二手房销售与成交一册通话术+二手房销售超级训练手册 全2本 二手房产销售技巧 房地产经纪人需备 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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吴日荣 著

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• 二手房销售
• 房地产经纪人
• 销售技巧
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• 沟通技巧
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• 实战训练
• 房产销售
• 销售话术
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店铺： 布克专营店

出版社： 人民邮电出版社

ISBN：9787115428974

商品编码：11025693224

包装：01

开本：04

商品参数

二手房销售与成交一册通+二手房销售超级训练手册(实战强化版) 全2本
	定价	74.00
	出版社	人民邮电出版社
	版次	2016年7月
	出版时间	2016年7月
	开本	32开
	作者	吴日荣
	装帧	平装
	页数
	字数
	ISBN编码	9787115428974

内容介绍

这是一本关于二手房销售业务的实用书籍。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例  》详述了置业顾问（二手房销售人员）

必须掌握的各项基础知识和相关工作技能，具体包括了如何做房地产市场调研、房源的寻找与发布、客户接待怎样做、带客看房与

促成交易、议价与定价、购房（租赁）合同签订、相关手续办理、如何做好客户管理、怎样进行网络营销、置业顾问经典话术等一

系列内容。《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》一书图文并茂，可读性、实用性、指导性都很强，有助于置业顾问在短时

间内花费极小的精力掌握必需的行业知识和业务技能，快速成长为房地产界的职场达人。

《二手房销售与成交一册通 话术+技巧+案例》适合二手房销售行业的相关人员学习使用，也可作为二手房销售企业中高层管理者、

培训师、高校相关专业师生的辅导和参考用书

目录

第 1 章 置业顾问要做什么 ／1

“知己知彼，百战不殆。”战场风云变幻，知己知彼才能立于不败之地。房地产市场

也是如此，要想做一名成功的置业顾问，必须先了解置业顾问这个岗位，做到充分的“知己”。

1.1 二手房销售业务工作流程 ／3

1.2 置业顾问在交易中的作用 ／4

1.3 置业顾问日常工作内容 ／5

1.4 置业顾问的能力要求 ／6

1.5 置业顾问必备的六大意识 ／7

1.6 置业顾问必备知识 ／8

1.7 置业顾问必备礼仪 ／14

拓展阅读 破坏形象的六大不良习惯 ／16

拓展阅读 男士着装注意要点 ／17

拓展阅读 女士着装注意要点 ／18

拓展阅读 置业顾问常用文明用语 ／19

第 2 章 如何做房地产市场调研 ／23

房地产市场调研是指以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、

记录和分析，进而对房地产市场进行研究和预测。

2.1 房地产市场调研的内容 ／25

2.2 房地产市场调研的重点 ／25

2.3 房地产市场调研的方法 ／26

拓展阅读 房地产市场调查表的种类和范本 ／27

2.4 房地产市场调研的流程 ／29

2.5 房地产市场调研报告的撰写 ／29

范本 房地产市场调研报告 ／30

2.6 房地产市场调研的实战——踩盘 ／32

第 3 章 房源的寻找与发布 ／37

房源即可以租赁或销售的房屋资源，主要集中于房屋销售中介机构或房地产开发机构。对置业顾问来说，寻找房源是其真正开展工作的第一步，可以说这是交易成功的关键。房源寻找到后，要积极地在各个渠道发布房源信息，以获取客户。

