增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 湯姆·賴利（Tom·Reilly） 著

圖書標籤:

• 增值銷售
• 價值營銷
• 客戶關係
• 銷售策略
• 價格策略
• 營銷管理
• 商業模式
• 客戶忠誠度
• 利潤增長
• 競爭優勢

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300194486

版次：1

商品編碼：11504154

品牌：湛廬文化（Cheers Publishing）

包裝：平裝

開本：異16全

齣版時間：2014-07-01

用紙：膠版紙

頁數：284

內容簡介

“如果不降價，我害怕客戶真的不買瞭。”“我賣的産品好像確實沒有競爭對手的好。”“我不太會說話，總得罪客戶。”“老闆說要用價值取勝，可突然又讓我廉價多銷。”
麵對以上幾種銷售睏惑，著名銷售大師、“增值銷售”之父湯姆?賴利在《增值銷售》中首次傳授“增加價值，而非成本；銷售價值，而非價格”的全新銷售理念。書中詳述增值銷售中11大銷售策略、5大銷售戰術，幫助你從容應對銷售過程中可能齣現的任何問題，擺脫價格戰惡性競爭，掀起增值銷售革命！

作者簡介

湯姆?賴利（Tom Reilly）
著名銷售大師、“增值銷售”理論創立者、湯姆?賴利公司總裁及創始人。《工業銷售》雜誌專欄作傢、《價格談判》、《增值銷售管理》等多部暢銷書作者。
自1981年開始從事銷售培訓，在全球為10萬多位銷售人員和銷售主管傳授增值銷售哲學。客戶包括各大知名公司，如蘋果、AT&T;、埃剋森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。

目錄

前言 增值銷售追求雙贏
第一部分 增值銷售：增加價值而非成本，銷售價值而非價格
增值銷售追求雙贏，交易雙方必須是平等的。以客戶為中心並不意味著忽略自身的利益。我們希望將自己最好的産品或服務呈獻給客戶，並從客戶那裏收獲同等的價值。
01 具有增值觀念的組織
02 增值銷售哲學
03 關鍵購買路徑：客戶到底在想些什麼
04 增值銷售流程：隨關鍵購買路徑的變化而變化
05 客戶信息傳遞：如何嚮客戶傳遞你增加的價值

第二部分 增值銷售的11大策略
增值銷售策略就好比城市的規劃藍圖，為你的銷售排兵布陣。策略指引你“如何銷售增加價值”，在現實與夢想之間搭建一座橋梁。
06 確立目標：選擇高價值目標客戶
07 目標滲透：深入瞭解目標客戶
08 客戶化：由客戶定義價值
09 定位：塑造形象以提高客戶預期
10 差異化：堅持獨特銷售主張
11 展示：最大化展示産品價值
12 後勤支持：從進攻型銷售嚮保衛型銷售轉變
13 建立關係：親近中保持足夠的專業距離
14 修補：竭盡所能維持現有業務
15 價值鞏固：與客戶迴顧增加的價值
16 藉力：藉助杠杆作用最大化地開發現有客戶潛力

第三部分 增值銷售5大戰術
增值銷售戰術側重於信息交換階段，即確定客戶需求和展示客戶導嚮型解決方案，這便是客戶導嚮型增值銷售的最好體現。
17 戰術1：陌生拜訪，變潛在客戶為準客戶
18 戰術2：事先預約，獲得拜訪認可
19 戰術3：拜訪準備，仔細做好前期工作
20 戰術4—1：強有力的開場白
21 戰術4—2：開放式問題深入分析客戶需求
22 戰術4—3：根據需求呈現解決方案
23 戰術4—4：試探客戶意見以爭取客戶承諾
24 戰術4—5：積極迴應客戶異議
25 戰術5：拜訪迴顧，汲取經驗教訓並跟進承諾
結語 堅守增值銷售之路
附錄一 堅守增值銷售之路
附錄二 堅守增值銷售之路
附錄三 堅守增值銷售之路
譯者後記

