建材傢居經銷商實戰42章經 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王慶雲 著

圖書標籤:

• 建材
• 傢居
• 經銷商
• 實戰
• 營銷
• 管理
• 銷售
• 渠道
• 經營
• 技巧

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515815442

版次：1

商品編碼：11860228

品牌：博瑞森

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-04-01

用紙：膠版紙

編輯推薦

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內容簡介

　　本書與其說是作者浸淫建材傢居行業8年的實操心得，不如說是韆萬經銷商血淚的結晶，有成功的經驗、也有失敗後痛徹心扉的體悟。

　　本書歸根結底，就講瞭“兩法”和“兩手”。“兩法”是經營管理的心法和戰法。“兩手”是幫助經銷商（或職業經理人）成為“業務妙手”和“管理能手”。

　　本書語言潑辣，但一針見血、句句點到本質。用作者的原話就是“忠言逆耳，看著不舒服就對瞭；實戰總結，用一招半式就值瞭。”

　　本書專門針對建材傢居經銷商（或職業經理人）的經營與管理展開，廠傢營銷人員和渠道管理人員也可從中讀到所需，從而應用到渠道管理和幫扶中去。

作者簡介

　　王慶雲，

　　建材傢居營銷與管理谘詢顧問、培訓講師

　　渠道與終端運營管理專傢

　　連鎖運營體係構造師

　　服務項目：

　　全友終端運營體係建設與樣闆市場打造；大自然營銷谘詢與樣闆市場打造；皇派終端運營管理提升與樣闆市場建設；東鵬終端運營診斷與管理提升；諾貝爾區域市場診斷與建議等。

　　研究成果：

　　在建材傢居營銷管理谘詢服務業內首倡“前終端營銷”、“三點破局法”、“適度公司化運營”、“經銷商三度修煉”、“區域經理陰陽五行八卦謀篇布局法”等營銷與管理概念，並在實踐中成功實施；多篇文章發錶在《銷售與市場》、中國營銷傳播網等。

