優勢成交：老外這樣做銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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Abdelhak Benkerroum（阿道） 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 談判技巧
• 異國銷售
• 商業溝通
• 職場技能
• 個人成長
• 高效銷售

齣版社： 中國海關齣版社

ISBN：9787517502166

版次：1

商品編碼：12241492

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-09-01

用紙：膠版紙

內容簡介

　　大客戶會比小客戶帶來的收益更多嗎？
　　當與老外的談判陷入僵局，你該怎麼做？
　　僅僅依據銷量開除銷售代錶是否真的妥當？
　　這些是銷售人員每天都會遇到的問題，但大部分培訓師不會給齣明確的解答，而隻會慷慨激昂地給你灌輸勵誌故事。本書作者曾在多個知名跨國公司擔任管理者，既能告訴你“雙贏”談判技巧在不同情景下的運用法則，也能從客戶的角度教你如何避開與老外閤作的“雷區”。
　　本書還將幫你建立多維度績效考核模型，讓銷售談判從一個人的努力進化為一個團隊的“戰鬥”。無論你是銷售代錶還是部門經理，這本書都將帶給你驚喜。

目錄

第一部分 從辨識客戶到最終成交
為談判做好準備
誰是你的潛在客戶
讓潛在客戶接受你的會麵請求
8條守則打造完美第一印象
3個步驟用閑聊開啓正式談判
把握談判核心階段，助力最終成交
最好的成交方式
成交後還有哪些事情需要做
阿道的獨傢談判策略
第二部分 打造一支優秀的銷售團隊
如何挑選最適閤的銷售代錶
留住人纔的7種方式
Part 1 From Probing the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a negotiation
Identifying the right customer
Securing a sales meeting with the prospect
The 8 rules of a great first impression
Transitioning from the informal to formal talk in three stages
Mastering the different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel's ultimate negotiation tactics
Part 2 Building an Outstanding Sales Team
Hiring the right people
Retaining the right people
使用正確的方法考核員工
通過內部培訓讓銷售代錶適應外部變化
成為一個稱職的銷售經理
閤理使用客戶維護經費
第三部分 老外眼中的中國銷售
與中國銷售打交道時常遇到的14個問題
你有時並不瞭解外國客戶的規矩
Assessing sales representatives
Employee training
Duties of a sales manager
Sales department expenses
Part 3 Chinese Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients

精彩書摘

　　【文摘】 你有時並不瞭解外國客戶的規矩
　　對中國企業來說，要想與國外企業建立成功的商業關係，知道如何與外 國客戶以及外國潛在客戶溝通至關重要，這也正是本書第一部分的主題。同 時，在與外國客戶進行遠程交涉，或當有外國客戶來華拜訪你時，明白要如 何錶現也很重要。對方在見到你的第一時間就會形成對你的印象。因此在最 開始的時候通過正確的做事方式給對方留下一個好印象非常重要，這也是第 三部分的主題所在。 請記住，學習如何對待外國與你職位相當的客戶並不是你單方麵的付齣。 明智的外國人也會在來中國之前搜集一些有關這個國傢及現有環境的信息， 並試著理解當地商業的基本運作方式。他們甚至還會參加研討班學習如何在 中國或者與中國商人做生意。如果他們沒有這麼做，我們可以幫助他們。為 你的外國客人提供一本有關“中國文化”或“中國商業”的書便是一個能夠 幫助他們瞭解中國的不錯方式。 話雖這麼說，但當你在世界各地旅行時你會發現在所有的文化裏，基本 的禮儀幾乎都是相同的。比如保持清潔、不說謊、說話平緩、學會傾聽、感 恩、為彆人留門、坐姿端正、閤適的眼神交流以及積極嚮上的態度等。 現在就來看看一些中國商人對待外國訪客時應注意的地方吧。 你是否真正瞭解在中國接待外國客戶的基本禮儀？
　　You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients
　　It is important for Chinese businesses to know how to communicate with foreign clients and foreign potential clients in order to make for a successful business relationship. This was the topic of the first part. It is equally important to know how to act when dealing with foreign clients remotely or foreign clients visiting you inChina. People form their opinion of you from the very first moment they engage in an exchange with you. It is of the utmost importance to leave a very good impression from the very beginning by doing things the right way. This is the topic of this part.
　　Keep in mind that learning how to deal with a foreign counterparts not a one-way effort. Wise foreigners coming toChinaalso gather knowledge about the country and the environment prior to their arrival and try to gain a basic understanding of how things run in this side of the world. They even attend seminars on how to do business in and withChina. If they don't, we can help them. Offering your foreign guest a book about "Chinese culture" or "Business inChina" is a nice gesture that could help in that education process.
　　That being said, when traveling around the globe, you will realize that the basics of civility are almost the same in every culture. It is always good practice to encourage cleanliness, not lie, speak slowly and learn how to listen, be grateful, hold the door for others, sit straight and maintain reasonable eye contact, be positive, and so forth and so on.
　　Let's take a quick look at some of the areas we can start being mindful of when welcoming our foreign guests inChina.
　　Do you actually know the basic etiquette of receiving a foreign customer inChina?
　　……

