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倪建伟 等 著

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• 销售实战

店铺： 慧思文创图书旗舰店

出版社： 百花洲文艺出版社 台海出版社

ISBN：9787516811146

商品编码：10668728258

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-09-01

套装数量：2

正文语种：中文

编辑推荐

《抢单手记：销售就是要搞定人》 ★ 畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。 ★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。 ★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。 ★ 精彩书摘 拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。 客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！ 任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。 一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的! 商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。 投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。 《把话说到客户心里去》 为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

内容简介

《抢单手记：销售就是要搞定人》 本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场D一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。 文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。 《把话说到客户心里去》 《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

作者简介

倪建伟 中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理 曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。 蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。

目录

《抢单手记：销售就是要搞定人》 写在前面 自序/ 成功靠自己导演 01. 谁说搞销售的不是在搞艺术 02. 在脑门上刻一个“忠”字 03. 目标是成功的原动力 04. 销售是从被拒绝开始的 05. 在金字塔上挖得人才 06. 订单活着是因为有人在左右 07. 找对人，做对事，说对话 08. 和稀泥也是一种艺术 09. 跑在前面时要手握一把刀 10. 小虫也能成龙，靠的是什么 11. 方向是Z好的细节 12. 你知道你想去的地方吗 13. 不要死在目标的路上 14. 被规则玩，还是玩规则 15. 如何制造销售之势 16. 走活“五步推销法” 17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作 18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” 19. 对不同的人要用不同的“钩” 20. 销售三术之“察” 21. 销售三术之“异” 22. 销售三术之“勇” 23. 我与客户清一色 24. 恐惧是个好东西 25. 没有应该的，只有必须的 26. 牛皮吹破也能做成生意 27. 没有客户不是人 28. 推荐信里藏着撒手锏 29. 关键时刻狠就是对自己狠 30. 公是公，私是私 31. 用眼睛看到我的D一桶金 32. 不要犯低级错误 33. 你可以相信谁 34. 人生必须高开高走 35. 幸运是怎么来的 36. 活下去就是成功 37. 低调是Z牛的炫耀 38. 广告美女的中级错误 39. 重庆雇佣抢单记 40. 每个单子后面都有一位关键先生 41. 给自己一颗敏感的心 42. 什么样的选择决定什么样的人生 抢单实用锦囊 附录1 / 73 条销售心法 附录2 / 47 例网友实战解析 《把话说到客户心里去》 D一部分 你的话能卖大价钱  D一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话  1．“搭讪”千万别脸红  2．和陌生人说的D一句话一定要好听  3．大胆挖掘陌生人的潜力  4．D一次见面，千万别让人觉得你目的不纯  5．适当的时刻，用点小恩小惠  6．多和陌生人讲话，常说口里顺  第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话  1．千万别“哭错了坟头”  2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全  3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”  4．Z简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）  5．别“只许愿，不烧香”  第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备  1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”  2．说了一车话，还不知道自己卖什么  3．要有个理由，让客户不得不买你的产品  4．客户实在不想买，别赶鸭子上架  第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了  1．说话前，嘴上抹点蜜  2．把话说得比唱得还好听  3．马屁拍重了，小心被马踢  4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍  5．每个销售员都是“故事大王”  6．讲故事前，先套出客户的故事  第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的  1．好好说话别“忽悠”  2．客户一表示质疑，你就忙着解释  3．牢记“病从口入，祸从口出”  4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”  5．Z牛的销售员靠的不是语言  第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事  1．Z笨的销售就是“三句话不离本行”  2．不要“把丑话说在前头”  3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去  4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）  5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了  6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值  第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”  1．客户都喜欢能给自己“医病”的人  2．数字比文字更**  3．有话说在明处，有药敷在痛处  4．先研究专业，再做个好“医生”  5．不说100%好，给自己留活口  第二部分 多说一句不如多听一句  第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱  1．你不说话能憋死啊？  2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么  3．客户不想说，你得“逼”他说  4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会  5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少  第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话  1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊  2．“这事我决定不了”，说明你找错了人  3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了  4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话  5．“我们单位今年没做这项预算”，他Z近没有这样的需求  6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题  第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇  1．嫌货才是买货人，别着急解释  2．客户拒绝，不要急赤白脸  3．与客户争辩，虽胜亦损  4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的  5．受到异议，一笑置之  第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听  1．想听的得听，不想听的也得听  2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？  3．看似不痛不痒的话，机会就在这里  4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走  5．注意观察，客户的表情也在说话  第十二章 那些倾听中需要避免的  1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转  2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”  3．话还没说完，着急说自己的观点  4．别去假想，如何反驳客户提出的意见  5．你说你的，我想我的  第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重  1．把自己当成海绵，客户的话照单全收  2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里  3．不要着急问你想知道的  4．客户拉家常，也要表示很感兴趣  第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的  1．大订单都是“听”来的  2．倾听能使客户把你当朋友  3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析  4．聆听能够给客户“制怒”  ……

