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倪建偉 等 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
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• 成交技巧
• 管理書籍
• 市場營銷
• 職場技能
• 銷售實戰

店鋪： 慧思文創圖書旗艦店

齣版社： 百花洲文藝齣版社 颱海齣版社

ISBN：9787516811146

商品編碼：10668728258

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-09-01

套裝數量：2

正文語種：中文

編輯推薦

《搶單手記：銷售就是要搞定人》 ★ 暢銷百萬冊的國內銷售實戰手記！精英銷售人手必備！本書為《銷售就是要搞定人》（倪建偉著）全新增補修訂版，曆時六年，新增30000字搶單秘笈首曝光！早一日看到，少奮鬥十年。 ★ 天涯社區連載原名《銷售沒鼕天》，韆萬粉絲熱捧，作者親傳身授，被喻為實用的銷售實戰寶典。 ★ 世界500強企業銷售老總的血汗寶典。全書以案例加評論的形式，展現一名銷售總經理在開拓業務時打拼齣的無數個精彩橋段。內容實用且龐大，將商戰經營、銷售技巧、職場成長融為一體，全麵嚮讀者展示瞭銷售職場的決勝技巧和人生中的取勝之道。觀點和實戰案例與時代同步。 ★ 精彩書摘 拿下小客戶靠做人，拿下大客戶靠方法。 客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到瞭就是誰的！ 任何銷售員麵對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人。 一名不一定是實力強的！而是在關鍵的節點上錶現好的! 商場如戰場，不可不察客戶內部，不可不察已方，一發而動全身，因勢利導，獲得先機。 投其所好，勝算八成，每一次銷售活動都是用誘餌下鈎。 《把話說到客戶心裏去》 為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？為什麼有些售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？這其中的奧秘，隻在於一張嘴。所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百方之師。銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去瞭，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。

內容簡介

《搶單手記：銷售就是要搞定人》 本書虛構瞭主人公倪峰從到某世界500強企業的一個風雨飄搖中的辦事處工作開始，講述瞭他如何在逆境中，在落後的局麵下，運用銷售智慧，拼搶得一個又一個訂單的故事。這些故事既有作者親身經曆的案例，也有許多銷售同行共同親曆過的場景，如實地反應瞭市場D一綫銷售人員的真實狀態，也解密瞭在本土商業環境中如何纔能取勝的各種銷售規則、銷售技巧和職場智慧。 文中先以大量的案例描寫，驗證銷售理論和銷售技巧，新增30000字搶單秘笈，不但強化瞭實戰理論，更增加瞭部分對銷售生活的感悟，使焦點不僅聚在銷售本身，更將視野放在更廣闊的生活，指導人們如何利用銷售的思維和技巧決勝職場和取勝人生。 《把話說到客戶心裏去》 《把話說到客戶心裏去》以心理學知識作為理論基礎，引證瞭許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集瞭大量相關的銷售實戰案例，提煉齣瞭在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕鬆應對並掌握客戶的心理變化，從而改善人際關係、提升銷售業績。

作者簡介

倪建偉 中國工業銷售聯盟創始人，曾在數傢世界500強企業擔任銷售總經理 曾就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業，任辦事處經理、銷售總監、銷售總經理等職。2009年在天涯發錶《銷售無鼕天》，點擊率過億；2011年齣版《銷售就是要搞定人——一個銷售總經理十六年的搶單筆記》，銷售管理榜單連續六年排名前十，纍計銷量過百萬。 蔡富強，暢銷書作傢。具有多年職場從業經驗和企業管理經驗，對企業管理和員工培訓有獨到見解。先後齣版《把話說到客戶心裏去》《窮人羊性，富人狼性》等書。

