销售一定要会的心理学：99%的金牌销售都在用的销售软技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李华 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 销售心理
• 沟通技巧
• 人际关系
• 影响力
• 说服力
• 金牌销售
• 销售软技巧
• 高效销售

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550291294

版次：1

商品编码：12079950

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-01-01

用纸：胶版纸

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

　　在每一宗成功的销售中，产品知识只占25%，心理学知识占75%。
　　“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样去思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须要站到客户的角度去思考问题，弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代，客户也变得越来越聪明，越来越挑剔。在激烈的营销战争中，作为冲锋在第一线的销售人员来说，面临很多困难，要想成功地销售自己的产品，很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。

内容简介

　　本书主要讲述了在销售中常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者。

作者简介

　　李华，渠道建设与管理专家，清华大学EMBA，工商管理硕士，北京大学法学学士，吉林大学经济学学士，国家一级人力资源管理师，国家一级企业培训师，国家二级心理咨询师，国际注册心理咨询师，国学研究学者。

目录

第1章 销售人员必懂的心理效应
首因效应：给客户美好的第一印象 003
沉锚效应：让客户在你的设定中选择 007
晕轮效应：客户有爱屋及乌的情感 012
禁果效应：不许吃他偏吃，不卖他他偏要 016
钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩” 020
互惠效应：投我以木桃，报之以琼瑶 024
从众效应：客户喜欢“随大溜” 028
焦点效应：要把聚光灯照到客户身上 032
折中效应：找准客户的心理平衡点 036
刺猬定律：与客户保持适当的距离 040
250定律：千万不要怠慢任何一个客户 045

第2章 博得客户喜欢的心理策略
重视心理：客户都想在你面前做“上帝” 051
稀缺心理：越是稀缺客户越喜欢抢购 055
占光心理：客户大都喜欢“占便宜” 060
亲近心理：赞美的话让客户与你一见如故 065
馈赠心理：小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 069
幽默心理：适当的幽默会拉近与客户的距离 073
笑脸心理：微笑让客户给你的形象加分 077
惊奇心理：制造惊喜满足客户的需求 081

第3章 获得客户信任的心理策略
可靠心理：信赖是客户购买产品的基础 087
熟人心理：让第三方推荐帮助完成交易 091
共鸣心理：与客户有共同点就有了共同语言 095
落实心理：做好承诺让客户踏实放心 099
自誉心理：言语中要传递自己对产品的信心 103
参与心理：引导客户亲自体验产品 108
揭短心理：坦诚产品的不完美换取客户的真心 112


第4章 赢得客户成交的心理策略
面子心理：就是要让客户觉得不买没面子 119
攀比心理：把握好客户“你有我也要有”的心态 124
廉价心理：客户大都看中的是物美价廉 128
专业心理：讲一些术语让客户觉得你更专业 132
独特心理：独特卖点会让你的产品脱颖而出 137
让步心理：适当让步让顾客无路可退 141


紧缺心理：欲擒故纵吊足客户的胃口 145
趋利心理：用利益引导客户快速下单 149
竞争心理：适当时候找个客户跟他抢 153

第5章 化解客户顾虑的心理策略
迎合心理：适应客户才能应对各种拒绝 159
多疑心理：消除疑虑才能解决成交的障碍 164
名人心理：名人都在用的产品你还担心什么 168
比较心理：在对比中让客户消除顾虑 172
受骗心理：签约之后不要马上离开 177
抱怨心理：及时化解客户的不满 182

第6章 对待不同客户的心理策略
对待冷静分析型客户的心理策略 189
对待优柔寡断型客户的心理策略 193
对待果断干脆型客户的心理策略 198
对待标新立异型客户的心理策略 202
对待沉默内敛型客户的心理策略 206
对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211
对待固执专断型客户的心理策略 216
对待性格随和型客户的心理策略 221

