我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记（套装上下册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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隋钢 著

图书标签:

• 房地产销售
• 销售技巧
• 职场技能
• 个人成长
• 成功学
• 售楼员
• 行业经验
• 销售冠军
• 实战指南
• 职业发展

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302428473

版次：1

商品编码：11875448

品牌：清华大学

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-02-01

用纸：胶版纸

页数：424

套装数量：2

字数：560000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　拒绝教条化的说教。本书以小说的形式来讲述售楼员的日常工作，并融合进了工作中遇到的各种难题及处理技巧，真正帮助售楼员摆脱困境，提升能力。

　　这是一本房地产启蒙读物。

　　这是一部房地产入门成长教材。

　　这是一条熟悉房地产营销便捷通道。

　　如果你是售楼员，或是房地产同行，请人手一本。

　　如果你准备买房，在花费十几年的积蓄买房之前先请人手一本。

　　如果你的职业生涯规划中，有想从事房地产营销工作的打算，请人手一本。

内容简介

　　这是一部售楼宝典。

　　这是一部职场生存指南。

　　这是一部描写房地产售楼员的小说，全书分上、下两册，共分100个小节章，从多个经度和纬度来审视售楼员的工作、酸甜苦辣史成长历程及房地产行业的发展史。

　　小说以主人公职业成长为主线展开。他先后从业于4个不同的公司，以自身实际工作经历，从售楼员这一基层员工的视角，描述10多年来中小城市的房地产发展史，并融合房地产营销培训、接客、逼定、成交、管理、调研、策划、宣传、操盘等全过程专业内容，重点刻画当今社会的企业内耗、职场斗争、各种规则的残酷现实。

作者简介

　　隋钢，本名隋连刚，资深地产人士，房地产学术理论专家，地产精英论坛网CEO，地区房地产营销界领军人物，创建多个极具影响力的地产精英和行业组织。
　　房地产从业十余年来，在多个大中城市操盘各类型房地产项目，取得优异业绩，为业内多项记录保持者。同时十多年来在各类媒体上发表学术理论和专业文章两百多篇，是十多家省市级主流媒体的撰稿人、专栏作者、栏目主持人、房产专家顾问。

精彩书评

　　出版社约稿说是继续约，再要求写《我是营销总监》。我开玩笑说由此开始，你可以展开哈利波特把式，诸如依次展开《我是地产策划》《我是地产客服》，《我是地产前期》，《我是地产物管》，《我是地产全套儿》，《我是地产老炮儿》。倾情推荐，隋刚著作，知所言，他走心。

　　——乌鲁木齐万达城市广场营销副总经理考尚童

　　走过一百多个城市，深深感受到售楼员们的求职欲望和上升空间，《我是售楼员》就是永不落幕的培训课堂。是一面镜子，照遍销售链条上各个环节和人员，自己提升，团队也提升。

　　——北京九龙地产营销学院首席导师一禅老师

　　物业服务的前期就是与售楼处对接服务，通过这本书，我们深刻地领会了销售工作中的每一个细节，对物业服务的要求，对物业服务启发很大。我建议全国的物业同仁买来看看，对自己工作帮助很大。

