房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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林普文著

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出版社：当代世界出版社

ISBN：9787509011171

版次：1

商品编码：11981311

包装：平装

丛书名：工商智库丛书

开本：16开

出版时间：2016-10-01

用纸：轻型纸

页数：272

字数：227000

正文语种：中文

具体描述

编辑推荐

　　房地产经纪从业人士大多工作繁忙，《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》编写以少理论、多实践为主。《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以“错误应对+情景解析+正确应对示范”的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。

内容简介

　　房地产经纪人的入职门槛相对较低，有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易。但是在遇到经济不景气时，购房者普遍持观望态度，对价格要求也极为苛刻，要成交并非易事。虽然市场有波动，但永远都会有人买方，房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。《房地产经纪人这样说，这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。

　　《房地产经纪人这样说，这样做》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对＋情景解析＋正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说，这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大，舞台就有多大"，只要能熟练运用所学的知识和技能，就会发现成功已经近在咫尺。

精彩书摘

　　情景三

　　不会吧，中介费要2.5%？那我自己买算了

　　错误应对示范

　　1."没关系，我们先看看房子，到时中介费是可以商量的。"

　　点评："中介费太高"这一印象已经深深地植根于客户的心底。你的这种应对，不仅更印证了客户的疑虑，还会陷入与客户在中介费方面讨价还价的泥潭里无法自拔。

　　2."这哪里会高啊？说实话，2.5%的中介费已经不高了，如果您自己买房，花费的钱可能比这个还多。"

　　点评：客户委托中介买房的主要原因还是图省心，所以，房地产经纪人拿中介费与客户自己买房的费用来做比较，完全是没有可比性的，也就几乎没有说服力。

　　3."不可否认，有些小公司为了揽客会降低中介费，但是在他们那里买房，房源和服务都没有保证。"

　　点评：这种贬低竞争对手的做法，只会让客户对你心生反感。作为房地产经纪人，请一定记住"贬低他人永远也抬高不了自己"。

　　4."您没有买房经验，自己买房很容易被骗的，与付点中介费比起来，那样更不划算。"

　　点评：作为房地产经纪人，话术的运用显得尤为重要。同样一个道理，用不同的表述方式就可能有完全不同的效果。与客户沟通，请永远以让客户身心愉悦为前提。

　　情景解析

　　在与客户谈及委托时，房地产经纪人常常会遇到这样一个问题："你们的中介费太高了。"事实上，"嫌货才是买货人"，当客户以中介费太高来拒绝委托时，严格上来说不应该算是一种拒绝，而是一种积极信号的释放，说明他已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

　　客户想要购买房子，这是事实，也是最为重要的，而中介费过高只是阻碍客户及时做出是否通过中介来买房的决定的一个因素。作为房地产经纪人，一定要牢牢把握住这一点，运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户的这个想法，拉近彼此的距离；然后巧妙地将通过中介买房的优势向客户做出阐述，比如说优质的房源、专业的保障、高质量的售后服务等，要让客户清楚地知晓，花了这份中介费，他得到的将是在最短时间内花费最少的精力就能找到自己各个方面都非常心仪的房子。

　　有时候，客户将不同中介公司的中介费做了对比，他为了能让你在中介费上做出让步是有备而来的。即使是如此，房地产经纪人也万万不能被客户所做的充足的功课而吓到，而要通过合理的问题询问出客户对别家中介公司的评价，在这个基础上再有重点地对两家中介公司进行对比，让客户了解到，选择你们才是更经济实惠的。然而，有些客户并不是单纯地因为中介费太高而拒绝你，而是其他中介开出的佣金较低，客户希望以此来压低价格。如果客户透露出这样的意图，在确定客户是通过与其他中介公司比较之后才提出中介费太高的时候，那么就要询问客户与哪家中介公司比较后才觉得价格高，然后向客户说明二手房中介服务的收费标准是由物价局核定的，有些公司虽然在中介费方面给了客户一些优惠，但他们的服务质量不一定有保证。

