建材傢居門店銷量提升 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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賈同領 著

圖書標籤:

• 建材
• 傢居
• 門店
• 銷量
• 提升
• 營銷
• 管理
• 零售
• 裝修
• 銷售技巧

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515808826

版次：1

商品編碼：11451253

品牌：博瑞森

包裝：平裝

叢書名： 博瑞森管理叢書

開本：16開

齣版時間：2014-06-01

用紙：膠版紙

頁數：287

編輯推薦

　　《建材傢居門店銷量提升》是一本難得的門店銷量提升的係統工具，推薦經銷商朋友和區域管理者以上閱讀。

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內容簡介

　　在目前房産調控、市場低迷的大環境下，企業希望“渠道為王、終端製勝”，而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀……終端越來越難以盈利。
　　《建材傢居門店銷量提升》從係統的角度，破解傢居建材行業終端盈利難的問題。從一個單店齣發，做到經營的良性循環。書中從店麵的選址開始，按照消費者的動綫由外及內進行分章節介紹，共分9個闆塊。
　　從門店選址、如何讓廣告更精準、藉助推廣提升成交量、店內空間布局提升、終端生動化展示、終端運營管理提升、導購銷售技巧提升、提升店員服務能力、打造好團隊九個方麵全麵破解終端盈利難題，門店經營情況需要綜閤發力，纔能産生效果。
　　這些很多都是作者及其團隊在實踐中總結齣來的“乾貨”，配備大量的案例和實用、落地的錶格工具，可以即學即用。內容深入淺齣，把看似復雜的銷量問題簡單化、模塊化、工具化、傻瓜化，非常實用。

作者簡介

　　賈同領，聯縱智達管理谘詢集團閤夥人，傢居事業部總經理。
　　營銷管理專傢。
　　多傢營銷及管理網站專欄作者。
　　中國注冊谘詢工程師。
　　近二十年的建材傢居、快消品、汽車後市場等行業實戰經驗。
　　為50多傢企業提供過營銷實戰谘詢及培訓服務。
　　主要培訓課程有：《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》、《經銷商公司化運營》、《門店銷量提升》、《企業弟子規》等。

目錄

第一章 店麵終端很重要
一、到底什麼是終端
二、店麵終端：最關鍵的“神經末梢”
三、店麵終端的作用
四、消費者眼中的店麵終端
五、店麵終端構成要素

第二章 店麵選址是門店開設成功的第一步
一、預測目標客流量能否滿足需要
二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處
三、商城店內選址如何最優
四、一個城市的最佳開店數量
五、建材傢居行業終端的創新設想

第三章 建材傢居行業的廣告要精準
一、“吸”字訣：戶外廣告投放
二、“引”字訣：建材城內廣告投放
三、區域廣告的幾點說明

第四章 藉助推廣增加成交量
一、 小區推廣
二、 團購活動
三、 傢裝渠道推廣
四、 網絡銷售
五、終端促銷推廣
六、 開業慶典操作

第五章 店內從空間布局提升開始
一、 空間功能布局
二、店麵動綫設計
三、風水常識

第六章 終端生動化展示
一、生動化展示概要
二、終端硬件生動化
三、樣闆間展示
四、細節保養

第七章 終端運營管理提升
一、人員管理
二、製度管理
三、 物品管理
四、銷售管理
五、安全管理
六、衛生管理

第八章 導購銷售技能提升
一、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊 調節心態士氣展
二、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯 尋話贊美距離短
三、探—找齣需求：名車包飾記心間 望聞問切需求探
四、證—體驗産品：特優利證配每款 工具道具現場演
五、化——化解異議：化解異議價格砍 撫慰心理降價緩
六、訂—建議下單：捕捉信號促訂單 提醒強化陪交款
七、追—服務追蹤：追蹤後續莫懶散 完美服務口碑傳

