医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 大卫·科利尔，杰伊·弗罗斯特 著，季纯静 译

图书标签:

• 医药营销
• 医药代表
• 医药销售
• 医药管理
• 实战指南
• 医药行业
• 销售技巧
• 营销策略
• 医药推广
• 职业发展

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121201097

版次：1

商品编码：11235325

包装：平装

丛书名： 医药营销管理系列丛书

开本：16开

出版时间：2013-05-01

用纸：胶版纸

页数：196

内容简介

　　《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》作者是资深医药代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名优秀的医药代表，主要内容包括医药代表职业分析、如何成为医药代表、了解医药行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启药品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》给出了切实可行的建议，有助于医药代表们快速提升医药销售水平。

作者简介

　　大卫·科利尔，多年来，为数以百计的新入行的、终身任职的医药代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域组织和领导能力发展的咨询服务。目前他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。
　　
　　杰伊·弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制药和生物技术销售、管理式医疗、专科药物、医疗经济学和医疗保险处方药计划等部分的内容，他在制药和生物技术行业开展了数十种培训手册、探讨会、案例研究和多媒体项目。

目录

第1章 一个伟大的职业选择
报酬
职业提升
惠及他人
自身教育
伟大的人
投资潜力

第2章 职业弊端（如你所知）
绝非易事
磨合期
一天工作12～14小时
完成销售任务
竞争压力

第3章 职位录取
寻找职位机会
面试秘籍
牛刀小试

第4章 入门指南
结识销售团队
你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）
产品学习系统
了解你的市场
销售技巧
培训老师

第5章 做事条理化
你的家庭办公室
销售资料
存储的挑战
你的细节袋
你的汽车
安排好你的时间
时间管理的小窍门
有关工作习惯的一些建议

第6章 满足你的客户
初级保健医生类型
初级保健医生和医药代表
专科医生
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里
“象牙塔”里的乐趣
看看这位“向导”
医师联合职业团体
医院销售策略
第一次进行医院销售拜访
医院销售的特别内容
住院医生
实习医生
周四桌球日
药品销售的其他“目标”人群
其他客户
非医生的从业人员：执业护士和医生助理
医药产品和生物科技产品销售的关键差异
谈一谈办公室工作人员

第7章 基本销售技巧
一般职业行为
个人形象
基本的沟通技巧
建立关系
为每次拜访都设定一个目标
销售职业准则和美国药品研究和生产商协会制定的
行业操守准则

第8章 销售拜访
拜访前的准备
业务拜访的开始
特性和效果
问题和反对的意见
结束拜访
拜访后的分析
简明扼要、聪明睿智、把握机会
30秒业务拜访
30秒业务拜访技巧
如何见到“拒不见面”的医生

第9章 销售拜访的支持工作
销售工具
药物说明书
临床研究资料
临床研究的概要文件
产品的样品
使用样品的策略和战术

第10章 管理式医疗市场
什么是管理式医疗
管理式医疗有用吗
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同
药品行业在管理式医疗中扮演的角色
管理式医疗机构控制处方药费用的规定
什么是共同付费
什么是处方一览表
从处方一览表中选择药物
什么是药物利用评审
药房利益管理者
其他管理式医疗
在管理式医疗条件下，医药代表扮演的角色
关于管理式医疗的最后一点意见

第11章 开启药品销售职业生涯的10种方式
表露感恩的心
保持积极、热情和自信
富有创造性并充满乐趣地工作
热爱你的家庭和工作
培养你与客户的关系
富有责任感
自我约束
将绝大部分的时间投入你最重要的客户那里
认真地倾听客户在说些什么
为自己所做的一切感到自豪

