抢单手记：销售就是要搞定人 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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倪建伟著

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高效销售

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你会得到大惊喜!!

出版社：台海出版社

ISBN：9787516811146

版次：1

商品编码：11962983

品牌：博集天卷

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-09-01

用纸：胶版纸

页数：384

字数：310000

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

★ 畅销百万册的国内销售实战手记！精英销售人手必备！本书为《销售就是要搞定人》（倪建伟著）全新增补修订版，历时六年，新增30000字抢单秘笈首曝光！早一日看到，少奋斗十年。

★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》，千万粉丝热捧，作者亲传身授，被喻为实用的销售实战宝典。

★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式，展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大，将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体，全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。

★ 精彩书摘

拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法。

客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！

任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。

一名不一定是实力强的！而是在关键的节点上表现好的!

商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

投其所好，胜算八成，每一次销售活动都是用诱饵下钩。

内容简介

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

作者简介

倪建伟

中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

精彩书摘

谁说搞销售的不是在搞艺术

马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。

那年，是2007 年。

那天，是5 月8 日。

之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。

那时是上午9 点。

我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。

我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。

“很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据销售的“二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60% 以上。

“目标？待遇？”我问潇洒哥。

“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。”

“你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”

“嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。

“恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。

“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次最大的人才交流市场大会。

在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是关键。

“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。

我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性！”我对HR 陈说。

听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信，我在那么多的名牌大学生和那么多销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。

前言/序言

写在前面

离本书的第一次出版已经六年矣。

初版的时候我提出，销售技巧可以影响改变一个大项目大客户订单的成败。时光飞逝，转瞬六年，这期间我自己或和团队合作完成了上百个大项目订单，有不少新的感悟，更确信销售技巧不仅能影响订单的成败，更能助力人生，因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧，是销售职场的决胜秘诀，也是人生的取胜之道。

本书初版《销售就是要搞定人》在出版前，因为内容的多元化，故事情节贴近生活且实用，编辑们都很有信心能打动读者，但因其中一部分内容对销售活动描写过细，牵涉到吃饭、送礼等情节，编辑们难免觉得尺度不好掌握，欲做些删减，但我还是坚持呈现真实的一面，销售类书籍想对读者有效有价值，能拿来即用，就必须真实。

幸好做到了对真实的坚持，本书出版后连续六年在当当管理类图书畅销榜位列前十，累计销量近百万册，纸书销售网站读者评论近八万条，被评为五星好书，网络、电子阅读量更超数百万次。本书还受到世界500 强企业惠普公司的关注，特别定制了惠普版本的《销售就是要搞定人》，这可能是第一次，中国营销界的声音被世界500 强企业所关注，而历来一直是海外的营销思想对国内营销界进行侵蚀和垄断。

有些读者特意来信就本书的内容和销售思想与我做了一些归纳和讨论，也提出了第一版的内容在很多时候读起来不过瘾。为了满足广大读者的需求，我与编辑讨论之后，决定对本书内容进行升级再版。关于再版的具体修订，力求：

1. 保持原书体系、结构不变，增加近三万字的“抢单实用锦囊”，保证本书的观点和实战案例一直是最新最近的，与时代同步。

2. 增加完善销售理论体系。本书初版的时候，侧重于销售案例的描写，用案例来验证销售理论和技巧，但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系，所以再版时，强化了实战的“销售技巧”理论环节。

3. 增加了部分销售生活感悟内容，使焦点不仅仅聚在销售本身，更将视野投向更广阔的生活，用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。

新书再版上市之际，借我自己曾说过的话：销售是人在尘世中的一种修炼。

滚滚红尘，千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心，让我们具备穿透迷雾的眼睛，接近人生的本原，达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上，让我们能驾驭销售，期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。

