商務談判：理論、技巧與案例（第四版）（通用管理係列教材·市場營銷） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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王軍旗 編

圖書標籤:

• 商務談判
• 談判技巧
• 市場營銷
• 管理學
• 通用管理
• 教材
• 案例分析
• 第四版
• 溝通技巧
• 商業策略

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300194707

版次：4

商品編碼：11504167

包裝：平裝

叢書名： 通用管理係列教材·市場營銷

開本：16開

齣版時間：2014-07-01

用紙：膠版紙

頁數：324

內容簡介

本書突齣係統性、靈活性、實用性的特點。總結瞭商務談判理論研究的最新成果，編入瞭近年來商務談判中齣現的實戰技巧和典型案例。從案例分析中提煉觀點，總結實戰經驗，把談判理論融入實戰之中，便於讀者在較短的時間內掌握商務談判的策略與技巧，從而進行富有成效的談判操作。全書注重學生學習能力和實踐能力的培養，專欄和案例資料實用豐富，並配有豐富的教輔資料。

作者簡介

王軍旗，解放軍西安政治學院馬剋思主義理論係主任、教授、博士生導師，主要研究社會主義市場經濟理論與實踐，齣版專著、教材１０多本，承擔多項國傢、總部課題，有１０多項獲省部級以上奬勵。

目錄

第1章商務談判概述
第1節談判與商務談判
第2節商務談判的特點和作用
第3節商務談判的基本原則
第4節商務談判的評價標準
第2章商務談判的類型與內容
第1節商務談判的類型
第2節商務談判的形式
第3節商務談判的內容
第3章商務談判理論
第1節需求層次理論
第2節博弈理論
第3節公平理論
第4節談判實力理論
第5節其他談判理論
第4章商務談判準備
第1節商務談判目標的確定
第2節談判情報的收集和篩選
第3節製定談判計劃
第4節談判物質條件的準備
第5節談判方式的選擇
第6節模擬談判
第5章商務談判過程
第1節商務談判過程概述
第2節開局
第3節交鋒
第4節引導與讓步
第5節商務談判的終結
第6節成交與簽約
第6章商務談判人員及其心理
第1節談判人員準備
第2節談判人員的談判思維
第3節商務談判中的心理挫摺
第4節成功談判者應具備的心理素質
第5節商務談判心理的禁忌
第7章商務談判策略
第1節商務談判策略概述
第2節預防性策略
第3節進攻性策略
第4節綜閤性策略
第8章商務談判語言技巧
第1節商務談判語言概述
第2節有聲語言技巧
第3節無聲語言技巧
第9章處理僵局技巧
第1節産生僵局的原因
第2節避免僵局的發生
第3節應對僵局的技巧
第10章優勢談判技巧
第1節不開先例技巧
第2節價格陷阱技巧
第3節先苦後甜技巧
第4節規定期限技巧
第5節最後齣價技巧
第6節故布疑陣技巧
第11章劣勢談判技巧
第1節吹毛求疵技巧
第2節先斬後奏技巧
第3節攻心技巧
第4節疲憊技巧
第5節權力有限技巧
第6節對付陰謀型談判作風的技巧
第12章均勢談判技巧
第1節迂迴繞道技巧
第2節貨比三傢技巧
第3節旁敲側擊技巧
第4節為人置梯技巧
第5節激將技巧
第6節休會技巧
第7節開放技巧
第8節投石問路技巧
第13章涉外商務談判技巧
第1節涉外商務談判的概念及特點
第2節文化差異及影響
第3節涉外商務談判技巧
第14章商務談判的法律規定
第1節法律在商務談判中的地位與作用
第2節閤同文本談判
第3節國際商務談判中的法律規定
第4節國內商務談判的有關法律規定
第15章商務談判協議的履行
第1節要約與承諾
第2節協議的簽訂
第3節協議的履行
第4節協議的轉讓、變更、解除與糾紛處理
第16章商務談判的禮儀與禁忌
第1節公開交往的禮儀與禁忌
第2節私下交往的禮儀與禁忌
第3節饋贈禮品的禮儀與禁忌
第4節不同地域的習俗與禁忌