附录A 参考书籍
附录B 网络资源
附录C 美国主要的制药和生物科技产品公司

前言/序言

　　我为什么要写这么一本有关医药和生物科技产品销售的书呢？
　　原因很多，但最主要的一点是，许多医药行业的培训师和其他医药销售人员都提出了这样的要求。我知道，如果是我自己选择医药销售作为职业，我会非常希望能够读到这样的一本书。
　　事实是，在美国，尽管药品销售是能带来可观回报的职业，但许多医药代表却觉得这个行业异常艰难。有太多的医药代表在开始他们的职业生涯时，脑海里缺乏对医药或生物科技产品销售的基本框架，也不清楚销售生涯的真正意义所在。我所知道的大学课程设置内没有所谓的医药/生物科技产品销售“101”课程，对很多的医药代表而言，第一次接触到这个行业可能就是从一张周日报纸上的一个3英寸×5英寸广告里。
　　经过仔细地寻找，你会发现有少量的书会讲述医药销售的好处，让你了解求职时准备简历和面试的来龙去脉。还有一些书会告诉你一些基本的销售技能和典型的销售拜访。所有这些书在很多方面都是有价值的，为此我在附录里已单独列出了这些书籍的清单。
　　然而，迄今为止，我还没有发现一本明确的为初学者或新手介绍医药销售的书籍；一本清晰、准确地告诉你这个职业日常的工作到底是一种什么状态的书，同时它也必须能够捕捉到在新纪元里处方药市场的本质。
　　在我看来（许多鼓励我写本书的人也持相同的观点），现在根本没有这样一本书来为你提供入职前的“抢跑”，以及告诉你医药代表应该拥有的知识和能力，我认为在领取第一份薪水前，所有的医药代表应该都会想看到这样一本书。
　　这正是我希望本书能够为你做的。
　　正如你将从本书中看到的内容，它们反映了我个人的销售理念。它还坦率地反映了成千上万名医生和其他保健专业人员对每天跟他们打交道的医药代表的期望。这些包括以下内容：
　　简明扼要——保证你的销售介绍简明扼要。
　　聪明睿智——充分了解你的产品及它的临床背景。
　　把握机会——尊重客户的时间，拜访目标达成后，尽快结束本次拜访。
　　在我的销售生涯中，我充分运用了上述这些理念并把工作做得很好。在本书中，我也力图体现相同的理念。我希望在本书中你会发现，我要体现的内容是简明扼要的，是聪明睿智的。虽然在本书的结尾，从某种意义上讲我这个作者就“消失了”。可当你把本书买下来后，我希望你会把它作为一个永久性的参考资料来帮助你在整个医药/生物科技产品销售中能够不走弯路，保持正轨。
　　大卫科利尔
　　附言：“医药销售”与“生物科技产品销售”之间的差异在哪里呢？实际上两者的差异不大，主要的区别在于产品的来源，还有就是生物科技产品通常会更昂贵一些。我们常说的药品都是合成的化学化合物，而生物科技产品源于生命体（如血液制品和基因产品）。医药和生物科技产品的销售工作我都做过。为了避免篇幅过于冗长，在整本书里都使用术语“医药”。而为了进一步了解两者市场领域的不同，请阅读第6章的内容：“医药产品和生物科技产品销售的关键差异。”
　　给阅读本书的销售经理和销售培训师的几句话
　　我知道为客户节约时间的建议你可能不爱听，也不愿意你手下的医药代表们采纳。你有可能告诉他们的是，他们的目标就是争取一切时间、尽可能地出现在医生的面前，我的这一条建议简直就是在背道而驰。
　　我不是不同意这种观点。它也一直是我的一个目标，作为一名销售代表，我总是花可能多的时间与每名我见到的医生待在一起。跟医生一起待上20分钟通常比2分钟更有效率。
　　然而，我发现，我要自己去争取和医生长时间相处的权利。要争取到这样的特权，在早期的业务拜访时就必须简单明了，充分表现出我很尊重他们为我抽出的这一点点时间。这就是为什么我把它作为首次拜访一名医生时的一个重要销售策略。
　　我发现如果我的销售介绍简明扼要，并且在头两三次的拜访也没有占用医生很多时间的话，大多数医生似乎会这么认为：“嘿，这个家伙有两下子。他知道我的时间是多么宝贵，不会像其他医药代表那样总是赖在这里不走。我觉得下次他再来的话，要多拨点时间和他好好谈谈了。”
　　果然，经过几周或几个月持续的这种短暂的业务拜访，我注意到大多数医生都愿意花更多的时间与我交流。这时候我的策略就演变成：“简明扼要，聪明睿智，懂得在适当的时候选择离开。”
　　我深信上述的销售策略使我的医药代表的销售生涯获益良多。

