正版現貨 傢具就該這樣賣(升級版) 傢具終端銷售攻略 導購六要素 銷售書籍 傢具銷售技巧 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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店鋪： 福州文豪圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111371687

商品編碼：10362206617

基本信息

書名:傢具就該這樣賣（升級版）

定價：38.00元

作者:陸豐

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2012-3

ISBN：9787111371687

頁碼：206

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

目錄

推薦序
再版前言簡單的銷售纔是有效的銷售

章迎
實戰情景1顧客次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢/1
實戰情景2銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項/6
實戰情景3我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭/15
實戰情景4有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼/18
實戰情景5有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他/她瞭呢/20
實戰情景6有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的/26
實戰情景7有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦/31
實戰情景8顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的傢具啊？”/35
實戰情景9顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動/能優惠/能打摺嗎/39
實戰情景10有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好/不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好/43
實戰情景11有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊！”等類似的語言/47
第二章跟
實戰情景12我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他/她覺得反感/51
實戰情景13我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭/55
實戰情景14我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機/60
實戰情景15在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕/62
實戰情景16無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張/65
實戰情景17有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可産品，但他/她就是不走/67

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內容提要

本書介紹瞭國內外先進的傢具終端銷售理念和技巧、傢具推銷人員應掌握的基本銷售方法，並對傢具銷售過程中可能齣現的近百個問題給齣瞭具體的解決方案。通過全景展示實用的傢具銷售應對技巧，告訴傢具銷售人員如何激發顧客購買欲，如何找準傢具目標市場，如何識彆潛在客戶，如何介紹産品，如何建立客戶資料卡，如何促進成交等實用的促成簽單方法。本書能幫助銷售人員輕鬆賣傢具！

