正版现货 价值型销售 崔建中著 技能篇企业管理销售训练书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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崔建中 著

图书标签:

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• 营销

店铺： 北京时代华文书局图书专营店

出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787569922042

商品编码：25040081964

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-03-01

用纸：胶版纸

页数：392

章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

篇 匹配线索

章：本阶段工作任务//022

节：寻找线索：痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯分析//048

第四章：本篇总结//050

 

第二篇 转换商机

章：本阶段工作任务//052

节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇 引导期望

章：本阶段工作任务//088

节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你//145

第四章：引导期望的策略//148

节 捕捉要素//148

第二节 需求策略//160

第三节 动机策略//164

第四节 完善应用策略//166

第五章：满足期望的策略//173

节：场景的作用//174

第二节：用场景满足期望//176

第六章：本篇总结//181

第四篇 创造价值

章：本阶段工作任务//184

节：建立全新的销售模式//184

第二节：本阶段工作任务//186

第二章：销售者的窘境//187

节：低价竞争是销售的死穴//187

第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189

第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193

第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194

第三章：价值型销售立论基础//200

节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200

第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202

第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208

第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211

第四章：参照系基本框架介绍//213

节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213

第二节：参照系四要素//218

第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230

第五章：用价值创造器构建参照系//235

节：价值创造器概述//235

第二节：阶段一：确立//245

第三节：阶段二：定位//251

第四节：阶段三：改进//269

第五节：阶段四：表现//286

第六节：价值创造器总结//308

第六章：传递价值//310

节 准备提问内容//311

第二节 斩断原有链接//316

第三节 导入新的参照系//318

第四节 总结//321

第七章 销售大时代：销售未来发展趋势//322

第八章：本篇总结//324

第五篇 推进订单

章：本阶段工作任务//328

第二章：理解采购流程//330

节：理解流程与程序的区别//330

第二节：认识采购流程//331

第三章：协同流程//338

节：识别客户采购阶段//338

第二节：协同流程//339

第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346

节：理解行动承诺//346

第二节：获取承诺//353

第五章：处理顾虑//363

节：顾虑：订单前进的障碍//363

第二节：处理顾虑//368

第六章：本篇总结//376

后记//381

《价值型销售》是第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向