书名：医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南 内容简介： 在这快速发展且竞争激烈的医药行业中，医药代表扮演着连接企业与医疗机构、传播创新疗法、最终惠及患者的关键角色。本丛书《医药代表实战指南》并非一本简单的教科书，它是一本凝聚了资深行业专家多年一线经验、深刻洞察、以及对未来医药营销趋势的精准把握的实战宝典。它致力于为每一位奋战在医药营销最前沿的代表们提供一套系统、全面、且极具操作性的指导方案，帮助他们从新手蜕变为卓越的医药营销专家，在职业生涯中取得持续的成功。 本书内容严格围绕医药代表的核心职能和必备技能展开，绝不涉及与医药代表实操工作无关的宏观理论、企业战略规划、产品研发流程、或者药品生产环节等内容。我们将聚焦于医药代表日常工作中会遇到的具体挑战，并提供切实可行的解决方案。 第一部分：扎实的基础——医药行业认知与合规操作 在深入实战之前，清晰地理解医药行业的基本生态和严格的合规要求至关重要。本部分将为医药代表勾勒出医药行业的全景图，重点在于医药代表所处的价值链中的位置，以及他们如何有效地与其他环节协作，推动产品价值的实现。 医药行业概览与发展趋势（面向代表的视角）： 我们将简要介绍当前医药行业的宏观格局，包括市场的主要参与者（药企、医院、医保、患者、监管机构等）及其相互关系。重点会放在与医药代表日常工作息息相关的几个方面：新药上市的节奏、仿制药与原研药的竞争动态、基层医疗和专科医疗市场的差异化特点、以及数字化转型对医药营销模式的影响。我们将避免深入探讨宏观经济对医药行业的影响，而是直接聚焦于这些趋势如何具体地影响医药代表的拜访策略、产品推广重点以及工作重点。 医药营销合规与职业道德： 合规是医药代表生存和发展的生命线。本部分将深入解读国家及行业最新的相关法律法规，如《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《药品推广和营销行为管理办法》等，并结合实际案例，详细阐述医药代表在与医生、药师、医院管理者等进行沟通、提供信息、开展学术活动时必须遵守的红线。我们将聚焦于如何避免常见的合规风险，例如不正当利益输送、虚假宣传、过度推广等，并强调建立以患者为中心、科学严谨的学术推广模式。本部分还将探讨医药代表应有的职业道德和职业操守，如信息传递的准确性、客观性，以及对患者利益的高度负责。我们不会涉及药品生产的GMP规范，或者医保基金的监管政策等企业层面的合规内容，而是将重点放在医药代表在日常工作中如何做到合规。 第二部分：精准的定位——目标客户分析与关系管理 成功的医药代表并非盲目推销，而是能够精准识别并有效触达目标客户，建立并维护长期、稳固的合作关系。 目标客户画像与细分： 本部分将引导医药代表如何根据产品特性、治疗领域、市场潜力等因素，清晰地描绘出目标医生（包括不同层级、不同专科的医生）、医院药房、以及其他关键决策者的画像。我们将教授如何通过分析患者的疾病谱、治疗指南、医生临床习惯、科室发展方向、以及医院的采购偏好等信息，进行有效的客户细分，从而制定差异化的拜访策略。不会涉及市场调研的宏观方法论，而是侧重于如何从公开信息和日常接触中提取有价值的客户信息。 高效的拜访策略与技巧： 销售拜访是医药代表的核心工作。本部分将提供一系列经过验证的拜访技巧，包括如何预约拜访、准备拜访内容（如产品优势、临床证据、竞争对手分析）、如何在有限的时间内建立信任、倾听医生的需求、提供专业的产品信息、以及有效地回应疑问和反对意见。我们将聚焦于如何使每一次拜访都充满价值，并能推动关系的进一步发展。我们不会讨论企业层面的会议组织和管理，而是聚焦于医药代表的个人拜访。 建立与维护医生关系： 医药代表与医生的关系是长期而复杂的。