建材家居经销商实战42章经 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王庆云 著

图书标签:

• 建材
• 家居
• 经销商
• 实战
• 营销
• 管理
• 销售
• 渠道
• 经营
• 技巧

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515815442

版次：1

商品编码：11860228

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-04-01

用纸：胶版纸

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内容简介

　　本书与其说是作者浸淫建材家居行业8年的实操心得，不如说是千万经销商血泪的结晶，有成功的经验、也有失败后痛彻心扉的体悟。

　　本书归根结底，就讲了“两法”和“两手”。“两法”是经营管理的心法和战法。“两手”是帮助经销商（或职业经理人）成为“业务妙手”和“管理能手”。

　　本书语言泼辣，但一针见血、句句点到本质。用作者的原话就是“忠言逆耳，看着不舒服就对了；实战总结，用一招半式就值了。”

　　本书专门针对建材家居经销商（或职业经理人）的经营与管理展开，厂家营销人员和渠道管理人员也可从中读到所需，从而应用到渠道管理和帮扶中去。

作者简介

　　王庆云，

　　建材家居营销与管理咨询顾问、培训讲师

　　渠道与终端运营管理专家

　　连锁运营体系构造师

　　服务项目：

　　全友终端运营体系建设与样板市场打造；大自然营销咨询与样板市场打造；皇派终端运营管理提升与样板市场建设；东鹏终端运营诊断与管理提升；诺贝尔区域市场诊断与建议等。

　　研究成果：

　　在建材家居营销管理咨询服务业内首倡“前终端营销”、“三点破局法”、“适度公司化运营”、“经销商三度修炼”、“区域经理阴阳五行八卦谋篇布局法”等营销与管理概念，并在实践中成功实施；多篇文章发表在《销售与市场》、中国营销传播网等。