　　为了让客户点头认可你的说法，在向客户灌输"物有所值"的同时，可举一些反面例子来说服。比如，有些客户为了省一点中介费而找了小中介，结果在交易过程中出现了诸多问题，比如手续方面有纰漏、与业主恶意串通欺骗客户等。记住了，一定不能在看房之前就主动说出"中介费可以打折"、"到时中介费方面会给您优惠"之类的话语，否则会让自己过早地陷入价格谈判的局面，让自己处于被动地位。

　　正确应对示范

　　（一）

　　客户："不会吧，中介费要房价总额的2.5%？一套房子下来怎么说都要好几万。找你们中介买房要多花那么多钱，我看我还是自己找房子好了。"

　　经纪人："谢小姐，我理解您的想法，现在房价那么高，2.5%的中介费确实不低。不过，您要知道，通过中介买房，可以获取更多的房源信息，不但能够更快买到房子，而且还可以在多套房源中比较，买到更适合自己的。如果不通过中介，自己去找房子，由于信息量有限，不一定能买到合适的，并且什么时候能买到也是个问题。另外，您可能不知道，二手房交易是一项非常繁琐和复杂的流程，需要办理很多手续，如房屋估价、贷款、合同、产权过户等，如果不熟悉，很可能会给自己带来不必要的麻烦，并且自己找房、办手续所花费的时间和精力也是一笔不少的钱。"（认同客户的感受，再向客户讲述中介费的价值。）

　　客户："我一个亲戚买过房子，我可以让他帮我。"

　　经纪人："谢小姐，您说得没错，如果有懂行的人帮忙是再好不过了，但是亲戚总不能每天跟着您东奔西跑看房子吧。中介就不同了，我们对这个区域非常熟悉，掌握的房源也更加丰富，能够根据您的要求提供匹配的单元，而且能根据您的时间安排看房，节省了您的时间和精力。如果您自己找的话，恐怕跑断了两条腿都很难找到合适的房子。"（结合客户的情况，阐述委托中介买房的好处。）

　　客户："说得也对。"

　　经纪人："如果您没其他问题的话，我们现在就把委托书签了吧？"（趁着客户动摇的时候立刻要求签协议书。）

　　客户："好！"

　　（二）

　　客户："不会吧，中介费要房价总额的2.5%？一套房子下来怎么说都要好几万。找你们中介买房要多花那么多钱，我看我还是自己找房子好了。"

　　经纪人："谢小姐，我理解您的感受，一些客户刚开始也和您的反应一样。但是经过我们分析之后，他们发现这个钱是值得花的，最后也都委托我们买房了。"

　　客户："哦。那你也分析分析给我看看。"

　　经纪人："其实，买房找中介就和买保险找保险经纪人的道理是一样的，因为我们对市场行情和房价更为了解。二手房交易是个复杂的流程，不熟悉的人操作起来十分麻烦，我们不仅能提供一系列的咨询服务，还能提供包括估价、贷款、产权过户、合同等的一条龙服务，让您省下更多的时间和精力，还能够避免您花高价多付冤枉钱。"

　　客户："听说××房产公司才收2%的中介费呢。"

　　经纪人："嗯，您说得没错，有些中介公司的中介费确实较低。您去过他们门店吗？是否清楚他们的实力？"（先别着急进行反驳，引导客户说出对手的更多信息。）

　　客户："嗯，去过，门店不大。"

　　经纪人："是这样的，有些中介公司为了招揽客源，的确在中介费方面给予了很大优惠。其实我也知道，您在乎的不是这点钱，而是希望钱花得有价值，能找到一套合心意的房子，您说是吧？我们是北京十大中介机构之一，门店分布范围广，房源丰富，服务质量更有保障。我的一位客户就跟我说过，他之前找的那家中介公司，虽然中介费收得很便宜，但是房源太少，1个多月了也没带看几套房源，而且对交易手续的办理不够专业，他担心出问题，所以后来找到了我们，很快就买到了自己称心的房子。"（谈论竞争对手的时候要客观，不能有刻意诋毁的嫌疑。）

　　客户："听你这么一说，好像有点道理。"

　　经纪人："如果您没有其他问题的话，我们现在就签委托协议吧？"

