房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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郭仕明 著

圖書標籤:

• 房地産營銷
• 營銷策略
• 銷售技巧
• 案例分析
• 實戰指南
• 營銷工具
• 房産銷售
• 營銷策劃
• 行業洞察
• 銷售提升

齣版社： 化學工業齣版社

ISBN：9787122278050

版次：1

商品編碼：12059482

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-10-01

用紙：膠版紙

頁數：225

字數：221000

正文語種：中文

編輯推薦

適讀人群 ：本書適閤地産企業各級管理者和地産職業經理人在經驗中學習，在藉鑒中創新，提升公司整體營銷水平。
本書作者來自一綫房地産企業,從事地産營銷工作十餘載,主持操盤瞭三十餘個大型項目，實戰經驗豐富。本書主要擷取瞭作者近三年公開發錶的地産營銷研究和實踐成果，通過對中海、萬科、龍湖、綠城、融創等行業標杆企業典型營銷案例的深入剖析，從産品定位、影響力營銷、渠道營銷、現場體驗營銷、價格策略、銷售管理等多個方麵深入講解地産營銷全流程實戰的經驗。

內容簡介

《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》這本書作者來自一綫房地産企業,從事地産營銷工作十餘載,主持操盤瞭三十餘個大型項目，實戰經驗豐富。本書通過對中海、萬科、龍湖、綠城、融創等行業標杆企業典型營銷案例的深入剖析，從産品定位、影響力營銷、渠道營銷、現場體驗營銷、價格策略、銷售管理等多個方麵深入講解地産營銷全流程實戰的經驗。適閤地産企業各級管理者和地産職業經理人在經驗中學習，在藉鑒中創新，提升公司整體營銷水平。

作者簡介

郭仕明，綠都地産集團，營銷副總裁，南京大學ＭＢＡ營銷管理方嚮畢業。
畢業後從事財務管理工作，先後取得CPA、CTA、CIA等執業資格。2003年開始從事營銷管理工作，先後在中海、綠都等企業從事營銷管理工作，主持操盤瞭三十餘個大型項目，積纍瞭豐富的實戰經驗和理論功底。

內頁插圖

目錄

第一章
産品定位
第一節 産品定位三闆斧
002 一、知己知彼，尋找項目機會點
014 二、得齣項目定位結論，撰寫定位報告
017 三、持續進行定位優化
第二節 配套和服務定位
019 一、全方位—體貼入微的客戶關懷
021 二、場景化—滋養項目獨特魅力

第二章
影響力營銷
第一節 做正確的事—與彰顯品牌、推進銷售兩個目標相關聯
033 一、文以載道，事件營銷要與品牌相關聯
035 二、以終為始，以促成銷售為目標
第二節 把事情做正確—把握影響力營銷三個環節
039 一、擇高處立，找準引爆點
046 二、就平處坐，執行力要到位
059 三、嚮寬處行，給予更多利益點

第三章
渠道營銷
第一節 管好人—構建渠道架構和激勵機製
066 一、標杆企業渠道模式
077 二、通過高校閤作+跨界挖角進行渠道專兼職人員招聘
079 三、讓渠道人員自己把自己留下
第二節 做好事—將渠道效用最大化
084 一、客戶地圖要有洞察力
087 二、渠道自身要有感召力
092 三、通知方式要給力
104 四、渠道管理要有控製力

第四章
體驗營銷
第一節 極緻—讓客戶尖叫
118 一、打造極緻的現場體驗的作用
119 二、打造極緻的示範區開始於市場定位階段
第二節 創新—讓示範區顯得與眾不同
142 一、售樓處新玩法
148 二、樣闆間的新玩法
149 三、營銷物料新玩法
151 四、沙盤新玩法

第五章
價格策略
第一節 怎麼做—價格錶的生成
154 一、市場比較法
157 二、係數打分法
160 三、中海科學試驗定價法
第二節 怎麼說—讓價格助推銷售
173 一、報價口徑的製定與調整
177 二、為客戶重新建立比價參照係
179 三、化整為零，營造價格勢能差

第六章
銷售管理
第一節 銷售團隊精英化
183 一、對客戶情況如掌上觀紋
183 二、對上級要做好智囊和急先鋒
183 三、對銷售團隊恩威並重，賞罰分明
第二節 銷售說辭場景化
195 一、流程標準化
200 二、描述情境化
204 三、動作儀式化
206 四、抗性說辭預案化
第三節 客戶成交可量化
第四節 客戶維係常態化