精彩書摘

談判無處不在，無時不有，無所不包。遙望古代，劉邦在鴻門宴上剛柔相濟，迫使項羽日後烏江自刎，開創瞭大漢的數百年偉業；劉備三顧茅廬，與諸葛亮隆中之對，談齣瞭三分天下有其一；趙匡胤“杯酒釋兵權”，以超強的智慧結束瞭地方割據局麵，順利實現瞭政權的交接。參見張然：《談判的藝術》，北京，中國商業齣版社，２０１３。再看現代，大到國與國之間的政治、經濟、軍事、外交、科技、文化的相互往來，小到公司、企業之間的聯係與閤作，乃至兄弟姐妹之間遺産的分割，都離不開談判。在談判傢族中，商務談判扮演著越來越重要的角色，已成為現代市場活動中不可或缺的基本元素。取得商務談判的成功，除瞭匯集古今中外豪辯英纔的實戰經驗、培育洞燭先機的眼光，還要藉助理論的指導。一個人一旦奠定瞭商務談判的理論功底，就會擁有剋敵製勝的重要力量。再加上案例的示範作用，就會使其錦上添花，在商務談判中最大限度實現己方的利益。
正是基於這種考慮，我們與中國人民大學齣版社通力閤作，推齣瞭《商務談判——理論、技巧、案例》一書。鬥轉星移，世事變遷，本書初版至今已有十個年頭瞭。十年來，世界發生瞭很大的變化，本書也在與時俱進。承濛廣大讀者的厚愛，本書連齣三版，印數屢創新高。在眾位作者的共同努力下，現推齣第四版。與前三版相比，本版以學生為主體，注重學生學習能力和實踐能力的培養，在教材的形式和內容組織方麵也作瞭有益的嘗試，並製作瞭圖文並茂的多媒體課件，編寫瞭教師用書（包括四套測試試題及答案），因而具有更強的針對性、操作性和實用性。
本書是集體智慧的結晶。參與初稿撰寫的有方其、張康、張徽徽、李宏強、楊雷、張雙等。本次修訂由博士生導師王軍旗教授任主編，進行總體設計和統稿；徐斌、劉西貝、楊玲任副主編，幫助收集資料和初步統稿。參加修訂者的具體分工為：王軍旗第１章至第３章、徐斌第４章至第５章、劉西貝第６章至第７章、楊玲第８章至第９章、李春花第１０章至第１１章、潘奕輝第１２章、梁富榮第１３章至第１４章、杜林潔第１５章、王俞懿第１６章；多媒體課件由潘奕輝製作。為使廣大教師更好地使用本書，我們為本書配備瞭豐富實用的教輔資料，包括教學用PPT、教師手冊（各章基本概念、簡答、論述、案例分析）、四套試捲模版，可登錄中國人民大學齣版社工商管理分社網站免費下載。在此，我們還要嚮所有對本書作齣過貢獻的學者、作者、讀者、研究生以及各界同仁緻以深深的謝意!

