优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课(名校精品典藏版) (美) 罗杰·道森 书籍排行榜 商务实务书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森 著

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• 谈判技巧
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• 实战指南
• 职场技能
• 个人成长
• 管理学
• 商业思维

店铺： 聚五缘图书音像旗舰店

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787229096229

商品编码：1589351906

包装：精装

开本：16开

出版时间：2015-05-01

套装数量：1

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：企业中高层管理者、销售经理及销售员、采购经理及采购员

全世界赚钱速度较快的就是谈判，和罗杰道森一起学谈判就是快速赚钱的开始！
本书全球销量超过1200万册，被译成38种语言，国内已重印30余次！
罗杰道森是全球仅有的28名颁 CSP & CPAE 认证的专业人员这一！
作者也是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作！

内容简介

　　丰富而经典的谈判大师手记
　　真实而有影响力的案例剖析
　　地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元的高价顺利脱手。
　　唐纳德 特朗普（川普）已投入近2亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。
　　迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？
　　罗杰 道森集30年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：
　　怎样让步既不吃亏，还让对手满意？
　　如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？
　　如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？
　　本书中有详细的指导、生动而真实的案例、专业的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

作者简介

　　罗杰 道森（Roger Dawson），当今世界上会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，全球仅有的61名获颁CSP & CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。
　　在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！
　　他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。
　　过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

内页插图

精彩书评

　　★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
　　——唐纳德 特朗普（美国新竞总统、美国地产界传奇人物）

　 ★罗杰 道森是我合作过的有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……
　　他的那些中肯建议对我来说，是不可或缺的精神力量。
　　——比尔 克林顿（美国前总统）

　　★道森是全美专业的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
　　——《福布斯》

　　★“知己知彼，百战不殆。”要想在谈判中实现双赢，就必须深入了解对手。罗杰·道森在《优势谈判》中阐述了谈判学的精髓，观念独到，令人心悦诚服！
　　——《21 世纪商业评论》

目录

自 序 什么是优势谈判
第1部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章 开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第1次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
第2 章 中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局
应对困境
应对死胡同
一定要索取回报
第3 章 终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
第二部分
反击与防守 捣毁"不道德策略"陷阱，构筑"谈判原则"堡垒
第4 章 不道德的谈判策略
诱 捕
红鲱鱼
摘樱桃
故意犯错
预 设
升 级
故意透露假消息
第5 章 谈判原则
让对方首先表态
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
第三部分
冲突与压力 请"第三方"调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术
仲裁的艺术
解决冲突的艺术
第7 章 谈判压力点
时间压力
信息权力
随时准备离开
要么接受，要么放弃
先斩后奏
热土豆
*后通牒
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧
美国人如何谈判
如何与美国人做生意
美国人的谈判特点
非美国人的谈判特点
第9 章 解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
优势谈判高手的态度
优势谈判高手的信念
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
第10章 培养胜过对手的力量
合法力
奖赏力
强迫力
敬畏力
号召力
专业力
情景力
信息力
综合力
疯狂力
其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人驱动
组织驱动
态度驱动
双赢谈判
后 记 从现在起，掌控自己的生活
读者评论
学员见证

精彩书摘

　　第1章
　　开局谈判技巧
　　开出高于预期的条件
　　优势谈判*主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：
　　◆ 去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？
　　◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？
　　◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
　　◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？
　　如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个*明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到*高限度。这是你想达到的*理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
　　你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第1次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他*开始提出的要求很可能也会非常出格。
　　需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你*初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20 万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。
　　可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16 万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”
　　如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的*优价格大约是每件2.25 美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
　　除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的*优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低*优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯1需要做的就是提出你的要求。
　　除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。
　　还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。) 当时的总统乔治·布什(George W. Bush) 用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。—译者注) 的手笔—来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人( 萨达姆) 必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府( 不能像苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”

