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出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121201097

版次：1

商品编码：10183782831

基本信息

书名:医代表实战指南

原价：36.00元

作者:(美)科利尔 著，(美)弗罗斯特 著，季纯静 译

出版社：电子工业出版社

出版日期：2013-05-01

ISBN：9787121201097

字数：145000

页码：175

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑推荐

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目录

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第1章 一个的职业选择
报酬
职业提升
惠及他人
自身教育
的人
投资潜力

第2章 职业弊端（如你所知）
绝易事
磨合期
一天工作12～14小时
完成销售任务
竞争压力

第3章 职位录取
寻找职位机会
面试秘籍
牛刀小试

第4章 入门指南
结识销售团队
你需要知道什么——所有的一切（似乎是这样的）
产品学习系统
了解你的市场
销售技巧
培训老师

第5章 做事条理化
你的家庭办公室
销售资料
存储的挑战
你的细节袋
你的汽车
安排好你的时间
时间管理的小窍门
有关工作习惯的一些建议

第6章 满足你的客户
初级保健医生类型
初级保健医生和医代表
专科医生
初级保健医生与专科医生：销售上的差异性在哪里
“象牙塔”里的乐趣
看看这位“向导”
医师联合职业团体
医院销售策略
次进行医院销售拜访
医院销售的特别内容
住院医生
实习医生
周四桌球日
品销售的其他“目标”人群
其他客户
医生的从业人员：执业护士和医生助理
医产品和生物科技产品销售的关键差异
谈一谈办公室工作人员

第7章 基本销售技巧
一般职业行为
个人形象
基本的沟通技巧
建立关系
为每次拜访都设定一个目标
销售职业准则和美国品研究和生产商协会制定的
行业操守准则

第8章 销售拜访
拜访前的准备
业务拜访的开始
特性和效果
问题和反对的意见
结束拜访
拜访后的分析
简明扼要、聪明睿智、把握机会
30秒业务拜访
30秒业务拜访技巧
如何见到“拒不见面”的医生

第9章 销售拜访的支持工作
销售工具
物说明书
临床研究资料
临床研究的概要文件
产品的样品
使用样品的策略和战术

第10章 管理式医疗市场
什么是管理式医疗
管理式医疗有用吗
管理式医疗与传统的损失补偿保险有何不同
品行业在管理式医疗中扮演的角色
管理式医疗机构控制处方费用的规定
什么是共同付费
什么是处方一览表
从处方一览表中选择物
什么是物利用评审
房利益管理者
其他管理式医疗
在管理式医疗条件下，医代表扮演的角色
关于管理式医疗的后一点意见

第11章 开启品销售职业生涯的10种方式
表露感恩的心
保持积极、热情和自信
富有创造性并充满乐趣地工作
热爱你的家庭和工作
培养你与客户的关系
富有责任感
自我约束
将绝大部分的时间投入你重要的客户那里
认真地倾听客户在说些什么
为自己所做的一切感到自豪

附录A 参考书籍
附录B 网络资源
附录C 美国主要的制和生物科技产品公

内容提要

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本书作者是资深医代表和培训师，根据他多年的从业经验，介绍如何成为一名的医代表，主要内容括医代表职业分析、如何成为医代表、了解医行业、熟悉医生和其他医护人员、跟客户有效沟通的技巧、掌握基本销售技巧和礼仪、开启品销售职业生涯的10种方式等。无论对于刚入行的医代表，还是对于拥有多年销售经验的医代表，本书给出了切实可行的建议，有助于医代表们快速提升医销售水平。

文摘

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作者介绍

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大卫.科利尔，多年来，为数以计的新入行的、终身任职的医代表及生物技术销售代表提供销售技能和临床背景的培训课程。他还提供行业领域组织和领导能力发展的咨询服务。目前他服务于医疗设备行业，主要从事的工作是职业教育项目的发展和实施。
伊.弗罗斯特，自由作家，撰写的图书和培训项目涉及制和生物技术销售、管理式医疗、专科物、医疗经济学和医疗保险处方计划等部分的内容，他在制和生物技术行业开展了数十种培训手册、探讨会、案例研究和多媒体项目。