精彩文摘

《抢单手记：销售就是要搞定人》 01 谁说搞销售的不是在搞艺术 马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。 那年，是2007 年。 那天，是5 月8 日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司D一，被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后，D一天上班。 那时是上午9 点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司Z近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。 我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省Z大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失Z少也会达到60% 以上。 “目标？待遇？”我问潇洒哥。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。” “嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次Z大的人才交流市场大会。 在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是关键。 “你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。 我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场Z有气质的职业女性！”我对HR 陈说。 听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的**大学生和那么多销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。 《把话说到客户心里去》 你能像她卖辣椒一样推销产品吗？  为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？  为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？  这其中的奥秘，只在于一张嘴。  所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。  销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。  如何跨越？千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。  这就必须靠口才！记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。  在卖辣椒时，卖家会遭遇到顾客不断抛过来的一个棘手问题：这辣椒辣吗？  这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果生意只好泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。  辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。  大多数人想到了一个好办法，那就是：把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的。让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非Z聪明的方式。  曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——用口才来卖辣椒。  她并没有把辣椒分成两堆，而是一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢？  D一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗？”中年妇女笑着并非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。  这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。  可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，所以，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧？要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的高手另有“说法”。  又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗？”  中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的！”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。  Z后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧？她还有什么可说的？  没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣！”  这位销售高手果然聪明！她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。  想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢？  在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一个沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。  古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。  所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。  在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变故，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，Z终扭转乾坤。  ……