《抢单手记：销售就是要搞定人》一本直击销售核心的实战指南，让你在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户心中不可或缺的伙伴。在这个瞬息万变的时代，销售早已不再是简单的产品推销，而是关于理解、连接和解决问题的艺术。你是否曾面对客户滔滔不绝，却依然无法打动对方？是否曾耗费大量心血，最终却与订单擦肩而过？是否曾感到销售之路迷茫而艰难，找不到破局的关键？《抢单手记：销售就是要搞定人》将带你深入销售的灵魂，揭示成功的秘诀，让你从“卖东西”升级到“搞定人”，最终实现销售业绩的飞跃。这本书并非枯燥的理论说教，而是充满血泪与智慧的实战经验集锦。作者凭借多年一线销售的丰富阅历，将那些在千钧一发之际挽救销售、赢得客户的真实案例娓娓道来。书中没有虚无缥缈的空谈，每一个观点、每一个技巧都经过市场残酷的检验，每一个故事都蕴含着深刻的销售哲学。它为你提供了一套系统性的销售思维框架，帮助你从宏观到微观，全方位地提升自己的销售能力。第一章：洞察人心，建立信任的基石销售的本质，是对人性的深刻洞察。本章将带领你走进客户的内心世界，理解他们真正需要的是什么，他们隐藏的顾虑是什么，以及什么才是真正能够触动他们购买欲望的因素。我们将探讨如何通过细致入微的观察，从客户的言谈举止、肢体语言中捕捉他们真实的需求和潜在的反对意见。倾听的艺术：倾听并非简单的“听到”，而是“听懂”并“理解”。我们将学习如何成为一个高效的倾听者，通过提问引导，挖掘客户的真实痛点，而非急于推销。掌握积极倾听的技巧，让客户感受到被尊重和被理解，为建立信任打下坚实的基础。同理心的力量：站在客户的角度思考问题，设身处地地感受他们的处境和情感。我们将学习如何运用同理心，与客户建立情感连接，让他们觉得你是站在他们一边，而不是单纯地想从他们那里赚钱。建立初步信任：在销售的初期，信任是决定一切的关键。我们将探讨如何在初次接触中，快速赢得客户的好感和信任，例如通过真诚的态度、专业的形象、以及对客户需求的准确回应。了解如何避免那些会无意中破坏信任的言行。第二章：精准定位，找到你的“真命天子” 并非所有人都适合成为你的客户，也不是你的产品能够满足所有人的需求。成功的销售，在于精准地找到那些最有可能成为你忠实客户的目标群体，并将有限的精力投入到最有效的地方。客户画像的绘制：如何清晰地描绘出你的理想客户？我们将学习如何通过市场调研、数据分析和经验积累，勾勒出客户的年龄、职业、收入、兴趣、痛点、价值观等关键信息，从而建立起精准的客户画像。价值匹配的原则：你的产品或服务能够为客户带来什么独特的价值？我们将深入探讨如何将你的产品特点与客户的实际需求相结合，清晰地阐述你的产品如何能够解决他们的痛点，提升他们的价值。高效的客户筛选：如何在茫茫人海中，快速识别出那些具有潜力的客户？我们将学习一些行之有效的客户筛选方法，避免在不合适的客户身上浪费时间和精力，将宝贵的资源集中在最有可能成交的客户身上。第三章：话术的魔力，让沟通深入人心销售中的每一句话都至关重要，它能够打开客户的心门，也能瞬间关闭。本书将为你提供一套经过实战检验的沟通技巧，让你学会如何用最恰当的语言，在最恰当的时机，传递最有效的信息。提问的艺术：提问是引导谈话、挖掘需求的强大工具。我们将学习如何运用开放式问题、封闭式问题、探究式问题等，一步步引导客户深入思考，从而主动说出他们的需求和顾虑。 FABE法则的应用： Features（特点）、Advantages（优点）、Benefits（好处）、Evidence（证据）。我们将学习如何将这些要素有机地结合起来，用客户能理解的语言，清晰地阐述产品的功能如何转化为他们能够获得的实际好处，并通过有力的证据来支撑。异议处理的智慧：客户的异议并非拒绝，而是他们对产品或服务的疑虑。本书将提供一套系统性的异议处理方法，帮助你理解异议背后的真正原因，并用专业的、令人信服的方式一一化解，将异议转化为成交的契机。故事的力量：人们更容易被故事所吸引和打动。我们将学习如何运用生动的故事，将你的产品或服务与客户的生活经历联系起来，引发情感共鸣，让你的沟通更具感染力。第四章：攻坚克难，抓住成交的黄金时刻销售的终点是成交，但成交并非偶然，而是经过精心准备和策略引导的结果。本章将聚焦于如何在销售过程的最后阶段，抓住成交的黄金时刻，稳健地达成交易。试探性成交信号的捕捉：客户在决定购买前，常常会释放出一些微妙的信号。我们将学习如何识别这些信号，并适时地进行下一步行动。促成订单的技巧：掌握一些经典的促成订单技巧，例如假设成交法、选择性成交法、最后期限法等，并了解如何在不同情境下灵活运用，避免过度施压，而是引导客户自然地做出购买决定。谈判的智慧：谈判是销售过程中的重要环节，我们将学习如何进行有效的谈判，在保证公司利益的同时，也赢得客户的满意，实现双赢。拒绝后的反思与再次尝试：即使努力了，有时也会面临拒绝。我们将学习如何从失败中吸取教训，保持积极的心态，并找到再次尝试的机会。第五章：关系升华，从客户到朋友的进阶之路销售的最高境界，并非一次性的交易，而是与客户建立长期的、稳固的合作关系。本书将引领你走向客户关系管理的更高层面，将一次性客户转化为终身客户，并让他们成为你最有力的口碑传播者。售后服务的价值：卓越的售后服务是维系客户关系的关键。我们将探讨如何提供超出客户预期的售后服务，让他们感受到持续的关怀和价值。客户忠诚度的培养：如何让客户对你的产品或服务产生高度的忠诚度？我们将学习一些行之有效的策略，例如个性化的关怀、定期的回访、会员制度的建立等。口碑传播的力量：满意的客户是最好的销售员。我们将探讨如何鼓励客户进行口碑传播，让他们成为你最宝贵的宣传资源。长期合作的策略：如何与客户建立长期、互利的合作关系，实现可持续的销售增长。《抢单手记：销售就是要搞定人》这本书为你提供的不仅仅是一系列销售技巧，更是一种全新的销售哲学。它告诉你，销售不是在“逼迫”客户购买，而是在“帮助”客户解决问题；不是在“对抗”客户，而是在“合作”客户；不是在“推销”产品，而是在“建立”关系。无论你是销售新手，渴望快速入门，还是经验丰富的销售精英，希望突破瓶颈，《抢单手记：销售就是要搞定人》都将是你案头必备的实战宝典。它将帮助你：深刻理解客户的心理，赢得他们的信任。精准锁定目标客户，提高转化效率。掌握高超的沟通技巧，让你的话语直抵人心。有效处理客户异议，将阻力转化为动力。抓住成交时机，顺利签下订单。建立长期稳固的客户关系，实现持续的销售增长。翻开《抢单手记：销售就是要搞定人》，你将开启一段全新的销售之旅。你将学会如何用智慧和热情去“搞定人”，如何在每一次的销售互动中，创造价值，赢得尊重，最终实现事业的成功和人生的精彩！