《掌控力：如何在每一次沟通中赢得主动》 在信息爆炸、瞬息万变的现代社会，无论是在职场晋升、商业合作，还是在人际交往中，沟通无处不在，而每一次有效的沟通，都潜藏着一次“掌控”的机会。然而，许多人却在沟通中感到力不从心，面对强势的对手，往往处于被动地位，难以争取到自己应有的利益。本书《掌控力：如何在每一次沟通中赢得主动》，正是为渴望提升沟通效率、掌握主动权、并在每一次互动中实现价值最大化的读者而精心打造。 本书并非简单罗列一些技巧，而是从深层次的心理学和行为学原理出发，系统性地剖析了沟通的本质，并在此基础上，构建了一套全面、实操性强的“掌控力”理论框架。我们将深入探讨，如何理解沟通的动态平衡，识别对方的策略，并预判其可能的反应，从而为自己赢得先机。 第一部分：理解沟通的底层逻辑——洞察人性，预见未来 在这一部分，我们将首先从宏观层面，剥离繁杂的沟通细节，直击其核心。我们会颠覆一些关于沟通的传统认知，例如“真诚是唯一法宝”、“让步才能赢得信任”等。取而代之的是，我们将引入“信息差”、“心理锚定”、“框架效应”等概念，帮助读者理解，在沟通中，信息的不对称性如何塑造认知，以及心理预设如何影响决策。 信息差的玄机：我们将详细解析，在任何一场沟通中，信息差都是天然存在的。了解这一点，至关重要。谁掌握了更多、更准确的信息，谁就拥有了主动权。我们会教你如何系统性地收集和分析信息，如何通过巧妙提问来弥补信息差，以及如何利用信息不对称来引导对话。例如，在面试中，你对公司文化的了解程度，远超过面试官对你个人情况的了解，这本身就是一个信息差。如何利用这一点，展现你与公司的契合度，而不是被动回答问题？我们会给出具体的策略。 心理锚定的力量：你是否注意到，第一次提出的价格，往往会对后续的议价产生深远影响？这正是心理锚定的作用。本书将深入剖析这一现象，让你学会如何主动设置“锚点”，如何识别并打破对方设置的“锚点”。无论是谈薪资、谈合同，还是与伴侣协商家庭事务，学会设置一个对自己有利的心理锚点，将让你在起跑线上就占据优势。 框架效应的魔力：同样的陈述，不同的表述方式，结果可能截然不同。我们会通过大量生动的案例，展示“损失规避”和“收益获取”两种框架如何影响人们的决策。例如，是强调“不这样做会有什么坏处”，还是强调“这样做会有什么好处”？学会根据具体情境，运用最有利的框架，将极大地提升你的说服力。 人性的非理性维度：本书也将触及沟通中常常被忽略的人性弱点。人们并非总是理性的决策者，情绪、偏见、从众心理等都会在沟通中扮演重要角色。我们将教你如何识别这些非理性因素，如何利用它们来构建更有效的沟通策略，同时也要警惕自己被这些因素所影响。 第二部分：构建你的“掌控力”武器库——策略与技巧的精炼 在掌握了沟通的底层逻辑后，本书将为你提供一套切实可行的“掌控力”武器库。这些策略和技巧，经过无数次实战检验，能够帮助你在各种场景下游刃有余。 提问的艺术——引导与揭示：提问是掌握沟通主动权的最有力工具之一。我们会区分不同类型的提问（开放式、封闭式、引导式、反问式等），并教授你如何运用它们来引导对方的思考方向，揭示其真实意图，甚至在不经意间让对方自己说出“是”。例如，如何在销售对话中，通过一系列精心设计的提问，让客户自己认识到产品能解决他们的痛点？ 倾听的策略——“听”出潜台词：倾听并非被动接收信息，而是一种主动的侦察。我们将教你如何识别倾听中的“噪音”，如何捕捉对方话语中的“弦外之音”，以及如何通过非语言信号来解读对方的真实感受。学会“听”出潜台词，能让你在对方尚未完全暴露意图时，就已洞悉一切。 沉默的威力——制造张力与思考空间：在快节奏的现代沟通中，沉默往往被视为尴尬。然而，真正的掌控者懂得，沉默是一种强大的武器。我们会教你如何巧妙地运用沉默，来制造对话的张力，促使对方主动填补空白，甚至主动做出让步。 拒绝的智慧——坚持立场，保留关系：学会拒绝，是保护自己利益和维护沟通平衡的关键。本书将提供多种拒绝的策略，让你既能坚定地表达自己的立场，又不至于损害双方的关系。从温和的拒绝到坚定的“不行”，我们会为你量身定制不同的拒绝话术。 情绪的驾驭——不动声色，影响全局：情绪是沟通中的一把双刃剑。