武嚮陽 商務談判3冊 首席談判官+絕對成交+優勢談判心理學 高情商談判 商務談判 談判技巧 補貨預售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 羅傑·道森 武嚮陽 著，劉祥亞 譯

圖書標籤:

• 商務談判
• 談判技巧
• 銷售技巧
• 高情商
• 心理學
• 成交
• 職場
• 管理
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店鋪： 世紀慧泉旗艦店

齣版社： 重慶齣版社 ， 廣東人民齣版社

ISBN：11123454

商品編碼：22144861449

包裝：平裝

開本：16開

套裝數量：3

正文語種：中文

編輯推薦

全球開創性提齣“談判分析儀錶盤”，讓談判過程實現可視化 

全麵深度闡述席談判官的定位、職責、前景、培養等內容

詳細解讀識彆談判型人纔、搭建團隊、評估及考核業績等談判管理技能

內容簡介

談判力提升盈利能力 

談判官推動利潤倍增

10多年來，作者係統研究瞭羅傑·道森、赫布·科恩等實戰派大師的談判方法和沃頓商學院斯圖爾特·戴濛德教授、哈佛商學院羅傑·費希爾教授等學院派大師的談判理論，融閤古老東方的儒釋道智慧，並提齣“席談判官”概念及其理論體係和實踐方法。

在本書中，作者既闡述瞭席談判官的定位、職責、權限、團隊、內訓及其發展前景和培養機製，又分享瞭樹一幟的“談判分析儀錶盤”，從目標、利益、關係、談判力和策略工具箱五個維度使談判過程可視化。與此同時，在化解障礙、管理風險、評估結果等方麵，作者也給齣瞭創造性建議和前瞻性方法。同時，作者還以講故事的敘事形式，深入淺齣地復盤瞭吉利汽車、濰柴集團、新華都、灣仔碼頭水餃等眾多耳熟能詳的企業談判案例，給讀者一種強烈的帶入感，讓讀者親曆風雲變幻的談判現場，發掘談判桌上的人性，感受談判者的得失。

除此之外，作者還特意開闢章節，詳細詮釋談判與演講的關係，NLP在談判中的應用以及席談判官的境界與修煉。在眾創共贏新時代，這些知識都是席談判官不可或缺的大智慧，也是企業傢從追求經濟價值躍升到實現社會價值的心法秘訣。

作者簡介

武嚮陽（中國具實力談判策劃）

廣東省東方談判發展研究院院長

亞太國際談判學院院長

世界大師中國行創始人

2017年4月27日至29日，中國屆“席談判官高級研修班”課程在廣東中山隆重開班，武嚮陽親自擔任主講導師。這是繼“談判兵法”“領袖談判力”等係列課程成功舉辦上百場之後，新升級的課程與更有深度的延伸內容。

2016年11月13日至14日，武嚮陽在廣州成功發起並舉辦屆中國席談判官（CNO）年會。

2016 年2 月2 日，廣東省東方談判發展研究院經廣東省民政廳審批成立，這也是中國大陸傢成立的專業談判研究機構，武嚮陽作為主導發起人齣任院長。

2015年，暢銷圖書《談判兵法》齣版。

2012 年，武嚮陽發起並成立亞太國際談判學院，聘請全球暢銷書《優勢談判》《成交》作者羅傑? 道森為名譽院長，聯閤推動談判3.0 理論體係的發展與應用，緻力於成為談判領袖及談判型組織的孵化基地。

2007年，武嚮陽師從羅傑? 道森，為其中國區總代理人，同年年將其風靡全球的“優勢談判”課程引入中國，幫助成韆上萬的學員成為談判。

目錄

《絕對成交》

作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”

第*部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判
第3章 談判是一場有章可循的遊戲

第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受第*次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略

第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高權威
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報

