房地产营销实战兵法：思路·案例·工具 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

郭仕明 著

图书标签:

• 房地产营销
• 营销策略
• 销售技巧
• 案例分析
• 实战指南
• 营销工具
• 房产销售
• 营销策划
• 行业洞察
• 销售提升

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122278050

版次：1

商品编码：12059482

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：胶版纸

页数：225

字数：221000

正文语种：中文

编辑推荐

适读人群 ：本书适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。
本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书主要撷取了作者近三年公开发表的地产营销研究和实践成果，通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。

内容简介

《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书作者来自一线房地产企业,从事地产营销工作十余载,主持操盘了三十余个大型项目，实战经验丰富。本书通过对中海、万科、龙湖、绿城、融创等行业标杆企业典型营销案例的深入剖析，从产品定位、影响力营销、渠道营销、现场体验营销、价格策略、销售管理等多个方面深入讲解地产营销全流程实战的经验。适合地产企业各级管理者和地产职业经理人在经验中学习，在借鉴中创新，提升公司整体营销水平。

作者简介

郭仕明，绿都地产集团，营销副总裁，南京大学ＭＢＡ营销管理方向毕业。
毕业后从事财务管理工作，先后取得CPA、CTA、CIA等执业资格。2003年开始从事营销管理工作，先后在中海、绿都等企业从事营销管理工作，主持操盘了三十余个大型项目，积累了丰富的实战经验和理论功底。

内页插图

目录

第一章
产品定位
第一节 产品定位三板斧
002 一、知己知彼，寻找项目机会点
014 二、得出项目定位结论，撰写定位报告
017 三、持续进行定位优化
第二节 配套和服务定位
019 一、全方位—体贴入微的客户关怀
021 二、场景化—滋养项目独特魅力

第二章
影响力营销
第一节 做正确的事—与彰显品牌、推进销售两个目标相关联
033 一、文以载道，事件营销要与品牌相关联
035 二、以终为始，以促成销售为目标
第二节 把事情做正确—把握影响力营销三个环节
039 一、择高处立，找准引爆点
046 二、就平处坐，执行力要到位
059 三、向宽处行，给予更多利益点

第三章
渠道营销
第一节 管好人—构建渠道架构和激励机制
066 一、标杆企业渠道模式
077 二、通过高校合作+跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘
079 三、让渠道人员自己把自己留下
第二节 做好事—将渠道效用最大化
084 一、客户地图要有洞察力
087 二、渠道自身要有感召力
092 三、通知方式要给力
104 四、渠道管理要有控制力

第四章
体验营销
第一节 极致—让客户尖叫
118 一、打造极致的现场体验的作用
119 二、打造极致的示范区开始于市场定位阶段
第二节 创新—让示范区显得与众不同
142 一、售楼处新玩法
148 二、样板间的新玩法
149 三、营销物料新玩法
151 四、沙盘新玩法

第五章
价格策略
第一节 怎么做—价格表的生成
154 一、市场比较法
157 二、系数打分法
160 三、中海科学试验定价法
第二节 怎么说—让价格助推销售
173 一、报价口径的制定与调整
177 二、为客户重新建立比价参照系
179 三、化整为零，营造价格势能差

第六章
销售管理
第一节 销售团队精英化
183 一、对客户情况如掌上观纹
183 二、对上级要做好智囊和急先锋
183 三、对销售团队恩威并重，赏罚分明
第二节 销售说辞场景化
195 一、流程标准化
200 二、描述情境化
204 三、动作仪式化
206 四、抗性说辞预案化
第三节 客户成交可量化
第四节 客户维系常态化