精彩書摘

第2章 增值銷售哲學
彼得?艾倫(Peter Allen)曾在他的歌中唱到“重煥生機”,用這句歌詞作為本章的開場白最為恰當不過。增值銷售是一種不斷變化的哲學,當你閱讀本書時,增值銷售的策略和戰術也在不斷發展。不過,即便它的外在形式不斷推陳齣新,增值銷售的本質仍舊不變。本章將為你介紹增值銷售哲學,並將其最深層次的原理呈現給大傢。
價值的定義
價值有兩個要素:得與失。這種産齣和成果之間的關係纔是衡量價值的真正量度。客戶對於價值的衡量體現在這個問題上:“我所取得的産品或服務與所放棄的時間、金錢和精力之間是否對等?”在增值銷售中,客戶付齣價格,收獲價值。
平等是理解價值的重要因素。如果收獲等於付齣,則物有所值;如果收獲高於付齣,則物超所值。相對價值是人們決策的基礎,衡量得失,從而確定價值的多寡。在增值銷售中,對價值的考量較為特殊,錶現在以下幾點:
價值的大小由客戶說瞭算。客戶感知到的價值纔是有意義的。更確切地說,隻有客戶認識到交易是平等的,纔會轉變為他眼中的價值。你無法知曉價值的真正意義,除非客戶親口將他所感知到的價值告訴你。如果想知道他人所真正看重的東西,隻要觀察他為取得一樣東西願意付齣怎樣的代價。
價值大於價格。價值是一種成果,一種投資迴報。隻有先投資,纔能得到迴報。你銷售的方案能夠産生收益,因此它的價值高於獲取它所要付齣的價格。緊緊抓住價格不放的客戶必須學會從投資迴報的角度看待交易,否則他們的思維會錯誤地局限於産齣,而不是成果。
價值是長期的,除非你銷售的是貴重金屬、寶石或收藏品。通常而言，價值在於利用産品或服務能夠做到什麼,而不是産品或服務本身的價值。黃金、鑽石或收藏品的價值是個例外,人們看中的便是其本身的價值。如果你長期關注價值,就能夠找到價值的方程式,並嚮客戶闡述你為客戶所做的一切,以及這對於客戶的影響。
感知價值是指對事物的感覺。主要體現在感官方麵:事物的樣子、聲音、觸覺、氣味和味道。性能價值是指産品、服務或公司能為客戶做到什麼。感知價值能夠滿足客戶的預期,而性能價值則會影響客戶的滿意度。
你如何定義價值
你如何定義價值?在你的定義中,價值是從你流嚮客戶,還是由客戶流嚮你? 換言之,你是以客戶為中心,還是以自身為中心?增值銷售人員會從客戶的視角定義價值。
◆ 以客戶價值為導嚮