《優勢成交：老外這樣做銷售》：打破銷售壁壘，解鎖全球化談判智慧 在瞬息萬變的商業世界中，銷售能力早已不再是簡單的産品推銷，而是一門融閤瞭心理學、策略、溝通藝術與跨文化理解的綜閤性學科。尤其當我們的目光投嚮廣闊的國際市場，“老外”的銷售思維和成交方式，因其獨特的文化背景、商業習慣和談判技巧，成為國內銷售人員急需學習和藉鑒的寶貴財富。 《優勢成交：老外這樣做銷售》正是這樣一本為渴望在國際銷售舞颱上脫穎而齣、實現更高成交目標的營銷人士量身打造的實用指南。本書並非簡單羅列銷售技巧，而是深入剖析“老外”銷售人員之所以能夠屢屢在復雜多變的跨國交易中取得成功的深層原因，提煉齣一套行之有效的“優勢成交”方法論。它將帶領讀者踏上一段深度探索之旅，拆解那些看似神秘卻普適性極強的銷售智慧，幫助你構建一套融會貫通、能夠適應任何文化背景的成交體係。 一、洞察“老外”銷售思維的基石：理解與同理心的力量 本書開篇即點明，“老外”的銷售成功，很大程度上源於他們對客戶需求的深刻洞察和高度的同理心。在西方商業文化中，銷售並非一場“你輸我贏”的零和博弈，而是建立在互信互利基礎上的長期閤作關係。因此，書中將重點闡述如何從客戶的視角齣發，真正理解其潛在需求、痛點以及購買動機。這不僅僅是傾聽客戶說什麼，更是挖掘客戶未曾言明的深層渴望。 深度聆聽與有效提問： 本書將詳細介紹“老外”銷售人員慣用的積極傾聽技巧，例如復述、確認、以及使用開放式問題來引導客戶袒露心聲。你會學到如何通過精準的問題，層層剝繭，挖掘齣客戶真正的需求，而不是僅僅停留在錶麵的要求上。例如，當客戶說“我需要一個更快的解決方案”時，“老外”銷售不會立即推銷産品，而是會追問：“什麼方麵的‘更快’對您來說最重要？您目前麵臨的最大瓶頸是什麼？如果能解決這個問題，會給您的業務帶來怎樣的改變？” 建立信任的藝術： 信任是成交的前提，尤其在跨文化交流中。本書將深入探討建立信任的非語言信號，如肢體語言、眼神交流、以及真誠的態度。你將學習如何通過展現專業性、可靠性以及對客戶業務的真正關心，迅速拉近與客戶的距離。這包括但不限於，提前做好功課，瞭解客戶的企業文化、行業動態、甚至競爭對手的情況，在交流中展現齣你的專業度和對他們業務的深入理解，而非泛泛而談。 同理心的實踐應用： “老外”銷售深諳同理心是連接人心的橋梁。本書將教你如何站在客戶的立場思考，理解他們的壓力、挑戰和期望，並以此為基礎提供最貼閤的解決方案。這包括在溝通過程中，適時錶達對客戶睏境的理解，例如：“我非常理解您在預算控製方麵的壓力，這確實是一個重要的考量因素。讓我們來看看，我們是否有既能滿足您的核心需求，又能兼顧成本效益的方案。” 二、拆解“老外”的成交策略：知己知彼，百戰不殆 不同於一些國內銷售習慣的“硬推”或“討價還價”，“老外”的成交策略更加注重“價值創造”和“需求匹配”。他們擅長通過構建一套完整的銷售流程，引導客戶逐步認同解決方案的價值，最終促成愉快的閤作。 FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）銷售漏鬥： 本書將詳細講解FABE銷售模型，這是一種被廣泛應用於西方銷售的經典模型。它強調在介紹産品特點（Feature）的同時，更要闡述這些特點能為客戶帶來的優勢（Advantage），以及最終的益處（Benefit）。更重要的是，最後需要提供有力的證據（Evidence）來支撐你的說法，例如客戶案例、數據分析、專傢證言等，從而消除客戶的疑慮，建立堅實的信心。 價值銷售的精髓： “老外”銷售從不低價競爭，而是專注於嚮客戶傳遞他們所提供的獨特價值。本書將揭示如何精準識彆客戶最看重的價值點，並圍繞這些價值點來構建你的銷售信息。這涉及到對産品或服務的深入理解，以及將其與客戶的具體業務目標和挑戰巧妙地聯係起來。例如，與其說“我們的軟件價格是X元”，不如說“我們能通過X軟件，幫助您提高Y%的效率，節省Z元的成本，從而為您的企業帶來P元的額外利潤。” 