入门期销售系统训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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秦毅 著

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店铺： 华恒桃李书刊图书专营店

出版社： 北京大学出版社

ISBN：9787301178270

版次：1

商品编码：1546380675

包装：平装

出版时间：2010-10-01

基本信息

书名：入门期销售系统训练

原价：32.00元

作者：秦毅

出版社：北京大学出版社

出版日期：2010-10-01

ISBN：9787301178270

字数：154000

页码：171

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.341kg

编辑推荐

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入门期是指，销售人是刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。入门期是筛选销售人员的关键时期，此时的培训宜简不宜繁，过多的培训只会毁了好苗子。重要的不是提升销售水平，而是打下坚实的基础。

内容提要

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入门期即销售人员刚刚加盟某公司的一段时期。因公司性质不同，短的两到三周，长的可达一年甚至更久。这一时期销售人员的特点是，瞪圆眼睛看、张大嘴巴说、拍着脑袋想、甩开膀子干，没有顾虑、没有包袱，有的是对业绩的渴望、对市场的好奇、对自己未来的追求。
万丈高楼平地起，打好基础最重要！这些刚加盟企业的销售新人就像一张白纸，打下什么样的底儿，就能成就什么样的事儿，因此，对他们的培训要格外慎重，一旦落下毛病，再想纠正就难了。
针对入门期销售人员的特点，本书将产品知识的学习与掌握、销售过程中的礼仪规范、企业认同感的培养和塑造作为本阶段的培训重点，帮助销售人员打下坚实的基础，并为进一步的成长做好准备。

目录

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阅前总自检
前言
第一章 销售培训的现状及问题
一、系统训练对于销售队伍的意义
二、销售队伍的培训现状7
三、销售培训中常见的八个问题ll
四、企业销售培训体系建设纲要25
第二章 销售人员的四阶全程培训
一、销售人员四阶全程培训体系
二、四个典型成长阶段的划分
第三章 入门期销售人员的培训要点
一、入门期销售人员的典型状态
二、入门期销售人员的训练内容
第四章 产品知识的学习与掌握
一、学习产品知识时的常见问题
二、销售人员应掌握的产品知识
三、产品知识的培训方法
第五章 销售过程中的礼仪规范
一、销售人员的常见礼仪问题
二、拜访客户过程中的礼仪规范
三、与客户一同吃饭时的礼仪要点
第六章 新员工企业认同感的培养和塑造
一、什么是员工对企业的认同感
二、培养销售新人企业认同感的方法
参考答案

作者介绍

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秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。 北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管

