的畅销经典。

目   录

第一部分 通电话前准备篇
第1章 电话销售就是一场概率游戏
不懂玩概率，高手也寂寞
把握成功概率，撒网“捕捉”客户
第2章 决胜于通话之前——电话销售前的准备工作
自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处
客户资料决定输赢——尽大可能了解你的客户
了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手
拿起电话机之前，先问问自己这些事儿
第3章 客户要分三六九等——电话销售如何给潜在客户分类
选准客户，省时省力
谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法
分清重点和一般——ＡＢＣ分类法
让客户血肉丰满起来——血型分类法及客户性格记录
第4章　 拍板人和你只隔一张纸——如何绕过小虾米找到大鲸鱼
接线员不是障碍：想找到公主，就要有宫女引路
掌握突破接待人员的技巧和要点
应对强势秘书的话术
第二部分 电话沟通步骤篇
第5章　 30秒吊足客户胃口——如何在初次电话销售中引起客户兴趣
30秒激发客户兴趣必须练习的基本功
30秒打动客户的10种有效开场白
第6章　 客户徘徊观望时，你要攻破心墙——如何快速消除客户疑虑
给客户一个不容置疑的购买理由
打开客户的“心墙”，才能打开销路
当客户说“我考虑考虑，到时打电话给你”时怎么办
巧妙处理小插曲，才能打消疑虑
第7章 80%的订单源于跟进——如何及时把握跟进时机
跟进时机的选择
跟进技巧不可忽视
第8章 踢好临门一脚——如何稳准狠迅速促成购买行动
把握成交时机，及时促成购买
读懂客户的购买信号，让成交冲动一触即发
掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单
第9章 你的服务价值百万——如何维护成交之后的客户
可怕的“漏斗”现象
不做一锤子买卖——服务老客户的技巧
客户看的是态度——用“心”留人有效
转介绍是个秘密武器——从老客户那里“挖金”
第三部分 电话访问细节篇
第10章　 会问赢天下——如何通过提问获取客户的有效信息
这样问就对了——9种提问方式让你进退自如
提问时需要注意的7个要点
第11章 倾听胜过夸夸其谈——为何滔滔不绝的销售员人人喊打
高水平的倾听，才有高效率的销售
摆正态度，才能做到有效倾听
听时，你需要做到的
倾听时，你不能做的
第12章 穿越时空爱上你——如何通过电话拉近你与客户的距离
让同理心缩短你与客户的距离
站在给客户提供价值的角度设计对话
运用同理心的注意事项
赞美你的客户
第13章 抱怨才是买货人——如何正确处理客户的抱怨
会抱怨的客户是好客户
处理客户抱怨的黄金步骤
处理抱怨的两条法则
电话抱怨的处理技巧
应对客户抱怨的心理情绪准备
处理客户抱怨的禁忌
第四部分 语言风格练习篇
第14章 别以为客户看不到——如何打造你的“电话礼仪”
打电话的礼节
电话交谈的礼仪
挂电话的礼节
第15章 声如其人——如何塑造你的“声音魔力”
声音的魅力来自哪里
塑造你的声音
第五部分 沟通技巧练习篇
第16章 投石问路——开场白练习四情景
经典开场白之一：汤姆的电话之旅
经典开场白之二：王宁寻找客户
经典开场白之三：将错就错，赢得客户
经典开场白之四：故意打错电话的乔?吉拉德
第17章 步步为营——利用层进式提问技巧来影响客户
阶段一：为客户量身定制方案
阶段二：引发并探测问题
阶段三：过渡并加强信任
阶段四：扩展并增强影响
阶段五：聚焦问题点与放大兴奋点
阶段六：假想并提供方案
第18章 锣鼓听音——分析客户心理练习
不同话语显示不同的客户心理
四类客户的心理剖析
第19章 兵来将挡——接听电话技巧练习
随时准备接听电话
找个时间回电话
每个电话都有价值
代接电话时你应怎样做
注意接电话的细节
妥善处理电话留言
电话结束你应该怎样做
第20章 收放自如——电话销售中的情绪控制术
情绪决定成败
七大妙招让坏情绪走远
了解自己的情绪周期
第六部分 追求卓越心理篇
第21章 信心无坚不摧——如何让销售能量十足
信心是你销售的主宰
信心需要寻找
谁偷走了你的信心
培养自信的方法
生活中建立信心的技巧
第22章 你的勇气价值百万——用勇气开启销售之门
没有勇气就没有成功
如何对客户的拒绝说“不”
用行动培养勇气
第23章 永不言败——销售是一场持久战
韧性是对成功耐心的等待
韧性是永不言败的气质
你应当怎样去坚持
第24章 诚赢天下——别让“无奸不商”害了你
诚实是一种勇气
给你一个诚实的理由
诚实对于客户意味着什么
做让人信任的事而不是愚蠢的事
一个诚实的销售人员应该做到的几件事
第25章 心热生意火——5分钟打动客户
只有划燃火柴，才能点燃蜡烛
把热情变成习惯
第26章 不按常理出牌——创新是成功的拐点
改变思维，别做正常的“傻瓜”
创新思维的几种形式
想要创新才能去创新
参考文献
后记

