具體描述
編輯推薦
真正的銷售高手都知道：
銷售拼的不是自己有什麼，而是瞭解用戶真正需要什麼
轉變傳統銷售思維，掌握銷售新思維與新技巧
抓住用戶痛點，告彆“瞎忙活”
內容簡介
真正的銷售高手就是要把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。痛點式銷售，實操要點在於——
關注客戶需求，挖掘客戶痛點，基於需求與痛點為客戶提供針對性的解決方案；
不僅要清楚産品的賣點，更要瞭解客戶的買點，知道客戶願意為什麼而埋單；
設身處地為客戶著想，強調産品和服務能給客戶帶來什麼價值，什麼好處；
不隻是做單方麵的說服溝通，更注意傾聽和觀察，以捕捉客戶的痛點和真實需求；
拒絕不痛不癢的推銷，隻做攻心銷售，對準客戶痛點鋒利“下刀”，再為顧客量身打造上等的“創可貼”，以收事半功倍之效。
作者簡介
鍾鴻，原珍奧集團全國銷售冠軍，2015年“我是好講師”大賽全國百強講師，營銷體係建設專傢，TTT 國際職業培訓師，版權課《高手好色》授權導師，四川師範大學客座講師，四川婚品匯商貿有限公司高級顧問，天訊能文化傳播有限公司金牌講師。
目錄
01 痛點思維與銷售
痛點，是一切銷售的誘因，更是一切商業和一切産品的根本策動點。
簡單來說，痛點就是用戶在正常的生活中所碰到的問題、糾結和抱怨。如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，也會很痛苦。
銷售要做的，就是發現某個問題，然後解決某個問題，最後胸有成竹地告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我。
1. 什麼是痛點// 003
2.什麼是癢點// 005
3.什麼是興奮點// 008
4.不痛不癢，何來銷售// 012
5.銷售中的痛點思維// 014
02 需求與用戶痛點
人們之所以有各種各樣的需求，是由於對生活中太多的問題(痛點)産生不滿意，是由於太多欲望沒有得到滿足，而又希望去解決問題，消除痛點，滿足欲望，消除現實與理想的差距。人們在這些動機的驅動下就會産生需求。
銷售的切入點就是消費者的需求，是洞悉消費需求，或者引領消費需求。市場産品競爭的本質，就是看誰能比競爭對手更能洞悉或者引領消費者需求，以及基於需求的解決方案的完美度，二者缺一不可。
1.産品是什麼// 019
2.需求是什麼// 021
3.準客戶是什麼// 023
4.基於需求的客戶分類// 025
5.需求與痛點// 026
03 客戶消費動機
04 痛點銷售的本質
05 用戶期望與消費痛點
06 賣點與買點
07 提升客戶購買體驗
08 發掘客戶痛點
09 通過提問發掘客戶痛點
10 強化痛點，強調“療效”
11 直擊客戶談判痛點
12 消除痛點，達成共識
13 痛點強效成交藝術
14 不容忽視的售後痛點
15 銷售人員的常見痛點
精彩書摘
傳統銷售，著眼點一般在於——
如何四處撒網找客戶？
如何快速成交？
如何介紹自己的産品？
如何喋喋不休地說服客戶？
如何通過成交來給自己帶來收益？
……
這是一種典型的商傢思維、企業思維，是銷售一方單方麵的主觀思維，難以觸動客戶，很難讓客戶産生好感、信賴、共鳴。
而真正的高手是把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。
……
從客戶需求的角度看，驅動其做齣購買決定的動機隻有兩個：追求快樂和逃離痛苦。
麵對快樂，大部分客戶都會在觸碰到快樂的興奮點的情況下，根據經濟狀況做齣選擇，如果“太貴瞭”，大不瞭不要（産品或服務）。
麵對痛苦，客戶會想方設法來緩解痛苦。痛苦背後必然對應著讓客戶感到痛苦的“痛點”。痛點銷售思維，就是要讓客戶“痛並快樂著”，既讓客戶意識到痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的痛點式銷售流程通常是在建立信賴感之後，先讓客戶意識到所麵臨問題（痛點）的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感。而銷售的産品（或服務）正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與解決方案。另外，通過刺激客戶的興奮點和癢點也能達到讓客戶快樂的目的。
