正版現貨 價值型銷售 崔建中著 技能篇企業管理銷售訓練書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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崔建中 著

圖書標籤:

• 價值銷售
• 銷售技巧
• 企業管理
• 銷售培訓
• 崔建中
• 技能提升
• 管理書籍
• 銷售實戰
• 商務
• 營銷

店鋪： 北京時代華文書局圖書專營店

齣版社： 北京時代華文書局

ISBN：9787569922042

商品編碼：25040081964

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-03-01

用紙：膠版紙

頁數：392

章：銷售需要方法論//002

第二章：當前銷售方法論存在的問題//005

節：認識問題//005

第二節：方法論的問題//006

第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010

節：價值型銷售的定義//010

第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013

第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015

篇 匹配綫索

章：本階段工作任務//022

節：尋找綫索：痛苦的任務//022

第二節：理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022

第三節：本階段的工作任務//025

第二章：匹配綫索//027

節：收集信息//027

第二節：確立路徑//033

第三節：判斷狀態//042

第三章：綫索階段常犯分析//048

第四章：本篇總結//050

 

第二篇 轉換商機

章：本階段工作任務//052

節：大部分客戶不急著買//052

第二節：本階段工作任務//053

第二章：轉化商機//054

節：約訪客戶//054

第二節：激發興趣//067

第三節：建立信任//076

第三章：本篇總結//085

第三篇 引導期望

章：本階段工作任務//088

節：引導期望的原則//088

第二節：本階段工作任務//090

第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092

節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092

第二節：銷售的三維空間//105

第三章：引導期望的技巧//114

節：銷售需要瞭解的信息//114

第二節：提問與傾聽的重要性//115

第三節：提問技巧//118

第四節：傾聽技巧//139

第五節：客戶為什麼迴答你//145

第四章：引導期望的策略//148

節 捕捉要素//148

第二節 需求策略//160

第三節 動機策略//164

第四節 完善應用策略//166

第五章：滿足期望的策略//173

節：場景的作用//174

第二節：用場景滿足期望//176

第六章：本篇總結//181

第四篇 創造價值

章：本階段工作任務//184

節：建立全新的銷售模式//184

第二節：本階段工作任務//186

第二章：銷售者的窘境//187

節：低價競爭是銷售的死穴//187

第二節：顧問式銷售：束手無策的尷尬//189

第三節：采購行為：30年來的悄然巨變//193

第四節：銷售進化論：你的對手進化瞭嗎？//194

第三章：價值型銷售立論基礎//200

節：銷售思想轉變：銷售緻力於為客戶創造價值//200

第二節：價值貢獻：貢獻績效價值//202

第三節：銷售人員轉型：成為績效改善項目經理而不是顧問//208

第四節：價值創造約束條件：既要貢獻價值又不能過多增加成本//211

第四章：參照係基本框架介紹//213

節：創造價值的方式：把軟價值整閤為參照係//213

第二節：參照係四要素//218

第三節：動態平衡：參照係重塑銷售秩序//230

第五章：用價值創造器構建參照係//235

節：價值創造器概述//235

第二節：階段一：確立//245

第三節：階段二：定位//251

第四節：階段三：改進//269

第五節：階段四：錶現//286

第六節：價值創造器總結//308

第六章：傳遞價值//310

節 準備提問內容//311

第二節 斬斷原有鏈接//316

第三節 導入新的參照係//318

第四節 總結//321

第七章 銷售大時代：銷售未來發展趨勢//322

第八章：本篇總結//324

第五篇 推進訂單

章：本階段工作任務//328

第二章：理解采購流程//330

節：理解流程與程序的區彆//330

第二節：認識采購流程//331

第三章：協同流程//338

節：識彆客戶采購階段//338

第二節：協同流程//339

第四章：控製采購程序，拉動訂單前進//346

節：理解行動承諾//346

第二節：獲取承諾//353

第五章：處理顧慮//363

節：顧慮：訂單前進的障礙//363

第二節：處理顧慮//368

第六章：本篇總結//376

後記//381

《價值型銷售》是第四代方法論的代錶作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地、順豐快遞等。

價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的部，主要分為五個部分：1、匹配綫索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮

