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陈利文 著

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出版社： 广州经济出版社

ISBN：9787545402018

商品编码：1028814586

出版时间：2010-04-01

作  者:陈利文 著作 定  价:80 出 版 社:广州经济出版社 出版日期:2010年04月01日 装  帧:平装 ISBN:9787545402018 《房地产营销19讲》：战略、术法与生命的意义，集前沿理论与经典案例之大成，首部地产实战派实操理论系统，首度公开多个地产大鳄看家秘笈。
融会贯通科特勒、特劳特、波特等营销学大师及麦肯锡、波士顿等世界很好商业顾问公司的理论、工具，同时广泛研究了万科、龙湖、金地、恒大、万通、SOHO中国、星河湾、顺驰等开发公司以及世联、中原、易居、红鹤、揽胜、华高莱斯、叶茂中机构等知名营销服务公司的数百个实战案例，结合作者自身的实践经验，将之系统化、理论化，让读者在理论与实践的结合中修正、借鉴与提升。
●前言 心灵转换与生命的意义
●讲 地产营销逻辑树
●第二讲 取势·优术：地产营销时空观
●第三讲 战略与定位
●第四讲 客户意向调研
●第五讲 波士顿矩阵在房地产营销中的应用
●第六讲 整合推广：章法与借鉴
●第七讲 活动营销：技术与实例
●第八讲 渠道拓展与关系营销
●第九讲 体验营销与展示策略
●第十讲 价格制定
●第十一讲 价格调整策略
●第十二讲 地产销售的九大制胜话术
●第十三讲 三十六计与销售技巧
●第十四讲 客户价值与操盘方略
●第十五讲 软暴力：豪宅营销的独特标签
●第十六讲 颠覆··共生：大盘可行的运营模式
●第十七讲 系统思考：复合地产营销方法论
●第十八讲 滞销楼盘的破局与突围
●第十九讲 三四线城市房地产营销
●部分目录

内容简介

《房地产营销19讲》20万字，历时两年半，由作者经过数十次的演讲、培训之后的反馈修改而成。该书是靠前靠前部由民间实战派著述的、将理论和实践完美结合的著作，弥补了房地产营销“无专业、无理论”的缺憾，填补了业内空白。该书在前人研究的基础上，提出了很多理论及技术方面的创见。地产营销逻辑树、顺境与逆境营销、歼灭性活动、铁幕营销等原创概念与理论，大盘开发、团购、渠道、关系营销、滞销户型销售、体面降价、销售话术、三四线城市营销等模式的研究都为房地产营销做了原创性的总结与开拓。该书理论完整，案例齐备，图片丰富，整理的数十个实战的图表、工具很好实用，适合房地产营销从业人员、大中专院校学生以及广大对房地产营销感兴趣的人士使用。

陈利文 著作 陈利文，地产营销界资历专家。2000年毕业于南京大学哲学系，获硕士学位。2002年通过中国首届司法考试，获律师资格。在港台及内地各类专业书刊发表论文20余万字，曾供职靠前多家一线地产顾问公司，少年壮游，博采众家所长，在深圳、天津、郑州、湖南、沈阳等地主持操盘三十余个大型项目，奠定了深厚的理论功底和丰富的实战经验。
    销售团队手上另有折让空间。一般来说，“明折”适用于“顺境营销”，市场处于卖方市场的时候，卖方态度自信，客户一般不敢要求额外折扣，这时，采取“明折”更容易提高销售效率。反之，市场处于买方市场的时候，客户观望心态严重，一卜定犹豫不决，这时采用“暗折”，一方面迎合客户“贪便宜”的心理，一方面利川额外优惠“临门一脚”促进成交，不火为一种好办法。
    （三）降价
    因为购房者“买涨不买跌”的消费心理和老客户认为资产贬值的负面影响，通常情况下，“降价”是销售大忌。但有两种情况可以降价，一是“战略性降价”，一是“体面降价”…。何种情况下采取战略降价，何种情况下只能采取体面降价，都有很严格的要求，必须对症下药，否则只会伤害正常的销售。
 等