3.1 开发房源的方法 ／39

3.2 说服业主签du家代理 ／40

范本 房屋出售du家代理委托书 ／41

范本 房产出租委托书（du家代理） ／44

3.3 如何说服业主留下钥匙 ／48

3.4 如何应对同行借钥匙 ／48

3.5 房源发布 ／48

范本 房源标题模板 ／52

范本 房源描述模板 ／55

3.6 客源房源匹配 ／58

第 4 章 客户接待怎样做 ／61

房产中介是一个服务性很强的行业，客户接待工作是zui基本也是zui重要的环节，有效的接待会让客户对你产生信赖感，并且也能够树立自身的专业形象。

4.1 电话接待 ／63

范本 电话接待常见问题应答指南 ／66

4.2 上门客接待 ／67

4.3 接待客户的技巧 ／69

4.4 九种不同类型的客户接待要领 ／71

第 5 章 带客看房与促成交易 ／75

带客看房是指置业顾问为客户寻找符合其基本要求的房源，提供一套或几套合乎要求

的房源供客户选择，带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意的房源并促成交易的过程。

5.1 客户配对 ／77

5.2 带客看房的实战方法 ／77

5.3 带看前的准备 ／78

5.4 带看过程要求 ／80

5.5 带客看房技巧 ／82

5.6 避免带客看房常犯错误 ／84

5.7 带客看房时注意自身的安全 ／87

5.8 快速促成交易的技巧 ／88

5.9 面对拒绝的应对方法 ／88

第 6 章 议价与定价 ／93

置业顾问在服务的过程中要面对业主和客户，议价的对象也包括业主和客户。要想让客户心服口服地买下房子、让业主甘心乐意地卖出房子，需要置业顾问有很好的议价功底。

6.1 议价前提 ／95

6.2 与业主谈价 ／95

6.3 与客户谈价 ／96

6.4 对方出价时的应对技巧 ／97

6.5 谈价过程中的棘手问题 ／97

6.6 如何引导客户谈价 ／98

6.7 如何向业主还价 ／98

第 7 章 购房（租赁）合同签订 ／101

签订合同是一个非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己和公司造

成不必要的麻烦。因此，在签订合同时，置业顾问必须谨慎地按照规定的程序和步骤进行操作。

7.1 签订合同前的准备 ／103

7.2 签订合同的过程 ／104

7.3 二手房买卖合同 ／104

范本 二手房屋买卖合同 ／105

7.4 房屋租赁合同 ／106

范本 房屋租赁合同 ／107

第 8 章 相关手续办理 ／113

作为一名置业顾问，要掌握地产售后相关手续的办理内容和步骤，如产权登记、合同备案、按揭办理等。

提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多潜在客户。

8.1 代理契约鉴证 ／115

8.2 缴纳契税 ／115

8.3 帮助客户办理按揭 ／116

8.4 办理房贷转按揭业务 ／118

8.5 协助客户申请房贷 ／119

8.6 协助客户收房 ／119

8.7 办理产权证 ／120

第 9 章 如何做好客户管理 ／123

置业顾问在日常工作中，现场成交的情况毕竟是少数，有很大一部分客户都是不能马

上做出买房决定的。因此，做好客户管理至关重要。

9.1 建立客户代表制 ／125

9.2 获取客户信息的途径 ／125

9.3 客户信息收集整理 ／126

9.4 客户信息分类 ／127

9.5 了解客户 ／129

9.6 建立客户档案 ／130

9.7 分类整理客户档案 ／131

9.8 客户档案保密管理 ／135

9.9 及时处理客户投诉 ／135

9.10 回访客户 ／137

9.11 售后服务跟进 ／138

拓展阅读 客户与业主的后续工作 ／139

第 10 章 怎样进行网络营销 ／143

随着互联网的普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来查询房源和了解房产市场信息。

置业顾问利用互联网促进房屋买卖、开展网络营销也逐渐成为一种趋势。

10.1 网络营销的方式 ／145

10.2 网络营销的项目 ／146

10.3 博客营销 ／146

拓展阅读 如何有效利用关键字 ／147

拓展阅读 置业顾问应当关注的房产网站 ／149

10.4 微信营销 ／156