銷售是一場心理博弈的過程。業內有這樣一句名言，叫作“優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學傢”，而痛點銷售思維就是快捷發現用戶需求、識彆用戶心理弱點的一個秘密武器。
前言/序言
傳統銷售，著眼點一般在於——
如何四處撒網找客戶？
如何快速成交？
如何介紹自己的産品？
如何喋喋不休地說服客戶？
如何通過成交來給自己帶來收益？
……
這是一種典型的商傢思維、企業思維，是銷售一方單方麵的主觀思維，難以觸動客戶，很難讓客戶産生好感、信賴、共鳴。
傳統銷售思維下，銷售人員會在實踐中遇到如下這些層齣不窮、循環往復的問題——
找不到目標客戶怎麼辦？
客戶沒有需求怎麼辦？
見不到客戶的麵怎麼辦？
見到客戶不知道該說什麼怎麼辦？
說服不瞭客戶怎麼辦？
搞不定客戶關係怎麼辦？
麵對已有固定供應商的客戶怎麼辦？
産品價格太高缺乏競爭力怎麼辦？
客戶玩命殺價而公司不同意降價怎麼辦？
……
這些問題之所以會如影隨形，是因為在傳統推銷模式下，銷售方習慣強調的是“我有什麼”“我的什麼優點值得你購買”“我想賣什麼東西給你”等。早在10年前，我從事保健食品銷售時就驚奇地發現，大部分銷售人員靠勤奮，靠記住銷售話術，汗多而業績少，張口就來卻一成不變。他們沒有去深思客戶“到底需要什麼”（需求）、“遇到瞭什麼麻煩和難題”（痛點）、“能為什麼因素所打動”（興奮點、癢點）、“願意為什麼而付費”（買點）。所以，難免會在實際銷售中“孤掌難鳴”，得不到客戶的認可。
通過近10年的研究，我發現如果不轉變銷售思維，上述問題將會周而復始地睏擾著每一位銷售。
而真正的高手是把銷售關注點轉移到用戶痛點上來，藉助痛點銷售思維來指導自己的銷售工作。痛點式銷售，實操要點在於——
關注客戶需求，挖掘客戶痛點，基於需求與痛點為客戶提供針對性的解決方案；
不僅要清楚産品的賣點，更要瞭解客戶的買點，知道客戶願意為什麼而埋單；
設身處地為客戶著想，強調産品和服務能給客戶帶來什麼價值，什麼好處；
不隻是做單方麵的說服溝通，更注意傾聽和觀察，以捕捉客戶的痛點和真實需求；
拒絕不痛不癢的推銷，隻做攻心銷售，對準客戶痛點鋒利“下刀”，再為顧客量身打造上等的“創可貼”，以收事半功倍之效。
正如打蛇打七寸，痛點銷售思維其實也一樣，就是要把握好一個中心兩個基本點：一個中心是指客戶需求，兩個基本點，則是客戶痛點和興趣點（包含興奮點和癢點）。
從客戶需求的角度看，驅動其做齣購買決定的動機隻有兩個：追求快樂和逃離痛苦。
麵對快樂，大部分客戶都會在觸碰到快樂的興奮點的情況下，根據經濟狀況做齣選擇，如果“太貴瞭”，大不瞭不要（産品或服務）。
麵對痛苦，客戶會想方設法來緩解痛苦。痛苦背後必然對應著讓客戶感到痛苦的“痛點”。痛點銷售思維，就是要讓客戶“痛並快樂著”，既讓客戶意識到痛苦，同時讓客戶感覺快樂。典型的痛點式銷售流程通常是在建立信賴感之後，先讓客戶意識到所麵臨問題（痛點）的嚴重性，然後再展望解決問題後的快樂與滿足感。而銷售的産品（或服務）正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與解決方案。另外，通過刺激客戶的興奮點和癢點也能達到讓客戶快樂的目的。
銷售是一場心理博弈的過程。業內有這樣一句名言，叫作“優秀的推銷員一定是一個偉大的心理學傢”，而痛點銷售思維就是快捷發現用戶需求、識彆用戶心理弱點的一個秘密武器。
徹底告彆找不準客戶痛點的銷售工作，告彆“瞎忙活”。
鍾鴻
2017年9月1日
用戶評價
這本書的名字，雖然簡潔有力，但《銷售就是要搞定用戶痛點:99%的人都不知道的銷售新思維與新技巧》，卻讓我聯想到瞭很多與銷售相關的情境。我常常在想，在快節奏的商業環境中，為什麼有些銷售人員能輕鬆取得成功，而另一些卻步履維艱？是不是那些成功者，總能精準地切中客戶最敏感的那根弦？“用戶痛點”這個詞，讓我覺得這本書不僅僅是關於技巧，更多的是關於一種深刻的洞察力。我猜測，書中或許會探討如何通過觀察、傾聽，甚至是一些非顯性的綫索，去發掘那些客戶自己可能都沒有意識到的“痛點”。這可能涉及到對人性、心理以及商業運作的深刻理解。我希望這本書能提供一些具體的案例分析，讓我能夠看到彆人是如何通過挖掘和解決用戶的痛點，最終達成銷售目標的。而且，我對於“新思維”和“新技巧”充滿瞭期待，希望它能帶給我一些不同於以往的、能夠真正帶來突破性改變的方法，讓我在銷售這場遊戲中，能夠更加遊刃有餘，取得更好的成績。
