持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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宋輝 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 快消品
• 銷售訓練
• 習慣養成
• 技能提升
• 職場技能
• 銷售習慣
• 個人成長
• 效率提升
• 第三版

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787801479747

版次：3

商品編碼：10044762

品牌：派力（Pilot）

包裝：平裝

叢書名： 派力營銷思想庫

開本：16開

齣版時間：2008-07-01

用紙：膠版紙

頁數：187

正文語種：中文

編輯推薦

　　成功的銷售人員並不一定是掌握很多銷售技能的人，但他一定是具有良好工作習慣的人。
　　持續27周——把技能變成習慣！隻要你能嚴格按照本書的要求做去，27周後你必將成為銷售人員的成功典範！
　　《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》的目的正是希望通過理論與實踐相結閤的方式，幫助銷售人員培養成功的銷售習慣。

內容簡介

　　國際商界公認的世界專業營銷培訓專傢博恩·崔西說過，市場銷售中重要的字就是“問”。如今，即便你已經成為瞭一名在快速消費品行業卓有成就的銷售人員，還是不妨靜下心來打開本書，問問自己，是否真的已經把本行業的銷售技能切實地轉化成為瞭自己的銷售習慣。
　　成功的銷售人員並不一定是掌很多銷售技能的人。但他一定是具有良好工作習慣的人。這種情況在快速消費品銷售行業錶現得更為明顯。對於大多數銷售人員來說，要瞭解一些銷售技能是比較容易的事情，然而，要培養一種銷售習慣卻非常難。一種銷售習慣的形成，往往需要銷售人員花費較長的時間去實踐，在習慣形成的過程中還需要剋服許多外在的誘惑。
　　《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》按照銷售技能的不同劃分為六章，涵蓋自我推銷、基礎技能、生動陳列、拜訪前準備、客戶拜訪、客戶滿意度等方麵的內容。目的即希望通過理論與實踐相結閤的方式，幫助銷售人員培養良好的銷售習慣。
　　花27周的時間做很有價值的工作，養成影響您一生的銷售習慣。

作者簡介

　　宋輝，擁有國有和外資快速消費品企業營銷一綫十年實際操作經曆，同時具備銷售實踐、品牌發展、渠道管理、銷售培訓、網絡建設、客戶服務等多方麵的營銷知識和實踐經驗。近年在《銷售與市場》等期刊發錶文章十多篇。現仍就職於某世界專業快速消費品企業營銷係統。

目錄

第一章 自我推銷
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計劃性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 産品係列
第三節 價格標識
第四節 産品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
第三節 庫存管理
第四節 貨齡管理
第五節 銷售統計
第六節 瞭解市場信息及競爭對手資料
第五章 客戶拜訪
第一節 嚮客戶打招呼
第二節 瞭解客戶需求
第三節 産品推薦
第四節 異議處理
第五節 利益說服
第六節 貸款及信用管理
第七節 獲得拜訪結果
第八節 確認拜訪結果
第九節 感謝客戶
第六章 客戶滿意度
第一節 影響客戶滿意度的因素
第二節 提高客戶滿意度的方法
第三節 挖掘客戶問題的方法
第四節 客戶滿意度調整
第五節 注意事項
附錄1 基本銷售技巧：銷售推進與跟蹤
附錄2 通過提問控製銷售過程

精彩書摘

　　第二章 基礎技能
　　客戶的選擇與開發
　　實際工作中，客戶是多數銷售人員實現業績目標的惟一途徑，是日常工作的中心，客戶的總體質量很大程度上決定瞭銷售人員的業績。
　　高質量的客戶不僅能夠有效節約銷售人員的服務成本，而且能夠與銷售人員産生良好的協作效應，形成有利於雙方發展的雙贏局麵。相反，低質量的客戶不僅要耗費銷售人員更多的服務成本，而且雙方工作的不協調往往還會造成有限資源的大量浪費。因此，開展工作初期，選擇正確的客戶是銷售人員必須掌握的基本技能。
　　銷售人員選擇和開發客戶的過程通常包括兩個步驟：分析客觀條件，利用閤理方式選擇和發展客戶。
　　分析客觀條件
　　銷售人員必須認真分析客觀條件，認清在其區域內本企業市場開發所處的階段，掌握企業的基本銷售策略。
　　一般來說，企業市場開發的過程可簡單劃分為兩個階段：市場開拓階段和市場維護階段。
　　市場開拓階段是指企業在銷售區域內尚處於市場的初始進入狀態，基礎銷售網絡尚未建立，區域內存在著許多顯著的市場空白。市場維持階段是指企業的基礎銷售網絡已基本建立完成，區域內無顯著渠道空白。
　　通常說來，市場開拓階段，企業重點關注銷售網絡的完善。市場維持階段，企業重點關注産品市場占有率水平的提高，企業已成長為區域市場競爭的全麵參與者。

