优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课 [SECRETS OF POWER NEGOTIATING] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森（Roger Dawson） 著，刘祥亚 译

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 影响力
• 耶鲁大学
• 商业
• 职场
• 人际关系
• 策略
• 技巧
• 自我提升

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787229096229

版次：2

商品编码：11685397

包装：精装

外文名称：SECRETS OF POWER NEGOTIATING

开本：16开

出版时间：2015-05-01

用纸：轻型纸

页数：360

字数：275000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：企业中高层管理者、销售经理及销售员、采购经理及采购员

全世界赚钱速度较快的就是谈判，和罗杰道森一起学谈判就是快速赚钱的开始！
本书全球销量超过1200万册，被译成38种语言，国内已重印30余次！
罗杰道森是全球仅有的28名颁 CSP & CPAE 认证的专业人员这一！
作者也是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作！

内容简介

　　丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。
　　唐纳德 特朗普（川普）已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
　　迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
　　罗杰 道森集30年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
　　如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
　　本书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

作者简介

　　罗杰 道森（Roger Dawson），当今世界上会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP & CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
　　他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
　　过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

内页插图

精彩书评

　　★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
　　——唐纳德 特朗普（美国新竞总统、美国地产界传奇人物）

　 ★罗杰 道森是我合作过的有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……
　　他的那些中肯建议对我来说，是不可或缺的精神力量。
　　——比尔 克林顿（美国前总统）

　　★道森是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
　　——《福布斯》

　　★“知己知彼，百战不殆。”要想在谈判中实现双赢，就必须深入了解对手。罗杰·道森在《优势谈判》中阐述了谈判学的精髓，观念独到，令人心悦诚服！
　　——《21 世纪商业评论》

目录

自 序 什么是优势谈判
第一部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章 开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
第2 章 中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局
应对困境
应对死胡同
一定要索取回报
第3 章 终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
第二部分
反击与防守 捣毁"不道德策略"陷阱，构筑"谈判原则"堡垒
第4 章 不道德的谈判策略
诱 捕
红鲱鱼
摘樱桃
故意犯错
预 设
升 级
故意透露假消息
第5 章 谈判原则
让对方首先表态
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
第三部分
冲突与压力 请"第三方"调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术
仲裁的艺术
解决冲突的艺术
第7 章 谈判压力点
时间压力
信息权力
随时准备离开
要么接受，要么放弃
先斩后奏
热土豆
最后通牒
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧
美国人如何谈判
如何与美国人做生意
美国人的谈判特点
非美国人的谈判特点
第9 章 解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
优势谈判高手的态度
优势谈判高手的信念
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
第10章 培养胜过对手的力量
合法力
奖赏力
强迫力
敬畏力
号召力
专业力
情景力
信息力
综合力
疯狂力
其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人驱动
组织驱动
态度驱动
双赢谈判
后 记 从现在起，掌控自己的生活
读者评论
学员见证

精彩书摘

　　第1章
　　开局谈判技巧
　　开出高于预期的条件
　　优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：
　　◆ 去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？
　　◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？
　　◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
　　◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？
　　如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
　　你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
　　需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20 万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。
　　可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16 万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”
　　如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25 美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
　　除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
　　除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。
　　还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。) 当时的总统乔治·布什(George W. Bush) 用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。—译者注) 的手笔—来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人( 萨达姆) 必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府( 不能像苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
　　毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这
　　种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。
　　案例直击
　　有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
　　通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。—译者注) 在他的传记《一个士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
　　在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。
　　如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”
　　如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。
　　在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。
　　当苏丹叛乱分子绑架三名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1 亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就把赎金降到了250 万美元。当时有一位国会议员，比尔·理查德森(Bill Richardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。—译者注)，他高超的谈判技巧最终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5 吨大米、4 辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。
　　优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。
　　案例直击
　　律师是如何提出更多要求的
　　一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特(John Broadfoot) 为我验证了这一策略。
　　他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
　　接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。让我们来举几个简单的例子：
　　◆ 汽车经销商报价1.5 万美元，你想出价1.3 万美元，这时你第一次的报价应是1.1 万美元。
　　◆ 你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。
　　◆ 你是一名销售人员，买方出价每件1.6 美元，你希望的价格是1.7 美元，这时你应该从1.8 美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
　　当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
　　如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
　　在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？
　　我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”
　　你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”
　　这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，最终的结果大都是15 美元。
　　在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
　　精彩回放
　　你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
　　◆ 对方可能会直接答应你的条件。
　　◆ 可以给你一些谈判空间。
　　◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。
　　◆ 可以避免谈判陷入僵局。
　　◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
　　你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。
　　如果双方是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。
　　记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
　　……

