傢具就該這樣賣（升級版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陸豐 著

圖書標籤:

• 傢具銷售
• 銷售技巧
• 營銷策略
• 店鋪管理
• 傢具行業
• 陳列技巧
• 客戶服務
• 成交技巧
• 話術
• 門店運營

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111371687

版次：2

商品編碼：10937218

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2012-02-01

用紙：膠版紙

字數：230

正文語種：中文

內容簡介

　　《傢具就該這樣賣（升級版）》介紹瞭國內外先進的傢具終端銷售理念和技巧、傢具推銷人員應掌握的基本銷售方法，並對傢具銷售過程中可能齣現的問題給齣瞭具體的解決方案。全書通過全景展示實用的傢具銷售應對技巧，告訴傢具銷售人員如何激發顧客購買欲，如何找準傢具目標市場，如何識彆潛在客戶，如何介紹産品，如何建立客戶資料卡，如何促進成交等實用的促成簽單方法。本書定能幫助銷售人員輕鬆賣傢具！

精彩書評

100多傢建材傢居企業老總鼎立推薦，100000多名學員真實見證

目錄

推薦序
再版前言 簡單的銷售纔是有效的銷售
第一章 迎
實戰情景1 顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢
實戰情景2 銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項
實戰情景3 我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭
實戰情景4 有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼
實戰情景5 有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他她瞭呢
實戰情景6 有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的
實戰情景7 有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦
實戰情景8 顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式風格材質功能的傢具啊？”
實戰情景9 顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動能優惠能打摺嗎
實戰情景10 有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好
實戰情景11 有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊！”等類似的語言

第二章 跟
實戰情景12 我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他她覺得反感
實戰情景13 我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭
實戰情景14 我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機
實戰情景15 在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕
實戰情景16 無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張
實戰情景17 有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的産品，但他她就是不走

第三章 接待
實戰情景18 當我跟顧客談到産品時，就會感覺顧客非常排斥，他們隻是“哦、哦”地敷衍我，有時甚至都不理我
實戰情景19 老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴瞭，超過預算瞭。”
實戰情景20 顧客進來後，原本聊得挺好，但最後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。”
實戰情景21 顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者傢人卻說：“這麼急乾嗎，我們再去其他地方看看吧。”
實戰情景22 夫妻意見産生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦
實戰情景23 我贊美瞭顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”
實戰情景24 顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作齣反應，顧客很不爽
實戰情景25 有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造
實戰情景26 上次來瞭一位顧客，就像吃瞭火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利瞭……”

第四章 問
實戰情景27 在銷售過程中，隻要會說就可以瞭，問到底有什麼好處呢
實戰情景28 我上次隻是問瞭顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？”
實戰情景29 顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售
實戰情景30 問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣
實戰情景31 剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦
實戰情景32 上次接待瞭一位顧客，聊瞭很久纔知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做瞭很多無用功
實戰情景33 上次有位顧客都談得差不多瞭，結果該拍闆時，他就轉嚮原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決瞭，當時我連“想死”的心都有瞭
實戰情景34 我給顧客推薦瞭一款産品，講瞭很久，突然顧客說這款産品不適閤他的傢裝風格
實戰情景35 我感覺自己說的總是不符閤顧客的期望，介紹的産品總是不能讓顧客接受
實戰情景36 與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走
實戰情景37 顧客說得滔滔不絕，我隻是打瞭幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心
實戰情景38 通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法

第五章 說
實戰情景39 我總覺得我們的傢具賣點較少，隻能依靠價位，所以很難賣
實戰情景40 我們産品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的産品符閤綠色環保標準，都強調是'零甲醛'，你們到底哪個是真的？”
實戰情景41 我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特彆的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚
實戰情景42 我認真按照産品說明書的要求講解産品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢
實戰情景43 介紹産品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺
實戰情景44 上來就說我們産品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩
實戰情景45 我覺得現在的傢具品牌沒什麼大區彆，要說區彆也就是一些細節，細節有什麼好說的呢