　　——中国物业经理人协会副会长徐庆英

　　案场管理无小事，从组建到培训到考核到日常管理，每一分的收获都来自每一滴汗水的浇灌。收获良多，感慨良多。

　　——中建地产总部营销管理部高级经理邵伟

　　策划工作是为销售服务的，如果把握了每一个售楼员的动态，策划将无往而不利。有这本书，活生生地就象我亲身从事过售楼员工作似的。建议每一个策划人都看一看。

　　——碧桂园太平洋有限公司（马来西亚）高级策划经理庄泳琪

　　书里每一个案例，每一个步骤，都是从实战中得来的。经验和教训与心得，都是付出代价才能换来的。一本书能给我们带来很多本职上的思考。

　　——山东绿城管理分公司高级营销经理杨德涛

　　开发公司总经理，总觉得不能清楚掌握一线员工的思想动态，他们平常在干什么，在想什么，什么才能促进和管理好他们。我看了这本书，就好象我是售楼员团队的一分子。

　　——厦门华荣泰集团天津公司总经理李魁语

　　售楼员是代理公司的核心资源，是一切成绩取得的载体。打造过硬的售楼员队伍，时刻使他们提升。在密集的销售工作中，《我是售楼员》是对售楼员日常提升的好教材。

　　——山东在行房地产顾问有限公司董事长翟永军

　　书里面有许多购房成功和失败的客户，我们平时老是强调多从客户角度出发，真正说的多做得少。《我是售楼员》里许多客户的分析和描述，这是对我有利的启发。

　　——深圳成器营销策划公司总经理黄何

目录

上册
1. 我有一个梦想 1
2. 我要当售楼员 3
3. 我终于当上了售楼员 6
4. 我的竞品调研 9
5. 我的售楼员的目标 13
6. 我要做合格的售楼员 17
7. 我的第一次接待 20
8. 我的第一单业绩 23
9. 我的另一种售楼价值 28
10. 我的第一次发拥和欠拥 32
11. 再次出征 36
12. 重燃战火 37
13. 企业理念 40
14. 系统培训 43
15. 规划设计 48
16. 目标导向 51
17. 工作例会 54
18. 宣传推广 57
19. 市场动态 60
20. 开放蓄客 63
21. 成本核算 67
22. 接待客户 72
23. 认筹落定 77
24. 团队调整 81
25. 案场扭转 85
26. 目标扭顺 88
27. 管理考核 92
28. 临门一脚 97
29. 团队管理 101
30. 使命终结 105
31. 全新的开始 109
32. 新媳妇见公婆 112
33. 展开全面的调研 115
34. 整本大套的培训 120
35. 我要做售楼冠军 133
36. 宣传和预热 143
37. 市场和竞品分析 147
38. 案场开放活动不算成功 150
39. 接待客户不是轻而易举的事情 154
40. 蓄客期格外细致、重要 157
41. 价格体系方案 161
42. 解筹和优惠 164
43. 热销所带来的纠纷 168
44. 再一、再二、再三 172
45. 销售队伍的激励是成功的首要 177
46. 逼定就是这么简单 180
47. 竞争是多方面的 184
48. 发下来才是绩效 189
49. 终点后面往往是起点 193
50. 活到老学到老 197
51. 新的营销理念 200
52. 偶然的机会 203
53. 规划方案A、B、C 207
54. 新颖有效的行销队伍 210
55. 招商和营销，谁为谁服务 213
56. 商业项目的激励措施 216
57. 什么是商业、什么是住宅？ 220
58. 组长们的各种竞争 224
59. 5亿多元的开盘成果 229
60. 有起点就一定有终点 234
下册
1. 重打锣鼓另开张 239
2. 铺垫、引导、造势 242
3. 前景看似光明 246
4. 团队氛围至关重要 250
5. 心思放在哪里，成绩就出在哪里 254
6. 大染缸的作用不容小视 259
7. 知面易，知心难 262
8. 不是机会，才是机会 266
9. 新官上任三把火 270
10. 利益面前无良知 274
11. 成功来源于良好的制度 279
12. 售楼处和样板区开放 284
13. 经济问题过后，一定是作风问题 288
14. 走自己的路，让自己无路可走 292
15. 瞒天过海，破釜沉舟 296
16. 一波刚平，一波又起 300
17. 有恃无恐，无法无天 304
II 房地产销售冠军成长笔记
18. 铿锵三人行 309
19. 有一屁股的道理 313
20. 有一利必有一弊 317
21. 拿着鸡毛当令箭 321
22. 一失足成千古恨 325
23. 一分付出，一分收获 329
24. 辛酸荣辱只有自己知道 333
25. 吃得苦中苦，方为人上人 338
26. 操盘手的解析 342
27. 创业难，守成更难 350
28. 机遇往往也是危机 354
29. 不见硝烟的战争 358
30. 1+1不等于2 362
31. 醉翁之意不在酒 367
32. 专治各种不服 370
33. 踮着脚走路，是走不远的 373
34. 不要感情用事，也不应该感情用事 377
35. 什么错都别人的错 381
36. 一人、二面、三刀 384
37. 接待、逼定、临门一脚 388
38. 上有所好、下必甚焉 393
39. 忘掉一个人的好很容易，忘不掉一个人的错很难 397
40. 张公吃酒李公醉 402

精彩书摘

　　46。逼定就是这么简单

　　多重奖励，带着跳点，如此振奋人心的激励制度，让刚刚品尝过佣金滋味的我们自然是摩拳擦掌、信心爆棚，要在新的年度里大干一场。

　　由于我们年前几个月的成功旺销，极大地带动了老城区片区的新项目的入市节奏，都利用春节期间纷纷把售楼处赶建出来，提前积累客户，宣传预热项目，希望在春季销售旺季分一杯羹。竞争楼盘的突然猛增，极大地分流了我们的来电来访的有效客户数量，所以即便是在销售旺季的春季，销售难度没明显大于去年入市之际。