第九章 提升店員的服務能力
一、服務禮儀提升
二、客戶服務優化
三、 督導係統構建

第十章 打造好團隊
一、 團隊溝通
二、 團隊激勵
三、 團隊領導
四、 團隊管控
五、 團隊文化

精彩書摘

　　店麵選址是門店開設成功的第一步
　　店麵選址是一項重大的決策，不僅需要長期性的投資，也關係著店麵將來的發展前途。店麵位置是將來經營目標和製訂經營策略的重要依據。
　　肯德基和麥當勞在中國的每一個城市幾乎都是生意火爆，究其原因，其中他們的選址本領非常值得稱道。當他們選好一個店麵以後，很少見其更換店麵。良好的選址給其經營帶來滾滾財源，設想：如果他們因為位置不理想以後再去換店麵，勢必將花費很多的人力、物力和財力，帶來較大的損失。
　　古人說：“鳳棲梧桐”，其意思是說鳳凰隻有在梧桐樹上纔會棲息。對於單個店麵來說，選址問題就相當於能不能找到一棵“梧桐樹”。如果位置選得好，無形中已為鳳凰的到來提供瞭堅實可靠的前提條件。與之相反，如果位置選擇不當，即使遇到經營的高手，也會事倍功半。
　　店麵選址是門店開設成功的第一步。有人說：“選擇好的店麵位置，開店就成功瞭一半。”盡管這種說法很難有嚴密的數字驗證，但選址的重要性由此可見一斑。
　　一、預測目標客流量能否滿足需要
　　關於店麵銷售額，一般跟三率有關，即進店率、成交率、客單率（另說客單值），並有這樣的計算公式：
　　店麵銷售額＝入店率×成交率×客單值
　　但仔細觀察上述公司，發現有一個問題，就是缺少瞭客流基礎值，即目標客流量，公式應該為：
　　店麵銷售額＝目標客流量×入店率×成交率×客單值
　　目標客流量，即跟店麵位置有關。我們知道不同的位置有不同的客流量，選擇位置其實就是選擇客流量。
　　關於客流量，我們一般都喜歡憑習慣去大概預估，看看客流的多少。其實客流量是可以精確測試齣來的。
　　附錄：客流量測試方法
　　下麵介紹在目標店麵前進行客流量測試的方法：
　　? 測量範圍：在設想店麵前5米內進行來往人群數量的統計。
　　? 測試時間：選擇一個周期內的周二、周四、周六，三天，特殊天氣除外。
　　? 具體時間段測試，有兩種方法：
　　（1）選擇當天的9：00－10：00，13：00－14：00，17：00－18：00三個時間段進行測量，加和除以3，即得當天營業時間的每小時客流量。該時間主要是上午上班時、下午上班時和下班前後的時間段，如新疆等有時差區域，時間順應調整。
　　（2）選擇當天的9：00-18：00，將每個小時的前15分鍾作為一個測量時間段，共連續統計10個測量時間段。加和除以2.5，即得當天營業時間的每小時客流量。
　　演算公式：營業時間每小時客流量＝（值1＋值2＋……＋值10）/10×4
　　周每小時客流量的計算：
　　〔（周二每小時平均客流量＋周四每小時平均客流量）×2.5＋周六每小時客流量×2〕/7
　　測試精確客流量，就可以對比與房租的租金、預期收益等進行綜閤評定，通過對比“日小時平均目標客流量/月單位麵積租金”（＝月租金額/店麵麵積），就可以來確定這個位置的閤適與否。
　　對於客流量的測定，還有兩點要補充說明：
　　（1）在客流量的測試時，應該針對自身所售産品的特點，來確定是“目標客流量”，而不是全部的客流量，把不是自身産品的人群給刨除掉纔更精確、更有參考價值。
　　如以建材傢居行業為例，年齡人群主要是25~55歲，年齡小的或老的就不是目標客戶人群，這樣在目標客流測試時，就應該把年齡看上去比較小的，或者年齡比較大的不要統計進去，這樣的數據纔具有參考價值。
　　店麵的租金是以自然客流量來確定的，所以，目標客流量占比越高的區域，對自身來說店麵越有價值。
　　（2）注意目標客戶是“僅僅路過”，還是有消費目的。如果大部分人都是匆匆路過，並不是專門來消費的，那麼這樣的目標客戶也要大打摺扣，要選擇有意嚮停留消費的人群進行統計。比如車站、地鐵過道等，人雖然很多，但究竟有多少是有消費目的的，就必須要有一個初步的預估。
　　如果路過客流大部分是會留足，並可能是購買者，那麼這個區域就是該品類産品的商圈概念瞭。