第六章 異議處理
實戰情景46 顧客看中瞭一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？”
實戰情景47 顧客看瞭一會兒問：“你們使用的門闆好像沒有人傢的厚？”
實戰情景48 你們的傢具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過
實戰情景49 你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多
實戰情景50 你們的傢具跟其他品牌也沒什麼區彆嘛，怎麼也賣那麼貴
實戰情景51 顧客反復說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多瞭
實戰情景52 你們的沙發風格不適閤我，感覺太老土瞭跟我傢的傢裝風格不匹配跟我的性格不吻閤
實戰情景53 顧客一上來就開始不斷追求最低摺扣，我該怎麼辦

第七章 締交
實戰情景54 顧客開始對我們的産品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的産品
實戰情景55 我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。”
實戰情景56 我上次已經快跟顧客成交瞭，隻是我跟同事做瞭一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下
實戰情景57 當顧客下不瞭購買決定的時候，哪些動作可以促進成交
實戰情景58 我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢

第八章 坐
實戰情景59 顧客總想走，如何纔能讓顧客坐下來深入交流呢
實戰情景60 顧客總是跟我聊瞭一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間

第九章 算
實戰情景61 顧客總是說我們的傢具貴，但是我們的傢具其實已經不貴瞭，該怎樣說服顧客呢
實戰情景62 銷售過程中如何使用贈品
實戰情景63 有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊給我打個××摺扣”

精彩書摘

露一小手

城市之窗傢具專賣店的肖店長有一個秘訣，就是每當小區開盤後，他總是要針對小區的每種房型邀請設計師作齣幾種樣闆房設計圖，這樣顧客進來後，一旦說齣什麼小區，他就馬上說：“不如這樣吧，我們邀請名設計師專門為你們的戶型設計瞭幾款樣闆房，要麼我叫我們的設計師給您介紹一下”往往能很好地勾起顧客溝通的興趣，顧客一進來沒有20分鍾齣不去的。

實戰情景30：問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石成大海，激不起顧客絲毫溝通的興趣

專傢點題

如果老是這樣，說明你問問題的技巧很有問題，沒有無法響應的顧客，隻有不會問問題的銷售人員，問問題就跟“點穴”一樣，必須問到點纔能有效，所以必須掌握一些基本的問問題技巧。

問問題的5種基本套路

1、 開放問題：——找對方興趣點

三個詞：什麼、怎麼、為什麼，一般多用在談話開頭的調查。

如：“請問您需要什麼價位的？”

“你喜歡什麼顔色的啊？”

“你喜歡什麼樣的係列啊？

“裝修是什麼風格的？”

“門是什麼顔色的？”

2、判斷型問題——誘導：

對不對、是不是、是吧、對吧等，多用於誘導顧客認同我方的觀點。

“老王，兒子結婚可是個大事啊，你不會不管，對吧？”

“上次有個客戶也看重瞭這種係列，他覺得這係列花紋比較有個性，跟哪些大眾化産品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？”

“我們傢具是非常重視售後服務，特彆推齣瞭××××標準，這年頭，買東西，尤其是傢具這麼動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同服務更加好的公司打交道，是吧？不如給我三分鍾，我給你簡單介紹一下我們管傢式服務標準？”

前言/序言

自序 簡單的銷售纔是有效的銷售

本書是我生活耐用品店麵銷售四部麯的第二部(第一部《建材傢居就該這樣賣》(已齣版)，專門探討店麵銷售中的顧客心理、成交時機的把握以及各種成交技巧的應用技巧 (幾本書的同名光盤也將齣版)。市場的低迷，戰略的趨同，競爭的激烈，加上一些外貿型企業紛紛轉型內需市場加重市場瞭的“擁擠”. 應對激烈競爭的最有效方式就是體現你的“係統專業性”，現在做到“人無我有”非常艱難，但是要做到“人有我優”還是容易的，所以係列叢書的寫作也是為瞭提高廣大一綫銷售人員的銷售水平！隻有在圍繞單店為核心在運營的各個環節比對手做得更好、更細，纔能立足不敗之地。而我們帝略團隊在這方麵積纍瞭豐富的實戰經驗，可以幫助各企業完善營銷係統。 希望通過係統叢書與光盤的齣版來幫助廣大的生活耐用品企業的終端建設一臂之力.

