谈判，很容易 [The Yes Book：The Art of Better Negotiation] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[英] 克莱夫·里奇 著，张建萍 译

图书标签:

• 谈判
• 沟通
• 说服
• 人际关系
• 技巧
• 商业
• 职场
• 心理学
• 影响力
• 决策

出版社： 中信出版社 ， 中信出版集团

ISBN：9787508649061

版次：1

商品编码：11595990

品牌：中信出版

包装：平装

外文名称：The Yes Book：The Art of Better Negotiation

开本：16

出版时间：2014-12-01

用纸：胶版纸

页数：328

编辑推荐

适读人群 ：经常参与谈判的商界人士、创业人士贸易、版权等行业从业者想要学习谈判技巧的职场人、大众读者
　　《谈判，很容易》超强实用性，简洁易行的谈判步骤，为轻松准备谈判提供框架。　　大量商业及生活谈判案例，直击生活和商业中的谈判应用。　　既有从日常应用中提炼出的观点与见解，同时学术观点抽丝剥茧，在细致精准的学术研究基础上，提取谈判原则和方法。

内容简介

　　谈判无秘笈，唯“准备”二字而已！　　在谈判情境中，作为一名谈判者，你始终有选择的权利——你可以选择在谈判中表现何种态度，你可以选择如何控制谈判的过程，你可以选择将用何种行为方式进行谈判。围绕这三个方面，本书提供了一个简洁易行的谈判框架：　　谈判态度：你是否能掌握自己与对手的谈判态度。　　谈判过程：你是否能掌控谈判的各个阶段。　　谈判行为：你是否能掌握自己与对手的谈判行为方式。　　作者列举了4种谈判态度：利用者，失败者，困惑者，融合者，并指出融合者的谈判态度是我们努力的目标。作者把谈判过程分为7个步骤——“1准备-2营造氛围-3探索深层需求-4寻找补偿方法-5出价-6讨价还价-7达成协议与回顾”，认为想要成功谈判，就需要认真准备并完成每一个步骤。同时，作者把谈判行为分为4大类别——“我”的行为，“你”的行为，“我们”的行为，“分隔”行为，并详细描述如何在不同的情景和步骤中，选择相应的行为模式。　　谈判中并不存在“对”与“错”的方式，但你可以根据实际情况找出一个最切实可行的选择——一个更好的选择。《谈判，很容易》的观点与见解能帮助你在各种状况做出更好的选择，成为高效谈判者。

作者简介

　　克莱夫·里奇（Cliv Rich），律师，国际产权交易专家，著名纷争调解人。在为索尼，苹果，BBC等国际知名企业及　　机构完成数百亿美元的国际交易中扮演了关键的谈判角色。

目录

导 言
第1 章 谈判的要素
第2 章 新经济时代
第3 章 关注差距
第一部分 谈判的态度
第4 章 了解自己的认知模式
第5 章 谈判能力
第6 章 你的谈判态度，及如何改变它

第二部分 谈判的过程
第7 章 谈判的过程——掌控迈向成功的每一步
第8 章 第一步：准备
第9 章 第二步：营造氛围
第10 章 第三步：探索深层需求
第11 章 第四步：寻找补偿方法
第12 章 第五步：出价
第13 章 第六步：讨价还价
第14 章 第七步：达成协议与回顾

第三部分 谈判的行为
第15 章 可供选择的行为模式
第16 章 身体语言——塑造成功行为模式的关键？
第17 章 为不同的谈判阶段选择正确的行为模式
第18 章 对谈判行为的选择要因人而异
第19 章 与强硬派打交道的不同方式
第20 章 改变你的行为
第21 章 常见的提问
第22 章 在不同的国家进行谈判
第23 章 最后……