《把话说到客户心里去+抢单手记：销售就是要搞定人》套装简介 一、 《把话说到客户心里去》：洞悉人心，精准沟通的艺术 在瞬息万变的商业战场上，销售的本质从未改变——它是人与人之间关系的构建，是需求与价值的深度对接。然而，我们常常发现，即使产品再好，服务再周到，沟通的障碍也如影随形，让潜在客户止步不前，错失良机。《把话说到客户心里去》正是为打破这层沟通壁垒而生，它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一套深入人心的沟通哲学。 本书作者凭借多年的实战经验和敏锐的洞察力，深刻剖析了客户的心理需求、行为模式以及隐藏在话语背后的真实意图。它告诉你，销售的成功并非依赖于巧舌如簧的套话，而是源于真正理解对方，并用对方能够接受和理解的方式，将你的产品或服务价值精准传达。 核心内容深度解析： 1. “听”比“说”更重要：解锁客户真实需求 倾听的层次与技巧： 书中详细阐述了积极倾听的多个层面，从表面信息到深层需求，从事实陈述到情感表达。作者强调，有效的倾听并非仅仅是“听到”，而是要“听懂”，甚至“听出”客户自己可能都未曾意识到的需求。提供了诸如“复述确认”、“提问引导”、“非语言信号捕捉”等一系列实用技巧，帮助销售人员在交流中掌握主动权，但不是通过打断或强加观点，而是通过引导和理解。 需求挖掘的“罗盘”： 针对不同类型的客户和不同的销售场景，本书提供了一系列结构化的需求挖掘模型。例如，“SPIN提问法”（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的变体应用，以及如何通过开放式问题、封闭式问题、探究性问题等组合拳，层层深入，抽丝剥茧，最终触及客户最核心的痛点和期望。 情绪洞察与共情： 销售不仅仅是逻辑的博弈，更是情感的连接。本书深入探讨了如何识别客户的情绪信号——无论是兴奋、疑虑、不满还是期待。通过学习书中提供的“情绪解码器”，销售人员能更准确地判断客户的情绪状态，并采取恰当的共情策略，建立信任，拉近距离。 2. “心”的连接：用客户能理解的语言沟通 价值观与信念的对接： 每一个客户都有自己的一套价值观和信念体系，这直接影响着他们的购买决策。本书教你如何去识别和理解客户的价值观，并巧妙地将你的产品或服务与之关联。例如，如果客户看重“安全感”，就强调产品的可靠性和稳定性；如果客户追求“效率”，就突出产品能带来的时间节省和成果提升。 语言风格的“变色龙”： 不同的客户有不同的语言习惯和偏好。书中提倡的“语言风格匹配”原则，要求销售人员像变色龙一样，能够灵活调整自己的表达方式，使其与客户的语速、词汇、语调甚至思维模式相契合。这能极大地减少沟通的阻力，让客户感到亲切和被尊重。 故事的力量： 人们天生喜欢故事。本书强调了如何运用有感染力的真实案例、生动有趣的类比，来具象化地展示产品或服务的价值。一个好的故事，能够绕过客户的理性防御，直接触动他们的情感和想象，留下深刻的印象。 3. “说服”的智慧：从“我”的视角转向“你”的视角 价值导向的陈述： 摆脱“我们有什么”的推销模式，转向“这对您有什么好处”的价值呈现。本书提供了大量的范例，教你如何将产品的特性（Features）转化为客户的利益（Benefits）和最终的解决方案（Solutions）。