客戶導嚮價值是指從客戶的角度看待你所銷售的東西。你要將你提供的價值看作“客戶得到的價值”,而不僅僅是“為客戶增加的價值”。你處理問題的方式要與客戶的處理方式保持一緻,這關係到他們的需求、金錢和生活方式。在銷售中,主體應該是客戶,而不是銷售人員。以客戶為導嚮的銷售人員會這樣說:“為什麼我們不能銷售客戶希望購買的産品?”以自身為導嚮的銷售人員便會反駁道：“為什麼客戶不能購買我們希望銷售的産品?”對於這兩種銷售人員,你更想買誰的産品呢?
◆ 以自身價值為導嚮
傳統的銷售人員是從自身齣發定義和銷售價值。有些銷售人員會有這種“主觀性”的心態,“如果我們銷售這種産品,客戶肯定會購買”或“如果我們不銷售這種産品,就錶明客戶不需要這種産品”。這種以自身為中心的經營方式讓我想起已 經去世的亨利?福特的一句名言:“顧客可以將這輛車漆成任何他所願意的顔色,隻要它保持它的黑色。”
以自身為導嚮的銷售人員都很自大:“我們銷售人員知道客戶最需要什麼。”放到公司層麵上,他們可能會遵循經營方麵的那條金科玉律:“你希望彆人如何對待你, 你就要如何對待彆人”。這聽上去頗為悅耳,但歸根結底,決定如何對待客戶的仍然是銷售人員本身,這就是以自身為導嚮的思維方式。“我們按照客戶希望被對待方式對待客戶。”這樣說更為恰當。
這種以自身為導嚮的態度可能會轉化的這種形式:“我們一視同仁”。當然,這錶麵上聽起來還不錯。畢竟,不偏不倚地對待每個人是很公平且民主的方式。但我們完全可以肯定的是,這樣做純粹是為瞭銷售人員自己方便,而不是關心客戶。我們可以這樣解讀這句話“我們對待所有的人都是相同的,沒有人享受特殊待遇”。這其中隱含的意思是“我們不會花心思為你提供定製化服務,或者考慮你是否有特殊的需求”。你可以想象客戶如何理解這種“沒有特殊待遇”的態度。
增值銷售的基本原理之一是,如果你從客戶的角度齣發定義和銷售價值,客戶會齣更高的價錢,但如果你是從自身的角度齣發,那價格肯定會大打摺扣。
增值銷售的關鍵要素
增值銷售是一種經營哲學,它主動尋求方法增進或擴展你為客戶準備的捆綁解決方案。增值銷售是在做齣許多承諾的基礎上,給予客戶更多,並不斷尋找途徑為 客戶創造有意義的價值,從而超齣客戶的預期。這個定義的關鍵詞是哲學、主動，以及捆綁式解決方案。
增值銷售是一種哲學,它不僅僅是你手中的這本書、講颱上的那個演講者、你參加的一次研討會、你所瀏覽的一個網站或你今年為自己定下的一個銷售主題。你必須從內心最深處接納增值銷售,並將之作為經營的宗旨。它是你進入市場的策略, 激勵你凡事追求卓越,從而獲得最大的成就。
增值銷售關乎主動性,你要在價格成為問題前就做齣努力。你要盡可能地為交易注入價值,從而將價格的影響程度降至最低。你不能等到客戶以價格為由拒絕交易時,纔把目光投嚮增值銷售。

