建材家居门店销量提升 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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贾同领 著

图书标签:

• 建材
• 家居
• 门店
• 销量
• 提升
• 营销
• 管理
• 零售
• 装修
• 销售技巧

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515808826

版次：1

商品编码：11451253

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理丛书

开本：16开

出版时间：2014-06-01

用纸：胶版纸

页数：287

编辑推荐

　　《建材家居门店销量提升》是一本难得的门店销量提升的系统工具，推荐经销商朋友和区域管理者以上阅读。

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内容简介

　　在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀……终端越来越难以盈利。
　　《建材家居门店销量提升》从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。书中从店面的选址开始，按照消费者的动线由外及内进行分章节介绍，共分9个板块。
　　从门店选址、如何让广告更精准、借助推广提升成交量、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、导购销售技巧提升、提升店员服务能力、打造好团队九个方面全面破解终端盈利难题，门店经营情况需要综合发力，才能产生效果。
　　这些很多都是作者及其团队在实践中总结出来的“干货”，配备大量的案例和实用、落地的表格工具，可以即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化、傻瓜化，非常实用。

作者简介

　　贾同领，联纵智达管理咨询集团合伙人，家居事业部总经理。
　　营销管理专家。
　　多家营销及管理网站专栏作者。
　　中国注册咨询工程师。
　　近二十年的建材家居、快消品、汽车后市场等行业实战经验。
　　为50多家企业提供过营销实战咨询及培训服务。
　　主要培训课程有：《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》、《经销商公司化运营》、《门店销量提升》、《企业弟子规》等。

目录

第一章 店面终端很重要
一、到底什么是终端
二、店面终端：最关键的“神经末梢”
三、店面终端的作用
四、消费者眼中的店面终端
五、店面终端构成要素

第二章 店面选址是门店开设成功的第一步
一、预测目标客流量能否满足需要
二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处
三、商城店内选址如何最优
四、一个城市的最佳开店数量
五、建材家居行业终端的创新设想

第三章 建材家居行业的广告要精准
一、“吸”字诀：户外广告投放
二、“引”字诀：建材城内广告投放
三、区域广告的几点说明

第四章 借助推广增加成交量
一、 小区推广
二、 团购活动
三、 家装渠道推广
四、 网络销售
五、终端促销推广
六、 开业庆典操作

第五章 店内从空间布局提升开始
一、 空间功能布局
二、店面动线设计
三、风水常识

第六章 终端生动化展示
一、生动化展示概要
二、终端硬件生动化
三、样板间展示
四、细节保养

第七章 终端运营管理提升
一、人员管理
二、制度管理
三、 物品管理
四、销售管理
五、安全管理
六、卫生管理

第八章 导购销售技能提升
一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
三、探—找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探
四、证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
五、化——化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
六、订—建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款
七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散 完美服务口碑传