前言/序言

　　致中国企业家的信
　　优势谈判，不可或缺的商业技能
　　你们好，我是罗杰·道森。30 年来，我去过世界上113 个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！
　　你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。
　　我将会让你学会至少20 个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。
　　我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸—黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……总之，我会将过去30 年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。
　　噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。
　　好了，我期待着在中国与大家再次相见。

洞悉人性，掌控全局：解锁人际互动与决策的艺术 在这个信息爆炸、人际关系日益复杂的时代，我们无时无刻不在进行着各种形式的“谈判”。从清晨决定早餐吃什么，到工作场合的薪资洽谈、项目协作，再到生活中与家人朋友的沟通，每一个互动背后都潜藏着需要理解和运用的策略。然而，很多人在面对这些“谈判”时，常常感到力不从心，或是处于被动地位，错失良机，甚至在无意识中损害自身利益。 “洞悉人性，掌控全局”旨在为读者提供一套系统性的方法论，帮助您在复杂的人际互动和决策场景中，成为更具影响力的参与者。本书并非空泛的理论堆砌，而是萃取了多年来在心理学、行为经济学、沟通技巧以及领导力发展等领域的前沿研究成果，并结合了大量真实案例，为您呈现一套切实可行、可操作性强的实践指南。 第一部分：理解你的对手——洞察人性的核心 任何成功的谈判，都始于对“对方”的深刻理解。本部分将带领您深入探索人性的奥秘，揭示隐藏在行为背后的动机、需求和情绪。 心理的盲点与偏见： 我们的大脑常常受到各种认知偏差的影响，例如锚定效应、确认偏误、损失厌恶等等。理解这些普遍存在的心理陷阱，不仅能帮助您识别对方可能存在的弱点，更能让您警惕自身可能陷入的误区，做出更理性的判断。我们将详细剖析这些偏差的形成机制，并提供识别和应对的实用技巧。 情绪的驱动力与控制： 情绪是谈判过程中不可忽视的重要因素。愤怒、恐惧、喜悦、失望，这些情绪如何影响对方的决策？又如何影响您自身的表现？本部分将深入探讨情绪的心理学原理，教授您如何识别、理解并有效管理自身和对方的情绪，避免被情绪牵着鼻子走，而是将其转化为谈判的有力工具。 非语言沟通的密码： 肢体语言、面部表情、语调语速，这些看似细微的非语言信号，往往透露出比语言本身更丰富的信息。学会解读这些“沉默的语言”，您将能更准确地把握对方的真实意图、内心的真实感受，从而做出更精准的判断和反应。我们将提供详尽的非语言信号解读指南，并辅以大量图示和案例。 隐藏的动机与深层需求： 人们常常提出的要求，可能只是冰山一角。真正驱动一个人做出决策的，往往是更深层的需求和价值观。本部分将引导您学习如何透过表面的言辞，去挖掘对方隐藏的动机和根本需求，一旦触及对方的核心利益，谈判的突破口便会豁然开朗。 第二部分：构建你的优势——掌握谈判的策略与技巧 知己知彼，百战不殆。在充分理解了人性的基础之后，本部分将为您提供一系列经过实证检验的谈判策略和技巧，帮助您在谈判中占据主动，实现最优化的结果。 信息的价值与收集： 信息是谈判的生命线。了解对手的信息，能让你预判其底线、策略和潜在的让步空间。本书将为您提供系统的信息收集方法，包括如何提问、如何观察、如何利用公开资源，以及如何巧妙地从对方的言谈举止中提取关键信息。