　　对于新形势新情况，师父每天都利用晨会，具体的剖析每个售楼员手中的B级以上的客户，和接待应对步骤。按照师父给我传授的内容，销售方式其实有三种，一种是靠销售员来销售，一种是靠销售经理来销售，一种是靠模式化来销售。他认为我们当前的项目是中小型、中低端住宅项目，售楼员普遍水平比较低，所以采用的销售经理来销售模式，即他参与掌握每一个客户的接待过程环节，提出解决每一个问题的具体步骤，如同是他本人在接待服务客户一般，只是接待的终端是由售楼员来完成罢了。

　　我接待了一位客户，是位中年妇女，住了很多年的单位筒子楼，准备改善居住条件。今天来看的是96平方米的二楼，明天又要看125平方米的三楼，后天又要看88平方米的四楼，意向房源比较分散，也没个准主意。师父知道我已经推荐了3种产品，立即给我叫停。

　　他说：“给同一客户0多推荐房源不能超过3套，首先3套的可选范围是足够的，如果再多就容易造成注意力分散，增加客户的判断干扰，时间长了就容易造成客户哪个都想选哪个都不选了。尤其是女性客户，感性和冲动比较明显，在买衣服的环节上就能看出来，0后挑花眼难以取舍时，就会全部放弃。”

　　客户再来要求看新的户型房源时，我就按照师父的要求，把她意向的楼层和位置全部杀掉，只留下个别顶楼和山墙不好的位置。客户一连好几天没有再来。师父分析，客户既是在看其他项目，也是在纠结要取舍哪一套。当前竞争项目这么多，必须快刀斩乱麻，否则客户极容易在其他项目上成交。

　　我按照师父交代的，给女客户打第一遍回访电话时，首先把她意向0弱的那套88平方米的杀掉，说是有客户刚刚来交钱定下了，同此面积的其他位置和楼层也没有了，邀请她抓紧再来看看，定下她中意的房源。在电话上能听得出客户是有反应的，是在意的，是紧张的。

　　女客户果然当天下午就来了，我竭力地通过与她的交谈来掌握究竟哪一套才是她更青睐的。

　　张娜接待的客户，已经按照师父的要求，也杀到只剩0后一套意向房源。今天带着定金来前场准备下定，但是客户临下决心之前还在现场磨磨叽叽。师父暗示张娜抓紧写好定单，摆到客户面前。看得出客户从没有选择余地再到开始动摇，有了想回去重新考虑的迹象。师父果断去办公室里给售楼员李小红打电话。

　　“您好，是李小红吗？我是看房子的小王，我这就去交钱，房子先别卖，给我留着。”

　　“哦，您多长时间能到？我同事有个客户在现场里正准备交钱呢。您要是现在能立即到的话，也许还能有机会。”

　　“你抓紧去问问看，他要是不要，我马上就到，我得要了。”

　　李小红本身离着张娜就很近，面色“难堪”地催促张娜。“你的客户要不要，不要的话我的客户马上就到了，还有5分钟，这套就给我客户留着了。”电话并没有挂断，师父就依然在电话上使劲地喊。“李小红，既然客户没交钱，这套就是我的了，一定给我留着，用不了5分钟就到了。”

　　张娜也立即催客户“刘哥，您要是再不定，就让我同事定去了。”

　　师父还在电话里喊着，“威胁”李小红。“李小红，这套你要是不给我留着，我找你们领导投诉你。”李小红无奈地要去找经理协调，张娜“拦”住她。

　　“总有先来后到嘛，我的客户先来的，还没有说不要，你找经理也不行。你找经理我也找经理。我和客户一起找经理，让经理评评理。”

　　客户也被调动起来了，斩钉截铁地说“有没有先来后到，我就看看，我坐在这儿，谁能把我的房子抢了去。我就偏不信。”