第九章 提升店员的服务能力
一、服务礼仪提升
二、客户服务优化
三、 督导系统构建

第十章 打造好团队
一、 团队沟通
二、 团队激励
三、 团队领导
四、 团队管控
五、 团队文化

精彩书摘

　　店面选址是门店开设成功的第一步
　　店面选址是一项重大的决策，不仅需要长期性的投资，也关系着店面将来的发展前途。店面位置是将来经营目标和制订经营策略的重要依据。
　　肯德基和麦当劳在中国的每一个城市几乎都是生意火爆，究其原因，其中他们的选址本领非常值得称道。当他们选好一个店面以后，很少见其更换店面。良好的选址给其经营带来滚滚财源，设想：如果他们因为位置不理想以后再去换店面，势必将花费很多的人力、物力和财力，带来较大的损失。
　　古人说：“凤栖梧桐”，其意思是说凤凰只有在梧桐树上才会栖息。对于单个店面来说，选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。如果位置选得好，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，如果位置选择不当，即使遇到经营的高手，也会事倍功半。
　　店面选址是门店开设成功的第一步。有人说：“选择好的店面位置，开店就成功了一半。”尽管这种说法很难有严密的数字验证，但选址的重要性由此可见一斑。
　　一、预测目标客流量能否满足需要
　　关于店面销售额，一般跟三率有关，即进店率、成交率、客单率（另说客单值），并有这样的计算公式：
　　店面销售额＝入店率×成交率×客单值
　　但仔细观察上述公司，发现有一个问题，就是缺少了客流基础值，即目标客流量，公式应该为：
　　店面销售额＝目标客流量×入店率×成交率×客单值
　　目标客流量，即跟店面位置有关。我们知道不同的位置有不同的客流量，选择位置其实就是选择客流量。
　　关于客流量，我们一般都喜欢凭习惯去大概预估，看看客流的多少。其实客流量是可以精确测试出来的。
　　附录：客流量测试方法
　　下面介绍在目标店面前进行客流量测试的方法：
　　? 测量范围：在设想店面前5米内进行来往人群数量的统计。
　　? 测试时间：选择一个周期内的周二、周四、周六，三天，特殊天气除外。
　　? 具体时间段测试，有两种方法：
　　（1）选择当天的9：00－10：00，13：00－14：00，17：00－18：00三个时间段进行测量，加和除以3，即得当天营业时间的每小时客流量。该时间主要是上午上班时、下午上班时和下班前后的时间段，如新疆等有时差区域，时间顺应调整。
　　（2）选择当天的9：00-18：00，将每个小时的前15分钟作为一个测量时间段，共连续统计10个测量时间段。加和除以2.5，即得当天营业时间的每小时客流量。
　　演算公式：营业时间每小时客流量＝（值1＋值2＋……＋值10）/10×4
　　周每小时客流量的计算：
　　〔（周二每小时平均客流量＋周四每小时平均客流量）×2.5＋周六每小时客流量×2〕/7
　　测试精确客流量，就可以对比与房租的租金、预期收益等进行综合评定，通过对比“日小时平均目标客流量/月单位面积租金”（＝月租金额/店面面积），就可以来确定这个位置的合适与否。
　　对于客流量的测定，还有两点要补充说明：
　　（1）在客流量的测试时，应该针对自身所售产品的特点，来确定是“目标客流量”，而不是全部的客流量，把不是自身产品的人群给刨除掉才更精确、更有参考价值。
　　如以建材家居行业为例，年龄人群主要是25~55岁，年龄小的或老的就不是目标客户人群，这样在目标客流测试时，就应该把年龄看上去比较小的，或者年龄比较大的不要统计进去，这样的数据才具有参考价值。
　　店面的租金是以自然客流量来确定的，所以，目标客流量占比越高的区域，对自身来说店面越有价值。
　　（2）注意目标客户是“仅仅路过”，还是有消费目的。如果大部分人都是匆匆路过，并不是专门来消费的，那么这样的目标客户也要大打折扣，要选择有意向停留消费的人群进行统计。比如车站、地铁过道等，人虽然很多，但究竟有多少是有消费目的的，就必须要有一个初步的预估。
　　如果路过客流大部分是会留足，并可能是购买者，那么这个区域就是该品类产品的商圈概念了。