同时，我们也将探讨如何策略性地“泄露”对自己有利的信息，引导谈判走向。 目标设定与底线规划： 清晰的目标和坚定的底线是谈判的基石。本部分将引导您学习如何设定 SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）的谈判目标，并在此基础上，明确自己的最佳替代方案（BATNA）和最坏情况下的接受条件（WATNA），从而在谈判中保持清醒和坚定。 开局的艺术： 谈判的开局至关重要，它往往能奠定整个谈判的基调和走向。我们将探讨如何通过精心设计的开场白，建立积极的沟通氛围，展现自信和专业，并为后续的谈判埋下伏笔。 提问的力量： 提问并非简单的信息索取，而是一种策略性的沟通工具。通过设计不同类型的提问，您可以引导对方阐述观点，暴露信息，甚至在不经意间做出承诺。本书将为您解析不同提问方式的妙用，例如开放式提问、封闭式提问、引导式提问等，以及如何运用提问来管理谈判的节奏。 说服的艺术： 如何让对方接受你的观点？本部分将深入探讨说服的心理学原理，以及如何运用逻辑、情感、权威和互惠等原则，有效地影响他人的决策。您将学会如何构建有力的论证，如何应对反驳，以及如何运用故事和比喻来增强说服力。 让步的智慧： 谈判并非一味地索取，合理的让步同样是达成协议的关键。我们将探讨让步的时机、方式和原则，如何让对方感受到您的诚意，同时又不至于过度牺牲自身利益。您将学习如何进行“有条件的让步”，以及如何从对方的让步中挖掘更多价值。 创造性解决方案的探索： 很多时候，僵持的谈判并非缺乏妥协，而是缺乏“共赢”的思路。本部分将引导您跳出传统的“零和博弈”思维，学习如何通过“增量”（Expanding the Pie）的方式，寻找双方都能接受的、甚至都能从中获得额外收益的解决方案，从而实现真正的“皆大欢喜”。 处理僵局与冲突： 谈判过程中难免会遇到僵局或冲突。本书将提供应对策略，包括如何识别僵局的根源，如何运用沟通技巧化解矛盾，以及如何在必要时适当地“搁置”争议，保留谈判的继续可能性。 第三部分：实战的升华——在不同场景下的谈判应用 理论最终要回归实践。本部分将带领您将前面学到的知识和技巧，应用于各种实际的谈判场景，提升您的实战能力。 职场谈判： 薪资谈判、晋升机会、项目资源分配、团队协作中的意见分歧，这些都是职场中常见的谈判场景。我们将为您提供针对性的策略和话术，帮助您在职场中更好地维护自身权益，赢得尊重，实现职业发展。 商业谈判： 销售、采购、合作、合同签订，商业谈判的成功与否，直接关系到企业的生存与发展。本书将深入剖析商业谈判的流程和要点，教授您如何进行高效的商务洽谈，如何规避商业风险，以及如何建立长期稳固的商业合作关系。 人际关系中的谈判： 与家人、朋友、伴侣的沟通，看似是日常的交流，实则也充满了谈判的智慧。如何处理家庭决策？如何化解伴侣间的矛盾？如何与朋友协商共同的活动安排？本书将帮助您在亲密关系中，以更成熟、更有效的方式进行沟通和协商，增进理解，化解分歧。 应对“强势”与“刁难”： 很多时候，我们会遇到一些强势、不讲道理，甚至带有攻击性的谈判对手。本部分将为您提供一套应对策略，帮助您在保持冷静的同时，有效反击，化解对方的攻势，并重新将谈判拉回正轨。 谈判后的评估与反思： 每一场谈判，都是一次学习的机会。本书将引导您学会如何在谈判结束后，对整个过程进行客观的评估和深刻的反思，总结经验教训，不断优化自己的谈判策略，为下一次谈判做好更充分的准备。 “洞悉人性，掌控全局”不仅仅是一本书，更是一种思维方式的转变，一种解决问题能力的提升。它将帮助您从被动的接受者，转变为主动的创造者，在人生的每一个重要时刻，都能以更自信、更从容的态度，去影响和塑造您所期望的结果。无论您是职场新人，还是经验丰富的领导者，是创业者，还是渴望改善人际关系的普通人，这本书都将是您手中不可或缺的指南，助您在复杂的世界中，游刃有余，实现价值的最大化。

