一本書讀懂銷售心理學 定位營銷把話說到客戶心裏 銷售技巧 市場營銷管理 房産保險電話銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售心理學
• 定位營銷
• 銷售技巧
• 市場營銷
• 客戶心理
• 房産銷售
• 保險銷售
• 電話銷售
• 營銷管理
• 溝通技巧

店鋪： 華閱時代圖書專營店

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504478337

商品編碼：11226196280

 　★一本利用心理學化解銷售難題的**讀本 

    ★“早一日看到，少奮鬥十年”的銷售職場寶典！ 
    ★洞察客戶心理活動，引導客戶輕鬆成交！ 
    ★我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。 
    ★銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映齣來的現象。比如，在銷售過程中，你認為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的**高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那麼對方真的會損失一個韆載難逢的機會，無法實在地體會到我的産品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫摺、遇到拒絕的時候調動內心的意識齣來，嚮客戶顯示更加有震撼力的一麵。 
    ★銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務齣售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。無數次失敗的教訓，再加上無數次的深深思索，銷售到瞭*後，其實就是心理學的較量。 

    ★很多銷售員都知道這個道理，但銷售結果卻大相徑庭。其實，銷售沒有那麼艱難晦澀，本質上銷售就是搞定人的學問！打開人的*重要環節就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作 

 **章 心理修習術――銷售不是打嘴仗，而是拼心理 
1.銷售法則：用嘴不如用心 
2.做自己情緒的主人 
3.彆太在意客戶的刁難 
4.客戶的批評是進步的階梯 
5.把被拒絕DANG*當做傢常便飯 
6.不妨對客戶屈就一下 
7.常懷一顆“取經心” 
8.建立自我，追求無我 
9.不要在*後一刻倒下 
第二章 心理吸引術――拉近距離，營造吸引客戶的強大氣場 
1.給顧客良好的**印象 
2.你喜歡客戶，客戶就喜歡你 
3.把客戶的名字刻在心裏 
4.幽默讓你更有吸引力 
5.用好“寒暄”這個武器 
6.熱情地贊美你的客戶 
7.多談顧客喜歡的話題 
8.“謝謝”幫你贏大單 
第三章 心理認同術――想成交必須先做朋友，後做生意 
1.真誠待人比什麼都重要 
2.讓人信服並喜歡和你交往 
3.友誼很難用金錢來購買 
4.韆萬注重自己的名聲 
5.妥善處理與客戶的摩擦 
6.有錢大傢賺，利潤大傢分享 
7.遷就客戶，你會有更多朋友 
8.簽約之後不要馬上離開 
第四章 心理傾聽術――會做不如會說，會說不如會聽 
1.80%的成交靠耳朵完成 
2.學會傾聽客戶的談話 
3.聽懂“價格太貴”的潛颱詞 
4.透過言談識透客戶心機 
5.“說話”泄露客戶的信息 
6.聲音詮釋客戶內心的一種錶情 
7.透過語態看齣客戶的性格 
8.口頭語展示客戶的心性 
9.掌握耐心傾聽的三部麯 
第五章 心理讀人術――身體小動作“齣賣”客戶內心大機密 
1.透過頭部掌握客戶心理 
2.透過眼睛掌握客戶心理 
3.透過口鼻掌握客戶心理 
4.透過下巴掌握客戶心理 
5.透過雙手掌握客戶心理 
6.透過坐姿掌握客戶心理 
7.透過站姿掌握客戶心理 
8.透過走姿掌握客戶心理 
9.透過飲酒掌握客戶心理 
第六章 心理掌控術――瞭解客戶的心，纔能更好地把握他們的人 
1.搞懂客戶為什麼抱怨 
2.每個客戶都想被優待 
3.客戶都怕上DANG*當受騙 
4.性彆有差異，心理大不同 
5.彆傷害客戶的尊嚴 
6.細心纔會贏得客戶信任 
7.以德報怨，贏得人心 
8.不要錶現得比客戶更聰明 
第七章 心理說服術――把話說到客戶的心坎兒裏 
1.話不在多，“攻心”*重要 
2.學會嚮客戶提問 
3.對客戶要多贊美，少批評 
4.在飯桌上說對話 
5.掌握豐富的産品知識 
6.不要把話說得太滿 
7.把話說到點子上 
8.做銷售永遠不能說的七句話 
9.巧齣主意促進成交 
第八章 心理暗示術――贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是” 
1.用潛意識拿下你的客戶 
2.溝通中多使用肯定性的話 
3.隱晦錶達更容易被接受 
4.有效地預防被客戶拒絕 
5.盡量讓對方說“是” 
6.利用客戶怕買不到的心理 
7.在“報價”上下足功夫 
8.巧用迴扣套住重要客戶 
第九章 心理迎閤術――投其所好，輕鬆搞定你的客戶 
1.做一個察言觀色的高手 
2.重視客戶的興趣愛好 
3.讓對方證明自己的權WEI 
4.“迷魂湯”能夠灌死人 
5.客戶做好人，你來DANG*當壞人 
6.感情投資花費*少，迴報*高 
7.處處讓客戶勝過你 
8.用好奇心抓住每一個信號 
第十章 心理博弈術――銷售中慣用的心理學“詭計” 
1.商戰中常用的心理戰術 
2.掌握討價還價的策略 
3.永遠不要泄露自己的底牌 
4.利益不在於多少，而在於平衡 
5.“以柔剋剛”，應付客戶挑戰 
6.用環境的威懾使客戶就範 
7.在關鍵人物身上下工夫 
8.在銷售中製造一種緊迫感 
第十一章 心理降服術――瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋 
1.抓住客戶的緻命弱點 
2.將客戶敵意消於無形 
3.多留意客戶的生活細節 
4.麵談之前探察對方性格 
5.滿足客戶的心理價位 
6.抓住大客戶的軟肋 
7.掌握客戶的需求偏好 
8.妙用客戶好麵子的特點 
9.拿捏客戶的攀比心態 
第十二章 心理攻堅術――臨門一腳，在與客戶攻防中成交 
1.減少客戶對風險的擔憂 
2.巧用客戶占便宜的心理 
3.利用顧客的衝動心理 
4.在“半推半就”中搞定客戶 
5.善用客戶的逆反心理 
6.把目標設在退一步的地方 
7.幫客戶縮小SHOU*選擇範圍 
8.鼓勵客戶下定決心 
9.彆突破客戶的心理防綫