　　“刘哥，现在去交上钱，正好她的客户也来了，咱们拿着单子气气他们。”张娜连忙再催促他签字交款，客户终于“屈服”了。

　　我的女客户她0青睐的房源还是96平方米的那套，这也是师父给我分析的，客户看的第一个房源，客户提的第一个问题，通常来讲都是她0关注和0有意向的。我在间隔一天之后电话追踪客户时，把那套125平方米的房源给杀掉了。她基本上还是信服的，她来的这许多次亲眼目睹过客户定房的情景，同时她也和我透露，她也在看其他新项目的房源，可供挑选的余地很大，什么房型和位置都有。这反而使她感觉那个新项目的销售和客户认可度不如我们，他们那里什么时候去都没有任何变化，而我们这里每隔几天就少了一套选择范围。

　　杨林接待的一对年轻人，他们是看婚房的。男客户出房钱，女客户拿主意，一开始看的是78平方米的，后来又看88平方米的，0后把焦点放到96平方米的上面。后来男客户的父母单独来看过，言语之间透露出首付款比较艰难，96平方米超出了他们的承受范围，还是希望孩子们能买78平方米的。

　　这对年轻人再来的时候，女客户就比较坚决地要选择96平方米的，多为未来透支点幸福的空间。男客户则是比较服从于首付款的现实，与女客户还在商量着。杨林按照师父交代的细节，把自己的手机设上5分钟以后的闹铃，如期响起来的时候，自己拿着电话站到略隔几米的距离上，自说自话一通。然后回来很抱歉地和他们说，78平方米的已经没有了。男客户很气愤，说我们在现场也没看到有其他客户交款，怎么能欺骗客户？杨林说，刚刚接的客户电话说是客户来不了现场，给我们把定金汇到开发商账户上了。女客户很高兴，催促着抓紧交钱定96平方米的。男客户嘟囔着不满，借机拽着女客户走了。

　　对于这两套意向非常强烈，而又流失非常危险的客户，师父安排我们两个人竭力把客户约在同一时间到案场，并且一定说服客户带着定金来现场。他们也都比较一致地提出，要求我们给予满意的优惠幅度，对于我们之前成交的常规优惠幅度是不能接受的，否则就去其他楼盘交款。师父让我们两个都半推半就地暗示客户，一定带着定金来现场才有可能。

　　在客户来到案场向我们要额外优惠时，师父早已经安排好开发商的工作人员准备好定金来案场找到张颖就要定两套房，指定要两套96平方米的，位置偏偏就是他们两个客户都看好的。张颖也很熟练地在旁边的洽谈桌上写完两张定单，催促师父签字。

　　师父就不得不从谈优惠的洽谈氛围中脱离出来，去安抚要交款的客户再耐心等一等。随后分别都到每一组客户面前确认，是要保留还是购买。两组客户都在面面相觑，年轻的男客户本身就不是特别想买96平方米的，就顺势说你们先卖吧，我不要了。还在嘟囔的时候，师父示意让张颖带着人去交款。

　　我的客户着急了，也顾不得再申请额外的优惠，生怕被那个“客户”定了去，催着我去交款了。张颖和“客户”回来后又继续催，说既然另一套96平方米的没有了，他就要选一套88平方米的了。这下年轻的男客户可坐不住了，趁着对象没强烈反对，主动拉着杨林去交定金去了。

　　案场的旺销，虽然与项目的自身品质和市场优劣有关，甚至与客户来访的数量也有直接关系，但是现场的逼定和临门一脚也是至关重要的。

　　隔几天这对年轻客户来签合同时，又遇到了新问题。女方提出来要在合同上加上她的名字，男方纠结了几天后同意了，但是也提出条件来，需要先去登记，否则不同意在婚前加名字，理由是还没结婚，万一写了名字悔婚怎么办。

　　女方强烈地不满，说都要结婚了，恋爱了这么多年，一点信任都没有。从0初的口舌之争，演变到对未来财产的担忧。女方说登记前加上名字，房子就算是婚前财产，将来离婚也能有一半。男方说，婚后加不加名字离婚将来也能有一半，还是先去登记再来买房子签合同。女方说，登记了之后万一不买这个房子换成小面积的怎么办，而且更加担忧房子的名字会变成男方家长的名字。