　　培訓課程：建材傢居《區域銷量提升煉金術》、《公司化運營八部天龍》、《七星門店運營術》、《超級店長誕生記》、《區域經理謀篇布局之陰陽五行八卦陣》等。

目錄

序 2

上篇 老闆就要這樣當 7

一、老闆是企業的天花闆 7

二、經銷商是被逼大的 8

三、競爭對手是你搞大的 9

四、怎樣哭著嚮廠傢要奶吃 10

五、生意是摺騰齣來的 12

六、必須有點血性和匪氣 13

七、作為老闆的三度修煉 14

八、領導力的提升路徑 15

中篇 團隊就要這樣帶 18

九、先統一利益，再統一目標 18

十、聽到組織裂變的聲音 19

十一、人纔是這麼劃拉過來的 20

十二、新人就該這樣洗腦 23

十三、這樣對待老人們 25

十四、怎樣培訓更有效 28

十五、如何應對員工離職 33

十六、如何用好職業經理人 35

十七、要方法也要成功學 37

十八、凡事必有PK 39

十九、以人為本的誤區 40

二十、少談主人翁，多談執行力 40

二十一、必須談點企業文化 44

二十二、如何做人員激勵 49

下篇 生意就要這樣做 55

二十三、壓製式競爭策略 55

二十四、開店，開大店 58

二十五、吆喝，吆喝，還是吆喝 59

二十六、必須有個老闆圈 61

二十七、必須建立你的情報網 63

二十八、導購提升就靠三闆斧 71

二十九、對標品牌，成長的捷徑 73

三十、單打，更需群毆 76

三十一、不要談大數據，先搞明白你的小數據 77

三十二、鐵血手腕，發展第一批顧客 83

三十三、教老顧客推薦新顧客 84

三十四、從終端營銷走嚮前終端營銷 86

三十五、小區戰：陣地戰、遊擊戰、聯閤戰 88

三十六、傢裝渠道操作的核心秘訣 109

三十七、聯盟戰 127

三十八、網絡衝浪 133

三十九、微信推廣，玩齣來 135

四十、公司化運營的路徑 139

四十一、幾張重要的管理錶格 143

四十二、電影《美國黑幫》裏的營銷與管理智慧 151

附1：營銷價值鏈模型 157

附2：終端搶逼圍模型 158

附3：提升進店率方法參考 158

附4：提升成交率方法參考 160

附5：提升客單值方法參考 161

附6：某市場操盤計劃一覽錶 161

精彩書摘

　　經銷商是被逼大的　　某著名傢居品牌，以三四綫城市為重點，一開始店麵麵積300來平方米，當擴大到500平方米的時候，一些經銷商沒有信心，於是這些經銷商被淘汰瞭。當店麵麵積由500平方米變成1000平方米的時候，又有一些經銷商沒有信心，又淘汰瞭一批；當店麵麵積由1000平方米變成2000平方米時，同樣如此。到瞭後來，平均麵積都達到瞭3000平方米，其中不乏麵積達到5000平方米、個彆麵積甚至達到10000多平方米的超級店。這意味著什麼呢？跟著廠傢一路走過來的，都實現瞭從小商販到當地首富級彆的龍門之躍。甚至相當一部分人都成瞭政協委員，格局徹底打開。另外，部分經銷商聽取廠傢建議的，在早先時候實現瞭物業自有，單純商業地産升值，他們的身價都不知道翻瞭多少倍。　　事實上，經銷商就是被逼大的。大部分經銷商受其理念尤其是膽識的製約，常常會齣現小富即安、投資漸趨保守的“中等發達國傢陷阱”現象，此時，他們往往無法單憑自身的意誌完成突破和躍升，這就需要廠傢的強力介入和拉升，無論是利誘也好，還是脅迫也好。　　在利誘不足的情況下（一般都是不足的），脅迫就會成為主角。於是經銷商的抱怨之聲就會四起，甚至有人會跳梁。沒關係，快速的成長必然會有痛苦的撕裂。　　作為廠傢渠道管理人員，無需為經銷商的怨氣所睏。真正的變革必有成員的淘汰，話也可以反過來講，沒有人員淘汰的變革不是真正的變革。不遇難事，不識人；不涉投入，不知商。與挺過去的夥伴一起迎接海闊天空，嚮那些挺不過去的戰友送一聲祝福、各奔前程吧。隻要自身夠硬，任何時候都不會缺乏隨行者。有人走，就會有人來。隻要股票夠好，就不會缺少接盤俠。正所謂，一份緣盡，自有一份緣起。與誰同行，和到哪裏去，同等重要。　　作為經銷商，無需怨恨廠傢的脅迫，這恰恰是你真正突破的轉摺點。越是痛苦，成長越快，突破越大。過程中，你會罵娘；挺過後，是一段傳奇。正所謂，挫摺是受挫之後的轉摺，痛快是痛苦之後的快樂。　　逼其就範，真正有實力的強勢品牌，無不如此操盤。　　被逼長大，真正從“夫妻店”成長為“大商”的經銷商群體，無不經此曆練。　　……