前言/序言

　　为什么你对顾客一片真诚和热情招呼，他却望而却步，急匆匆地逃离了你的视野？
　　为什么赞美你，夸奖你人好、产品好的顾客却不买你的产品，那些挑毛病的顾客却成了你忠实的买家？
　　为什么你不卖给他，他却偏要抢购？
　　……
　　在产品营销中，这些看似很简单的行为背后，却蕴含着很复杂的人类心理关系。销售就是买卖双方的一个心理博弈过程，作为一名销售人员，只有摸透了客户的心，看清客户的消费心理，洞悉客户的心理变化，见招拆招，才能让销售成功变得简单而高效。
　　销售是一项伟大的事业、艰苦的事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场销售人员与客户的心理战。销售人员在业内的业绩如何，更多地取决于你对客户采用什么样的心理战术。不管你是采取赞美术、面子术、幽默术，抑或是采用了心理暗示、心理诱导，只要能让客户达成最后的交易，你就是个成功的销售员。
　　“成功的销售人员一定是个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从开始接触客户，到完成交易，到维持长久的客户关系，他所需要的不仅仅是热情细致的产品服务，更多的是需要跟客户进行心理上的博弈。在这个过程中，销售人员必须了解客户的心理，清楚客户的所思所想，迎合客户的所需所求，只有这样，才能更好地完成自己的销售工作，提升自己的销售业绩。
　　“要想钓到鱼，就要像鱼儿那样去思考”，销售人员要想提高自己的销售业绩，就必须要站到客户的角度去思考问题，弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代，客户也变得越来越聪明，越来越挑剔。在激烈的营销战争中，作为冲锋在第一线的销售人员，面临很多困难，要想成功地销售自己的产品，很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事，必先利其器”，销售人员要想从客户的口袋里掏钱，只有将自己手中的武器磨得足够锋利，有效掌握销售的心理策略，才能信心百倍地面对客户的挑剔，赢得一次又一次的胜利。
　　本书主要讲述了在销售中最常见的营销心理学故事和心理分析，通过实际案例解读销售心理的种种玄机，并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书，能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，在轻松的阅读中掌握销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业的佼佼者！

