经营者不得不学的消费心理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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☆☆☆☆☆

李征坤等 著

图书标签:

• 消费心理学
• 行为经济学
• 营销
• 销售
• 消费者行为
• 决策学
• 商业
• 管理
• 心理学
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店铺： 电子工业出版社官方旗舰店

出版社： 电子工业出版社

ISBN：9787121286056

商品编码：29439733004

包装：平装单衬护封

开本：16

出版时间：2016-05-01

内容介绍

读者对象：

   营销人员、企业各级管理者、经营者

 

内容介绍：

    本书以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

 

目  录

第一章达成交易为什么那么难    1

消费心理发生了哪些变化    1

少花钱多办事是普遍动机    9

什么人愿意花钱买存在感    13

给自己看还是给别人看    16

顾客需要绝对的尊重    19

惯性购买的习惯    28

不敢果断成交会丧失机会    32

读懂顾客消费心理的方法    35

第二章如何抓住顾客的心理弱点    44

免费体验戳中了哪根神经    44

利用顾客的从众心理    49

占便宜是一种心理感觉吗    54

面子心理你需要注意什么    58

怎么利用逆反心理刺激购买    62

第三章怎样让顾客保持购买的冲动    66

真金不怕火炼    66

三分饿，七分饱    69

更新换代，赚足眼球    72

关联商品配套销售    77

从高到低细分档次    81

第四章如何正确引导顾客进行交易    84

巧用好奇心理吊起胃口    84

怎么做好领路人角色    87

别让消费者挑花了眼    91

打消疑虑，交易更容易    94

拒绝未必是真的不需要    99

适当制造一点成交压力    103

第五章宣传如何击中顾客的痛点    108

错位、定位，哪个更有效    108

名牌诱惑，你抵挡得住吗    114

树一个顾客乐于模仿的榜样    117

吃不到的葡萄才最甜    122

讲好关于产品的故事    127

第六章巧用推销技巧打赢心理战    135

贵与便宜哪个应该先说    135

不买空调就买点零食吧    140

巧用损益心理刺激购买欲望    142

消除戒备心理应如何赞美    146

利用同理心建立认同    150

不要碰触顾客的心理底线    154

第七章一句话抓住顾客的心理    158

理智型，看得见的实在和优惠    158

感觉型，我的真诚你看得见    162

外向型，觉得合适就买下    165

内向型，总是金口难开    168

果断型，很有眼光、会选择    171

犹豫型，机不可失、失不再来    174

第八章如何利用环境达成交易    179

商品怎么摆放是一门艺术    179

星巴克为什么长盛不衰    183

怎么打开消费者的声色之心    185

营造良好的购物气氛    188

第九章价格中暗藏着哪些玄机    192

你不可不知的数字秘密    192

打折商品真的很便宜吗    197

降价与涨价有着怎样的规律    200

为何商品和配件总有一个贵    205

巧用化整为零，制造散压心理    207

融入时尚元素    210

作者介绍：

 

李征坤  广东财经大学硕士生导师，广东省电子商务市场应用技术重点实验室主任，美国硅谷ITU访问学者，广东财经大学流通经济研究所、广东现代专业市场研究院、广州现代物流与电子商务发展研究基地研究员，广州市现代物流与电子商务协同创新中心副主任，广州市电子商务与网络经济学会法人代表兼常务副会长，广州市博士科技创新研究会副会长。

杨双贵 先后担任保北医药德仁分公司总经理，金天集团御室品牌事业部运营总监。现为广州最榛优品实业联合创始人。

刘智惠 两档王牌栏目“如此听说”“快乐party ”女主播，栏目在优听radio 和蜻蜓FM 等收听终端累积点击量破60万次，被评为保定市上空最贴心的广播节目。现为广州最榛实业联合创始人。