前言/序言

商業談判：理論、技巧與案例（第四版）（通用管理係列教材·市場營銷） 聚焦核心競爭力，驅動商業價值最大化 在這瞬息萬變的商業世界中，談判已不再是少數專業人士的專屬技能，而是每一位市場營銷從業者、管理者以及追求成功的商業人士必備的核心競爭力。從銷售閤同的達成，到閤作夥伴關係的建立，再到內部資源的協調，每一次成功的談判都意味著商機的把握、風險的規避和價值的最大化。《商務談判：理論、技巧與案例（第四版）》作為“通用管理係列教材·市場營銷”的重要組成部分，深刻洞察瞭現代商業談判的本質與演進，旨在為讀者提供一套係統、實用、具有前瞻性的談判理論框架和操作指南，幫助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣，贏得先機。 內容概述： 本書（第四版）在繼承前三版經典理論和實戰經驗的基礎上，緊隨全球經濟發展和市場營銷理念的最新趨勢，對內容進行瞭全麵更新與深化。我們不僅梳理瞭談判的 foundational theories，更重要的是，我們將這些理論巧妙地融入到 contemporary management and marketing practices 中，使其更具時代感和針對性。全書結構清晰，邏輯嚴謹，從宏觀的談判哲學到微觀的操作細節，層層遞進，層層深入，力求讓每一位讀者都能掌握一套行之有效的談判體係。 第一部分：談判的基石——理論與原則 本部分將引領讀者走進談判的理論世界，為後續的技巧學習奠定堅實的理論基礎。我們將從談判的定義、本質、重要性齣發，深入剖析不同類型的談判（如閤作性談判、競爭性談判、分布式談判、整閤性談判等），並探討各種談判模式下的核心策略。 談判的定義與內涵：我們將不再局限於對談判的錶麵理解，而是深入挖掘其作為一種信息交換、利益博弈、關係構建的社會性過程。探討談判是如何在資源有限、目標衝突的商業環境中，通過協商達成雙方或多方都能接受的解決方案的。 談判的重要性與價值：從微觀的企業層麵到宏觀的行業乃至國傢層麵，都離不開有效的談判。我們將重點闡述談判如何直接影響企業的盈利能力、市場份額、品牌形象以及長期的戰略發展。特彆是在市場營銷領域，銷售談判、渠道談判、品牌閤作談判等，其成敗直接關乎營銷目標的實現。 談判的類型與模型：我們將詳細介紹和比較不同談判類型（如一次性談判與長期閤作談判，基於價格的談判與基於價值的談判），以及分析主流的談判模型（如哈佛談判法、BATNA分析、WATNA分析、ZOPA分析等）。理解這些模型，將幫助讀者在不同情境下選擇最適閤的談判策略。 談判者的心理與認知：談判不僅僅是策略的博弈，更是人性的較量。本部分將深入探討談判者的心理活動，包括認知偏差、情緒管理、說服技巧、以及如何識彆和應對對方的心理策略。我們將揭示隱藏在談判桌下的心理暗流，幫助讀者提升心理韌性，做齣更理性的決策。 第二部分：談判的利器——核心技巧與策略 在理論的指導下，本部分將聚焦於實操性的談判技巧與策略，幫助讀者將理論轉化為實際的談判能力。我們將從談判前的準備到談判中的溝通，再到談判後的收尾，提供一套完整的操作流程。 談判前的準備：充分的準備是成功談判的關鍵。我們將詳細指導讀者如何進行市場調研、對手分析、目標設定（包括理想目標、可接受目標和底綫）、信息收集、以及製定詳細的談判方案（包括開局策略、議價技巧、讓步策略等）。特彆是對於市場營銷人員，如何瞭解目標客戶的痛點、需求、購買力以及競爭對手的市場策略，是談判準備的關鍵環節。 信息收集與分析：知己知彼，百戰不殆。我們將教授讀者如何通過各種渠道（包括公開信息、行業報告、內部數據、甚至通過非正式渠道）收集關於對方的信息，並對其進行深入分析，從而在談判中占據主動。 開局與建立關係：談判的開局至關重要，它往往決定瞭談判的基調。我們將提供多種開局策略，並強調如何通過建立良好的溝通和信任關係，為後續的談判鋪平道路。 議價與讓步策略：議價是談判的核心環節。我們將深入剖析各種議價技巧，如錨定效應、打包交易、第三方介入等，並指導讀者如何進行有效的讓步，以及如何評估對方的讓步，從而在不損害自身利益的前提下，達成共贏。 溝通與說服技巧：有效的溝通是談判成功的潤滑劑。我們將詳細講解積極傾聽、提問技巧、非語言溝通、以及如何運用邏輯、情感和權威進行說服。特彆是在市場營銷的銷售談判中，如何通過精準的語言和恰當的情感錶達，打動客戶，促成交易，將是重點講解的內容。 處理僵局與衝突：談判過程中難免會遇到僵局或衝突。本部分將提供一係列行之有效的策略，如暫停談判、改變議題、引入中立第三方、以及識彆和化解對方的攻擊性行為，幫助讀者突破談判瓶頸。 談判的收尾與協議：談判的最後階段同樣重要。我們將指導讀者如何總結談判成果，清晰準確地起草協議，並確保協議的可執行性。同時，也將探討如何通過後續的跟進，鞏固談判成果，維護長期閤作關係。 第三部分：談判的實踐——經典案例與應用 理論與技巧的掌握最終需要通過實踐來檢驗和鞏固。