　　客户："好的。"

　　情景四

　　对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介

　　错误应对示范

　　1."您要自己卖，没有渠道和客户，您要怎么卖？"

　　点评：反问句生硬，容易让听者有不良的体验，从而产生不愉快。经纪人属于服务行业的从业人员，要想要业主/客户有一个好的体验、愿意把自己的业务委托于你，你就必须少用甚至不用反问句。

　　2."您自己肯定是卖不出去的。"

　　点评：这种决绝的否定客户想法的应对只会让业主怒火中烧，直截了当地挂了你的电话，更不会留一丝一毫的机会给你。

　　3."二手房交易是一个繁琐的过程，需要许多的证明和手续，这些您都要亲自处理，会浪费您很多的时间和精力。"

　　点评：这种应对说的确实是事实，但是就一般的业主而言，因为不是专业人士，又加上可能没有过出售房产的经历，所以不可能了解二手房交易的繁琐。此应对缺少感性的解说，流于直白，很难说服业主。

　　4."您自己卖的话，不怕上当受骗吗？"

　　点评：业主不愿意委托中介的主要原因还是对中介公司不信任。你这样的应对，一方面容易让业主误认为你是在质疑他的能力，从而心生不悦；一方面也会让业主对你的不信任雪上加霜：你们中介不是更会骗人？！

　　情景解析

　　对于房地产经纪人而言，客源很重要，因为客户将是直接付你服务费用的人；但房源也同样重要，因为"巧妇难为无米之炊"，纵使你手上有客户准备好了现金，你若没有适合他的房源也是白搭。经纪人为了充实自己手中的房源库，就不能坐等业主自动来委托，还要通过各种渠道挖掘有卖房需求的业主信息，然后主动去沟通。

　　在开发房源的最初阶段，最主要的沟通手段就是打电话。电话沟通方便、快捷，但也有一个弊端就是不能看到客户的表情、肢体动作等，很难捕捉客户的心思，所以一定要尽量顺着客户的意思来说服。在遭到客户的拒绝之后，不要轻易放弃，更不要一个电话接一个电话地死缠烂打，而应该站在客户的角度上思考：客户为什么不想委托中介卖房？

　　一般而言，业主拒绝中介的因素不外乎以下两种：一是对房地产中介公司不信任；二是想省下中介费用。而真正有卖房打算的业主，最为关心的不外乎售价的高低、交易是否能尽快实现以及交易的安全性。因此，与业主交流的时候，可以从以下几个方面来说服：

　　首先，让业主了解你的公司是正规的大公司，操作比较规范，能够保证交易的安全性，避免带来后顾之忧。此时，若能举出一些具体实例来证明，会让你的可信度大为提升。

　　其次，向客户说明"跳过"中介自行成交的不利和风险。二手房市场和一手房市场不同，买方和卖方大多数是非专业人士，而二手房交易是一个繁琐的过程，需要办理许多相关手续。一旦跳过中介，买卖双方就必须亲自去处理这些事务，会消耗极大的时间和精力，反而会降低交易的效率。此外，由于不熟悉相关事务，还很可能一不小心落入一些陷阱。

　　最后，向客户说明通过中介代理能够带来的好处和利益，比如公司推广渠道多样、客源丰富，能够帮助业主更快地卖出去、卖个好价钱，还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推介等额外利益来吸引业主。

　　当然了，也不是每一个业主都会被你说动，如果谈到最后，业主仍然坚持己见，为给业主留下一个好印象，也为了给自己留一条后路，应向业主表示，自己在二手房销售这方面比较专业，如果有什么不懂的地方，可以随时打电话来询问，自己会为其提供一些有价值的信息。这样，业主会对你产生好感，说不定没过几天就发现自行销售真的麻烦多多，进而改变主意委托你卖房了。

　　正确应对示范

　　经纪人："张先生，我在网上看到您有一套××小区的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？"

　　业主："你说吧。"

　　经纪人："请问您的房子多大？在几楼？"

　　业主："125平方米，三房两厅，23楼。"

　　经纪人："是不是可以看到筼当湖？"