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前言/序言

《门店经营的智慧：从零到一的销量飞跃》 内容概要： 本书是一本深入探讨如何系统性地提升建材家居门店销售业绩的实操指南。它并非专注于单一的产品或营销技巧，而是从门店运营的全局视角出发，为从业者提供一套可落地、可复制的销量增长模型。本书的编写以“从零到一，循序渐进，持续飞跃”为主线，旨在帮助各类建材家居门店，无论规模大小、无论经营状况如何，都能找到适合自身情况的销量提升路径。 全书共分为八个部分，层层递进，涵盖了门店运营的核心环节： 第一部分：认知升级——重塑门店价值与目标 本部分是整个销量提升计划的基石。我们首先会剖析当前建材家居市场的宏观趋势与消费心理变化，帮助读者理解“为什么”需要提升销量，以及“为什么要”以新的视角看待门店的价值。这里将颠覆传统“卖货”思维，强调门店作为消费者“家居生活解决方案提供者”的角色定位。 市场洞察与趋势分析： 深入解读消费者需求变迁，如环保、智能、个性化、服务一体化等，以及数字化、新零售对建材家居行业的冲击与机遇。 门店价值重塑： 如何从产品导向转向服务与体验导向，构建门店的独特卖点（USP）。 目标设定与分解： 学习SMART原则，设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时限的销量目标，并将其分解到具体部门、团队甚至个人。 团队思维统一： 强调全员营销理念，让每一位员工都成为销量的贡献者，培养主人翁意识。 第二部分：产品力打磨——不止于售卖，更在于呈现 产品是门店的根本，但如何让产品“说话”，并更好地满足消费者需求，是提升销量的关键。本部分将指导读者如何优化产品结构、提升产品价值感，并将其以最具吸引力的方式呈现给顾客。 爆款打造与差异化： 如何挖掘市场潜力产品，打造门店爆款，并通过引进特色产品形成差异化竞争优势。 产品组合与套餐设计： 学习如何进行产品搭配，设计有吸引力的套餐，提升客单价和连带率。 产品知识与卖点提炼： 培训销售人员深入了解产品，掌握核心卖点，并能针对不同客户需求进行精准推介。 产品陈列与场景化展示： 讲解如何通过合理的商品陈列、空间布局和真实的家居场景模拟，激发顾客的购买欲望，让顾客“看得见，摸得着，感受得到”产品的价值。 第三部分：顾客体验优化——让每一次互动都成为销售机会 在信息爆炸的时代，优质的顾客体验是留住顾客、促进复购、口碑传播的核心竞争力。本部分将聚焦于如何从顾客进店到离店的每一个环节，提升顾客满意度，并将潜在的满意转化为真实的销量。 进店引导与氛围营造： 如何通过专业的服务流程、友好的接待态度、舒适的购物环境，给顾客留下良好的第一印象。 需求挖掘与精准服务： 掌握提问技巧、倾听技巧，深入了解顾客真实需求，提供个性化、专业化的解决方案。 设计咨询与方案呈现： 如何将产品转化为满足顾客生活方式的方案，并通过专业的设计能力，增强顾客的信任感和购买信心。 异议处理与成交技巧： 学习如何有效应对顾客疑虑，化解矛盾，以及在关键时刻促成交易。 售后服务与关系维护： 强调售后服务的价值，建立完善的客户服务体系，提升顾客忠诚度，为二次销售和口碑传播奠定基础。 第四部分：营销策略升级——多维度吸引与转化客户 传统的粗放式营销已难以为继。本部分将介绍如何运用多元化的营销手段，精准触达目标客户，并将其有效转化为门店的销售额。 线上线下融合（O2O）： 如何构建全渠道营销体系，实现线上引流、线下体验、线上成交的闭环。 社群营销与内容赋能： 建立和运营顾客社群，通过有价值的内容输出，提升品牌影响力，培育潜在客户。 活动策划与执行： 设计具有吸引力的促销活动、主题活动，刺激消费，提升短期销量。 口碑营销与裂变传播： 激励满意顾客分享体验，利用社交媒体、评价平台进行口碑传播，实现低成本获客。 会员体系建设与精细化运营： 建立有效的会员制度，进行客户分层，提供差异化服务和专属优惠，提升复购率。 第五部分：销售团队赋能——打造高绩效的销售精英 人是销售的核心动力。本部分将深入探讨如何打造一支专业、高效、有战斗力的销售团队。 招聘与选拔： 如何识别和吸引具备潜力的销售人才。 系统化培训体系： 建立完善的入职培训、在岗培训、产品知识培训、销售技巧培训体系。 激励机制设计： 科学设计底薪、提成、奖金、晋升机制，激发销售人员的积极性和主动性。 绩效管理与辅导： 建立有效的绩效考核体系，定期进行销售辅导和反馈，帮助销售人员持续成长。 团队文化建设： 营造积极向上、互助协作的团队氛围，提升团队凝聚力和整体战斗力。 第六部分：数据分析与决策——让数据成为销量增长的“导航仪” 在数字化时代，数据是门店运营的“眼睛”。本部分将教导读者如何收集、分析和运用数据，指导经营决策，实现精准营销和高效管理。 关键销售指标（KPIs）的识别与追踪： 哪些数据最重要？如何有效收集？（如客流量、转化率、客单价、连带率、复购率等） 数据分析工具与方法： 介绍常用的数据分析工具和可视化方法，让数据“说话”。 基于数据的经营诊断： 如何通过数据发现门店经营中的痛点和机会。 数据驱动的策略优化： 如何根据数据分析结果，调整产品、服务、营销等策略。 建立数据反馈闭环： 将数据分析结果转化为 actionable insights，并落地执行，形成持续优化的循环。 第七部分：运营效率提升——优化流程，降本增效 提升销量不仅仅是增加收入，也包括优化成本，提升整体盈利能力。本部分将关注门店运营中的效率提升问题。 库存管理优化： 如何科学预测需求，降低库存积压，减少资金占用。 供应链管理： 建立稳定可靠的供应链，保障产品供应，控制采购成本。 门店日常管理标准化： 规范化的开店、闭店流程，收银流程，客户接待流程，提升工作效率。 数字化工具的应用： 引入CRM、ERP、POS等系统，提升门店管理的信息化、智能化水平。 空间利用与动线设计： 如何优化门店布局，提升坪效，引导顾客动线，增加接触点。 第八部分：持续增长与模式创新——面向未来的门店战略 销量提升并非一蹴而就，而是需要持续的努力和创新。本部分将引领读者思考门店的长期发展和应对未来挑战。 危机应对与风险管理： 如何预见和应对市场变化、竞争加剧等风险。 新业务模式探索： 探讨如定制化服务、拎包入住、整装解决方案、线上线下结合的创新模式。 品牌建设与文化传承： 如何将门店打造成有温度、有口碑的品牌。 人才培养与团队发展： 建立可持续的人才梯队，为门店长远发展提供保障。 战略复盘与迭代： 定期对经营策略进行复盘和调整，保持门店的生命力与竞争力。 本书语言风格力求通俗易懂，案例丰富，理论与实践紧密结合。每一章都配有实际案例分析和 actionable steps，确保读者能够将书中内容切实运用到自己的门店经营中。无论您是门店老板、店长、销售经理，还是刚入行的从业者，本书都将为您提供一套系统性的销量增长解决方案，帮助您的建材家居门店实现从平凡到卓越的蜕变。