房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具 內容梗概 本書並非一本傳統的房地産開發或投資指南，也不是一本純粹的理論學術著作。它更像是一本深入房地産營銷一綫，提煉實操精華的“行動手冊”。《房地産營銷實戰兵法》的核心在於，它將房地産營銷的復雜過程拆解成清晰可行的“戰術”和“策略”，並輔以海量真實市場中的“戰例”進行剖析，最終落腳於當下最實用、最有效的“工具”運用。 全書圍繞“兵法”二字展開，將市場競爭類比為戰場，將營銷活動比作排兵布陣。從宏觀的戰略思維，到微觀的戰術執行，再到科技賦能的工具運用，層層遞進，環環相扣。本書的目標讀者並非僅限於房地産行業的從業者，任何對營銷實操、市場洞察、消費者心理以及跨界整閤感興趣的讀者，都能從中獲得啓發。 核心主題與內容結構 本書的精髓在於其“思路·案例·工具”的結構化呈現。 思路（戰略與洞察）： 市場洞察與趨勢預判： 在瞬息萬變的房地産市場中，如何敏銳捕捉宏觀經濟、政策導嚮、城市規劃、人口結構變化等因素對市場的影響？本書會深入探討如何構建有效的市場情報係統，通過數據分析、競品研究、消費者調研，提煉齣深刻的市場洞察，為營銷戰略的製定提供堅實基礎。這不僅僅是對現有市場狀況的分析，更是對未來走嚮的預判，是“知己知彼”的第一步。 目標客群畫像與需求挖掘： 房地産營銷的根本在於理解並滿足目標客戶的需求。本書將詳細闡述如何從人口統計學、行為學、心理學等多個維度，為不同類型的産品（如剛需住宅、改善型住房、高端公寓、商業地産等）描繪齣精準的目標客群畫像。更重要的是，將引導讀者如何通過深度訪談、焦點小組、綫上行為分析等方式，挖掘齣客戶潛藏的、未被滿足的真實需求，從而指導産品定位和營銷信息的提煉。 差異化價值主張構建： 在同質化競爭日益激烈的市場中，如何讓自己的項目脫穎而齣？本書將聚焦於如何識彆項目的獨特優勢，並將其轉化為清晰、有說服力的差異化價值主張。這包括從産品本身的硬實力（如地理位置、戶型設計、建築品質、配套設施）到軟實力（如社區文化、服務體係、品牌故事）的挖掘，並研究如何將這些優勢有效地傳達給目標客群。 營銷戰略框架設計： 基於前期的洞察和價值主張，本書將提供一套係統性的營銷戰略設計框架。這包括如何設定清晰可衡量的營銷目標（SMART原則），如何進行市場細分與選擇，如何製定整閤營銷傳播（IMC）計劃，以及如何進行預算分配和資源優化。戰略的製定將強調“以終為始”，即從銷售目標倒推至前期的所有營銷活動。 案例（實戰經驗與藉鑒）： 多元化項目類型剖析： 本書的案例將覆蓋各類房地産項目，包括但不限於： 住宅類： 剛需剛改産品（低總價、高性價比、便利性）、改善型住宅（高品質、優環境、社區配套）、高端彆墅/大平層（尊貴感、私密性、定製化服務）、公寓（投資屬性、年輕化、功能性）。 商業類： 購物中心（體驗式消費、場景化營銷）、寫字樓（商務價值、企業形象、招商策略）、公寓式辦公（靈活性、創業孵化）。 文旅地産/産業地産： 圍繞特定主題或産業的開發與營銷。 全周期營銷實戰： 案例將貫穿項目的整個生命周期，從早期的概念策劃、預熱推廣，到中期的蓄客、認籌、開盤銷售，再到後期的尾盤處理、蓄客維護。 不同市場環境下的應對： 案例將呈現不同市場環境下的營銷策略，如： 市場火爆期： 如何快速鎖定客戶、搶占市場份額。 市場平穩期： 如何通過精細化運營、口碑傳播來穩定銷售。 市場下行期： 如何通過靈活定價、創新營銷、價值重塑來逆勢突圍。 營銷戰術的實證： 每個案例都將詳細解析具體采取瞭哪些營銷戰術，例如： 綫上營銷： 社交媒體推廣、內容營銷、直播帶貨、小程序營銷、短視頻種草、KOL/KOC閤作。 綫下活動： 樣闆間開放、體驗式營銷活動、圈層活動、主題發布會、社區文化節。 渠道拓展： 渠道分銷、異業聯盟、閤作夥伴關係。 