评分☆☆☆☆☆

《优势谈判》这本书，真的就像书名所暗示的那样，为我打开了一扇通往“优势”的大门。它没有给我一些空洞的理论，而是非常务实地教我如何去准备、如何去执行、以及如何在谈判结束后进行复盘。我最欣赏的是书中关于“情感管理”的部分，它教会我如何在高压的谈判环境中保持冷静，不被情绪所左右，而是用理性的思维去分析问题。以前我总觉得谈判就是比谁的逻辑更清晰，但这本书让我明白，情感的因素同样不容忽视，而且往往能起到四两拨千斤的作用。作者举了很多非常生动的例子，让我能够清晰地看到，一个看似微小的细节，如何影响整个谈判的走向。我曾经在一次工作中遇到一个棘手的合作问题，当时我感到非常焦虑，但当我回想起书中的内容，尤其是关于“倾听”和“提问”技巧的运用，我尝试用一种更平和、更具建设性的方式去沟通，最终居然取得了意想不到的进展。这本书真的不是那种“看过就好”的书，而是能够切实地改变你的行为模式，提升你的沟通能力。它让我明白，好的谈判不是靠“耍嘴皮子”，而是靠扎实的准备、清晰的思路以及对人性的洞察。

评分☆☆☆☆☆

最近读完《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课 [SECRETS OF POWER NEGOTIATING]》，感觉像是打开了一扇新世界的大门。这本书的名字就足够吸引人，而内容更是让我眼前一亮。在阅读过程中，我常常会停下来，回想自己过往的经历，那些曾经错失的机会，那些让自己觉得有些憋屈的时刻，原来背后都有着谈判技巧的影子。作者并没有直接给出“秘籍”，而是通过深入浅出的案例分析，引导读者去理解谈判的本质。我尤其喜欢它对“BATNA”（最佳替代方案）的强调，这不仅仅是一个概念，更是一种思维方式的转变，让我明白在任何谈判中，都应该有自己的退路和底线，而不是被对方牵着鼻子走。书中还提到了“准备”的重要性，这听起来很简单，但真正做到却需要大量的精力和心思。作者举的例子都很贴近生活，无论是职场上的薪资谈判，还是生活中的家庭小事，都能找到应用的场景。读完之后，我感觉自己对很多事情的看法都发生了微妙的变化，不再是简单地接受或拒绝，而是会去思考其中的潜在利益和可能的发展方向。这本书的语言风格也非常平实，没有故弄玄虚，每一句话都直击要点，让读者能迅速掌握核心信息。总的来说，这是一本能让你“学以致用”的书，非常值得推荐给每一个希望提升自己沟通和解决问题能力的人。