精彩书摘

　　第1章谈判的要素　　在谈判当中，我们总会遵循一定的步骤与套路。然而，又有多少人敢肯定自己对构成一场谈判的基本要素了如指掌呢？要顺利启动一场谈判，以下几点不可或缺：　　？谈判的双方或多方；　　？谈判者已做好就某议题达成一致的准备；　　？谈判各方有着共同的利益与有待解决的利益冲突；　　？谈判当事人在谈判过程中具有一定的自由度，使各方需求得以满足；　　？谈判当事人必须在某种程度上明确什么是“我想要的”，什么是“我需要的”；　　？谈判各方必须做好在某种程度上做出妥协的准备。　　我们很有必要花点时间研究以上这一系列要点。很多人耗费了不少时间去了解到底什么是谈判，到最后却发现实际情况与他们的认知不尽相同，那是因为他们忽略了某些关键的因素。举个例子，如果谈判中的一方完全不准备与对手达成任何共识，结果只能是无话可谈。正如以色列与巴勒斯坦，两国间错综复杂的交锋已经持续了数十年，而且未来的几十年恐怕还得继续纠缠。想要有个结果，只能等到两国掌权者同时做好与对方达成共识的准备的那一天了。遗憾的是，轰轰烈烈的“和平进程”或“路线图”计划都未能绕开这一基本的阻力。同时，在谈判进程中，谈判者必须有一定的自由度。如果他们没有任何自由度，只能在特定的指令下进行谈判，那么该谈判项目根本无法开展。也许双方可以进行一场有意义的愉悦的对话，但最终你将会发现，这根本算不上是一场谈判。　　如果你与对手没有任何的利益冲突，你们之间的交流也不能说是谈判，那只是你在试图影响对方的决定而已。打个比方说，有一天晚上，我和妻子看完电影驱车往家里赶，但我们就路线的选择发生了争执。我们都认为自己的选择才是最佳的路线并试图说服对方。这并不算是谈判，因为促使我们发生争论的其实是我们共同的利益点——回家的最佳路线。即使落败了，也不是什么大不了的事，大不了就是失了面子。　　对于谈判者来说，在一定程度上做好妥协的准备也是非常必要的。作为一名不错的调解人，我非常推崇也认为第三方调停这一机制比法庭诉讼更能解决争端。在谈判中，通过第三方介入调停通常能更快更经济地解决问题，而且这一方式还能确保高度的保密性。然而，我非常清楚，这一机制只有在谈判双方都做好一定程度上的妥协的前提才能奏效。相反，如果在调停中谈判各方都只是走走过场，而实际上并不愿做出任何让步，同时更倾向把争端放到法庭上解决的话，那么调停自然也将以失败告终。　　谈判的框架　　本书所探讨的谈判框架包括了三个要点，这三个要点共同构成了一个图表，它类似于我们在学生时代画了不少的文氏图。研究表明，高效谈判者能在以下三方面高水准发挥：　　？态度：他们能同时掌控自己与对手的谈判态度。　　？过程：他们能掌控谈判的各个阶段，即一场谈判的整体结构。　　？行为：他们能同时理解并掌握自己与对手的谈判行为。　　谈判的态度影响到谈判的行为，这两者一起影响到你能否成功掌控谈判的进程。因此，这三者相辅相成，缺一不可：　　当你掌握了这三个要点，并能在将它们自然而系统地应用于实际谈判中，那么达成协议也便水到渠成了。需要注意的是，这三个要点远比谈判本身的“各项条款”重要——比如说，哪一方想要怎样的价格或是交货期得定在哪一天——即使在大多数情况下，谈判双方的对话只围绕着这些条款进行。如果你能做到把正确地态度带到谈判桌上，有效地控制谈判的过程，并掌控各方（包括你自己）的谈判行为，那么你就无须担忧你要谈判的条款了。真的吗？是的，这的确是真的。了解了这些要点，我们便可正式开始了。在我们开始探讨“怎么做到”之前，我们需要花点时间了解一下谈判到底发生了怎样的变化，为什么在当今社会的谈判中，谈判者们必须谈的是“我们想要的”而非“我想要的”。每一场谈判都发生在一定的背景之下，因此，一本以指导实际谈判的为目的的书必须植根于对当今社会背景的了解上。　　……