例如，与其说“我们的软件有XX功能”，不如说“通过XX功能，您可以每天节省2小时的工作时间，将精力投入到更具创造性的任务中”。 异议处理的“艺术化”： 客户的异议并非洪水猛兽，而是了解其顾虑、进一步建立信任的绝佳机会。本书提供了系统性的异议处理框架，从“理解—承认—解决—确认”的流程，到针对不同类型异议（价格、功能、时机等）的具体话术和策略。关键在于将异议视为对话的起点，而不是终点。 达成共识与促成成交： 最终的目标是将潜在客户转化为忠实客户。本书探讨了如何通过一系列温和而有效的引导，逐步将对话推向成交。这包括适时提出“假设成交法”，利用“稀缺性”或“紧迫感”等心理学原理，以及在恰当的时机进行“总结性陈述”和“行动呼吁”。 《把话说到客户心里去》的独特价值： 本书的核心在于其“以人为本”的理念，它提醒销售人员，每一个客户都是一个独立的个体，有着独特的思想、情感和需求。只有真正理解和尊重他们，才能建立长久的合作关系。它摒弃了那些生硬、套路化的推销技巧，转而强调真诚、同理心和深度沟通。读完本书，你会发现，销售不再是一场充满压力的“战斗”，而是一次充满智慧和温暖的“对话”。 二、 《抢单手记：销售就是要搞定人》：实战为王，从新手到高手的蜕变 在竞争激烈的销售市场中，理论知识固然重要，但最终决定成败的，是实实在在的行动和解决问题的能力。无数销售人员在理论的海洋中迷失，却在实际操作中寸步难行。《抢单手记：销售就是要搞定人》则是一本以“实战”为核心，以“搞定人”为目标，为销售一线人员量身打造的行动指南。它不讲空泛的大道理，只聚焦于销售过程中最棘手、最关键的环节，用最直接、最有效的方法，帮助销售人员赢得订单，实现业绩的突破。 本书作者是一位在销售领域摸爬滚打多年的资深专家，他将自己丰富的实战经验、成功的案例以及宝贵的教训，凝聚成一个个鲜活的“手记”。这些手记不是冰冷的理论，而是充满血肉的战术，能够帮助销售人员在复杂的销售环境中，快速定位问题，找到解决方案，并最终“搞定”客户，实现“抢单”。 核心内容深度解析： 1. “搞定人”的底层逻辑：心理博弈与人性洞察 “人”是关键： 本书的核心观点是，销售的本质就是“搞定人”。这意味着销售人员必须深刻理解人性的弱点、欲望和驱动力。书中详细解读了诸如“互惠原则”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好原则”等社会心理学在销售中的应用，帮助销售人员在与客户互动中，不露痕迹地引导对方做出积极的决策。 洞察“沉默的语言”： 除了客户的言语，他们的肢体语言、表情、语气同样传递着大量的信息。本书提供了“微表情解读”和“肢体语言判读”的实用指南，帮助销售人员识别客户的真实情绪、意图和立场，从而做出更精准的判断和应对。 建立信任的“桥梁”： 信任是销售的基础。本书提供了一系列快速建立信任的方法，包括“相似性原则”（找到与客户的共同点）、“权威性原则”（展现专业性）、“展示性原则”（分享成功案例和客户评价）等。这些方法都以实操性为导向，帮助销售人员快速拉近与客户的距离。 2. “抢单”的实战策略：从开场到收尾的全流程指导 精准的“画像”： 在接触客户之前，如何进行有效的“客户画像”？本书强调了信息收集的重要性，指导销售人员如何从公开渠道、社交媒体、行业报告等多种途径，快速了解客户的背景、业务、痛点和潜在需求，为后续的沟通做好充分准备。 “破冰”的艺术： 销售的开场至关重要。