评分☆☆☆☆☆

这本《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课》给我的感觉，就像是在寒冷的冬日里，捧着一杯热气腾腾的咖啡，温暖又提神。它并没有一股脑地灌输给你各种“公式”，而是像一位循循善诱的老师，带着你一步步去拆解谈判的奥秘。我尤其喜欢它关于“信息不对称”的论述，这一点在很多谈判中都至关重要，而作者却能用最直观的例子来阐述，让我瞬间领悟到，了解对方的真实需求和底牌，是多么关键的一环。书中的很多观点都颠覆了我以往对谈判的认知。比如，我以前总觉得谈判就是一场零和博弈，一方的得就是另一方的失，但这本书却强调了“创造价值”的重要性，教你如何在谈判中找到双方的共同点，扩大蛋糕，实现双赢。这种思维方式的转变，对我来说简直是“醍醐灌顶”。而且，书中的语言非常精炼，没有一句废话，每一页都能让你有所收获。它不是那种读完就忘的书，而是会在你的脑海中留下深刻的烙印，让你在日后的生活中，不自觉地去运用书中的理念。如果说之前我对谈判是“知其然不知其所以然”，那么读完这本书，我感觉自己开始“知其所以然”了，对谈判的理解更加深刻和透彻。

评分☆☆☆☆☆

我对《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课》的感受，可以用“相见恨晚”来形容。这本书的价值，远超我对它的初始预期。它没有那种“大而空”的理论，而是充满了实操性的技巧和深刻的洞察。我尤其喜欢它对“权力”的解读，它让我明白，权力并非仅仅来源于职位或财富，更多的时候，它来自于你对局势的了解、对对方需求的把握，以及你自身灵活的应对能力。书中的“协议设计”部分，给了我很大的启发。我以前总觉得谈判就是围绕着一个固定的议题来回拉扯，但这本书教会我，如何通过巧妙的框架设计，来创造更多的可能性，让双方都能从中获益。它不是让你去“击垮”对方，而是去“构建”一个双方都愿意接受的解决方案。阅读过程中，我常常会联想到自己生活中的一些经历，那些当时觉得无解的局面，现在回想起来，如果运用书中的方法，也许结果会完全不同。这本书的结构也非常清晰，逻辑性很强，读起来一点都不费力，而且每次阅读都能有新的体会。它让我对“谈判”这个概念有了更全面、更深刻的理解，不再是把它看作是一种对抗，而是一种解决问题、达成共识的艺术。

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《优势谈判》这本书，说实话，刚拿到手时，我并没有抱太大的期望，总觉得“谈判”这个词听起来有些高高在上，离我的日常生活有点远。然而，当我翻开第一页，那种感觉就完全改变了。它没有像我想象的那样充斥着复杂的理论模型或者晦涩难懂的术语，反而是用非常接地气的方式，讲述了无数个你我都能遇到的场景。作者的叙事方式非常流畅，就像在和一位经验丰富的导师聊天，他会分享自己的故事，也会引导你思考。我印象最深刻的是关于“让步”的讨论，我以前总是觉得让步就是示弱，但这本书让我明白，真正的谈判大师懂得如何有策略地让步，并且让每一次让步都带来更大的回报。它不仅仅是教你如何“赢”，更是教你如何“共赢”，如何在维护自身利益的同时，也考虑到对方的需求，从而建立更长久的合作关系。书中的案例非常丰富，覆盖了从个人到商业的各个层面，让我能够身临其境地体会到谈判中的各种博弈。读完这本书，我最大的感受就是，谈判其实无处不在，而且并非只有强硬才能奏效，智慧和策略同样重要。它给我带来的不仅仅是技巧上的提升，更多的是一种自信心的增强，让我觉得自己不再害怕面对那些可能充满挑战的沟通场合。

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给老公买的，说这本书不错，质量也很好，色彩也不错，翻了下没看到错别字，关键是京东物流真的很快

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囤书中，还未看，京东物流非常好！

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这本书适合一切从业人员，让你在工作生活中掌控场面。

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这次买书还是不错的，关键是送货员很负责哦，大赞

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不错蛮好的，下次再买

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特别好的一本书，从中学到许多东西。

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很满意 京东服务杠杠滴 书是正版

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到得非常快，包装正正好好，希望派上用场。