《价值型销售：技能篇》图书简介 洞悉市场脉搏，解锁销售潜能，打造卓越销售团队。 在瞬息万变的商业环境中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。如何从激烈的竞争中脱颖而出，如何真正理解客户需求，如何提供超越预期的价值，已成为现代企业成功的关键。崔建中先生的《价值型销售：技能篇》正是为应对这些挑战而生，它是一本深度聚焦企业管理和销售训练的实战型书籍，旨在帮助销售人员和管理者掌握一套行之有效的价值型销售方法论，从而实现销售业绩的持续增长和企业品牌的深度塑造。 本书并非泛泛而谈的理论堆砌，而是以“技能篇”为核心，聚焦于销售实操中最具价值和最能落地的各项技能。作者崔建中先生凭借其深厚的行业经验和敏锐的洞察力，系统梳理了价值型销售的每一个环节，并将其转化为可学习、可复制的行动指南。从客户的心理洞察到精准的需求挖掘，从价值的有效传递到异议的专业处理，从合作关系的建立与维护到销售流程的优化与管理，本书都进行了详尽的阐述和精辟的分析。 一、 认知升级：从“卖产品”到“卖价值”的思维转变 价值型销售的核心在于思维模式的根本转变。本书首先引导读者深刻理解“价值”的内涵。它并非仅仅指产品的功能性或价格，而是企业为客户提供的全方位解决方案，是解决客户痛点、满足客户期望、甚至创造客户惊喜的综合体验。本书将帮助读者认识到，销售的本质是帮助客户实现其目标，而销售人员的价值在于成为客户实现目标过程中的关键助力者。 洞察客户的真实需求： 很多时候，客户自己也未必清楚自己的真实需求。本书将深入剖析需求层次理论在销售中的应用，指导销售人员如何通过提问、倾听和观察，挖掘客户表面需求背后的深层动机和潜在期望。这包括理解客户的业务目标、战略规划、面临的挑战以及对未来的构想。 重塑价值认知： 读者将学习如何跳出产品导向，从客户视角重新审视自身产品或服务所能带来的价值。本书鼓励销售人员将产品特性转化为客户可感知的效益，例如成本节约、效率提升、风险降低、品牌形象增强等。 建立长期信任： 价值型销售并非一次性的交易，而是建立在信任基础上的长期合作关系。本书将强调诚信、专业和同理心在建立客户信任中的重要作用，帮助销售人员成为客户可信赖的合作伙伴。 二、 技能精进：价值型销售的核心实操技巧 本书的“技能篇”是其核心价值所在，它将理论转化为可执行的操作流程，让销售人员能够切实掌握提升销售业绩的关键技能。 精准的客户画像与目标设定： 在开始销售活动之前，清晰地描绘目标客户画像至关重要。本书将教授如何通过市场调研、数据分析和客户反馈，锁定最有可能成为长期价值客户的群体，并为销售过程设定明确、可衡量的目标。 高效的需求挖掘与分析： 掌握“SPIN”提问法、“FABE”陈述法等经典销售模型，并结合现代沟通技巧，本书将指导销售人员如何设计一套精巧的提问流程，引导客户主动袒露其需求，并从中提炼出最关键的痛点和期望。同时，对于客户的复杂需求，本书也提供了分析和拆解的有效方法。 构建引人入胜的价值呈现： 如何将产品的价值清晰、有说服力地呈现给客户？本书将教授如何运用故事化叙述、数据化支撑、案例化验证等多种方式，让客户直观感受到产品或服务带来的实际效益。这包括如何根据不同客户的特点，量身定制价值呈现的内容和形式。 应对与转化异议的艺术： 销售过程中，客户的异议是常态。本书将深入解析常见异议背后的心理动机，并提供一套系统性的异议处理策略，包括倾听、理解、重述、回应和确认等步骤，将挑战转化为促进销售的契机。 建立和维护牢固的客户关系： 销售的成功不仅仅在于达成交易，更在于赢得客户的长期忠诚。本书将强调客户关系管理的策略，包括积极的沟通、定期的跟进、持续的服务支持以及超出预期的惊喜，从而将一次性客户转化为忠实拥护者。 销售流程的优化与管理： 无论是初创企业还是成熟企业，建立一套科学、高效的销售流程都至关重要。本书将指导管理者如何设计、执行和优化销售流程，包括线索的生成与管理、销售机会的评估与跟进、销售团队的绩效考核等，确保销售活动的有序进行和效率的最大化。 三、 管理赋能：打造高绩效销售团队 《价值型销售：技能篇》不仅是销售人员的行动宝典，更是管理者提升团队效能的有力工具。 销售团队的组建与培训： 本书将为管理者提供关于如何识别、招聘和培养具备价值型销售潜质的团队成员的建议。同时，它也提供了一套系统性的培训框架，帮助管理者有效地将本书的理念和技能传递给团队。 绩效管理与激励机制： 如何科学地评估销售团队的绩效，如何设计一套能够激励团队成员积极践行价值型销售的激励机制，本书将提供切实可行的方案，帮助管理者打造一支充满活力、目标明确的高绩效销售团队。 数据驱动的销售决策： 在大数据时代，利用数据进行销售预测和决策已成为必然。本书将引导管理者如何收集、分析和应用销售数据，从而更精准地识别问题、优化策略、提升整体销售表现。 企业文化与价值观的融合： 价值型销售的成功离不开企业文化的支撑。本书将探讨如何将价值型销售的理念融入企业文化，形成全员共同的销售价值观，从而实现由内而外的销售变革。 本书特色： 实战导向，案例丰富： 全书贯穿大量真实的销售案例和场景模拟，让读者在学习过程中能够感同身受，并从中提炼出适用于自身业务的解决方案。 理论扎实，方法清晰： 作者在借鉴国内外先进销售理论的基础上，结合中国企业实际情况，提炼出了一套简洁明了、易于理解和操作的方法论。 体系全面，结构严谨： 从宏观的销售理念到微观的销售技巧，本书构建了一个完整的价值型销售体系，覆盖销售全流程。 语言精炼，通俗易懂： 避免使用晦涩的专业术语，以通俗易懂的语言阐述复杂的销售理念，确保不同层级、不同经验的销售人员都能轻松掌握。 目标读者： 企业销售管理人员： 希望提升团队整体销售能力，优化销售流程，打造高绩效销售团队的管理者。 一线销售人员： 渴望提升销售技能，掌握更有效的销售方法，实现业绩突破的业务精英。 创业者与企业主： 致力于构建以客户价值为核心的销售体系，实现企业可持续增长的企业创始人。 对销售管理与营销策略感兴趣的研究者和学生： 希望深入了解价值型销售理念和实践的专业人士。 《价值型销售：技能篇》是一本能够为您的企业注入新活力的销售训练宝典。它将帮助您和您的团队从根本上改变销售思维，掌握实用的销售技巧，建立牢固的客户关系，最终实现销售业绩的持续、健康增长。 这本书不仅仅是一本读物，更是一次赋能，一次将销售转化为企业核心竞争力的契机。

