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刘建伟 著

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• 房地产经纪人
• 房地产实战
• 房地产入门
• 经纪人考试
• 房产销售
• 销售技巧
• 职业发展
• 行业知识
• 快速入门
• 实战指南

店铺： 墨砚聚客图书专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115332097

商品编码：28487258898

包装：平装

开本：16

出版时间：2017-04-01

内容介绍
基本信息

书名：	一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)
作者：	刘建伟//陈朴	开本：
YJ：	29	页数：
现价：	见1；CY =CY部	出版时间	2013-10-01
书号：	9787115332097	印刷时间：
出版社：	人民邮电出版社	版次：
商品类型：	正版图书	印次：

内容提要 作者简介 精彩导读 目录

D一章　房地产经纪人职业认知　
D一节　房地产经纪人职业描述　
一、房地产经纪业务职业含义　
二、房地产经纪业务工作流程　
三、房地产中介机构岗位设置　
四、房地产中介机构业务范围　
五、房地产经纪人在交易中的作用　
六、房地产经纪人日常工作内容　
D二节　房地产经纪人任职要求　
一、房地产经纪人任职资格要求　
二、房地产经纪人基本素质要求　
三、房地产经纪人基本心态要求　

D二章　二手房交易基础知识　
D一节　房地产基础知识　
一、房地产相关概念　
二、房地产市场划分　
三、房屋的常见类型　
D二节　房地产常用术语　
一、房地产常用业务术语　
二、房地产常用交易术语　
三、房地产常见建筑类术语　
四、与租赁相关的术语　
D三节　二手房交易禁区　
一、共有产权房屋　
二、房改房　
三、公有住房　
四、集资房或自建房　
五、产权纠纷房　

D三章　房地产经纪人日常礼仪　
D一节　房地产经纪人电话礼仪　
一、使用电话准备　
二、接听电话的礼仪　
三、拨打电话的礼仪　
D二节　房地产经纪人仪态仪容仪表　
一、仪态的要求　
二、仪表的要求　
三、仪容的要求　
D三节　房地产经纪人日常交往礼仪　
一、电子邮件礼仪　
二、握手礼仪　
三、名片礼仪　

D四章　房地产经纪人客户管理　
D一节　客源开发　
一、获取客源的途径　
二、走街与拍门　
三、获得客户的委托　
D二节　了解客户　
一、客户分类方式　
二、客户因素分析　
三、摸清客户性格　
四、了解客户的途径　
D三节　建立客户档案　
一、客户信息收集整理　
二、客户信息分类建档　
三、客户档案设置与管理　
D四节　售后服务管理　
一、售后服务跟进　
二、客户投诉处理　

D五章　房地产经纪人业务管理　
D一节　电话接待　
一、接听电话的要领　
二、接听电话的主题　
三、提高电话约见率　
D二节　上门客接待　
一、招呼客户入店　
二、接待客户　
三、重点项目介绍　
四、沿途介绍　
D三节　与客户面谈　
一、与客户面谈的时机　
二、与客户面谈的技巧　
D四节　带客看房推销　
一、带客看房流程　
二、带客看房技巧　
三、带客看房常犯错误　
D五节　促成交易　
一、快速促成交易的技巧　
二、面对拒绝的应对方法　
D六节　确立价格　
一、议价前提　
二、与业主谈价　
三、与客户谈价　
四、谈价技巧　
五、对方出价时的应对技巧　
六、谈价过程中的棘手问题　
七、议价注意事项　
D七节　签订合同　
一、签订合同前的准备　
二、签订合同的过程　
D八节　把握合同内容　
一、预售合同　
二、买卖合同　
三、三级市场买卖合同　
四、租赁合同　
五、住房借款、抵押合同　
六、房屋保险合同　