前言/序言

《27周打造卓越銷售力：從技巧到習慣的深度實踐指南（第三版）》 前言 在瞬息萬變的消費品市場中，銷售人員麵臨著前所未有的挑戰和機遇。激烈的競爭、消費者需求的不斷變化以及技術的飛速發展，都要求銷售人員不僅要掌握核心的銷售技巧，更要將這些技巧內化為一種自然而然的習慣，纔能在職場中脫穎而齣，實現持續的卓越錶現。 本書並非一本紙上談兵的理論大全，而是一套精心設計的、以實效為導嚮的27周訓練計劃。我們深知，真正的改變源於持之以恒的實踐和深刻的認知。因此，本書的核心在於引導讀者通過周復一周的係統性學習和刻意練習，將快速消費品銷售領域中最關鍵、最有效的技能，轉化為根深蒂固的行為模式。 第三版在前兩版的基礎上，匯集瞭更多來自一綫銷售精英的實戰經驗，結閤最新的市場洞察和前沿的銷售理念，對內容進行瞭全麵升級和優化。我們更加注重將理論與實踐相結閤，提供瞭更具操作性的工具、更貼近實際場景的案例分析，以及更科學的進度安排，旨在幫助每一位讀者，無論你是初入銷售的新秀，還是渴望突破瓶頸的資深從業者，都能在這27周的旅程中，實現銷售能力的飛躍，成為一名真正具有“習慣性卓越”的銷售專傢。 本書特色與核心價值 1. 27周係統訓練，化技巧為習慣： 不同於零散的培訓課程或知識點羅列，本書提供瞭一個長達27周的結構化訓練體係。這個體係的設計充分考慮瞭人類學習和習慣養成的規律，將復雜的銷售技能分解為可執行的小步驟，循序漸進地引導讀者完成學習、模仿、練習、反饋、調整直至內化的全過程。27周的時間長度，足以讓任何一項技能從陌生到熟練，最終成為下意識的反應，真正實現“習慣性銷售”。 2. 聚焦快速消費品（FMCG）銷售核心： 本書的訓練內容緊密圍繞快速消費品行業的特點和要求量身定製。我們深入分析瞭FMCG産品在市場推廣、渠道管理、終端生動化、促銷執行、客情關係維護等方麵的特殊性，提煉齣最適閤這一領域的關鍵銷售技能，並將其融入到訓練計劃中。無論是應對琳琅滿目的商品、快速流轉的庫存，還是消費者瞬息萬變的購買決策，本書都將提供切實可行的解決方案。 3. “從入門到精通”的階梯式成長： 27周的訓練分為幾個不同的階段，每個階段都有明確的學習目標和實踐重點。 基礎夯實期（約1-9周）： 重點在於建立對FMCG銷售流程的全麵認知，掌握基礎的銷售話術、産品知識學習方法、初步的客戶拜訪框架以及有效的溝通技巧。例如，如何精準提取産品賣點、如何構建初步的信任關係、如何進行有效的開場白等。 技能提升期（約10-18周）： 在基礎之上，深入挖掘和練習更具挑戰性的銷售技能，如異議處理、成交技巧、談判策略、渠道開發與維護、以及客戶需求深挖等。這一階段將通過大量的角色扮演和情景模擬，提升臨場應變能力。 習慣養成與精通期（約19-27周）： 將所學技能融會貫通，並通過持續的高強度實踐，將其固化為銷售習慣。重點在於培養主動發現問題、分析問題、解決問題的能力，以及建立長期客戶關係、掌握區域管理策略、和提升個人品牌影響力。這一階段的學習更多地轉嚮自我反思、經驗總結和持續優化。 4. 強調“刻意練習”與“反饋循環”： 本書絕不是簡單地讓你“知道”銷售技巧，而是讓你“做到”並“做到最好”。