一本书读懂销售心理学 定位营销把话说到客户心里 销售技巧 市场营销管理 房产保险电话销售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504478337

商品编码：11226196280

 　★一本利用心理学化解销售难题的**读本 

    ★“早一日看到，少奋斗十年”的销售职场宝典！ 
    ★洞察客户心理活动，引导客户轻松成交！ 
    ★我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱……生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。 
    ★销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的**高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。 
    ★销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了*后，其实就是心理学的较量。 

    ★很多销售员都知道这个道理，但销售结果却大相径庭。其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的*重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作 

 **章 心理修习术――销售不是打嘴仗，而是拼心理 
1.销售法则：用嘴不如用心 
2.做自己情绪的主人 
3.别太在意客户的刁难 
4.客户的批评是进步的阶梯 
5.把被拒绝DANG*当做家常便饭 
6.不妨对客户屈就一下 
7.常怀一颗“取经心” 
8.建立自我，追求无我 
9.不要在*后一刻倒下 
第二章 心理吸引术――拉近距离，营造吸引客户的强大气场 
1.给顾客良好的**印象 
2.你喜欢客户，客户就喜欢你 
3.把客户的名字刻在心里 
4.幽默让你更有吸引力 
5.用好“寒暄”这个武器 
6.热情地赞美你的客户 
7.多谈顾客喜欢的话题 
8.“谢谢”帮你赢大单 
第三章 心理认同术――想成交必须先做朋友，后做生意 
1.真诚待人比什么都重要 
2.让人信服并喜欢和你交往 
3.友谊很难用金钱来购买 
4.千万注重自己的名声 
5.妥善处理与客户的摩擦 
6.有钱大家赚，利润大家分享 
7.迁就客户，你会有更多朋友 
8.签约之后不要马上离开 
第四章 心理倾听术――会做不如会说，会说不如会听 
1.80%的成交靠耳朵完成 
2.学会倾听客户的谈话 
3.听懂“价格太贵”的潜台词 
4.透过言谈识透客户心机 
5.“说话”泄露客户的信息 
6.声音诠释客户内心的一种表情 
7.透过语态看出客户的性格 
8.口头语展示客户的心性 
9.掌握耐心倾听的三部曲 
第五章 心理读人术――身体小动作“出卖”客户内心大机密 
1.透过头部掌握客户心理 
2.透过眼睛掌握客户心理 
3.透过口鼻掌握客户心理 
4.透过下巴掌握客户心理 
5.透过双手掌握客户心理 
6.透过坐姿掌握客户心理 
7.透过站姿掌握客户心理 
8.透过走姿掌握客户心理 
9.透过饮酒掌握客户心理 
第六章 心理掌控术――了解客户的心，才能更好地把握他们的人 
1.搞懂客户为什么抱怨 
2.每个客户都想被优待 
3.客户都怕上DANG*当受骗 
4.性别有差异，心理大不同 
5.别伤害客户的尊严 
6.细心才会赢得客户信任 
7.以德报怨，赢得人心 
8.不要表现得比客户更聪明 
第七章 心理说服术――把话说到客户的心坎儿里 
1.话不在多，“攻心”*重要 
2.学会向客户提问 
3.对客户要多赞美，少批评 
4.在饭桌上说对话 
5.掌握丰富的产品知识 
6.不要把话说得太满 
7.把话说到点子上 
8.做销售永远不能说的七句话 
9.巧出主意促进成交 
第八章 心理暗示术――赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 
1.用潜意识拿下你的客户 
2.沟通中多使用肯定性的话 
3.隐晦表达更容易被接受 
4.有效地预防被客户拒绝 
5.尽量让对方说“是” 
6.利用客户怕买不到的心理 
7.在“报价”上下足功夫 
8.巧用回扣套住重要客户 
第九章 心理迎合术――投其所好，轻松搞定你的客户 
1.做一个察言观色的高手 
2.重视客户的兴趣爱好 
3.让对方证明自己的权WEI 
4.“迷魂汤”能够灌死人 
5.客户做好人，你来DANG*当坏人 
6.感情投资花费*少，回报*高 
7.处处让客户胜过你 
8.用好奇心抓住每一个信号 
第十章 心理博弈术――销售中惯用的心理学“诡计” 
1.商战中常用的心理战术 
2.掌握讨价还价的策略 
3.永远不要泄露自己的底牌 
4.利益不在于多少，而在于平衡 
5.“以柔克刚”，应付客户挑战 
6.用环境的威慑使客户就范 
7.在关键人物身上下工夫 
8.在销售中制造一种紧迫感 
第十一章 心理降服术――瞄准心理弱点，抓住客户软肋 
1.抓住客户的致命弱点 
2.将客户敌意消于无形 
3.多留意客户的生活细节 
4.面谈之前探察对方性格 
5.满足客户的心理价位 
6.抓住大客户的软肋 
7.掌握客户的需求偏好 
8.妙用客户好面子的特点 
9.拿捏客户的攀比心态 
第十二章 心理攻坚术――临门一脚，在与客户攻防中成交 
1.减少客户对风险的担忧 
2.巧用客户占便宜的心理 
3.利用顾客的冲动心理 
4.在“半推半就”中搞定客户 
5.善用客户的逆反心理 
6.把目标设在退一步的地方 
7.帮客户缩小SHOU*选择范围 
8.鼓励客户下定决心 
9.别突破客户的心理防线