解锁销售潜能，掌握成交之道：一本让你从“会说”到“会卖”的深度指南 在瞬息万变的商业战场上，销售早已不再是单纯的推销产品或服务，而是建立连接、理解需求、解决痛点的艺术。然而，无数销售从业者在实际工作中却常常陷入困境：他们口才伶俐，产品知识扎实，却依然无法触及客户内心，错失宝贵的成交机会。问题究竟出在哪里？本书并非提供一套又一套陈旧的销售话术，也不是罗列一些空洞的理论，而是深入挖掘隐藏在成功销售背后的心理动因，为你揭示那些金牌销售之所以能够脱颖而出的“软实力”。 本书将带领你踏上一段探索销售心理学的旅程，洞察客户行为的深层逻辑，并在此基础上，构建一套切实可行、能够立刻应用于实践的销售策略。我们坚信，掌握了人性的密码，理解了对方的真实渴望，成交将不再是难事，而是水到渠成的过程。 第一章：洞察人心的基石——理解客户的“为什么” 任何一次成功的销售，都始于对客户的深度理解。本章将为你剖析客户购买行为背后的心理驱动力。我们将从以下几个核心维度展开： 需求的冰山之下：显性需求与隐性需求的辨析。 绝大多数客户只会表达他们表面的、显而易见的“想要”，但真正促使他们购买的，往往是那些藏在水面之下的、更深层次的、甚至他们自己都不曾清晰认识到的“需要”。我们将学习如何通过敏锐的观察和巧妙的提问，挖掘客户的隐性需求，从而提供真正让他们心动的解决方案。例如，一个客户说他需要一台更快的电脑，他的显性需求是性能，但隐性需求可能是希望提高工作效率，避免因为设备卡顿而产生的挫败感，或是想要在工作中获得更多的成就感。 情绪的魔力：理性决策背后的情感账户。 人类是感性动物，情感在决策过程中扮演着至关重要的角色。即使是看似理性的购买行为，其背后也常常被情感因素所驱动。我们将探讨不同情绪（如恐惧、渴望、好奇、安全感、归属感等）如何影响客户的判断，以及销售人员如何运用这些情绪，以一种恰当且不失真诚的方式，引导客户做出积极的购买决策。例如，对未来的不确定性可能驱使客户购买保险，对成功的渴望则可能促使他们投资学习课程。 心理锚定与参考点：价格之外的价值感知。 客户的购买决策并非独立进行，而是会受到各种“锚定”信息的影响。我们将深入研究心理锚定效应，理解价格、品质、品牌、甚至竞争对手的信息如何成为客户衡量价值的参考点。学习如何巧妙地设置价格锚点，放大产品或服务的价值，让客户觉得“物超所值”，甚至“错过便是损失”。例如，在展示产品时，先展示一个更高价的套餐，再展示普通套餐，普通套餐就会显得更加划算。 认知偏差的陷阱与机遇：识别客户思维的“捷径”。 人的思维存在许多固有的“捷径”，即认知偏差。这些偏差虽然有时会导致错误的判断，但对于销售人员而言，理解并恰当利用这些偏差，可以极大地提升沟通效率和成交率。我们将介绍几种常见的认知偏差，如确认偏误（人们倾向于寻找支持自己已有观点的信息）、互惠原则（人们倾向于回报别人的善意）、稀缺效应（当某物变得稀缺时，其价值感会增加）等，并提供具体的应用案例。 第二章：建立信任的艺术——成为客户的“知心朋友” 没有信任，就没有销售。本章将聚焦于如何快速、有效地与客户建立起牢固的信任关系，让客户愿意倾听你的建议，并最终相信你的产品或服务能够解决他们的问题。 同理心：走进客户世界的钥匙。 同理心并非简单的“感同身受”，而是能够真正站在对方的角度，理解其感受、想法和立场的能力。我们将学习如何通过倾听、提问和反馈，准确捕捉客户的情绪和需求，并用他们能够理解和接受的方式进行回应，从而建立起情感上的连接。例如，当客户表达对某个问题的担忧时，不是急于给出解决方案，而是先说：“我完全理解您对这一点感到焦虑，这确实是一个需要认真考虑的问题。” 非语言沟通的力量：肢体语言与微表情的解读。 沟通的很大一部分是通过非语言信号传达的。本章将教你如何解读客户的肢体语言（如坐姿、眼神、手势）和微表情，从而更准确地把握他们的真实态度和情绪。同时，你也将学会如何调整自己的非语言信号，展现出自信、真诚和专业的形象，赢得客户的好感。例如，适度的眼神交流表明你在认真倾听，开放的身体姿态则传递出友善和自信。 倾听的境界：不只是听到，更是听到“言外之意”。 真正的倾听是一种积极的、有意识的感知过程，它不仅仅是听到对方说的话，更是理解话语背后的含义、意图和情感。我们将深入探讨高效倾听的技巧，如积极倾听、暂停、提问、总结等，帮助你从客户的只言片语中挖掘出最关键的信息。 一致性与承诺：构建可靠的品牌形象。 客户信任的建立，离不开销售人员和企业行为的一致性。从产品质量到售后服务，再到每一次的沟通，都必须保持高度的诚信和可靠。本章将强调如何在销售过程中，通过言行一致，兑现承诺，逐步积累客户的信任，并最终将这种信任转化为忠诚的客户。 第三章：精准提问的智慧——引导客户走向“是” 提问是销售中最强大的武器之一。