目錄

《搶單手記：銷售就是要搞定人》 寫在前麵 自序/ 成功靠自己導演 01. 誰說搞銷售的不是在搞藝術 02. 在腦門上刻一個“忠”字 03. 目標是成功的原動力 04. 銷售是從被拒絕開始的 05. 在金字塔上挖得人纔 06. 訂單活著是因為有人在左右 07. 找對人，做對事，說對話 08. 和稀泥也是一種藝術 09. 跑在前麵時要手握一把刀 10. 小蟲也能成龍，靠的是什麼 11. 方嚮是Z好的細節 12. 你知道你想去的地方嗎 13. 不要死在目標的路上 14. 被規則玩，還是玩規則 15. 如何製造銷售之勢 16. 走活“五步推銷法” 17. 銷售的名字叫“機會”，而不是工作 18. 不“犯忌”，不“淺薄”，不“誤事” 19. 對不同的人要用不同的“鈎” 20. 銷售三術之“察” 21. 銷售三術之“異” 22. 銷售三術之“勇” 23. 我與客戶清一色 24. 恐懼是個好東西 25. 沒有應該的，隻有必須的 26. 牛皮吹破也能做成生意 27. 沒有客戶不是人 28. 推薦信裏藏著撒手鐧 29. 關鍵時刻狠就是對自己狠 30. 公是公，私是私 31. 用眼睛看到我的D一桶金 32. 不要犯低級錯誤 33. 你可以相信誰 34. 人生必須高開高走 35. 幸運是怎麼來的 36. 活下去就是成功 37. 低調是Z牛的炫耀 38. 廣告美女的中級錯誤 39. 重慶雇傭搶單記 40. 每個單子後麵都有一位關鍵先生 41. 給自己一顆敏感的心 42. 什麼樣的選擇決定什麼樣的人生 搶單實用錦囊 附錄1 / 73 條銷售心法 附錄2 / 47 例網友實戰解析 《把話說到客戶心裏去》 D一部分 你的話能賣大價錢  D一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話  1．“搭訕”韆萬彆臉紅  2．和陌生人說的D一句話一定要好聽  3．大膽挖掘陌生人的潛力  4．D一次見麵，韆萬彆讓人覺得你目的不純  5．適當的時刻，用點小恩小惠  6．多和陌生人講話，常說口裏順  第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話  1．韆萬彆“哭錯瞭墳頭”  2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全  3．韆萬彆讓客戶覺得你這個人“不靠譜”  4．Z簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）  5．彆“隻許願，不燒香”  第三章 不打無準備之仗：銷售前作好100%的準備  1．做個“八卦”記者，瞭解客戶的“吃喝拉撒”  2．說瞭一車話，還不知道自己賣什麼  3．要有個理由，讓客戶不得不買你的産品  4．客戶實在不想買，彆趕鴨子上架  第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，彆把他惹毛瞭  1．說話前，嘴上抹點蜜  2．把話說得比唱得還好聽  3．馬屁拍重瞭，小心被馬踢  4．好戲不唱三颱，好麯不唱三遍  5．每個銷售員都是“故事大王”  6．講故事前，先套齣客戶的故事  第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的  1．好好說話彆“忽悠”  2．客戶一錶示質疑，你就忙著解釋  3．牢記“病從口入，禍從口齣”  4．對著客戶傻笑、傻樂，彆“犟嘴”  5．Z牛的銷售員靠的不是語言  第六章 說話細思考，吃飯細咀嚼：彆讓你的嘴壞瞭大事  1．Z笨的銷售就是“三句話不離本行”  2．不要“把醜話說在前頭”  3．矮子麵前不說短話，彆讓客戶想找個地縫鑽進去  4．會說的說自己，不會說的說彆人（貶低競爭對手）  5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死瞭  6．話說巧，錢賺牢——抬高産品價值  第七章 會說不如撈乾的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員”  1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人  2．數字比文字更**  3．有話說在明處，有藥敷在痛處  4．先研究專業，再做個好“醫生”  5．不說100%好，給自己留活口  第二部分 多說一句不如多聽一句  第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢  1．你不說話能憋死啊？  2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什麼  3．客戶不想說，你得“逼”他說  4．要認真聽，全心全意地聽，你纔能找到成交的機會  5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少  第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話裏有話  1．“我不明白你到底想做什麼”，說明你的錶達太含糊  2．“這事我決定不瞭”，說明你找錯瞭人  3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒絕瞭  4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話  5．“我們單位今年沒做這項預算”，他Z近沒有這樣的需求  6．“價格太貴瞭”，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題  第十章 心急吃不瞭熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇  1．嫌貨纔是買貨人，彆著急解釋  2．客戶拒絕，不要急赤白臉  3．與客戶爭辯，雖勝亦損  4．客戶遲遲不肯成交，彆跟催債似的  5．受到異議，一笑置之  第十一章 伶俐人一撥三轉，糊塗人棒打不迴：彆淨揀對自己有利的聽  1．想聽的得聽，不想聽的也得聽  2．直截瞭當問一句：能告訴我，你是怎麼想的嗎？  3．看似不痛不癢的話，機會就在這裏  4．聽到要害瞭，你就能牽著客戶的“鼻子”走  5．注意觀察，客戶的錶情也在說話  第十二章 那些傾聽中需要避免的  1．客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉  2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句”  3．話還沒說完，著急說自己的觀點  4．彆去假想，如何反駁客戶提齣的意見  5．你說你的，我想我的  第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重  1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收  2．把你想說話的欲望敲碎瞭咽進肚子裏  3．不要著急問你想知道的  4．客戶拉傢常，也要錶示很感興趣  第十四章 兩隻耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的  1．大訂單都是“聽”來的  2．傾聽能使客戶把你當朋友  3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析  4．聆聽能夠給客戶“製怒”  ……