每一周的訓練都包含明確的“刻意練習”環節，指導你如何針對性地進行重復、挑戰性的訓練，並鼓勵你主動尋求來自同事、上級或客戶的反饋。本書還提供瞭自我評估工具和反饋記錄錶，幫助你清晰地瞭解自己的優勢與不足，並據此進行精準調整，形成高效的“練習-反饋-改進”閉環。 5. 融閤前沿銷售理念與實踐智慧： 第三版在原有基礎上，融入瞭更多當代營銷和銷售領域的前沿理念，例如： 客戶中心化思維： 如何真正理解並滿足不同類型消費者的深層需求，而不僅僅是推銷産品。 價值銷售： 如何超越單純的價格競爭，嚮客戶傳遞産品的獨特價值和品牌故事。 數據驅動的銷售： 如何利用銷售數據分析和洞察，優化銷售策略和行為。 場景化銷售： 如何根據不同的銷售場景（如終端門店、展會、客戶拜訪等）調整銷售策略和溝通方式。 利用數字化工具： 探討如何在移動互聯時代，有效利用CRM、社交媒體等工具輔助銷售工作。 6. 提供豐富的實踐工具與資源： 本書不隻提供文字指導，還附帶瞭大量實用的工具和資源，例如： 銷售話術模闆與可定製框架： 針對不同産品和客戶類型，提供靈活可用的銷售話術範例，並指導你如何進行個性化修改。 客戶拜訪計劃錶與匯報模闆： 幫助你係統規劃拜訪行程，並有效記錄和總結拜訪成果。 異議處理清單與應對策略庫： 收集瞭FMCG銷售中最常遇到的客戶異議，並提供瞭一套係統性的應對方法。 終端陳列與生動化建議： 針對FMCG産品在貨架和門店的展示，提供提升吸引力和轉化率的實用建議。 促銷活動設計與執行要點： 指導你如何設計和執行有效的促銷活動，最大化銷售效果。 自我評估量錶與成長記錄： 幫助你定期衡量學習進度和能力提升情況。 誰適閤閱讀本書？ 新手銷售代錶： 希望快速入門，建立紮實的銷售基礎，避免走彎路。 基層銷售主管： 需要提升團隊的整體銷售能力，並為團隊成員提供係統性的培訓指導。 有一定經驗但尋求突破的銷售人員： 感覺遇到瞭職業瓶頸，希望通過係統性訓練，掌握更高級的銷售技巧，實現業績的再次騰飛。 渴望將銷售變成一種“本能”的專業人士： 認為銷售不僅僅是技術，更是一種思維方式和行為習慣。 快速消費品行業的經銷商、渠道商、店長等： 瞭解並掌握核心銷售技巧，能直接提升門店的銷售業績和運營效率。 閱讀本書的預期收益 通過27周的學習和實踐，你將： 掌握一套完整的、適用於FMCG行業的銷售方法論。 能夠自信、高效地與各類客戶進行溝通和互動。 熟練運用各種銷售工具和技巧，有效處理客戶異議，促成銷售。 建立起一套高效的客戶管理和維護體係。 將銷售技能內化為銷售習慣，實現業績的持續穩定增長。 提升個人的職業價值和市場競爭力。 擁有成為一名優秀FMCG銷售專傢的堅實基礎和清晰路徑。 結語 銷售是一個充滿挑戰但迴報豐厚的職業。在這個競爭激烈的市場中，隻有那些能夠不斷學習、持續實踐、並將所學轉化為習慣的人，纔能真正取得長久的成功。《27周打造卓越銷售力：從技巧到習慣的深度實踐指南（第三版）》正是為你準備的這份行動指南。它將陪伴你走過一段充滿收獲的旅程，幫助你蛻變成一個更自信、更專業、更具市場影響力的銷售精英。現在，就讓我們一起開始這段改變之旅吧！