　　培训课程：建材家居《区域销量提升炼金术》、《公司化运营八部天龙》、《七星门店运营术》、《超级店长诞生记》、《区域经理谋篇布局之阴阳五行八卦阵》等。

目录

序 2

上篇 老板就要这样当 7

一、老板是企业的天花板 7

二、经销商是被逼大的 8

三、竞争对手是你搞大的 9

四、怎样哭着向厂家要奶吃 10

五、生意是折腾出来的 12

六、必须有点血性和匪气 13

七、作为老板的三度修炼 14

八、领导力的提升路径 15

中篇 团队就要这样带 18

九、先统一利益，再统一目标 18

十、听到组织裂变的声音 19

十一、人才是这么划拉过来的 20

十二、新人就该这样洗脑 23

十三、这样对待老人们 25

十四、怎样培训更有效 28

十五、如何应对员工离职 33

十六、如何用好职业经理人 35

十七、要方法也要成功学 37

十八、凡事必有PK 39

十九、以人为本的误区 40

二十、少谈主人翁，多谈执行力 40

二十一、必须谈点企业文化 44

二十二、如何做人员激励 49

下篇 生意就要这样做 55

二十三、压制式竞争策略 55

二十四、开店，开大店 58

二十五、吆喝，吆喝，还是吆喝 59

二十六、必须有个老板圈 61

二十七、必须建立你的情报网 63

二十八、导购提升就靠三板斧 71

二十九、对标品牌，成长的捷径 73

三十、单打，更需群殴 76

三十一、不要谈大数据，先搞明白你的小数据 77

三十二、铁血手腕，发展第一批顾客 83

三十三、教老顾客推荐新顾客 84

三十四、从终端营销走向前终端营销 86

三十五、小区战：阵地战、游击战、联合战 88

三十六、家装渠道操作的核心秘诀 109

三十七、联盟战 127

三十八、网络冲浪 133

三十九、微信推广，玩出来 135

四十、公司化运营的路径 139

四十一、几张重要的管理表格 143

四十二、电影《美国黑帮》里的营销与管理智慧 151

附1：营销价值链模型 157

附2：终端抢逼围模型 158

附3：提升进店率方法参考 158

附4：提升成交率方法参考 160

附5：提升客单值方法参考 161

附6：某市场操盘计划一览表 161

精彩书摘

　　经销商是被逼大的　　某著名家居品牌，以三四线城市为重点，一开始店面面积300来平方米，当扩大到500平方米的时候，一些经销商没有信心，于是这些经销商被淘汰了。当店面面积由500平方米变成1000平方米的时候，又有一些经销商没有信心，又淘汰了一批；当店面面积由1000平方米变成2000平方米时，同样如此。到了后来，平均面积都达到了3000平方米，其中不乏面积达到5000平方米、个别面积甚至达到10000多平方米的超级店。这意味着什么呢？跟着厂家一路走过来的，都实现了从小商贩到当地首富级别的龙门之跃。甚至相当一部分人都成了政协委员，格局彻底打开。另外，部分经销商听取厂家建议的，在早先时候实现了物业自有，单纯商业地产升值，他们的身价都不知道翻了多少倍。　　事实上，经销商就是被逼大的。大部分经销商受其理念尤其是胆识的制约，常常会出现小富即安、投资渐趋保守的“中等发达国家陷阱”现象，此时，他们往往无法单凭自身的意志完成突破和跃升，这就需要厂家的强力介入和拉升，无论是利诱也好，还是胁迫也好。　　在利诱不足的情况下（一般都是不足的），胁迫就会成为主角。于是经销商的抱怨之声就会四起，甚至有人会跳梁。没关系，快速的成长必然会有痛苦的撕裂。　　作为厂家渠道管理人员，无需为经销商的怨气所困。真正的变革必有成员的淘汰，话也可以反过来讲，没有人员淘汰的变革不是真正的变革。不遇难事，不识人；不涉投入，不知商。与挺过去的伙伴一起迎接海阔天空，向那些挺不过去的战友送一声祝福、各奔前程吧。只要自身够硬，任何时候都不会缺乏随行者。有人走，就会有人来。只要股票够好，就不会缺少接盘侠。正所谓，一份缘尽，自有一份缘起。与谁同行，和到哪里去，同等重要。　　作为经销商，无需怨恨厂家的胁迫，这恰恰是你真正突破的转折点。越是痛苦，成长越快，突破越大。过程中，你会骂娘；挺过后，是一段传奇。正所谓，挫折是受挫之后的转折，痛快是痛苦之后的快乐。　　逼其就范，真正有实力的强势品牌，无不如此操盘。　　被逼长大，真正从“夫妻店”成长为“大商”的经销商群体，无不经此历练。　　……