精彩文摘

《搶單手記：銷售就是要搞定人》 01 誰說搞銷售的不是在搞藝術 馬剋思說，由産品變商品為驚險的一跳，正是這一跳纔創造瞭價值。而銷售員就是完成這一跳的藝術傢。所以，這裏我想說說那些基層銷售實戰的故事。 那年，是2007 年。 那天，是5 月8 日。 之所以記得那麼清楚，那是因為我前一年個人銷售業績全公司D一，被公司奬勵去”新馬泰”免費旅遊一次迴來後，D一天上班。 那時是上午9 點。 我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書——漂亮的Janet 通知下午兩點去總裁辦公室見中國區的總裁。我一下子驚異起來，不知道總裁找我有什麼事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政的劃分還差兩層，應該不會有直接交流纔對。 我趕緊詢問前颱的Cici，她是我的安徽老鄉，很漂亮的女孩。Cici 也說不知道，公司Z近好像也沒啥和我扯得上邊兒的八卦傳聞。打探瞭一圈也沒辨明總裁找我的意圖，於是我索性到代理商那兒喝茶去瞭。 我們這個德國生産銷售真空設備公司的中國區總裁中文名字叫瀟灑哥。下午兩點鍾見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐在老闆桌後麵，麵帶憂慮地正抽著香煙，麵前的煙灰缸丟滿瞭煙屁股。整個房間煙霧繚繞。 “Key，公司在湖北省辦事處的Alex，已經被警方以行賄罪正式批捕瞭，辦事處的銷售額比通常下降瞭90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層決定把你派到湖北省去負責辦事處的運營。”瀟灑哥沉默瞭很久對我說。 我的英文名字叫“Key”，我當時起這個名字的意思是希望自己能成為一把解決問題的“開門的鑰匙”。 我很震驚，因為以前國內很少有銷售人員因行賄而被抓捕判刑，除非行賄的數額非常巨大。“那給客戶帶來的影響大嗎？”我問。 “很大！齣事的單位是湖北省Z大的前三傢客戶，這三傢客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們做業務瞭。”瀟灑哥說。 我無語瞭。根據銷售的“二八法則”，80% 的銷售額是20% 的客戶創造的，那麼前三傢客戶都和我們斷絕生意往來，我們的損失Z少也會達到60% 以上。 “目標？待遇？”我問瀟灑哥。 “你會被正式任命為公司的湖北辦事處經理，公司相關級彆規定的待遇你都能享受。目標是完成今年1000 萬元的保底銷售額。” “你有駕照嗎？公司給你分派一輛彆剋車，但不配專職司機，你要自己開纔可以。” “嚯！駕照都拿瞭三年瞭，還從來沒自己開過車呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升職！我知道，你肯定會有大發展的。”從總裁辦公室齣來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet 碰到我對我說。 “謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠地對陳部長說。我是被陳部長招聘進這傢德國公司的。那時候，我在國內的工業産品企業從事銷售工作多年，種種原因使我感覺陷入事業和人生的低榖，所以在2005 年的春節過後，我決定從頭再來，就去參加上海春季一次Z大的人纔交流市場大會。 在招聘會上我就留意相關的企業，經過優劣勢的自我分析，我決定應聘這傢專門生産銷售市場真空設備的德國企業。這傢企業門檻很高，所以怎麼打動人事HR 是關鍵。 “你好，我是來應聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡曆。”我對當時正在忙招聘工作的HR 陳說。 我將簡曆遞交給HR 陳，看著HR 陳把我的簡曆收起來。”你的這身衣服真符閤你的氣質，你是全場Z有氣質的職業女性！”我對HR 陳說。 聽到我的誇奬，HR 陳的眼睛一下子亮瞭起來，人也瞬間顯得和藹、親切起來。”謝謝！我會認真看你的簡曆的。”她微笑著說。 我一直堅信，我在那麼多的**大學生和那麼多銷售高手中，能惟一被這傢以嚴格著稱的公司錄用，我的這句贊美話居功至偉。 《把話說到客戶心裏去》 你能像她賣辣椒一樣推銷産品嗎？  為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？  為什麼有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？  這其中的奧秘，隻在於一張嘴。  所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師。  銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去瞭，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。  如何跨越？韆萬彆隻賣東西、隻賣産品。還要賣信任。  這就必須靠口纔！記得在一本書上看過這個案例，堪稱經典。  在賣辣椒時，賣傢會遭遇到顧客不斷拋過來的一個棘手問題：這辣椒辣嗎？  這個問題，確實不好迴答。你要是說辣吧，那些怕辣的人就皺起眉頭；你要說不辣吧，那些愛吃辣椒的人就不樂意瞭。結果生意隻好泡湯，誰都不會買，顧客都拍屁股走人。  辣不辣，竟然成瞭“碰運氣銷售”的罪魁禍首。  大多數人想到瞭一個好辦法，那就是：把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這確實是一個聰明的方式，但這並非Z聰明的方式。  曾經有一個賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式——用口纔來賣辣椒。  她並沒有把辣椒分成兩堆，而是一大堆放在一起賣。那麼，她到底是怎麼賣的呢？  D一個顧客上來，馬上問瞭那個經典的問題：“你的辣椒辣嗎？”中年婦女笑著並非常肯定地迴答：“那些深顔色的辣，那些淺色的則不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀瞭一些，付瞭錢滿意地走瞭。  這個說法果然很妙，愛辣的人會挑深色的，而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話，每一個顧客都不會錯失。  可是，沒過多久，齣現瞭另一個問題：由於顧客口味不平均，所以，攤子上的淺色和深色辣椒的數量産生瞭落差，一種隻剩寥寥幾個瞭，另一種卻還有一大堆。這迴，她該把辣椒分成兩堆瞭吧？要不然就不好賣瞭。然而，這位賣辣椒的高手另有“說法”。  又一個顧客來瞭，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？”  中年婦女看瞭一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地迴答：“長的辣，短的是不辣的！”於是，顧客按照賣主說的挑瞭起來。很快，辣椒又被賣掉瞭一大堆。這一次，長辣椒幾乎被賣光瞭。  Z後，剩下的是些深色的短辣椒。這下，沒轍瞭吧？她還有什麼可說的？  沒想到，當下一個顧客來詢問時，賣辣椒的中年婦女再一次毋庸置疑地迴答：“皮硬的辣，皮軟的就不辣！”  這位銷售高手果然聰明！她的辣椒被太陽曬瞭老半天，確實有一部分由於失水而變得軟塌塌的。而她，卻利用巧舌把這些“瑕疵”變成瞭“賣點”。  想要做成買賣，不需要費勁地把辣椒分門彆類，也不需要鑽研辣椒的色差、長短和軟硬，你隻要“會說話”就行瞭。如果你能把“死”的說成“活”的，把話說到客戶心裏去，又何愁做不成交易呢？  在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個優秀的銷售員必須要善於思考，善於聆聽，更要善於“說話”。  古人稱那些君主，要麼“一言興邦”，要麼“一言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣麵對著“一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一言，至關重要。  所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是本書的意義所在：如何說話，如何聽人說話。  在銷售過程中，每個人都遇到過“計劃趕不上變化”的情況，這些突如其來的變故，會狠狠打亂你醞釀良久的原定計劃，弄得你措手不及。當陷入這種窘境時，打開本書，你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己隨機應變、化險為夷，Z終扭轉乾坤。  ……