《傢具就該這樣賣（升級版）》是一本深度剖析傢具終端銷售實戰技巧的書籍，旨在幫助傢具從業者，無論是初入行的導購還是經驗豐富的銷售經理，都能掌握一套行之有效的銷售方法，顯著提升業績。本書不僅僅是理論的堆砌，更側重於實操性，為傢具銷售終端提供瞭一套係統性的解決方案。 本書的核心理念：以客戶為中心，以需求為導嚮，以專業為支撐，以服務為保障。 在當今競爭激烈的傢具市場，僅僅依靠産品本身已經不足以脫穎而齣。消費者越來越理性，他們尋求的不僅僅是滿足基本需求的傢具，更是能夠提升生活品質、彰顯個性品味、擁有良好使用體驗的傢居解決方案。因此，傢具銷售人員的角色也從單純的“推銷員”轉變為“生活方式顧問”和“空間解決方案專傢”。本書正是圍繞這一轉變，係統地梳理和傳授瞭傢具銷售人員必備的核心能力和策略。 第一部分：洞悉市場與消費者，構建銷售的基石 在開始銷售之前，充分瞭解市場環境和消費者心理是至關重要的。本書首先會帶領讀者深入剖析當前的傢具市場趨勢，包括消費者的購買動機、決策過程、喜好變化以及影響他們購買的各種因素。 市場分析： 讀者將學習如何分析宏觀市場環境，如經濟狀況、政策導嚮、行業發展趨勢等，並結閤自身品牌的定位，找到市場切入點。同時，也會探討如何研究競爭對手，瞭解其優劣勢，從而製定差異化競爭策略。 消費者畫像： 如何精準地描繪齣目標客戶畫像？本書將引導讀者通過數據分析、市場調研、用戶訪談等多種方式，深入理解不同年齡層、不同收入群體、不同生活方式的消費者的需求、痛點和期望。例如，年輕一代可能更注重設計感和環保材料，而傢庭用戶則可能更看重實用性、耐用性和安全性。 購買動機與痛點： 消費者購買傢具的根本原因是什麼？是因為舊傢具損壞？是為瞭改善居住環境？是為瞭迎接新成員？本書將深入挖掘這些深層動機，並教會讀者如何通過提問和傾聽，精準捕捉消費者的潛在需求和尚未明確錶達的痛點。例如，一位客戶說“我的沙發太舊瞭”，背後的痛點可能是“太不舒服”、“不夠美觀”、“影響客廳整體形象”。 第二部分：導購六要素——從“賣産品”到“賣價值”的蛻變 本書的核心亮點之一，就是係統性地提齣瞭“導購六要素”，這六個要素貫穿於整個銷售流程，是實現高效成交的關鍵。 1. 第一要素：專業知識——建立信任的基礎 産品知識的深度與廣度： 不僅要瞭解自傢産品的材質、工藝、設計理念、尺寸規格、功能特點，更要瞭解不同材料的優缺點（如實木、闆材、皮革、布藝的特性與保養），不同風格傢具的搭配原則（如現代簡約、新中式、北歐風格等），甚至與傢居整體風格、色彩搭配、空間布局相關的知識。 行業知識的視野： 瞭解傢具設計的最新潮流、環保標準、人體工程學原理等，能夠讓導購顯得更加專業，也更能贏得客戶的信賴。 實操技巧： 如何將這些知識轉化為客戶易於理解的語言？如何用生動的案例來解釋産品特點？本書將提供大量實操技巧，如FABE法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的應用，以及如何利用産品演示來突齣賣點。 2. 第二要素：溝通技巧——連接客戶心靈的橋梁 傾聽的藝術： 銷售成功的關鍵往往在於“聽”而不是“說”。本書將教授如何運用開放式問題、封閉式問題、探詢式問題來引導客戶錶達真實需求，並學會主動傾聽、積極反饋，理解客戶的言外之意。 提問的智慧： 如何提齣恰當的問題，引導客戶發現自己的潛在需求，從而讓他們主動認識到某款産品正是他們所需要的？本書將提供一係列有效的提問模型和話術。 錶達的魅力： 如何用簡潔、清晰、富有感染力的語言來介紹産品？如何將産品的功能轉化為客戶能切身感受到的利益？如何運用故事、比喻等手法來增強溝通效果？ 異議處理： 客戶的疑慮和反對意見是銷售過程中的常態。本書將係統性地講解如何識彆、理解和有效地處理客戶的各種異議，將反對意見轉化為成交的機會。 3. 第三要素：需求挖掘——找到客戶內心的“癢點” 從錶象到本質： 客戶可能隻說齣“我想要一張大一點的餐桌”，但背後的需求可能是“我希望傢人用餐時更舒適”、“我需要招待朋友時有足夠的空間”。本書將指導讀者如何通過層層深入的提問，挖掘齣客戶最根本的需求和渴望。 場景化引導： 幫助客戶想象産品在他們生活中的應用場景。例如，當介紹沙發時，可以引導客戶想象“當您下班迴傢，癱倒在這柔軟的沙發上，一天的疲憊瞬間消失”；介紹餐桌時，可以描述“想象一下，全傢人圍坐在這張寬敞的餐桌旁，共享溫馨的晚餐時光”。 需求匹配： 根據挖掘到的需求，精準匹配最適閤的産品，避免盲目推薦，讓客戶感受到導購的專業和用心。 4. 第四要素：價值呈現——讓客戶“買賬”的魔法 超越價格的價值： 銷售傢具不僅僅是賣價格，更是賣價值。本書將教授如何從設計、工藝、材質、品牌、服務、情感連接等多個維度，全方位地呈現産品的價值，讓客戶覺得物超所值。 FABE法則的精進： 如何將産品特點（Feature）轉化為客戶的優勢（Advantage），再轉化為客戶的利益（Benefit），並用事實和證據（Evidence）來支持，是說服客戶的關鍵。 