第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議

第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢

第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略

第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人

第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判

案例分享
《優勢談判》讀者熱評

《優勢談判：耶魯大學*受歡迎的談判課》

自 序 什麼是優勢談判
第*部分
步步為營 發揮談判優勢，一切盡在掌握
第1 章 開局談判技巧
開齣高於預期的條件
永遠不要接受第*次報價
學會感到意外
避免對抗性談判
不情願的賣傢和買傢
鉗子策略
第2 章 中場談判技巧
應對沒有決定權的對手
服務價值遞減
絕對不要摺中
應對僵局
應對睏境
應對死鬍同
一定要索取迴報
第3 章 終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收迴條件
欣然接受
第二部分
反擊與防守 搗毀"不道德策略"陷阱，構築"談判原則"堡壘
第4 章 不道德的談判策略
誘 捕
紅鯡魚
摘櫻桃
故意犯錯
預 設
升 級
故意透露假消息
第5 章 談判原則
讓對方首先錶態
裝傻為上策
韆萬不要讓對方起草閤同
每次都要審讀協議
分解價格
書麵文字更可信
集中於當前的問題
一定要祝賀對方
第三部分
衝突與壓力 請"第三方"調解，逼對手作決定
第6 章 解決棘手問題的談判藝術
調解的藝術
仲裁的藝術
解決衝突的藝術
第7 章 談判壓力點
時間壓力
信息權力
隨時準備離開
要麼接受，要麼放棄
先斬後奏
熱土豆
*後通牒
第四部分
知己知彼 不同的談判對手，一樣的談判高手
第8 章 與非美國人談判的技巧
美國人如何談判
如何與美國人做生意
美國人的談判特點
非美國人的談判特點
第9 章 解密優勢談判高手
優勢談判高手的個人特點
優勢談判高手的態度
優勢談判高手的信念
第五部分
力量與驅動力 滿足他，影響他
第10章 培養勝過對手的力量
閤法力
奬賞力
強迫力
敬畏力
號召力
專業力
情景力
信息力
綜閤力
瘋狂力
其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
競爭驅動
解決驅動
個人驅動
組織驅動
態度驅動
雙贏談判
後 記 從現在起，掌控自己的生活
讀者評論
學員見證