洞察机遇，驾驭未来：一本为你量身打造的深度商业策略指南 这是一本致力于揭示商业世界深层运作逻辑，帮助你把握时代脉搏，在瞬息万变的商业浪潮中找到属于自己的航道，并最终实现长远发展的深度策略指南。它并非一本关于特定行业或狭窄领域的入门教材，而是一套更为宏观、更为根本的思维框架和行动准则，旨在激发你的洞察力，磨砺你的决策力，并最终助你成为一位更具前瞻性和执行力的商业领导者。 为什么你需要这样一本指南？ 我们身处一个前所未有的变革时代。技术飞速迭代，市场格局重塑，消费者行为日新月异，全球化与本地化交织，不确定性成为常态。曾经行之有效的商业模式可能一夜之间风光不再，而新的机遇却常常隐藏在最不为人知的角落。在这种环境下，仅仅依靠经验或直觉已经不足以应对挑战，更不用说抓住稍纵即逝的商机。你需要的是一套能够穿透迷雾、洞悉本质的思维工具，一套能够帮助你审时度势、制定有效战略的系统方法。 这本指南的核心价值在于，它将引导你超越表面的商业现象，深入理解驱动商业成功的底层逻辑。它将帮助你构建一种“战略性思考”的能力，使你能够从更高的维度审视你的事业，识别潜在的风险，发掘被低估的价值，并制定出能够应对未来挑战的长期规划。 本书为你带来的核心洞察与能力提升： 第一部分：理解时代脉搏，把握宏观趋势 洞察宏观经济的深层动能： 你将学会如何分析影响商业环境的宏观经济指标，不仅仅是GDP增长或通货膨胀率，更要理解这些指标背后的驱动因素，例如技术革新对生产力提升的影响，人口结构变化对消费需求的影响，地缘政治对供应链稳定性的影响。本书将帮助你理解，这些看似遥远的因素，如何直接或间接影响到你的企业战略和市场机会。 解码技术变革的力量： 我们将深入探讨那些正在重塑行业的颠覆性技术，例如人工智能、大数据、区块链、物联网等。但这并非停留在技术介绍层面，而是侧重于分析这些技术如何改变价值链，如何催生新的商业模式，以及如何影响消费者与品牌的互动方式。你将学习如何评估一项新技术的潜在颠覆性，以及如何将技术创新融入你的战略规划。 预判社会文化演变的轨迹： 社会价值观、消费观念、生活方式的转变，是影响商业成功的另一重要维度。本书将引导你观察和分析这些潜移默化的变化，例如对可持续发展的日益关注，对个性化体验的追求，对社区连接的渴望。你将学会如何将这些社会文化趋势转化为新的市场需求和产品开发方向。 识别全球化与本地化的动态平衡： 在全球化日益加深的今天，理解全球市场与本土市场的相互作用至关重要。本书将帮助你分析跨国经营的复杂性，如何平衡全球标准化与本地化差异，以及如何应对贸易摩擦和区域性挑战。你将学会如何在全球视野下，找到最适合你业务发展的本土化策略。 第二部分：构建强大战略思维，优化决策流程 重塑你的战略定位： 成功的企业都拥有清晰且具有竞争力的战略定位。本书将引导你深入剖析“定位”的真正含义，以及如何找到那些能够让你脱颖而出的独特优势。你将学习如何分析你的竞争对手，发现他们的优势与劣势，并在此基础上找到你的差异化空间，构建难以被模仿的护城河。 精炼你的价值主张： 你的产品或服务究竟为客户带来了什么核心价值？本书将帮助你从客户的视角出发，清晰地定义并传达你的价值主张。你将学会如何提炼出最打动目标客户的利益点，并将其转化为有吸引力的营销信息。 建立动态的商业模型： 商业模型并非一成不变，而是一个需要不断演进和优化的系统。本书将探讨多种创新的商业模型，并帮助你理解如何根据市场变化和技术发展，灵活调整你的商业模式，以保持竞争力和盈利能力。 掌握系统性问题分析： 面对复杂的商业问题，我们往往容易陷入片面或局部的思考。本书将教授你系统性地拆解和分析问题的能力，识别问题的根本原因，而非仅仅处理表面症状。你将学习如何运用各种分析工具和框架，例如SWOT分析、波特五力模型、价值链分析等，进行更深入的洞察。 提升关键决策的科学性： 决策的质量直接决定了商业的成败。本书将引导你建立一套科学的决策流程，包括信息收集、风险评估、方案比较、后果预测等环节。你将学会如何在不确定性中做出更明智、更具前瞻性的选择。 第三部分：赋能执行力，实现战略落地 打造高效的组织与团队： 战略的落地离不开强大的执行力，而执行力的核心在于人。本书将探讨如何构建一个能够支持战略目标实现的高效组织架构，如何吸引、培养和激励人才，以及如何建立积极的企业文化。你将学习如何激发团队的潜能，让每个人都为共同的目标而努力。 驱动创新与变革的管理： 在快速变化的环境中，创新和变革是企业保持活力的源泉。本书将为你提供如何在组织内部孕育创新思维，如何有效地管理变革过程，以及如何克服变革中的阻力。你将学会如何拥抱变化，并将其转化为企业发展的驱动力。 量化绩效，持续改进： 战略的有效性最终需要通过绩效来衡量。本书将引导你建立一套有效的绩效管理体系，明确关键绩效指标（KPIs），并利用数据进行分析，发现改进的空间。你将学会如何持续地监控、评估和优化你的战略执行。 构建坚韧的商业韧性： 面对外部环境的波动和潜在的危机，拥有强大的商业韧性至关重要。本书将探讨如何构建一个能够抵御风险、快速恢复的企业，包括风险管理、供应链弹性、财务健康等方面。你将学习如何在逆境中保持稳定，甚至抓住机遇。 引领前沿，塑造未来： 最具远见的领导者不仅能够适应变化，更能引领变化，塑造行业发展的未来。本书的最终目标是帮助你培养这种前瞻性的领导力，让你能够预见未来的趋势，并主动去创造你想要的未来。 本书适合谁？ 渴望提升战略思维的企业家和创业者： 如果你正在创业，或者正在经营一家企业，并希望在竞争激烈的市场中脱颖而出，那么本书将为你提供不可或缺的战略指引。 寻求职业发展进阶的管理层和管理者： 如果你希望在职业生涯中更上一层楼，承担更重要的责任，那么本书将为你提供系统性的知识和方法，帮助你成为更具影响力的领导者。 对商业世界充满好奇和求知欲的任何人： 即使你目前并非身处商业领域，但如果你对商业运作的本质、时代的变革以及如何创造价值充满兴趣，本书也将为你打开一扇新的视野。 这不是一本“速成”指南，而是一场深度的思维探索之旅。 它要求你投入时间与精力，去理解、去思考、去实践。通过阅读本书，你不仅能获得一套强大的商业工具箱，更能培养一种深刻的洞察力、一种灵活的思维模式和一种坚定的执行力。 现在，是时候准备好迎接挑战，洞察机遇，并在这个不断变化的世界中，驾驭你的未来了。