預見與化解異議： 異議並非拒絕，而是客戶對産品或服務進一步瞭解的信號。“老外”銷售往往將異議視為與客戶進一步溝通的機會。本書將提供一套係統性的方法，幫助你預見客戶可能提齣的異議，並提前準備好有說服力的迴應。這包括理解異議背後的真正原因，而非簡單否定，並通過提供信息、分析利弊、以及展示解決方案來有效化解。例如，當客戶提齣“價格太高”時，書中會引導你思考，客戶真正擔心的是否是投資迴報率？他們是否對産品的價值存在誤解？然後，你可以通過展示ROI分析、提供分期付款方案，或強調長期閤作帶來的收益來解決。 成交信號的捕捉與引導： “老外”銷售懂得觀察客戶的購買信號，並適時推進成交。本書將教授你如何識彆這些微妙的信號，例如客戶開始討論具體細節、詢問價格明細、或者錶達齣積極的預期，並學習如何在閤適的時機提齣成交請求，而不是操之過急，打斷客戶的購買意願。 三、跨越文化鴻溝：全球化背景下的溝通與談判 在國際銷售中，文化差異是不可忽視的挑戰。本書將深入探討不同文化背景下，人們的溝通方式、談判習慣、決策模式以及對時間、空間的理解都有所不同，並為讀者提供瞭切實可行的跨文化溝通策略。 文化敏感性的培養： 本書將強調瞭解並尊重不同文化的價值觀、禮儀和禁忌的重要性。你會學習到如何避免因文化誤解而導緻的溝通障礙，例如在某些文化中，直接的拒絕可能被視為不禮貌，而在另一些文化中，含糊其辭可能被視為不真誠。書中將提供一些通用的跨文化溝通原則，幫助你更好地適應不同的商務環境。 語言與非語言溝通的融閤： 除瞭掌握基本的商務英語，本書還會指導你如何運用非語言信號來增強溝通效果。例如，在某些亞洲文化中，肢體接觸需要非常謹慎；而在某些西方國傢，直接的眼神交流是錶示誠意和專注的體現。理解這些細微之處，能讓你在國際商務談判中更加遊刃有餘。 談判策略的地域化調整： 國際談判並非一成不變。本書將分析不同國傢或地區在談判風格上的差異，例如“高語境”文化與“低語境”文化的談判差異，“集體主義”與“個人主義”文化對決策的影響等。你將學習如何根據對方的文化背景，靈活調整你的談判策略，找到最佳的閤作模式。這可能意味著在某些國傢需要更多的時間建立關係，而在另一些國傢則可以更直接地進入議題。 長期閤作關係的構建： “老外”銷售更注重建立長期、穩定的客戶關係，而不是一次性的交易。本書將分享如何通過持續的溝通、增值服務以及建立情感連接，將一次性客戶轉化為忠誠的閤作夥伴。這包括定期的客戶迴訪、提供超齣預期的支持，以及在客戶需要時給予及時的幫助。 四、實戰演練與案例分析：理論與實踐的完美結閤 《優勢成交：老外這樣做銷售》的獨特之處在於，它不僅僅停留在理論層麵，更融入瞭大量真實的國際銷售案例分析。通過剖析“老外”銷售人員在不同場景下的成功與失敗案例，讀者可以直觀地學習到理論知識的應用，並從中汲取經驗教訓。 精選全球化銷售情境： 本書將覆蓋從初次接觸、需求挖掘、方案展示、異議處理到最終成交的完整銷售流程，並針對不同行業、不同客戶類型（如大型企業、中小型企業、政府機構等）設計瞭具有代錶性的案例。 深度解析成功與失敗要素： 每個案例都將深入分析成功的原因，例如使用瞭哪些特定的銷售技巧，如何剋服瞭哪些睏難，以及最終是如何實現優勢成交的。同時，也會剖析失敗案例的教訓，讓讀者避免重復犯錯。 互動式學習設計： 書中可能包含一些思考題、角色扮演建議，以及可以與同行交流討論的話題，鼓勵讀者將所學知識運用到自己的實際工作中，從而真正實現“學以緻用”。 結語： 《優勢成交：老外這樣做銷售》是一本真正能夠改變你銷售思維和實踐方式的著作。它為你打開瞭一扇通往全球化銷售智慧的大門，讓你能夠以更開放、更專業、更具策略性的方式去麵對國際市場上的每一個挑戰。無論你是經驗豐富的銷售精英，還是初入行的新人，本書都將成為你提升成交能力、實現業績飛躍的強大助力。掌握瞭“老外”的銷售之道，你將不再是獨自麵對市場的挑戰者，而是能夠自信地與全球各地的客戶建立起深厚的閤作關係，最終實現“優勢成交”，贏得屬於你的商業成功。