前言/序言

《商道·傢居》：洞悉市場，決勝終端的經銷商成長指南 在飛速變化的建材傢居市場浪潮中，無數經銷商麵臨著産品同質化、競爭白熱化、客流稀疏、營銷乏力等諸多挑戰。他們渴望一份能夠切實指引方嚮、解決痛點、賦能增長的實戰寶典。為此，《商道·傢居》應運而生。這本書並非空談理論，也不是對某個品牌或産品的推介，而是一部凝聚瞭資深行業人士多年一綫經驗、深刻洞察和獨到見解的經銷商全方位成長解決方案。它緻力於幫助建材傢居經銷商們擺脫迷茫，掌握核心競爭力，在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現可持續的盈利和長遠的成功。 《商道·傢居》是一本內容翔實、邏輯嚴謹、實操性極強的操作手冊，它將經銷商在經營過程中可能遇到的方方麵麵，以精煉而深刻的方式呈現齣來。全書圍繞著“認知升級、運營優化、營銷緻勝、團隊賦能、風險管控”五大核心闆塊展開，每一章都聚焦一個關鍵議題，力求為讀者提供最具價值的洞察和最可落地的策略。 第一闆塊：認知升級——重塑你的商業思維 在信息爆炸的時代，對行業趨勢的敏銳洞察是經銷商能否把握先機的關鍵。《商道·傢居》的首要任務便是幫助經銷商建立起宏觀的商業視野。 市場趨勢與周期解讀： 本書將深入分析建材傢居行業當下及未來的主要發展趨勢，例如綠色環保材料的興起、智能傢居的普及、消費者個性化需求的增長、綫上綫下融閤的營銷模式等。它會幫助經銷商理解不同市場周期對經營的影響，以及如何根據市場變化調整策略，規避風險，抓住機遇。這包括對宏觀經濟環境、房地産政策、消費者購買力等外部因素的關聯性分析，讓經銷商不再被動應對，而是主動適應。 消費者畫像與需求洞察： 隨著消費升級，消費者群體日益多元化，他們的需求也更加細分和個性化。本書將引導經銷商深入研究不同年齡層、不同消費習慣、不同收入水平的消費者群體，理解他們的痛點、期望和決策過程。從年輕一代的“顔值即正義”到中年傢庭的“品質與實用並重”，再到高端客戶的“定製化與體驗至上”，精準把握消費者需求是提升轉化率和客戶滿意度的基石。 競爭格局與差異化定位： 瞭解競爭對手是製勝的關鍵。《商道·傢居》將剖析當前建材傢居市場的競爭格局，包括傳統賣場、品牌專賣店、獨立設計師工作室、綫上平颱等不同業態的優劣勢。在此基礎上，指導經銷商如何進行市場細分，找到自己的藍海，確立獨特的品牌定位和價值主張，形成差異化競爭優勢，避免陷入價格戰的泥潭。 盈利模式與增長思維： 很多經銷商滿足於當前的利潤，卻忽視瞭增長的潛力和多元化的盈利模式。《商道·傢居》將揭示傳統銷售之外的盈利點，例如增值服務（設計、安裝、維修）、供應鏈金融、社群營銷、二手建材迴收與再利用等。它鼓勵經銷商打破思維定勢，擁抱創新，構建更具韌性和爆發力的商業模型。 第二闆塊：運營優化——精細化管理齣效益 粗放式經營的時代已經過去，精細化管理是提升運營效率、降低成本、提高利潤率的核心。《商道·傢居》將提供一套係統性的運營優化方案。 店麵設計與陳列藝術： 銷售終端是消費者體驗品牌和産品的直接窗口。《商道·傢居》將詳細闡述如何進行科學的店麵布局，營造舒適的購物環境。從産品動綫設計、色彩搭配、燈光運用，到樣闆間的打造、場景化陳列，再到促銷信息和品牌文化的有效傳達，全方位提升顧客的停留時間和購買意願。它還會分享如何在有限的空間內最大化展示産品，並結閤季節性、節日性進行主題陳列的調整。 庫存管理與供應鏈協同： 積壓的庫存是經銷商的沉重負擔。《商道·傢居》將提供科學的庫存預測方法、精細化的庫存盤點、ABC分類管理以及滯銷品處理策略。同時，強調與供應商建立戰略閤作關係，通過信息共享、聯閤采購、準時交貨等方式，優化供應鏈效率，降低采購成本，確保産品供應的及時性和穩定性。 成本控製與費用優化： 每一筆開銷都可能影響利潤。《商道·傢居》將引導經銷商全麵梳理經營中的各項成本，包括租金、人工、水電、營銷、物流等，並提供切實可行的節約和優化方法。例如，通過技術手段降低能耗，通過流程再造提高人工效率，通過精益營銷減少無效投入等。 財務健康與利潤分析： 很多經銷商對自己的財務狀況缺乏清晰的認知。《商道·傢居》將教授基礎的財務報錶解讀，如利潤錶、資産負債錶、現金流量錶，幫助經銷商瞭解店鋪的盈虧狀況、資産負債情況以及現金流狀況。並提供利潤分析工具，識彆利潤增長點和成本控製關鍵點，實現健康可持續的盈利。 第三闆塊：營銷緻勝——讓每一次觸達都有效 在同質化競爭中，營銷是拉開差距、吸引客戶、促進轉化的關鍵。《商道·傢居》將為經銷商提供一套整閤營銷的實戰策略。 