　　业主："是的，东南向，不但可以看筼当湖，还能看体育馆、看山。对了，你是不是中介啊？"

　　经纪人："张先生真是厉害，一下就能听出来。是的，我是欣居房产小陈。"

　　业主："对不起，我没有打算委托中介。"

　　经纪人："张先生，是这样的，我家就住在××小区边上的××花园，我对于那一片区非常熟悉，已经卖过十几套那里的房子。而且，我手头上现在就有3个想买××小区的客户，如果您委托我们销售，相信很快就能帮您卖出去的。"

　　业主："可是，我听说委托中介会有很多麻烦。"

　　经纪人："张先生，我想您可能是对我们中介人员有所误解。其实，委托中介卖房对于业主来说还是更有好处的，比如，可以更快地帮您卖出房子，可以帮助业主节省时间和精力……"

　　业主："说得倒也是，可是我还是觉得不够放心。"

　　经纪人："这点请您放心，我们欣居房产是厦门'十佳'中介之一，管理完善，所有的员工都经过系统培训，至今还没有出现过客户投诉的事件。而且，我从事这一行业也有5年了，相对来说经验还是比较丰富的，你们小区3号楼502就是我帮忙交易的。"

　　业主："哦，那我什么时候去你们公司看看。"

　　经纪人："好的。您看，是明天上午还是明天下午？"

　　业主："明天上午吧。"

前言/序言

　　以个体生活为研究对象的话，人们物质上的消费离不开吃穿住行。严格意义上来说，吃穿住行的排列是极其严谨的一个过程。就我国人民的消费层次来看，社会所创造的物质基础已经基本满足了吃穿的需求，"住"成为了社会新消费的浪潮。

　　中国人的住房理念和西方人截然不同，喜欢买房，而不喜欢租房。由于近年来一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强，越来越多购房者把目光投向了二手房，二手房交易市场呈现一派欣欣向荣的景象，因而带动了房地产经纪人这一职业人数以每年十多万的数量在增长。然而，二手房市场这块"蛋糕"就这么大，竞争又如此激烈，房地产经纪人的工作也具有相当大的难度，如何才能更快、更好地做好销售工作，成为租售冠军呢？

　　房地产经纪人的入职门槛低，不需经过专门培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待过不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易，但是在遇到经济不景气时，人们都持观望态度，对价格也极为苛刻，要成交并非易事。虽然成功的道路坎坷，但永远都会有人需要买房，房地产经纪人只要进行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能"披荆斩棘"赢得高业绩、高收入。本书就是为此而撰写的。

　　考虑到房地产经纪从业人士大多工作繁忙，本书的编写以少理论、多实践为主。本书依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以"错误应对+情景解析+正确应对示范"的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。本书特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要认真读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓"心有多大舞台就有多大"，熟练掌握相关知识和技能，就会发现成功和财富已经近在咫尺。本书编写过程中得到以下人员的大力支持，在此一并致谢：郑春蕾、李海真、杨兴慧、陈红梅、胡宁、谢伯韬、陈丽华、陈永聪、谢雪墩、蔡巍、尚丰。