本部分将深入探讨如何通过提供持续的、有价值的学术信息、响应医生的临床需求、组织高水平的学术交流活动（如病例讨论会、小型研讨会）、以及在合规的前提下提供必要的支持，来建立并深化与医生的信任和合作关系。我们将强调“价值导向”和“伙伴关系”的理念，而非单纯的“推销”。 第三部分：专业的传播——产品知识与学术推广 作为企业与医生之间的桥梁，医药代表必须具备扎实的产品知识，并能够以专业、科学的方式进行学术推广。 深入理解产品价值与作用机制： 本部分将指导医药代表如何系统地学习和掌握所负责产品的药理、药效、适应症、禁忌症、不良反应、以及与同类产品的对比优势。我们将强调从疾病的发生发展机制出发，理解产品在整个治疗过程中的定位和价值。重点在于如何将复杂的科学信息转化为医生易于理解和接受的语言。不会涉及药品分子结构、药代动力学等过于基础的实验室层面的研究内容，而是聚焦于临床应用层面的知识。 科学严谨的学术推广： 本部分将详细阐述医药代表在进行学术推广时应遵循的科学和伦理原则。我们将教授如何围绕最新的临床研究数据、医学指南、专家共识等，设计和组织具有学术价值的推广活动，如信息讲座、病例分享会、圆桌讨论等。重点在于如何提供客观、准确、有说服力的信息，帮助医生做出最佳的临床决策。我们将规避任何形式的“夸大疗效”或“虚假宣传”，强调以循证医学证据为基础。 有效传递产品信息与价值： 本部分将提供多种传递产品信息的有效工具和方法，包括但不限于：制作清晰、专业的PPT演示文稿，撰写简洁、有说服力的产品资料，利用多媒体手段（如短视频、在线平台），以及在合规前提下，运用故事化叙事方式，将产品的临床获益形象地呈现给医生。 第四部分：高效的执行——区域管理与业绩提升 在医药代表的工作中，区域管理和业绩提升是衡量其工作成效的重要指标。 区域市场分析与策略制定： 本部分将指导医药代表如何对所负责的区域市场进行深入分析，包括市场规模、增长潜力、竞争格局、关键客户、潜在机会和挑战等。在此基础上，我们将教授如何根据产品特点和市场情况，制定切实可行的区域销售目标和行动计划。不会涉及企业层面的战略市场规划，而是聚焦于区域层面的执行性策略。 时间管理与工作规划： 高效的时间管理是医药代表成功的基石。本部分将提供一系列实用的时间管理工具和方法，帮助代表们合理规划日常工作，提高工作效率，如制定每日、每周、每月的工作计划，优先级排序，以及如何有效地利用碎片化时间。 数据分析与业绩复盘： 本部分将引导医药代表学会分析销售数据，识别业绩增长的驱动因素和潜在问题。我们将教授如何进行定期的业绩复盘，总结成功经验，反思不足之处，并据此调整工作策略，持续提升销售业绩。重点在于如何从销售报表、拜访记录等数据中提炼有价值的信息，并转化为改进工作的动力。 第五部分：持续的成长——职业发展与个人修炼 医药行业日新月异，医药代表的职业发展需要不断学习和自我提升。 终身学习与行业洞察： 本部分将强调医药代表应保持终身学习的态度，关注行业最新动态、医学进展、以及营销理念的演变。我们将推荐有效的学习途径，如阅读专业期刊、参加行业会议、利用在线学习平台等，并鼓励代表们积极思考，形成自己独特的行业洞察。 职业技能提升与发展路径： 本部分将为医药代表的职业发展提供清晰的指引，包括如何提升沟通能力、谈判技巧、领导力等软技能，以及如何根据个人兴趣和职业目标，规划在医药营销领域的晋升路径，如从普通代表成长为区域经理、销售经理，乃至更高级别的管理职位。 《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》力求以最贴近医药代表工作实际的语言，提供最实用、最具操作性的方法和建议。我们相信，通过系统学习本书内容，每一位医药代表都能显著提升其专业能力、工作效率和市场竞争力，最终实现职业生涯的腾飞，为医药行业的健康发展贡献力量。本书是一本为医药代表量身打造的“导航仪”，指引您在复杂多变的医药市场中，坚定前行，披荆斩棘，最终抵达成功的彼岸。