第 11 章 置业顾问经典话术 ／161

置业顾问在与客户交往的过程中往往会遇到很多突发状况，有些问题并不是简单地靠

观念、思路、态度、信念的转变就能解决，还需要置业顾问专业技能的提升。因此，

置业顾问要掌握常用的经典话术，以便从容应对各种难题，确保交易过程更加顺利。

11.1 房源开发经典话术 ／163

11.2 客源开发经典话术 ／165

11.3 房源跟进经典话术 ／166

11.4 接待经典话术 ／167

11.5 推荐房源经典话术 ／169

11.6 约看经典话术 ／170

11.7 带看经典话术 ／171

11.8 议价经典话术 ／173

11.9 促成交易经典话术 ／177

11.10 签约经典话术 ／177

11.11 权证办理经典话术 ／178

11.12 收取佣金经典话术 ／179

《销售成交炼金术：洞悉客户心理，精通沟通技巧，引爆业绩增长》 引言 在当今竞争激烈的房地产市场中，每一个成功的二手房交易都离不开销售人员对客户需求的深刻理解、对沟通技巧的娴熟运用以及对成交流程的精准把握。本书并非旨在提供一套僵化的销售模板，而是致力于为你打开一扇通往“销售成交炼金术”的大门。我们将深入剖析客户购房过程中的心理活动，揭示隐藏在话语背后的真实意图，并提供一套灵活、实用且富有成效的沟通策略，帮助你从海量信息中提炼出有效线索，将潜在客户转化为忠实买家，最终实现销售业绩的飞跃。 第一篇：洞悉客户内心世界——购房心理学解析 第一章：购房决策的“暗礁”与“明灯”——揭秘客户心理动机 1.1 价格敏感度： 客户对价格的考量远不止账面数字。我们将探讨客户的“心理价位”是如何形成的，它受到哪些因素的影响（如市场行情、个人财务状况、家庭需求、甚至是对“捡漏”的渴望），以及销售人员如何通过有效的价值呈现和议价技巧，将客户的关注点从单纯的价格转移到房产的整体价值上。 1.2 安全感与归属感： 购买房屋是人生中的重大决策，伴随着对未来的规划和对安稳生活的追求。本章将深入挖掘客户对“家”的定义，他们对房屋的安全性、社区环境、未来发展潜力有着怎样的期待。我们将教你如何识别客户对安全感的需求，例如通过强调房屋本身的坚固结构、成熟的社区配套、以及社区的整体治安状况，从而建立客户对房产的信任感。 1.3 情感诉求与身份象征： 房产不仅仅是居住的场所，更承载着家庭的情感寄托，有时也象征着个人或家庭的社会地位。我们将分析客户在购房过程中潜在的情感需求，如“为孩子提供更好的教育环境”、“为父母安享晚年准备舒适的居所”，以及部分客户通过购买特定地段或高品质房产来彰显身份的心理。销售人员应如何捕捉并回应这些情感信号，将其转化为购买的驱动力。 1.4 从“需要”到“渴望”的转化： 许多客户一开始只是抱着“看看”的心态，并未有强烈的购买意愿。本章将重点探讨如何通过专业的引导和需求的深挖，将客户的“需要”逐步转化为“渴望”。我们将学习如何提问，让客户主动说出自己的真实想法，并发现他们自己都未曾意识到的潜在需求。 第二章：购房中的“信息迷雾”——客户信息收集与分析 2.1 初次接触：倾听中的“金矿”： 第一次与客户交流，往往是信息量最丰富的时刻。我们将学习如何通过开放式问题、积极倾听和恰当的反馈，从客户的只言片语中捕捉关键信息，如家庭构成、收入水平、工作性质、生活习惯、以及对购房的初步设想。 2.2 互动中的“蛛丝马迹”： 在后续的沟通和看房过程中，客户的行为和言语会透露更多信息。本章将教你如何观察客户在看房时的肢体语言、对不同房型的反应、以及在交流中流露出的偏好和顾虑。学会辨别客户的“真诚”与“试探”，以及他们真正的购买意图。 2.3 客户画像构建： 基于收集到的信息，销售人员需要为每位客户建立一个清晰的“画像”。我们将学习如何将零散的信息整合成一个全面的客户档案，包括他们的购房动机、预算范围、偏好的区域和房型、以及可能存在的顾虑和阻碍。 第二篇：沟通的艺术——精通成交话术与技巧 第三章：打开话匣子的“钥匙”——开场白与建立信任 3.1 第一印象的力量： 如何在短时间内给客户留下专业、真诚、值得信赖的印象？本章将提供多样化的开场白策略，帮助你根据不同的客户类型和场景，选择最恰当的开场方式，快速拉近与客户的距离。 3.2 “同频共振”的艺术： 建立信任是销售成功的基础。我们将学习如何通过积极反馈、复述客户观点、适度表达认同，以及展现专业的知识和真诚的服务态度，与客户建立心理上的“同频共振”，让他们感到被理解和重视。 3.3 破除“戒备心理”： 客户可能对销售人员存在天然的戒备。