文摘

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序言

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《销售新锐养成记：从零到精通的实战攻略》 前言 在这个充满机遇与挑战的商业世界里，销售扮演着至关重要的角色。它不仅是企业盈利的生命线，更是连接产品与客户、价值与需求的桥梁。然而，许多怀揣销售梦想的年轻人，在踏入职场之初，往往面临着茫然与困惑。他们渴望掌握有效的销售技巧，却不知从何下手；他们梦想着实现业绩的突破，却苦于找不到方向。 《销售新锐养成记：从零到精通的实战攻略》正是为这些渴望成长、追求卓越的销售新人量身打造。本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是汇聚了大量一线销售专家的实战经验、独到见解与成功案例，旨在为你构建一套系统、实用的销售知识体系，帮助你从一个懵懂的入门者，蜕变为一位自信、高效的销售精英。 我们深知，优秀的销售并非天生，而是后天不断学习、实践与反思的结果。本书将带领你走过销售的每一个关键环节，从认知销售的本质，到掌握核心的销售技能，再到应对各种销售场景的挑战，最终实现个人业绩的稳步提升与职业生涯的蓬勃发展。 第一章：重塑销售认知——价值导向的销售思维 许多销售新人误以为销售就是“推销”，是把产品强加给客户。这种思维模式不仅效率低下，更可能损害品牌形象。本书将颠覆你对销售的固有认知，帮助你树立以客户为中心的价值导向思维。 销售的本质是什么？ 我们将深入探讨销售的真正意义，它并非简单的信息传递，而是解决客户痛点、满足客户需求、创造客户价值的过程。理解这一点，是成为一名优秀销售的首要前提。 从“推销”到“顾问”的转变： 学习如何从一个只顾推销产品的“推销员”，转变为一个能够理解客户需求、提供解决方案的“销售顾问”。我们将分析成功的销售顾问所具备的特质，以及如何培养这些特质。 客户价值的深度挖掘： 了解如何通过深入的沟通和提问，挖掘出客户潜在的、未被满足的需求，并将其转化为销售机会。我们将介绍一些有效的客户需求分析方法，如SPIN销售法等。 构建信任的基石： 信任是销售的灵魂。本书将详细阐述如何通过真诚、专业、可靠的表现，逐步赢得客户的信任。我们将分享一些建立信任的心理学技巧和沟通策略。 长期客户关系的建立： 成功的销售并非一锤子买卖。我们将探讨如何通过持续的关怀和支持，与客户建立长期的、互惠互利的合作关系，从而实现二次销售和口碑传播。 第二章：洞悉客户心理——高效沟通的艺术 销售的成功很大程度上取决于你与客户沟通的能力。理解客户的心理，掌握有效的沟通技巧，是连接你与客户，促成交易的关键。 客户的购买决策过程： 剖析客户从认知需求、信息搜集、方案评估到最终购买的整个决策流程。了解客户在不同阶段的心理状态和关注点，有助于你采取更具针对性的销售策略。 倾听的艺术： 强调“听”比“说”更重要。我们将教授如何进行积极倾听，理解客户话语背后的深层含义，捕捉客户的真实需求和潜在疑虑。 提问的智慧： 学习如何提出开放式、引导式、封闭式等不同类型的提问，以引导对话朝着更有利于销售的方向发展，同时深入了解客户。 非语言沟通的力量： 肢体语言、眼神交流、语调语速等非语言信号在沟通中扮演着重要角色。我们将指导你如何解读客户的非语言信号，并如何运用自己的非语言信号来增强说服力。 应对客户的异议： 客户的异议并非拒绝，而是寻求更多信息和确认。本书将提供一套系统的方法来识别、理解和有效处理客户的各种异议，将异议转化为销售机会。 