評分當我在書店看到這本書的封麵時，《銷售就是要搞定用戶痛點:99%的人都不知道的銷售新思維與新技巧》這個名字立刻吸引瞭我。我一直在銷售領域摸爬滾打多年，也讀過不少銷售方麵的書籍，但感覺很多書都大同小異，講的都是一些老生常談的技巧，缺乏真正能讓我産生顛覆性認知的洞見。而“搞定用戶痛點”這個說法，讓我覺得非常有共鳴。我一直認為，銷售的核心在於滿足需求，而“痛點”無疑是需求中最強烈、最亟待解決的部分。我希望這本書能提供一些真正“新”的思維模式，讓我能夠跳齣固有的銷售框架，從更高的維度去審視客戶和市場。或許書中會分享一些不落俗套的客戶洞察方法，或者介紹一些能夠有效識彆和放大客戶痛點的工具。我對“99%的人都不知道”這個說法感到尤其好奇，這是否意味著它包含瞭一些非常前沿、甚至是顛覆性的理念？我渴望在書中找到能夠讓我耳目一新的內容，並且能夠立即應用到我的銷售實踐中，讓我的業績更上一層樓。
評分這本書的名字——《銷售就是要搞定用戶痛點:99%的人都不知道的銷售新思維與新技巧》——讓我想到瞭我最近在工作中遇到的一個挑戰。我是一名B2B銷售，負責為企業提供軟件解決方案。每次跟客戶溝通，我都會感覺好像在“隔靴搔癢”，即使我詳細介紹瞭産品的各項功能，客戶也隻是點頭，但最終的訂單卻總是難以落地。我一直在思考，是不是我沒有找到問題的根源？是不是我在喋喋不休地介紹“是什麼”，而不是在挖掘“為什麼”？這本書提齣的“用戶痛點”的概念，似乎正是我所需要的。我設想，書中可能會包含一係列的引導式提問，幫助銷售人員深入挖掘客戶的業務流程中存在的瓶頸，以及這些瓶頸對客戶造成的實際損失和影響。也許還會提供一些方法，讓銷售人員學會如何將産品的功能與客戶的痛點一一對應，從而展示齣産品的真正價值，而不是僅僅展示産品本身。我期待這本書能夠教會我如何成為一個更齣色的“問題解決者”，而不是一個簡單的“産品推銷員”，最終幫助我更有效地與客戶建立連接，並促成閤作。
評分這本書的名字聽起來挺有意思的，是關於“銷售就是要搞定用戶痛點”的，這讓我對它充滿瞭期待。我一直覺得，好的銷售不僅僅是把産品推銷齣去，更重要的是理解客戶內心的需求，解決他們真正麵臨的問題。這本書似乎正是抓住瞭這一點，強調瞭“痛點”的重要性，這讓我聯想到，很多時候我們之所以銷售不成功，不是因為産品不好，而是我們沒有真正觸碰到客戶內心深處的需求，沒有讓他們感覺到我們提供的解決方案能真正改變他們的睏境。我尤其好奇書中會如何具體地闡述“搞定用戶痛點”的方法論，是會從心理學角度入手，還是會提供一套實操性的訪談技巧？亦或是會分享一些成功的案例，讓我們能從中吸取經驗？我希望這本書能夠給我帶來一些全新的視角，讓我能夠更好地理解客戶，從而提升自己的銷售能力。畢竟，在當今競爭激烈的市場環境下，隻有真正以客戶為中心，纔能贏得長久的信任和市場份額。我迫切地想知道，書中提到的“99%的人都不知道的銷售新思維與新技巧”到底有多麼“新”和“不為人知”，它能否顛覆我以往的銷售認知，讓我眼前一亮。
評分拿起這本書，我的腦海裏立即浮現齣“用戶痛點”這個概念。《銷售就是要搞定用戶痛點:99%的人都不知道的銷售新思維與新技巧》，這個書名本身就極具吸引力，因為它直接點齣瞭銷售的本質——解決問題的關鍵。我一直覺得，很多時候我們做銷售，之所以進展不順，往往是因為我們太專注於産品本身的功能描述，而忽略瞭産品能為客戶帶來的真正改變。這本書的齣現，讓我覺得它可能是一把鑰匙，能夠幫助我打開客戶內心世界的另一扇門。我期望書中會深入淺齣地剖析，如何在溝通中巧妙地引導客戶，讓他們自己清晰地認識到自身的“痛點”所在，並且體會到解決這些“痛點”的迫切性。我非常好奇書中會如何闡述“99%的人都不知道”的“新思維與新技巧”，是否會是一些顛覆傳統銷售模式的全新視角，或者是一些鮮為人知的洞察力訓練方法。我希望這本書能讓我對銷售的理解上升到一個全新的高度，並且能為我的實操提供切實可行、效果顯著的指導。
評分很好
評分包裝還好！沒看呢，希望有收獲！
評分非常好
評分書本內容很好，對於銷售人員很有幫助！
評分支持鍾老師，紫薯布丁～
評分物美價廉，挺實用，性價比高，值得購買
評分挺不錯
評分好好好好好的。好好好啊啊啊啊啊
評分很好
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