评分☆☆☆☆☆

这本书，怎么说呢，它真的就像一个“秘密武器”，让我在这个竞争激烈的市场里，找到了制胜的法宝。我之前一直觉得，建材家居的销售，很大程度上依赖于“运气”和“时机”，很难去人为地掌控。但这本书，彻底改变了我的想法。它里面非常详细地讲解了“如何通过优化客户体验来提升销量”，这一点对我来说，是最大的启示。我之前可能更关注产品本身，而忽略了客户在购买过程中的整体感受。这本书强调了，从客户走进门店的那一刻起，到最终完成购买，甚至到售后服务，每一个环节都至关重要。它教我如何通过营造一个舒适、有吸引力的店面环境，来让客户心情愉悦；如何让我的销售人员，不仅仅是销售员，更是专业的顾问，能够给予客户专业的建议和贴心的服务；如何通过创新的售后服务，来提升客户的满意度和忠诚度。我尤其喜欢书中关于“口碑营销”的章节，它让我明白，原来最好的广告，就是客户的满意推荐。我尝试着按照书中的一些建议，改进了我们店里的客户服务流程，增加了一些个性化的服务项目，结果发现，老客户的复购率和转介绍率都明显提升了。这让我觉得，销量提升，绝非偶然，而是可以通过精细化的管理和对客户需求的深入洞察来实现的。