本书提供了多种行之有效的“破冰”技巧，帮助销售人员迅速打破僵局，建立融洽的沟通氛围。这包括“赞美式开场”、“提问式开场”、“故事式开场”等，并根据不同行业和客户类型，提供具体的范例。 “场景化”的销售： 销售不是一成不变的套路，而是需要根据具体场景灵活应变。本书深入探讨了不同销售场景下的策略，例如： 陌生拜访： 如何克服门卫、前台的层层阻碍，有效接触到关键决策人。 电话销售： 如何在短暂的通话时间内抓住客户注意力，传递核心价值。 展会销售： 如何在嘈杂的环境中吸引潜在客户，并高效转化。 线上销售： 如何利用网络工具和社交媒体，构建线上销售漏斗。 “异议”的处理：从“拒绝”到“接纳”的转化： 客户的异议是销售过程中不可避免的一部分。本书提供了一套成熟的“异议处理四步法”（聆听、理解、回应、确认），并针对常见的价格、功能、品牌、时机等异议，提供了大量实战化的应对话术和策略。关键在于将客户的异议视为一次深入沟通的机会，而非阻碍。 “成交”的临门一脚： 如何在恰当的时机促成交易？本书深入剖析了“成交信号”的识别，以及各种有效的“促成技巧”，如“选择性成交法”、“假设成交法”、“总结式成交法”等。强调在促成过程中，要保持自信和专业，给予客户明确的指引。 3. “客户关系”的经营：从“一次性”到“终身”的价值转化 “复购”的秘密： 赢得一个新客户的成本远远高于维护一个老客户。本书阐述了如何通过持续的跟进、优质的售后服务，以及增值服务，来提高客户的忠诚度和复购率。 “转介绍”的力量： 满意的客户是最好的销售员。本书指导销售人员如何主动地引导客户进行转介绍，将现有客户转化为新的销售线索，形成良性的销售循环。 “长期价值”的打造： 优秀的销售人员不仅仅是卖产品，更是为客户创造长期价值。本书鼓励销售人员将自己定位为客户的“解决方案提供者”或“合作伙伴”，通过持续的沟通和价值输出，与客户建立起牢固的、长期的合作关系。 《抢单手记：销售就是要搞定人》的独特价值： 这本书最大的特点就是它的“接地气”和“可操作性”。它没有华丽的辞藻，也没有晦涩的理论，而是将销售过程中遇到的每一个具体问题，都进行了细致的拆解和分析，并给出了切实可行的解决方案。无论是初入行的新手，还是经验丰富的销售老将，都能从中找到启发和借鉴，并立刻应用到实际工作中。它帮助销售人员建立起一套属于自己的、经过实战检验的“抢单体系”，从而在激烈的市场竞争中，成为那个“搞定人”的赢家。 套装整体价值： 《把话说到客户心里去》与《抢单手记：销售就是要搞定人》组成套装，完美结合了“心法”与“技法”。《把话说到客户心里去》提供了深入理解客户、建立情感连接的“心法”，是销售的根基；而《抢单手记》则在此基础上，提供了在各种销售场景下行之有效的“技法”，是实现业绩突破的利器。 这套套装不仅是理论与实践的完美融合，更是销售人员从“懂客户”到“搞定客户”的完整成长路径。它将帮助销售人员： 提升沟通的深度与广度： 真正理解客户内心的需求与动机。 掌握实战的技巧与策略： 在销售的各个环节都能游刃有余。 建立长期合作的关系： 将一次性的交易转化为持久的客户价值。 实现业绩的持续增长： 成为销售领域的佼佼者。 无论您是初涉销售的新人，还是寻求突破的资深销售，这套“把话说到客户心里去+抢单手记：销售就是要搞定人”套装，都将是您不可或缺的实战宝典。它将引领您走向更加成功、更加有价值的销售之路。