D六章　房地产经纪人经典话术　
D一节　房源开发经典话术　
一、拨打咨询电话　
二、房源开发短信　
三、业主说不打算卖房子　
四、业主只是想了解一下市场　
五、业主询问自己房子的价格　
六、业主询问出售房子所需的时间　
七、去业主家里敲门　
八、业主觉得可卖可不卖　
九、业主打算先买后卖　
D二节　客源开发经典话术　
一、网络开发客户　
二、接待上门客户　
D三节　房源跟进经典话术　
一、业主报价较高　
二、业主说没时间, 不让看房　
三、租户不让看房　
四、业主不给钥匙　
五、争取业主的D家委托　
D四节　接待经典话术　
一、店面接待(接待业主)　
二、店面接待(接待客户)　
三、网络接待(接待业主)　
四、网络接待(接待客户)　
D五节　推荐房源的经典话术　
一、客户觉得楼层不好　
二、客户觉得临街吵　
三、业主不让看房　
四、客户觉得小区太偏僻　
五、客户家庭意见不统一　
D六节　约看经典话术　
一、激情约看法　
二、提高珍惜度约看法　
三、对比约看法　
D七节　带看经典话术　
一、带看前(针对业主)　
二、带看前(针对客户)　
三、带看时　
四、带看后(针对业主)　
五、带看后(针对客户)　
D八节　议价经典话术　
一、对比法　
二、分析法　
三、诉苦法　
四、优缺点分析法　
五、客户分析法　
六、政策分析法　
七、客户不肯让步　
八、客户觉得交易量下跌了房价也会降　
九、客户觉得自己的报价高了　
十、客户觉得比开盘时涨了太多　
十一、客户说别的公司报价更低　
十二、客户觉得比新房还贵, 不能接受　
十三、业主担心报价太高卖不出去　
十四、业主坚持不谈价　
十五、客户要买的时候业主不打算卖了　
十六、客户要买的时候业主要求提价　
D九节　促成经典话术　
一、促成时铺垫　
二、欲擒故纵　
三、促成话术　
D十节　签约经典话术　
一、业主提出先给钱再过户　
二、业主不接受贷款　
三、业主不收定金　
四、客户要求自订合同或修改合同　
五、客户要求自己办理贷款　
D十一节　权证办理经典话术　
一、客户担心还款后过不了户或者业主不卖了　
二、客户担心房本是假的　
三、客户担心过户后到新产权证出本前房子被查封　
四、房本未在约定的时间内办下来　
五、客户要求解押时间快一些　
六、网签错了如何解释　
七、客户要求拿到新房本后再放款　
D十二节　佣金问题经典话术　
一、客户要求佣金打折　
二、客户要求过完户再付佣金　
三、客户说不打折J去其他公司　
四、客户要求私签　
五、客户担心过不了户而不肯付佣金　
六、客户认为交完佣金J不用交过户费和贷款服务费了　
七、客户说如果佣金不打折J直接找业主　