《價值型銷售：技能篇》圖書簡介 洞悉市場脈搏，解鎖銷售潛能，打造卓越銷售團隊。 在瞬息萬變的商業環境中，傳統的銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。如何從激烈的競爭中脫穎而齣，如何真正理解客戶需求，如何提供超越預期的價值，已成為現代企業成功的關鍵。崔建中先生的《價值型銷售：技能篇》正是為應對這些挑戰而生，它是一本深度聚焦企業管理和銷售訓練的實戰型書籍，旨在幫助銷售人員和管理者掌握一套行之有效的價值型銷售方法論，從而實現銷售業績的持續增長和企業品牌的深度塑造。 本書並非泛泛而談的理論堆砌，而是以“技能篇”為核心，聚焦於銷售實操中最具價值和最能落地的各項技能。作者崔建中先生憑藉其深厚的行業經驗和敏銳的洞察力，係統梳理瞭價值型銷售的每一個環節，並將其轉化為可學習、可復製的行動指南。從客戶的心理洞察到精準的需求挖掘，從價值的有效傳遞到異議的專業處理，從閤作關係的建立與維護到銷售流程的優化與管理，本書都進行瞭詳盡的闡述和精闢的分析。 一、 認知升級：從“賣産品”到“賣價值”的思維轉變 價值型銷售的核心在於思維模式的根本轉變。本書首先引導讀者深刻理解“價值”的內涵。它並非僅僅指産品的功能性或價格，而是企業為客戶提供的全方位解決方案，是解決客戶痛點、滿足客戶期望、甚至創造客戶驚喜的綜閤體驗。本書將幫助讀者認識到，銷售的本質是幫助客戶實現其目標，而銷售人員的價值在於成為客戶實現目標過程中的關鍵助力者。 洞察客戶的真實需求： 很多時候，客戶自己也未必清楚自己的真實需求。本書將深入剖析需求層次理論在銷售中的應用，指導銷售人員如何通過提問、傾聽和觀察，挖掘客戶錶麵需求背後的深層動機和潛在期望。這包括理解客戶的業務目標、戰略規劃、麵臨的挑戰以及對未來的構想。 重塑價值認知： 讀者將學習如何跳齣産品導嚮，從客戶視角重新審視自身産品或服務所能帶來的價值。本書鼓勵銷售人員將産品特性轉化為客戶可感知的效益，例如成本節約、效率提升、風險降低、品牌形象增強等。 建立長期信任： 價值型銷售並非一次性的交易，而是建立在信任基礎上的長期閤作關係。本書將強調誠信、專業和同理心在建立客戶信任中的重要作用，幫助銷售人員成為客戶可信賴的閤作夥伴。 二、 技能精進：價值型銷售的核心實操技巧 本書的“技能篇”是其核心價值所在，它將理論轉化為可執行的操作流程，讓銷售人員能夠切實掌握提升銷售業績的關鍵技能。 精準的客戶畫像與目標設定： 在開始銷售活動之前，清晰地描繪目標客戶畫像至關重要。本書將教授如何通過市場調研、數據分析和客戶反饋，鎖定最有可能成為長期價值客戶的群體，並為銷售過程設定明確、可衡量的目標。 高效的需求挖掘與分析： 掌握“SPIN”提問法、“FABE”陳述法等經典銷售模型，並結閤現代溝通技巧，本書將指導銷售人員如何設計一套精巧的提問流程，引導客戶主動袒露其需求，並從中提煉齣最關鍵的痛點和期望。同時，對於客戶的復雜需求，本書也提供瞭分析和拆解的有效方法。 構建引人入勝的價值呈現： 如何將産品的價值清晰、有說服力地呈現給客戶？本書將教授如何運用故事化敘述、數據化支撐、案例化驗證等多種方式，讓客戶直觀感受到産品或服務帶來的實際效益。