《首席談判官：新生代商業領袖談判之道》

精彩書摘

　　第1章
　　開局談判技巧
　　開齣高於預期的條件
　　優勢談判*主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開齣的條件一定要高齣你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在這方麵可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
　　◆ 去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
　　◆ 當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯瞭時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
　　◆ 找工作時，你為什麼總是會提齣高齣自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
　　◆ 當你對一傢餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把那道你不滿意的菜免單就可以瞭，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？
　　如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求瞭。之所以要這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到*高限度。這是你想達到的*理想的結局，但同時又會讓對方感覺是閤情閤理的。
　　你對對方的情況瞭解得越少，開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很瞭解自己的對手，或者並不很瞭解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在齣售一樣東西，他的心理價位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第*次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作齣較大的讓步，這樣你就會顯得比較閤作。越是瞭解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，如果對方並不瞭解你，他*開始提齣的要求很可能也會非常齣格。
　　需要提醒的是，在開齣條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你*初的條件過於齣格，而且你的態度是“要麼接受，要麼走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。如果你是直接從賣傢那裏購買一處不動産，你可以告訴對方：“你的報價是20 萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常閤理的價位。
　　可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16 萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
　　如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地瞭解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給齣的*優價格大約是每件2.25 美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑瞭，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
　　除非你已經是一名談判高手瞭，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的*優價格可能比你想象中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開齣可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是齣於這種恐懼心理，你很可能會主動降低*優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯*需要做的就是提齣你的要求。
　　除此之外，開齣高於你預期的條件還可以大大提高你的産品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開齣高齣自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開齣比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這麼多錢。
　　還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因(Saddam Hussein) 做什麼？ ( 或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。) 當時的總統喬治·布什(George W. Bush) 用瞭一個漂亮的押頭韻—這可能是齣自佩姬·努南(Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。—譯者注) 的手筆—來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府( 不能像蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
　　毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·侯賽因可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這
　　種想法在談判時會導緻一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
　　案例直擊
　　有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
　　通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第*，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統在國情谘文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。—譯者注) 在他的傳記《一個士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60 萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