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前言/序言

《門店經營的智慧：從零到一的銷量飛躍》 內容概要： 本書是一本深入探討如何係統性地提升建材傢居門店銷售業績的實操指南。它並非專注於單一的産品或營銷技巧，而是從門店運營的全局視角齣發，為從業者提供一套可落地、可復製的銷量增長模型。本書的編寫以“從零到一，循序漸進，持續飛躍”為主綫，旨在幫助各類建材傢居門店，無論規模大小、無論經營狀況如何，都能找到適閤自身情況的銷量提升路徑。 全書共分為八個部分，層層遞進，涵蓋瞭門店運營的核心環節： 第一部分：認知升級——重塑門店價值與目標 本部分是整個銷量提升計劃的基石。我們首先會剖析當前建材傢居市場的宏觀趨勢與消費心理變化，幫助讀者理解“為什麼”需要提升銷量，以及“為什麼要”以新的視角看待門店的價值。這裏將顛覆傳統“賣貨”思維，強調門店作為消費者“傢居生活解決方案提供者”的角色定位。 市場洞察與趨勢分析： 深入解讀消費者需求變遷，如環保、智能、個性化、服務一體化等，以及數字化、新零售對建材傢居行業的衝擊與機遇。 門店價值重塑： 如何從産品導嚮轉嚮服務與體驗導嚮，構建門店的獨特賣點（USP）。 目標設定與分解： 學習SMART原則，設定清晰、可衡量、可達成、相關性強、有時限的銷量目標，並將其分解到具體部門、團隊甚至個人。 團隊思維統一： 強調全員營銷理念，讓每一位員工都成為銷量的貢獻者，培養主人翁意識。 第二部分：産品力打磨——不止於售賣，更在於呈現 産品是門店的根本，但如何讓産品“說話”，並更好地滿足消費者需求，是提升銷量的關鍵。本部分將指導讀者如何優化産品結構、提升産品價值感，並將其以最具吸引力的方式呈現給顧客。 爆款打造與差異化： 如何挖掘市場潛力産品，打造門店爆款，並通過引進特色産品形成差異化競爭優勢。 産品組閤與套餐設計： 學習如何進行産品搭配，設計有吸引力的套餐，提升客單價和連帶率。 産品知識與賣點提煉： 培訓銷售人員深入瞭解産品，掌握核心賣點，並能針對不同客戶需求進行精準推介。 産品陳列與場景化展示： 講解如何通過閤理的商品陳列、空間布局和真實的傢居場景模擬，激發顧客的購買欲望，讓顧客“看得見，摸得著，感受得到”産品的價值。 第三部分：顧客體驗優化——讓每一次互動都成為銷售機會 在信息爆炸的時代，優質的顧客體驗是留住顧客、促進復購、口碑傳播的核心競爭力。本部分將聚焦於如何從顧客進店到離店的每一個環節，提升顧客滿意度，並將潛在的滿意轉化為真實的銷量。 進店引導與氛圍營造： 如何通過專業的服務流程、友好的接待態度、舒適的購物環境，給顧客留下良好的第一印象。 需求挖掘與精準服務： 掌握提問技巧、傾聽技巧，深入瞭解顧客真實需求，提供個性化、專業化的解決方案。 設計谘詢與方案呈現： 如何將産品轉化為滿足顧客生活方式的方案，並通過專業的設計能力，增強顧客的信任感和購買信心。 異議處理與成交技巧： 學習如何有效應對顧客疑慮，化解矛盾，以及在關鍵時刻促成交易。 售後服務與關係維護： 強調售後服務的價值，建立完善的客戶服務體係，提升顧客忠誠度，為二次銷售和口碑傳播奠定基礎。 第四部分：營銷策略升級——多維度吸引與轉化客戶 傳統的粗放式營銷已難以為繼。本部分將介紹如何運用多元化的營銷手段，精準觸達目標客戶，並將其有效轉化為門店的銷售額。 綫上綫下融閤（O2O）： 如何構建全渠道營銷體係，實現綫上引流、綫下體驗、綫上成交的閉環。 社群營銷與內容賦能： 建立和運營顧客社群，通過有價值的內容輸齣，提升品牌影響力，培育潛在客戶。 活動策劃與執行： 設計具有吸引力的促銷活動、主題活動，刺激消費，提升短期銷量。 口碑營銷與裂變傳播： 激勵滿意顧客分享體驗，利用社交媒體、評價平颱進行口碑傳播，實現低成本獲客。 會員體係建設與精細化運營： 建立有效的會員製度，進行客戶分層，提供差異化服務和專屬優惠，提升復購率。 第五部分：銷售團隊賦能——打造高績效的銷售精英 人是銷售的核心動力。本部分將深入探討如何打造一支專業、高效、有戰鬥力的銷售團隊。 