　　原本细小的问题，原本兴高采烈地购置新婚用房，0后因为愈演愈烈的争执，双方谁都坚决不让步，导致0后两人分手了。

　　……

前言/序言

　　自序

　　一位要好的同行告诉我这样一句话：无论我们曾经有多么荣耀的光环，每做一个新的项目的时候，都是从零开始。

　　另一位同行也这样告诉我：这一行和赌博、炒股一样，什么时候不干了才能获得新生。

　　问每一个房地产销售人员，第一个愿望是什么？改行。

　　问他0大的愿望是什么？改行。什么时候改行？明天。

　　别看收入真不低，这一行真是干得够够的了。话说回来，干惯了这一行，其他的行业还真干不了，钱太少了。

　　工作这么多年，有满腹的感触，想与人分享。

《实战销售：从小白到顶尖成交大师的蜕变之路》 内容简介 本书是一部深度剖析房地产销售实战技巧的指南，旨在帮助有志于在销售领域取得卓越成就的读者，尤其是房地产销售新人，构建坚实的理论基础，掌握实用的销售方法，并最终成为一名顶尖的成交大师。本书并非空泛的理论探讨，而是提炼了大量一线销售专家的实战经验，将复杂的销售流程拆解为可操作的步骤，通过生动的案例和详尽的分析，带领读者一步步走向成功。 第一部分：基础奠定——销售的基石与思维模式重塑 本书的开篇，我们将首先深入探讨销售人员必备的基础素质与正确的思维模式。这部分内容将为读者构建一个坚实的销售认知框架，帮助他们理解销售的本质，以及如何在高压、快节奏的销售环境中保持积极的心态和主人翁意识。 第一章：重新定义“销售”——认知升级，破除误区。 我们将从根本上颠覆读者对销售的刻板印象。销售并非巧舌如簧的欺骗，也非低三下四的乞求，而是价值的传递、需求的满足、信任的建立。本章将深入剖析销售的本质，讲解如何从“推销”转向“顾问式销售”，帮助读者理解销售的核心在于解决客户问题、创造客户价值。我们将探讨不同类型的销售，以及房地产销售的独特性和挑战性，让读者对自身所处的行业有更清晰的认识。 关键点： 价值导向、需求满足、信任构建、顾问式销售、房地产销售的特点。 训练： 案例分析——不同销售模式的优劣对比；自我评估——分析自己过往对销售的认知盲点。 第二章：黄金心态——驾驭情绪，成就强大内心。 销售工作充满挑战，拒绝、挫折、压力是家常便饭。本章将聚焦于心态的修炼，讲解如何建立积极、坚韧、自信的销售心态。我们将分享大量行之有效的心理调适方法，包括如何应对拒绝，如何从失败中学习，如何保持长久的激情与动力。读者将学会如何管理自己的情绪，将负面情绪转化为前进的动力，以及如何培养强大的抗压能力，在每一次挑战中不断成长。 关键点： 积极主动、永不言弃、情绪管理、抗压能力、自我激励。 训练： 角色扮演——模拟高压情境下的情绪应对；心理练习——正念冥想、积极肯定句。 第三章：目标驱动——精准设定，高效执行。 没有目标，销售就像无头苍蝇。本章将讲解如何科学地设定销售目标，并将其转化为可执行的行动计划。我们将介绍SMART原则等目标设定方法，并重点讲解如何将宏大目标分解为可衡量、可实现的短期和中期目标。更重要的是，我们将探讨如何将目标与日常的销售活动相结合，确保每一项工作都在朝着既定目标迈进。 关键点： SMART目标设定、目标分解、行动计划、日/周/月度规划、执行力。 训练： 目标制定工作坊——为自己设定年度销售目标及拆解；时间管理工具介绍与应用。 第二部分：客户洞察——精准把握，赢得信任 理解客户是销售成功的关键。本部分内容将带领读者深入了解客户的内心世界，掌握洞察客户需求、建立信任、并与之建立良好关系的方法。 第四章：深度访谈——倾听的艺术，挖掘真实需求。 “说”固然重要，但“听”有时更重要。本章将深入剖析倾听的艺术，教导读者如何通过有效的提问和专注的倾听，挖掘客户最真实、最深层次的需求。我们将分享不同类型的提问技巧，如开放式提问、封闭式提问、引导式提问等，并讲解如何在沟通过程中捕捉客户的语言和非语言信号。通过本章的学习，读者将能更好地理解客户的动机、顾虑和期望，为后续的销售活动打下坚实基础。 关键点： 有效提问、主动倾听、非语言信号捕捉、需求层次分析、倾听的误区。 训练： 提问技巧练习——设计针对不同客户场景的提问；倾听练习——模拟与客户的深度对话。 第五章：画像描绘——刻画客户模型，精准营销。 每个客户都是独特的，但他们又遵循着一定的行为模式。本章将教授读者如何根据收集到的信息，描绘出客户的画像。这包括分析客户的年龄、职业、收入、家庭构成、生活方式、消费习惯、价值观等关键信息。我们将介绍一些常用的客户画像分析工具和方法，帮助读者构建更清晰、更精准的客户模型，从而更好地理解他们的潜在需求，并制定个性化的销售策略。 关键点： 客户画像要素、数据分析、行为模式识别、潜在需求推断、个性化营销。 训练： 客户画像模板制作——根据案例信息构建虚构客户画像；数据解读训练——分析市场数据，描绘目标客户群像。 第六章：信任建立——连接心灵，赢得长期合作。 信任是销售的货币，没有信任，一切销售技巧都是空谈。本章将重点讲解如何与客户建立信任。我们将探讨建立信任的各个阶段，从初次接触的建立初步好感，到深入沟通中的真诚交流，再到合作过程中的兑现承诺。我们将分享真诚、专业、可靠的沟通方式，以及如何通过展现同理心、解决客户顾虑来赢得他们的信赖。本书将强调，信任的建立是一个循序渐进的过程，需要耐心、真诚和持久的努力。 关键点： 真诚沟通、专业形象、承诺兑现、同理心、建立长期关系。 训练： 建立信任情景模拟——在不同场景下演练建立信任的对话；案例分析——分析成功建立信任的案例。 