前言/序言

《商道·家居》：洞悉市场，决胜终端的经销商成长指南 在飞速变化的建材家居市场浪潮中，无数经销商面临着产品同质化、竞争白热化、客流稀疏、营销乏力等诸多挑战。他们渴望一份能够切实指引方向、解决痛点、赋能增长的实战宝典。为此，《商道·家居》应运而生。这本书并非空谈理论，也不是对某个品牌或产品的推介，而是一部凝聚了资深行业人士多年一线经验、深刻洞察和独到见解的经销商全方位成长解决方案。它致力于帮助建材家居经销商们摆脱迷茫，掌握核心竞争力，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的盈利和长远的成功。 《商道·家居》是一本内容翔实、逻辑严谨、实操性极强的操作手册，它将经销商在经营过程中可能遇到的方方面面，以精炼而深刻的方式呈现出来。全书围绕着“认知升级、运营优化、营销致胜、团队赋能、风险管控”五大核心板块展开，每一章都聚焦一个关键议题，力求为读者提供最具价值的洞察和最可落地的策略。 第一板块：认知升级——重塑你的商业思维 在信息爆炸的时代，对行业趋势的敏锐洞察是经销商能否把握先机的关键。《商道·家居》的首要任务便是帮助经销商建立起宏观的商业视野。 市场趋势与周期解读： 本书将深入分析建材家居行业当下及未来的主要发展趋势，例如绿色环保材料的兴起、智能家居的普及、消费者个性化需求的增长、线上线下融合的营销模式等。它会帮助经销商理解不同市场周期对经营的影响，以及如何根据市场变化调整策略，规避风险，抓住机遇。这包括对宏观经济环境、房地产政策、消费者购买力等外部因素的关联性分析，让经销商不再被动应对，而是主动适应。 消费者画像与需求洞察： 随着消费升级，消费者群体日益多元化，他们的需求也更加细分和个性化。本书将引导经销商深入研究不同年龄层、不同消费习惯、不同收入水平的消费者群体，理解他们的痛点、期望和决策过程。从年轻一代的“颜值即正义”到中年家庭的“品质与实用并重”，再到高端客户的“定制化与体验至上”，精准把握消费者需求是提升转化率和客户满意度的基石。 竞争格局与差异化定位： 了解竞争对手是制胜的关键。《商道·家居》将剖析当前建材家居市场的竞争格局，包括传统卖场、品牌专卖店、独立设计师工作室、线上平台等不同业态的优劣势。在此基础上，指导经销商如何进行市场细分，找到自己的蓝海，确立独特的品牌定位和价值主张，形成差异化竞争优势，避免陷入价格战的泥潭。 盈利模式与增长思维： 很多经销商满足于当前的利润，却忽视了增长的潜力和多元化的盈利模式。《商道·家居》将揭示传统销售之外的盈利点，例如增值服务（设计、安装、维修）、供应链金融、社群营销、二手建材回收与再利用等。它鼓励经销商打破思维定势，拥抱创新，构建更具韧性和爆发力的商业模型。 第二板块：运营优化——精细化管理出效益 粗放式经营的时代已经过去，精细化管理是提升运营效率、降低成本、提高利润率的核心。《商道·家居》将提供一套系统性的运营优化方案。 店面设计与陈列艺术： 销售终端是消费者体验品牌和产品的直接窗口。《商道·家居》将详细阐述如何进行科学的店面布局，营造舒适的购物环境。从产品动线设计、色彩搭配、灯光运用，到样板间的打造、场景化陈列，再到促销信息和品牌文化的有效传达，全方位提升顾客的停留时间和购买意愿。它还会分享如何在有限的空间内最大化展示产品，并结合季节性、节日性进行主题陈列的调整。 库存管理与供应链协同： 积压的库存是经销商的沉重负担。《商道·家居》将提供科学的库存预测方法、精细化的库存盘点、ABC分类管理以及滞销品处理策略。同时，强调与供应商建立战略合作关系，通过信息共享、联合采购、准时交货等方式，优化供应链效率，降低采购成本，确保产品供应的及时性和稳定性。 成本控制与费用优化： 每一笔开销都可能影响利润。《商道·家居》将引导经销商全面梳理经营中的各项成本，包括租金、人工、水电、营销、物流等，并提供切实可行的节约和优化方法。例如，通过技术手段降低能耗，通过流程再造提高人工效率，通过精益营销减少无效投入等。 财务健康与利润分析： 很多经销商对自己的财务状况缺乏清晰的认知。《商道·家居》将教授基础的财务报表解读，如利润表、资产负债表、现金流量表，帮助经销商了解店铺的盈亏状况、资产负债情况以及现金流状况。并提供利润分析工具，识别利润增长点和成本控制关键点，实现健康可持续的盈利。 第三板块：营销致胜——让每一次触达都有效 在同质化竞争中，营销是拉开差距、吸引客户、促进转化的关键。《商道·家居》将为经销商提供一套整合营销的实战策略。 引流获客与流量池构建： 如何让潜在客户走进你的店？本书将介绍线上线下多种有效的获客渠道和方法，包括但不限于： 传统渠道升级： 社区活动、异业联盟、口碑营销、老客户转介绍、展会参展的优化策略。 数字化营销： 搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、短视频营销（抖音、快手）、直播带货、社交媒体运营（微信、微博、小红书）、社群营销的实操技巧。 