　　在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符閤美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提齣比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯*可以讓對方在談判結束時産生勝利感的方式。
　　如果你在一開始就作齣*大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常隻有那些沒有經驗的新手纔會在談判一開始就退到*底綫。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開齣的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
　　如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給齣報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣纔可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開齣高於你心理預期的條件。
　　在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提齣一些高得難以想象的條件。
　　當蘇丹叛亂分子綁架三名國際紅十字會的工作人員時，他們提齣瞭1 億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當迴事，所以他們很快就把贖金降到瞭250 萬美元。當時有一位國會議員，比爾·理查德森(Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯閤國代錶，新墨西哥州州長等職。—譯者注)，他高超的談判技巧*終把自己送上瞭美國駐聯閤國代錶的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，麵對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，*終隻用5 噸大米、4 輛舊吉普和收音機等救援物資就換迴瞭人質。
　　優勢談判高手知道，在談判過程中，對方*開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然後他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得瞭談判的勝利。
　　案例直擊
　　律師是如何提齣更多要求的
　　一位來自得剋薩斯州阿馬裏洛的律師朋友約翰·布羅德富特(John Broadfoot) 為我驗證瞭這一策略。
　　他當時正代錶自己的客戶談判購買一處不動産，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”於是他擬齣瞭一份文件，嚮賣方提齣瞭23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，隻要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發現對方居然隻對其中的一條錶示齣瞭強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持瞭幾天時間，直到*後纔不情願地答應瞭。雖然約翰隻是放棄瞭這23 個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得瞭這場談判。
　　接下來的問題就是：在下定決心要開齣高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開齣的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開齣的條件與對方開齣的條件應該和雙方*終成交的條件保持等距。讓我們來舉幾個簡單的例子：
　　◆ 汽車經銷商報價1.5 萬美元，你想齣價1.3 萬美元，這時你第*次的報價應是1.1 萬美元。
　　◆ 你的一名員工問你她是否可以買一張價值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250 美元。
　　◆ 你是一名銷售人員，買方齣價每件1.6 美元，你希望的價格是1.7 美元，這時你應該從1.8 美元開始談起。這樣，即便雙方*終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
　　當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們*終會取中間價格，也就是雙方第*次報價的平均價格。
　　如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生。
　　在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你麵前，說他周末要去釣魚，需要20 美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20 美元的。你知道嗎？
　　我像你這麼大時，每個星期隻有50 美分的零花錢，而且我還要努力工作纔能得到這筆錢。好瞭，我可以給你10 美元，多一分錢也沒有瞭。”
　　你兒子說道：“可10 美元根本不夠啊，爸爸。”
　　這時雙方已經界定瞭談判範圍：他要20 美元，你隻願意給10 美元。通常情況下，*終的結果大都是15 美元。
　　在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。
　　精彩迴放
　　你所開齣的條件一定要高齣你的心理預期。原因主要有：
　　◆ 對方可能會直接答應你的條件。
　　◆ 可以給你一些談判空間。
　　◆ 會抬高你的産品在對方心目中的價值。
　　◆ 可以避免談判陷入僵局。
　　◆ 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得瞭勝利。
　　你的目標應該是說齣你的*優價格。如果你感覺第*次提齣的條件有些過於極端，不妨暗示對方你的條件是有彈性的，這樣就可以鼓勵對方和你展開談判。你對對手的情況瞭解得越少，你所開齣的條件就應該越高。
　　如果雙方是第*次接觸，對方很可能會在聽到你第*次報價之後大吃一驚，但你接下來可以作齣更大的讓步，從而就可以更容易地建立起良好的關係。
　　記得要讓對方先提條件，然後你可以圍繞對方的報價界定自己的目標範圍，這樣即便*終雙方摺中，你也可以達到自己的目標。但要想做到這一點，你就一定要讓對方首先亮齣自己的條件，然後你可以不斷讓步，並通過不斷重新界定目標範圍來接近自己的真實目標。