刘文斌 曾供职于广州骏丰频谱实业市场部，并历任北京天下汇通培训总监、南昌草珊瑚生物项目总监。目前担任多家企业的咨询指导顾问。现为广州最榛实业联合创始人。

作者介绍
李征坤 广东财经大学硕士生导师，广东省电子商务市场应用技术重点实验室主任，美国硅谷ITU访问学者，广东财经大学流通经济研究所、广东现代专业市场研究院、广州现代物流与电子商务发展研究基地研究员，广州市现代物流与电子商务协同创新中心副主任，广州市电子商务与网络经济学会法人代表兼常务副会长，广州市博士科技创新研究会副会长。__eol__杨双贵 先后担任保北医药德仁分公司总经理，金天集团御室品牌事业部运营总监。现为广州最臻优品实业联合创始人。__eol__刘智惠 两档王牌栏目“如此听说”“快乐party ”女主播，栏目在优听radio 和蜻蜓FM 等收听终端累积点击量破60万次，被评为保定市上空最贴心的广播节目。现为广州最臻实业联合创始人。__eol__刘文斌 曾供职于广州骏丰频谱实业市场部，并历任北京天下汇通培训总监、南昌草珊瑚生物项目总监。目前担任多家企业的咨询指导顾问。现为广州最臻实业联合创始人。__eol__

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目 录 第一章达成交易为什么那么难 1 消费心理发生了哪些变化 1 少花钱多办事是普遍动机 9 什么人愿意花钱买存在感 13 给自己看还是给别人看 16 顾客需要绝对的尊重 19 惯性购买的习惯 28 不敢果断成交会丧失机会 32 读懂顾客消费心理的方法 35 第二章如何抓住顾客的心理弱点 44 免费体验戳中了哪根神经 44 利用顾客的从众心理 49 占便宜是一种心理感觉吗 54 面子心理你需要注意什么 58 怎么利用逆反心理刺激购买 62 第三章怎样让顾客保持购买的冲动 66 真金不怕火炼 66 三分饿，七分饱 69 更新换代，赚足眼球 72 关联商品配套销售 77 从高到低细分档次 81 第四章如何正确引导顾客进行交易 84 巧用好奇心理吊起胃口 84 怎么做好领路人角色 87 别让消费者挑花了眼 91 打消疑虑，交易更容易 94 拒绝未必是真的不需要 99 适当制造一点成交压力 103 第五章宣传如何击中顾客的痛点 108 错位、定位，哪个更有效 108 名牌诱惑，你抵挡得住吗 114 树一个顾客乐于模仿的榜样 117 吃不到的葡萄才最甜 122 讲好关于产品的故事 127 第六章巧用推销技巧打赢心理战 135 贵与便宜哪个应该先说 135 不买空调就买点零食吧 140 巧用损益心理刺激购买欲望 142 消除戒备心理应如何赞美 146 利用同理心建立认同 150 不要碰触顾客的心理底线 154 第七章一句话抓住顾客的心理 158 理智型，看得见的实在和优惠 158 感觉型，我的真诚你看得见 162 外向型，觉得合适就买下 165 内向型，总是金口难开 168 果断型，很有眼光、会选择 171 犹豫型，机不可失、失不再来 174 第八章如何利用环境达成交易 179 商品怎么摆放是一门艺术 179 星巴克为什么长盛不衰 183 怎么打开消费者的声色之心 185 营造良好的购物气氛 188 第九章价格中暗藏着哪些玄机 192 你不可不知的数字秘密 192 打折商品真的很便宜吗 197 降价与涨价有着怎样的规律 200 为何商品和配件总有一个贵 205 巧用化整为零，制造散压心理 207 融入时尚元素 210