重塑行业格局：洞察医药营销未来趋势与策略 在日新月异的医药行业，信息洪流之下，医药代表面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已难以满足日益增长的市场需求和更为精明的客户群体。本书并非直接教授某一销售技巧或管理方法，而是致力于为行业参与者构建一个宏观的视野，深刻剖析驱动医药营销变革的关键力量，并在此基础上，提供一套前瞻性的战略框架，以应对未来挑战，抓住发展机遇。 第一章：医药行业发展新态势与监管环境演变 我们将首先深入分析当前全球及中国医药行业的宏观经济环境、人口结构变迁、疾病谱变化以及技术进步对行业发展的深远影响。这包括但不限于： 全球健康趋势洞察： 慢性病发病率上升、老龄化加剧、新兴经济体市场崛起、精准医疗的兴起等，这些全球性趋势如何重塑医药产品的需求与研发方向。 中国医药市场独特性解析： 医保政策调整、分级诊疗推进、公立医院改革深入、集中采购（“4+7”、国采）的常态化、带量采购对药企营销模式的影响，以及新药审批加速、创新药引进与本土创新加速等。 监管环境的持续演变： “两票制”、“三票制”的落地与演变、GSP认证的升级、反商业贿赂的常态化、数据合规性要求（如个人信息保护法对销售数据采集的影响）、药监部门对药物上市后监管的加强。 技术赋能医药营销： 数字疗法、人工智能在药物研发与营销决策中的应用，大数据分析在客户洞察与市场预测中的作用，远程医疗、互联网医院对医生与患者触达方式的改变。 本章的目的是让读者跳出具体的销售战术，理解医药营销所处的宏大时代背景，认识到宏观环境的变化才是指导微观行动的根本。 第二章：消费者行为与客户决策路径的深刻演变 医药营销的最终目的是触达并影响患者，而患者（或其决策者，如医生、药师）的行为模式正经历着深刻的变革。本章将聚焦于： 患者赋权与信息获取方式变化： 互联网、社交媒体、健康类App的普及，患者如何更主动地获取疾病、药物信息，以及这对医生处方决策的影响。 医生专业决策的复杂化： 临床指南的更新、新循证医学证据的涌现、多学科会诊（MDT）的推广，医生决策路径的立体化与精细化。 医院采购与管理流程的规范化： 医院信息化水平提升、电子病历的应用、药事委员会的权力、循证药学在药物选择中的作用。 支付方（医保、商业保险）的影响力增强： 医保目录动态调整、谈判药品机制、DTP（Direct-to-Patient）药房模式的兴起，支付方成为影响药物可及性和可及性的重要力量。 新兴客户群体洞察： 基层医疗机构、民营医院、独立药店等在医药流通与销售中的角色变化。 理解这些客户行为的深层逻辑，是设计有效营销策略的基础。我们强调的是“理解，而非套用”。 第三章：医药营销策略的创新与数字化转型 在上述宏观背景和客户行为演变的基础上，本章将探讨医药营销策略的创新方向，尤其侧重于数字化转型： 以患者为中心的营销思维重塑： 从“产品为中心”到“患者需求为中心”，如何通过全生命周期管理、疾病管理方案提供等方式，建立与患者的长期连接。 多渠道整合营销（Omnichannel Marketing）： 如何融合线上与线下触点，实现销售、学术推广、患者教育等各个环节的无缝衔接。 数字化工具的应用： CRM（客户关系管理）系统的升级与应用： 如何利用CRM系统进行客户分层、行为分析、精准触达。 