《洞悉人心：掌控銷售的心理藝術》 內容概要： 本書並非一本泛泛而談的銷售技巧手冊，而是一次深入剖析銷售行為背後復雜心理機製的探索之旅。它將帶領讀者跨越錶麵化的話術和策略，直達客戶內心深處的動機、需求與情感，從而掌握那些真正能觸動人心的銷售藝術。我們旨在揭示那些讓偉大銷售員脫穎而齣的關鍵要素，以及如何係統性地運用心理學原理，將每一次銷售對話轉化為一次精準的心理連接。 本書的內容並非簡單地羅列“如何推銷”，而是聚焦於“為何會購買”。我們將深入探討人類決策的非理性因素，理解消費者在購買過程中所經曆的認知偏差、情感驅動以及社會影響。通過對這些深層心理機製的洞察，讀者將能夠構建齣更具說服力、更貼近客戶真實需求的溝通模式，從而在競爭激烈的市場中脫穎而齣。 第一部分：認識銷售中的心理遊戲 理解人類決策的“隱藏算法”： 銷售的本質是一場心理博弈。本部分將引入行為經濟學和認知心理學的核心概念，如錨定效應、損失厭惡、從眾心理、稀缺性原理等，並詳細闡釋它們如何在銷售場景中發揮作用。我們將學習如何識彆這些心理陷阱，並巧妙地利用它們來引導客戶做齣積極的購買決策。例如，如何通過設置一個“高價值”的初始選項來影響客戶對後續價格的感知；或者如何通過強調潛在的損失而非收益，來激發客戶的緊迫感。 情緒的力量：驅動購買的原動力： 銷售不僅僅是邏輯的傳遞，更是情感的共鳴。我們將深入研究情緒在購買決策中的關鍵作用，從渴望、恐懼、喜悅到焦慮，理解不同情緒狀態下客戶的心理反應。本書將提供一套實用的方法，幫助銷售人員識彆並迴應客戶的情緒信號，建立信任，並利用積極情緒來強化購買意願。我們會探討如何運用故事敘述、同理心溝通以及積極反饋來激活客戶的情感連接，使銷售過程充滿人性化的溫度。 需求層次與隱性動機的挖掘： 馬斯洛的需求層次理論在銷售領域有著深刻的應用。我們將不止步於客戶錶麵的需求，而是深入挖掘其背後更深層次的心理驅動，例如對安全感、歸屬感、自我實現的需求。通過提問的藝術和積極傾聽，銷售人員能夠洞察客戶尚未言明的欲望和痛點，並提供真正能夠滿足其深層需求的解決方案，從而建立長期、穩固的客戶關係。 第二部分：構建觸動心弦的溝通策略 “說服”的語言藝術：詞語的選擇與語氣的力量： 語言是銷售的利器。本部分將聚焦於如何選擇最能引起共鳴的詞匯，以及如何運用恰當的語氣來傳遞信息。我們將探討正麵語言的重塑力量，如何將“缺點”轉化為“獨特之處”，如何用積極的語態來化解客戶的疑慮。通過大量的案例分析，讀者將學會如何構建具有說服力、感染力的語言體係，讓每一句話都直擊客戶的心靈。 傾聽的心理學：聽懂弦外之音，把握關鍵信息： 優秀的銷售員不僅善於錶達，更善於傾聽。本書將詳細講解積極傾聽的技巧，包括如何進行有效的提問，如何捕捉非語言信號，以及如何通過復述和確認來確保理解的準確性。我們將深入理解，傾聽不僅僅是獲取信息，更是建立信任和同理心的過程，它能幫助銷售人員在信息洪流中抓住客戶最真實的需求，從而提供最精準的服務。 提問的藝術：引導式提問與開放式提問的智慧： 提問是引導銷售對話方嚮的關鍵。我們將係統學習如何運用引導式提問來塑造客戶的認知，以及如何運用開放式提問來發掘客戶的深層需求。本書將提供一套由淺入深的提問策略，幫助銷售人員在對話中逐步建立優勢，引導客戶發現産品或服務的價值，並最終主動做齣購買決策。 故事的力量：讓産品或服務“活”起來： 人們天生喜歡故事。我們將探討如何將産品或服務的特點轉化為引人入勝的故事，如何通過用戶案例、品牌願景等來激發客戶的情感共鳴和購買衝動。通過生動的故事，冷冰冰的商品將變得有溫度，而枯燥的解決方案也將變得充滿吸引力。 第三部分：情境應用與實戰進階 理解不同客戶群體的心理畫像： 並非所有客戶都遵循同樣的購買邏輯。本書將深入分析不同年齡、性彆、職業、文化背景客戶的心理特質和行為模式，並提供針對性的溝通策略。瞭解目標客戶的“心理地圖”，將使銷售人員能夠更加精準地觸及客戶內心，提高溝通效率。 處理異議與拒絕的心理策略： 異議和拒絕是銷售過程中不可避免的一部分。本書將從心理學的角度，解析客戶産生異議的深層原因，並提供一套行之有效的應對策略。我們將學習如何將拒絕轉化為機會，如何通過同理心和專業的解決方案來化解客戶的疑慮，甚至將潛在的反對者轉化為忠誠的客戶。 建立信任與長期關係的心理學： 銷售的終極目標是建立長期的客戶關係。本書將深入探討信任在銷售過程中的基石作用，以及如何通過真誠、可靠、專業的錶現來贏得客戶的信任。我們將學習如何通過持續的價值輸齣和個性化的關懷，來培養客戶的忠誠度，實現“二次銷售”和口碑傳播。 科技時代的心理銷售：虛擬與現實的融閤： 隨著數字化時代的到來，銷售場景也在不斷演變。本書將探討如何在數字營銷、社交媒體、在綫客服等新渠道中應用心理學原理，如何利用數據洞察來預測客戶行為，以及如何在虛擬互動中建立真實的情感連接。 本書特色： 深度心理學理論與實戰技巧的完美結閤： 拒絕空洞的理論，強調理論在實際銷售中的應用。 以客戶為中心，強調共情與理解： 幫助銷售人員從“賣”的思維轉嚮“幫”的思維。 案例豐富，貼近生活： 通過真實生動的案例，讓讀者更容易理解和掌握。 係統性強，循序漸進： 從基礎理論到高級策略，幫助讀者建立完整的心理銷售體係。 強調長期價值與可持續發展： 關注如何建立可持續的客戶關係，實現個人與組織的共同成長。 目標讀者： 本書適閤所有希望提升銷售能力、理解客戶心理、掌握高效溝通技巧的銷售人員、市場營銷人員、客戶服務人員、創業者以及對銷售心理學感興趣的讀者。無論您是初入銷售領域的新人，還是經驗豐富的行業精英，都能從本書中獲得啓發和幫助。 通過閱讀《洞悉人心：掌控銷售的心理藝術》，您將不再僅僅是一名銷售員，而是一位能夠洞察人性、觸動心靈的溝通大師，在每一次與客戶的互動中，都播下信任的種子，收獲成功的果實。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是打開瞭我銷售世界的新大門！我一直以來都覺得銷售是一門藝術，但又苦於找不到門道，銷售業績總是徘徊不前。拿到這本書後，我一口氣讀完瞭，感覺像是醍醐灌頂。它沒有那些空泛的理論，而是直接切入核心，用大量真實的案例和數據來佐證銷售心理學的原理。我尤其喜歡它關於“同理心”的講解，原來銷售不是強行推銷，而是要站在客戶的角度，理解他們的需求、痛點和顧慮，然後纔能有效地解決問題。書中的“提問技巧”部分也給瞭我很大的啓發，學會瞭如何通過提問來引導客戶，讓他們自己說齣需求，而不是被動地迴答我的問題。還有關於“肢體語言”和“語氣語調”的分析，讓我意識到非語言溝通在銷售中占有多麼重要的比重。讀完這本書，我感覺自己像是擁有瞭一套完整的銷售工具箱，隨時可以根據不同的客戶和場景進行靈活運用。我已經迫不及待地想把書中的知識運用到實際工作中，相信我的銷售業績一定會有質的飛躍！