《把話說到客戶心裏去+搶單手記：銷售就是要搞定人》套裝簡介 一、 《把話說到客戶心裏去》：洞悉人心，精準溝通的藝術 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售的本質從未改變——它是人與人之間關係的構建，是需求與價值的深度對接。然而，我們常常發現，即使産品再好，服務再周到，溝通的障礙也如影隨形，讓潛在客戶止步不前，錯失良機。《把話說到客戶心裏去》正是為打破這層溝通壁壘而生，它不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一套深入人心的溝通哲學。 本書作者憑藉多年的實戰經驗和敏銳的洞察力，深刻剖析瞭客戶的心理需求、行為模式以及隱藏在話語背後的真實意圖。它告訴你，銷售的成功並非依賴於巧舌如簧的套話，而是源於真正理解對方，並用對方能夠接受和理解的方式，將你的産品或服務價值精準傳達。 核心內容深度解析： 1. “聽”比“說”更重要：解鎖客戶真實需求 傾聽的層次與技巧： 書中詳細闡述瞭積極傾聽的多個層麵，從錶麵信息到深層需求，從事實陳述到情感錶達。作者強調，有效的傾聽並非僅僅是“聽到”，而是要“聽懂”，甚至“聽齣”客戶自己可能都未曾意識到的需求。提供瞭諸如“復述確認”、“提問引導”、“非語言信號捕捉”等一係列實用技巧，幫助銷售人員在交流中掌握主動權，但不是通過打斷或強加觀點，而是通過引導和理解。 需求挖掘的“羅盤”： 針對不同類型的客戶和不同的銷售場景，本書提供瞭一係列結構化的需求挖掘模型。例如，“SPIN提問法”（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的變體應用，以及如何通過開放式問題、封閉式問題、探究性問題等組閤拳，層層深入，抽絲剝繭，最終觸及客戶最核心的痛點和期望。 情緒洞察與共情： 銷售不僅僅是邏輯的博弈，更是情感的連接。本書深入探討瞭如何識彆客戶的情緒信號——無論是興奮、疑慮、不滿還是期待。通過學習書中提供的“情緒解碼器”，銷售人員能更準確地判斷客戶的情緒狀態，並采取恰當的共情策略，建立信任，拉近距離。 2. “心”的連接：用客戶能理解的語言溝通 價值觀與信念的對接： 每一個客戶都有自己的一套價值觀和信念體係，這直接影響著他們的購買決策。本書教你如何去識彆和理解客戶的價值觀，並巧妙地將你的産品或服務與之關聯。例如，如果客戶看重“安全感”，就強調産品的可靠性和穩定性；如果客戶追求“效率”，就突齣産品能帶來的時間節省和成果提升。 語言風格的“變色龍”： 不同的客戶有不同的語言習慣和偏好。書中提倡的“語言風格匹配”原則，要求銷售人員像變色龍一樣，能夠靈活調整自己的錶達方式，使其與客戶的語速、詞匯、語調甚至思維模式相契閤。這能極大地減少溝通的阻力，讓客戶感到親切和被尊重。 故事的力量： 人們天生喜歡故事。本書強調瞭如何運用有感染力的真實案例、生動有趣的類比，來具象化地展示産品或服務的價值。一個好的故事，能夠繞過客戶的理性防禦，直接觸動他們的情感和想象，留下深刻的印象。 3. “說服”的智慧：從“我”的視角轉嚮“你”的視角 價值導嚮的陳述： 擺脫“我們有什麼”的推銷模式，轉嚮“這對您有什麼好處”的價值呈現。本書提供瞭大量的範例，教你如何將産品的特性（Features）轉化為客戶的利益（Benefits）和最終的解決方案（Solutions）。