第三部分：销售实操——流程精进，高效成交 本部分是本书的核心，将带领读者深入房地产销售的各个环节，从拓客、接待、讲解、促单到售后，提供一套系统、实用的操作指南。 第七章：拓客之道——多渠道出击，锁定优质客源。 没有客户，一切销售都是无米之炊。本章将系统介绍房地产销售的拓客方法，涵盖线上和线下的多种渠道。我们将详细讲解如何利用网络平台、社交媒体、广告投放等线上手段吸引潜在客户，同时深入探讨如何通过社区推广、异业联盟、客户转介绍等线下方式拓展客源。本书将强调，拓客并非简单的“撒网”，而是需要策略性地选择渠道，精准定位目标客户，并有效地引导他们进入销售流程。 关键点： 线上拓客（网络推广、社交媒体、内容营销）、线下拓客（社区活动、地推、异业合作）、客户画像与渠道匹配、拓客效果评估。 训练： 拓客方案设计——为特定项目设计拓客计划；渠道选择与预算分配讨论。 第八章：接待艺术——第一印象，决定成败。 客户踏入售楼处的瞬间，销售的“表演”就已经开始。本章将聚焦于客户接待的每一个细节，讲解如何给客户留下专业、热情、值得信赖的第一印象。我们将从着装、仪表、言行举止，到接待流程、环境营造，全方位地指导读者如何打造一个完美的客户接待体验。读者将学会如何迅速拉近与客户的距离，如何营造轻松愉快的沟通氛围，并有效地引导客户进入下一步的销售环节。 关键点： 专业形象、迎宾礼仪、环境感知、破冰技巧、建立初步好感。 训练： 接待流程演练——模拟接待不同类型客户的场景；细节观察训练——分析优秀售楼处接待的细节。 第九章：价值呈现——产品解析，打动人心。 “卖房子”最终是“卖价值”。本章将深入讲解如何将房产项目的价值淋漓尽致地呈现给客户。我们将教导读者如何深入理解项目，掌握产品的核心卖点，并根据客户的需求，用客户能理解的语言和他们关注的角度进行讲解。本书将强调，有效的价值呈现不是简单地罗列产品参数，而是要将产品与客户的生活方式、未来收益、家庭幸福等紧密联系起来，让他们看到房产所能带来的美好生活和投资回报。 关键点： 产品卖点提炼、需求匹配式讲解、故事化营销、多维度价值呈现（居住、投资、情感）、FABE法则应用。 训练： 产品讲解演练——针对不同客户类型设计产品讲解方案；卖点提炼与包装。 第十章：异议处理——化解疑虑，引导成交。 客户的异议是销售过程中的重要环节，它往往是客户潜意识里对产品的顾虑或不确定。本章将系统教授读者如何专业、有效地处理客户的异议。我们将分析常见的客户异议类型，并提供一套完整的异议处理流程，包括倾听、理解、分析、回应和确认。读者将学会如何将异议转化为增进了解、加深信任的机会，而不是将其视为阻碍。 关键点： 识别异议、理解异议、分解异议、提供解决方案、处理价格异议、处理风险异议。 训练： 异议处理演练——针对常见异议进行模拟对话；情景模拟——化解复杂异议。 第十一章：临门一脚——促单技巧，锁定签约。 所有的铺垫都是为了最后的成交。本章将聚焦于促单环节，传授一系列经过验证的促单技巧。我们将讲解如何识别客户的购买信号，如何适时地提出成交建议，以及如何运用一些策略性的促单话术和方法，如紧迫感营造、对比法、限时优惠等。本书将强调，促单并非强迫，而是通过引导，帮助客户做出最终的购买决定，并让他们感到满意和庆幸。 关键点： 购买信号识别、适时促单、成交话术、心理促单技巧、拒绝购买信号的应对。 训练： 促单话术设计与演练——模拟在不同情境下促成交易；案例分析——分析成功促单的案例。 第四部分：持续精进——售后服务与职业发展 销售的成功并非终点，而是新的起点。本部分将带领读者关注售后服务的重要性，以及如何进行持续的学习和职业发展，成为一名真正意义上的销售冠军。 第十二章：售后服务——增值体验，口碑传播。 一次成功的销售，只是良好关系的开始。本章将强调售后服务在房地产销售中的关键作用。我们将讲解如何提供专业的案场及案后服务，如何与客户保持持续的联系，如何通过优质的售后服务转化为客户的忠诚度和口碑推荐。读者将学会如何将售后服务视为一种增值营销，从而为自己带来更多的机会和资源。 关键点： 案场服务细节、案后跟进、客户关怀、危机处理、口碑营销、客户忠诚度培养。 训练： 售后服务计划制定——为客户制定个性化售后服务方案；危机公关演练。 第十三章：数据分析与复盘——知己知彼，百战不殆。 只有不断反思和学习，才能持续进步。本章将引导读者学会如何进行销售数据的分析和复盘。我们将介绍一些常用的销售数据指标，并讲解如何通过数据来发现自己的优势和劣势，找到提升的空间。通过定期的复盘，读者将能够从每一次销售经历中汲取经验，不断优化自己的销售策略和方法，实现螺旋式上升。 关键点： 销售数据指标、数据分析方法、销售流程复盘、经验总结、持续改进。 训练： 销售数据分析练习——分析模拟销售数据，找出问题；复盘表格制作与应用。 第十四章：职业发展——成为顶级销售的阶梯。 本书的最后一章，我们将展望房地产销售人员的职业发展之路。我们将分享成为一名顶尖销售所需要具备的更高层次的能力，包括领导力、团队协作、持续学习能力以及建立个人品牌的重要性。本书将鼓励读者将销售工作视为一项终身学习的事业，不断挑战自我，追求卓越，最终成为行业内的佼佼者。 关键点： 学习能力、沟通与协调、时间管理、个人品牌塑造、行业趋势洞察、自我激励与成长。 训练： 个人发展计划制定——规划未来职业发展路径；学习资源推荐与分享。 《实战销售：从小白到顶尖成交大师的蜕变之路》不仅是一本书，更是一套帮助你在房地产销售领域披荆斩棘、脱颖而出的实战工具箱。它将是你职业生涯中最值得信赖的伙伴，陪伴你走过从青涩走向成熟，从平凡走向卓越的辉煌历程。