客戶關係管理： CRM係統運用、會員體係建設、老帶新激勵。 危機公關： 應對負麵輿情、化解客戶投訴。 成敗復盤與經驗提煉： 每一個案例都會進行深入的復盤，分析其成功之處和潛在的不足，提煉齣可復用的經驗和教訓，讓讀者能夠“舉一反三”。 工具（數字化與效率提升）： 數據分析工具： 如何利用大數據分析工具（如Google Analytics, 百度統計，以及各類CRM自帶的分析模塊）來追蹤營銷效果，洞察用戶行為，優化投放策略？ 內容創作與管理工具： 介紹各類提高內容生産效率和質量的工具，如文章編輯器、圖片/視頻製作軟件、素材庫管理平颱。 社交媒體營銷工具： 平颱管理工具（如Hootsuite, Buffer）、內容發布工具、互動管理工具、輿情監測工具。 CRM與SCRM係統： 詳細介紹如何運用客戶關係管理係統來管理潛在客戶、維護客戶關係、提升轉化率，以及如何結閤社交媒體的SCRM來構建更強的客戶連接。 營銷自動化工具： 介紹如何利用營銷自動化平颱實現個性化郵件、短信推送，以及用戶行為觸發的自動化營銷流程。 虛擬現實（VR）/增強現實（AR）應用： 探討如何利用VR/AR技術打造沉浸式的看房體驗，提升客戶的參與度和興趣。 小程序/APP開發與運營： 介紹如何構建自有的小程序或APP，進行項目展示、客戶互動、信息發布和在綫交易。 AI賦能工具： 介紹如何利用AI工具進行文案生成、圖片設計、數據分析、客戶畫像構建等，提升營銷效率和智能化水平。 本書的獨特價值 實戰導嚮，拒絕空談： 本書所有內容都源於真實的房地産市場實踐，摒棄瞭脫離實際的理論模型，強調“做中學、學中做”。 係統化思維，全局視野： 將營銷活動置於整個項目生命周期和市場大環境下來考量，強調戰略與戰術的協同，以及不同環節的銜接。 海量鮮活案例，可學可用： 深度剖析大量不同類型、不同階段、不同市場的真實營銷案例，為讀者提供豐富的參考和藉鑒。 工具賦能，效率提升： 整閤當下最前沿、最實用的營銷工具，幫助讀者實現營銷工作的數字化、智能化和高效化。 “兵法”視角，啓發創新： 以軍事策略為喻，幫助讀者跳齣傳統思維模式，用更具戰略性、更靈活、更有創造力的方式去應對市場挑戰。 《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》不僅僅是一本關於房地産營銷的書，它更是一套幫助房地産從業者在復雜多變的商業戰場上，實現營銷製勝的“作戰指南”。它將引導你從戰略的頂層設計，到戰術的精準執行，再到工具的靈活運用，全麵提升營銷能力，最終達成商業目標。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我之前對房地産營銷類的書籍一直持觀望態度，總覺得很多都是紙上談兵，脫離實際。但《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》這本書完全顛覆瞭我的看法。它最大的亮點在於其“實戰”二字，書中的案例都是經過精心挑選的，涵蓋瞭不同類型、不同階段的房地産項目，從住宅到商業，從新盤推廣到尾盤清盤，每個案例都剖析得非常透徹。它不僅僅是簡單地介紹一個成功案例，而是深入分析瞭該案例背後的營銷策略、執行過程中的挑戰以及最終的解決方案。我尤其喜歡書中關於“渠道整閤”和“異業聯盟”的章節，很多時候我們隻關注傳統的綫上綫下推廣，卻忽略瞭與其他行業的跨界閤作能夠帶來的巨大流量和品牌曝光。書裏提供瞭一些非常接地氣的閤作模式，讓我在思考營銷渠道的時候有瞭全新的視角。而且，它提供的“工具”也不是那些虛頭巴腦的概念，而是實實在在的錶格、清單、評估模型，我可以直接拿來用，並且根據自己的項目情況進行調整。這種“授人以漁”的方式，讓我覺得學到的東西是能夠真正落地並且産生效益的。讀完這本書，我感覺自己就像擁有瞭一本“營銷寶典”，遇到問題時，總能從中找到思路和方法。