解密消费者心智，驱动商业增长 在瞬息万变的商业战场中，深刻理解消费者心理已不再是锦上添花，而是决定成败的关键基石。本书并非一本浅尝辄止的消费心理学入门读物，而是为你层层剥开消费者大脑深处的运作机制，揭示那些驱动他们购买决策的微妙而强大的力量。我们不谈空洞的理论，只聚焦那些实实在在、能够被经营者立刻运用并产生效益的洞察。 为什么消费者会选择“我们”而不是“他们”？ 这是一个永恒的商业命题，也是本书最核心的探讨方向。我们不仅仅满足于告诉你消费者喜欢什么，更要深入剖析他们“为什么”喜欢。本书将从以下几个维度，带领你构建起一套完整的消费者心智地图： 一、 行为经济学的智慧：理性之外的非理性驱动 传统经济学认为消费者是理性的，会进行最优化的计算。然而，事实并非如此。行为经济学早已证明，消费者的决策深受各种认知偏差和启发式思维的影响。 锚定效应 (Anchoring Bias): 为什么一个价格标签的调整就能影响消费者的感知价值？我们将解析初次接触的价格如何成为后续判断的“锚”，并指导你如何巧妙利用这一效应来优化定价策略，提升产品吸引力。例如，高价示范品的出现，会相对降低后续中等价位产品的价格敏感度。 损失厌恶 (Loss Aversion): 人们对损失的恐惧远大于对同等收益的喜悦。如何将这一点转化为营销策略？本书将教你如何通过强调“失去”的风险来促成购买，比如“限时优惠，错过不再”或者“不立即采取行动，你将错失XX”。 禀赋效应 (Endowment Effect): 一旦我们拥有某物，即使它原本并不那么值钱，我们也会对其产生更高的估值。我们将探讨如何通过“免费试用”、“赠品”、“个性化定制”等方式，快速建立消费者对产品的“拥有感”，从而大幅提升其购买意愿。 社会证明 (Social Proof): “大家都这么说”、“大家都这么买”，这背后隐藏着强大的从众心理。本书将深入研究各类社会证明的强大力量，从用户的评价、专家推荐到网红背书，教你如何系统地构建和放大你的社会证明，让潜在消费者从“犹豫”变为“相信”。 稀缺性原理 (Scarcity Principle): “数量有限”、“即将售罄”，这些词汇为何如此具有魔力？我们将揭示稀缺性如何激发消费者的紧迫感和占有欲，以及如何策略性地运用限量版、限时抢购等手段，驱动销售。 二、 认知心理学的洞察：信息的接收、加工与记忆 消费者接收信息的方式、加工信息的过程以及信息在他们记忆中的存储方式，都深刻影响着他们的决策。 加工流畅性 (Processing Fluency): 越是容易理解和处理的信息，越容易被消费者接受和喜爱。本书将指导你如何优化你的营销信息、产品包装和品牌故事，使其更加“流畅”，从而减少消费者的认知负荷，增加好感度。这包括使用清晰简洁的语言、易于辨认的字体、直观的视觉设计等。 启动效应 (Priming): 潜移默化的信息是如何影响消费者行为的？我们将解析启动效应的机制，以及如何在你的营销环境中，通过视觉、听觉甚至气味等多种感官线索， subtly地引导消费者的想法和情绪，最终促成购买。 心智模型 (Mental Models): 消费者心中早已存在对特定产品类别、品牌甚至商业模式的“模型”。了解这些模型，才能更好地与消费者沟通。本书将帮助你识别消费者固有的心智模型，并教你如何打破旧模型、建立新模型，或者利用现有模型来推广你的产品。 注意力与选择性知觉 (Attention and Selective Perception): 在信息爆炸的时代，如何让你的信息脱颖而出？我们将深入探讨消费者的注意力机制，以及他们如何通过选择性知觉来过滤信息。本书将提供实用方法，帮助你设计更具吸引力的内容和体验，确保你的信息能够被目标消费者注意到和接收。 三、 情感心理学的力量：情绪是如何驱动购买的 消费者并非冷冰冰的计算器，他们是拥有丰富情感的个体。情感在购买决策中的作用，往往比理性分析更为强大。 情感体验的重要性: 消费者购买的不仅仅是产品本身，更是产品带来的情感体验。本书将引导你如何构建积极的情感连接，让消费者在与你的品牌互动时，感受到愉悦、兴奋、安全、归属感等。从门店装修的氛围营造，到客服人员的互动方式，都蕴含着情感营销的学问。 叙事的力量 (The Power of Storytelling): 人类天生喜欢故事。一个引人入胜的故事，能够绕过消费者的理性防御，直接触动他们的情感。本书将为你解析故事在营销中的强大作用，并教你如何构建有感染力的品牌故事、产品故事，以及用户故事，让消费者与你的品牌产生共鸣。 色彩、音乐与气味的影响: 这些感官元素如何影响消费者的情绪和购买行为？本书将为你揭示色彩心理学、音乐营销和气味营销的奥秘，帮助你通过优化环境和感官刺激，营造出更符合品牌调性、更能激发购买欲望的氛围。 愤怒、恐惧与惊喜的营销运用: 如何在不损害品牌形象的前提下，巧妙地利用消费者的基本情绪来驱动行动？我们将探讨如何通过制造“惊喜”，或者唤起适度的“担忧”（例如健康风险），来促使消费者做出购买决策。 四、 决策流程的剖析：从需求产生到购买后的忠诚 理解消费者从最初的认知到最终成为忠实顾客的整个决策旅程，是精细化运营的关键。 需求识别与信息搜集: 消费者是如何意识到自己有需求的？他们又会去哪里搜集信息？