本地化营销： 结合地理位置、周边社区、城市热点进行精准投放和活动策划。 内容营销： 创作高质量的产品测评、家居设计灵感、施工知识、生活方式等内容，吸引目标客户，建立信任。 成交转化与销售技巧： 获客只是第一步，如何将流量转化为订单才是核心。《商道·家居》将系统讲解顾问式销售、FABE法则、SPIN销售法等经典销售理论，并结合建材家居行业的特点，传授如何进行需求挖掘、产品演示、价值呈现、异议处理、促成签约等实战技巧。书中会提供大量的案例分析和话术模板，帮助经销商提升销售能力。 客户关系管理（CRM）与复购提升： 留住老客户比开发新客户成本更低。《商道·家居》将强调CRM系统的应用，包括客户信息管理、服务跟进、个性化推荐、会员体系建立等。指导经销商如何通过优质的售后服务、定期的关怀活动、专属的优惠政策，提升客户满意度和忠诚度，实现多次复购和高价值推荐。 促销活动策划与执行： 促销是提升短期业绩的有效手段，但需要精心策划。《商道·家居》将指导经销商如何根据不同节日、市场情况、库存压力，设计有吸引力且利润可观的促销活动，并详细讲解活动的流程管理、效果评估和风险控制，避免陷入低价促销的恶性循环。 第四板块：团队赋能——打造一支高绩效战队 人是企业最宝贵的财富，拥有一支高素质、高凝聚力的团队是经销商成功的基石。《商道·家居》将聚焦团队建设与管理。 人才招聘与筛选： 如何吸引并找到合适的人才？本书将提供有效的招聘渠道、面试技巧，以及识别候选人潜力和价值观的方法，确保招募到与企业文化契合、能力匹配的员工。 培训体系建设与技能提升： 持续的培训是员工成长的动力。《商道·家居》将指导经销商如何建立系统性的员工培训计划，包括产品知识培训、销售技巧培训、服务意识培训、企业文化培训等。鼓励学习型组织文化的建立，让员工与企业共同成长。 激励机制设计与绩效管理： 如何激发员工的积极性和创造力？本书将探讨多种有效的激励方式，如提成、奖金、股权激励、晋升通道、认可奖励等，并结合目标管理（MBO）、关键绩效指标（KPI）等方法，建立科学的绩效考核体系，实现员工个人目标与企业战略目标的统一。 团队文化塑造与领导力提升： 积极向上的团队文化是凝聚力的源泉。《商道·家居》将探讨如何通过企业愿景、使命、价值观的宣导，以及有效的沟通、授权、授权、反馈等领导力实践，塑造一支团结协作、富有战斗力的团队。 第五板块：风险管控——规避隐患，稳健前行 经营过程中充满变数，有效的风险管控是保障企业稳健发展的生命线。《商道·家居》将帮助经销商识别和规避潜在风险。 合同与法律风险： 经销商需要了解与供应商、客户、员工签订合同的法律要点，规避合同陷阱，掌握基本的法律维权知识。 财务与信贷风险： 如何管理好现金流，避免因资金链断裂而倒闭？本书将提供现金流预测、应收账款管理、信贷政策分析等方面的指导。 市场与政策风险： 宏观经济波动、行业政策调整、竞争对手的恶意行为等都可能带来风险。《商道·家居》将引导经销商建立风险预警机制，并制定相应的应对预案。 危机公关与品牌声誉保护： 当负面事件发生时，如何有效应对，保护品牌声誉？本书将提供危机公关的基本原则和实践方法。 《商道·家居》是一本为建材家居经销商量身打造的“内功心法”与“外功招式”相结合的实用指南。它不是告诉读者“该做什么”，而是深入解析“为什么这么做”以及“如何具体地去做”。通过对书中各个板块的深入学习和实践，经销商们将能够： 看清趋势，抓住机遇： 告别盲目跟随，形成前瞻性的战略眼光。 优化运营，降本增效： 精打细算，让每一分钱都花在刀刃上。 精准营销，客流滚滚： 掌握获客、转化的秘诀，让销售额稳步提升。 赋能团队，激发潜能： 打造一支执行力强、战斗力高的优秀团队。 规避风险，行稳致远： 筑牢安全底线，实现基业长青。 无论你是初入行的新手，还是经验丰富的经营者，《商道·家居》都将是你事业发展道路上不可或缺的伙伴。它将帮助你从“个体户”思维升级为“企业家”思维，从“卖产品”思维升华到“经营品牌、服务客户”的价值思维，最终在这个充满挑战与机遇的建材家居行业，成为一名真正意义上的“商道高手”，实现事业的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“实战”二字名副其实，里面的每一个字都仿佛是从无数个经销商的血泪史中提炼出来的精华。它没有那些华而不实的理论，全是接地气的干货。让我印象最深刻的是关于“销售渠道拓展与多元化”的内容。我一直以来都依赖于传统的线下门店销售，但近几年生意越来越难做，也开始意识到需要开辟新的销售渠道。书中详细分析了线上渠道的优劣势，包括如何搭建自己的电商平台，如何利用第三方电商平台，以及如何通过社交媒体引流到线下。它不仅告诉我们“做什么”，更重要的是告诉我们“怎么做”，从平台选择、内容策划到运营推广，都提供了详细的指导。我尤其欣赏它在“售后服务体系的构建”这一块的论述。很多经销商往往只关注销售环节，而忽略了售后服务的重要性。这本书让我明白，良好的售后服务不仅能提升客户满意度，更能带来持续的复购和口碑传播，这才是真正的“一次销售，多次收益”。