　　由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大读者批评指正。

《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》内容概要：这本书是一本实用性极强的操作指南，专为渴望在二手房销售领域快速成长、提升业绩的房地产经纪人量身打造。它并非高谈阔论理论，而是将核心销售技巧融入到逼真生动的情景演练中，让每一位读者都能在模拟真实交易场景的过程中，掌握并熟练运用从客户接触、房源推荐、异议处理到促成交易的全过程。本书的精髓在于其“情景演练”的设计。每一章都围绕一个具体的销售环节展开，通过设置不同类型的客户、不同的购房需求以及可能遇到的各种突发状况，引导读者思考并实践最佳的应对策略。书中提供了大量的对话范例、沟通技巧、谈判策略以及营销话术，力求让读者在阅读时如同身临其境，仿佛在与真实的客户进行互动。核心亮点与特色： 1. 场景化学习，身临其境的实践体验：本书最大的特色在于其高度还原真实销售场景的设计。它打破了传统教材枯燥的理论讲解模式，而是将二手房销售过程拆解成一个个生动、具体、贴近日常工作的情景。从客户初次到访咨询、带看房源、解答疑问，到客户提出顾虑、价格谈判，再到最终签订合同，每一个关键节点都被精心设计成独立的演练单元。读者可以跟随书中引导，代入不同角色，想象自己作为一名房地产经纪人，面对形形色色的客户，运用书中提供的策略和话术进行沟通和互动。这种“沉浸式”的学习方式，能够极大地提升学习的效率和效果，让理论知识在实践中落地生根。 2. 黄金话术库，解决沟通疑难杂症：在二手房销售中，沟通是核心竞争力。本书为你精心提炼了一套“黄金话术库”，涵盖了从初次接触客户的开场白，到详细介绍房源的亮点，再到应对客户疑虑和异议的专业回复。这些话术不仅具有很强的说服力，更重要的是，它们被设计成能够有效引导客户思考、消除客户顾虑、建立信任的模式。无论是客户关心学区、交通、周边配套，还是对房龄、装修、物业费等细节有所担忧，书中都提供了详尽且富有针对性的回答范例。你将学会如何用精准、专业、富有同理心的方式回应客户，将每一次沟通都转化为一次前进的契机。 3. 异议处理艺术，将拒绝转化为机会：二手房销售过程中，客户的异议和顾虑是不可避免的。本书将异议处理视为一次绝佳的销售机会，而非障碍。它深入剖析了客户产生异议的深层原因，并提供了一套系统化的“异议处理流程”。读者将学习到如何主动倾听、准确捕捉客户的真正诉求，如何运用“转折+认同+解决”的技巧，将客户的疑问转化为对房源的更深入了解，甚至挖掘出客户潜在的需求。书中详细演练了各种常见异议，如“价格太高”、“房子太旧”、“配套不方便”、“需要考虑一下”等，并提供了行之有效的化解之道，帮助经纪人自信而专业地应对，将潜在的客户流失转化为成交的动力。 4. 实战演练，从“听”到“做”的转变：本书的核心价值在于其“一学就会”的实战演练。每一章都附带有具体的演练题或模拟对话，鼓励读者积极参与，模仿、练习，并根据自身情况进行调整。书中鼓励读者反复练习，直到能够自然、流利地运用所学技巧。例如，在“如何挖掘客户真实需求”的章节，会设置一个客户含糊其辞的情景，让读者运用提问技巧，层层深入，最终点亮客户心中真正的购房目标。这种“练”的过程，是知识转化为能力的最有效途径。 5. 客户画像与需求分析，精准匹配房源：在众多房源中，如何快速找到最适合客户的那一套，是考验经纪人专业能力的重要指标。本书不仅教授如何介绍房源，更侧重于前期客户的画像分析。通过深入的沟通和提问，帮助经纪人快速勾勒出客户的年龄、职业、家庭结构、经济能力、生活习惯、购房目的、偏好区域、风格要求等多维度信息，从而精准匹配符合其需求的房源。书中提供了详细的客户需求分析模板和提问清单，让经纪人能够系统地了解客户，避免盲目推荐，提高带看效率，缩短成交周期。 6. 促成交易的关键技巧，抓住成交时机：将客户从意向转化为成交，是销售环节中最具挑战性的一步。本书提供了多种行之有效的促成交易技巧，教导经纪人如何把握客户心理，识别成交信号，适时地提出成交建议。从“设定成交日期”、“强调房源稀缺性”、“制造紧迫感”到“提供优惠方案”，书中将复杂的促成技巧拆解为易于理解和操作的步骤。通过丰富的案例分析，读者将学会如何运用策略，引导客户下定决心，顺利完成交易。 7. 提升专业形象与信任感，建立长期客户关系：在二手房交易中，客户的信任至关重要。本书不仅关注销售技巧，更注重如何塑造经纪人的专业形象，赢得客户的信赖。从着装礼仪、专业知识储备，到诚信沟通、细致服务，本书渗透着建立长期客户关系的理念。通过书中提供的案例，读者将学会如何在每一次互动中展现专业素养，如何在客户心中树立可靠、值得信赖的形象，从而赢得客户的口碑传播和二次转介绍。本书适合读者：新手房地产经纪人：快速入门，掌握二手房销售的核心技能，建立扎实的业务基础。有一定经验但业绩不佳的经纪人：突破瓶颈，学习更先进的沟通和销售策略，提升成交率。渴望系统学习销售技巧的业内人士：获得一套完整、实用的二手房销售操作手册，不断精进业务能力。房地产行业相关从业者：了解二手房交易流程和销售技巧，提升工作效率和专业度。阅读本书，你将能：自信地与各类客户进行有效沟通，深入了解其真实需求。熟练运用专业话术，清晰、有说服力地介绍房源。从容应对客户的各种疑虑和异议，将其转化为信任。快速精准地为客户匹配合适的房源，提高带看成功率。掌握促成交易的策略与技巧，抓住每一次成交机会。建立良好的职业形象，赢得客户的信赖与推荐。《房地产经纪人这样说，这样做：二手房销售一学就会的情景演练》是一本真正能帮助你“练就”销售硬实力的工具书，它将是你二手房销售之路上不可或缺的得力助手。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书就像打开了一扇新世界的大门，让我这个新手经纪人茅塞顿开！刚开始接触房地产销售的时候，我最害怕的就是跟客户沟通，尤其是那些经验丰富、思维敏捷的客户。他们提出的问题总能把我问住，有时候我甚至不知道该如何开始介绍房源。这本书就像一个经验丰富的导师，一步一步地教我如何跟客户打交道。最让我惊喜的是，书中的“情景演练”部分，简直太逼真了！我仿佛真的坐在客户对面，听着他们提出各种各样的问题，也看着书里是如何一步步化解这些问题的。我发现，原来销售并不是光靠说，更重要的是要学会倾听，理解客户真正的需求，然后才能给出最合适的建议。书里讲了很多关于如何建立信任、如何引导客户、以及如何处理客户的疑虑的技巧，这些都是我在实际工作中常常遇到的难题。我以前总是担心自己说错话，或者给客户留下不好的印象，现在我感觉自己有了更多的底气。这本书让我明白，成为一名优秀的房地产经纪人，不仅仅是了解房产知识，更重要的是掌握一套有效的沟通和销售技巧。我已经迫不及待地想把书中学到的知识应用到实践中去，我相信这本书一定会帮助我快速成长，成为一名让客户信赖的专业经纪人。