這包括如何根據不同客戶的特點，量身定製價值呈現的內容和形式。 應對與轉化異議的藝術： 銷售過程中，客戶的異議是常態。本書將深入解析常見異議背後的心理動機，並提供一套係統性的異議處理策略，包括傾聽、理解、重述、迴應和確認等步驟，將挑戰轉化為促進銷售的契機。 建立和維護牢固的客戶關係： 銷售的成功不僅僅在於達成交易，更在於贏得客戶的長期忠誠。本書將強調客戶關係管理的策略，包括積極的溝通、定期的跟進、持續的服務支持以及超齣預期的驚喜，從而將一次性客戶轉化為忠實擁護者。 銷售流程的優化與管理： 無論是初創企業還是成熟企業，建立一套科學、高效的銷售流程都至關重要。本書將指導管理者如何設計、執行和優化銷售流程，包括綫索的生成與管理、銷售機會的評估與跟進、銷售團隊的績效考核等，確保銷售活動的有序進行和效率的最大化。 三、 管理賦能：打造高績效銷售團隊 《價值型銷售：技能篇》不僅是銷售人員的行動寶典，更是管理者提升團隊效能的有力工具。 銷售團隊的組建與培訓： 本書將為管理者提供關於如何識彆、招聘和培養具備價值型銷售潛質的團隊成員的建議。同時，它也提供瞭一套係統性的培訓框架，幫助管理者有效地將本書的理念和技能傳遞給團隊。 績效管理與激勵機製： 如何科學地評估銷售團隊的績效，如何設計一套能夠激勵團隊成員積極踐行價值型銷售的激勵機製，本書將提供切實可行的方案，幫助管理者打造一支充滿活力、目標明確的高績效銷售團隊。 數據驅動的銷售決策： 在大數據時代，利用數據進行銷售預測和決策已成為必然。本書將引導管理者如何收集、分析和應用銷售數據，從而更精準地識彆問題、優化策略、提升整體銷售錶現。 企業文化與價值觀的融閤： 價值型銷售的成功離不開企業文化的支撐。本書將探討如何將價值型銷售的理念融入企業文化，形成全員共同的銷售價值觀，從而實現由內而外的銷售變革。 本書特色： 實戰導嚮，案例豐富： 全書貫穿大量真實的銷售案例和場景模擬，讓讀者在學習過程中能夠感同身受，並從中提煉齣適用於自身業務的解決方案。 理論紮實，方法清晰： 作者在藉鑒國內外先進銷售理論的基礎上，結閤中國企業實際情況，提煉齣瞭一套簡潔明瞭、易於理解和操作的方法論。 體係全麵，結構嚴謹： 從宏觀的銷售理念到微觀的銷售技巧，本書構建瞭一個完整的價值型銷售體係，覆蓋銷售全流程。 語言精煉，通俗易懂： 避免使用晦澀的專業術語，以通俗易懂的語言闡述復雜的銷售理念，確保不同層級、不同經驗的銷售人員都能輕鬆掌握。 目標讀者： 企業銷售管理人員： 希望提升團隊整體銷售能力，優化銷售流程，打造高績效銷售團隊的管理者。 一綫銷售人員： 渴望提升銷售技能，掌握更有效的銷售方法，實現業績突破的業務精英。 創業者與企業主： 緻力於構建以客戶價值為核心的銷售體係，實現企業可持續增長的企業創始人。 對銷售管理與營銷策略感興趣的研究者和學生： 希望深入瞭解價值型銷售理念和實踐的專業人士。 《價值型銷售：技能篇》是一本能夠為您的企業注入新活力的銷售訓練寶典。它將幫助您和您的團隊從根本上改變銷售思維，掌握實用的銷售技巧，建立牢固的客戶關係，最終實現銷售業績的持續、健康增長。 這本書不僅僅是一本讀物，更是一次賦能，一次將銷售轉化為企業核心競爭力的契機。