情感價值的傳遞： 傢具是生活的一部分，承載著傢庭的溫情和夢想。如何通過話語和情景營造，讓客戶感受到産品帶來的情感價值，如歸屬感、幸福感、品味等。 5. 第五要素：促成技巧——把握時機，實現成交 試探成交信號： 學會觀察客戶的肢體語言、語言反應，及時捕捉客戶購買意願的信號。 製造緊迫感與稀缺性： 在適當的時候，可以運用限時優惠、限量銷售、特殊贈品等策略，刺激客戶做齣購買決策。 多種成交模式： 掌握不同的成交方法，如假設成交法、選擇成交法、異議解決後成交法等，以應對不同客戶和不同情境。 避免過度推銷： 成交不是強迫，而是水到渠成的結果。如何自然地引導客戶走嚮購買，而不是讓客戶感到壓力。 6. 第六要素：售後服務與關係維護——持續贏單的秘訣 超越銷售的承諾： 優質的售後服務是建立品牌忠誠度和口碑的關鍵。本書將詳細介紹傢具銷售後的跟進，如送貨安裝、使用指導、保養建議、質量問題處理等。 老客戶的價值： 如何通過周到的服務，將一次性客戶轉化為長期客戶、忠實粉絲，並激發他們的口碑傳播？ 客戶關係管理： 建立一套有效的客戶管理係統，定期迴訪，瞭解客戶使用情況，提供增值服務，為未來的銷售打下基礎。 第三部分：場景化應用與案例解析 理論的學習最終要落地到實踐。本書的另一大特色是，將以上導購要素結閤具體的銷售場景進行深入剖析。 不同品類傢具的銷售策略： 沙發、床、餐桌椅、衣櫃、定製傢具等不同品類的傢具，其銷售側重點和技巧有所不同。本書將針對性地講解不同品類的銷售方法。 不同客戶類型的應對： 如何應對猶豫不決的客戶？如何應對挑剔的客戶？如何應對砍價的客戶？如何應對首次購房的年輕客戶？本書將提供詳實的應對策略。 實戰案例深度分析： 書中將穿插大量真實的銷售案例，包括成功的成交案例和失敗的教訓，並對其進行深度剖析，幫助讀者舉一反三，掌握精髓。例如，一位導購如何通過細緻的觀察和巧妙的提問，發現客戶對環保材料的深層需求，並成功推薦一款高品質的環保傢具。 本書的價值所在： 《傢具就該這樣賣（升級版）》不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本能夠幫助傢具從業者實現職業成長和業績突破的實戰寶典。它能夠幫助讀者： 提升專業素養： 成為客戶信賴的傢具顧問。 掌握溝通藝術： 與客戶建立深層次的連接，理解並滿足其真實需求。 提高銷售效率： 縮短銷售周期，提升成交率。 增加銷售額： 通過價值營銷和客戶關係管理，實現業績的持續增長。 建立個人品牌： 在行業內樹立專業、靠譜的形象。 無論您是傢具店的導購、銷售主管，還是傢具企業的管理者，本書都將為您提供一套切實可行、行之有效的銷售方法論，助您在傢具銷售領域脫穎而齣，邁嚮成功。它將引導您重新認識傢具銷售的本質，並將“賣産品”升級為“賣生活，賣夢想，賣服務”，最終實現客戶和自身的雙贏。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到《傢具就該這樣賣(升級版)》，迫不及待地翻閱起來。這本書的封麵設計就透著一股實在勁兒，沒有那些花裏鬍哨的噱頭，直奔主題。我本身就在傢具行業摸爬滾打好幾年瞭，深知終端銷售的艱辛與不易，常常感覺自己掌握的銷售技巧還是停留在比較基礎的層麵，麵對形形色色的客戶，有時候會感到力不從心。尤其是在産品同質化越來越嚴重的今天，如何在眾多競爭對手中脫穎而齣，贏得客戶的信任，把産品成功賣齣去，這確實是個大學問。我一直希望能找到一本能夠係統性地、實操性地指導我提升銷售能力的專業書籍。這本書的名字就非常吸引我，“傢具終端銷售攻略”和“導購六要素”這些關鍵詞，讓我覺得它很可能就是我一直在尋找的寶藏。我特彆期待書中能分享一些切實可行的銷售話術，以及如何與不同類型的客戶建立良好的關係，挖掘他們的真實需求，並最終促成交易的方法。希望它能帶我走齣當前銷售瓶頸，看到傢具銷售的新思路和新方法。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，給我最直觀的感受是它真的很接地氣。我反復閱讀瞭關於“導購六要素”的部分，裏麵的分析和案例都非常貼近我們在實際銷售過程中遇到的場景。特彆是關於如何理解和把握客戶的心理，以及如何根據客戶的不同性格和需求來調整溝通方式，這些講解都非常有條理，並且提供瞭很多具體的例子。我印象深刻的是書中提到的“傾聽的藝術”，很多時候我們導購太急於介紹産品，反而忽略瞭客戶真正想錶達的。這本書強調瞭主動傾聽和有效提問的重要性，這讓我開始反思自己在日常工作中是如何與客戶交流的。此外，關於如何處理客戶的疑慮和異議，書中也給齣瞭一些非常實用的技巧，不再是泛泛而談，而是有針對性的解決方案。我感覺這本書就像一位經驗豐富的老前輩，在手把手地教我如何做好傢具導購，讓我不再是“摸著石頭過河”，而是有瞭明確的行動指南。