一个好的问题，不仅能够获取信息，更能引导客户的思维，让他们主动发现需求，认同你的观点，并最终做出购买决定。 开放式提问与封闭式提问的艺术。 我们将区分开放式提问（鼓励详细回答）和封闭式提问（获得肯定或否定答案）的适用场景，学习如何灵活运用，以达到不同的沟通目的。例如，用开放式问题挖掘客户的痛点：“您目前在XX方面遇到的最大挑战是什么？”，用封闭式问题确认客户的意向：“那么，您是否认为我们的解决方案能够帮助您解决这个问题？” SPIN销售法精髓：情境、痛点、暗示、需求满足。 本章将深入剖析SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff questions）这一经典提问模型。通过引导客户思考当前的情境，挖掘他们遇到的问题，放大问题的潜在影响，并让他们自己说出解决方案的益处，从而自然而然地导向成交。 假设性提问与确认性提问：锁定成交意向。 学会使用假设性提问，帮助客户描绘出拥有产品或服务后的美好前景，让他们产生“如果……就好了”的憧憬。同时，掌握确认性提问的技巧，在销售过程中不断确认客户的购买意向，消除疑虑，为最终的成交铺平道路。 第四章：价值呈现的技巧——让客户“买单”的逻辑 价格只是一个数字，而价值才是吸引客户的关键。本章将教你如何将产品或服务的“价值”放大，让客户觉得他们所付出的远超于此。 FAB法则的升级：特性、优势、利益，以及“情感联结”。 FAB（Features, Advantages, Benefits）是基础，但我们将在其基础上，进一步探讨如何将抽象的特性转化为客户 tangible 的利益，更重要的是，如何将这些利益与客户的情感需求联系起来，让他们不仅仅是“得到”了什么，更是“感觉”到了什么。 故事的力量：用叙事打动人心。 人们更容易记住故事。本章将分享如何运用引人入胜的故事，来展示产品或服务的价值，描绘使用后的美好场景，并引发客户的情感共鸣。无论是客户成功案例，还是企业创始人的初心，一个好的故事都能让价值变得生动而深刻。 对比与量化：让价值“看得见，摸得着”。 通过与竞争对手的对比，突出产品的独特优势；通过量化的数据，证明产品带来的效率提升、成本节省或收益增加。本章将提供具体的方法，让客户能够直观地感受到价值，并将这种价值转化为购买的动力。 处理异议的艺术：化“拒绝”为“机会”。 客户的异议并非总是负面的，它往往是客户对产品或服务的关注和思考。本章将教授你如何以积极、专业的心态，将客户的异议视为进一步了解客户需求、强化销售论点的机会，并通过有效的沟通将其转化为成交的动力。 第五章：超越交易的艺术——构建长久的关系 真正的销售高手，追求的不是一次性的交易，而是与客户建立起长久、稳固的合作关系。本章将为你揭示如何从“销售员”蜕变为客户信赖的“顾问”。 超越售后的服务：成为客户的“长期伙伴”。 销售的结束，往往是另一段关系的开始。本章将探讨如何提供卓越的售后服务，主动关注客户的使用情况，解决潜在问题，并不断提供增值服务，让客户感受到持续的关怀和价值。 客户忠诚度的培养：从“购买者”到“推荐者”。 如何将满意的客户转化为忠诚的客户，并最终让他们成为你产品或服务的“口碑传播者”？本章将分享建立客户忠诚度的策略，如会员制度、专属活动、个性化关怀等，以及如何激励客户进行口碑推荐。 持续学习与成长：永不停止的精进之路。 销售环境在不断变化，客户需求也在不断升级。本章将强调持续学习的重要性，鼓励销售人员不断更新知识，提升技能，并积极寻求反馈，以保持自己的竞争力和专业性。 本书的目标，是帮助你理解销售的本质，掌握与人沟通的精髓，并在此基础上，构建一套能够让你在任何销售场景下都游刃有余的“软销售”体系。它不仅仅是一本书，更是一份为你打开销售新世界大门的指南。让我们一同踏上这段探索之旅，解锁你内在的销售潜能，成为那个真正能够打动人心、赢得信任、并最终实现卓越销售业绩的顶尖销售精英。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有多年销售经验的“老兵”，本以为自己对销售已经了如指掌，但这本书的出现，彻底刷新了我的认知。它并没有教我那些陈词滥调的销售套路，而是从更深层次的心理洞察出发，解释了为什么某些销售方法有效，而另一些则不然。我一直认为自己很擅长与人打交道，但这本书让我看到了自己在某些方面还有很大的提升空间，尤其是在“情感账户”的建立和维护方面。它详细阐述了如何通过日常的点滴细节，积累客户的信任和好感，而不是只在成交的时候才去“用力”。书中关于“非语言沟通”的分析也让我茅塞顿开，原来很多时候，客户的决定并非取决于我说的话，而是取决于我的肢体语言和表情。这本书就像一面镜子，让我看到了自己的优点和不足，并为我指明了继续精进的方向。它让我明白，真正的销售高手，不仅是销售专家，更是心理学大师。