本书将为你梳理消费者决策的早期阶段，并提供如何在信息搜集阶段“出现”并“影响”他们的策略。 方案评估与风险感知: 消费者在权衡不同选择时，是如何评估的？他们最关心哪些风险？本书将帮助你了解消费者在评估阶段的考量因素，并教你如何减轻他们的顾虑，提升你的竞争优势。 购买意图与临门一脚: 哪些因素能够最终促使消费者按下“购买”按钮？本书将深入研究那些临门一脚的驱动因素，并提供实操技巧，帮助你优化支付流程、强化信任，减少购物车放弃率。 购买后行为与忠诚度培养: 购买行为的终结，并非营销的终结。如何通过卓越的售后服务、个性化关怀和持续的价值提供，将一次性消费者转化为品牌忠诚者？本书将为你揭示培养长期客户关系的秘密。 本书的核心价值： 这本书不是提供一套僵化的理论框架，而是为你打开一扇观察消费者世界的全新视角。我们旨在让你： 洞察先机，预测趋势： 预见消费者需求的演变，提前布局。 精准营销，事半功倍： 将有限的营销资源投入到最能触动消费者的地方。 优化产品，提升价值： 从消费者心理出发，打造更受欢迎的产品和服务。 建立关系，赢得忠诚： 培养长期、稳定的客户关系，构筑坚实的竞争壁垒。 无论你是初创企业的创始人，还是成熟企业的市场部经理、销售总监，亦或是渴望在商业世界取得更大成就的任何一位经营者，本书都将是你不可或缺的智囊。它将帮助你超越表面的竞争，深入触及消费者最根本的心理驱动，从而在激烈的市场竞争中，赢得每一次与消费者的“心灵对话”，最终实现商业的持续增长。 这不是一本提供“标准答案”的书，而是为你提供了一套“诊断工具”和“改造蓝图”。通过本书的学习，你将不再是茫然地猜测消费者在想什么，而是能够以一种科学、系统的方式，理解、预测并最终影响他们的购买行为。现在，让我们一同踏上这场深度探索消费者心智的旅程，解锁商业增长的无限可能。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我最初抱着试试看的心态翻开这本书，完全没想到会如此吸引我。我是一名在零售业工作多年的老兵，自认为对顾客的了解已经quite深入了。然而，《经营者不得不学的消费心理学》这本书，却像一把钥匙，打开了我之前从未触及过的认知大门。书中对于“认知失调”的解释，让我重新审视了营销广告的逻辑。我之前总是强调产品的完美，但书中指出，有时候适当地暴露一些小缺点，反而能让消费者觉得更真实可信，降低他们的戒备心。这种“反向营销”的思路，简直太颠覆了！我还在书中看到了关于“选择悖论”的精彩分析。原来，过多的选择反而会让消费者感到焦虑，甚至最终放弃购买。这让我开始思考，如何更有效地精简产品线，或者如何通过更清晰的分类和推荐，来帮助顾客做出更轻松的决策。这本书不仅仅是一本关于消费心理的书，更是一本关于如何与人建立连接、如何赢得信任、如何真正服务好顾客的“人生智慧”读物。我感觉自己的思维方式得到了全方位的升级，对未来的经营之路充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人类行为背后的动机非常好奇，尤其是人们在消费时的那些微妙心理。《经营者不得不学的消费心理学》这本书，简直满足了我所有的求知欲。作者的叙述方式非常生动有趣，他将一些晦涩的心理学概念，用许多精彩的故事和真实案例串联起来，读起来一点都不枯燥，反而让人欲罢不能。我特别喜欢书中关于“承诺和一致性”的章节。原来，一旦人们在某个问题上做出了承诺，即使这个承诺很小，他们也会努力让自己后续的行为与之保持一致。这给了我很多启发，比如在销售过程中，可以先让顾客做出一些小的承诺，比如试用、咨询，再逐步引导他们做出购买决定。此外，书中关于“互惠原则”的探讨也让我大开眼界。我之前只是简单地赠送小礼品，但作者解释了，当人们收到一份真诚的礼物后，会产生一种亏欠感，并倾向于回报对方。这让我开始思考，如何才能让赠送的礼物更有价值感，如何才能更好地传递善意，从而建立更深层次的客户关系。这本书不仅提升了我的认知，更让我学会了如何用一种更人性和更有效的方式去理解和影响他人。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是我近年来读过的最有价值的读物之一，特别是对于那些需要与人打交道、需要说服他人的人来说，简直是一本宝藏。我是一名销售顾问，每天的工作就是与不同的客户沟通，而这本书，简直像是一本“读心术”指南。它没有空泛的大道理，而是用非常具体、非常贴近生活的方式，揭示了消费者在购买决策背后的那些“潜规则”。我特别欣赏书中对于“框架效应”的讲解。原来，同样的信息，用不同的表达方式呈现，会产生截然不同的效果。比如，把“10%的脂肪”说成“90%的无脂肪”，就能极大地影响消费者的感知。这让我开始重新审视自己的沟通方式，如何才能用更积极、更具吸引力的语言来描述产品和方案。此外，书中对于“习惯的力量”的分析也让我豁然开朗。很多时候，顾客的购买行为并非完全基于理性决策，而是受到长期养成习惯的驱动。这提醒我，要关注如何帮助客户建立新的、对自己有利的购买习惯，或者如何去打破他们现有的、不利的习惯。这本书让我看到了沟通的艺术，看到了影响力的奥秘，也让我对自己从事的工作充满了新的热情和更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