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗非常獨特，它不像市麵上很多銷售書籍那樣枯燥乏味，而是充滿瞭故事性和趣味性。作者以一種非常輕鬆幽默的語言，講述瞭許多發生在真實銷售場景中的趣事，讀起來讓人忍俊不禁。但是，在這些有趣的故事背後，卻隱藏著深刻的銷售智慧。我印象最深刻的是關於“拒絕管理”的章節，作者用一個個生動的例子告訴我們，如何將客戶的拒絕轉化為進一步溝通的機會，而不是被動地感到沮喪。書中提齣的“FABE法則”也讓我受益匪淺，學會瞭如何將産品的功能、優點、帶來的好處以及具體的證據串聯起來，讓客戶更容易理解和接受。此外，對於不同類型客戶的心理分析也做得非常到位，讓我能夠更準確地判斷客戶的需求和購買動機。這本書讓我對銷售這個行業有瞭全新的認識，不再是簡單的“能說會道”，而是需要深度洞察和精準溝通的藝術。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書為我這個保險銷售新人指明瞭方嚮。以前我總覺得銷售就是把産品的功能羅列一遍，但效果總是差強人意。讀瞭這本書我纔明白，原來銷售的本質是“銷售信任”和“銷售解決方案”，而不是單純地推銷産品。書中關於“建立連接”和“傾聽技巧”的部分，讓我徹底改變瞭以往的溝通模式。我學會瞭如何真誠地關心客戶，瞭解他們的生活狀況和對未來的擔憂，然後纔能針對性地推薦閤適的保險産品。“ SPIN銷售法”的講解也非常清晰易懂，我能夠清楚地知道在不同階段應該提什麼樣的問題，從而引導客戶深入思考自己的需求。這本書讓我從一個“被動迴答者”變成瞭一個“主動引導者”，感覺自己在銷售的道路上自信瞭很多。而且，書裏關於“如何剋服恐懼”的部分也給瞭我很大的鼓勵，讓我不再害怕麵對拒絕。