评分☆☆☆☆☆

评价四 这本书的 title 很有吸引力：“正版现货 价值型销售 崔建中著 技能篇企业管理销售训练书籍”。“价值型销售”这个概念，在我看来是现代销售的必然趋势，告别了过去那种粗暴的推销方式，更加注重与客户的深度连接和价值共创。崔建中老师的“技能篇”，让我看到了它在理论之外更侧重于实战操作的潜力。我一直在思考，如何在竞争激烈的市场中，让自己的产品和服务脱颖而出，真正赢得客户的青睐。这本书的篇幅看上去很扎实，不像是一些速成读物，而是有沉淀的专业内容。我尤其想了解书中关于“如何将产品特性转化为客户利益”的阐述，以及“如何打造让客户难以拒绝的销售方案”的策略。我已经将其列入我的必读清单，并计划在接下来的工作中使用书中的方法论，去检验和优化我的销售实践。

评分☆☆☆☆☆

评价三 作为一名销售新手，我一直在寻找能够系统性地提升自己销售能力的教材，而《价值型销售 技能篇》这本书的出现，正好解决了我的燃眉之急。书的封面设计虽然朴实，但“价值型销售”这四个字却点明了核心精髓，这与当下市场越来越注重客户体验和利益的趋势不谋而合。崔建中老师的著述，从“技能篇”的定位来看，应该会包含大量的实操技巧和案例分析，这对于像我这样需要从零开始学习的读者来说，无疑是雪中送炭。我特别期待书中能够详细阐述如何进行有效的客户画像，以及如何根据不同的客户类型制定个性化的销售策略。此外，如何运用数据分析来优化销售流程，也是我非常感兴趣的部分。我相信，通过深入学习这本书，我能够逐步掌握成为一名优秀销售人员所必需的关键技能，并在未来的工作中取得突破。

评分☆☆☆☆☆

评价五 收到这本书，感觉沉甸甸的，不仅是它的厚度，更是它所承载的“企业管理销售训练”的专业份量。“正版现货”的标识，也让我对内容的权威性和原创性有了初步的信任。崔建中著的《价值型销售 技能篇》，听起来就意味着它将提供一系列可操作、可复制的销售技巧，而非空泛的理论。我一直觉得，销售的本质是解决问题，创造价值，而“价值型销售”正是这一理念的具象化。我特别期待书中关于“如何进行有效的需求引导”和“如何构建信任的销售关系”的内容。在如今信息爆炸的时代，如何让客户愿意花时间听你讲，并最终认可你的价值，是每个销售人员都需要面对的难题。这本书的出现，为我提供了一个学习和实践的绝佳机会，希望能通过这本书，找到突破现有销售瓶颈的钥匙，为企业带来更可持续的增长。

评分☆☆☆☆☆

评价一 刚拿到这本书，封面就给人一种踏实的感觉，“正版现货”四个字让人放心，尤其是“价值型销售”这个主题，正是我目前工作中急需提升的方向。虽然书名叫“技能篇”，但它并非单纯罗列一些枯燥的销售技巧，而是从更深层次的角度探讨了如何真正为客户创造价值，并以此为基础进行销售。翻开目录，章节的设置很有逻辑性，从理解客户需求到构建价值主张，再到如何有效地沟通和谈判，每一步都紧密相连，仿佛为销售人员量身打造了一套循序渐进的学习路径。我已经迫不及待地想要深入阅读，特别是关于“如何挖掘客户潜在需求”和“构建说服力强的价值陈述”的部分，希望能从中获得切实可行的操作方法，将理论转化为实际的销售成果。这本书的装帧设计也比较简洁大气，纸张印刷质量也很好，阅读起来体验感不错，相信它会成为我案头常备的工具书。

评分☆☆☆☆☆

评价二 这本书的作者崔建中，名字听起来就很有经验，加上“企业管理销售训练书籍”的定位，让我对其内容充满了期待。我之前读过不少销售类的书籍，有些过于理论化，有些则过于浅显，希望能找到一本既有深度又有实操性的。这本书的“技能篇”标签，让我对它的实用性有了更高的信心。我特别关注的是书中关于“如何处理客户异议”和“建立长期客户关系”的章节。在实际销售过程中，客户的异议往往是成交的关键阻碍，而维护好老客户则能带来稳定的业务增长。希望这本书能够提供一些创新的思路和有效的方法，帮助我应对这些挑战。我已经开始尝试书中一些初步的建议，比如在与客户沟通时，更加注重倾听和提问，而非一味地推销产品。初步的尝试已经收到了一些积极反馈，这让我对后续的学习充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

年前就预订，收到了！

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挺好的，支持

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