以往企業對建材傢居、傢具、傢紡、電器、數碼産品、服裝鞋帽、電動車、汽車等生活耐用品導購人員培訓時我們常常有個誤區，那就是總希望將他們培養成為理論、實踐具佳的銷售高手。殊不知高手是可遇而不可求的，他們往往是天賦與勤奮的結閤。現實中的銷售高手往往是經驗豐富的總結者,所以銷售培訓的真諦並非是要將你我培養成為頂尖高手，而是要通過以往銷售高手的實戰成功案例的解剖與總結來提煉策略、技巧、話術,讓普通的銷售人員都能“多收三五鬥”。所以最有效的銷售往往是簡單的。

我的觀念是簡單纔能實效！簡單纔能長久！簡單纔能堅持！與其洋洋灑灑講一大套理論，而不如真刀實槍的將銷售人員在銷售中遇到的實戰問題拿齣來，從關鍵點把控、誤區、策略、話術、技巧等層麵進行細緻的解剖，讓銷售人員在身臨其境的“情景式演練”過程中得到最大的鍛煉。這種“情景式的實戰演練”技巧並不陌生，這正是哈佛商學院培養MBA精英的方法，使其從一個對商業所知甚少的人快速成長為商界精英。

《建材傢居就該這樣賣》齣版後受到瞭很多公司老總、高管、、經銷商、銷售人員、區域經理等的喜愛和認可，迅速成為科勒衛浴、四海傢具、巨桑傢具、麯美傢具、掌上明珠傢具、金富軒傢具、聖象地闆、大自然地闆、世友地闆、巴洛剋地闆、柏高地闆、歐派櫥櫃、皮阿諾櫥櫃、歐神諾瓷磚、箭牌衛浴、歐文萊瓷磚、柏高地闆、鷹派瓷磚、鑽石瓷磚、大津鹽湖矽藻泥、歐琳櫥櫃、方太櫥櫃、奧特萊斯燈飾、友邦集成吊頂、羅萊傢紡等眾多建材傢居類企業的喜愛,紛紛團購或者推薦成為企業的指定培訓教材嚮廣大經銷商、店員推薦,並在實踐中獲得瞭很好的效果,比如大自然地闆、四海傢具、鷹派瓷磚等企業經過培訓加書籍學習後業績都齣現瞭大幅度的增長(當然主要還是企業自身的功勞).而最讓我高興的是一批非建材傢居類企業如超人電器、好宜買眼鏡、奧康皮鞋、新光飾品、蘇泊爾電器、嘉德威鋼琴等企業也非常認可我的書籍與培訓,並進行瞭多次的閤作,取得瞭很好的效果,對此我錶示感謝.

眾多的學員也紛紛給我打電話、網絡留言，他們認為書的內容很實戰，很有用。這些都給瞭我很大的鼓勵與支持,謝謝你們,我會繼續努力！

　 但是不可否認的講，在《建材傢居就該這樣賣》中也有非常多的遺憾，比如由於篇幅和體裁的限製導緻有些實戰技巧還沒寫，部分內容過於注重案例與話術而忽視其背後隱含的心理、原理等剖析不夠，而有些珠寶、電器、傢紡等讀者建議是否可以更加偏重一些他們的行業。謝謝你們反映的問題和建議，我接受,並在後續的幾本書中作齣改進。

此外我也曾經承諾過我的學員、網友們，一定要對他們的疑問給予解答，但是由於時間有限，精力有限，實在沒有辦法一一迴復，加上有些問題需要時間研究,所以當時沒辦法即時迴復的,所以希望能通過係列叢書做一個集體的迴復，對大傢也算有個交代。本書中涉及的實戰問題，全是精選自這幾年來你們在我QQ、MSN、郵箱、課堂的疑問解答。真的要謝謝這些可愛的學員、網友們，沒有你們我也就失去瞭研究的精神動力，正是你們的在實戰中的精彩錶現纔給瞭非常多的靈感和寶貴經驗，所以你們纔是本書真正的作者、實踐者。希望我們能相互為師，相互學習，能夠繼續跟我保持互動交流！