前言/序言

谈判，很容易 解锁沟通的艺术，掌握成功的秘诀 在这个充满挑战与机遇的世界里，无论是职场上的关键决策，商业上的合作洽谈，还是生活中与人交往的细微互动，谈判都如影随形，扮演着至关重要的角色。它不是一场零和博弈，也不是一场权力的较量，而是一门关于理解、连接与共赢的艺术。我们每个人，无论身份高低，都在不断地进行着各种形式的谈判，而“谈判，很容易”这本图书，将带你踏上一段 transformative 的旅程，让你深刻理解谈判的本质，掌握行之有效的策略，从而自信地迎接每一次沟通挑战，实现个人与集体的最大化价值。 本书并非一本枯燥乏味的理论说教，而是融合了心理学、行为经济学、沟通学以及丰富的实战案例，以一种通俗易懂、引人入胜的方式，为你揭示谈判的深层逻辑。它将从根本上改变你对谈判的固有认知，让你不再畏惧，不再感到力不从心，而是能够以一种更加积极、主动、富有建设性的姿态，去处理各种复杂的局面。 理解谈判的“为什么”：超越表象的洞察 在深入探讨“如何”谈判之前，我们必须先理解“为什么”谈判如此重要，以及它在我们生活中扮演的真正角色。许多人将谈判狭隘地理解为“讨价还价”，认为只有在买卖商品时才需要运用。然而，事实上，谈判的触角早已延伸到我们生活的方方面面。 职场中的晋升与加薪： 你是否曾因未能清晰表达自己的价值而错失晋升机会？成功的职场人士往往懂得如何通过有效的沟通，让自己的贡献得到认可，并争取到应得的回报。 商业中的合作与成交： 商业世界的每一次合作，从项目启动到合同签订，无不涉及谈判。理解对方的需求、建立信任、找到共同点，是促成双赢局面的关键。 人际关系中的和谐与理解： 即使是在家庭内部，朋友之间，我们也需要通过协商来解决分歧，增进理解。学会倾听、表达同理心，能够化解冲突，巩固关系。 个人成长中的自我实现： 甚至在自我管理上，我们也在不断地与内心的“自我”进行谈判，权衡利弊，做出最适合自己的选择。 “谈判，很容易”将带领你跳出狭隘的定义，认识到谈判是一种普遍存在的、贯穿始终的生存技能。它关注的不仅仅是眼前的利益，更是长远的合作关系，以及对人性深层次的理解。本书将帮助你洞察沟通背后的动机，识别对方的真实需求，从而避免陷入僵局，找到真正可持续的解决方案。 掌握谈判的“是什么”：构建坚实的理论基础 一旦我们认识到谈判的重要性，就需要进一步了解谈判的核心要素和基本原则。“谈判，很容易”将为你构建起一个清晰、系统的谈判理论框架，让你在实战中能够游刃有余。 BATNA：你的力量之源： 什么是BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement），即“最佳替代方案”？理解并明确自己的BATNA，是谈判中最关键的一步。它为你提供了谈判的底线和安全网，让你在面对压力时，不会轻易妥协。本书将深入剖析如何评估和强化自己的BATNA，以及如何在谈判中巧妙地运用它。 WATNA：认清你的风险： 与BATNA相对，WATNA（Worst Alternative To a Negotiated Agreement），即“最差替代方案”，同样值得我们警惕。认识到最坏的情况，能帮助我们做出更明智的决策，避免不必要的风险。 ZOPA：寻找共同点： ZOPA（Zone of Possible Agreement），即“潜在协议区”，是双方都有可能达成一致的范围。本书将教你如何通过有效的信息收集和提问，去识别ZOPA，并在此基础上，寻找双方都能接受的解决方案。 立场与利益：超越表面： 很多谈判的失败，源于只关注“立场”（对方想要什么），而忽略了“利益”（为什么想要）。本书将引导你深入挖掘对方的深层利益，理解他们行为背后的动机，从而找到更具创造性的解决方案。 