精彩书摘

　　第一章 电话销售就是一场概率游戏
　　不懂玩概率，高手也寂寞
　　电话销售的本质是什么？一千个人会有一千种答案。但笔者认为，电话销售本质上就是一场概率游戏！即使你是全球牛的销售高手，如果一个月只打一个电话，也别想签很多单。从某种程度上说，不懂概率游戏，高手也寂寞。
　　回想一下吧，做过电话销售的我们都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有愿达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。
　　成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界一名的销售高手，也不能保证你所访问的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。
　　下面我们来看一组关于销售的数据。
　　（１）世界的销售员成交一个客户需要拜访30个以上的客户，新业务员则要拜访60个以上的客户。
　　（２）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。
　　拜访30个客户，客户拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31个客户你就成交了。这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。
　　所以，如果你想成为一个成功的交易者，就必须从概率的角度思考问题。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐增多，而此时，你甚至会感激概率。
　　另外，当你从概率的角度思考问题时，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找原因，你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样在面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。
　　把握了成功的概率，在你交易的时候，脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只需在行动中证明而已。当然，你还能在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你眼光扭曲，丧失判断力。如果情绪失控，即使是摆在眼前的成功，都会被你当做垃圾一样扔掉。而调整好情绪之后，成功就会变得容易许多，你会及时避免因为激动或恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟灭。
　　不过值得一提的是，如果你认为自己生来就不是做买卖的料，认为自己的销售注定要失败，那么，当你拿起电话的时候，成功的概率就随之微乎其微了。因为你已经把这次的电话销售归入了失败的行列，最终你完成了“心愿”，达到了失败。所以说，负面的心理暗示是非常可怕的，我们一定要避免。
　　从事电话销售就像做一个概率游戏，你需要放松心情而又意兴盎然地去做。也许你讨厌游戏的不确定性，但正是如此，你才会有进行下去的冲动。如果这个游戏毫无波澜，或总是“万试如一”，那么，你大概也会觉得这个游戏毫无意义了。巴特勒主教说：“对我们来说，可能性就是生活好的指南。”而把这句话用在电话销售上是为贴切的。
　　当然，我们在不确定中还有“概率”可抓，而抓住了概率也就抓住了成功的契机。也许，一个新的销售员要出业绩少要三个月，你打了不计其数的电话，其间你学到了许多东西，比如你用一个月时间完成了专业知识的学习，用一个月时间完成了销售技巧的学习，而另外一个月你渐渐建立起了人脉关系。而这些，无疑增加了你以后进行电话销售成功的概率。也许不到一年，你就是一个成功的电话销售员！
　　把握成功概率，撒网“捕捉”客户
　　从事电话销售的你要知道：因和果（即努力和收益）之间普遍存在着不平衡的关系，其中的典型现象就是，20％ 的客户创造了80％的利润。对你来说，客户就是你的利润之源。所以，当你了解了成功的概率之后，就应该放下内心的骄傲，拿起电话，抓到自己的一个客户，签下自己的一笔订单。
　　然而，现在你可能在想：“我的客户在哪儿呢？”关于这个问题实在是迫切而重要。那么，我们应该如何寻找客户呢？
　　有一个电话销售员，在公司干了一周以后，因为找不到顾客而心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”销售员恍然大悟，感谢主管的指点，信心十足地投入了销售工作。
　　这则故事告诉我们，顾客来自准顾客，问题是如何去寻找这些准顾客。
　　下面两个方法教你去寻找准客户。
　　方法一： 撒网
　　撒网，意味着你必须要很努力、很勤快。你要用你的努力去组建一个交叉火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话，就成为撒网的基础。也许，当你打了100个电话时，这100个电话中可能只有80个电话能打通，80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关负责人，而在这50个“客源”中，你也许只找到了５个有购买意向的客户，经过深入发展，最后终于成交了一个，这样你就完成了１％的客户成交概率。照此下去，你的客户会越来越多。当然，随着经验的增加，成交的概率也会越来越大。
　　方法二：钓鱼
　　钓鱼的人一般都是悠闲自在的，而如果你想做一个钓鱼者，就需要有钓鱼者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去发展一个有价值的客户。你选好100个客户，对这100个客户多打电话、多拜访，并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中，你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法，在100个电话客户中成交一个，再逐渐发展到成交５个，10个……
　　撒网法和钓鱼法，各有各的优势，各有各的方法，而对你来说，重要的就是找到适合自己的销售方法。如果你正为不知如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，当然，你也可以同时进行，还可以模仿你身边的优秀销售员的做法。
　　另外，当你得到自己的客户时，你还要知道：企业80％的营业额来自20％经常光顾企业的客户，再次光临的客户可为公司带来25％～85％的利润，而这对于你来说也是十分重要的。因为开发一个新客户付出的精力是维持一个老客户的5倍。这就是说，如果向新客户销售产品的成功率是15％的话，那么向老客户销售产品的成功率就是50％ 。所以，千万不要放弃你的老客户，而且还要让你的新客户成为老客户。
　　如果有一天你发现，你能熟练地通过电话绕过阻碍找到负责业务的人，并能够熟练地运用自己的方式与之进行很好的交流，进而达成协议，你会为自己的付出而高兴，并且喜欢上电话销售。
　　……