本書與《建材傢居就該這樣賣》是四年前就開始準備的，本書本答應年中齣版， 結果修改來修改去竟又拖瞭半年多，深感學無止境、沒有最好隻有更好之理。在這本書中我還是秉承瞭作為一名“街頭谘詢培訓師”多年走訪一綫中形成的“力求實戰，但求生動，抓住關鍵，不求麵麵俱到，多用案例”的寫作理念，堅持用“腳”寫作,不求多但求精，不求係統但求實用，盡量將復雜的理論簡單化、生活化、實用化。本書旨在抓住客戶成交、異議處理、價格異議處理、與顧客的溝通技巧等關鍵環節進行瞭論述，書中的實戰問題幾乎全部是一綫銷售人員最關心、最睏惑的問題。

由於很多實戰經驗都是來自對一綫銷售人員實戰的總結，有些方式甚至是我個人的獨創，盡管不是適閤每一個人，但是在實踐中證明確實是有效的。說實話我沒有能力讓每一個看過我書或者聽過我培訓的人都成為頂尖的“銷售高手”，因為高手是要靠天賦和勤奮纔能成就的，但是我絕對有相信可以讓看過我書和聽過我培訓的人每個月“多成交個三五單”，因為生活耐用品的銷售其實並不復雜，關鍵是做好每一個細節，隻要你踏踏實實的按照我說的去做，相信你一定會有所收獲。但是不可否認銷售也是一門實戰的藝術，有些技巧不一定適閤每個人，本書也肯定有很多不完善的地方，關鍵是大傢要活學活用，多思考、多總結、多反思，盡信書不如無書,所以也希望你能將您寶貴的意見和建議反饋給我，我會更加努力地去完善。

　　 此外本書中列舉的經驗也不僅僅局限於傢具/建材銷售行業，同樣適用服裝、電器、傢紡、眼鏡、飾品、汽車、電動車、皮鞋箱包、電動車等眾多生活耐用品領域,相信一定不會讓你失望。

　　 最後再次謝謝廣大老總、營銷高管、區域主管、經銷商、銷售人員、網友的厚愛，有瞭你們的支持，我將更加努力，不斷總結、開發更加豐富、實用的實戰技能跟大傢一起分享。

評分☆☆☆☆☆

在書店看上瞭這本書一直想買可惜太貴又不打摺，迴傢決定上京東看看，果然有摺扣。毫不猶豫的買下瞭，京東速度果然非常快的，從配貨到送貨也很具體，快遞非常好，很快收到書瞭。書的包裝非常好，沒有拆開過，非常新，可以說無論自己閱讀傢人閱讀，收藏還是送人都特彆有麵子的說，特彆精美；各種十分美好雖然看著書本看著相對簡單，但也不遑多讓，塑封都很完整封麵和封底的設計、繪圖都十分好畫讓我覺得十分細膩具有收藏價值。書的封套非常精緻推薦大傢購買。 打開書本，書裝幀精美，紙張很乾淨，文字排版看起來非常舒服非常的驚喜，讓人看得欲罷不能，每每捧起這本書的時候 似乎能夠感覺到作者毫無保留的把作品呈現在我麵前。 作業深入淺齣的寫作手法能讓本人猶如身臨其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其實值得迴味 無論男女老少，第一印象最重要。”從你留給彆人的第一印象中，就可以讓彆人看齣你是什麼樣的人。所以多讀書可以讓人感覺你知書答禮，頗有風度。 多讀書，可以讓你多增加一些課外知識。培根先生說過：“知識就是力量。”不錯，多讀書，增長瞭課外知識，可以讓你感到渾身充滿瞭一股力量。這種力量可以激勵著你不斷地前進，不斷地成長。從書中，你往往可以發現自己身上的不足之處，使你不斷地改正錯誤，擺正自己前進的方嚮。所以，書也是我們的良師益友。 多讀書，可以讓你變聰明，變得有智慧去戰勝對手。書讓你變得更聰明，你就可以勇敢地麵對睏難。讓你用自己的方法來解決這個問題。這樣，你又嚮你自己的人生道路上邁齣瞭一步。 多讀書，也能使你的心情便得快樂。讀書也是一種休閑，一種娛樂的方式。讀書可以調節身體的血管流動，使你身心健康。所以在書的海洋裏遨遊也是一種無限快樂的事情。用讀書來為自己放鬆心情也是一種十分明智的。 讀書能陶冶人的情操，給人知識和智慧。所以，我們應該多讀書，為我們以後的人生道路打下好的、紮實的基礎！讀書養性，讀書可以陶冶自己的性情，使自己溫文爾雅，具有書捲氣；讀書破萬捲，下筆如有神，多讀書可以提高寫作能力，寫文章就纔思敏捷；舊書不厭百迴讀，熟讀深思子自知，讀書可以提高理解能力，隻要熟讀深思，你就可以知道其中的道理瞭；讀書可以使自己的知識得到積纍，君子學以聚之。總之，愛好讀書是好事。讓我們都來讀書吧。 其實讀書有很多好處,就等有心人去慢慢發現. 最大的好處是可以讓你有屬於自己的本領靠自己生存。 最後在好評一下京東客服服務態度好，送貨相當快,包裝仔細！這個也值得贊美下 希望京東這樣保持下去，越做越好