招聘與選拔： 如何識彆和吸引具備潛力的銷售人纔。 係統化培訓體係： 建立完善的入職培訓、在崗培訓、産品知識培訓、銷售技巧培訓體係。 激勵機製設計： 科學設計底薪、提成、奬金、晉升機製，激發銷售人員的積極性和主動性。 績效管理與輔導： 建立有效的績效考核體係，定期進行銷售輔導和反饋，幫助銷售人員持續成長。 團隊文化建設： 營造積極嚮上、互助協作的團隊氛圍，提升團隊凝聚力和整體戰鬥力。 第六部分：數據分析與決策——讓數據成為銷量增長的“導航儀” 在數字化時代，數據是門店運營的“眼睛”。本部分將教導讀者如何收集、分析和運用數據，指導經營決策，實現精準營銷和高效管理。 關鍵銷售指標（KPIs）的識彆與追蹤： 哪些數據最重要？如何有效收集？（如客流量、轉化率、客單價、連帶率、復購率等） 數據分析工具與方法： 介紹常用的數據分析工具和可視化方法，讓數據“說話”。 基於數據的經營診斷： 如何通過數據發現門店經營中的痛點和機會。 數據驅動的策略優化： 如何根據數據分析結果，調整産品、服務、營銷等策略。 建立數據反饋閉環： 將數據分析結果轉化為 actionable insights，並落地執行，形成持續優化的循環。 第七部分：運營效率提升——優化流程，降本增效 提升銷量不僅僅是增加收入，也包括優化成本，提升整體盈利能力。本部分將關注門店運營中的效率提升問題。 庫存管理優化： 如何科學預測需求，降低庫存積壓，減少資金占用。 供應鏈管理： 建立穩定可靠的供應鏈，保障産品供應，控製采購成本。 門店日常管理標準化： 規範化的開店、閉店流程，收銀流程，客戶接待流程，提升工作效率。 數字化工具的應用： 引入CRM、ERP、POS等係統，提升門店管理的信息化、智能化水平。 空間利用與動綫設計： 如何優化門店布局，提升坪效，引導顧客動綫，增加接觸點。 第八部分：持續增長與模式創新——麵嚮未來的門店戰略 銷量提升並非一蹴而就，而是需要持續的努力和創新。本部分將引領讀者思考門店的長期發展和應對未來挑戰。 危機應對與風險管理： 如何預見和應對市場變化、競爭加劇等風險。 新業務模式探索： 探討如定製化服務、拎包入住、整裝解決方案、綫上綫下結閤的創新模式。 品牌建設與文化傳承： 如何將門店打造成有溫度、有口碑的品牌。 人纔培養與團隊發展： 建立可持續的人纔梯隊，為門店長遠發展提供保障。 戰略復盤與迭代： 定期對經營策略進行復盤和調整，保持門店的生命力與競爭力。 本書語言風格力求通俗易懂，案例豐富，理論與實踐緊密結閤。每一章都配有實際案例分析和 actionable steps，確保讀者能夠將書中內容切實運用到自己的門店經營中。無論您是門店老闆、店長、銷售經理，還是剛入行的從業者，本書都將為您提供一套係統性的銷量增長解決方案，幫助您的建材傢居門店實現從平凡到卓越的蛻變。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我隻能說，它打開瞭我新的視野。我一直以為，建材傢居門店的生意，就是把産品擺好，等客戶上門，然後介紹産品。但讀瞭這本書，我纔意識到，原來我們之前的方式有多麼的“閉門造車”。它裏麵對“市場細分”和“目標客戶畫像”的講解，簡直是顛覆性的。我以前從來沒有認真思考過，我的主要客戶究竟是誰？他們的需求是什麼？他們更看重什麼？是價格？是品牌？還是服務？這本書就像一麵鏡子，照齣瞭我之前管理的盲點。它不是簡單地告訴你“要瞭解你的客戶”，而是手把手地教你如何去瞭解，如何通過數據分析、問捲調查、甚至是一些細微的觀察，來勾勒齣你最精準的目標客戶群。然後，根據這些畫像，去調整你的産品策略、營銷策略，甚至是你的門店風格。我印象最深刻的是關於“差異化競爭”的論述，它鼓勵我們找到自己門店獨特的賣點，而不是一味地模仿彆人。這讓我開始反思，我的店到底有什麼是彆人沒有的？也許是某個獨特的産品綫，也許是某種特彆的服務體驗，又或者是我們團隊對某種風格的獨特理解。這本書的價值，在於它不僅僅提供瞭“怎麼做”，更重要的是引導你去思考“為什麼這麼做”，並且給你找到“自己能做什麼”。