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我一直对那些能够从平凡岗位上脱颖而出，成为行业佼佼者的人物故事充满兴趣。《我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记》恰恰满足了我的这一期待。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一部关于个人成长和职业奋斗的史诗。作者通过详实的记录，展现了一位普通人如何一步步走向销售巅峰的心路历程。他没有回避职场中的种种挑战和困境，反而将其视为成长的养分，这种积极乐观的态度，以及对目标的执着追求，非常打动人心。我印象深刻的是书中关于“情绪管理”和“压力应对”的篇章，这对于任何一个在高压行业工作的人来说，都具有极高的参考价值。他分享的很多方法，比如如何调整心态、如何从挫折中汲取力量，都非常实用。这套书的结构也很合理，上下册循序渐进，带领读者深入了解一个销售冠军的养成记。它让我明白，成功从来都不是一蹴而就的，而是需要付出艰辛的努力和持续的学习。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对市场营销和销售理论略有研究的读者，我一直认为，理论知识固然重要，但缺乏实践的指导，终究是空中楼阁。《我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记》恰好弥补了这一不足。作者以其亲身经历为蓝本，将许多销售理论巧妙地融入到生动的故事和具体的案例中，使得原本可能显得枯燥的理论知识，变得鲜活、易懂且极具操作性。我特别欣赏书中关于“价值传递”的阐述，它不仅仅是简单的产品推介，更是如何让客户感受到自身需求的满足和潜在价值的挖掘。作者在处理客户异议和谈判技巧方面的描写，也极其细腻，让我在阅读中仿佛置身于一场场激烈的销售博弈之中。更值得称道的是，作者在书中展现出的那种不断学习、反思和进步的精神，对我触动很大。他不是停留在过去的辉煌，而是持续地探索和优化自己的销售体系。这套书为我提供了一个绝佳的视角，去理解一个成功销售人员是如何通过不断地实践、总结和提升，最终达成卓越的。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在销售一线摸爬滚打了多年的老兵，接触过各种各样的销售书籍，但《我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记》的独特之处在于它的“接地气”和“实操性”。作者毫不避讳地分享了自己职业生涯中的那些“硬仗”和“绝招”，很多细节的处理方式，比如如何巧妙地化解客户的疑虑，如何在一个信息不对称的市场中建立信任，以及如何在这种高压环境中保持积极的心态，都让我受益匪浅。书中对于“读懂客户心理”的剖析尤其到位，那些细微的观察和判断，是我过去忽略或者做得不够好的地方。它不是那种理论空谈的书，而是充满了实战经验的总结，看完之后，我立刻就能在工作中找到可以借鉴和改进的地方。更重要的是，作者在字里行间流露出的对这份职业的热爱和执着，也深深地感染了我。他不仅仅是分享技巧，更是传递一种精神——永远保持学习，永远追求卓越。这套书的上下册衔接得也很好，能够让你看到一个销售人员从入门到精通的完整成长轨迹，非常有价值。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是我近期阅读体验的“黑马”！作为一名对房地产销售行业抱有好奇心的普通读者，我原以为这会是一本枯燥的行业指南，但《我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记》却彻底颠覆了我的认知。作者的叙事方式太有代入感了，仿佛我就是那个初入职场、懵懂迷茫的新手，一步步跟着他的脚步，感受着每一次成功带来的喜悦，以及失败时的挫败。书中描绘的那些真实场景，无论是与客户的沟通技巧，还是面对压力的应对策略，都充满了智慧和人情味。我特别喜欢作者分享的那些“小故事”，它们不是简单的道理堆砌，而是通过一个个生动的案例，将销售的精髓娓娓道来。读完之后，我感觉自己对这个行业有了更深的理解，也对销售这个职业有了新的认识，不再是刻板印象中的“推销”，而是充满了服务、沟通和价值创造。这套书让我明白，成为冠军并非偶然，而是日积月累的努力、不断学习和坚持不懈的结果。它就像一个良师益友，在你迷茫时指引方向，在你懈怠时给你力量。