价值创造：而非利益分配： 成功的谈判并非仅仅是争夺一块蛋糕，而是要尝试将蛋糕做大。本书将强调价值创造的理念，教你如何通过合作，为双方都创造额外的价值，实现双赢甚至多赢的局面。 通过本书，你将建立起一套严谨的谈判思维体系，让你在每一次沟通中，都能有条不紊，胸有成竹。 学习谈判的“怎么做”：实操性策略与技巧 理论知识固然重要，但谈判最终要落到实处。“谈判，很容易”将提供大量具体、可操作的谈判策略与技巧，让你能够立即运用到实践中。 准备阶段：未雨绸缪，知己知彼： 充分的准备是成功谈判的一半。本书将指导你如何进行周密的准备，包括： 目标设定： 清晰地定义你的谈判目标，并设定优先级。 信息收集： 了解对方背景、需求、偏好、优势与劣势。 策略规划： 预设开场白、可能的让步，以及应对策略。 团队协调： 如果是团队谈判，如何有效分工协作。 开场与建立关系： 第一印象至关重要。本书将教你如何以一种积极、开放的态度开始谈判，建立信任，为后续的沟通打下基础。 提问与倾听的艺术： 提问是获取信息的关键，而倾听则是理解的桥梁。本书将深入探讨不同类型的提问技巧，以及如何成为一个优秀的倾听者，捕捉对方的言外之意。 肢体语言与非语言沟通： 你的身体在说话，你的表情在交流。本书将揭示非语言沟通的奥秘，帮助你解读对方的信号，并更有效地运用自己的非语言表达。 应对异议与挑战： 谈判中总会遇到分歧和挑战。本书将为你提供处理异议的实用方法，如何化解对立，将负面情绪转化为建设性的对话。 让步与交易的智慧： 如何在不损害自身利益的前提下，做出恰当的让步？如何通过巧妙的交易，实现价值最大化？本书将提供具体的策略，让你在让步与坚持之间找到平衡。 达成协议与后续行动： 成功达成协议只是谈判的一部分。本书还将指导你如何清晰地记录协议内容，并为后续的执行做好准备。 谈判中的心理战术： 了解常见的心理陷阱和策略，能够让你更好地应对，不被操纵，并能在必要时运用恰当的心理技巧。 案例分析与情景模拟：学以致用，融会贯通 “谈判，很容易”最引人注目的特点之一，便是其丰富的案例分析和情景模拟。本书精选了来自不同行业、不同场景的真实谈判案例，包括： 国际商务合作中的高难度谈判 初创企业与投资人的融资谈判 团队内部的项目分工与资源分配 个人在购房、租房中的议价技巧 处理棘手的人际关系问题 通过对这些案例的深入剖析，你将能够看到理论是如何在实践中应用的，不同的策略在不同情境下的有效性，以及成功的谈判者是如何思考和行动的。此外，书中还可能包含一些情景模拟练习，让你在安全的环境中反复练习，熟悉谈判流程，提升临场应变能力。 超越谈判本身：构建更佳人际关系与提升生活品质 “谈判，很容易”带来的价值，远不止于让你在具体的谈判场合中取得成功。它所传授的沟通技巧、同理心、换位思考的能力，将深刻地影响你的人际关系，帮助你建立更健康、更和谐的联系。 当你能够更好地理解他人，更有效地表达自己，你将发现： 家庭关系更加融洽： 能够化解家庭成员之间的矛盾，增进彼此的理解与支持。 职场人脉更加稳固： 建立起良好的同事关系，赢得领导的信任，成为团队中不可或缺的一员。 社交生活更加丰富： 能够自信地与不同的人交流，拓展自己的社交圈。 个人自信心显著提升： 掌握了强大的沟通武器，你将变得更加自信，敢于表达自己的需求，追求自己的目标。 “谈判，很容易”不仅仅是一本关于谈判的书，它更是一本关于沟通、关于理解、关于成就的书。它将为你打开一扇新的大门，让你看到一个更加积极、更加有掌控力的人生。无论你是职场新手，还是经验丰富的领导者，无论你是希望在事业上更进一步，还是希望改善个人生活，这本书都将是你不可或缺的指南。 准备好迎接改变了吗？拿起“谈判，很容易”，从每一次沟通开始，就比以往任何时候都更轻松、更有效、更有力量。