《洞悉人心：掌控销售的心理艺术》 内容概要： 本书并非一本泛泛而谈的销售技巧手册，而是一次深入剖析销售行为背后复杂心理机制的探索之旅。它将带领读者跨越表面化的话术和策略，直达客户内心深处的动机、需求与情感，从而掌握那些真正能触动人心的销售艺术。我们旨在揭示那些让伟大销售员脱颖而出的关键要素，以及如何系统性地运用心理学原理，将每一次销售对话转化为一次精准的心理连接。 本书的内容并非简单地罗列“如何推销”，而是聚焦于“为何会购买”。我们将深入探讨人类决策的非理性因素，理解消费者在购买过程中所经历的认知偏差、情感驱动以及社会影响。通过对这些深层心理机制的洞察，读者将能够构建出更具说服力、更贴近客户真实需求的沟通模式，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。 第一部分：认识销售中的心理游戏 理解人类决策的“隐藏算法”： 销售的本质是一场心理博弈。本部分将引入行为经济学和认知心理学的核心概念，如锚定效应、损失厌恶、从众心理、稀缺性原理等，并详细阐释它们如何在销售场景中发挥作用。我们将学习如何识别这些心理陷阱，并巧妙地利用它们来引导客户做出积极的购买决策。例如，如何通过设置一个“高价值”的初始选项来影响客户对后续价格的感知；或者如何通过强调潜在的损失而非收益，来激发客户的紧迫感。 情绪的力量：驱动购买的原动力： 销售不仅仅是逻辑的传递，更是情感的共鸣。我们将深入研究情绪在购买决策中的关键作用，从渴望、恐惧、喜悦到焦虑，理解不同情绪状态下客户的心理反应。本书将提供一套实用的方法，帮助销售人员识别并回应客户的情绪信号，建立信任，并利用积极情绪来强化购买意愿。我们会探讨如何运用故事叙述、同理心沟通以及积极反馈来激活客户的情感连接，使销售过程充满人性化的温度。 需求层次与隐性动机的挖掘： 马斯洛的需求层次理论在销售领域有着深刻的应用。我们将不止步于客户表面的需求，而是深入挖掘其背后更深层次的心理驱动，例如对安全感、归属感、自我实现的需求。通过提问的艺术和积极倾听，销售人员能够洞察客户尚未言明的欲望和痛点，并提供真正能够满足其深层需求的解决方案，从而建立长期、稳固的客户关系。 第二部分：构建触动心弦的沟通策略 “说服”的语言艺术：词语的选择与语气的力量： 语言是销售的利器。本部分将聚焦于如何选择最能引起共鸣的词汇，以及如何运用恰当的语气来传递信息。我们将探讨正面语言的重塑力量，如何将“缺点”转化为“独特之处”，如何用积极的语态来化解客户的疑虑。通过大量的案例分析，读者将学会如何构建具有说服力、感染力的语言体系，让每一句话都直击客户的心灵。 倾听的心理学：听懂弦外之音，把握关键信息： 优秀的销售员不仅善于表达，更善于倾听。本书将详细讲解积极倾听的技巧，包括如何进行有效的提问，如何捕捉非语言信号，以及如何通过复述和确认来确保理解的准确性。