参考文献　

暂时没有目录，请见谅！

《步入房地产：从入门到精通的实践指南》 前言 房地产行业，一个充满机遇与挑战的领域，既是许多人实现财富梦想的跳板，也是一个需要专业知识、敏锐洞察和高效执行力的行业。想要在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，并最终取得成功，并非易事。它需要的不只是热情，更是一套系统性的学习和扎实的实战经验。本书正是为此而生，旨在为那些怀揣房地产梦想的读者，提供一条清晰、可行且极具实践性的学习路径。 我们深知，理论知识的堆砌远不如实际操作来得直观有效。因此，本书的编写理念始终围绕“学以致用”，将复杂的房地产交易流程、法律法规、市场分析方法，以及客户沟通技巧，以最易于理解和掌握的方式呈现给您。我们相信，只有在真实的案例和模拟的场景中反复锤炼，才能真正内化知识，形成一套属于自己的实战体系。 本书并非一本“速成秘籍”，而是您开启房地产职业生涯的“启蒙导师”和“得力助手”。我们不会向您承诺一夜暴富的神话，而是希望通过系统性的指导，帮助您构建坚实的行业基础，掌握核心的业务技能，提升风险意识，并最终成为一名专业、自信、值得信赖的房地产经纪人。 第一部分：洞悉房地产市场的脉络 想要成为一名成功的房地产经纪人，首先必须对您所处的市场有一个深刻的理解。这个市场并非一成不变，它受到宏观经济、政策调控、区域发展、供需关系等多种因素的影响。 宏观经济环境分析： 本部分将带领您深入了解宏观经济指标，如GDP增长率、通货膨胀率、利率变化、就业数据等，是如何影响房地产市场的。我们将教您如何解读这些数据，并预测其对房价、交易量以及市场走向的潜在影响。例如，低利率环境通常会刺激购房需求，而加息则可能抑制市场活跃度。 政策调控的影响： 政府的房地产政策是影响市场的重要变量。我们将详细解析不同类型的政策，包括限购、限贷、税收优惠、土地供应政策、棚户区改造计划等，以及它们如何作用于市场。您将学会分析政策出台的背景、目的，并预判其短期和长期的市场效应。例如，某城市出台了新的限购政策，您需要判断这对该区域的二手房市场和新房市场分别会产生怎样的冲击。 区域市场细分与分析： 房地产市场并非铁板一块，不同城市、不同区域之间存在巨大的差异。本部分将引导您学习如何对特定区域进行细致的市场分析。这包括： 地理位置与配套设施： 深入分析交通便利性（地铁、公交、主干道）、教育资源（学区）、医疗设施、商业配套（商场、超市、餐饮）、公园绿地等对房产价值的影响。 人口结构与流动： 分析区域内常住人口、流动人口、人口年龄结构、收入水平等，这些因素直接关系到购房和租赁需求。 产业发展与就业机会： 了解区域的经济支柱、产业结构、就业前景，以及新兴产业的引入，这些都将直接影响人口流入和房地产市场的长期发展潜力。 开发项目与规划： 关注区域内的新建项目、旧城改造、城市规划蓝图，以及未来的发展潜力，这将帮助您判断区域的增长空间。 供需关系与价格波动： 房地产市场的核心在于供求关系。我们将教您如何分析区域内的房屋供给量（新房供应、二手房挂牌量）与需求量（购房意向、租赁需求）之间的关系，并从中预测价格的潜在变动趋势。理解“供不应求”和“供过于求”各自的市场特征至关重要。 第二部分：房地产交易的实战流程解析 房地产交易是一个复杂而严谨的过程，涉及多个环节和众多参与者。本部分将为您拆解整个交易流程，让您做到心中有数。 房源的开发与筛选： 成功的经纪人往往拥有丰富的优质房源。我们将分享多种有效的房源开发渠道，包括： 主动开发： 电话陌拜、扫街、社区推广、广告投放等。 合作与共享： 与其他经纪人、开发商建立合作关系。 口碑营销： 通过优质的服务赢得客户推荐。 房源信息的核实与评估： 教您如何仔细核查房源的产权信息、抵押情况、是否存在违建等，并对房产的价值进行初步评估。 客户的开发与维护： 客户是房地产经纪人的生命线。我们将系统性地介绍客户开发的策略和技巧： 潜在客户的识别： 如何通过各种渠道找到有购房、售房、租赁需求的潜在客户。 初次接触与需求挖掘： 掌握有效的沟通开场白，以及通过提问来深入了解客户的预算、偏好、购房目的、家庭情况等关键信息。 建立信任与关系管理： 房地产交易往往周期长，建立良好的信任关系是促成交易的关键。学习如何提供专业咨询、解答疑虑，并持续跟进客户。 客户分类与服务： 将客户按照其需求和意向程度进行分类，并提供有针对性的服务。 房产展示与带看： 如何让客户对房产产生兴趣并留下深刻印象，是展示的关键。 房源信息的准备： 准备详细、准确、有吸引力的房源介绍，突出房产的亮点和优势。 房产的布置与清洁： 确保房产整洁、明亮，必要的软装点缀能有效提升房产的吸引力。 带看过程中的沟通技巧： 在带看过程中，不仅要介绍房产的硬性指标，更要描绘居住的场景和生活的美好，并适时解答客户的疑问。 应对客户的顾虑与异议： 学习如何积极、专业地处理客户对房产的疑虑或提出的反对意见。 谈判与议价： 谈判是促成交易的核心环节。 了解买卖双方的底线： 在了解买卖双方的真实意愿和心理价位的基础上进行谈判。 掌握谈判策略： 学习如何利用信息优势、时间因素、利益交换等策略，争取对客户最有利的交易条件。 促成价格的达成： 如何引导双方达成一个双方都能接受的价格。 合同的签订与执行： 合同是保障交易双方权益的法律文件。 购房/售房合同的构成要素： 详细解析购房合同、售房合同、租赁合同等常见合同的关键条款，包括房屋基本信息、交易价格、付款方式、交付时间、违约责任等。 合同的风险防范： 提醒您注意合同中可能存在的风险点，并教您如何规避。 合同的备案与审批： 了解合同签订后相关的法律程序，如网签、银行贷款审批、产权过户等。 房屋的交付与后续服务： 交易的完成并非终点，而是良好服务的开始。 房屋的验收： 教您如何协助买家进行房屋验收，确保房屋状况与合同一致。 产权过户与缴税： 熟悉产权过户的流程和相关税费的计算与缴纳。 协助解决入住后的问题： 建立良好的客户关系，为日后带来更多业务机会。 第三部分：成为卓越房地产经纪人的核心素养 除了专业知识和交易技能，成为一名卓越的房地产经纪人还需要具备一系列重要的个人素养。 卓越的沟通与人际交往能力： 倾听的艺术： 真正理解客户的需求，而不是急于推销。 清晰表达： 用简洁、准确、专业的语言与客户沟通。 同理心： 站在客户的角度思考问题，理解他们的压力和期望。 建立人脉： 积极拓展和维护行业内外的人脉资源。 专业的职业道德与诚信： 诚实守信： 绝不夸大、隐瞒事实，以诚信赢得客户的信任。 保护客户隐私： 严格遵守保密原则，不泄露客户的个人信息和交易细节。 公平竞争： 遵守行业规范，不恶意诋毁同行。 强大的心理素质与抗压能力： 应对拒绝： 房地产销售工作中，被拒绝是常态，需要强大的内心去面对。 处理复杂情况： 交易过程中可能会出现各种突发状况，需要冷静分析，妥善处理。 保持积极心态： 即使遇到挫折，也要保持乐观向上的态度。 持续学习与自我提升： 关注市场动态： 房地产市场和政策变化迅速，需要不断学习新知识、新政策。 掌握新工具与技术： 熟悉并运用最新的营销工具、CRM系统、数据分析软件等。 参加培训与交流： 不断参加行业内的培训、研讨会，与其他同行交流学习。 结语 《步入房地产：从入门到精通的实践指南》不仅仅是一本书，更是您踏入房地产行业的“通行证”，是您通往成功的“加速器”。我们鼓励您将书中的知识融会贯通，并将理论付诸实践。请记住，每一次的客户沟通，每一次的房源带看，每一次的谈判，都是您成长的机会。 房地产经纪人是一个充满成就感的职业，它不仅能为您带来丰厚的物质回报，更能让您在帮助他人实现安居梦想的过程中，获得巨大的满足感。愿本书能成为您职业生涯中最坚实的基石，陪伴您在房地产的广阔天地中，乘风破浪，成就辉煌！