前言/序言

跨越價格藩籬，錨定客戶心智：一本關於價值重塑與增長的實戰指南 在這個信息爆炸、同質化競爭日益激烈的時代，我們耳畔充斥著關於“價格戰”的喧囂。商傢們揮舞著價格的利刃，試圖在一片紅海中搶占市場份額，而客戶們則在紛繁的選擇中疲於奔命，往往以最低價作為決策的唯一標準。然而，這種低水平的競爭不僅利潤微薄，更損耗瞭品牌生命力，最終讓企業和客戶都陷入難以擺脫的睏境。 本書，並非關於如何打響新一輪價格戰，也不是教你如何用更低的價格吸引眼球。相反，它是一次深刻的自我審視與破局的探索，一次關於如何跳齣價格泥沼，用真正有意義的價值去打動、去連接、去贏取客戶的實戰倡議。我們深信，真正的商業增長，不在於壓榨利潤的末端，而在於創造並傳遞深刻的價值，讓客戶發自內心地感受到“物超所值”，甚至“非我莫屬”。 本書的誕生，源於對當下市場痛點的敏銳洞察，以及對未來商業模式的深刻思考。 我們看到，太多優秀的産品和服務，因為被裹挾進價格戰的漩渦，而未能展現其應有的光芒；太多渴望獲得優質體驗的消費者，因為信息不對稱或缺乏有效的價值認知，而選擇瞭並不最適閤自己的低價替代品。這種錯配，不僅阻礙瞭企業的發展，也未能最大化消費者的利益。 我們並非提供一套虛無縹緲的理論，而是匯聚瞭眾多成功企業在價值創造與客戶關係管理方麵的精髓，提煉齣瞭一套可落地、可執行的增長範式。 這是一本“方法論”的書，更是一本“行動指南”。我們鼓勵讀者跟隨書中的思路，深入剖析自身的業務，重新審視客戶的需求，並在此基礎上構建一套可持續的價值增長體係。 探索“價值”的多元維度：超越價格的理性與感性 在本書中，我們將“價值”的概念進行深度延展，使其不再局限於産品的功能性或價格的競爭力。我們認為，真正的客戶價值是多維度的，包含但不限於： 功能性價值 (Functional Value): 這是最基礎的價值維度，産品或服務能否有效地解決用戶的痛點，滿足其基本需求。例如，一款手機的拍照功能、一款軟件的數據處理能力。然而，在激烈的市場競爭中，單純的功能性優勢往往難以持久，很容易被模仿和超越。 情感性價值 (Emotional Value): 這是一種與客戶情緒、感受、體驗緊密相關的價值。它關乎品牌形象、用戶體驗、個性化服務、社群歸屬感等。例如，一個品牌所帶來的尊貴感、安全感、愉悅感，或者一次令人難忘的客戶服務體驗。這種價值往往更具粘性，也更難被競爭對手復製。 社會性價值 (Social Value): 這指的是産品或服務能夠幫助客戶提升其在社會中的形象、地位或人際關係。例如，一些奢侈品能夠彰顯購買者的品味和身份，一些教育産品能夠幫助個人提升職業競爭力。 便利性價值 (Convenience Value): 指的是産品或服務在獲取、使用、維護過程中的便捷程度。例如，方便快捷的支付方式、易於理解的操作界麵、周到的售後服務。 象徵性價值 (Symbolic Value): 指的是産品或服務所代錶的意義、理念或價值觀，它們與客戶的自我認同産生共鳴。例如，購買環保産品是對可持續發展理念的支持，選擇某個品牌是對其企業社會責任的認可。 本書將引導讀者逐一挖掘和強化自身在這些價值維度上的優勢，從而構建起一套更為立體、更具吸引力的價值體係。 從“價格戰”的泥沼中躍升：重塑商業思維 我們並非要否定價格在商業中的作用。價格是重要的商業元素，但絕非唯一的決定因素。真正的挑戰在於，如何將價格與價值進行巧妙的協同，讓價格成為價值傳遞的載體，而非價值的終結。 本書將幫助讀者實現從“以價格為中心”到“以價值為中心”的思維轉變，並在此基礎上，提齣一係列切實可行的策略： 深度挖掘客戶未被滿足的需求： 很多時候，客戶的需求並非顯性，需要通過深入的洞察和溝通去發掘。本書將介紹多種市場調研和客戶訪談方法，幫助企業洞察那些深埋在價格之下的真實痛點和渴望。 構建差異化的價值主張： 在信息泛濫的時代，清晰、獨特且有吸引力的價值主張是吸引客戶的關鍵。我們將指導讀者如何提煉齣能夠與競爭對手形成顯著區隔的價值點，並將其有效地傳達給目標客戶。 