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本《抢单手记：销售就是要搞定人》在我书架上已经躺了好一段时间了，但每次翻开，都被里面字里行间透露出的那种“实战派”的能量所感染。这本书的作者，感觉就像是一位经验老道的销售老兵，把他多年行走江湖的经验，毫无保留地倾囊相授。我一直觉得，销售工作说到底，就是与人打交道，而“搞定人”这三个字，看似简单，实则蕴含着深奥的学问。如何才能真正走进客户的内心，了解他们的需求，甚至挖掘出他们自己都未曾察觉的潜在需求？这本书给我的感觉，就是提供了一个非常独特的视角。它不像一些营销书籍那样，只会讲一些空泛的理论，而是通过一个个鲜活的案例，生动地展现了在各种复杂的销售场景下，作者是如何凭借对人性的洞察和沟通技巧，化解危机，达成交易的。我特别好奇，那些看似不可思议的“抢单”故事背后，究竟有哪些不为人知的策略和方法？是独特的沟通技巧？敏锐的观察力？还是超强的心理素质？我迫不及待地想深入了解，希望能从中学到一些“内功心法”，让我在面对那些“难搞”的客户时，也能游刃有余，将挑战变成机会。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都认为销售是一门关于“人”的学问，而《抢单手记：销售就是要搞定人》这本书的名字，简直就是点睛之笔。我从事销售工作多年，深知与人打交道是核心，但如何才能真正“搞定”客户，一直是困扰我的难题。有时候，你觉得你准备得天衣无缝，客户却依然不为所动；有时候，你以为已经触及到了客户的痛点，他们却又突然转向别处。这种不确定性，让我感到既有挑战，又有些挫败。我希望这本书能提供一些关于人际沟通、心理洞察方面的深刻见解，让我能够更深入地理解客户的思维模式和行为逻辑。我特别想知道，作者是如何在复杂的销售环境中，通过精准的判断和巧妙的沟通，最终赢得客户的信任，并成功“抢单”的。这本书是不是包含了一些非传统的销售技巧，或者说是对传统销售理论的创新解读？我期待它能为我打开一扇新的窗户，让我看到销售的更高境界，从而提升我的销售能力，让我成为一个真正懂得“搞定人”的销售高手。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名真是太吸引人了，《抢单手记：销售就是要搞定人》。我本身做销售工作已经很多年了，深知其中的艰辛和不易。有时候，即使产品再好，服务再到位，如果不能很好地与客户建立连接，或者说，不能“搞定”客户，那么一切都是空谈。我一直对那些能够精准把握客户心理，并且最终达成合作的销售人员充满好奇和敬佩。他们是怎么做到的？是不是天生就有这种“销售天赋”？还是说，这背后隐藏着一套系统的方法论？我买这本书，就是希望能找到这些问题的答案。我希望它不仅仅是理论的堆砌，更希望能有大量接地气的案例，能够让我看到真实的销售场景，学习到作者是如何应对各种突发状况，如何化解客户的疑虑，如何一步步将潜在客户转化为忠实客户的。我尤其关心的是，“搞定人”这个说法，是否意味着一种更加灵活、更加人性化的销售方式，而不是一味地推销和施压。如果这本书真的能揭示销售的精髓，让我对“搞定人”有了更深的理解，那绝对是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