评分☆☆☆☆☆

作为一名有着几年经验的二手房经纪人，我一直觉得自己的销售技巧已经比较成熟了，但最近市场变化太快，客户的要求也越来越高，我开始感觉到了一些瓶颈。我一直希望找到一本能够让我“更上一层楼”的书，而这本书正好满足了我的需求。它没有停留在初级阶段，而是深入探讨了二手房销售的进阶策略。我特别喜欢书中关于“情景演练”的设计，这让我能够看到在各种复杂情况下，资深经纪人是如何应对的。书中的例子非常真实，很多情景我都能在日常工作中遇到，比如客户犹豫不决、对价格斤斤计较、或者同时比较多家房源等等。作者提供的应对方案，不是简单的“告诉他这样做”，而是详细地分析了每种情况下的客户心理，以及如何通过话术和行为来引导客户，最终达成交易。我尤其对书中关于“塑造价值”和“克服心理障碍”的部分印象深刻。以前我更注重房源本身的优势，但这本书让我意识到，客户购买的不仅仅是房子，更是一种生活方式和未来的投资。如何将这些无形的价值传递给客户，是决定成交的关键。读完这本书，我感觉自己对销售的理解又提高了一个层次，不再只是被动地回答客户的问题，而是能够主动地引导对话，发现客户的潜在需求，并提供最适合他们的解决方案。这绝对是一本值得反复研读的行业宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是我近期阅读过的最实用、最有启发性的一本书了！作为一名刚入行不久的房地产经纪人，我每天都在和形形色色的客户打交道，但常常感觉力不从心。有些客户上来就问一些专业术语，我听得云里雾里，不知道怎么回答；有些客户表现得很强势，我总觉得矮了一截，不知道该如何跟他们平起平坐地沟通；还有些客户对我们这个行业充满了偏见，一副“你别想骗我”的样子，让我倍感压力。这本书就像一位经验丰富的前辈，把我带进了真实的销售场景，通过生动的情景演练，让我学会了如何应对各种各样的挑战。书中的对话设计非常精彩，我仿佛置身其中，能清晰地感受到客户的心理变化，以及经纪人如何一步步地引导话题，化解矛盾，最终促成交易。我特别喜欢书中关于如何倾听和提问的部分，它让我明白，销售不是一味地推销，而是要先去了解客户的需求，然后才能提供最合适的方案。书中还提供了很多处理客户异议的技巧，让我不再害怕面对客户的质疑，而是能够自信地给出专业的解答。这本书让我对房地产销售有了全新的认识，它不仅仅是关于房子，更是关于如何与人打交道，如何建立信任，如何解决问题。读完这本书，我感觉自己的信心大增，也对未来的工作充满了期待！