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对房地产经纪人的工作总有一种刻板印象，觉得他们就是不停地推销，不停地催促成交。但读完这本书，我才发现，这完全是一种误解。作者在书中非常深入地探讨了“价值营销”的概念。他认为，经纪人的核心竞争力在于为客户提供真正的价值，而不仅仅是促成交易。这种价值体现在对市场的深刻理解、对客户需求的精准把握、对房产知识的专业运用，以及在整个交易过程中为客户规避风险、节省时间和精力。书中关于“沟通技巧与心理学运用”的章节，更是让我大开眼界。它不是那种空洞的说教，而是通过大量的心理学理论和实际沟通案例，教我们如何更好地理解客户的心理需求，如何建立有效的沟通渠道，如何用同理心去打动客户，以及如何在关键时刻巧妙地引导客户做出决策。特别是关于“如何处理异议和拒绝”的篇章，让我觉得非常实用，很多时候，客户的拒绝背后都有潜在的原因，而这本书教我们如何去挖掘和解决这些问题，而不是简单地放弃。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上写着“一本书学会做房地产经纪人(实战强化版)”，拿到手的时候，我的第一感觉是它会不会太过“速成”了。毕竟房地产这个行业，听起来就充满了经验和人脉的积累，一本薄薄的书真的能让一个新手迅速上手吗？我带着这样的疑问翻开了第一页。开头部分，作者并没有直接灌输那些令人望而生畏的专业术语，而是从最基础的思维模式入手，讲解了房地产经纪人需要具备的“为什么要做”和“怎么才能做好”的内在驱动力。这部分让我觉得耳目一新，它不是在教我一套僵硬的流程，而是在培养我一种从业的态度和视野。书中对于房地产市场本身的宏观分析，虽然我不是这方面的专家，但作者用非常浅显易懂的比喻，让我理解了供需关系、政策调控对房价的影响，甚至是如何去捕捉市场的细微变化。我特别喜欢其中关于“客户画像”的章节，作者列举了不同类型的客户，并分析了他们的购房动机、担忧以及偏好，这让我意识到，每一个客户都是一个独特的个体，需要用不同的方式去沟通和引导，而不是一概而论。书中的一些案例分析，更是让我觉得“原来是这样”，感觉作者真的是站在经纪人的角度，把实际工作中可能遇到的难题都一一剖析了。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对房地产行业一直有点好奇，但又觉得门槛很高的人。之前接触过一些相关的宣传，感觉都是讲一些技巧性的东西，比如如何谈判、如何成交。但这本书给我的感觉完全不同，它更像是在构建一个完整的知识体系。我特别欣赏作者在介绍“房源开发”和“客户拓展”时的思路。他没有仅仅告诉我们“去发传单”、“去扫街”，而是深入分析了这些传统方法的局限性，并提出了更具策略性的方法，比如如何利用线上平台进行精准获客，如何通过社区活动建立口碑，甚至是如何从其他行业借鉴“私域流量”的概念来管理和维护客户。书中对于“信息收集与分析”这一块的处理，更是让我眼前一亮。它不是简单地列出各种信息源，而是教我们如何筛选有效信息，如何从海量数据中提炼出有价值的洞察，并且如何将这些信息转化为与客户沟通时的谈资和优势。我印象最深的是关于“房产知识与法律法规”的部分，作者用一种非常接地气的方式，把那些晦涩难懂的法律条文和专业知识，分解成一个个易于理解的要点，并且还穿插了大量的案例，让我能够直观地感受到这些知识在实际工作中的重要性，避免了踩雷。