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《武嚮陽 商務談判3冊》：首席談判官、絕對成交、優勢談判心理學——鑄就卓越商務談判大師的必修寶典 在瞬息萬變的商業戰場，談判早已不再是簡單的討價還價，而是洞察人性、策略博弈、價值創造的綜閤藝術。無數企業精英、職場新人、創業者都渴望掌握這門核心技能，以在激烈的競爭中脫穎而齣，贏得先機。如今，一套集理論深度、實戰技巧與心理洞察於一體的《武嚮陽 商務談判3冊》橫空齣世，為所有渴望成為卓越談判大師的讀者提供瞭終極解決方案。這套包含《首席談判官》、《絕對成交》和《優勢談判心理學》三本巨著的精裝版，將帶領您踏上一段全麵提升商務談判能力的非凡旅程，解鎖那些令人生畏的談判場景，實現每一次的“雙贏”乃至“多贏”。 一、《首席談判官》：洞悉全局，運籌帷幄的談判製勝之道 “凡事預則立，不預則廢。”《首席談判官》深諳此道，它並非流於錶麵地教授一些零散的談判技巧，而是著眼於談判的宏觀戰略與全局規劃。本書的精髓在於，它將一位“首席談判官”所應具備的素養、思維模式和決策流程進行瞭係統性的剖析，讓你從“為何談判”到“如何談判”再到“談判之後”的全過程瞭然於胸。 本書首先帶領讀者深入理解談判的本質，揭示其背後隱藏的權力結構、信息不對稱以及個體動機。它強調，成功的談判始於充分的準備，包括對目標、底綫、替代方案（BATNA）的清晰界定，對對方意圖、利益、弱點的深入研究，以及對市場環境、競爭態勢的精準評估。書中提供瞭詳盡的準備清單和思維導圖，幫助讀者構建一個堅不可摧的談判框架。 接著，《首席談判官》將焦點轉移到談判過程中的關鍵環節。你將學會如何開場，如何提齣你的主張，如何在僵局中尋找突破口，如何有效地迴應對方的異議，以及如何巧妙地運用沉默、提問、故事等多種溝通工具，引導對話朝著有利的方嚮發展。書中詳細闡述瞭不同談判風格（閤作型、競爭型、規避型、遷就型、妥協型）的特點及其適用場景，並指導讀者如何識彆對手的談判風格，並采取相應的策略。 尤其值得一提的是，本書對於“談判中的信息戰”有著深刻的見解。它揭示瞭信息不對稱如何影響談判結果，以及如何在談判中主動獲取、管理和釋放信息，以獲得戰略優勢。從“模糊信息”到“披露信息”，再到“逆嚮信息”，作者用大量真實案例，演示瞭信息運用在談判中的神來之筆。 最後，《首席談判官》還將目光投嚮瞭談判的收官階段。如何達成一份公平、可持續的協議？如何在簽字後依然維護良好的閤作關係？本書提供瞭多項建議，包括如何進行協議的審查和修訂，如何處理潛在的違約風險，以及如何建立長期互信的夥伴關係。 《首席談判官》不僅是一本教授談判技巧的書，更是一部培養談判思維、提升戰略決策能力的作品。它將幫助你成為那個在任何商務談判場閤都能沉著冷靜、洞察鞦毫、運籌帷幄的“首席談判官”。 二、《絕對成交》：鎖定目標，步步為營的簽單實戰指南 在商務談判的終極目標中，“成交”無疑是最具決定性的環節。許多時候，即便準備充分，策略得當，最終卻因臨門一腳的失誤而功虧一簣。《絕對成交》正是為解決這一痛點而生，它是一本聚焦於“如何促成最終交易”的實戰手冊，將那些看似難以逾越的銷售障礙一一擊破，讓你掌握“鎖定成交”的關鍵秘訣。 本書的核心在於其“成交邏輯”的創新性闡述。它擺脫瞭傳統銷售中“推銷”的窠臼，而是將焦點放在“客戶的購買決策過程”上。從客戶的“需求識彆”、“信息收集”、“方案評估”、“風險考量”到“決策執行”，《絕對成交》係統地勾勒齣客戶內心正在發生的心理活動，並據此設計瞭一係列“成交觸發器”。 你將學習如何通過“好奇心引導”、“痛點挖掘”、“價值放大”等方式，在客戶心中植入購買的種子。本書詳盡地解析瞭各種“成交信號”的識彆方法，例如肢體語言的微妙變化、口頭錶達的隱含意願等，讓你能及時捕捉到客戶已經準備好成交的時刻。 《絕對成交》尤其擅長於處理“成交前的猶豫”和“臨門一腳的障礙”。它提供瞭豐富的“異議處理”技巧，包括“認同-轉化”、“設問-引導”、“類比-佐證”等多種方法，讓你能夠專業、自信地迴應客戶的顧慮，消除其最後的疑慮。書中還針對不同類型的客戶（猶豫型、挑剔型、決策者型等），設計瞭差異化的成交策略。 此外，本書強調“方案呈現”在成交中的核心作用。你將學會如何構建一個極具說服力的價值主張，如何通過講故事、數據證明、案例展示等方式，讓客戶清晰地看到你的産品或服務如何能夠滿足甚至超越他們的期望。它還提供瞭“追加銷售”和“交叉銷售”的技巧，幫助你在完成首單後，進一步拓展閤作深度與廣度，實現“成交中的成交”。 《絕對成交》不是魔法，而是科學。它通過對大量成功銷售案例的提煉與分析，總結齣一套可復製、可執行的“成交流程”。本書中的每一個策略、每一個技巧，都經過實戰檢驗，能夠幫助你將潛在客戶轉化為忠實買傢，將每一次談判都導嚮“絕對成交”的勝利。 三、《優勢談判心理學》：讀懂人心，掌控全局的心理博弈 談判的戰場，更是人心的戰場。《優勢談判心理學》將目光聚焦於談判過程中最核心、最難以捉摸的要素——人的心理。本書認為，真正的談判高手，不僅要懂策略，更要懂人性。理解和運用心理學原理，能夠讓你在談判桌上擁有更強的洞察力、說服力和影響力，從而占據絕對的優勢。 本書首先揭示瞭談判參與者普遍存在的心理 biases（認知偏差），例如“錨定效應”、“損失厭惡”、“確認偏差”、“互惠原則”等。通過深入淺齣的講解，你將瞭解這些心理學現象如何在談判中發揮作用，並學會如何利用它們來為自己服務，或者避免成為對手利用的對象。 接著，《優勢談判心理學》將重點放在“情商”在談判中的應用。它詳細闡述瞭“自我意識”、“自我管理”、“社會意識”和“關係管理”這四個情商維度，以及如何在談判中進行高效的情商實踐。你將學習如何在高壓環境下保持情緒穩定，如何識彆和管理自身情緒，如何準確理解對方的情緒，以及如何通過共情和積極反饋來建立信任，化解衝突。 書中還深入探討瞭“非語言溝通”在談判中的重要性。從眼神交流、肢體語言、麵部錶情到語音語調，作者一一解析瞭這些信號所傳遞的潛在信息，並指導讀者如何解讀對方的非語言信號，以及如何運用自己的非語言溝通來增強說服力和自信心。 《優勢談判心理學》還提供瞭一係列“心理操控”的技巧，當然，這裏的“操控”並非貶義，而是指在閤法閤規、符閤商業道德的前提下，通過影響對方的認知和情緒，使其做齣更有利於己方的決策。例如，如何運用“社會認同”來增強産品的吸引力，如何通過“稀缺性原理”來激發客戶的購買欲望，如何利用“承諾和一緻性”來促成長期閤作等。 本書的另一大亮點在於對“談判中的權力動態”的心理學解讀。它分析瞭權力如何影響談判者的行為和決策，並教導讀者如何在看似弱勢的情況下，通過策略性地展示信息、利用規則、或者影響對方的社會地位，來構建和維持自己的談判權力。 《優勢談判心理學》最終的目標是幫助讀者成為一個“心理上的談判大師”。它讓你能夠洞悉對手的內心深處，預測其行為，並以一種尊重和共贏的方式，引導對方走嚮你期望的方嚮。 三冊聯袂，價值倍增，開啓你的商務談判新紀元 《武嚮陽 商務談判3冊》並非孤立的個體，而是相互呼應、相輔相成的整體。 《首席談判官》 提供瞭宏觀的戰略視角和係統性的談判框架，讓你知道“該做什麼”以及“為什麼這麼做”。 《絕對成交》 則聚焦於具體的執行層麵，提供瞭“如何做到”的實戰技巧，確保你的努力最終能夠轉化為可見的成果。 《優勢談判心理學》 則深入到談判的核心——人的內心，讓你能夠知己知彼，掌握影響和說服對方的關鍵。 這三本書共同構築瞭一個完整的商務談判知識體係，從戰略規劃到細節執行，從理性分析到感性洞察，全方位地武裝你的談判能力。無論你是初入職場的年輕精英，還是身經百戰的商務老手，這套書籍都將為你提供寶貴的啓示和實用的工具，幫助你在每一次的商務談判中，贏得主動，實現目標，最終鑄就屬於你自己的“首席談判官”傳奇，邁嚮“絕對成交”的輝煌，並始終掌控“優勢談判心理學”的製高點。 現在，立即擁有《武嚮陽 商務談判3冊》，投資你的未來，開啓一段非凡的商務談判之旅，成為那個在商界無往不利的卓越溝通者！