我们将深入理解，倾听不仅仅是获取信息，更是建立信任和同理心的过程，它能帮助销售人员在信息洪流中抓住客户最真实的需求，从而提供最精准的服务。 提问的艺术：引导式提问与开放式提问的智慧： 提问是引导销售对话方向的关键。我们将系统学习如何运用引导式提问来塑造客户的认知，以及如何运用开放式提问来发掘客户的深层需求。本书将提供一套由浅入深的提问策略，帮助销售人员在对话中逐步建立优势，引导客户发现产品或服务的价值，并最终主动做出购买决策。 故事的力量：让产品或服务“活”起来： 人们天生喜欢故事。我们将探讨如何将产品或服务的特点转化为引人入胜的故事，如何通过用户案例、品牌愿景等来激发客户的情感共鸣和购买冲动。通过生动的故事，冷冰冰的商品将变得有温度，而枯燥的解决方案也将变得充满吸引力。 第三部分：情境应用与实战进阶 理解不同客户群体的心理画像： 并非所有客户都遵循同样的购买逻辑。本书将深入分析不同年龄、性别、职业、文化背景客户的心理特质和行为模式，并提供针对性的沟通策略。了解目标客户的“心理地图”，将使销售人员能够更加精准地触及客户内心，提高沟通效率。 处理异议与拒绝的心理策略： 异议和拒绝是销售过程中不可避免的一部分。本书将从心理学的角度，解析客户产生异议的深层原因，并提供一套行之有效的应对策略。我们将学习如何将拒绝转化为机会，如何通过同理心和专业的解决方案来化解客户的疑虑，甚至将潜在的反对者转化为忠诚的客户。 建立信任与长期关系的心理学： 销售的终极目标是建立长期的客户关系。本书将深入探讨信任在销售过程中的基石作用，以及如何通过真诚、可靠、专业的表现来赢得客户的信任。我们将学习如何通过持续的价值输出和个性化的关怀，来培养客户的忠诚度，实现“二次销售”和口碑传播。 科技时代的心理销售：虚拟与现实的融合： 随着数字化时代的到来，销售场景也在不断演变。本书将探讨如何在数字营销、社交媒体、在线客服等新渠道中应用心理学原理，如何利用数据洞察来预测客户行为，以及如何在虚拟互动中建立真实的情感连接。 本书特色： 深度心理学理论与实战技巧的完美结合： 拒绝空洞的理论，强调理论在实际销售中的应用。 以客户为中心，强调共情与理解： 帮助销售人员从“卖”的思维转向“帮”的思维。 案例丰富，贴近生活： 通过真实生动的案例，让读者更容易理解和掌握。 系统性强，循序渐进： 从基础理论到高级策略，帮助读者建立完整的心理销售体系。 强调长期价值与可持续发展： 关注如何建立可持续的客户关系，实现个人与组织的共同成长。 目标读者： 本书适合所有希望提升销售能力、理解客户心理、掌握高效沟通技巧的销售人员、市场营销人员、客户服务人员、创业者以及对销售心理学感兴趣的读者。无论您是初入销售领域的新人，还是经验丰富的行业精英，都能从本书中获得启发和帮助。 通过阅读《洞悉人心：掌控销售的心理艺术》，您将不再仅仅是一名销售员，而是一位能够洞察人性、触动心灵的沟通大师，在每一次与客户的互动中，都播下信任的种子，收获成功的果实。