评分☆☆☆☆☆

这本书简直就是为我量身定做的！我刚入行不久，面对各种各样形形色色的客户，经常感到手足无措。有的时候，客户提出的问题刁钻又尖锐，我脑子里一片空白，只能支支吾吾地应付过去，事后想想真是懊恼不已。还有些时候，客户的语气非常强硬，或者表现出极度的不信任感，我真的不知道该如何缓和气氛，更别提促成交易了。这本书就像一位经验丰富的老前辈，在我耳边娓娓道来。它不是那种干巴巴的理论说教，而是充满了真实的案例和场景模拟。翻开第一页，我就被带入了一个个生动的对话之中，仿佛身临其境地体验着销售的每一个环节。作者用非常接地气的方式，把复杂的销售技巧拆解开来，让我能够一步步地理解和掌握。尤其是关于如何处理客户的异议，书中提供了好多我从未想过的角度和方法，让我豁然开朗。我以前总觉得，只要我够真诚，客户就会相信我，但事实并非如此。这本书教会我，真诚是基础，但专业的沟通技巧和对客户心理的深刻洞察才是真正打动人心的关键。它让我明白，销售不仅仅是推销房子，更是建立信任，解决问题的过程。我现在迫不及待地想把学到的这些东西应用到实践中去，相信这本书一定能帮助我快速成长，成为一名出色的房地产经纪人。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我眼前一亮的书，尽管我已经在房地产销售领域摸爬滚打了好几年，但依然从中获益良多。过去，我总觉得自己的销售能力已经不错了，能够应对大部分的客户，但随着市场的日新月异，客户的认知水平和信息获取渠道都在不断提升，传统的销售模式似乎有些跟不上节奏了。这本书并没有流于俗套地讲解一些基本道理，而是通过大量的“情景演练”来呈现真实的销售场景，这一点我非常欣赏。我尤其喜欢书中对于那些“疑难杂症”客户的处理方式，比如那些总是挑剔毛病、或者对价格有过分要求的客户，书中给出的应对策略非常具有操作性，让我学到了很多以前自己从未想过的角度。例如，书中关于如何将房产的“价值”与客户的“需求”进行精准匹配，以及如何通过故事化的叙述来引发客户的情感共鸣，这些都给我带来了很大的启发。以往我可能更侧重于房源本身的物理属性的介绍，而这本书则让我更加关注如何挖掘客户的深层需求，并围绕这些需求来构建销售说辞。读完这本书，我感觉自己的销售思维更加开阔，也更加懂得如何去“读懂”客户，而不是仅仅去“说服”客户。这本绝对是值得每一位想要在二手房销售领域有所建树的经纪人认真阅读和实践的佳作。

评分☆☆☆☆☆

还不错等看看

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

很好用，当天就到了，一如既往的速度快

评分☆☆☆☆☆

刚收到，效果用后再评

评分☆☆☆☆☆

还行、给公司员工买的学习书籍

评分☆☆☆☆☆

双十一囤的书，用了卷，很便宜。