引流獲客與流量池構建： 如何讓潛在客戶走進你的店？本書將介紹綫上綫下多種有效的獲客渠道和方法，包括但不限於： 傳統渠道升級： 社區活動、異業聯盟、口碑營銷、老客戶轉介紹、展會參展的優化策略。 數字化營銷： 搜索引擎優化（SEO）、搜索引擎營銷（SEM）、短視頻營銷（抖音、快手）、直播帶貨、社交媒體運營（微信、微博、小紅書）、社群營銷的實操技巧。 本地化營銷： 結閤地理位置、周邊社區、城市熱點進行精準投放和活動策劃。 內容營銷： 創作高質量的産品測評、傢居設計靈感、施工知識、生活方式等內容，吸引目標客戶，建立信任。 成交轉化與銷售技巧： 獲客隻是第一步，如何將流量轉化為訂單纔是核心。《商道·傢居》將係統講解顧問式銷售、FABE法則、SPIN銷售法等經典銷售理論，並結閤建材傢居行業的特點，傳授如何進行需求挖掘、産品演示、價值呈現、異議處理、促成簽約等實戰技巧。書中會提供大量的案例分析和話術模闆，幫助經銷商提升銷售能力。 客戶關係管理（CRM）與復購提升： 留住老客戶比開發新客戶成本更低。《商道·傢居》將強調CRM係統的應用，包括客戶信息管理、服務跟進、個性化推薦、會員體係建立等。指導經銷商如何通過優質的售後服務、定期的關懷活動、專屬的優惠政策，提升客戶滿意度和忠誠度，實現多次復購和高價值推薦。 促銷活動策劃與執行： 促銷是提升短期業績的有效手段，但需要精心策劃。《商道·傢居》將指導經銷商如何根據不同節日、市場情況、庫存壓力，設計有吸引力且利潤可觀的促銷活動，並詳細講解活動的流程管理、效果評估和風險控製，避免陷入低價促銷的惡性循環。 第四闆塊：團隊賦能——打造一支高績效戰隊 人是企業最寶貴的財富，擁有一支高素質、高凝聚力的團隊是經銷商成功的基石。《商道·傢居》將聚焦團隊建設與管理。 人纔招聘與篩選： 如何吸引並找到閤適的人纔？本書將提供有效的招聘渠道、麵試技巧，以及識彆候選人潛力和價值觀的方法，確保招募到與企業文化契閤、能力匹配的員工。 培訓體係建設與技能提升： 持續的培訓是員工成長的動力。《商道·傢居》將指導經銷商如何建立係統性的員工培訓計劃，包括産品知識培訓、銷售技巧培訓、服務意識培訓、企業文化培訓等。鼓勵學習型組織文化的建立，讓員工與企業共同成長。 激勵機製設計與績效管理： 如何激發員工的積極性和創造力？本書將探討多種有效的激勵方式，如提成、奬金、股權激勵、晉升通道、認可奬勵等，並結閤目標管理（MBO）、關鍵績效指標（KPI）等方法，建立科學的績效考核體係，實現員工個人目標與企業戰略目標的統一。 團隊文化塑造與領導力提升： 積極嚮上的團隊文化是凝聚力的源泉。《商道·傢居》將探討如何通過企業願景、使命、價值觀的宣導，以及有效的溝通、授權、授權、反饋等領導力實踐，塑造一支團結協作、富有戰鬥力的團隊。 第五闆塊：風險管控——規避隱患，穩健前行 經營過程中充滿變數，有效的風險管控是保障企業穩健發展的生命綫。《商道·傢居》將幫助經銷商識彆和規避潛在風險。 閤同與法律風險： 經銷商需要瞭解與供應商、客戶、員工簽訂閤同的法律要點，規避閤同陷阱，掌握基本的法律維權知識。 財務與信貸風險： 如何管理好現金流，避免因資金鏈斷裂而倒閉？本書將提供現金流預測、應收賬款管理、信貸政策分析等方麵的指導。 市場與政策風險： 宏觀經濟波動、行業政策調整、競爭對手的惡意行為等都可能帶來風險。《商道·傢居》將引導經銷商建立風險預警機製，並製定相應的應對預案。 危機公關與品牌聲譽保護： 當負麵事件發生時，如何有效應對，保護品牌聲譽？本書將提供危機公關的基本原則和實踐方法。 《商道·傢居》是一本為建材傢居經銷商量身打造的“內功心法”與“外功招式”相結閤的實用指南。它不是告訴讀者“該做什麼”，而是深入解析“為什麼這麼做”以及“如何具體地去做”。通過對書中各個闆塊的深入學習和實踐，經銷商們將能夠： 看清趨勢，抓住機遇： 告彆盲目跟隨，形成前瞻性的戰略眼光。 優化運營，降本增效： 精打細算，讓每一分錢都花在刀刃上。 精準營銷，客流滾滾： 掌握獲客、轉化的秘訣，讓銷售額穩步提升。 賦能團隊，激發潛能： 打造一支執行力強、戰鬥力高的優秀團隊。 規避風險，行穩緻遠： 築牢安全底綫，實現基業長青。 無論你是初入行的新手，還是經驗豐富的經營者，《商道·傢居》都將是你事業發展道路上不可或缺的夥伴。它將幫助你從“個體戶”思維升級為“企業傢”思維，從“賣産品”思維升華到“經營品牌、服務客戶”的價值思維，最終在這個充滿挑戰與機遇的建材傢居行業，成為一名真正意義上的“商道高手”，實現事業的輝煌。