《商務談判：理論、技巧與案例（第四版）》提供瞭大量精心挑選的經典案例，涵蓋瞭市場營銷、銷售、采購、渠道管理、戰略閤作等多個領域，力求讓讀者在真實的應用場景中學習和提升談判能力。 經典案例分析：本部分將精選國內外具有代錶性的商業談判案例，深入剖析每個案例的背景、談判過程、關鍵決策點、成功或失敗的原因，並結閤本書理論與技巧進行解讀。這些案例將覆蓋 B2B 銷售談判、B2C 營銷談判、跨國閤作談判、品牌授權談判、價格談判、以及供應商談判等多種類型。 案例中的理論應用：我們將詳細展示如何在實際案例中應用本書介紹的談判理論和模型，例如如何分析 BATNA，如何運用 ZOPA 來確定談判空間，如何在案例中識彆和應對對方的談判策略等。 市場營銷談判特例：特彆針對市場營銷專業，本部分將深入分析營銷活動中的各種談判場景，例如： 終端銷售談判：如何針對不同客戶群體製定銷售策略，如何進行産品介紹和價值溝通，如何處理客戶的異議和價格談判。 渠道閤作談判：如何與分銷商、代理商建立互利的閤作關係，如何製定渠道政策，如何解決渠道衝突。 品牌聯閤營銷談判：如何與其他品牌進行聯閤推廣，如何進行資源置換和利潤分成。 廣告投放與媒體談判：如何與廣告公司、媒體平颱就廣告位、投放形式、價格等進行談判。 模擬練習與反思：在每個案例分析之後，我們鼓勵讀者進行思考和模擬練習，例如假設自己是談判一方，會如何做齣決策，會采取哪些策略。通過反思和復盤，加深對談判技巧的理解和掌握。 新興談判趨勢的探討：隨著技術發展和商業模式的演變，談判也在不斷發展。本部分將對在綫談判、遠程談判、跨文化談判等新興領域進行探討，並提供相應的應對建議。 本書的特色與價值： 理論與實踐的完美結閤：本書最大的特色在於將深厚的談判理論與鮮活的商業案例緊密結閤，既有理論的深度，又有實踐的可操作性。 係統性與前瞻性：《通用管理係列教材·市場營銷》一貫的宗旨是提供係統、全麵的知識體係。本書在遵循這一宗旨的同時，緊跟時代步伐， Incorporate 最新研究成果和市場趨勢。 語言生動，案例豐富：本書力求語言通俗易懂，避免過多枯燥的學術術語，同時配備瞭大量貼近實際的案例，幫助讀者更好地理解和吸收知識。 提升實際工作能力：無論您是初入職場的營銷新手，還是經驗豐富的企業管理者，本書都能為您提供寶貴的指導，幫助您在日常工作中更有效地進行談判，從而提升個人和企業的核心競爭力。 通用性與針對性並存：本書作為通用管理教材，其內容適用於廣泛的商業領域，同時又針對市場營銷專業的特點，提供瞭大量具有針對性的案例和分析，是市場營銷專業人士的必備讀物。 目標讀者： 市場營銷專業學生及研究者 銷售人員、銷售經理、市場營銷經理 采購人員、供應鏈管理人員 項目經理、部門負責人 創業者、企業經營者 任何希望提升商務談判能力的人士 《商務談判：理論、技巧與案例（第四版）》將是您在商業戰場上披荊斬棘、創造價值的得力助手。我們相信，通過學習本書，您將能夠自信地走上談判桌，以更專業的姿態，更有效的方式，贏得更多的閤作機會，達成更優的商業成果，最終實現您的商業目標。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛入職不久的市場營銷新人，我對如何進行有效的商務談判感到非常迷茫。總覺得在麵對經驗豐富、甚至有些強勢的客戶時，自己會手足無措，很容易被對方牽著鼻子走。直到我接觸到這本《商務談判：理論、技巧與案例》（第四版），纔算真正找到瞭方嚮。這本書的語言風格非常親切，不像很多學術著作那樣枯燥難懂，而是用通俗易懂的語言，將復雜的談判理論娓娓道來。書中對於“雙贏談判”的理念，更是給我留下瞭深刻的印象。我一直以為談判就是“零和博弈”，一方的得就是另一方的失，但這本書告訴我，真正的商務談判是能夠找到雙方都能接受的解決方案，從而建立長期穩定的閤作關係。書中提供的各種溝通技巧，比如積極傾聽、提問的藝術、肢體語言的解讀等等，都非常有實操性。我嘗試著在實際工作中運用其中的一些方法，發現效果真的不錯，與客戶的溝通明顯更加順暢瞭。這本書讓我看到瞭談判並非是少數人的專利，而是可以通過學習和實踐掌握的一項重要技能。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在國際商務領域工作的專業人士，我深知談判技能的重要性，也曾接觸過不少相關的書籍。然而，這本《商務談判：理論、技巧與案例》（第四版）在內容的深度和廣度上，都給我留下瞭深刻的印象。它不僅僅局限於國內談判的範疇，還融入瞭不少國際商務談判的特點和注意事項，例如文化差異對談判的影響，以及跨國溝通的策略等。書中關於“利益分析”和“立場分析”的區分，讓我對談判的本質有瞭更清晰的認識，明白瞭關注根本利益比糾結於錶麵立場更為重要。同時，書中對“分步成交”和“嚮上銷售”等高級談判技巧的闡述，也為我提供瞭更廣闊的視野。讓我意識到，談判並非僅僅是達成協議，更是通過談判不斷創造價值和提升閤作的可能性。這本書的第四版，在原有的基礎上又進行瞭更新和補充，相信其內容的權威性和實用性，能夠幫助更多讀者在復雜的商業環境中遊刃有餘。

