成功销售执行丛书：销售团队建设与管理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

麦肯思特营销顾问公司 编

图书标签:

• 销售团队
• 销售管理
• 团队建设
• 销售技巧
• 绩效管理
• 领导力
• 销售策略
• 企业管理
• 业务发展
• 成功销售

出版社： 经济科学出版社

ISBN：9787505846708

版次：1

商品编码：11524828

包装：平装

丛书名： 成功销售执行丛书

开本：16开

出版时间：2005-03-01

用纸：胶版纸

页数：238

字数：190000

正文语种：中文

内容简介

　　销售是企业的生命线，销售团队是企业占领市场的先头部队。但是，日前许多销售团队中存在着各种各样的病症，导致销售专才招不进、留不住、培养不了，团队士气低迷、业绩不佳。针对这种种现状，《成功销售执行丛书：销售团队建设与管理》从销售团队的组建、培洲、冲突管理、激励等多个方面入手，系统阐述如何打造创造销售奇迹的金团队，帮助销售经理顺利实行系统化与规范化管理，进而打造出一支所向无敌的精英团队。

内页插图

目录

第一章 销售团队的现状与发展
一、销售团队概述
二、销售团队现状
三、销售团队发展周期
四、销售团队对销售成员的影响

第二章 销售团队的组建
一、招聘原则
二、招聘准备
三、招聘途径
四、招聘程序
五、招聘手段
六、招聘标准
七、团队成员配置

第三章 销售团队的培训
一、培训作用
二、培训程序
三、培训内容
四、培训方式
五、培训方法
六、培训要点

第四章 销售团队的薪酬
一、薪酬模式
二、薪酬选择
三、薪酬实施

第五章 销售团队的目标
一、目标制定原则
二、目标制定程序
三、目标值确立方法
四、销售目标内容
五、销售目标管理

第六章 销售团队的销售计划
一、计划制定程序
二、销售预测程序
三、销售预测方法
四、销售配额制定原则
五、具体销售计划方案

第七章 销售团队的会议
一、销售会议的意义
二、筹划销售会议
三、召开销售会议
四、达成共识要点
五、会议陈述技巧

第八章 销售表格的管理
第九章 销售团队的冲突管理
第十章 销售团队的沟通
第十一章 销售团队的激励机制
第十二章 销售团队的业绩评估
第十三章 销售团队精神的培养

精彩书摘

　　（二）选择薪酬制度的参考因素
　　针对销售团队进行薪酬考核设计，一般要综合考虑以下两个方面的因素。
　　1.销售模式。
　　在设计薪酬制度时，销售经理先要考虑销售团队所运用的销售模式到底倾向于“效率型”还是“效能型”。这一点很重要。销售模式是影响销售队伍薪酬设计的第一个要素，它相当于给销售团队定下了基调。如果这个基调把握错了，薪酬机制不仅起不到激励的作用，反而会适得其反。
　　首先，了解效率型销售模式的薪酬和考核的设计方向。
　　采用效率型销售模式的销售人员，其薪酬构成主要包括三个方面，第一是底薪，第二是提成的比例，第三是综合奖励。另外整体的设计倾向也起着主要的调控作用。也就是说，效率型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面，应当具有以下特点：
　　（1）低底薪。它使销售人员每天都保持危机感，必须为明天的吃饭和住房问题而拜访客户，逼迫销售人员每天拜访尽量多的客户，或尽量多次地拜访客户。
　　（2）高提成。它鼓励获得超额的业绩，并且超过的额度越高，提成的比例越大。
　　（3）少量综合奖励。在效率型销售模式中，没有拜访足够数量的客户数，就不会产生好的业绩。因此没有必要再设置综合奖励。
　　考核倾向是固化过程，求得结果要通过每天的过程控制。例如，每天要参加早会和夕会，要汇报工作，要走访一定量的客户、零售店和代理商的门市等，并要求在每个客户那里做尽量规范的销售动作等。
　　其次，了解效能型销售模式的薪酬和考核的设计方向。
　　效能型的销售模式，对薪酬和考核倾向的要求，与效率型有很大的不同：
　　（1）高底薪。效能型销售，一般销售过程较为复杂，要求销售人员要有长远的动作规划，不能急功近利，因而在底薪上设计稍高，能够给销售人员长久稳定的安全感，有利于激发他们的长期行为，会对赢得订单有利。
　　（2）低提成。对比效率型销售人员，效能型销售人员的提成在其收人中所占的比例应该低一些，例如，某个销售人员刚来不久就签了一个100万元的系统设备的单子，针对这100万元的提成，比例一定要低。因为这100万订单的成功，很大程度上，不是他的一己之力，甚至不是他专门努力的结果，很有可能是他的前任一年多以前就开始做工作了，后因各方面的原因订单签订的时间向后推了；或是企业几年来品牌在不断积累，而在他接手这个岗位后，正好客户的预算批下来了，因此促成了这一签单。效能型销售提成比例较低的另一个原因，就是尽量避免销售团队的急功近利倾向。绝大部分做销售的都希望能尽快致富，这可以理解，但如果提成比例太高，部分销售人员“蒙客户”、“尽快签单”的意识就会膨胀，而从事效能型销售的企业都希望与客户建立相对长期的合作关系，因此，不应激发这种销售团队的短期行为倾向。
　　……