评分☆☆☆☆☆

我一直是个在人际交往中容易陷入“讨好型人格”困境的人，每次需要表达自己的需求，或者与人发生分歧时，内心都充满了挣扎和不安。《谈判，很容易》这本书，就像是为我量身定做的一本“自我赋权”指南。它没有提供那些冰冷、功利的谈判技巧，而是从根本上改变了我对“谈判”的认知。我明白了，谈判并非是一种对抗，而是一种为了共同目标而进行的有建设性的对话。书里关于“积极倾听”和“同理心”的讲解，让我深深地反思了自己过去沟通方式的不足。我开始尝试在与人交流时，真正去理解对方的感受和需求，而不是急于表达自己的观点。这种转变让我惊喜地发现，当我对他人展现出真诚的尊重和理解时，对方的回应也变得更加积极和开放。书中的许多案例都非常生活化，让我能立刻联想到自己曾经的经历，并从中学习如何做得更好。更重要的是，这本书给了我一种强大的心理支持，让我不再害怕表达自己的想法，也不再因为担心得罪他人而委曲求全。它让我相信，即使是“不容易”的事情，只要用对了方法，也可以变得“很容易”。

评分☆☆☆☆☆

阅读《谈判，很容易》的过程，宛如踏入一个精心设计的智慧迷宫，每一步都充满着引导和惊喜。它并非直接给你答案，而是巧妙地设置情境，让你在其中思考、探索，最终自行找到通往“yes”的路径。我尤其被书中对于“心理锚点”和“非语言沟通”的细致分析所吸引。过去，我可能仅仅关注于谈判桌上的语言交锋，却忽略了那些隐藏在话语之下的情感暗流和肢体信号。这本书让我学会了如何敏锐地捕捉对方的微表情、肢体语言，以及如何利用这些信息来调整自己的策略。更让我醍醐灌顶的是，作者关于“谈判不仅仅是为了达成协议，更是为了维护和发展关系”的理念。这彻底颠覆了我以往那种“一次性交易”的思维模式，让我看到了长期合作和互信的巨大价值。书中的逻辑推进非常自然，从基础的谈判心态调整，到高级的策略运用，层层递进，让你在不知不觉中掌握了谈判的精髓。它不是让你成为一个“强硬的谈判者”，而是让你成为一个“有智慧的沟通者”，能够以一种更加优雅和有效的方式，达成共赢。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身打造的！我一直是个在谈判桌上很容易紧张的人，常常不知道该如何开口，或者一上来就给了对方太多的让步，事后又懊悔不已。阅读《谈判，很容易》的过程，就像是在和一位经验丰富的朋友聊天，他会一点一点地拆解那些让我望而生畏的谈判场景，然后用清晰、易懂、甚至有些幽默的方式告诉我“怎么办”。我特别喜欢书里提到的那些小技巧，比如如何识别对方的“潜在需求”，而不仅仅是他们表面的“要求”。以前我总觉得谈判就是一场零和博弈，一方赢了另一方就输了，现在我才明白，真正的谈判是为了找到一个对双方都更有利的解决方案，就像是共同搭建一座桥梁，而不是挖一条鸿沟。书里举的那些案例也非常贴近生活，我甚至能在里面找到自己过去的影子，然后忍不住感叹“原来当时我也可以这样做！”。而且，作者的语言风格非常亲切，没有那些枯燥的理论术语，读起来一点压力都没有。我尝试着在一些小事上运用书里学到的方法，比如和家人讨论周末去哪里玩，或者在网上和商家讨价还价，效果居然出奇的好！那种从被动到主动，从紧张到自信的转变，真的让我觉得“很容易”这个书名一点都不夸张。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得自己是个情商不高的人，尤其是在需要“争”的时候，总是容易吃亏。这本书简直就是我的救星！《谈判，很容易》并不是那种教你如何“套路”别人的书，而是让你学会如何“好好说话”，如何让对方愿意和你“好好谈”。我特别喜欢书里说的，很多时候，我们所谓的“谈判”其实就是一次“对话”。它让我从一个很小的角度去看待问题，比如，与其想着如何逼对方说“是”，不如先努力让对方觉得“说yes对我来说也挺好的”。书中用了很多生活中的例子，比如买车、租房，甚至和伴侣商量事情，让我觉得书里的道理一点都不遥远，是可以立刻用起来的。我以前总觉得谈判就是要“斗智斗勇”，现在才明白，原来很多时候，真诚和同理心比一切都重要。而且，书里的很多观点都非常新颖，比如如何利用“沉默”的力量，或者如何通过“提问”来引导对方的思维，这些都是我以前从来没有想过的。读完这本书，我感觉自己好像打开了一扇新的大门，不再害怕和人打交道，也不再害怕在需要的时候表达自己的需求。