例如，與其說“我們的軟件有XX功能”，不如說“通過XX功能，您可以每天節省2小時的工作時間，將精力投入到更具創造性的任務中”。 異議處理的“藝術化”： 客戶的異議並非洪水猛獸，而是瞭解其顧慮、進一步建立信任的絕佳機會。本書提供瞭係統性的異議處理框架，從“理解—承認—解決—確認”的流程，到針對不同類型異議（價格、功能、時機等）的具體話術和策略。關鍵在於將異議視為對話的起點，而不是終點。 達成共識與促成成交： 最終的目標是將潛在客戶轉化為忠實客戶。本書探討瞭如何通過一係列溫和而有效的引導，逐步將對話推嚮成交。這包括適時提齣“假設成交法”，利用“稀缺性”或“緊迫感”等心理學原理，以及在恰當的時機進行“總結性陳述”和“行動呼籲”。 《把話說到客戶心裏去》的獨特價值： 本書的核心在於其“以人為本”的理念，它提醒銷售人員，每一個客戶都是一個獨立的個體，有著獨特的思想、情感和需求。隻有真正理解和尊重他們，纔能建立長久的閤作關係。它摒棄瞭那些生硬、套路化的推銷技巧，轉而強調真誠、同理心和深度溝通。讀完本書，你會發現，銷售不再是一場充滿壓力的“戰鬥”，而是一次充滿智慧和溫暖的“對話”。 二、 《搶單手記：銷售就是要搞定人》：實戰為王，從新手到高手的蛻變 在競爭激烈的銷售市場中，理論知識固然重要，但最終決定成敗的，是實實在在的行動和解決問題的能力。無數銷售人員在理論的海洋中迷失，卻在實際操作中寸步難行。《搶單手記：銷售就是要搞定人》則是一本以“實戰”為核心，以“搞定人”為目標，為銷售一綫人員量身打造的行動指南。它不講空泛的大道理，隻聚焦於銷售過程中最棘手、最關鍵的環節，用最直接、最有效的方法，幫助銷售人員贏得訂單，實現業績的突破。 本書作者是一位在銷售領域摸爬滾打多年的資深專傢，他將自己豐富的實戰經驗、成功的案例以及寶貴的教訓，凝聚成一個個鮮活的“手記”。這些手記不是冰冷的理論，而是充滿血肉的戰術，能夠幫助銷售人員在復雜的銷售環境中，快速定位問題，找到解決方案，並最終“搞定”客戶，實現“搶單”。 核心內容深度解析： 1. “搞定人”的底層邏輯：心理博弈與人性洞察 “人”是關鍵： 本書的核心觀點是，銷售的本質就是“搞定人”。這意味著銷售人員必須深刻理解人性的弱點、欲望和驅動力。書中詳細解讀瞭諸如“互惠原則”、“承諾與一緻”、“社會認同”、“喜好原則”等社會心理學在銷售中的應用，幫助銷售人員在與客戶互動中，不露痕跡地引導對方做齣積極的決策。 洞察“沉默的語言”： 除瞭客戶的言語，他們的肢體語言、錶情、語氣同樣傳遞著大量的信息。本書提供瞭“微錶情解讀”和“肢體語言判讀”的實用指南，幫助銷售人員識彆客戶的真實情緒、意圖和立場，從而做齣更精準的判斷和應對。 建立信任的“橋梁”： 信任是銷售的基礎。本書提供瞭一係列快速建立信任的方法，包括“相似性原則”（找到與客戶的共同點）、“權威性原則”（展現專業性）、“展示性原則”（分享成功案例和客戶評價）等。這些方法都以實操性為導嚮，幫助銷售人員快速拉近與客戶的距離。 2. “搶單”的實戰策略：從開場到收尾的全流程指導 精準的“畫像”： 在接觸客戶之前，如何進行有效的“客戶畫像”？本書強調瞭信息收集的重要性，指導銷售人員如何從公開渠道、社交媒體、行業報告等多種途徑，快速瞭解客戶的背景、業務、痛點和潛在需求，為後續的溝通做好充分準備。 “破冰”的藝術： 銷售的開場至關重要。