前言/序言

《致胜之道：卓越销售团队的锻造与引领》 内容概述 本书是一部深度剖析现代销售团队构建、激励、发展与高效管理的实战指南。它并非仅限于理论的探讨，而是聚焦于如何将理论转化为切实可行的执行策略，最终驱动销售业绩的持续攀升。全书以“致胜之道”为核心，系统性地阐述了打造一支能够应对复杂市场挑战、持续创造高价值的销售铁军的关键要素。 第一部分：基石的奠定——精准定位与人才招募 在瞬息万变的商业环境中，一支销售团队的成功，首要取决于其战略定位是否清晰，以及能否吸引到最适合的“战士”。本部分将带领读者深入理解如何根据企业目标、市场特点以及产品/服务属性，精确界定销售团队的使命与职责。我们将探讨如何绘制出理想的销售人员画像，涵盖技能、经验、特质等多个维度。 战略目标下的团队架构设计： 详细解析不同行业、不同发展阶段的企业，如何设计最适合的销售团队组织架构。无论是金字塔式、矩阵式还是客户导向型，每种架构的优劣势、适用场景以及搭建方法都将一一呈现。例如，针对初创公司，如何快速组建一支精干高效的初创销售团队；针对成熟企业，如何优化现有架构以应对市场变化或拓展新业务。 人才画像的绘制与应用： 深入分析构成优秀销售人员的核心能力模型，包括沟通能力、说服能力、问题解决能力、抗压能力、学习能力、客户关系管理能力等。本书将提供一套系统的方法论，帮助管理者识别并量化这些能力，从而在招聘过程中，能够更精准地筛选出具备潜力的候选人。我们会强调，并非所有“会说话”的人都能成为优秀的销售，关键在于其是否具备“成交”和“建立长期信任”的能力。 高效人才招募的艺术： 揭示从渠道选择、简历筛选、面试设计到背景调查的全流程优化策略。我们将分享如何设计出能够深度挖掘候选人潜力的行为面试题，如何运用情景模拟来评估其临场反应与应变能力。同时，本书也将探讨如何打造雇主品牌，吸引顶尖销售人才主动投递，并分享如何通过合理的薪酬福利设计和企业文化吸引力，提高录用率和留存率。 第二部分：引擎的激活——激励、培训与文化塑造 一支拥有顶尖人才的团队，若缺乏有效的激励机制和持续的成长动力，终将沦为平庸。本部分将聚焦于如何激活团队的内在驱动力，使其迸发出惊人的能量。 科学的激励体系设计： 深入剖析不同类型的激励模式，包括但不限于： 物质激励： 薪酬结构设计（固定薪资、提成比例、奖金发放机制）、股权激励、竞赛奖励等。我们将探讨如何设定既能激发斗志又不至于导致恶性竞争的绩效目标和提成方案。 非物质激励： 认可与赞赏、职业发展机会、培训与学习、团队建设活动、工作自主权等。本书将强调，非物质激励往往比物质激励更能带来长期的动力和忠诚度。我们会分享如何建立一个公平、透明、人人有机会获得认可的激励环境。 目标设定的智慧（SMART原则及拓展）： 除了SMART原则，我们将进一步探讨如何将宏观的销售目标分解为可执行、可衡量、具有挑战性且与个人能力相匹配的阶段性目标。并深入分析如何通过设定“OKR”（Objectives and Key Results）等更灵活的目标管理工具，激发团队的能动性。 持续的技能迭代与成长： 强调销售培训并非一次性事件，而是贯穿职业生涯的持续过程。我们将系统阐述： 入职培训： 如何快速帮助新员工熟悉公司产品、流程、文化，并掌握基础销售技能。 在岗培训： 针对不同层级、不同经验的销售人员，设计个性化的技能提升计划，包括产品知识更新、销售技巧进阶（如顾问式销售、解决方案销售）、谈判技巧、客户关系维护技巧、数据分析能力等。 领导力发展： 对于销售骨干和潜在管理者，提供领导力培训，使其具备团队管理、人才培养、战略规划的能力。 创新培训： 引导销售人员关注市场趋势、客户痛点，鼓励其提出创新销售方法和解决方案。 培训形式的多样化： 结合线上线下、案例分析、角色扮演、导师制、同伴学习等多种形式，确保培训的有效性和趣味性。 凝聚力的塑造——文化的力量： 深入探讨如何塑造一个积极、向上、充满战斗力的销售文化。 核心价值观的践行： 如何将公司的核心价值观融入日常销售工作中，并成为团队成员的行为准则。 信任与协作的环境： 鼓励团队成员之间的坦诚沟通、互相支持，打破部门壁垒，形成强大的集体力量。 