前言/序言

　　现如今，随着新媒体的不断崛起，各行各业的营销模式也不断创新。然而，在产品销售过程中，有效、便捷的还是传统的营销方式——电话营销！
　　一台电话，轻松成单。可以说，这几乎是每一个销售人员的梦想，更是无数企业经营者梦寐以求的低成本营销模式。然而，在现实的电话营销中，并不是每一个销售人员拿起电话就能订单无数，甚至很多人即便打电话打到喉咙沙哑、眼冒金花，却仍然一无所获。为什么会出现如此现象呢？归其原因，是他们没有真正掌握电话营销技巧。
　　俗话说得好，台上一分钟，台下十年功。其实，电话销售并不是动动指头、张张嘴巴这么简单的事情。要想真正通过电话销售来获得订单，没有几把“刷子”是不行的。那么，电话营销究竟需要哪几把“刷子”呢？
　　比如，电话接通之后，你要能够说好前30秒的开场白，让顾客愿意继续听你说下去；你要练就与众不同的声音魅力，使对方一次就记住你；你要有办法绕过接线员或者秘书，使他们成为你成功销售的指路人；你要善于快速对顾客进行分类，准确掌握每一个顾客的价值；你要善于通过电话来把握成交时机；在不与顾客见面或者极少见面的情况下，你要能够通过电话交流来维护与客户之间的感情！
　　那么，电话销售人员如何才能掌握以上销