评分☆☆☆☆☆

我当初抱着试试看的心态买下这本书，没想到里面的内容简直就是为我们这种中小型建材家居经销商量身定做的“秘籍”。很多时候，我们身处一线，每天忙于应付各种琐事，很容易陷入“头痛医头，脚痛医脚”的困境，缺乏系统性的思考和战略规划。这本书的结构非常清晰，每一章都像是一个独立的模块，但又相互关联，形成了一个完整的体系。我尤其欣赏它对“市场营销策略创新”这一块的深入剖析。在当下这个竞争激烈的市场环境中，如果还沿用老一套的推广方式，很容易被淘汰。书中列举了许多新颖的营销方式，比如如何利用短视频平台进行内容营销，如何策划线上线下联动的活动，以及如何通过口碑传播来提升品牌影响力。我尝试着将书中的一些建议运用到实际工作中，比如组织了一场小型的“家装设计沙龙”，邀请了当地的设计师和客户共同参与，效果出乎意料地好。这本书让我看到了传统行业在新时代的无限可能，也让我更加坚信，只要方法得当，即使是传统的建材家居行业，也能焕发新的活力。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启发在于，它不仅仅是理论的堆砌，而是真正地从经销商的实际痛点出发，提供了可落地、可操作的解决方案。我一直觉得，做生意最难的不是找到货源，也不是价格能有多低，而是如何将产品有效地卖出去，并让客户持续复购。这本书的“42章经”这个命名就非常有意思，暗示着这是一套系统的、有章可循的方法论。我特别喜欢其中关于“客户关系深度运营”的部分，它让我意识到，简单的促销活动只能带来一时的销量，而真正的利润增长点在于构建与客户之间更深层次的信任和黏性。书中提到了多种维护老客户、挖掘潜在客户的策略，比如个性化推荐、会员积分升级、社群互动等等，这些都不是空穴来风，而是结合了行业内成功案例的经验总结。我印象深刻的是，书中在分析客户心理、了解客户需求方面下了很大功夫，用了很多图表和案例来佐证，读起来一点也不枯燥。它让我反思，过去我可能太侧重于“卖产品”，而忽略了“卖服务”和“卖体验”，这本书正好弥补了我的短板，让我对未来的经营有了更清晰的方向。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在读这本书之前，我对“经销商管理”这个概念的理解还比较模糊。我总是觉得，只要把货进对，价格有竞争力，生意就能做好。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它详细阐述了如何从“人、财、物、事”等多个维度来系统化地管理一家建材家居经销店。我最先关注的是“团队建设与激励”的章节，因为我深刻体会到，一个高效的团队是成功的基石。书中提出的“分层级激励机制”和“绩效考核体系”的设计，非常具有参考价值。它不仅仅是告诉你应该激励，更告诉你如何去具体地激励，如何让每个团队成员都能感受到被重视，并为共同的目标而努力。此外，关于“库存优化与成本控制”的部分，也给了我很多实用的技巧。以前我总是担心库存积压，但又怕缺货影响销售，两难之间常常进退维谷。这本书提供了一些量化的方法，帮助我更科学地预测市场需求，合理安排采购，从而有效地降低了库存成本，同时也保证了供应的及时性，简直是解决了我的一个大难题。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在建材家居行业摸爬滚打多年的老兵，我看到这本书的时候，并没有抱太大的期望，毕竟市面上类似的图书并不少。但当我翻开第一页，就立刻被吸引住了。这本书就像一位经验丰富的老友，用最朴实无华的语言，分享了最宝贵的行业智慧。我特别喜欢它对“品牌塑造与差异化竞争”的解读。在同质化竞争严重的市场环境下，如何打造一个有辨识度、有吸引力的品牌，是每个经销商都必须思考的问题。书中提供了许多实操性的方法，比如如何提炼品牌的核心价值，如何设计有吸引力的产品线，以及如何通过故事化的传播来增强品牌的情感连接。它让我意识到，品牌不仅仅是logo和名称，更是一种文化，一种承诺。此外，关于“数字化转型与智能化升级”的内容，也让我大开眼界。虽然我对于科技不太熟悉，但书中用通俗易懂的方式解释了数字化工具如何帮助我们提升效率，优化决策，让经营更加精细化。这本书让我看到，即使是传统的行业，也能拥抱科技，实现转型升级。

评分☆☆☆☆☆

挺好的，内容还没有看呢！

评分☆☆☆☆☆

这本书非常好

评分☆☆☆☆☆

呵呵哈哈哈呵呵

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好！

评分☆☆☆☆☆

努力学习，真的不错，学习是一辈子的事

评分☆☆☆☆☆

好的好的就觉得好的好的就第几集等哈等哈好大好大会

评分☆☆☆☆☆

还可以，没读完

评分☆☆☆☆☆

买了很多本

评分☆☆☆☆☆

呵呵哈哈哈呵呵