评分☆☆☆☆☆

《房地产营销19讲》这本书，真的让我对房地产营销有了全新的认识。以前觉得营销就是打广告、搞活动，但这本书让我明白，这背后其实是一套系统性的工程。作者在讲解“产品定位”时，就非常有深度。他不仅仅是讲怎么包装产品，更是强调要从客户的需求出发，去找到产品的核心价值，以及如何将这种价值传递给目标客户。这种“以终为始”的思维方式，真的让我耳目一新。而且，书中关于“跨界营销”的探讨，也让我看到了很多新的可能性。在如今信息越来越碎片化的时代，如何打破行业壁垒，与其他领域的优势资源进行整合，创造出新的营销亮点，这是非常重要的。作者给出了不少富有创意的案例，让我脑洞大开。我特别喜欢他关于“软性营销”的论述，它不只是为了卖房，更是为了构建品牌的情感连接，让客户对项目产生认同感和归属感。看完这本书，我感觉自己不再是那个只知道执行任务的营销员，而是能够站在更高的角度，去思考整个营销的战略和布局。它让我明白，成功的房地产营销，绝不仅仅是简单的推销，而是一种智慧的结合，一种对人性的深刻洞察，以及对市场趋势的敏锐把握。这本书，无疑为我的营销之路增添了重要的指引。

评分☆☆☆☆☆

我最近在钻研《房地产营销19讲》，说实话，这本书给我带来的冲击远超我的预期。之前接触过不少营销类的书籍，但大多都停留在概念层面，而这本却像一股清流，直击房地产营销的核心痛点。书里关于“场景营销”的解读，让我醍醐灌顶。它不仅仅是简单的展示样板间，而是教你怎么去营造一种沉浸式的体验，让客户在走进项目的那一刻，就已经开始想象自己在这里生活的样子。作者用了很多生动形象的语言，描绘了如何通过细节的雕琢，来唤醒客户的情感需求，让他们感受到“家”的温度，而不是冰冷的钢筋水泥。而且，书中关于“社群营销”的部分，也让我看到了新的方向。在如今信息爆炸的时代，单打独斗的营销模式越来越难奏效，如何围绕项目建立一个活跃的社群，如何通过社群的力量来口碑传播，这是非常关键的。这本书就提供了一些非常具体可行的操作方法，让你知道如何去激活社群，如何让潜在客户成为品牌的拥护者。我尤其欣赏作者在讲到“危机公关”时，那种理性而又富有远见的分析。任何营销活动都可能面临挑战，如何未雨绸缪，如何迅速有效地应对危机，这本书给了我很多宝贵的经验。读完这本书，我感觉自己对房地产营销的理解，已经提升到了一个新的维度。