《致胜的关键：洞悉人心的沟通艺术与高效销售实战》 在瞬息万变的商业战场中，真正的赢家并非只靠产品本身，更在于那份能触动人心的沟通能力，以及将产品价值精准传达并转化为成交的销售智慧。 这本书，正是为你量身打造的通往这些关键能力的深度指南。它并非空泛的理论堆砌，而是提炼了无数成功案例背后，那套行之有效的、直击人心的沟通策略与销售方法。 本书的核心，在于“洞悉人心”。 我们相信，所有的交易，无论多么复杂，其本质都是人与人之间的互动。理解对方的需求、动机、顾虑，比任何华丽的辞藻或冗长的论述都更为重要。因此，本书将带你深入剖析人类心理的底层逻辑，从认知偏差到情感驱动，从潜在需求到显性渴望，教你如何敏锐地捕捉对方的真实意图。你将学会如何通过细致入微的观察，解读那些隐藏在言语之外的信号，理解对方的“言外之意”，从而找到真正能打动他们的切入点。 在“沟通艺术”层面，本书将为你提供一套系统而强大的说话武器库。 这不仅仅是关于如何“能说会道”，更是关于如何“说得有效，说得有力量”。 精准表达，直击要害： 你将学习如何在一句话中浓缩核心信息，如何用最简洁、最有力的语言传递你的观点，避免冗余和模糊。我们将探讨如何构建清晰的逻辑链条，让你的表达条理分明，易于理解和接受。 影响力法则，说服的艺术： 本书将深入研究影响力的心理学原理，教你如何运用社会认同、稀缺性、权威性、互惠原则等，在不经意间引导对方做出积极的判断。你将学会如何构建信任，如何适时地提出建议，让对方感觉是自己做出了决定，而非被强加。 提问的智慧，引导而非说教： 很多时候，聪明的提问比直接的陈述更能激发对方的思考和认同。本书将教你如何运用开放式问题、封闭式问题、反问等不同类型的提问技巧，引导对方主动说出他们的需求和想法，从而为你提供关键信息，并让他们感觉被尊重和理解。 倾听的哲学，信息的金矿： 真正有效的沟通，始于专注的倾听。本书将指导你如何从对方的言语、语调、肢体语言中捕捉关键信息，如何通过积极倾听来建立情感连接，以及如何避免无效的倾听，错过宝贵的机会。 情境化沟通，因人而异的艺术： 不同的场合、不同的人、不同的心境，都需要不同的沟通方式。本书将引导你学会如何根据具体情境调整你的语言风格、语速、音量，甚至你的情绪状态，以达到最佳的沟通效果。 在“高效销售实战”方面，本书将为你揭示那些屡试不爽的销售秘诀，让你从“推销”走向“成交”。 产品价值重塑，发现隐藏亮点： 很多时候，产品本身并未问题，而是其价值未能被充分挖掘和传递。本书将教你如何从宏观到微观，审视你的产品，识别其核心优势，并将其转化为客户能够感知到的、解决他们痛点的独特价值。你将学会如何将抽象的技术转化为具体的利益，让客户看到“拥有它，我能得到什么”。 用户画像的精细化，精准定位： 盲目的推广如同大海捞针。本书将指导你如何构建详尽的用户画像，深入了解目标客户的年龄、职业、收入、兴趣、生活方式、消费习惯，以及他们的购买动机和潜在顾虑。基于精准的用户画像，你才能制定出更具针对性的营销策略和销售话术。 销售流程的优化，每一步都算数： 从初次接触到最终成交，每一个环节都至关重要。本书将为你梳理并优化销售流程的每一个关键节点：如何进行有效的初步接触，如何建立专业的初步印象；如何进行深入的需求挖掘，发现客户的真实痛点；如何进行极具说服力的产品展示和方案讲解；如何巧妙处理客户的异议，化解疑虑；以及如何进行自信而专业的促成交易。 异议处理的策略，变“不”为“是”： 客户的异议并非终点，而是通往成交的必经之路。本书将为你提供一套系统性的异议处理框架，教你如何识别异议背后的真正原因，如何用同理心回应，如何用事实和逻辑来化解，最终将异议转化为客户的信任和购买的动力。 成交的艺术，临门一脚的技巧： 临门一脚的精准至关重要。本书将为你介绍多种经典的成交技巧，例如假设成交、选择成交、机会成交等，教你如何在恰当的时机，以自然而然的方式引导客户做出购买决定。 本书还将深入探讨“运营细节”的力量。 很多时候，决定成败的并非惊天动地的策略，而是那些看似微不足道的细节。 细节的洞察力： 你将学会如何从产品包装、宣传物料、客户服务、售后跟进等各个细节中，发现潜在的销售机会和提升客户体验的点。 流程的打磨： 无论是线上还是线下的运营流程，每一个环节的流畅与便捷，都能直接影响客户的满意度和转化率。本书将指导你如何审视并优化你的运营流程，消除瓶颈，提升效率。 数据分析的运用： 如何从零散的数据中提炼有价值的信息？本书将为你提供数据分析的基本思路，帮助你了解客户行为，评估营销效果，并以此为依据进行更精准的决策。 最后，本书将引导你重新审视“产品定位”的意义。 你的产品在市场中扮演着怎样的角色？它为谁而存在？解决着怎样的核心问题？ 差异化竞争： 如何让你的产品在众多同类中脱颖而出？本书将探讨如何通过独特的定位，创造差异化优势，吸引特定客户群体。 价值主张的清晰化： 你的产品最核心的价值是什么？它能为客户带来怎样的改变？本书将指导你如何清晰、简洁地表达你的价值主张，让客户一目了然。 目标市场的精准选择： 并非所有客户都适合你的产品。本书将教你如何识别并锁定最具有潜力的目标市场，将有限的资源投入到回报最高的领域。 《致胜的关键：洞悉人心的沟通艺术与高效销售实战》，将是你商业旅程中不可或缺的伙伴。它为你提供了深入人心的沟通之道，武装了你精湛的销售技巧，并点亮了运营细节与产品定位的智慧之光。无论你是初入职场的销售新人，还是经验丰富的业务骨干，亦或是寻求突破的创业者，本书都能为你带来前所未有的启发与收获，助你在这个竞争激烈的时代，赢得先机，走向成功。 翻开本书，你将开启一场关于沟通与销售的深度探索，学习如何真正“说”服对方，“卖”出价值，最终实现商业上的持续增长。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，我之前对“攻心术”这个词有些避讳，总觉得它带有一点 manipulativeness（操纵性）的意味，好像是教人如何去算计别人。但阅读了《电话应该这样打(第2版)》之后，我的看法彻底改变了。这本书所阐述的“攻心术”，更侧重于心理学的应用，是建立在理解人性的基础上的。它并非教你如何去欺骗或误导，而是教你如何站在对方的角度思考，去理解他们的恐惧、欲望、期望，然后用最能打动他们内心的方式去沟通。 书中有很多关于如何建立信任、如何激发对方的认同感、如何处理拒绝的技巧。我记得其中有一个章节讲的是如何用“同理心”去回应客户的异议，而不是直接反驳。这个方法我回去尝试了一下，效果出奇的好。当我不再把对方的异议看作是一种挑战，而是理解他们可能有自己的顾虑时，再用一种温和、理解的语气去回应，客户的态度明显软化了很多。这本书让我明白，真正的“攻心”不是通过技巧上的压制，而是通过情感上的连接和理解。它让我看到了沟通的更高维度，不再局限于表面的语言技巧，而是深入到人心的层面。