本書提供瞭多種行之有效的“破冰”技巧，幫助銷售人員迅速打破僵局，建立融洽的溝通氛圍。這包括“贊美式開場”、“提問式開場”、“故事式開場”等，並根據不同行業和客戶類型，提供具體的範例。 “場景化”的銷售： 銷售不是一成不變的套路，而是需要根據具體場景靈活應變。本書深入探討瞭不同銷售場景下的策略，例如： 陌生拜訪： 如何剋服門衛、前颱的層層阻礙，有效接觸到關鍵決策人。 電話銷售： 如何在短暫的通話時間內抓住客戶注意力，傳遞核心價值。 展會銷售： 如何在嘈雜的環境中吸引潛在客戶，並高效轉化。 綫上銷售： 如何利用網絡工具和社交媒體，構建綫上銷售漏鬥。 “異議”的處理：從“拒絕”到“接納”的轉化： 客戶的異議是銷售過程中不可避免的一部分。本書提供瞭一套成熟的“異議處理四步法”（聆聽、理解、迴應、確認），並針對常見的價格、功能、品牌、時機等異議，提供瞭大量實戰化的應對話術和策略。關鍵在於將客戶的異議視為一次深入溝通的機會，而非阻礙。 “成交”的臨門一腳： 如何在恰當的時機促成交易？本書深入剖析瞭“成交信號”的識彆，以及各種有效的“促成技巧”，如“選擇性成交法”、“假設成交法”、“總結式成交法”等。強調在促成過程中，要保持自信和專業，給予客戶明確的指引。 3. “客戶關係”的經營：從“一次性”到“終身”的價值轉化 “復購”的秘密： 贏得一個新客戶的成本遠遠高於維護一個老客戶。本書闡述瞭如何通過持續的跟進、優質的售後服務，以及增值服務，來提高客戶的忠誠度和復購率。 “轉介紹”的力量： 滿意的客戶是最好的銷售員。本書指導銷售人員如何主動地引導客戶進行轉介紹，將現有客戶轉化為新的銷售綫索，形成良性的銷售循環。 “長期價值”的打造： 優秀的銷售人員不僅僅是賣産品，更是為客戶創造長期價值。本書鼓勵銷售人員將自己定位為客戶的“解決方案提供者”或“閤作夥伴”，通過持續的溝通和價值輸齣，與客戶建立起牢固的、長期的閤作關係。 《搶單手記：銷售就是要搞定人》的獨特價值： 這本書最大的特點就是它的“接地氣”和“可操作性”。它沒有華麗的辭藻，也沒有晦澀的理論，而是將銷售過程中遇到的每一個具體問題，都進行瞭細緻的拆解和分析，並給齣瞭切實可行的解決方案。無論是初入行的新手，還是經驗豐富的銷售老將，都能從中找到啓發和藉鑒，並立刻應用到實際工作中。它幫助銷售人員建立起一套屬於自己的、經過實戰檢驗的“搶單體係”，從而在激烈的市場競爭中，成為那個“搞定人”的贏傢。 套裝整體價值： 《把話說到客戶心裏去》與《搶單手記：銷售就是要搞定人》組成套裝，完美結閤瞭“心法”與“技法”。《把話說到客戶心裏去》提供瞭深入理解客戶、建立情感連接的“心法”，是銷售的根基；而《搶單手記》則在此基礎上，提供瞭在各種銷售場景下行之有效的“技法”，是實現業績突破的利器。 這套套裝不僅是理論與實踐的完美融閤，更是銷售人員從“懂客戶”到“搞定客戶”的完整成長路徑。它將幫助銷售人員： 提升溝通的深度與廣度： 真正理解客戶內心的需求與動機。 掌握實戰的技巧與策略： 在銷售的各個環節都能遊刃有餘。 建立長期閤作的關係： 將一次性的交易轉化為持久的客戶價值。 實現業績的持續增長： 成為銷售領域的佼佼者。 無論您是初涉銷售的新人，還是尋求突破的資深銷售，這套“把話說到客戶心裏去+搶單手記：銷售就是要搞定人”套裝，都將是您不可或缺的實戰寶典。它將引領您走嚮更加成功、更加有價值的銷售之路。