房地产营销实战兵法：思路·案例·工具 内容梗概 本书并非一本传统的房地产开发或投资指南，也不是一本纯粹的理论学术著作。它更像是一本深入房地产营销一线，提炼实操精华的“行动手册”。《房地产营销实战兵法》的核心在于，它将房地产营销的复杂过程拆解成清晰可行的“战术”和“策略”，并辅以海量真实市场中的“战例”进行剖析，最终落脚于当下最实用、最有效的“工具”运用。 全书围绕“兵法”二字展开，将市场竞争类比为战场，将营销活动比作排兵布阵。从宏观的战略思维，到微观的战术执行，再到科技赋能的工具运用，层层递进，环环相扣。本书的目标读者并非仅限于房地产行业的从业者，任何对营销实操、市场洞察、消费者心理以及跨界整合感兴趣的读者，都能从中获得启发。 核心主题与内容结构 本书的精髓在于其“思路·案例·工具”的结构化呈现。 思路（战略与洞察）： 市场洞察与趋势预判： 在瞬息万变的房地产市场中，如何敏锐捕捉宏观经济、政策导向、城市规划、人口结构变化等因素对市场的影响？本书会深入探讨如何构建有效的市场情报系统，通过数据分析、竞品研究、消费者调研，提炼出深刻的市场洞察，为营销战略的制定提供坚实基础。这不仅仅是对现有市场状况的分析，更是对未来走向的预判，是“知己知彼”的第一步。 目标客群画像与需求挖掘： 房地产营销的根本在于理解并满足目标客户的需求。本书将详细阐述如何从人口统计学、行为学、心理学等多个维度，为不同类型的产品（如刚需住宅、改善型住房、高端公寓、商业地产等）描绘出精准的目标客群画像。更重要的是，将引导读者如何通过深度访谈、焦点小组、线上行为分析等方式，挖掘出客户潜藏的、未被满足的真实需求，从而指导产品定位和营销信息的提炼。 差异化价值主张构建： 在同质化竞争日益激烈的市场中，如何让自己的项目脱颖而出？本书将聚焦于如何识别项目的独特优势，并将其转化为清晰、有说服力的差异化价值主张。这包括从产品本身的硬实力（如地理位置、户型设计、建筑品质、配套设施）到软实力（如社区文化、服务体系、品牌故事）的挖掘，并研究如何将这些优势有效地传达给目标客群。 营销战略框架设计： 基于前期的洞察和价值主张，本书将提供一套系统性的营销战略设计框架。这包括如何设定清晰可衡量的营销目标（SMART原则），如何进行市场细分与选择，如何制定整合营销传播（IMC）计划，以及如何进行预算分配和资源优化。战略的制定将强调“以终为始”，即从销售目标倒推至前期的所有营销活动。 案例（实战经验与借鉴）： 多元化项目类型剖析： 本书的案例将覆盖各类房地产项目，包括但不限于： 住宅类： 刚需刚改产品（低总价、高性价比、便利性）、改善型住宅（高品质、优环境、社区配套）、高端别墅/大平层（尊贵感、私密性、定制化服务）、公寓（投资属性、年轻化、功能性）。 商业类： 购物中心（体验式消费、场景化营销）、写字楼（商务价值、企业形象、招商策略）、公寓式办公（灵活性、创业孵化）。 文旅地产/产业地产： 围绕特定主题或产业的开发与营销。 全周期营销实战： 案例将贯穿项目的整个生命周期，从早期的概念策划、预热推广，到中期的蓄客、认筹、开盘销售，再到后期的尾盘处理、蓄客维护。 不同市场环境下的应对： 案例将呈现不同市场环境下的营销策略，如： 市场火爆期： 如何快速锁定客户、抢占市场份额。 市场平稳期： 如何通过精细化运营、口碑传播来稳定销售。 市场下行期： 如何通过灵活定价、创新营销、价值重塑来逆势突围。 营销战术的实证： 每个案例都将详细解析具体采取了哪些营销战术，例如： 线上营销： 社交媒体推广、内容营销、直播带货、小程序营销、短视频种草、KOL/KOC合作。 线下活动： 样板间开放、体验式营销活动、圈层活动、主题发布会、社区文化节。 渠道拓展： 渠道分销、异业联盟、合作伙伴关系。 客户关系管理： CRM系统运用、会员体系建设、老带新激励。 危机公关： 应对负面舆情、化解客户投诉。 成败复盘与经验提炼： 每一个案例都会进行深入的复盘，分析其成功之处和潜在的不足，提炼出可复用的经验和教训，让读者能够“举一反三”。 工具（数字化与效率提升）： 数据分析工具： 如何利用大数据分析工具（如Google Analytics, 百度统计，以及各类CRM自带的分析模块）来追踪营销效果，洞察用户行为，优化投放策略？ 内容创作与管理工具： 介绍各类提高内容生产效率和质量的工具，如文章编辑器、图片/视频制作软件、素材库管理平台。 社交媒体营销工具： 平台管理工具（如Hootsuite, Buffer）、内容发布工具、互动管理工具、舆情监测工具。 CRM与SCRM系统： 详细介绍如何运用客户关系管理系统来管理潜在客户、维护客户关系、提升转化率，以及如何结合社交媒体的SCRM来构建更强的客户连接。 营销自动化工具： 介绍如何利用营销自动化平台实现个性化邮件、短信推送，以及用户行为触发的自动化营销流程。 虚拟现实（VR）/增强现实（AR）应用： 探讨如何利用VR/AR技术打造沉浸式的看房体验，提升客户的参与度和兴趣。 小程序/APP开发与运营： 介绍如何构建自有的小程序或APP，进行项目展示、客户互动、信息发布和在线交易。 AI赋能工具： 介绍如何利用AI工具进行文案生成、图片设计、数据分析、客户画像构建等，提升营销效率和智能化水平。 本书的独特价值 实战导向，拒绝空谈： 本书所有内容都源于真实的房地产市场实践，摒弃了脱离实际的理论模型，强调“做中学、学中做”。 系统化思维，全局视野： 将营销活动置于整个项目生命周期和市场大环境下来考量，强调战略与战术的协同，以及不同环节的衔接。 海量鲜活案例，可学可用： 深度剖析大量不同类型、不同阶段、不同市场的真实营销案例，为读者提供丰富的参考和借鉴。 工具赋能，效率提升： 整合当下最前沿、最实用的营销工具，帮助读者实现营销工作的数字化、智能化和高效化。 “兵法”视角，启发创新： 以军事策略为喻，帮助读者跳出传统思维模式，用更具战略性、更灵活、更有创造力的方式去应对市场挑战。 《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》不仅仅是一本关于房地产营销的书，它更是一套帮助房地产从业者在复杂多变的商业战场上，实现营销制胜的“作战指南”。它将引导你从战略的顶层设计，到战术的精准执行，再到工具的灵活运用，全面提升营销能力，最终达成商业目标。