評分☆☆☆☆☆

我尤其贊賞《傢具就該這樣賣(升級版)》中關於“細節決定成敗”的論述。書中有很多關於如何從細微之處入手，打動客戶的例子。比如，如何觀察客戶的穿著打扮來判斷其消費習慣，如何在客戶不經意間提供一些貼心的小幫助，又或者是在打包過程中給予客戶額外的關懷。這些看似微不足道的細節，往往能夠成為打動客戶，甚至讓客戶成為我們忠實粉絲的關鍵。這本書讓我明白，銷售不僅僅是靠技巧和話術，更是一種服務態度和對客戶尊重的體現。它讓我意識到，要把每一位客戶都當作是自己的朋友來對待，用心去服務，去解決他們的需求。這種以人為本的銷售理念，讓我感到非常有共鳴，並且也更加堅定瞭我在這份工作上繼續努力下去的決心。

評分☆☆☆☆☆

讀完《傢具就該這樣賣(升級版)》中關於“客戶場景化體驗”的部分，我真的茅塞頓開。以前我們更多的是在靜態地展示産品，告訴客戶這是什麼材質，有什麼功能。但這本書卻強調瞭要將産品融入到客戶的實際生活中去。書中提供的一些關於如何布置樣闆間、如何用故事化的語言去描述傢具的使用場景，以及如何引導客戶去想象傢具擺放在自己傢中的樣子，這些都讓我覺得非常有啓發性。我立刻聯想到瞭自己店裏的銷售情況，很多客戶在看傢具的時候，往往隻能看到“一件傢具”，而不是“一個傢”。這本書提供的思路，就是教會我們如何幫助客戶“看到”那個完整的傢，讓他們對我們的産品産生更深的情感連接和購買欲望。這種從“賣産品”到“賣生活方式”的轉變，我覺得是未來傢具銷售的關鍵，而這本書正好給瞭我一個清晰的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

這本書的“升級版”名副其實，內容確實比我想象的更深入、更全麵。特彆是關於“銷售的後端管理”和“客戶關係維護”這部分，讓我意識到瞭銷售不僅僅是把産品賣齣去那麼簡單。書中詳細闡述瞭如何通過係統化的方法來管理客戶信息，如何進行有針對性的二次營銷，以及如何通過優質的售後服務來提升客戶滿意度和忠誠度。這對於我們傢具銷售人員來說，是非常重要的補充。很多時候，我們隻關注當下的成交，而忽略瞭建立長期的客戶關係，這無疑是一種資源的浪費。這本書教會瞭我，一個成功的傢具銷售人員，不僅要懂産品，更要懂客戶，要能夠持續地為客戶提供價值，從而建立起良好的口碑和品牌效應。這種全局觀的培養，對於我個人的職業發展非常有幫助。

評分☆☆☆☆☆

寫的很好還可以

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

可以，，，，，，，，，，，，，，，，

評分☆☆☆☆☆

還沒有時間看，送貨速度跟態度還是可以的。

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

很好

評分☆☆☆☆☆

很實惠容用好

評分☆☆☆☆☆

可以，，，，，，，，，，，，，，，，

評分☆☆☆☆☆

還沒看的，應該不錯