拿到《抢单手记：销售就是要搞定人》这本书，我第一反应就是，这名字够劲！“抢单”两个字，瞬间就勾起了我作为销售人员的血脉贲张，而“搞定人”，更是直接点明了销售的本质。我一直觉得，销售工作不仅仅是卖产品，更是卖信任，卖服务，最终卖的是人与人之间的那份连接。我特别想知道，在这本书里，作者是如何定义“搞定人”的？这是一种技巧，还是一种艺术？我之前也读过一些销售类的书籍，但总觉得它们要么过于理论化，要么就是教一些生硬的话术，很难在实际工作中灵活运用。而这本书，从名字上看，就透着一股子“江湖智慧”和“实操经验”，这正是我所需要的。我非常期待能在里面看到一些关于如何洞察客户需求、如何建立关系、如何处理异议、如何在关键时刻促成交易的具体方法。我希望这本书能够给我带来一些颠覆性的认知，让我明白，销售的成功，从来都不是偶然，而是对人性的深刻理解和有效运用。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的是抱着试试看的心态买的，毕竟“抢单”这个词本身就带着点江湖气，而“搞定人”更是直指销售的核心。我本身在销售行业摸爬滚打了好几年，遇到的客户形形色色，有时候真的是觉得自己像个八爪鱼，要同时兼顾很多事情，还要察言观色，揣摩人心。读这本书之前，我总觉得销售是一门科学，需要一套严谨的流程和话术，但现实往往是，那些公式化的方法很难奏效。每次遇到棘手的客户，我都会感到力不从心，不知道从哪里下手。后来听同事推荐了这本书，说里面有很多实用的案例和心得，让我鬼使神差地就下单了。拿到书的那一刻，我被书名吸引住了，感觉它不是那种枯燥的理论书籍，而是带着一股“接地气”的实用劲儿。我特别想知道，作者是怎么在销售这个充满竞争和挑战的领域里，靠着“搞定人”这门功夫，一路披荆斩将，最终成为“抢单手”的。是不是有什么秘诀，是我们在日常工作中忽略了的？我很期待能从中获得一些启发，让我的销售之路不再那么迷茫，能更自信、更高效地去面对每一个客户，最终拿下更多的订单。

评分☆☆☆☆☆

书质量挺好的，物流速度也快。刚开始看了几十页，还是有很多可取之处的，等看完再详细评论吧

评分☆☆☆☆☆

一本很不错的销售人员经验书籍，推荐！

评分☆☆☆☆☆

一直以来都在京东买书，质量好，正版，关关键价格便宜，这次正好赶上活动，没几本有空看看。

评分☆☆☆☆☆

原尺码 S M L XL XXL XXXL XXXXL XS

评分☆☆☆☆☆

梦想，不是浮躁，而是沉淀和积累！

评分☆☆☆☆☆

书很不错，质量也很好！