营销自动化（Marketing Automation）： 如何通过自动化工具提高营销效率，实现个性化信息推送。 数据分析与挖掘： 如何利用大数据分析洞察市场趋势、预测销售业绩、优化资源配置。 内容营销与知识传递： 如何创建高质量的医学内容，通过专业平台、直播、线上研讨会等形式，向医生、患者传递科学、准确的医学信息。 社交媒体与社群运营： 如何在合规前提下，利用社交媒体与专业社群进行互动，提升品牌影响力。 精准营销与个性化服务： 基于客户画像和行为数据，为不同客户群体提供定制化的产品信息、学术支持和解决方案。 价值导向的沟通： 强调如何超越简单的产品介绍，通过提供循证医学证据、临床应用指导、患者管理方案等，展现产品的真实价值。 本章旨在引导读者思考，如何在数字化时代，构建一套面向未来的、能够真正为客户创造价值的营销体系。 第四章：医药行业合规经营与风险管理 医药行业的特殊性决定了合规经营的极端重要性。本章将深入探讨在当前日益严格的监管环境下，如何实现合规高效的营销： 国家法律法规的深度解读： 《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《个人信息保护法》等相关法律法规对医药营销行为的约束与规范。 行业自律与职业道德： 医药行业协会的规范要求，以及医药代表应具备的职业操守。 合规营销体系的构建： 风险点识别与评估： 识别销售过程中可能存在的合规风险，如商业贿赂、虚假宣传、过度促销等。 内部控制与审批流程： 建立健全的内部控制机制，规范营销活动的审批流程。 合规培训的常态化： 定期对销售团队进行合规培训，提升法律意识与风险意识。 数据合规与信息安全： 确保客户数据、销售数据的采集、使用、存储的合规性与安全性。 应对检查与突发事件： 如何应对药监部门的检查，以及在合规框架内处理营销中的突发事件。 合规并非营销的障碍，而是实现长期可持续发展的基石。本章强调的是“在规则内，实现价值的最大化”。 第五章：医药营销团队的赋能与组织发展 高效的营销策略需要有强大的执行团队来支撑。本章将关注医药营销团队的建设与发展： 人才选拔与培养： 如何识别具备潜力的营销人才，以及如何通过持续的培训与发展，提升团队的专业能力与综合素质。 绩效管理与激励机制： 构建科学的绩效评估体系，以及能够有效激励团队成员的薪酬与激励机制。 团队领导力与文化建设： 如何塑造积极向上、富有战斗力的营销团队文化，以及如何培养优秀的团队领导者。 跨部门协作： 医药营销与市场部、医学部、商务部、法规部等其他部门的有效协作，是实现整体营销目标的关键。 新时代医药代表的角色转型： 从传统的“敲门销售”到“价值伙伴”、“疾病管理顾问”的角色转变，以及所需具备的新能力。 本章的目标是帮助企业构建一支适应未来医药营销需求的高素质、高效率的专业团队。 结语：拥抱变革，共创医药营销新未来 本书并非提供一套“银弹”式的解决方案，而是引导读者进行深度思考，理解医药营销的底层逻辑与未来趋势。我们强调的是一种思维方式的转变：从被动接受规则到主动拥抱变革，从单一战术的运用到系统性战略的构建，从个体能力的发挥到团队协同的力量。 医药行业正处于一个激动人心的转型期，拥抱变化、持续学习、锐意创新，是所有行业参与者赢得未来的必然选择。我们希望本书能成为您在探索医药营销新领域、重塑行业格局过程中的一份有益参考。