评分☆☆☆☆☆

收到这本书后，我最关注的是它能否帮助我建立一个清晰的“新手指南”。在我看来，做任何一行，如果连最基本的“游戏规则”都不懂，那么所有的努力都可能是徒劳的。这本书在这方面做得相当出色。它首先从“职业道德与素养”这个看似“软性”的部分切入，却又极其重要。作者强调了诚信、专业、负责任的态度，并且通过一些真实的案例，揭示了不遵守职业道德可能带来的严重后果。这让我明白，做一个成功的房地产经纪人，不仅仅是会卖房子，更重要的是要赢得客户的信任。在“服务流程”的讲解上，这本书也非常细致。它不仅仅罗列了从客户接触到交易完成的各个环节，更重要的是，它为每一个环节都提供了详细的“行动指南”，包括如何进行第一次接触、如何收集客户需求、如何进行房源匹配、如何安排看房、如何促成谈判，以及后续的签约和过户等。我特别喜欢书中关于“售后服务”的论述，它强调了客户关系的长久维护，这对于建立个人品牌和获得持续的客户推荐非常有帮助。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，要想在任何一个行业取得成功，都离不开对“专业性”的极致追求。这本书恰恰在这方面给予了我极大的启发。作者在书中花费了相当大的篇幅来讲解“房产知识的深度挖掘”。他不仅仅是简单地罗列了各种类型的房产，比如住宅、公寓、商业地产等，而是深入分析了它们各自的特点、投资价值、以及在不同市场环境下的表现。更让我印象深刻的是，作者详细阐述了“购房流程中的风险点”以及“规避方法”，这对于初入行的经纪人来说，简直是“保命符”。他详细解释了购房合同中的注意事项、贷款流程中的细节、以及产权过户中的潜在陷阱，并且提供了相应的解决方案。此外，书中关于“行业趋势与未来展望”的讨论，也让我对房地产市场有了更宏观的认识。作者分析了技术发展、人口结构变化、以及政策导向等因素，如何影响着房地产市场的未来走向，这对于我们制定长远发展规划非常有价值。总而言之，这本书不仅仅是一本“如何做”的指南，更是一本“为何这么做”的深度解读。