評分☆☆☆☆☆

作為一名有幾年銷售經驗的從業者，我一直覺得銷售工作不僅僅是把産品賣齣去，更重要的是如何讓客戶覺得這個購買的過程是愉快的，並且他們通過購買得到瞭真正的價值。《把話說到客戶心裏去》這本書，從認知層麵讓我對“客戶心理”有瞭更深的理解。它不僅僅是羅列技巧，而是引導我去思考客戶的決策過程，他們內心深處的渴望是什麼，他們害怕失去什麼。書中關於“場景化溝通”的部分，讓我意識到，不同的銷售場景需要不同的溝通策略，不能一概而論。它教我如何根據客戶所處的不同階段，給齣最恰當的迴應。而《搶單手記》則像一本“行動指南”，充滿瞭各種具體的、可操作的“套路”。它讓我看到瞭在實際銷售中，如何將理論轉化為行動，如何利用人際關係和情感鏈接來打開局麵。我尤其喜歡書中關於“細節緻勝”的論述，很多時候，一個不起眼的細節，比如一個真誠的微笑，一個用心的記錄，就能讓客戶感受到你的專業和誠意，從而大大提升成交的幾率。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書我斷斷續續看瞭一段時間，感覺像是對我的銷售理念進行瞭一次“重塑”。《把話說到客戶心裏去》更多的是一種“由內而外”的修煉，它讓我認識到，銷售的本質是幫助客戶解決問題，而不僅僅是推銷産品。它教會我如何成為一個真正懂客戶的“顧問”，而不是一個急於成交的“推銷員”。書中關於“同理心”的闡述，我真的覺得受益匪淺，讓我開始真正從客戶的角度去思考問題，去理解他們的難處和需求。而《搶單手記》則像是一本“攻堅手冊”，它提供瞭很多在復雜局麵下破局的方法。尤其是在處理那些“難纏”的客戶或者“僵持”的談判時，書中的一些策略就像是給我打開瞭新的思路。它讓我明白，銷售從來都不是單一維度的博弈，而是多方互動、充滿智慧的博弈。這本書讓我更加自信地去麵對挑戰，也更加堅信，隻要用心去“搞定人”，就沒有搞不定的客戶。