评分☆☆☆☆☆

这本书我买来是想提升一下自己的销售技巧，尤其是如何更有效地与客户沟通。读完第一本《把话说到客户心里去》，我最大的感受就是它提供了一种非常系统和实用的方法论。作者不仅仅是告诉我们“要说什么”，更是深入剖析了“为什么这么说”、“怎么说”以及“在什么时候说”。比如，书里关于理解客户需求的部分，有别于很多市面上流于表面的技巧，它强调的是深挖客户的潜在动机和痛点，通过提问引导客户自己说出真实的想法，而不是销售人员单方面的灌输。我尤其喜欢其中关于“倾听的艺术”章节，详细讲解了如何通过非语言信号捕捉客户情绪，如何进行有效的复述和确认，这些细节往往是决定成败的关键。而且，书中还举了大量的真实案例，有成功的也有失败的，这些案例都非常贴近实际销售场景，让我能够迅速代入，并从中学习到很多避免踩坑的经验。总的来说，这本书不是那种读完之后感觉“好像懂了但不知道怎么用”的书，而是真正能落地，能指导实际操作的工具书。我尝试在工作中使用书中的一些沟通模型，发现客户的反应确实有了明显的变化，更能感受到被理解和被重视，签单率也随之有所提升。

评分☆☆☆☆☆

这两本书的组合，对于我这种刚入行不久的销售新人来说，简直就是及时雨。之前总觉得自己业务能力不行，但又说不清具体是哪个环节出了问题。《把话说到客户心里去》教会了我如何构建一个逻辑清晰、有说服力的销售沟通框架，让我知道每一步该做什么，该说什么，怎么才能让客户听进去。它提供的是一种“术”的指导，让我知道如何“做”。而《抢单手记》则是在“术”的基础上，更加强调了“道”的层面，也就是如何通过人性的洞察和情感的连接来赢得客户。它教会我销售不仅仅是产品的推销，更是一场关于理解、信任和尊重的互动。我发现，很多时候客户之所以犹豫不决，并非对产品本身不满意，而是对销售人员缺乏信任，或者没有感受到被真正关注。《抢单手记》里的很多案例，就生动地说明了这一点，通过一些看似“不着边际”的个人化互动，最终达成了订单。这两本书的结合，让我明白了销售的真谛在于“搞定人”，而“搞定人”的关键又在于“把话说到客户心里去”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名有几年销售经验的从业者，我一直觉得销售工作不仅仅是把产品卖出去，更重要的是如何让客户觉得这个购买的过程是愉快的，并且他们通过购买得到了真正的价值。《把话说到客户心里去》这本书，从认知层面让我对“客户心理”有了更深的理解。它不仅仅是罗列技巧，而是引导我去思考客户的决策过程，他们内心深处的渴望是什么，他们害怕失去什么。书中关于“场景化沟通”的部分，让我意识到，不同的销售场景需要不同的沟通策略，不能一概而论。它教我如何根据客户所处的不同阶段，给出最恰当的回应。而《抢单手记》则像一本“行动指南”，充满了各种具体的、可操作的“套路”。它让我看到了在实际销售中，如何将理论转化为行动，如何利用人际关系和情感链接来打开局面。我尤其喜欢书中关于“细节致胜”的论述，很多时候，一个不起眼的细节，比如一个真诚的微笑，一个用心的记录，就能让客户感受到你的专业和诚意，从而大大提升成交的几率。

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这两本书我断断续续看了一段时间，感觉像是对我的销售理念进行了一次“重塑”。《把话说到客户心里去》更多的是一种“由内而外”的修炼，它让我认识到，销售的本质是帮助客户解决问题，而不仅仅是推销产品。它教会我如何成为一个真正懂客户的“顾问”，而不是一个急于成交的“推销员”。书中关于“同理心”的阐述，我真的觉得受益匪浅，让我开始真正从客户的角度去思考问题，去理解他们的难处和需求。而《抢单手记》则像是一本“攻坚手册”，它提供了很多在复杂局面下破局的方法。尤其是在处理那些“难缠”的客户或者“僵持”的谈判时，书中的一些策略就像是给我打开了新的思路。它让我明白，销售从来都不是单一维度的博弈，而是多方互动、充满智慧的博弈。这本书让我更加自信地去面对挑战，也更加坚信，只要用心去“搞定人”，就没有搞不定的客户。

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《抢单手记：销售就是要搞定人》这本书，我觉得最牛的地方在于它把销售的“人性化”这一面展现得淋漓尽致。作者以一种非常接地气的方式，分享了自己多年一线销售的实战经验，读起来就像是在听一位资深老大哥在分享“江湖秘籍”。它没有那种高高在上的理论说教，更多的是那种“我当年就是这么做的，结果非常好”的亲身经历。我印象最深刻的是关于“建立信任”的部分，里面提到的很多小技巧，比如如何记住客户的生日、喜好，如何在日常沟通中不经意间展现自己的专业和真诚，这些看似微不足道的细节，却能在不知不觉中拉近与客户的距离。还有关于“处理异议”的章节，作者没有简单地说“要反驳”，而是教你如何巧妙地化解，甚至将客户的疑虑变成进一步了解客户需求的机会，这种思维方式简直是颠覆性的。书中的语言风格也很吸引人，夹杂着一些幽默和自嘲，读起来一点都不枯燥，反而充满了阅读的乐趣。我感觉这本书更像是一本“情商修炼手册”，教你如何在复杂的销售环境中，成为一个更懂人、更能与人打交道的高手。

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值得一看的书

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不错，会回购

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支持京东，到货非常快。书质量也不错

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书还不错值得拥有

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书不错，值得一读，是原版。

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还可以吧！

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还没看

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内容比较真实

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此书写得非常好。实用操作性强