本书将教你如何识别并管理自己的情绪，不被其左右；更重要的是，如何识别对方的情绪，并用恰当的方式回应，甚至利用情绪来达成沟通目标。例如，如何识别对方的“情绪雷区”，并有效避开？ 赞美与批评的尺度——精准出击，事半功倍：恰当的赞美能够打开对方的心扉，而有效的批评则能促使改变。我们将深入解析，如何进行有价值的赞美，如何以建设性的方式提出批评，以达到激励而非打击的效果。 第三部分：实战演练——将“掌控力”融入日常生活 理论再好，终究要付诸实践。《掌控力》的第三部分，将带领读者将所学知识，应用于各种真实的沟通场景。 职场谈判的攻防：从升职加薪、项目争取，到与同事、领导的沟通，我们将提供具体的案例分析和应对策略，帮助你在职场中游刃有余，提升个人价值。 商业合作的博弈：无论是与客户洽谈合同，还是与供应商议价，亦或是与合作伙伴协商利益分配，本书将为你提供一套行之有效的谈判框架，让你在商业博弈中始终占据主动。 人际交往的艺术：家庭、朋友、邻里，生活中的每一次互动，都离不开沟通。我们将探讨如何通过“掌控力”技巧，化解冲突，增进理解，建立更和谐、更健康的人际关系。 销售与说服的秘诀：如果你从事销售、市场营销，或者需要向他人推广自己的观点，本书将为你揭示最有效的说服之道，让你在每一次推销中都能打动人心。 本书的核心价值： 《掌控力：如何在每一次沟通中赢得主动》并非一本速成手册，而是一套系统性的沟通思维和实践指南。它将帮助你： 提升自我认知：更深入地了解自己在沟通中的模式和习惯。 洞察他人心理：精准把握对方的真实意图和潜在需求。 构建策略思维：在每次沟通前，都能有意识地规划和布局。 提升解决问题的能力：将沟通视为解决问题、达成目标的有力工具。 增强自信心：在任何沟通场合，都能从容应对，保持自信。 阅读本书，你将不再是那个被动接受信息、任人摆布的沟通者。你将成为那个洞悉全局、运筹帷幄、在每一次沟通中都能主动掌握方向，并最终达成自己目标的“掌控者”。这本书，是献给每一位渴望在沟通中赢得主动，并最终赢得人生的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启发，在于它让我看到了“沟通”的真正力量。在《优势谈判》之前，我总以为谈判就是“说服”别人接受我的观点，往往陷入僵局，或者最终妥协得不到想要的结果。但罗杰·道森的讲解，让我明白，真正的谈判，远不止于此。他将谈判分解成了一系列可操作的步骤和策略，从前期的准备、中期的博弈，到最后的协议达成，每一步都充满了智慧。我尤其喜欢他对“提问艺术”的阐述，原来一个看似简单的问题，背后可以蕴含着如此多的信息和策略。他教会我如何通过提问来引导对方暴露真实需求，如何通过巧妙的措辞来影响对方的判断，以及如何在不露痕迹的情况下掌握主动权。读完这本书，我感觉自己好像拥有了一副“谈判眼镜”，能够看穿那些隐藏在表面话语下的真实意图。这种能力，不仅仅适用于商业谈判，在日常生活中的人际交往、亲子沟通等方面，也同样受益匪浅。我迫不及待地想将书中学到的知识运用到实际生活中，去体验那种掌控全局的成就感。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，与其说是一本教你“技巧”的书，不如说是一本帮助你“认知升级”的书。在阅读《优势谈判》的过程中，我最大的体会就是，很多时候我们之所以在谈判中处于劣势，不是因为我们不够聪明，也不是因为对方有多么“阴险”，而是我们对“谈判”的本质缺乏深刻的理解。罗杰·道森并没有将谈判描绘成一场你死我活的争斗，而是将其视为一种通过有效沟通，实现双方利益最大化的过程。他强调了“信息不对称”在谈判中的关键作用，以及如何通过提问、倾听和观察来获取和利用这些信息。书中那些关于“锚定效应”、“互惠原则”以及“立场与利益”的讲解，让我茅塞顿开。我开始意识到，很多时候我们纠结于表面的“要价”或“还价”，而忽略了背后更深层次的需求和动机。这种思维的转变，让我不再惧怕谈判，反而觉得它是一种充满智慧和创造力的挑战。读完之后，我感觉自己不仅仅是掌握了一些谈判的“方法”，更是拥有了一套看待问题和处理关系的新视角。