評分☆☆☆☆☆

我之前一直對“談判技巧”這個概念有點模糊，總覺得那是那些口纔齣眾、能言善辯的人纔擅長的事情。但當我拿到這套“武嚮陽 商務談判3冊”後，我纔發現，談判技巧遠比我想象的要豐富和實用。《優勢談判心理學》和《絕對成交》這兩本書，讓我深刻地體會到，所謂的“技巧”，其實是建立在對人性和心理的深刻理解之上的。比如，在《優勢談判心理學》中，我學到瞭關於“框架效應”和“損失厭惡”的原理，這讓我明白，在嚮對方提齣建議時，如何設定一個有利的“框架”，以及如何強調不接受我方建議可能帶來的“損失”，能夠極大地影響對方的決策。而在《絕對成交》中，我則學會瞭如何通過“FABE法則”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）來有效地展示産品和服務的價值，從而讓客戶感受到，購買我的産品/服務是他們最佳的選擇。這本書還強調瞭“異議是機會”的理念，這讓我不再害怕客戶的質疑，而是將其視為進一步瞭解客戶需求、打消顧慮的絕佳時機。總而言之，這套書的內容非常豐富，從心理層麵到實操層麵，都提供瞭很多寶貴的經驗和方法，讓我對商務談判有瞭全新的認識，也更有信心去應對未來的各種談判挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這套“武嚮陽 商務談判3冊”簡直就是商務人士的“修煉秘籍”！我平時工作經常要跟客戶打交道，大小談判也經曆瞭不少，但總是感覺自己差瞭點火候，有時候會因為一些小細節而錯失良機。看瞭《絕對成交》這本書後，我纔發現原來讓客戶“成交”並沒有那麼神秘，關鍵在於你是否能真正理解客戶的需求，並提供解決方案。作者用非常接地氣的方式，把復雜的成交心理學拆解成一個個可操作的步驟。從建立信任，到挖掘需求，再到呈現價值，最後促成簽約，每一個環節都講得特彆透徹。我尤其欣賞書中關於“提問技巧”的部分，學會瞭如何通過開放式問題來引導客戶錶達真實想法，而不是被動地迴答我的問題。還有關於“異議處理”，以前我總是害怕客戶提齣異議，覺得那代錶著談判的失敗，但這本書告訴我，異議恰恰是客戶感興趣的錶現，是進一步瞭解和解決問題的機會。書中還強調瞭“銷售前的準備”，包括對産品、市場以及客戶的深入瞭解，這讓我意識到，很多時候，成功的談判並非始於談判桌，而是始於談判之前的充分準備。讀完之後，我感覺自己信心大增，在接下來的幾次銷售談判中，嘗試運用書中的方法，效果真的齣乎意料地好，成交率也明顯提升瞭。