语言的感染力： 学习如何运用生动、有力的语言来描述产品特点、阐述产品优势，并将其与客户的利益紧密联系起来。我们将分享一些激发客户兴趣的表达方式。 第三章：掌握销售流程——从接触到成交的轨迹 销售是一个循序渐进的过程，每一个环节都至关重要。本书将为你梳理清晰的销售流程，帮助你掌握每个阶段的关键步骤和技巧。 销售机会的发现与筛选： 如何有效地搜寻潜在客户？如何判断一个潜在客户是否具有真实的购买意向和能力？我们将介绍多种寻找和评估销售线索的方法。 初次接触与建立初步印象： 如何在第一次接触客户时，快速建立良好的第一印象？我们将提供电话沟通、拜访开场等场景下的实用话术和策略。 需求分析与产品匹配： 如何通过有效的沟通，深入了解客户的具体需求，并将其与你的产品或服务精准匹配？我们将分享需求分析的经典模型和技巧。 产品演示与价值呈现： 如何进行富有吸引力的产品演示？如何将产品特点转化为客户利益？本书将教你如何有效地展示产品价值，让客户看到购买你的产品的真正好处。 谈判与促成交易： 销售的最终目标是成交。我们将深入探讨销售谈判的策略与技巧，如何处理价格、条款等方面的分歧，最终实现双赢的交易。 异议处理的实战演练： 针对客户可能提出的各种异议，我们将提供详细的应对方案和话术，帮助你自信地化解疑虑，推动交易进程。 第四章：卓越的销售工具与方法 除了核心的销售技巧，掌握一些实用的工具和方法，能够极大地提升你的销售效率和专业度。 CRM系统（客户关系管理系统）的应用： 为什么CRM对销售如此重要？如何利用CRM来管理客户信息、跟踪销售进展、分析销售数据，从而提升销售效率？ 销售话术的设计与优化： 如何根据不同的客户和场景，设计出既专业又具说服力的销售话术？我们将分享话术设计的原则和常用句式。 演示文稿的制作与呈现： 一份精心制作的演示文稿能够直观地展示产品价值。本书将指导你如何制作逻辑清晰、视觉吸引人的演示文稿，并进行有力的呈现。 销售数据分析与洞察： 销售数据是宝贵的财富。我们将教你如何分析销售数据，从中发现趋势、识别问题，并制定改进策略。 时间管理与销售效率： 销售工作往往需要高效的时间管理。本书将提供一些实用的时间管理方法，帮助你合理规划销售活动，提高工作效率。 自我激励与职业发展： 销售工作充满挑战，保持积极的心态至关重要。我们将探讨如何进行自我激励，培养强大的心理素质，并规划长期的销售职业发展路径。 第五章：应对销售挑战——化危机为转机 销售的道路并非坦途，总会遇到各种各样的挑战。本书将帮助你准备好应对这些挑战，并将它们转化为成长的契机。 如何处理冷漠的客户： 面对不热情、不配合的客户，如何打破僵局，重新激发他们的兴趣？ 当客户说“不”时： 如何理解“不”背后的真正含义？如何采取策略，将拒绝转化为再次沟通的机会？ 处理竞争对手的压力： 如何在竞争激烈的市场中，突出自身产品的优势，赢得客户的青睐？ 面对销售低谷期： 如何在业绩不佳时，保持信心，调整心态，找到突破口？ 向上销售与交叉销售的策略： 如何在现有客户基础上，进一步挖掘潜力，实现销售额的增长？ 维护老客户的重要性： 为什么说老客户是销售的宝藏？如何通过优质的售后服务，维系和巩固客户关系？ 结语 《销售新锐养成记：从零到精通的实战攻略》不仅仅是一本书，更是一份为你量身定制的成长地图。我们希望通过本书，能够点燃你对销售事业的热情，为你指明前行的方向，为你提供坚实的武器。请记住，销售是一场持续的修行，每一次沟通，每一次拜访，每一次成交，都是你成长的阶梯。 拿起这本书，跟随我们的脚步，你将发现，销售的魅力远不止于此。你将学会如何真正地帮助客户，如何为企业创造价值，最终实现你个人职业生涯的辉煌。让我们一同开启这段激动人心的销售成长之旅！