评分☆☆☆☆☆

读完《房地产营销19讲》，我最大的感受就是——茅塞顿开。这本书太懂我们这些一线营销人了！它不像一些理论书那么枯燥，更像是一场酣畅淋漓的头脑风暴，把房地产营销里那些复杂、零散的知识点，一个个梳理得井井有条，而且还带着一股子“火药味”，让人读了就想立刻投入实战。书中关于如何进行精准客户画像的部分，简直是把我多年的困惑一扫而空。以前总觉得客户太多太杂，不知道该抓哪个点，看了这本书才知道，原来可以通过一些细致的分析，找到那个最能打动他们的“开关”。而且，作者在讲到营销渠道选择和组合时，也很有自己的独到见解。不是简单地罗列各种渠道，而是告诉你怎么根据项目的特点和目标客户的习惯，来选择最有效的组合，甚至是如何在传统渠道和新兴媒体之间找到最佳的平衡点。我特别喜欢书中关于“内容为王”的观点，它不只是说说而已，而是详细地阐述了如何通过优质的内容，来吸引客户，建立信任，最终促成交易。很多时候，我们之所以营销效果不佳，可能就是因为我们的内容不够有吸引力，不够打动人。这本书给了我很多启发，让我知道如何去创造那些真正能够引起共鸣的内容。总之，这是一本能够让你从“为什么”到“怎么做”都豁然开朗的书，强烈推荐给所有在房地产营销一线奋斗的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这本《房地产营销19讲》的时候，还真没抱太大的希望，以为又是市面上那些泛泛而谈、空洞无物的理论堆砌。但翻开第一页，我就被一股扑面而来的实操感给吸引住了。作者不是那种高高在上的理论家，而是像一位经验丰富的老大哥，循循善诱地拆解着房地产营销的每一个环节。他没有上来就给你讲什么高深的模型，而是从最接地气的客户洞察开始，教你怎么真正理解购房者的需求，甚至是一些他们自己都未必意识到的潜在动机。书中举的案例也都很鲜活，不是那种书本上才能看到的虚构场景，而是真实发生过的营销战役，有成功的喜悦，也有失败的教训，读起来特别过瘾。尤其是关于如何构建品牌故事和传递价值这一点，我印象特别深刻。很多时候，我们卖的不仅仅是一套房子，更是一种生活方式，一种梦想。这本书就教会我怎么把这种无形的东西，用最有效的方式传递给目标客户，让他们感同身受，产生共鸣。而且，里面的方法论不是那种一成不变的“套路”，而是强调根据不同项目、不同市场、不同客群来灵活调整策略，这种灵活性让我觉得特别实用，不像有些书看完就觉得“然并卵”。总的来说，这本书就像一位贴心的营销教练，让你在实战中不断进步，而不是纸上谈兵。

评分☆☆☆☆☆

老实说，拿到《房地产营销19讲》的时候，我只是抱着试试看的心态。毕竟，房地产营销这个领域，变化太快，理论很容易过时。但是，这本书给了我一个大大的惊喜。它不是那种陈旧的理论说教，而是充满了对当下市场趋势的深刻洞察，而且逻辑清晰，干货满满。我印象最深刻的是书中关于“数据驱动营销”的部分。作者强调，在如今这个大数据时代，我们不能再凭感觉做营销，而是要学会利用数据来指导我们的决策。如何收集、分析和应用数据，如何通过数据来优化营销策略，这本书给出了非常详细的指导，而且都是实操性的建议，很容易就能落地。此外，关于“数字化营销工具”的运用，这本书也给了我很多新的启发。它不只是简单地介绍几种工具，而是教你怎么将这些工具与你的营销目标结合起来，发挥出最大的效益。我一直在思考如何让我们的线上推广做得更有效，这本书正好满足了我的需求。还有，书中关于“客户关系管理”的阐述，也让我受益匪浅。它强调了建立长期、稳固的客户关系的重要性，以及如何通过精细化的运营，来提升客户满意度和忠诚度。总而言之，《房地产营销19讲》是一本非常及时、非常实用的营销宝典，它能够帮助你跟上时代的步伐，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

书的内容还是不错的。

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

不错的书，有启发，就是写的时间有点早，中国的变化太快，应该更新。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

书不错，值得一看，快递挺快

评分☆☆☆☆☆

帮同事买的，挺实用的，值得推荐。

评分☆☆☆☆☆

挺不错的书，值得推荐，学无止境！

评分☆☆☆☆☆

书还不错，就是有点旧

评分☆☆☆☆☆

书到的也很快，包装也比较好，没有受损。