本章将教授你如何通过坦诚沟通、提供价值信息、以及展现非强制性的服务姿态，逐步化解客户的防备，让他们愿意敞开心扉。 第四章：需求挖掘的“侦探术”——提问与倾听的黄金法则 4.1 黄金提问法则： 好的销售，不是说得最多的人，而是问得最好的人。我们将深入探讨不同类型的提问技巧，包括开放式问题、封闭式问题、探究性问题、假设性问题，以及如何通过提问引导客户说出他们的真实需求、期望和顾虑。 4.2 倾听的力量： 倾听是比说更重要的销售技能。本章将教授你如何进行“积极倾听”，不仅仅是听到客户的语言，更能理解其背后的情感和意图。学会如何适时地回应、提问，并利用倾听来确认理解、收集信息。 4.3 挖掘“深层需求”： 很多时候，客户表达的需求仅仅是表象。我们将学习如何通过层层递进的提问，挖掘客户购房背后更深层次的需求，例如对生活品质的追求、对家庭幸福的渴望、或对未来投资的考量。 第五章：价值呈现的“魔术手”——如何让客户“看到”房产的价值 5.1 从“看房”到“生活”的升华： 客户购买的不是冰冷的砖瓦，而是未来在这里的生活。本章将指导你如何将房产的各项指标（如户型、采光、装修、小区环境）转化为客户能感知到的生活价值。例如，描述清晨阳光洒进卧室的温馨，傍晚在阳台散步的惬意，或者孩子在小区内安全玩耍的场景。 5.2 突出“独特卖点”（USP）： 每一套房产都有其独特之处。我们将学习如何识别并放大房产的独特卖点，并将其与客户的需求紧密结合。例如，如果客户看重学区，则要强调周边优质学校的资源；如果客户注重投资回报，则要分析区域的升值潜力。 5.3 应对“价格疑虑”： 当客户对价格提出异议时，如何巧妙应对？本章将提供多种策略，包括重新强调房产的价值、提供市场对比数据、展现合理的议价空间，以及通过“价值再打包”的方式，让客户觉得物超所值。 第六章：化解异议的“缓冲带”——克服客户顾虑与阻碍 6.1 理解与接纳： 客户提出异议是正常现象，是他们思考过程的一部分。我们将学习如何以平和、理解的态度对待客户的异议，而不是将其视为攻击。 6.2 “认同—转折—解答”法： 这是一个经典的异议处理模型。本章将详细讲解如何先认同客户的部分观点，然后巧妙地进行转折，最后给出令人信服的解答，从而化解客户的顾虑。 6.3 常见异议分析与应对： 针对房地产销售中常见的异议，如“价格太高”、“房型不合适”、“配套不完善”、“需要再考虑”等，我们将提供具体的应对话术和策略，帮助你游刃有余地处理各种复杂情况。 第七章：引领成交的“临门一脚”——促成与收尾技巧 7.1 捕捉“购买信号”： 客户的购买信号可能很微妙，例如反复询问合同细节、开始讨论付款方式、或者对房产的未来规划表现出极大的热情。本章将教你如何识别这些信号，并及时把握成交机会。 7.2 适时“推动”： 有时，客户需要一个温和的推动才能下定决心。我们将学习如何通过“选择性提问”、“限定性交易”、“制造紧迫感”（合理情况下）等技巧，引导客户做出购买决定。 7.3 专业的收尾与后续服务： 成交并非销售的终点，而是服务的开始。本章将强调如何进行专业的收尾工作，包括签署合同、办理过户等流程，并为客户提供优质的后续服务，为建立长期客户关系打下基础。 第三篇：实践与精进——打造卓越的销售实战能力 第八章：模拟演练与情景应对： 8.1 经典场景再现： 本章将设置一系列真实的二手房销售场景，如首次接触、带看房、议价环节、处理客户异议等，并提供相应的沟通演练指导，帮助读者在模拟环境中熟悉和掌握所学技巧。 8.2 角色扮演与反馈： 鼓励读者进行角色扮演，模拟客户和销售的角色，通过互相点评和专业指导，发现自身沟通中的不足，并获得改进建议。 第九章：持续学习与自我提升： 9.1 市场动态与趋势分析： 房地产市场瞬息万变，销售人员需要时刻关注行业动态、政策变化、以及区域发展趋势，从而为客户提供更具前瞻性的建议。 9.2 客户反馈与经验总结： 每次交易都是一次宝贵的学习机会。本章将强调如何从客户反馈中汲取经验，总结成功和失败的案例，不断优化自身的销售策略和沟通方式。 9.3 拓展人脉与资源整合： 成功的销售离不开强大的人脉和资源支持。我们将探讨如何通过专业的服务，拓展与客户、同行、以及相关服务机构的良好关系，构建共赢的合作网络。 结语 《销售成交炼金术》并非一本简单的“速成宝典”，它是一场关于理解、沟通和价值创造的深度探索。通过掌握本书所提供的心理洞察、沟通技巧和实战策略，你将能够更自信、更专业地面对每一位客户，将每一次交流都转化为一次通往成交的宝贵机会。愿本书能成为你通往卓越销售之路上的得力伙伴，助你在这充满挑战的行业中，点石成金，创造辉煌！