评分☆☆☆☆☆

这本书我大概是在一个多月前入手的，那时候刚好是职业生涯的一个瓶颈期，总觉得自己沟通能力不足，尤其是在面对客户的时候，总是显得有些磕磕绊绊，不够自信。看到这本书的名字，觉得挺直观的，就抱着试试看的心态买了下来。坦白说，一开始我并没有抱太大的期望，毕竟市面上关于销售和沟通的书籍太多了，很多内容都大同小异，容易让人产生审美疲劳。然而，《电话应该这样打(第2版)》给了我意想不到的惊喜。 它的内容非常丰富，不仅仅是教你如何“说”，更多的是引导你去“听”和“理解”。书中有很多真实的案例分析，让我看到别人是如何巧妙地运用语言去洞察客户的需求，如何化解对方的疑虑，甚至是如何在看似不利的局面下扭转乾坤。最让我印象深刻的是关于“倾听的艺术”这一章节，我以前总觉得只要我说得够多、够有道理，客户就能被我说服，但这本书告诉我，真正的说服力往往来自于你有多么深入地理解对方。它教会我如何通过提问来引导对方说出内心的真实想法，如何捕捉那些隐藏在话语背后的关键信息，而不是急于表达自己的观点。这种思维方式的转变，对我来说是革命性的。