评分☆☆☆☆☆

我收到这套书的时候，其实是带着一种半信半疑的态度。毕竟，在竞争如此激烈的建材家居市场，想要“销量提升”，听起来就像是天上掉馅饼。但这本书，真的让我看到了“可行性”。它最吸引我的地方在于，它没有夸大其词，也没有故弄玄虚，而是非常务实地从最基础的“产品陈列”和“导购技巧”讲起，但又讲得非常深入，非常专业。比如，关于“产品陈列”，它不仅仅是告诉你“要摆得好看”，还细致地分析了不同区域、不同类型产品的最佳陈列方式，以及如何利用灯光、色彩、甚至是气味来烘托产品氛围，吸引顾客。还有“导购技巧”部分，它把销售人员和顾客的互动过程，拆解成了一个个小环节，并且针对每个环节都给出了应对策略，比如如何破冰，如何倾听，如何异议处理，如何促成交易。我尝试着把书中关于“ FABE法则”的讲解，应用到我的销售人员培训中，效果立竿见影。原本那些被动应付的销售人员，开始变得主动积极，能够更好地抓住客户需求，并给出有针对性的解决方案。这本书就像一本“销售人员实操手册”，让我的团队在最短的时间内，掌握了最有效的销售方法。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我只能说，它打开了我新的视野。我一直以为，建材家居门店的生意，就是把产品摆好，等客户上门，然后介绍产品。但读了这本书，我才意识到，原来我们之前的方式有多么的“闭门造车”。它里面对“市场细分”和“目标客户画像”的讲解，简直是颠覆性的。我以前从来没有认真思考过，我的主要客户究竟是谁？他们的需求是什么？他们更看重什么？是价格？是品牌？还是服务？这本书就像一面镜子，照出了我之前管理的盲点。它不是简单地告诉你“要了解你的客户”，而是手把手地教你如何去了解，如何通过数据分析、问卷调查、甚至是一些细微的观察，来勾勒出你最精准的目标客户群。然后，根据这些画像，去调整你的产品策略、营销策略，甚至是你的门店风格。我印象最深刻的是关于“差异化竞争”的论述，它鼓励我们找到自己门店独特的卖点，而不是一味地模仿别人。这让我开始反思，我的店到底有什么是别人没有的？也许是某个独特的产品线，也许是某种特别的服务体验，又或者是我们团队对某种风格的独特理解。这本书的价值，在于它不仅仅提供了“怎么做”，更重要的是引导你去思考“为什么这么做”，并且给你找到“自己能做什么”。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我当初买这本书，是被它“销量提升”这几个字给打动的。我做这个生意也有些年头了，深知这个行业竞争有多激烈，尤其是在当下这个市场环境下，想要让销量往上走，简直是难上加难。我之前也尝试过各种各样的推广方式，线上线下的广告、促销活动、优惠券，但收效都不尽如人意，有时候甚至感觉是在浪费钱。这本书的出现，对我来说，就像是寒冬里的一把火。它不是那种泛泛而谈的理论书，而是真正深入到了建材家居行业的实际痛点，并且给出了非常具体、可操作的解决方案。我尤其欣赏它对“销售漏斗”的剖析，以及如何通过精细化的管理，把每一个环节的转化率都提高。书中还讲到了很多关于“客户关系管理”的内容，这一点我之前是完全忽视的，总觉得只要把产品卖出去就行了，殊不知，维护好老客户，让他们成为你的口碑传播者，其价值远超任何一次新客户的开发。我看了书中关于“客户回访机制”和“会员增值服务”的章节，深受启发，并立刻着手改进我店里的客户管理体系。感觉这本书就像一位经验丰富的战略家，为我指明了方向，让我不再像无头苍蝇一样乱撞，而是能够有条不紊地推进各项提升销量的工作。

评分☆☆☆☆☆

这套书，我真的是爱不释手。刚拿到的时候，就被它封面那股朴实又充满希望的劲儿给吸引住了，心想，这肯定是一本能解决我实际问题的书。我一直觉得，做生意，特别是建材家居这类，光有好产品、好地段还不够，怎么把产品“卖出去”，让顾客“愿意买”，这才是门道。我以前也看过不少营销类的书，但很多都讲得比较空泛，或者理论性太强，拿到店里根本不知道怎么落地。这本书就不一样了，它就像一位经验丰富的老前辈，循循善诱地把一些我之前完全没意识到的问题点拨出来。比如，它里面讲到的“顾客进店后的心理路径分析”，我就豁然开朗。原来，我之前只是单纯地想着把产品摆好看，推销员嘴甜一点，却没有真正理解顾客从“好奇”到“有意向”再到“成交”的这一系列复杂的心路历程。书里把这些细节都拆解得很细致，还给了很多案例，让我能对照着自己的店里看，找出问题在哪儿。而且，它不仅仅是讲理论，更重要的是提供了很多可以直接套用的方法，比如如何设计一个吸引人的店面布局，如何通过视觉陈列来引导顾客的视线，甚至是和顾客沟通时的“黄金话术”。我试着按照书里的一些建议，稍微调整了一下店内的灯光和产品摆放顺序，效果比我想象的要好，好几个本来犹豫的顾客都下了订单。感觉这书就像一本武林秘籍，让我这个原本在营销战场上摸爬滚打的小兵，一下子找到了窍门，看到了胜利的希望。

评分☆☆☆☆☆

实用，指导性强，很详细

评分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好！

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好书，正品，下次还会买

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哼好的一本书，内容很实用cvbbnjhgfj

评分☆☆☆☆☆

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非常好用非常好用

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京东又一次没让我失望，速度很快，送货的两个年轻小伙子也很负责任

评分☆☆☆☆☆

在书店看上了这本书一直想买可惜太贵又不打折，回家决定上京东看看，果然有折扣。毫不犹豫的买下了，京东速度果然非常快的，从配货到送货也很具体，快递非常好，很快收到书了。书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美；各种十分美好虽然看着书本看着相对简单，但也不遑多让，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好画让我觉得十分细腻具有收藏价值?