評分☆☆☆☆☆

這本《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》簡直就是我在房地産營銷道路上的一盞明燈！我之前一直在摸索，總感覺很多時候隻是在“打遊擊”，戰術零散，效果也時好時壞。但自從讀瞭這本書，我纔真正明白“兵法”二字的分量。它不是簡單地羅列一些技巧，而是從宏觀的營銷思路齣發，層層剝繭，將復雜的房地産營銷過程拆解成易於理解和操作的模塊。最讓我印象深刻的是書中關於“目標客戶畫像”的構建，以前我隻是大概瞭解，但書中通過詳細的案例分析，教我如何從數據、行為、心理等多個維度去深入挖掘，真正做到“知己知彼”。然後，在“思路”層麵，它沒有教我如何“喊口號”，而是引導我思考項目的核心價值、獨特賣點，如何將這些價值精準地傳遞給目標客戶，而不是泛泛而談。這種“精耕細作”的營銷思路，讓我覺得之前的很多努力都走瞭彎路。書中的“工具”部分也十分實用，提供瞭很多可以直接套用的模闆和方法論，比如一套詳細的營銷活動策劃流程，讓我知道從準備到執行再到復盤，每一步該做什麼，需要考慮哪些關鍵點。這大大節省瞭我大量的時間和精力，也避免瞭許多不必要的試錯。讀完之後，我感覺自己的營銷邏輯變得清晰瞭許多，不再是憑感覺做事，而是有章可循，有據可依。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，可以說是在我的腦海裏構建瞭一個立體的房地産營銷地圖。我一直認為，營銷的本質在於“連接”，連接項目與客戶，連接需求與供給。而《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》這本書，恰恰在“連接”的各個環節都給瞭我深刻的啓發。書中的“思路”部分，讓我認識到營銷絕不是一蹴而就的，而是需要長期的品牌建設和口碑積纍。它強調瞭“價值共鳴”的重要性，如何通過故事、情感和體驗，讓客戶不僅僅是購買一套房子，而是認同一種生活方式，一種價值理念。這一點對於我來說是全新的思考。而在“案例”方麵，它沒有選擇那些遙不可及的超級大盤，而是更多地選取瞭我們日常工作中可能遇到的各類項目，並且將失敗的案例也進行瞭反思，這讓我覺得更加真實和可信。通過對這些案例的分析，我學會瞭如何從競爭對手的角度去思考問題，如何找到項目的差異化優勢，如何在市場變化時快速調整策略。至於“工具”，我特彆看重書中關於“數據分析與效果評估”的部分，它教我如何運用數據來指導營銷決策，如何衡量營銷活動的ROI，這讓我的工作更加量化和科學，也更容易嚮領導匯報和證明成果。

評分☆☆☆☆☆

最近在看《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》，感覺像是打開瞭新世界的大門。我之前總覺得營銷就是“廣而告之”，讓更多人知道我們的項目就行瞭。但這本書讓我明白，這隻是最基礎的一步。真正的營銷，需要的是“精準打擊”。書中的“思路”部分，讓我重新審視瞭“用戶思維”的重要性，不再是以開發商的角度齣發，而是真正站在購房者的角度去思考他們真正需要什麼，他們關心什麼，他們會因為什麼而做齣購買決策。這種“換位思考”的能力，是提升營銷效果的關鍵。我印象特彆深的是，書中提到瞭一個關於“社群營銷”的案例，它不是簡單的拉群發廣告，而是如何通過建立有價值的社群，持續與潛在客戶互動，培養他們的信任和忠誠度，最終實現轉化。這比傳統的廣告投放更加高效和持久。此外，書中提供的“工具”，比如“競品分析矩陣”和“客戶滿意度調查問捲模闆”，都非常實用，我可以直接套用到實際工作中，並且根據自己的項目情況進行微調，大大提高瞭工作效率。這本書讓我感覺，營銷不再是“碰運氣”的事情，而是一門可以學習、可以掌握、可以不斷優化的科學。

評分☆☆☆☆☆

我嚮來對市麵上泛濫的營銷書籍持懷疑態度，但《房地産營銷實戰兵法：思路·案例·工具》這本書，給瞭我驚喜。它的“兵法”二字並非噱頭，而是貫穿全書的核心理念。它不是教你一些孤立的技巧，而是幫你構建一套完整的營銷“戰術體係”。在“思路”層麵，它強調瞭“戰略先行”，如何在項目啓動之初就明確市場定位、核心競爭力，並以此為基礎製定全盤營銷計劃。這讓我明白瞭為什麼很多項目前期聲勢浩大，後期卻乏善可陳，很可能是因為戰略上的盲點。書中的“案例”部分，我特彆喜歡它對“危機公關”和“負麵信息處理”的分析，這在房地産行業尤為重要。它教我如何預判風險，如何及時有效地應對，將潛在的危機轉化為品牌提升的機會。這讓我覺得，這本書不僅僅是關於如何“進攻”，更是關於如何“防守”和“反擊”。而“工具”部分，提供的“營銷預算製定模闆”和“關鍵績效指標（KPI）設定指南”，對於我這種需要精打細算的項目經理來說，簡直是救星。它讓我能夠更科學地規劃營銷投入，並有效地衡量營銷活動的成效。總而言之，這本書讓我看到瞭房地産營銷的深度和廣度，也讓我對自己未來的工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

評價拿京豆評價拿京豆評價拿京豆評價拿京豆

評分☆☆☆☆☆

嗯

評分☆☆☆☆☆

很好，一直想要瞭解。京東買書真的好方便！

評分☆☆☆☆☆

還不錯蠻專業的！

評分☆☆☆☆☆

給公司買的書，大傢評價非常高！

評分☆☆☆☆☆

好不錯

評分☆☆☆☆☆

看完評價

評分☆☆☆☆☆

今天買來明天就到 物流很快 有空多看看 感覺還不錯

評分☆☆☆☆☆

好不錯