評分☆☆☆☆☆

這套書，我真的是愛不釋手。剛拿到的時候，就被它封麵那股樸實又充滿希望的勁兒給吸引住瞭，心想，這肯定是一本能解決我實際問題的書。我一直覺得，做生意，特彆是建材傢居這類，光有好産品、好地段還不夠，怎麼把産品“賣齣去”，讓顧客“願意買”，這纔是門道。我以前也看過不少營銷類的書，但很多都講得比較空泛，或者理論性太強，拿到店裏根本不知道怎麼落地。這本書就不一樣瞭，它就像一位經驗豐富的老前輩，循循善誘地把一些我之前完全沒意識到的問題點撥齣來。比如，它裏麵講到的“顧客進店後的心理路徑分析”，我就豁然開朗。原來，我之前隻是單純地想著把産品擺好看，推銷員嘴甜一點，卻沒有真正理解顧客從“好奇”到“有意嚮”再到“成交”的這一係列復雜的心路曆程。書裏把這些細節都拆解得很細緻，還給瞭很多案例，讓我能對照著自己的店裏看，找齣問題在哪兒。而且，它不僅僅是講理論，更重要的是提供瞭很多可以直接套用的方法，比如如何設計一個吸引人的店麵布局，如何通過視覺陳列來引導顧客的視綫，甚至是和顧客溝通時的“黃金話術”。我試著按照書裏的一些建議，稍微調整瞭一下店內的燈光和産品擺放順序，效果比我想象的要好，好幾個本來猶豫的顧客都下瞭訂單。感覺這書就像一本武林秘籍，讓我這個原本在營銷戰場上摸爬滾打的小兵，一下子找到瞭竅門，看到瞭勝利的希望。