评分☆☆☆☆☆

电话销售一直是我认为最具有挑战性的销售方式之一，因为看不到对方的表情和肢体语言，沟通的难度系数很高。这本书无疑是我电话销售工作中的“救星”。作者深入剖析了电话销售中客户心理的微妙变化，以及如何通过语气、语速和语调来传递信息和建立信任。书中的“开场白技巧”让我摆脱了千篇一律的模式，学会了如何迅速抓住客户的注意力，并引起他们的兴趣。关于“如何应对沉默”的章节也给了我很多实用的建议，让我不再因为客户的沉默而感到慌乱。最让我惊喜的是，书中还提到了如何利用“社交媒体”和“大数据”来辅助电话销售，为我打开了新的思路。这本书让我意识到，即使是电话销售，也需要深刻的心理学洞察和精湛的沟通技巧。读完之后，我感觉自己不再是单纯地在“打电话”，而是在进行一场有策略、有温度的“对话”。

评分☆☆☆☆☆

我是一名房产销售，每天面对形形色色的客户，但总觉得自己的沟通方式不够有效，常常错失良机。朋友强烈推荐了这本书，我抱着试试看的心态翻开了它，没想到真的给了我巨大的惊喜！书里关于“目标客户画像”的分析非常细致，让我开始重新审视自己的潜在客户群体，并根据他们的特征调整沟通策略。尤其是关于“客户异议处理”的部分，提供了一套非常系统化的方法，我学会了如何快速识别客户的顾虑，并用有说服力的方式化解。书中的“价值呈现”技巧也让我明白，与其夸夸其谈产品的优点，不如聚焦于它能为客户带来什么实质性的价值，解决他们实际的痛点。我已经开始在日常工作中尝试运用书中的一些话术和方法，效果立竿见影。客户的反馈明显变得积极起来，成交率也随之提升。这不仅仅是一本书，更是我职业生涯中的一座灯塔，为我指明了前进的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是打开了我销售世界的新大门！我一直以来都觉得销售是一门艺术，但又苦于找不到门道，销售业绩总是徘徊不前。拿到这本书后，我一口气读完了，感觉像是醍醐灌顶。它没有那些空泛的理论，而是直接切入核心，用大量真实的案例和数据来佐证销售心理学的原理。我尤其喜欢它关于“同理心”的讲解，原来销售不是强行推销，而是要站在客户的角度，理解他们的需求、痛点和顾虑，然后才能有效地解决问题。书中的“提问技巧”部分也给了我很大的启发，学会了如何通过提问来引导客户，让他们自己说出需求，而不是被动地回答我的问题。还有关于“肢体语言”和“语气语调”的分析，让我意识到非语言沟通在销售中占有多么重要的比重。读完这本书，我感觉自己像是拥有了一套完整的销售工具箱，随时可以根据不同的客户和场景进行灵活运用。我已经迫不及待地想把书中的知识运用到实际工作中，相信我的销售业绩一定会有质的飞跃！

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书为我这个保险销售新人指明了方向。以前我总觉得销售就是把产品的功能罗列一遍，但效果总是差强人意。读了这本书我才明白，原来销售的本质是“销售信任”和“销售解决方案”，而不是单纯地推销产品。书中关于“建立连接”和“倾听技巧”的部分，让我彻底改变了以往的沟通模式。我学会了如何真诚地关心客户，了解他们的生活状况和对未来的担忧，然后才能针对性地推荐合适的保险产品。“ SPIN销售法”的讲解也非常清晰易懂，我能够清楚地知道在不同阶段应该提什么样的问题，从而引导客户深入思考自己的需求。这本书让我从一个“被动回答者”变成了一个“主动引导者”，感觉自己在销售的道路上自信了很多。而且，书里关于“如何克服恐惧”的部分也给了我很大的鼓励，让我不再害怕面对拒绝。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验非常独特，它不像市面上很多销售书籍那样枯燥乏味，而是充满了故事性和趣味性。作者以一种非常轻松幽默的语言，讲述了许多发生在真实销售场景中的趣事，读起来让人忍俊不禁。但是，在这些有趣的故事背后，却隐藏着深刻的销售智慧。我印象最深刻的是关于“拒绝管理”的章节，作者用一个个生动的例子告诉我们，如何将客户的拒绝转化为进一步沟通的机会，而不是被动地感到沮丧。书中提出的“FABE法则”也让我受益匪浅，学会了如何将产品的功能、优点、带来的好处以及具体的证据串联起来，让客户更容易理解和接受。此外，对于不同类型客户的心理分析也做得非常到位，让我能够更准确地判断客户的需求和购买动机。这本书让我对销售这个行业有了全新的认识，不再是简单的“能说会道”，而是需要深度洞察和精准沟通的艺术。

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不错很好

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给公司买的

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读书受益良多。继续好评

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收到货，蛮好看的，翻看了一点。待看完才来评价。

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很好

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不是我要看的。我送朋友的