评分☆☆☆☆☆

要说这本书对我最大的影响，那就是它彻底改变了我对“妥协”的看法。以前我总觉得，谈判就是要“各退一步”，最后能达成一致就算成功。但《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课》这本书，让我看到了“优势”的真正含义，它并非一味地强硬，也不是无谓的坚持，而是一种基于充分准备和策略运用的智慧。作者深入浅出地剖析了谈判中的各种心理陷阱和常见的错误思维，让我意识到，很多时候我们之所以会“吃亏”，是因为我们自己没有认清自己的价值，或者没有理解对方真正的需求。书中关于“创造性的解决方案”的讨论，尤其让我印象深刻。它教会我跳出原有的思维定势，去探索那些可能被忽略的可能性，从而找到双赢的局面。这本书不仅仅是一本“谈判手册”，更像是一本“情商修炼指南”。它让我学会了如何更好地理解自己，如何更准确地把握他人，如何在复杂的情境中保持冷静和理智。读完这本书，我感觉自己不再是被动地回应，而是能够主动地塑造谈判进程，去争取自己应有的权益，并且让对方也感到满意。

评分☆☆☆☆☆

这本书的作者，罗杰·道森，简直就是谈判桌上的魔法师！第一次翻开《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课(名校精品典藏版)》，我本以为会是一堆枯燥的理论和晦涩的公式，没想到作者用一种极其生动、贴近生活的方式，把谈判的艺术剖析得淋漓尽致。他并没有一上来就灌输那些高深莫测的“战术”，而是先从我们日常生活中最常见的场景入手，比如买车、租房，甚至是和家人朋友讨论计划，让我们意识到，原来我们时时刻刻都在进行着谈判，而我们却往往以一种“非最优”的方式在进行。书中那些案例分析，简直是把谈判的“套路”毫无保留地展现在我面前，让我惊叹于原来一个小小的提问方式、一个眼神的停留、一个沉默的运用，都能产生如此巨大的影响力。我开始反思自己过去那些“吃了亏”的谈判经历，悔不当初！感觉就像突然间获得了一把打开谈判之门的钥匙，之前的种种困惑和不解，似乎都在这本书里找到了答案，也让我对未来的每一次沟通，多了一份自信和掌控感。

评分☆☆☆☆☆

老实说，在读《优势谈判：耶鲁大学最受欢迎的谈判课》之前，我对“谈判”这个词总是带着一丝抗拒，总觉得那是在和人“斗智斗勇”，总担心自己不够“强硬”，会吃亏。但这本书彻底颠覆了我的认知。它就像一位经验丰富的朋友，用最平实易懂的语言，循循善诱地引导你进入谈判的世界。作者并没有罗列一堆枯燥的模型，而是通过大量的真实案例，生动地展示了谈判中的各种情境和博弈。我印象特别深刻的是关于“创造价值”的部分，它让我明白，好的谈判不是零和博弈，而是能够让双方都觉得自己是赢家。书中强调了“理解对方需求”的重要性，这不仅仅是为了满足对方，更是为了找到双方都能接受的解决方案。读这本书的过程，就像是在经历一场场的模拟谈判，每一次阅读都让我对自己的思维模式和行为方式进行反思。它教会我如何更冷静地分析问题，如何更有效地表达自己的诉求，以及如何在压力下保持优势。总而言之，这是一本让我从“害怕谈判”到“享受谈判”的转变的启蒙之作。

评分☆☆☆☆☆

很好，还没看

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非常好，值得拥有

评分☆☆☆☆☆

哈哈哈哈哈哈哈

评分☆☆☆☆☆

书内容还行

评分☆☆☆☆☆

很好，还没看

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书内容还行

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哈哈哈哈哈哈哈

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好

评分☆☆☆☆☆

好