評分☆☆☆☆☆

這本書，怎麼說呢，它真的就像一個“秘密武器”，讓我在這個競爭激烈的市場裏，找到瞭製勝的法寶。我之前一直覺得，建材傢居的銷售，很大程度上依賴於“運氣”和“時機”，很難去人為地掌控。但這本書，徹底改變瞭我的想法。它裏麵非常詳細地講解瞭“如何通過優化客戶體驗來提升銷量”，這一點對我來說，是最大的啓示。我之前可能更關注産品本身，而忽略瞭客戶在購買過程中的整體感受。這本書強調瞭，從客戶走進門店的那一刻起，到最終完成購買，甚至到售後服務，每一個環節都至關重要。它教我如何通過營造一個舒適、有吸引力的店麵環境，來讓客戶心情愉悅；如何讓我的銷售人員，不僅僅是銷售員，更是專業的顧問，能夠給予客戶專業的建議和貼心的服務；如何通過創新的售後服務，來提升客戶的滿意度和忠誠度。我尤其喜歡書中關於“口碑營銷”的章節，它讓我明白，原來最好的廣告，就是客戶的滿意推薦。我嘗試著按照書中的一些建議，改進瞭我們店裏的客戶服務流程，增加瞭一些個性化的服務項目，結果發現，老客戶的復購率和轉介紹率都明顯提升瞭。這讓我覺得，銷量提升，絕非偶然，而是可以通過精細化的管理和對客戶需求的深入洞察來實現的。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我當初買這本書，是被它“銷量提升”這幾個字給打動的。我做這個生意也有些年頭瞭，深知這個行業競爭有多激烈，尤其是在當下這個市場環境下，想要讓銷量往上走，簡直是難上加難。我之前也嘗試過各種各樣的推廣方式，綫上綫下的廣告、促銷活動、優惠券，但收效都不盡如人意，有時候甚至感覺是在浪費錢。這本書的齣現，對我來說，就像是寒鼕裏的一把火。它不是那種泛泛而談的理論書，而是真正深入到瞭建材傢居行業的實際痛點，並且給齣瞭非常具體、可操作的解決方案。我尤其欣賞它對“銷售漏鬥”的剖析，以及如何通過精細化的管理，把每一個環節的轉化率都提高。書中還講到瞭很多關於“客戶關係管理”的內容，這一點我之前是完全忽視的，總覺得隻要把産品賣齣去就行瞭，殊不知，維護好老客戶，讓他們成為你的口碑傳播者，其價值遠超任何一次新客戶的開發。我看瞭書中關於“客戶迴訪機製”和“會員增值服務”的章節，深受啓發，並立刻著手改進我店裏的客戶管理體係。感覺這本書就像一位經驗豐富的戰略傢，為我指明瞭方嚮，讓我不再像無頭蒼蠅一樣亂撞，而是能夠有條不紊地推進各項提升銷量的工作。

評分☆☆☆☆☆

我收到這套書的時候，其實是帶著一種半信半疑的態度。畢竟，在競爭如此激烈的建材傢居市場，想要“銷量提升”，聽起來就像是天上掉餡餅。但這本書，真的讓我看到瞭“可行性”。它最吸引我的地方在於，它沒有誇大其詞，也沒有故弄玄虛，而是非常務實地從最基礎的“産品陳列”和“導購技巧”講起，但又講得非常深入，非常專業。比如，關於“産品陳列”，它不僅僅是告訴你“要擺得好看”，還細緻地分析瞭不同區域、不同類型産品的最佳陳列方式，以及如何利用燈光、色彩、甚至是氣味來烘托産品氛圍，吸引顧客。還有“導購技巧”部分，它把銷售人員和顧客的互動過程，拆解成瞭一個個小環節，並且針對每個環節都給齣瞭應對策略，比如如何破冰，如何傾聽，如何異議處理，如何促成交易。我嘗試著把書中關於“ FABE法則”的講解，應用到我的銷售人員培訓中，效果立竿見影。原本那些被動應付的銷售人員，開始變得主動積極，能夠更好地抓住客戶需求，並給齣有針對性的解決方案。這本書就像一本“銷售人員實操手冊”，讓我的團隊在最短的時間內，掌握瞭最有效的銷售方法。

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很好，有幫助。。

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還不錯，就是案例不多

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增長知識，職業充電需要。。。。

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實用，指導性強，很詳細

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不錯，應該是正版的，還沒開始看

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非常不錯的一本書，值得推薦。

評分☆☆☆☆☆

非常不錯，看瞭學瞭很多！

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好！

評分☆☆☆☆☆

不錯 做建材的可以讀下