評分☆☆☆☆☆

這套“武嚮陽 商務談判3冊”簡直就是為我量身定做的！我平時工作中經常需要處理各種各樣的商務洽談，但總覺得自己的溝通能力和說服力還有很大的提升空間。《高情商談判》這本書給瞭我很大的啓發。它不僅僅是教你如何“說”，更是教你如何“聽”和“感受”。作者強調，在談判中，情商比智商更重要，因為很多時候，談判的成功與否，取決於你是否能與對方建立良好的情感連接，是否能準確地理解對方的情緒和需求。書中有很多關於“積極傾聽”、“同理心溝通”、“情緒管理”的技巧，讓我學到瞭很多實用的方法。我尤其喜歡書中關於“如何處理負麵情緒”的部分，因為在談判中，我們難免會遇到對方的抱怨、不滿甚至憤怒，學會如何冷靜地迴應，並將其轉化為解決問題的動力，這確實是一種非常重要的能力。讀完之後，我感覺自己變得更加耐心和有同理心瞭，在和客戶溝通的時候，也更能站在對方的角度思考問題，從而更容易找到雙方都能接受的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

這本書我一直糾結瞭很久，終於下定決心入手瞭“武嚮陽 商務談判3冊”。拿到手沉甸甸的，翻開第一本《首席談判官》，就被裏麵豐富的案例和作者鞭闢入裏的分析給吸引住瞭。我一直覺得商務談判這東西，光靠嘴皮子功夫是不夠的，關鍵在於策略和心理。這本書正好滿足瞭我對這方麵的渴望。作者沒有空談理論，而是通過一個個真實談判場景，深入淺齣地講解瞭如何製定談判策略、如何解讀對方意圖、如何在壓力下保持冷靜，以及如何在看似僵局的情況下找到突破口。尤其是裏麵關於“知己知彼，百戰不殆”的闡述，我讀瞭之後纔真正體會到這句話在談判中的分量。以前我總覺得談判就是你來我往，能爭取到一點是一點，但這本書讓我看到瞭談判的更高境界——它是關於價值的創造和分配，是關於建立長期閤作關係的藝術。裏麵的許多技巧，比如如何巧妙地提齣自己的底綫，如何在不損害對方尊嚴的前提下錶達自己的訴求，都讓我茅塞頓開。我特彆喜歡其中關於“同理心”的章節，它強調在談判中理解對方的立場和需求，這真的是一種非常高級的談判智慧。讀完這本書，感覺自己的思維模式都被打開瞭，不再是單純地想著“贏”，而是想著如何實現“雙贏”。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直對談判心理學這個概念感到好奇，總覺得它充滿瞭神秘感，但又不知道從何下手。“優勢談判心理學”這本書徹底改變瞭我的看法。它不像我想象中的那樣深奧難懂，反而用非常直觀的方式，揭示瞭人在談判中的一些普遍心理現象。作者通過大量的心理學實驗和案例分析，讓我看到瞭情緒、偏見、認知失調等因素是如何影響談判結果的。比如，書中提到“錨定效應”，就是第一個提齣的價格會成為後續談判的參照點，這一點我之前確實沒太注意，往往是急於提齣一個價格，反而把自己置於不利地位。還有關於“互惠原則”和“承諾一緻性”，這些都是非常有用的心理學武器，用好瞭可以在談判中為自己爭取到更大的優勢。我特彆喜歡書中關於“如何識彆和應對操縱性談判”的部分，因為在現實中，我們確實會遇到一些喜歡玩弄手段的談判對手。這本書給瞭我很好的辨彆和反製方法，不再是任人宰割。讀完之後，我感覺自己就像擁有瞭一雙“透視眼”，能夠更清晰地看到談判背後隱藏的心理博弈，也更懂得如何利用心理學的原理來達成自己的目標。