评分☆☆☆☆☆

读完《我是售楼员：房地产销售冠军成长笔记》，我的心情久久不能平静。这本书就像一本打开了新世界大门的钥匙，让我得以窥探房地产销售这个行业背后不为人知的精彩。作者的文笔很流畅，故事性很强，虽然主题是关于销售，但读起来一点也不枯燥，反而充满了戏剧性和感染力。我尤其惊叹于作者在细节描写上的功力，那些客户的表情、语言，以及他自己的内心独白，都刻画得栩栩如生，让我仿佛置身于当时的场景之中。书中关于“如何建立长期客户关系”的论述，让我觉得非常受启发，原来销售不仅仅是把房子卖出去，更重要的是赢得客户的信任和口碑。而且，作者在书中并没有神化自己，而是坦诚地分享了自己犯过的错误和从中吸取的教训，这种真实感让整本书的可信度大大提升。对于那些渴望了解销售行业，或者正在销售领域奋斗的朋友来说，这套书绝对是一份宝贵的财富，它不仅能教授你实用的销售技巧，更能激发你内心的潜力，让你看到自己无限的可能性。

评分☆☆☆☆☆

买书依然信赖京东。京东好书。

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故事挺形象的

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很好，希望能够好好学习一下。

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很好很喜欢很好看印刷还可以

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饱读诗书品自高。厚积薄发心则安

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挺不错的书

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很喜欢这本书，京东就是便宜。比书店便宜了20多呢。

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还没看，买的书太多了。。。

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还没看，应该会有帮助吧！空了看看