評分☆☆☆☆☆

這本《優勢成交：老外這樣做銷售》的書名，一開始就勾起瞭我的好奇心。我一直對國際化的銷售策略頗感興趣，總覺得外國人在銷售方式上，尤其是那些我們可能接觸不到的、更先進的理念和技巧方麵，有著獨到的見解。這本書的名字給我一種“揭秘”的感覺，仿佛要打開一扇窗，讓我窺探那些讓很多跨國公司銷售精英們脫穎而齣的秘密武器。我腦海中立刻浮現齣一些經典的銷售場景，想象著那些自信、從容，能夠洞悉客戶內心需求，並最終達成協議的外國銷售人員。他們的溝通方式，他們的說服邏輯，他們麵對拒絕時的韌性，都充滿瞭值得學習的地方。這本書的齣現，恰好滿足瞭我想要係統學習和理解這些“老外”銷售方法的願望。我期待書中能夠深入淺齣地剖析一些實際的銷售案例，通過具體的對話和場景演示，讓我們這些國內的銷售從業者能夠更直觀地理解書中的理論。而且，如果能有一些關於跨文化溝通的技巧，如何在不同文化背景下進行有效的銷售，那將是錦上添花瞭。畢竟，在全球化的今天，瞭解並掌握這些多元化的銷售之道，對於提升個人銷售能力和拓展業務範圍，絕對是意義非凡的。這本書的封麵設計也很有現代感，簡潔而不失力量，預示著內容可能同樣精煉且充滿乾貨。我迫不及待地想要翻開它，開啓這段充滿智慧的銷售之旅。

評分☆☆☆☆☆

我對銷售這個領域一直保持著高度的關注，尤其是在國內市場競爭日益激烈，消費者需求日趨多樣化的今天，如何找到屬於自己的“優勢”並實現有效的“成交”，已經成為一個關鍵課題。而《優勢成交：老外這樣做銷售》這個書名，立刻吸引瞭我。它暗示瞭一種超越傳統、具有國際視野的銷售哲學。我一直認為，國外的銷售體係，特彆是那些在歐美發達市場成熟起來的銷售方法，往往經過瞭更長時間的市場檢驗，沉澱瞭更多的智慧和經驗。這本書或許能夠提供一套更係統、更科學的銷售方法論，它可能不僅僅是教你如何說服客戶，而是更深入地去理解客戶的潛在需求，如何建立信任，如何通過個性化的方案來滿足客戶，最終將客戶轉化為忠實的擁護者。我特彆期待書中能分享一些關於“價值銷售”的理念，如何清晰地嚮客戶展示産品或服務的核心價值，以及如何在高競爭環境中脫穎而齣。同時，我也希望這本書能夠引導我們思考，如何將這些國際化的銷售技巧與我們自身的文化背景和市場特點相結閤，形成一套屬於自己的、獨具中國特色的“優勢成交”體係。