评分☆☆☆☆☆

我是一名资深的医药销售经理，手下带了一支几十人的团队。最近一直在考虑如何提升整个团队的销售能力和管理水平，所以对《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》这类书籍很感兴趣。我浏览了一下书的内容，感觉它不仅仅是针对一线销售，也包含了一些管理层面的思考。例如，“医药营销团队的组建与激励机制”这个章节，我觉得非常有价值，如何打造一支高效、有凝聚力的团队，一直是我的一个挑战。另外，“市场信息收集与竞争对手分析”也对我们制定区域销售策略非常有指导意义。我特别想了解书中关于“新兴医药营销模式与数字化转型”的内容，现在行业变化太快，很多传统方式可能已经不再适用，我希望这本书能给我们带来一些新的视野和解决方案，帮助我们跟上时代的步伐。整体而言，这本书既有战术层面的指导，也有战略层面的思考，非常适合我们这样的管理者来学习。

评分☆☆☆☆☆

我对医药行业的发展一直保持着高度的关注，也对其中营销环节的复杂性和重要性深有体会。这次看到《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》，就觉得这是一套非常有价值的工具书。它不仅仅是纸上谈兵，从“产品生命周期管理与市场进入策略”这样的宏观层面，到“糖尿病、心血管等重点疾病领域营销案例分析”这样的具体应用，都做了深入的探讨。我特别留意到书中提及了“客户画像与个性化服务”的理念，这在当下强调精细化运营的时代显得尤为重要，如何根据不同客户的需求提供定制化的解决方案，是提升客户满意度和忠诚度的关键。此外，“医药代表的危机管理与公众形象塑造”也触及了一个常常被忽视但却至关重要的方面，在信息传播日益发达的今天，良好的公众形象是医药企业和其代表赢得信任的基础。这本书内容丰富，逻辑清晰，感觉能够为医药营销从业者提供一套系统性的指导框架。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行的医药销售新人，我之前一直在摸索中前行，走了不少弯路。朋友推荐我看看这套《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》，说里面的内容对新人特别友好。我翻阅了一下，确实感觉很受启发。比如“医药行业法律法规与合规经营”这一点，这绝对是重中之重，很多时候我们怕踩红线，但又不知道具体界限在哪里，这本书肯定能帮我厘清很多概念。另外，“医药代表的职业素养与时间管理”也让我思考良多，感觉自己有时候忙忙碌碌，但效率不高，也许这本书能提供一些更科学的时间分配和任务优先级排序的方法。我特别关注“拜访技巧与商务谈判策略”，这是最直接的销售环节，我希望书中能提供一些具体的话术和场景模拟，让我更有底气去面对各种类型的医生和客户。总之，这本书看起来像是为我们这些“小白”量身定做的，希望能帮我打好基础，快速成长。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我是一名医生，平时工作非常忙，对医药销售人员的拜访，很多时候觉得他们只是在推销产品，缺乏深入的医学交流。但最近我偶然翻到了这本《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》，我尝试着从一个医生的角度去理解它。书中关于“医学知识的系统构建与更新”以及“如何与医生进行有效的医学信息沟通”的章节，我觉得写得相当到位。它并没有回避医药代表需要推广产品的事实，但更强调的是如何以专业的医学知识为基础，与医生建立真正的学术交流。我尤其欣赏的是书中提到的“循证医学与临床应用”的结合，这意味着医药代表需要真正理解产品的临床价值，并能清晰地阐述其在实际诊疗中的意义。如果这本书中的内容能被医药代表们认真学习和实践，我相信我们与他们的合作关系会更加融洽，也能真正从中获益。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》，还没来得及细看，但光看目录和章节标题，就觉得非常吸引人。首先，它涵盖的范围很广，从基础的市场分析到具体的销售技巧，再到客户关系管理和团队协作，几乎是把医药销售的各个环节都梳理了一遍。我特别期待里面的“客户需求挖掘与价值呈现”部分，这对于我们一线销售来说太重要了，有时候感觉自己说了很多，但就是打动不了客户，或者没能真正解决他们的痛点。《医药营销管理系列丛书：医药代表实战指南》提到的“产品知识深度解析与差异化沟通”也让我眼前一亮，毕竟医药产品更新换代快，如何快速掌握核心优势并转化为说服力强的语言，是我们需要不断学习的课题。还有“医学学术推广策略与实践”，这块内容我一直觉得是提升专业度的关键，希望书中能有一些创新的思路和实操案例，让我们不再是单纯地推销产品，而是成为医生值得信赖的合作伙伴。总的来说，这本书给我的第一印象就是“专业”和“实用”，希望读完之后，我的销售业绩能有一个质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

打算转行了，买来看看

评分☆☆☆☆☆

简明扼要、P聪明睿智、把握机会

评分☆☆☆☆☆

不错不错不错不错不错不错

评分☆☆☆☆☆

还是一如继往的好，货品很满意

评分☆☆☆☆☆

把握机会Q——尊重客户的时Q间，拜访目x标达成后，尽快结束本次拜访。

评分☆☆☆☆☆

比较经典的一本专业书籍，不错。

评分☆☆☆☆☆

古人云：多难兴邦。无论对于个人还是对一个民族来说，苦难既是不幸，又是财富。一百年来，中国人民经历了无数艰难曲折和战乱毁灭，仅以抗战八年(如果从“九一八”算起则十四年)为例，中国死了三千万人，半壁河山沦陷，几乎所有后方城市都被炸成废墟，但是大多数中国人并没有屈服，支撑一个古老民族永远挺直坚强脊梁的就是信念。敌人可以烧毁我们的房屋，炸毁我们的城市，甚至屠杀我们的亲人和同胞，但是一个民族的信念不可以被摧毁，战斗意志不可以被泯灭，这就是我们民族赖以生存的精神之根!我的父亲正是因为经历了重庆大轰炸和较场口隧道惨案，两年后他满怀对敌人的仇恨，与许多跟他一样年纪的中学生毅然决然地走上了抗日前线，从此开始了一代知识分子漫长而曲折的人生跋涉。

评分☆☆☆☆☆

麦肯锡：识时变驭天下，修炼新时代领导力

评分☆☆☆☆☆

质量还是不错的，内容很实用