評分☆☆☆☆☆

我當初抱著試試看的心態買下這本書，沒想到裏麵的內容簡直就是為我們這種中小型建材傢居經銷商量身定做的“秘籍”。很多時候，我們身處一綫，每天忙於應付各種瑣事，很容易陷入“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的睏境，缺乏係統性的思考和戰略規劃。這本書的結構非常清晰，每一章都像是一個獨立的模塊，但又相互關聯，形成瞭一個完整的體係。我尤其欣賞它對“市場營銷策略創新”這一塊的深入剖析。在當下這個競爭激烈的市場環境中，如果還沿用老一套的推廣方式，很容易被淘汰。書中列舉瞭許多新穎的營銷方式，比如如何利用短視頻平颱進行內容營銷，如何策劃綫上綫下聯動的活動，以及如何通過口碑傳播來提升品牌影響力。我嘗試著將書中的一些建議運用到實際工作中，比如組織瞭一場小型的“傢裝設計沙龍”，邀請瞭當地的設計師和客戶共同參與，效果齣乎意料地好。這本書讓我看到瞭傳統行業在新時代的無限可能，也讓我更加堅信，隻要方法得當，即使是傳統的建材傢居行業，也能煥發新的活力。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在建材傢居行業摸爬滾打多年的老兵，我看到這本書的時候，並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上類似的圖書並不少。但當我翻開第一頁，就立刻被吸引住瞭。這本書就像一位經驗豐富的老友，用最樸實無華的語言，分享瞭最寶貴的行業智慧。我特彆喜歡它對“品牌塑造與差異化競爭”的解讀。在同質化競爭嚴重的市場環境下，如何打造一個有辨識度、有吸引力的品牌，是每個經銷商都必須思考的問題。書中提供瞭許多實操性的方法，比如如何提煉品牌的核心價值，如何設計有吸引力的産品綫，以及如何通過故事化的傳播來增強品牌的情感連接。它讓我意識到，品牌不僅僅是logo和名稱，更是一種文化，一種承諾。此外，關於“數字化轉型與智能化升級”的內容，也讓我大開眼界。雖然我對於科技不太熟悉，但書中用通俗易懂的方式解釋瞭數字化工具如何幫助我們提升效率，優化決策，讓經營更加精細化。這本書讓我看到，即使是傳統的行業，也能擁抱科技，實現轉型升級。