天呐，这本书简直是为我量身定做的！我一直在琢磨为什么我的小店生意时好时坏，尤其是在推广新产品的时候，总感觉顾客的反应捉摸不透。读了这本《经营者不得不学的消费心理学》，我才恍然大悟！它没有那些枯燥的理论，而是用大量贴近生活的案例，深入浅出地剖析了顾客在购物过程中那些不为人知的心思。比如，书中讲到的“锚定效应”，让我明白了为什么摆放商品的位置和价格标签的设计如此重要。之前我总是随意摆放，现在我知道了，原来通过巧妙的价格展示，可以引导顾客做出更“划算”的购买决策。还有“稀缺性原则”，我之前只是简单地打个“限时优惠”的广告，看完这本书，我才理解到，真正能激发顾客购买欲望的，是那种“再不买就没了”的紧迫感，以及对独特性和尊贵感的追求。我甚至开始尝试在包装上下功夫，让顾客觉得他们买到的不仅仅是一件商品，更是一种独特的体验。这本书让我从一个“凭感觉”的经营者，变成了一个懂得“洞察人心”的策略家，感觉整个人都充满了力量，迫不及待想把学到的知识应用到实际中去，期待生意蒸蒸日上！

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验简直太棒了！我是一名刚入行不久的初创企业主，每天都在为如何吸引和留住客户而头疼。市面上有很多关于市场营销的书籍，但大多都侧重于工具和技巧，很少能从根本上解决问题。而《经营者不得不学的消费心理学》这本书，它就像一盏明灯，照亮了我前行的道路。作者用非常接地气的方式，揭示了影响消费者决策的深层心理动因。书中对于“损失厌恶”的解读，让我印象深刻。我之前一直强调产品的优点和带来的好处，但忽略了顾客对“失去”的恐惧。现在我明白，有时候强调不购买会带来的潜在损失，反而能更有效地促使他们行动。另外，书中关于“社会认同”的分析也让我受益匪浅。我之前只知道要做好口碑，但不知道原来顾客的购买行为会受到周围人的强烈影响，从众心理、意见领袖的作用，这些都被作者一一剖析。现在我开始更注重收集用户的评价，并积极引导他们分享使用体验，利用“群体效应”来提升信任度。这本书不仅提供了理论知识，更给了我一套实用的心理学工具箱，让我能够更自信、更有效地与我的客户进行沟通和互动。