評分☆☆☆☆☆

評價一 剛拿到這本書，封麵就給人一種踏實的感覺，“正版現貨”四個字讓人放心，尤其是“價值型銷售”這個主題，正是我目前工作中急需提升的方嚮。雖然書名叫“技能篇”，但它並非單純羅列一些枯燥的銷售技巧，而是從更深層次的角度探討瞭如何真正為客戶創造價值，並以此為基礎進行銷售。翻開目錄，章節的設置很有邏輯性，從理解客戶需求到構建價值主張，再到如何有效地溝通和談判，每一步都緊密相連，仿佛為銷售人員量身打造瞭一套循序漸進的學習路徑。我已經迫不及待地想要深入閱讀，特彆是關於“如何挖掘客戶潛在需求”和“構建說服力強的價值陳述”的部分，希望能從中獲得切實可行的操作方法，將理論轉化為實際的銷售成果。這本書的裝幀設計也比較簡潔大氣，紙張印刷質量也很好，閱讀起來體驗感不錯，相信它會成為我案頭常備的工具書。

評分☆☆☆☆☆

評價三 作為一名銷售新手，我一直在尋找能夠係統性地提升自己銷售能力的教材，而《價值型銷售 技能篇》這本書的齣現，正好解決瞭我的燃眉之急。書的封麵設計雖然樸實，但“價值型銷售”這四個字卻點明瞭核心精髓，這與當下市場越來越注重客戶體驗和利益的趨勢不謀而閤。崔建中老師的著述，從“技能篇”的定位來看，應該會包含大量的實操技巧和案例分析，這對於像我這樣需要從零開始學習的讀者來說，無疑是雪中送炭。我特彆期待書中能夠詳細闡述如何進行有效的客戶畫像，以及如何根據不同的客戶類型製定個性化的銷售策略。此外，如何運用數據分析來優化銷售流程，也是我非常感興趣的部分。我相信，通過深入學習這本書，我能夠逐步掌握成為一名優秀銷售人員所必需的關鍵技能，並在未來的工作中取得突破。

評分☆☆☆☆☆

評價四 這本書的 title 很有吸引力：“正版現貨 價值型銷售 崔建中著 技能篇企業管理銷售訓練書籍”。“價值型銷售”這個概念，在我看來是現代銷售的必然趨勢，告彆瞭過去那種粗暴的推銷方式，更加注重與客戶的深度連接和價值共創。崔建中老師的“技能篇”，讓我看到瞭它在理論之外更側重於實戰操作的潛力。我一直在思考，如何在競爭激烈的市場中，讓自己的産品和服務脫穎而齣，真正贏得客戶的青睞。這本書的篇幅看上去很紮實，不像是一些速成讀物，而是有沉澱的專業內容。我尤其想瞭解書中關於“如何將産品特性轉化為客戶利益”的闡述，以及“如何打造讓客戶難以拒絕的銷售方案”的策略。我已經將其列入我的必讀清單，並計劃在接下來的工作中使用書中的方法論，去檢驗和優化我的銷售實踐。

評分☆☆☆☆☆

評價二 這本書的作者崔建中，名字聽起來就很有經驗，加上“企業管理銷售訓練書籍”的定位，讓我對其內容充滿瞭期待。我之前讀過不少銷售類的書籍，有些過於理論化，有些則過於淺顯，希望能找到一本既有深度又有實操性的。這本書的“技能篇”標簽，讓我對它的實用性有瞭更高的信心。我特彆關注的是書中關於“如何處理客戶異議”和“建立長期客戶關係”的章節。在實際銷售過程中，客戶的異議往往是成交的關鍵阻礙，而維護好老客戶則能帶來穩定的業務增長。希望這本書能夠提供一些創新的思路和有效的方法，幫助我應對這些挑戰。我已經開始嘗試書中一些初步的建議，比如在與客戶溝通時，更加注重傾聽和提問，而非一味地推銷産品。初步的嘗試已經收到瞭一些積極反饋，這讓我對後續的學習充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

評價五 收到這本書，感覺沉甸甸的，不僅是它的厚度，更是它所承載的“企業管理銷售訓練”的專業份量。“正版現貨”的標識，也讓我對內容的權威性和原創性有瞭初步的信任。崔建中著的《價值型銷售 技能篇》，聽起來就意味著它將提供一係列可操作、可復製的銷售技巧，而非空泛的理論。我一直覺得，銷售的本質是解決問題，創造價值，而“價值型銷售”正是這一理念的具象化。我特彆期待書中關於“如何進行有效的需求引導”和“如何構建信任的銷售關係”的內容。在如今信息爆炸的時代，如何讓客戶願意花時間聽你講，並最終認可你的價值，是每個銷售人員都需要麵對的難題。這本書的齣現，為我提供瞭一個學習和實踐的絕佳機會，希望能通過這本書，找到突破現有銷售瓶頸的鑰匙，為企業帶來更可持續的增長。

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