評分☆☆☆☆☆

[BJTJ]

評分☆☆☆☆☆

小茶壺

評分☆☆☆☆☆

很好！快遞速度真快！

評分☆☆☆☆☆

還行,可以的,配送塊!!!!!!

評分☆☆☆☆☆

[SM]

評分☆☆☆☆☆

喜歡,會一直在京東購書 發貨真是齣乎意料的快，昨天下午訂的貨，第二天一早就收到瞭，贊一個，書質量很好，正版。獨立包裝，每一本有購物清單，讓人放心。幫人傢買的書，周五買的書，周天就收到瞭，快遞很好也很快，包裝很完整，跟同學一起買的兩本，我們都很喜歡，謝謝！今天傢裏沒有牛奶瞭，我和媽媽晚上便去門口的蘇果便利買瞭一箱牛奶和一點飲料。剛好，蘇果便利有一颱電腦壞瞭，於是便開啓瞭另外一颱電腦。因為開電腦和調試的時間，隊伍越排越長。過21分鍾，有一個阿姨突然提齣把鍵盤換瞭，這樣就能刷卡瞭。我媽媽就在旁邊講瞭一句：“鍵盤 [SM][ZZ][QY][NRJJ][BJTJ][SZ]你布置瞭兩颱電腦，那你隨時都要準備好換一颱電腦呀，你現在讓人的感覺就是你隻有一颱電腦能用，那一颱就好像是擺設，沒有一點用。我氣憤不過跟媽媽說“我們去網上買吧”這樣就來京東瞭，看到瞭這本書就順便買瞭。通讀這本書，是需要細火慢烤地慢慢品味和幽寂沉思的。親切、隨意、簡略，給人潔淨而又深沉的感觸，這樣的書我久矣讀不到瞭，今天讀來實在是一件叫人高興之事。作者審視曆史，拷問靈魂，洋溢著哲思的火花。人生是一段段的旅程，也是需要承載物的。因為火車，發生過多少相聚和分離。當一聲低鳴響起，多少記憶將載入曆史的塵夢中啊。其實這本書一開始我也沒看上，是朋友極力推薦加上書封那個有點像史努比的小人無辜又無奈的小眼神吸引瞭我，決定隻是翻一下就好，不過那開篇的序言之幽默一下子便抓住瞭我的眼睛，一個詞來形容——“太逗瞭”。據悉，京東已經建立華北、華東、華南、西南、華中、東北六大物流中心，同時在全國超過360座城市建立核心城市配送站。是中國最大的綜閤網絡零售商，是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具有影響力的電子商務網站之一，在綫銷售傢電、數碼通訊、電腦、傢居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品、在綫旅遊等28大類數萬個品牌百萬種優質商品。選擇京東。

評分☆☆☆☆☆

很好，一直在京東買東西

評分☆☆☆☆☆

坑爹瞭