评分☆☆☆☆☆

这本《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》简直就是我在房地产营销道路上的一盏明灯！我之前一直在摸索，总感觉很多时候只是在“打游击”，战术零散，效果也时好时坏。但自从读了这本书，我才真正明白“兵法”二字的分量。它不是简单地罗列一些技巧，而是从宏观的营销思路出发，层层剥茧，将复杂的房地产营销过程拆解成易于理解和操作的模块。最让我印象深刻的是书中关于“目标客户画像”的构建，以前我只是大概了解，但书中通过详细的案例分析，教我如何从数据、行为、心理等多个维度去深入挖掘，真正做到“知己知彼”。然后，在“思路”层面，它没有教我如何“喊口号”，而是引导我思考项目的核心价值、独特卖点，如何将这些价值精准地传递给目标客户，而不是泛泛而谈。这种“精耕细作”的营销思路，让我觉得之前的很多努力都走了弯路。书中的“工具”部分也十分实用，提供了很多可以直接套用的模板和方法论，比如一套详细的营销活动策划流程，让我知道从准备到执行再到复盘，每一步该做什么，需要考虑哪些关键点。这大大节省了我大量的时间和精力，也避免了许多不必要的试错。读完之后，我感觉自己的营销逻辑变得清晰了许多，不再是凭感觉做事，而是有章可循，有据可依。