评分☆☆☆☆☆

我最近刚看完这本书，感觉它简直就像是我销售生涯中的“点石成金术”。之前我总觉得销售就是把产品卖出去，然后就是不停地拜访、打电话，效率不高，而且经常碰壁。但这本书让我明白，销售的本质是“人”，是理解和影响“人”。它并没有罗列那些冷冰冰的销售话术，而是深入到了销售背后的心理机制。我特别喜欢它对“同理心”的解读，原来真正有效的同理心不是简单地重复客户说的话，而是要能够站在客户的角度去感受他们的需求、痛点，甚至是没有说出来的渴望。书中举了很多生动的案例，让我感觉仿佛置身于某个销售现场，看着那些“金牌销售”如何一步步攻克客户的心防，最终促成交易。让我印象深刻的是关于“承诺与一致性”的原则，以及如何巧妙地利用这个原则引导客户做出购买决定。这本书让我看到了销售的另一种可能性，不再是“推销”，而是“吸引”，是“服务”，是从根本上满足客户的需求。我感觉我的销售思维方式得到了颠覆性的改变，也更有信心去面对未来的挑战了。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题简直太吸引人了！“销售一定要会的心理学：99%的金牌销售都在用的销售软技巧”，光是读着就觉得一股“内功秘籍”的气息扑面而来。我一直觉得自己销售方面差了点什么，总觉得不是技巧不够，而是抓不住客户的“心”。很多时候，即使我准备得很充分，产品介绍得头头是道，但就是无法让客户真正产生购买的冲动，或者是在关键时刻功亏一篑。我怀疑这就是心理学在销售中的缺失，而这本书的出现，简直像是给我指明了一条康庄大道。我迫不及待地想知道，那些“金牌销售”究竟是如何运用心理学原理，让他们在每一次与客户的互动中都显得游刃有余，并且最终赢得订单的。这本书会不会揭示那些隐藏在成功背后的心理战术？比如，如何快速建立信任？如何解读客户的微表情和肢体语言？如何巧妙地处理客户的异议，让他们觉得是自己做出的决定，而不是被说服？或者，它会教我如何识别不同性格的客户，然后对症下药？我真的非常期待这本书能够提供一些具体、可操作的方法，让我不再是凭感觉在摸索，而是能够有理有据地去进行销售。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身打造的！作为一名销售新人，我一直感觉自己就像个无头苍蝇，不知道如何跟客户打交道，也不知道如何才能让他们喜欢我，更别说让他们买我的产品了。这本书就像一个经验丰富的老师，手把手地教我如何在各种销售场景下运用心理学。我最受益的一点是关于“损失规避”的原则。我以前总觉得强调产品的优点就行了，但这本书告诉我，适当地暗示不购买可能带来的损失，反而更能激发客户的购买欲望。它还讲解了如何运用“社会认同”原理，让客户觉得购买我的产品是一种明智的选择，因为很多人都在这么做。书中提供的那些小技巧，比如如何用积极的语言来回应客户的担忧，如何制造一种“稀缺感”，都非常实用。读完这本书，我感觉自己不再害怕面对客户了，甚至有点跃跃欲试，想要去实践这些新学的技巧。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，一开始我对这本书的名字有点犹豫，觉得“心理学”听起来有点高深，担心会是那种晦涩难懂的理论堆砌。但当我翻开第一页，就被它流畅的叙事和贴近实际的例子所吸引。这本书并没有用很多专业的心理学术语，而是用通俗易懂的方式，将复杂的心理学原理转化为可以直接应用于销售场景的技巧。我尤其对其中关于“锚定效应”的运用印象深刻，以前我总是不知道如何定价才能让客户觉得物超所值，现在我明白了其中的奥妙。书中的“沉默的力量”这一章也给我很大的启发，我过去总害怕冷场，总是滔滔不绝，现在我学会了适时地停顿，让客户自己去思考和表达。这本书让我意识到，销售不仅仅是语言的艺术，更是情感的交流和信任的建立。它教会了我如何“倾听”，如何“观察”，如何“提问”，而不仅仅是“说”。感觉就像是给我打开了一扇新的大门，让我看到了销售的更深层含义。

评分☆☆☆☆☆

不错 不错

评分☆☆☆☆☆

土豪哦，非常赞的书，让我的妹妹非常的喜欢，给个赞战争，战争，战争等战争战争战

评分☆☆☆☆☆

好好好好好

评分☆☆☆☆☆

很好很好很好很好很好很好！

评分☆☆☆☆☆

他们说跟我们说测算要非常，具有学习的一个男人，希望大家能够把这本书给看好

评分☆☆☆☆☆

忽悠心理学，叫你如何忽悠消费者?

评分☆☆☆☆☆

！！！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

销售是永远的门道!希望能学到真东西!

评分☆☆☆☆☆

很好?质量没得说，看了一半了