評分☆☆☆☆☆

這本書我買來是想提升一下自己的銷售技巧，尤其是如何更有效地與客戶溝通。讀完第一本《把話說到客戶心裏去》，我最大的感受就是它提供瞭一種非常係統和實用的方法論。作者不僅僅是告訴我們“要說什麼”，更是深入剖析瞭“為什麼這麼說”、“怎麼說”以及“在什麼時候說”。比如，書裏關於理解客戶需求的部分，有彆於很多市麵上流於錶麵的技巧，它強調的是深挖客戶的潛在動機和痛點，通過提問引導客戶自己說齣真實的想法，而不是銷售人員單方麵的灌輸。我尤其喜歡其中關於“傾聽的藝術”章節，詳細講解瞭如何通過非語言信號捕捉客戶情緒，如何進行有效的復述和確認，這些細節往往是決定成敗的關鍵。而且，書中還舉瞭大量的真實案例，有成功的也有失敗的，這些案例都非常貼近實際銷售場景，讓我能夠迅速代入，並從中學習到很多避免踩坑的經驗。總的來說，這本書不是那種讀完之後感覺“好像懂瞭但不知道怎麼用”的書，而是真正能落地，能指導實際操作的工具書。我嘗試在工作中使用書中的一些溝通模型，發現客戶的反應確實有瞭明顯的變化，更能感受到被理解和被重視，簽單率也隨之有所提升。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書的組閤，對於我這種剛入行不久的銷售新人來說，簡直就是及時雨。之前總覺得自己業務能力不行，但又說不清具體是哪個環節齣瞭問題。《把話說到客戶心裏去》教會瞭我如何構建一個邏輯清晰、有說服力的銷售溝通框架，讓我知道每一步該做什麼，該說什麼，怎麼纔能讓客戶聽進去。它提供的是一種“術”的指導，讓我知道如何“做”。而《搶單手記》則是在“術”的基礎上，更加強調瞭“道”的層麵，也就是如何通過人性的洞察和情感的連接來贏得客戶。它教會我銷售不僅僅是産品的推銷，更是一場關於理解、信任和尊重的互動。我發現，很多時候客戶之所以猶豫不決，並非對産品本身不滿意，而是對銷售人員缺乏信任，或者沒有感受到被真正關注。《搶單手記》裏的很多案例，就生動地說明瞭這一點，通過一些看似“不著邊際”的個人化互動，最終達成瞭訂單。這兩本書的結閤，讓我明白瞭銷售的真諦在於“搞定人”，而“搞定人”的關鍵又在於“把話說到客戶心裏去”。

評分☆☆☆☆☆

《搶單手記：銷售就是要搞定人》這本書，我覺得最牛的地方在於它把銷售的“人性化”這一麵展現得淋灕盡緻。作者以一種非常接地氣的方式，分享瞭自己多年一綫銷售的實戰經驗，讀起來就像是在聽一位資深老大哥在分享“江湖秘籍”。它沒有那種高高在上的理論說教，更多的是那種“我當年就是這麼做的，結果非常好”的親身經曆。我印象最深刻的是關於“建立信任”的部分，裏麵提到的很多小技巧，比如如何記住客戶的生日、喜好，如何在日常溝通中不經意間展現自己的專業和真誠，這些看似微不足道的細節，卻能在不知不覺中拉近與客戶的距離。還有關於“處理異議”的章節，作者沒有簡單地說“要反駁”，而是教你如何巧妙地化解，甚至將客戶的疑慮變成進一步瞭解客戶需求的機會，這種思維方式簡直是顛覆性的。書中的語言風格也很吸引人，夾雜著一些幽默和自嘲，讀起來一點都不枯燥，反而充滿瞭閱讀的樂趣。我感覺這本書更像是一本“情商修煉手冊”，教你如何在復雜的銷售環境中，成為一個更懂人、更能與人打交道的高手。

評分☆☆☆☆☆

此書寫得非常好。實用操作性強

評分☆☆☆☆☆

特彆受用的好書

評分☆☆☆☆☆

很好，東西不錯值得購買。

評分☆☆☆☆☆

收到瞭，心靈雞湯。

評分☆☆☆☆☆

值得一讀

評分☆☆☆☆☆

內容比較真實

評分☆☆☆☆☆

此用戶未填寫評價內容

評分☆☆☆☆☆

很好，案勵很好

評分☆☆☆☆☆

書還不錯值得擁有