评分☆☆☆☆☆

拿到《入门期销售系统训练》这本书，我的第一反应是它应该是一本关于如何构建和执行销售流程的书，也许会涉及客户获取、需求分析、产品介绍、异议处理、促成签单等一系列标准化的销售动作。我满心期待能从中学习到一套能够系统化地提升我销售业绩的“训练方法”。然而，当我开始阅读，我发现这本书的内核，并非直接的“训练方法论”，而更像是一种“销售观念的启蒙”。它没有给我直接的“怎么做”的指令，而是引导我去思考“为什么这样做”。书中大量篇幅都在探讨“客户的决策过程”，以及“销售人员的思维定势”。它并没有给我罗列出应对各种情况的“万能话术”，而是强调了“理解客户的潜意识需求”和“建立真诚的信任关系”的重要性。我发现，很多时候我在销售中遇到的瓶颈，并非是技巧上的缺失，而是思维上的误区。这本书恰恰是从这些思维层面上入手，去“颠覆”我的一些固有认知。它并没有给我一个现成的“系统”，而是提供了一套“重构系统”的思路。我感觉，这本书更像是在为我的销售思维打下更坚实的基础，让我能够理解“为什么”要按照某种方式去做，而不是仅仅机械地模仿。这种方式，虽然不像直接的技巧培训那样立竿见影，但对于长远发展来说，我认为是更加根本和有效的。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找一本能够让我快速上手、解决实际销售问题的书籍，毕竟我的工作压力不小，需要立竿见影的效果。然而，这本《入门期销售系统训练》给我的感觉，更像是打开了一个关于“为什么要做销售”以及“销售的本质是什么”的潘多拉魔盒。我原以为会看到大量的销售话术、沟通技巧、客户心理分析的实例，以及如何进行有效的演示和谈判。但这本书的风格，更像是一次哲学层面的探讨，它没有直接告诉你“下一步该怎么做”，而是引导你思考“为什么要这么做”。比如，书中大篇幅地讨论了“需求”的定义，以及如何通过提问来挖掘深层次的客户需求，而不是仅仅停留在客户表面上表达的愿望。它还深入分析了“信任”在销售过程中的作用，以及如何通过真诚和专业的态度来建立持久的客户关系。我尝试着去套用书中的一些理论，结果发现，很多我以前觉得“理所当然”的销售行为，在作者的分析下，都变得有了更深刻的含义。虽然这本《入门期销售系统训练》并没有提供那种“包治百病”的销售秘籍，也没有给我现成的“成功模板”，但它确实让我对销售这个行业有了更系统、更全面的认识。我开始明白，销售不仅仅是“卖东西”，更是“解决问题”和“创造价值”的过程。这种认知上的转变，比任何技巧的习得都来得更重要，也更长远。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题听起来像是那种能解决我长期以来在销售领域遇到的那些“入门级”困惑的书，但实际上，我翻开第一页，就感觉被带进了一个完全不同的世界。它并没有给我那种“手把手教你如何成交”的直接指导，反倒更像是在构建一个宏观的销售哲学框架。我期待的那些诸如“如何开场白”、“如何处理异议”、“如何逼单”之类的实用技巧，在这本书里并没有被拆解成一个个具体步骤。取而代之的是，作者似乎在探讨销售行为背后的心理动机，分析客户决策链的形成过程，以及如何在更深层次上建立信任和理解。一开始我有点不适应，觉得内容有些“虚”，不够接地气，我脑子里闪过的都是各种实操场景，而这本书却一直在讲“为什么”而不是“怎么做”。但随着阅读的深入，我开始意识到，这种宏观的视角或许更能帮助我从根本上提升我的销售能力。它让我不再是机械地执行某个话术，而是能够更灵活地根据不同客户、不同情境调整我的策略。我开始思考，很多时候销售的失败并非技巧不足，而是对客户需求的洞察不够，对自身价值的传达不到位。这本书虽然没有直接给出答案，但它提供了一种思考问题的方式，一种看待销售的长远视角，这对于我来说，反而是更宝贵的收获。我感觉它像是给我的销售大脑进行了一次“升级”，而不是简单的“技能培训”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面和书名《入门期销售系统训练》给我一种期待，我以为它会是一本关于销售流程、话术技巧、客户管理等方面的实操性很强的指导手册，能够帮助我快速掌握一套行之有效的销售方法。然而，当我翻阅内容时，发现它的侧重点似乎完全不在于此。它更像是在探索一种“销售的哲学”，或者说是一种“思维模式的重塑”。书中并没有给我列出“第一步要做什么，第二步要做什么”的清晰步骤，也没有提供大量可以直接套用的对话脚本。相反，它更多的是在探讨销售人员应该具备的“心态”，以及如何理解和洞察客户的“真正意图”。比如，我原以为会学到如何快速成交的技巧，结果书中更多的是强调“价值传递”和“长期关系建立”的重要性。它让我反思，很多时候我急于成交，反而可能适得其反。书中提到的一些关于“同理心”和“倾听”的内容，虽然听起来很基础，但在实际销售中，却往往被忽视。我发现，这本书并不是在教我“如何销售”，而是在引导我“如何成为一个更好的销售人员”。它鼓励我去思考，去理解，去用一种更人性化、更根本的方式去面对销售工作。虽然它没有提供我最初期待的那种“速成秘籍”，但这种深度的思考和理念的引导，或许才是真正能让我摆脱“入门期”瓶颈的关键。

评分☆☆☆☆☆

我买这本书的时候，以为它会是一本非常注重实操的“工具书”，能够给我提供大量的销售案例、话术模板、成交技巧，就像一本销售人员的“秘籍”，能够帮助我快速突破初期的瓶颈期，提升成交率。我期待着这本书能够给我一些“立竿见影”的建议，让我在面对客户的时候，能够更加自信和游刃有余。但是，当我翻开这本书，我发现它的内容，更多的是一种“销售理念的阐述”和“思维模式的引导”。它并没有给我详细的“怎么办”，而是让我去思考“为什么”。比如，书中并没有教我如何讲一个吸引人的开场白，但却深入分析了“客户为什么会拒绝开场白”。它也没有直接告诉我如何处理客户的异议，而是探讨了“异议背后的真正原因”以及“如何建立能够避免异议的沟通”。我发现，这本书更像是在“点醒”我，让我意识到很多时候我遇到的销售难题，并非是外部技巧不足，而是内在思维的局限。它让我从一个“执行者”的角色，慢慢转变为一个“思考者”。虽然它没有直接给我一整套“训练系统”，但它却给了我一种“训练方法”——那就是不断地反思和学习，理解销售的本质。这种方式，虽然不像我最初期待的那样直接，但却让我对销售有了更深刻的理解，也让我更有信心去找到属于自己的“系统”。