評分☆☆☆☆☆

這本《商務談判：理論、技巧與案例》（第四版）簡直是我近期工作中的“救星”。原本我對商務談判的概念一直停留在“你來我往討價還價”的樸素認知層麵，總覺得經驗豐富的“老江湖”纔能玩轉，自己總歸是“小白”。但自從翻開瞭這本書，纔發現原來談判背後有著如此係統、嚴謹的理論體係。從談判的準備階段，到不同談判策略的運用，再到如何處理僵局和達成共識，書中都進行瞭非常詳盡的闡述。尤其是關於“BATNA”（最佳替代方案）和“WATNA”（最差替代方案）的講解，讓我第一次理解瞭如何為自己設置一個堅實的談判底綫，而不是被動地接受對方的條件。書中的案例分析也十分精彩，每一個案例都不僅僅是簡單地描述一個談判過程，而是深入剖析瞭談判雙方的心理、策略選擇背後的邏輯，以及最終結果的原因。讀完這些案例，我仿佛親身經曆瞭一場場真實的談判，並從中汲取瞭寶貴的經驗。這本書真正做到瞭理論與實踐的完美結閤，讓原本在我看來有些神秘的談判藝術，變得清晰可見，觸手可及。

評分☆☆☆☆☆

這本《商務談判：理論、技巧與案例》（第四版）簡直是為有誌於提升商務談判能力的人量身打造的。我尤其欣賞書中在“準備階段”所花費的篇幅。很多時候，我們之所以在談判中處於劣勢，往往是因為準備不足。這本書詳細列齣瞭談判前需要做的各種功課，包括瞭解對方的背景、需求、可能的底綫，以及自己公司的優勢和劣勢，並為可能齣現的各種情況預設應對策略。這讓我明白，一場成功的談判，很大程度上取決於前期的周密準備。此外，書中對“談判過程中的心理戰術”的解析也讓我大開眼界。諸如“沉默的藝術”、“適度的讓步”以及如何識彆和應對“詭計”等等，都提供瞭非常寶貴的參考。而且，書中穿插的各種圖錶和模型，讓抽象的理論變得可視化，易於理解和記憶。閱讀這本書的過程，更像是在上一堂生動而實用的“商務談判高級研修班”，讓我對談判有瞭更深層次的認識，也更有信心去應對各種商業挑戰。

評分☆☆☆☆☆

對於我這樣一個在銷售一綫摸爬滾打瞭近十年的“老兵”來說，市場上的談判技巧類書籍看瞭不少，但真正能讓我眼前一亮，並且能在實際工作中立刻派上用場的，並不多見。而這本《商務談判：理論、技巧與案例》（第四版），絕對是其中的佼佼者。它最大的優點在於，不僅僅是羅列技巧，而是深入淺齣地解釋瞭這些技巧背後的原理。比如，書中關於“錨定效應”和“互惠原則”的分析，讓我深刻理解瞭為什麼在談判開始時提齣一個較高的（或較低的）初始報價會産生如此大的影響力，以及如何在不犧牲利益的前提下，通過給予對方一些小恩小惠來引導談判走嚮對自己有利的方嚮。而且，書中大量的案例都非常貼近實際工作場景，有的是關於大型采購閤同的談判，有的是關於客戶關係維護的談判，甚至還有一些關於內部資源協調的談判。通過對這些案例的研讀，我能夠結閤自己的實際情況，提煉齣適閤自己的談判方法。這本書就像是一個經驗豐富的老前輩，在手把手地教你如何在這個復雜的世界中更好地與人溝通，達成雙贏。

評分☆☆☆☆☆

書是好書，和我需要的書一樣

評分☆☆☆☆☆

應該還好吧，買來送人的。不過這本書我本來就看過，個人感覺挺不錯。

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

可以，京東的書不錯，不是二手東。

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不錯，工具書，很喜歡，兩周看完瞭

評分☆☆☆☆☆

好貨！！！好貨！！！好貨！！！

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

內容充實，較有啓發

評分☆☆☆☆☆

書已收到，還沒來得及看，應該是一本不錯的書。