评分☆☆☆☆☆

最近在看《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》，感觉像是打开了新世界的大门。我之前总觉得营销就是“广而告之”，让更多人知道我们的项目就行了。但这本书让我明白，这只是最基础的一步。真正的营销，需要的是“精准打击”。书中的“思路”部分，让我重新审视了“用户思维”的重要性，不再是以开发商的角度出发，而是真正站在购房者的角度去思考他们真正需要什么，他们关心什么，他们会因为什么而做出购买决策。这种“换位思考”的能力，是提升营销效果的关键。我印象特别深的是，书中提到了一个关于“社群营销”的案例，它不是简单的拉群发广告，而是如何通过建立有价值的社群，持续与潜在客户互动，培养他们的信任和忠诚度，最终实现转化。这比传统的广告投放更加高效和持久。此外，书中提供的“工具”，比如“竞品分析矩阵”和“客户满意度调查问卷模板”，都非常实用，我可以直接套用到实际工作中，并且根据自己的项目情况进行微调，大大提高了工作效率。这本书让我感觉，营销不再是“碰运气”的事情，而是一门可以学习、可以掌握、可以不断优化的科学。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，可以说是在我的脑海里构建了一个立体的房地产营销地图。我一直认为，营销的本质在于“连接”，连接项目与客户，连接需求与供给。而《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书，恰恰在“连接”的各个环节都给了我深刻的启发。书中的“思路”部分，让我认识到营销绝不是一蹴而就的，而是需要长期的品牌建设和口碑积累。它强调了“价值共鸣”的重要性，如何通过故事、情感和体验，让客户不仅仅是购买一套房子，而是认同一种生活方式，一种价值理念。这一点对于我来说是全新的思考。而在“案例”方面，它没有选择那些遥不可及的超级大盘，而是更多地选取了我们日常工作中可能遇到的各类项目，并且将失败的案例也进行了反思，这让我觉得更加真实和可信。通过对这些案例的分析，我学会了如何从竞争对手的角度去思考问题，如何找到项目的差异化优势，如何在市场变化时快速调整策略。至于“工具”，我特别看重书中关于“数据分析与效果评估”的部分，它教我如何运用数据来指导营销决策，如何衡量营销活动的ROI，这让我的工作更加量化和科学，也更容易向领导汇报和证明成果。

评分☆☆☆☆☆

我向来对市面上泛滥的营销书籍持怀疑态度，但《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书，给了我惊喜。它的“兵法”二字并非噱头，而是贯穿全书的核心理念。它不是教你一些孤立的技巧，而是帮你构建一套完整的营销“战术体系”。在“思路”层面，它强调了“战略先行”，如何在项目启动之初就明确市场定位、核心竞争力，并以此为基础制定全盘营销计划。这让我明白了为什么很多项目前期声势浩大，后期却乏善可陈，很可能是因为战略上的盲点。书中的“案例”部分，我特别喜欢它对“危机公关”和“负面信息处理”的分析，这在房地产行业尤为重要。它教我如何预判风险，如何及时有效地应对，将潜在的危机转化为品牌提升的机会。这让我觉得，这本书不仅仅是关于如何“进攻”，更是关于如何“防守”和“反击”。而“工具”部分，提供的“营销预算制定模板”和“关键绩效指标（KPI）设定指南”，对于我这种需要精打细算的项目经理来说，简直是救星。它让我能够更科学地规划营销投入，并有效地衡量营销活动的成效。总而言之，这本书让我看到了房地产营销的深度和广度，也让我对自己未来的工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对房地产营销类的书籍一直持观望态度，总觉得很多都是纸上谈兵，脱离实际。但《房地产营销实战兵法：思路·案例·工具》这本书完全颠覆了我的看法。它最大的亮点在于其“实战”二字，书中的案例都是经过精心挑选的，涵盖了不同类型、不同阶段的房地产项目，从住宅到商业，从新盘推广到尾盘清盘，每个案例都剖析得非常透彻。它不仅仅是简单地介绍一个成功案例，而是深入分析了该案例背后的营销策略、执行过程中的挑战以及最终的解决方案。我尤其喜欢书中关于“渠道整合”和“异业联盟”的章节，很多时候我们只关注传统的线上线下推广，却忽略了与其他行业的跨界合作能够带来的巨大流量和品牌曝光。书里提供了一些非常接地气的合作模式，让我在思考营销渠道的时候有了全新的视角。而且，它提供的“工具”也不是那些虚头巴脑的概念，而是实实在在的表格、清单、评估模型，我可以直接拿来用，并且根据自己的项目情况进行调整。这种“授人以渔”的方式，让我觉得学到的东西是能够真正落地并且产生效益的。读完这本书，我感觉自己就像拥有了一本“营销宝典”，遇到问题时，总能从中找到思路和方法。

评分☆☆☆☆☆

在职场上很适应

评分☆☆☆☆☆

不错，多多学习

评分☆☆☆☆☆

东西还是不错的！

评分☆☆☆☆☆

好看实用！好看使用的啊

评分☆☆☆☆☆

不错！京东的产品发货越来越好了！

评分☆☆☆☆☆

买了还没看，朋友推荐的

评分☆☆☆☆☆

相信京东，物流很快，东西不错

评分☆☆☆☆☆

评价拿京豆评价拿京豆评价拿京豆评价拿京豆

评分☆☆☆☆☆

多学多看多练，学以致用！