评分☆☆☆☆☆

作为一个长期在商业领域摸爬滚打的人，谈判对我来说是家常便饭，但《谈判，很容易》这本书却依然给我带来了意想不到的启发。它并非那种陈腐的、只强调“强势压人”或者“步步为营”的老派谈判理论，而是提供了一种更加现代、更加人性化的视角。我最欣赏的是书中关于“建立信任”和“理解对方动机”的论述。过去，我可能更关注于如何制定最优的交易条款，却忽略了人与人之间的连接在谈判中的重要性。这本书让我意识到，很多时候，一次成功的谈判并非源于你有多么犀利的言辞，而是你是否真正理解了对方的需求，是否能让对方感受到被尊重和重视。书中的章节设计非常有条理，从准备阶段的心理建设，到实际谈判中的策略运用，再到事后总结，每一个环节都讲解得十分到位。我尤其喜欢其中关于“创造价值”的部分，它颠覆了我之前“利益均分”的观念，让我看到了在谈判中如何通过发掘和整合双方的资源，创造出比简单瓜分现有利益更大的蛋糕。这本书不仅仅是一本谈判技巧的书，更是一本关于人际沟通和理解的书，它教会我如何在复杂的商业环境中，用一种更加智慧的方式去达成目标。

评分☆☆☆☆☆

618活动很给力，一下子囤了好多书，够看好久了，赞赞

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很喜欢 是正版 物流快到没话说 哈哈 以后就在京东买书了 下单第二天就到！

评分☆☆☆☆☆

618活动很给力，一下子囤了好多书，够看好久了，赞赞

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质量不错硬壳包装，还没开封，开封后评价内容

评分☆☆☆☆☆

人类从动物界兴起，同时，我们自毁的能力也加速成长。我们面临的问题，的确发轫于动物根源。那些问题跟随着我们，与逐渐增长的力量和人口一起成长，现在更是以惊人的速度膨胀得厉害。

评分☆☆☆☆☆

事实上生活中我们的谈判都是建立在立场上，而不是现在利益上，就像一对恋爱情侣，可能因为一次吵架而分手，他们要的是彼此的爱，可是做出来的事情并不是彼此的爱，人是个很矛盾的个体，通过这个谈判里，我能知道以后怎样去和别人交谈

评分☆☆☆☆☆

收到了，还没看……

评分☆☆☆☆☆

618购书好划算，囤了很多书慢慢看，希望知识能给我一些力量。

评分☆☆☆☆☆

一次买了近10本沟通类书籍，习惯按主题来读书，可以相互比较、横纵联合。京东搞活动时买，很划算。都有镀膜，纸质很好。