评分☆☆☆☆☆

我是一名医药行业的初学者，选择这本书是因为“医药代表培训教程”和“医药代表书籍”这些字眼，希望能够系统地学习医药代表这个职业的核心技能和知识。我非常需要了解这个行业的基本运作模式，比如药品的生命周期管理，新药上市的流程，以及不同类型药品的销售特点。我希望书中能够详细地解释医药代表的日常工作内容，包括如何准备和进行产品演示，如何与医生建立良好的专业关系，以及如何处理好与药企内部其他部门（如市场部、医学部）的协作。对于“药品销售技巧”，我期待的是一些具体可操作的方法，例如如何进行有效的提问，如何倾听医生的需求，如何克服医生的疑虑，以及如何促成处方。我也希望书中能涵盖一些基础的医药知识，这样我在与医生交流时，能够更有底气。这本书能否帮我建立起一个完整的知识体系，让我能够自信地踏上医药代表的职业道路？

评分☆☆☆☆☆

购买这本书，主要是看中了“全新正版”这个标签，希望能买到一本内容真实、实用的书籍。我是一名有一定经验的医药代表，但感觉在“医药营销管理”这块有些欠缺，希望这本书能提供一些更宏观的视角。我比较关注的是如何从一个单纯的销售人员，逐步发展成一个具备一定管理能力的营销人才。比如，书中是否会探讨如何制定区域营销计划，如何分析市场趋势，如何评估营销活动的效果，以及如何进行产品组合的优化。另外，“药品销售技巧”方面，我希望能看到一些进阶的技巧，比如如何进行谈判，如何处理危机公关，以及如何在高压环境下保持专业性。我对“医药代表培训教程”这个定位也有些期待，希望能从中找到一些可以应用于团队内部培训的案例和方法，比如如何培养新人的销售能力，如何提升团队的整体业绩。总而言之，我希望这本书能够在我现有的销售经验之上，带来一些更深层次的管理和营销理念，帮助我提升职业发展的维度。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在医药销售领域摸爬滚打了好几年的老兵，我看到这本书的标题时，并没有立刻就觉得它有多么“全新正版”，因为市面上类似的指南层出不穷，质量也参差不齐。但我还是决定翻一翻，看看它有没有一些我还没接触过的视角或者独到的见解。我比较关注的是那些关于“医药营销管理”的部分，因为作为一名资深的销售人员，我也开始思考团队的协作和区域的整体规划。我希望书中能探讨如何有效地进行市场调研，如何分析竞争对手的策略，以及如何根据市场反馈来调整销售目标和资源分配。另外，对于“培训教程”这几个字，我也有点好奇，它是否能提供一些系统化的培训大纲，或者一些可以用于团队内部培训的案例和练习？我希望能看到一些关于如何激励销售团队、如何提升团队整体业绩的实操性建议。当然，我更希望的是，书中能有一些超越日常销售技巧的深度思考，比如如何理解政策变化对销售策略的影响，或者如何在新技术（如数字化营销）的应用方面，给医药代表带来一些新的思路。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书纯粹是出于好奇，看到“药品销售技巧”和“医药营销管理”这些关键词，觉得或许能找到一些不同于我平时接触到的销售套路的方法。我之前参加过一些培训，感觉很多都是空泛的理论，或者是一些比较陈旧的技巧。我希望这本书能够提供一些更符合当前市场环境的销售策略，比如在数字化时代，医药代表应该如何运用新媒体工具进行产品推广？如何利用大数据分析来更精准地定位潜在客户？而且，“培训教程”这个定位，让我觉得它可能不仅仅是个人学习的工具，也可能是公司内部培训的素材。我比较关心的是，书中是否会详细讲解如何与医院的各个层级人员打交道，包括采购、药剂科、临床科室的医生等等，每种角色的沟通侧重点和注意事项是什么？另外，如果能有一些关于如何处理客户投诉、如何维护客户关系、甚至是如何应对行业内不公平竞争的建议，那就更好了。我希望这本书能帮我看到一个更广阔的医药销售领域，而不仅仅局限于我目前所在的某个细分市场。

评分☆☆☆☆☆

这本书我拿到的时候，真的是抱着极大的期待，毕竟“医药代表实战指南”这个名字听起来就很接地气，感觉能学到很多实实在在的东西。我是一名刚入行不久的医药代表，对于如何跟医生建立有效沟通，如何深入了解药品特点，以及如何应对各种销售场景，都感到有些力不从心。我特别希望能从书里找到一些实用的方法论，比如如何进行有效的客户画像，如何制定个性化的拜访计划，以及在面对拒绝的时候，如何调整心态并寻找新的突破口。书中的一些案例分析，如果能详细地描述当时的情境、代表的想法、医生的反应，以及最终的成交或未成交的原因，那将会非常有启发性。我渴望看到一些关于如何搭建长期合作关系、如何成为医生信赖的伙伴的经验分享。毕竟，医药销售不仅仅是卖产品，更是传递价值和建立信任的过程。我希望这本书能告诉我，如何在激烈的市场竞争中，脱颖而出，成为一名优秀的医药代表，而不是仅仅停留在理论层面。