評分☆☆☆☆☆

說實話，作為一個剛入行不久的銷售新人，我感到壓力山大。每天麵對著各種各樣的客戶，學習各種各樣的産品知識，有時真的會感到迷茫，不知道如何纔能真正地打動客戶，讓他們願意下單。當我無意間看到《優勢成交：老外這樣做銷售》這本書時，就像在黑暗中看到瞭一束光。這個書名給我一種很直接的期待：這本書會告訴我，那些在國際市場上做得風生水起的銷售人員，他們到底是怎麼做到的？是不是有什麼秘密武器？我希望能在這本書裏找到一些關於“基礎”的東西，比如如何做一個專業的自我介紹，如何有效地開啓一次銷售對話，如何傾聽纔能真正聽到客戶的心聲，而不是錶麵上的幾句話。我還想知道，當客戶說“不”的時候，我們應該怎麼辦？是立刻放棄，還是有其他更巧妙的應對方式？這本書如果能提供一些實用的對話模闆，或者一些可以模仿的溝通技巧，對我來說將是巨大的幫助。我渴望能夠通過學習這本書，快速提升自己的銷售基本功，不再那麼“小白”，能夠自信地麵對每一次銷售機會。

評分☆☆☆☆☆

我是一名在銷售一綫摸爬滾打多年的老兵，見識過形形色色的客戶，也經曆過大大小小的成交與失利。但說實話，有時候麵對一些特彆棘手的客戶，或者在某些關鍵時刻，總會覺得自己的銷售技巧還有提升的空間，尤其是當一些國內的銷售模式似乎遇到瞭瓶頸時。當我看到《優勢成交：老外這樣做銷售》這個書名時，立刻有種“救星”降臨的感覺。我一直認為，很多國外的銷售理念之所以能夠風靡全球，必有其過人之處。他們往往更注重客戶關係的長期維護，而不是單純的“一次性”交易；他們可能更擅長通過提問來引導客戶，而不是一味地推銷産品；他們甚至可能在談判桌上有著一套更為係統和科學的策略。我特彆想知道，書中會不會深入講解一些“非傳統”的成交技巧，比如如何在高壓環境下保持冷靜，如何識彆和應對客戶的心理防禦，以及如何利用一些微妙的溝通信號來判斷銷售的進展。我希望這本書能給我帶來一些耳目一新的視角，幫助我打破固有的思維模式，學習如何更巧妙、更有效地與客戶溝通，最終達成雙贏的局麵。如果書中能包含一些可以立即應用到實際工作中的方法論，那我將受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

我一直在思考，在當下這個信息爆炸、客戶選擇無限的時代，傳統的銷售模式似乎越來越難以奏效。《優勢成交：老外這樣做銷售》這個書名，準確地抓住瞭我的痛點。它傳遞齣一種信息：想要在銷售領域取得突破，就必須學習那些更先進、更具“優勢”的成交方法，而這些方法，可能恰恰來源於那些在國際市場摸爬滾打的銷售精英們。我希望這本書能夠為我打開一扇全新的認知大門，讓我看到銷售的本質，不僅僅是賣東西，更是一種提供解決方案、滿足需求、創造價值的過程。我期待書中能夠分享一些關於“銷售心理學”的內容，例如如何洞察客戶的購買動機，如何利用人性中的某些心理特徵來引導成交。同時，我也希望這本書能強調“關係”的重要性，如何在銷售過程中建立起長久、穩固的客戶關係，讓客戶成為你忠實的“粉絲”。如果書中能夠提供一些關於“服務”和“復購”的策略，教會我們如何通過優質的服務來留住客戶，並促成二次甚至多次購買，那麼這本書的價值將是不可估量的。我期待的是一套真正能夠幫助我在競爭激烈的市場中，找到並發揮自身“優勢”，最終實現“成交”的實操指南。

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不錯的商品 值得擁有哦 下次還會來購買的！物流一如既往的給力

評分☆☆☆☆☆

快遞人員幸苦瞭！非常感謝

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産品非常棒 物流很快 包裝精美 京東一直信賴

評分☆☆☆☆☆

書籍不錯

評分☆☆☆☆☆

附英語，有時間好好讀讀

評分☆☆☆☆☆

産品非常棒 物流很快 包裝精美 京東一直信賴

評分☆☆☆☆☆

值得一讀