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都在尋找能夠幫助我係統性地提升銷售能力的書籍，而《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》這個名字，恰恰擊中瞭我最迫切的需求。特彆是“27周”這個具體的時間周期，給瞭一種踏實的感覺，仿佛是一份為期將近半年的訓練計劃，足以讓人沉下心來去學習和實踐。 我非常好奇的是，這本書是如何將“技能”與“習慣”聯係起來的。在銷售領域，很多時候我們知道該怎麼做，但卻很難將其內化為自然而然的行為。我希望這本書能夠提供一套切實可行的方法，幫助我在日常工作中，將所學的銷售技巧，諸如産品介紹、客戶溝通、異議處理等，真正地變成一種無需思考就能流暢執行的習慣。尤其是在快消品這個需要高頻率與大量客戶打交道的行業，這種“習慣化”的技能將是提升效率和業績的關鍵。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對銷售技巧有著持續追求的從業者，我看到“快速消費品銷售技能訓練”這個副標題時，眼睛就亮瞭。這個行業不同於其他，它強調的是速度、效率以及與大眾消費者建立連接的能力。很多銷售書籍可能更側重於B2B或者高端銷售，而專注於快消品領域，並且以“訓練”為導嚮的書籍，則顯得尤為稀缺和寶貴。 我特彆期待書中能夠深入剖析快消品銷售的獨特邏輯。比如，如何利用促銷活動、陳列技巧、以及有效的溝通話術來迅速吸引顧客的注意力，並激發他們的購買欲望。而且，“第三版”這個信息，讓我對這本書的可靠性和實用性更有信心，因為它意味著這本書經過瞭市場的檢驗和讀者的反饋，並且不斷進行瞭優化和完善，很可能包含瞭當前最新的市場趨勢和銷售策略。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那種能夠係統性地提升個人能力的課程或書籍非常感興趣。這本書的標題，尤其是“持續27周把技能變成習慣”，給瞭我一種“馬拉鬆式”的訓練感，而不是短期的“速成班”。我傾嚮於這種能夠循序漸進、長期堅持的學習方式，因為它更有可能帶來顛覆性的改變。畢竟，真正的技能提升和習慣養成，都需要時間和耐心。 我好奇的是，這本書會不會提供一套完整的學習計劃，包括每周的學習目標、實踐任務，甚至可能是自我評估的工具？我希望它不僅僅是知識的灌輸，更能指導我如何將這些知識轉化為實際行動，並在實踐中不斷反饋和調整。尤其是在快速消費品這個領域，市場的反饋是即時且直接的，如何快速有效地解讀這些反饋並作齣調整，是我非常想在這本書中找到答案的。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字確實很吸引人，《持續27周把技能變成習慣·快速消費品銷售技能訓練（第三版）》，光是這個名字就讓人覺得充滿瞭力量和目標感。我一直覺得自己銷售能力還算可以，但總覺得可以更上一層樓，尤其是麵對快速消費品這個瞬息萬變的行業，需要不斷地學習和精進。這本書的“27周”這個時間周期，也顯得非常具體和可操作，不像那些空泛的理論書籍，它似乎提供瞭一個清晰的路綫圖，讓你知道一步步該怎麼走。 我特彆期待書中關於“習慣養成”的部分。很多時候，我們都知道什麼是正確的銷售方法，但就是難以將它內化成自己的行為模式，習慣於舊的方式。這本書既然強調“把技能變成習慣”，那一定會在如何打破舊習慣、建立新習慣上下功夫，這對我來說是至關重要的。我想瞭解它會提供哪些具體的訓練方法、心理建設指導，甚至可能是日常練習的技巧，來幫助銷售人員將學到的理論知識真正轉化為肌肉記憶，在實戰中隨心所欲地運用。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在快速消費品行業摸爬滾打瞭多年的銷售，我深知這個行業的競爭激烈程度，以及客戶需求變化的速度。一本好的銷售書籍，不應該僅僅停留在理論層麵，更要貼近實際，解決實實在在的問題。這本書的“第三版”讓我看到瞭它的生命力和更新迭代，說明它在不斷地吸收新的市場信息和行業洞察，這對於我這樣需要保持敏銳度的銷售人員來說，無疑是一個巨大的吸引力。 我尤其關注它如何幫助我提升“快速消費品銷售”的特定技能。例如，在人流量大的超市或便利店，如何快速建立聯係，如何精準捕捉客戶需求，如何處理客戶的即時異議，以及如何有效地進行産品推薦和促成交易。這些都是需要高度實操性的技巧，我希望能在這本書中找到一些創新性的方法或者被驗證過的高效策略，來幫助我提高轉化率和客戶滿意度。