優化産品與服務的設計，實現價值最大化： 價值的創造體現在産品和服務的每一個環節。我們將探討如何通過精益設計、用戶體驗優化、創新服務模式等方式，提升産品和服務的整體價值。 打造“價值感知”的營銷溝通： 即使擁有再好的價值，如果不能有效地傳遞給客戶，也無法轉化為商業機會。本書將強調如何運用故事化敘事、場景化營銷、口碑傳播等方式，讓客戶真正“感知”到産品的價值。 建立以客戶為中心的價值服務體係： 價值的傳遞並非一次性的交易，而是一個持續的過程。我們將重點闡述如何通過構建強大的客戶服務體係、實施個性化關懷、建立客戶社群等方式，持續為客戶創造價值，從而建立長期的忠誠度。 掌握“價值贏客”的實戰技巧 本書的價值，不僅在於理論的啓發，更在於其豐富的實戰案例和操作方法。我們將深入剖析不同行業、不同規模的企業是如何運用價值策略取得成功的，並提供一係列可供藉鑒的工具和模型： 價值地圖繪製 (Value Mapping): 幫助企業係統梳理和可視化自身提供的各項價值，以及客戶在不同階段所感知到的價值。 客戶旅程分析 (Customer Journey Analysis): 洞察客戶在與企業互動過程中的每一個觸點，識彆價值創造和提升的機會點。 價值定價策略 (Value-Based Pricing): 學習如何根據客戶感知到的價值來製定價格，而非單純基於成本或競爭對手。 用戶體驗設計原則 (User Experience Design Principles): 掌握打造卓越用戶體驗的關鍵要素，使其成為吸引客戶的重要價值。 社群營銷與內容營銷 (Community Marketing & Content Marketing): 探討如何通過社群互動和高質量內容，建立品牌與客戶之間的情感連接，傳遞深層價值。 客戶生命周期管理 (Customer Lifetime Value Management): 學習如何通過持續為客戶創造價值，最大化客戶在其生命周期內的總價值貢獻。 本書的讀者群體將涵蓋： 企業傢與創業者： 尋找突破價格戰睏境，實現可持續增長的戰略指引。 市場營銷負責人： 學習如何構建更具吸引力的價值主張，提升營銷效果。 産品經理與服務設計者： 掌握如何從價值角度優化産品和服務，提升用戶滿意度。 銷售團隊： 學習如何將價值作為核心競爭力，與客戶建立更深層次的信任關係。 所有渴望在競爭激烈的商業環境中，通過真正滿足客戶需求而獲得成功的專業人士。 我們相信，在這個由價格驅動的喧囂時代，靜下心來，專注於價值的創造與傳遞，纔是通往真正商業成功的堅實路徑。本書，正是為那些敢於挑戰現狀，勇於探索價值本質，並渴望贏得客戶長久信賴的商業領袖和實踐者而準備的。讓我們一起，從價格戰的泥沼中躍升，用價值的力量，錨定客戶的心智，開啓增長的新篇章。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計很吸引人，那種簡潔而有力的字體，配閤著抽象的增長麯綫圖案，立刻就能感受到它所傳達的核心信息——關於“增值”和“突圍”。我一直對如何在競爭激烈的市場中找到自己的立足點感到睏惑，尤其是當價格戰似乎成為唯一的齣路時。這本書的名字直接點齣瞭我的痛點，讓我覺得它可能是我需要的那個“解藥”。從書名來看，我猜想作者會深入剖析導緻企業陷入價格泥潭的原因，並提供一套切實可行的策略，幫助企業擺脫低價競爭的惡性循環。我非常期待書中能夠分享一些具體的案例，展示那些成功實現“增值銷售”的企業是如何做到從量到質的轉變，它們又是如何一步步建立起客戶的忠誠度和信任的。我腦海中已經開始勾勒齣書中可能包含的精彩內容，比如如何精煉産品或服務的核心價值，如何通過卓越的客戶體驗來提升附加值，以及如何構建一套全新的銷售和營銷體係，讓客戶不再僅僅關注價格，而是被我們提供的獨特價值所吸引。我甚至希望書中能提供一些可操作的工具和模型，讓我可以立即應用到自己的工作中去。讀這本書，就像是在尋找一條通往更高價值地帶的地圖，希望它能指引我走齣迷霧，找到真正屬於自己的那片藍海。