评分☆☆☆☆☆

《二手房销售超级训练手册》这本书的内容，让我对整个销售流程有了更系统、更深入的认识。我一直觉得，一个成功的二手房经纪人，光有好的口才还不够，还需要一套完整的销售方法论来支撑。这本书恰恰填补了我这方面的空白。它详细地拆解了从客户开发、房源收集、带看、谈判到签约的每一个环节，并给出了具体的执行步骤和注意事项。我印象特别深刻的是关于“客户画像”的章节，它教会我如何通过观察和提问，快速了解客户的需求、预算、偏好以及他们的决策动机，从而制定个性化的销售方案。另外，书中关于“谈判技巧”的讲解也十分到位，它不仅强调了双赢的原则，还提供了多种策略来应对不同类型的客户和复杂的谈判场景，比如如何把握主动权、如何做出让步的艺术等等。这本手册就像一位经验丰富的导师，手把手地指导我如何一步步地走向成功。

评分☆☆☆☆☆

这两本书的结合，简直就是为二手房销售从业者量身打造的“升级包”。《二手房销售与成交一册通话术》侧重于沟通的艺术，它教你如何在对话中赢得客户的信任和认可；而《二手房销售超级训练手册》则提供了一个完整的实操框架，让你知道在销售的每一个环节应该做什么，怎么做。我特别欣赏两本书中都反复强调的“以客户为中心”的理念。书中并没有鼓吹那些不切实际的“套路”，而是着重于如何真正理解客户的需求，并提供专业的解决方案。我尝试着把书中的一些沟通话术和行为模式融入到我的日常工作流程中，发现客户的反应确实有了积极的变化。比如，在带看过程中，我学会了更多地去提问，去引导客户表达他们的真实想法，而不是单方面地介绍房源。这种互动式的沟通，让整个过程变得更加高效和愉快。

评分☆☆☆☆☆

读完《房地产经纪人需备》这本书，我感觉自己的思维模式发生了一些变化。它不只是教你一些表面的销售技巧，而是从更宏观的角度，帮助我理解房地产经纪人这个职业的本质和价值。书中的一些案例分析非常精彩，它们展现了不同经纪人在面对相似困境时，是如何运用智慧和策略来化解危机，实现突破的。我尤其被书中关于“如何建立长期客户关系”的论述所打动。它强调了诚信是基石，而持续的价值输出才是维系客户忠诚度的关键。书中提到的一些关于“倾听”和“共情”的技巧，我感觉非常重要，它让我意识到，销售不仅仅是推销产品，更是建立人与人之间的信任和理解。这本书给我带来的不仅仅是技能上的提升，更是职业精神层面的洗礼。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行不久的房地产经纪人，我对《二手房产销售技巧》这本书的内容充满了好奇和期待。我一直觉得，这个行业充满了挑战，但也蕴藏着巨大的机遇。这本书的内容，就像是一本“宝典”，为我揭示了许多成功的秘密。我特别喜欢书中关于“如何打造个人品牌”的章节，它强调了专业性、诚信度和积极的服务态度是赢得客户信任的关键。作者还分享了许多实用的拓客渠道和维护客户关系的策略，比如如何利用社交媒体进行有效推广，如何通过社区活动建立人脉，以及如何在售后阶段保持与客户的联系，从而获得更多的转介绍机会。这些内容都非常贴合实际工作，让我觉得学到了很多“干货”。我迫不及待地想将书中的知识运用到我的日常工作中，希望能够更快地成长为一个优秀的二手房经纪人。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到这套书，迫不及待地翻开《二手房销售与成交一册通话术》。我尤其对书里关于如何处理客户异议的部分很感兴趣。你知道，做二手房销售，客户的顾虑和疑虑总是层出不穷，从价格太高到房龄老旧，再到对周边配套的不满，林林总总。这本书提供了一些非常实用的对话模板和应对策略，让我觉得眼前一亮。比如，它讲到如何用“同理心”来回应客户的担忧，而不是直接反驳，这样能有效地缓解客户的抵触情绪。还有关于如何巧妙地引导客户关注房产的潜在价值，而不是仅仅停留在表面价格的讨论，这方面的内容我感觉非常有启发性。我尝试着在和同事模拟演练了几次书中的对话，感觉自己的沟通流畅度和说服力都有了明显的提升。这本书确实是把“说话的艺术”运用到了房产销售的实际场景中，理论结合实践，我非常期待在实际工作中检验这些技巧的有效性，希望它能帮助我更好地与客户建立信任，最终促成交易。

评分☆☆☆☆☆

速度还算快，质量也还不错

评分☆☆☆☆☆

还行吧，不是很实用

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真的很实用可以的 推荐

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非常不错，两本组合更好

评分☆☆☆☆☆

会有一点帮助 就是给点启发 要利用好

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可以的

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