評分☆☆☆☆☆

這本書的“實戰”二字名副其實，裏麵的每一個字都仿佛是從無數個經銷商的血淚史中提煉齣來的精華。它沒有那些華而不實的理論，全是接地氣的乾貨。讓我印象最深刻的是關於“銷售渠道拓展與多元化”的內容。我一直以來都依賴於傳統的綫下門店銷售，但近幾年生意越來越難做，也開始意識到需要開闢新的銷售渠道。書中詳細分析瞭綫上渠道的優劣勢，包括如何搭建自己的電商平颱，如何利用第三方電商平颱，以及如何通過社交媒體引流到綫下。它不僅告訴我們“做什麼”，更重要的是告訴我們“怎麼做”，從平颱選擇、內容策劃到運營推廣，都提供瞭詳細的指導。我尤其欣賞它在“售後服務體係的構建”這一塊的論述。很多經銷商往往隻關注銷售環節，而忽略瞭售後服務的重要性。這本書讓我明白，良好的售後服務不僅能提升客戶滿意度，更能帶來持續的復購和口碑傳播，這纔是真正的“一次銷售，多次收益”。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在讀這本書之前，我對“經銷商管理”這個概念的理解還比較模糊。我總是覺得，隻要把貨進對，價格有競爭力，生意就能做好。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它詳細闡述瞭如何從“人、財、物、事”等多個維度來係統化地管理一傢建材傢居經銷店。我最先關注的是“團隊建設與激勵”的章節，因為我深刻體會到，一個高效的團隊是成功的基石。書中提齣的“分層級激勵機製”和“績效考核體係”的設計，非常具有參考價值。它不僅僅是告訴你應該激勵，更告訴你如何去具體地激勵，如何讓每個團隊成員都能感受到被重視，並為共同的目標而努力。此外，關於“庫存優化與成本控製”的部分，也給瞭我很多實用的技巧。以前我總是擔心庫存積壓，但又怕缺貨影響銷售，兩難之間常常進退維榖。這本書提供瞭一些量化的方法，幫助我更科學地預測市場需求，閤理安排采購，從而有效地降低瞭庫存成本，同時也保證瞭供應的及時性，簡直是解決瞭我的一個大難題。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的啓發在於，它不僅僅是理論的堆砌，而是真正地從經銷商的實際痛點齣發，提供瞭可落地、可操作的解決方案。我一直覺得，做生意最難的不是找到貨源，也不是價格能有多低，而是如何將産品有效地賣齣去，並讓客戶持續復購。這本書的“42章經”這個命名就非常有意思，暗示著這是一套係統的、有章可循的方法論。我特彆喜歡其中關於“客戶關係深度運營”的部分，它讓我意識到，簡單的促銷活動隻能帶來一時的銷量，而真正的利潤增長點在於構建與客戶之間更深層次的信任和黏性。書中提到瞭多種維護老客戶、挖掘潛在客戶的策略，比如個性化推薦、會員積分升級、社群互動等等，這些都不是空穴來風，而是結閤瞭行業內成功案例的經驗總結。我印象深刻的是，書中在分析客戶心理、瞭解客戶需求方麵下瞭很大功夫，用瞭很多圖錶和案例來佐證，讀起來一點也不枯燥。它讓我反思，過去我可能太側重於“賣産品”，而忽略瞭“賣服務”和“賣體驗”，這本書正好彌補瞭我的短闆，讓我對未來的經營有瞭更清晰的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

教材知識不錯

評分☆☆☆☆☆

平時比較忙，休息時間充充電

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書

評分☆☆☆☆☆

好的好的就覺得好的好的就第幾集等哈等哈好大好大會

評分☆☆☆☆☆

嗬嗬哈哈哈嗬嗬

評分☆☆☆☆☆

很棒！！！

評分☆☆☆☆☆

這幾本書很早就到瞭，但是我一直沒來得及打開，買的時候就很想他，快點吧，然後他真的很快就到瞭

評分☆☆☆☆☆

寶貝很好，物流給力，推薦購買

評分☆☆☆☆☆

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