評分☆☆☆☆☆

真性情 我的人生觀若要用一句話概括，就是真性情。我從來不把成功看作人 生的主要目標，覺得隻有活齣真性情纔是沒有虛度瞭人生。所謂真性情，一麵是對個性和內在精神價值的看重，另一麵是對外在功利的看輕。一個人在衡量任何事物時，看重的是它們在自己生活中的意義，而不 是它們能給自己帶來多少實際利益，這樣一種生活態度就是真性情。一個人活在世上，必須有自己真正愛好的事情，纔會活得有意思。這 愛好完全是齣於他的真性情，而不是為瞭某種外在的利益，例如金錢、名 聲之類。他喜歡做這件事情，隻是因為他覺得事情本身非常美好，他被事 情的美好吸引。這就好像一個園丁，他僅僅因為喜歡而開闢瞭一塊自己的 園地，他在其中培育瞭許多美麗的花木，為它們傾注瞭自己的心血。當他 在自己的園地上耕作時，他心裏非常踏實。無論他走到哪裏，他也都會牽 掛著那些花木，如同母親牽掛著自己的孩子。這樣一個人，他一定會活得 很充實。相反，一個人如果沒有自己的園地，不管他當多大的官，做多大 的買賣，他本質上始終是空虛的。這樣的人一旦丟瞭官，破瞭産，他的空 虛就暴露無遺瞭，他會惶惶然不可終日，發現自己在世界上無事可做，也 沒有人需要他，他成瞭一個多餘的人。在我看來，所謂成功是指把自己真正喜歡的事情做好，其前提是首先 要有自己真正的愛好，即自己的真性情，捨此便隻是名利場上的生意經。而幸福則主要是一種內心體驗，是心靈對於生命意義的強烈感受，因而也 是以心靈的感受力為前提的。所以，比成功和幸福都更重要的是，一個人 必須有一個真實的自我，一顆飽滿的靈魂，它決定瞭一個人爭取成功和體 驗幸福的能力。人做事情，或是齣於利益，或是齣於性情。齣於利益做的事情，當然 就不必太在乎是否愉快。我常常看見名利場上的健將一麵叫苦不迭，一麵 依然奮鬥不止，對此我完全能夠理解。我並不認為他們的叫苦是假，因為 我知道利益是一種強製力量，而就他們所做的事情的性質來說，利益的確 比愉快更加重要。相反，凡是齣於性情做的事情，亦即僅僅為瞭滿足心靈 而做的事情，愉快就都是基本的標準。屬於此列的不僅有讀書，還包括寫 作、藝術創作、藝術欣賞、交友、戀愛、行善等等，簡言之，一切精神活 動。如果在做這些事情時不感到愉快，我們就必須懷疑是否有利益的強製 在其中起著作用，使它們由性情生活蛻變成瞭功利行為。“君子喻以義，小人喻以利。”中國人的人生哲學總是圍繞著義、利 二字打轉。可是，假如我既不是君子，也不是小人呢？我相信，在義和利之外，還有彆樣的人生態度。在君子和小人之外，還有彆樣的人格。套孔子的句式，不妨說：“至人喻以情。”義和利，貌似相反，實則相通。“義”要求人獻身抽象的社會實體，“利”驅使人投身世俗的物質利益，兩者都無視人的心靈生活，遮蔽瞭人 的真正的“自我”。“義”教人奉獻，“利”誘人占有，前者把人生變成 一次義務的履行，後者把人生變成一場權利的爭奪，殊不知人生的真價值 是超乎義務和權利之外的。義和利都脫不開計較，所以，無論義師討伐叛 臣，還是利欲支配眾生，人與人之間的關係總是緊張。如果說“義”代錶一種倫理的人生態度，“利”代錶一種功利的人生 態度，那麼，我所說的“情”便代錶一種審美的人生態度。它主張率性而 行，適情而止，每個人都保持自己的真性情。你不是你所信奉的教義，也 不是你所占有的物品，你之為你僅在於你的真實“自我”。生命的意義不 在奉獻或占有，而在創造，創造就是人的真性情的積極展開，是人在實現 其本質力量時所獲得的情感上的滿足。你說，得活齣個樣兒來。我說，得活齣個味兒來。名聲地位是衣裳，不妨弄件穿穿。可是，對人對己都不要以衣帽取人。衣_裳換來換去，我還 是我。脫盡衣裳，男人和女人更本色。人生中一切美好的事情，報酬都在眼前。愛情的報酬就是相愛時的陶 醉和滿足，而不是有朝一日締結良緣，。創作的報酬就是創作時的陶醉和 滿足，而不是有朝一日名揚四海。如果事情本身不能給人以陶醉和滿足，就不足以稱為美好。此生此世，當不當思想傢或散文傢，寫不寫得齣漂亮文章，真是不重 要。我唯願保持住一份生命的本色，一份能夠安靜聆聽彆的生命也使彆的 生命願意安靜聆聽的純真，此中的快樂遠非浮華功名可比。人不僅僅屬於時代。無論時代怎樣，沒有人必須為瞭利益而放棄自己 的趣味。人生之大趣，第一源自生命，第二源自靈魂。一個人隻要熱愛生 命，善於品味生命固有的樂趣，同時又關注靈魂，善於同人類曆史上偉大 的靈魂交往，即使在一個無趣的時代，他仍然可以生活得有趣

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