评分☆☆☆☆☆

购买《电话应该应该这样打(第2版)》这本书，其实是一个半偶然的决定。我当时正在浏览一些关于提升个人能力和职业发展的书籍，偶然看到了这本书的推荐。它的标题——“电话应该这样打”——非常直接，给我一种“干货满满”的感觉，不像有些书那样故弄玄虚。而且，它提到的“畅销包邮”，也确实在一定程度上降低了我的购买门槛，让我觉得尝试一下也无妨。 拿到书后，我首先被它的排版和章节划分所吸引。内容逻辑清晰，结构紧凑，读起来不会感到混乱。虽然我之前也看过一些关于销售的书籍，但这本书在细节上的处理，让我感到格外惊喜。它并没有停留在宏观层面的理论讲解，而是深入到实际操作的每一个细微之处，比如如何用更专业的语言去描述产品的价值，如何通过声音的语调来传递自信和专业，甚至是如何在挂断电话前留下一个令人回味的结尾。这些看似微不足道的细节，却往往是决定一次通话成败的关键。这本书让我明白，销售的艺术，就体现在这些“看不见”的细节之中，它像是一位经验丰富的导师，一步步地引领我走向更专业的销售境界。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对细节非常敏感的人，无论是生活还是工作，都喜欢把事情做到极致。所以，当我在寻找关于销售和运营的书籍时，《电话应该这样打(第2版)》中的“运营细节”和“产品定位”这些关键词立刻吸引了我。我一直相信，一个成功的销售，背后一定有扎实的运营和精准的产品定位作为支撑。这本书在这方面的论述，完全符合我的期待，甚至超出了我的预期。 它并没有泛泛而谈，而是深入剖析了每一个环节的细节。比如，在产品定位方面，书中详细讲解了如何进行市场调研，如何分析竞争对手，如何挖掘产品的独特卖点，以及如何将这些卖点转化为客户能够理解和接受的语言。在运营细节上，它更是细致到每一个电话的呼出、接听、跟进的流程，以及如何利用CRM系统来优化销售过程。我特别喜欢它关于“用户画像”的构建方法，这让我能够更清晰地了解我的目标客户是谁，他们的需求是什么，然后才能有针对性地去设计销售策略。这本书让我明白，销售不是一件孤立的事情，它是一个系统工程，每一个细节都至关重要。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，说服力强的口才，不仅仅是能说会道，更重要的是能说到点子上，说到对方的心坎里。《电话应该这样打(第2版)》在“营销口才”这个部分的讲解，让我耳目一新。它不是教你死记硬背一些套话，而是强调建立一套适合自己的沟通模式。书中提到了很多关于如何挖掘对方需求、如何提问引导对方思考、如何用故事和场景来增强说服力的方法。 我印象最深刻的是关于“提问的力量”这一部分。以前我总觉得提问是为了获取信息，但这本书告诉我，提问更重要的是引导对方自己去思考，去发现问题，从而让他们更容易接受解决方案。例如，当客户对某个产品犹豫不决时，我不再急于解释产品的优点，而是会问一些引导性的问题，比如：“您觉得这个产品在哪些方面最能帮助您解决当前的问题？”或者“如果使用这个产品，您最期待看到哪些改变？”通过这样的提问，客户自己就会开始梳理需求，并且在潜意识里倾向于接受能够满足这些需求的方案。这本书让我意识到，真正的营销口才，是赋能客户，而不是强加推销。