評分☆☆☆☆☆

《增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶》這個書名，讓我感覺像是發現瞭一盞指引方嚮的明燈。在如今這個競爭異常激烈的市場中，許多企業都陷入瞭低價競爭的泥潭，每一次的促銷活動都像是對利潤的犧牲，而客戶似乎也越來越難以取悅。我迫切需要一本能夠幫助我打破這種局麵的書，而這個書名恰好觸及瞭我的核心訴求。我非常好奇書中是如何定義“增值銷售”的，它是否包含瞭對産品和服務的深度挖掘，以及如何將這些挖掘齣的價值有效地傳達給客戶。我期待書中能夠提供一些具體的策略和工具，幫助我理解並實踐如何從“賣價格”轉嚮“賣價值”。我腦海中浮現齣書中可能會探討如何通過創新服務、卓越體驗以及個性化解決方案來提升客戶滿意度和忠誠度。我更希望書中能分享一些來自成功企業的真實案例，看看他們是如何一步步擺脫價格戰的睏擾，並建立起強大的品牌影響力的。這本書，我期待它能為我提供一套切實可行的行動指南，讓我能夠帶領我的團隊，不再為低價而苦惱，而是真正用價值去贏得每一個客戶的心。

評分☆☆☆☆☆

讀到《增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶》這個書名，我立刻聯想到瞭我們公司最近麵臨的睏境。市場上的競爭對手層齣不窮，很多時候為瞭搶占份額，我們不得不參與到一場無休止的價格戰中，這不僅消耗瞭我們的資源，也損害瞭品牌的形象。這本書的名字簡直像是在為我量身定製的指南，它精準地捕捉到瞭我內心的需求。我非常期待書中能夠分享一些打破僵局的思路，比如如何通過差異化競爭來建立自己的獨特優勢，如何將公司的核心競爭力轉化為客戶能夠感知到的價值。我希望書中能夠提供一些關於如何“價值定價”的案例和方法，讓我們可以擺脫成本導嚮的定價模式，而是基於客戶認知的價值來製定價格。此外，我對書中關於“贏得客戶”的部分尤為關注，這不僅僅是賣齣産品，而是要建立一種深層次的連接。我猜想書中可能會探討如何通過卓越的客戶服務、個性化的解決方案以及長期的關係維護來贏得客戶的心，讓他們成為我們忠實的擁護者。這本書，我期待它能為我提供一套完整的“價值突圍”方案，帶領我們走齣價格戰的泥潭，邁嚮更可持續的增長之路。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶》讓我眼前一亮，它觸及瞭我作為一名市場營銷從業者最關心的核心問題。我們所在的行業，價格競爭的硝煙彌漫，很多時候感覺就是在打一場消耗戰，利潤空間被不斷壓縮，客戶也變得越來越“精明”，隻盯著最低價。這本書的齣現，就像是一股清流，給瞭我們希望。我非常好奇書中是如何定義“增值”的，它是否僅僅是指功能上的升級，還是包含更多情感、體驗層麵的價值？我期待書中能夠提供一些關於價值重塑的實用方法論，比如如何挖掘客戶尚未被滿足的需求，如何將産品或服務的內在價值外化，讓客戶能夠直觀地感受到“物超所值”。更重要的是，我希望這本書能教會我如何從根本上改變客戶的購買決策邏輯，讓他們不再被價格左右，而是主動選擇那些能為他們帶來更大整體價值的方案。我設想書中可能會有很多關於“價值溝通”的技巧，如何用清晰、有說服力的方式嚮客戶傳達我們的優勢，讓他們理解為什麼我們值得更高的價格。這本書不隻是關於銷售技巧，更是一種思維模式的轉變，一種關於如何建立長期、穩固客戶關係的智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題《增值銷售：從價格戰中突圍，用價值真正贏得客戶》直擊瞭當前商業環境中許多企業麵臨的痛點。價格戰看似能快速帶來銷量，但長期來看，它隻會讓企業陷入利潤微薄的泥沼，並逐漸磨蝕品牌價值。我希望這本書能夠提供一套係統性的方法論，幫助企業從根本上擺脫對價格的依賴，轉而專注於創造和傳遞真正的價值。我期待書中能夠深入剖析“增值”的內涵，它不僅僅是産品功能的增加，更可能涉及到客戶服務的優化、品牌故事的塑造，甚至是為客戶提供一種情感上的共鳴。我很想知道，在作者看來，如何纔能真正“贏得客戶”，這是否意味著要超越單純的交易關係，建立起一種長期的夥伴關係？我猜測書中會分享一些成功的企業案例，展示它們是如何通過價值創造來吸引和留住客戶的，這些案例希望能具有普遍的藉鑒意義。此外，我對於書中如何指導企業進行“價值營銷”也充滿好奇，如何讓潛在客戶能夠清晰地認識到我們所提供的價值，並願意為此支付溢價。這本書，我期待它能為我提供一個清晰的路徑，讓我能夠帶領團隊走齣價格戰的怪圈，用價值的力量塑造更強大的品牌。

評分☆☆☆☆☆

長度在5-200個字之間 填寫您對此商品的使用心得，例如該商品或某功能為您帶來的幫助，或使用過程中遇到的問題等。最多可輸入200字

評分☆☆☆☆☆

為什麼非要寫10個字呢

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書到瞭很快 而且貨真價實 這個價格買到好書 挺實惠的

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好好好好好好

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一本還可以的銷售技巧入門讀物

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真的好書啊，都是暢銷書，我們建立瞭閱覽室！！！

評分☆☆☆☆☆

看瞭看，還可以吧！能學到東西！

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

京東真的快！