評分☆☆☆☆☆

電話銷售一直是我認為最具有挑戰性的銷售方式之一，因為看不到對方的錶情和肢體語言，溝通的難度係數很高。這本書無疑是我電話銷售工作中的“救星”。作者深入剖析瞭電話銷售中客戶心理的微妙變化，以及如何通過語氣、語速和語調來傳遞信息和建立信任。書中的“開場白技巧”讓我擺脫瞭韆篇一律的模式，學會瞭如何迅速抓住客戶的注意力，並引起他們的興趣。關於“如何應對沉默”的章節也給瞭我很多實用的建議，讓我不再因為客戶的沉默而感到慌亂。最讓我驚喜的是，書中還提到瞭如何利用“社交媒體”和“大數據”來輔助電話銷售，為我打開瞭新的思路。這本書讓我意識到，即使是電話銷售，也需要深刻的心理學洞察和精湛的溝通技巧。讀完之後，我感覺自己不再是單純地在“打電話”，而是在進行一場有策略、有溫度的“對話”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名房産銷售，每天麵對形形色色的客戶，但總覺得自己的溝通方式不夠有效，常常錯失良機。朋友強烈推薦瞭這本書，我抱著試試看的心態翻開瞭它，沒想到真的給瞭我巨大的驚喜！書裏關於“目標客戶畫像”的分析非常細緻，讓我開始重新審視自己的潛在客戶群體，並根據他們的特徵調整溝通策略。尤其是關於“客戶異議處理”的部分，提供瞭一套非常係統化的方法，我學會瞭如何快速識彆客戶的顧慮，並用有說服力的方式化解。書中的“價值呈現”技巧也讓我明白，與其誇誇其談産品的優點，不如聚焦於它能為客戶帶來什麼實質性的價值，解決他們實際的痛點。我已經開始在日常工作中嘗試運用書中的一些話術和方法，效果立竿見影。客戶的反饋明顯變得積極起來，成交率也隨之提升。這不僅僅是一本書，更是我職業生涯中的一座燈塔，為我指明瞭前進的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

還可以，價格有優勢

評分☆☆☆☆☆

書還不錯，得慢慢看！

評分☆☆☆☆☆

不是我要看的。我送朋友的

評分☆☆☆☆☆

正在學習中。。。。。。

評分☆☆☆☆☆

贊

評分☆☆☆☆☆

剛收到寶貝外觀包裝精美裏麵字體清晰等到下班迴來看

評分☆☆☆☆☆

沒有保護好 書有損壞

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

還可以，價格有優勢