共同目标的驱动： 让每一位团队成员都清晰地理解团队的共同目标，并为其感到自豪，愿意为之共同奋斗。 榜样力量的发挥： 识别并表彰团队中的榜样人物，通过他们的事迹和经验，激励全体成员。 第三部分：战术的精进——销售流程优化与绩效管理 拥有强大的团队和积极的氛围，还需要精细化的战术指导，以确保每一场“战役”都能取得胜利。本部分将深入探讨销售流程的优化与绩效管理的科学实践。 销售流程的系统化设计与执行： 客户获取（Leads Generation）： 探讨多种有效的客户挖掘策略，包括市场营销支持、渠道合作、内容营销、社交媒体营销、口碑传播等。 客户接触与初步诊断： 如何通过电话、邮件、会议等多种形式，高效地与潜在客户建立联系，并快速了解其需求、痛点与决策链。 方案呈现与价值传递： 如何根据客户的实际情况，量身定制并有力地呈现产品/服务的价值，而非仅仅罗列功能。 异议处理与谈判： 系统讲解应对客户质疑和反对意见的技巧，以及如何进行双赢的谈判，达成最终成交。 成交与售后跟进： 如何确保交易顺利完成，并建立起良好的客户关系，为未来的复购与转介绍奠定基础。 销售漏斗的管理与优化： 运用数据分析工具，可视化销售流程的各个环节，找出瓶颈，并持续优化。 绩效的量化与洞察： 关键绩效指标（KPIs）的设定与跟踪： 详细解析销售团队常用的KPIs，如销售额、客户增长数、客单价、成交率、客户满意度、销售周期等，并探讨如何根据不同岗位和目标设定合理的KPIs。 数据分析与决策支持： 强调数据在销售管理中的重要性，教导管理者如何收集、分析和解读销售数据，从中发现趋势、识别问题、评估绩效，并为未来战略和战术调整提供依据。 定期的绩效评估与反馈： 建立科学的绩效评估体系，确保评估的公平性、客观性。强调绩效反馈的重要性，通过建设性的沟通，帮助销售人员认识到自己的优势与不足，并制定改进计划。 销售诊断与改进： 定期对销售团队的整体表现进行诊断，分析成功与失败的原因，并据此进行流程、策略或人员上的调整。 第四部分：挑战与未来——应对变化与持续发展 市场永远在变化，技术日新月异，客户需求也在不断演进。本部分将着眼于如何让销售团队在动态环境中保持领先，实现可持续发展。 拥抱技术与数字化转型： 探讨CRM系统、销售自动化工具、数据分析平台等技术在提升销售效率、优化客户体验方面的作用。如何引导销售团队接受并熟练运用这些工具，实现销售工作的智能化。 应对市场变化与竞争： 分析当前市场面临的各种挑战，如新技术的颠覆、客户购买行为的改变、竞争格局的加剧等。提供应对策略，如敏捷的销售模式、差异化的价值主张、创新的获客渠道等。 培养卓越的销售领导者： 强调管理者在销售团队成功中的核心作用。本书将指导管理者如何从“执行者”转变为“赋能者”，如何通过有效的沟通、指导和支持，激发团队成员的潜力，培养下一代优秀的销售人才。 打造学习型组织： 鼓励团队成员持续学习、勇于创新，将失败视为学习的机会。如何构建一个支持试错、鼓励分享、不断迭代的组织文化，使团队始终保持竞争力。 结语 《致胜之道：卓越销售团队的锻造与引领》是一本集理论与实践于一体的销售管理百科全书。它将帮助您系统性地构建、激励、发展并高效管理您的销售团队，使其成为您企业最强大的竞争优势。通过书中提供的策略、工具和案例，您将能够打造出一支训练有素、士气高昂、目标一致、执行力强大的销售铁军，在激烈的市场竞争中赢得胜利，实现销售业绩的持续增长与企业的长远发展。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售这个行业充满热情，也深知团队协作对于实现销售目标的重要性。这本书的书名，特别是“销售团队建设与管理”这几个字，一下子就抓住了我的眼球。在实际工作中，我常常会遇到这样的问题：如何让团队成员之间相互支持，而不是互相竞争？如何建立一个能够不断学习和成长的团队氛围？这本书的出现，让我仿佛看到了解决这些问题的曙光。我非常好奇书中是否会包含一些关于如何识别和发展团队领导力、如何处理团队内部冲突、如何进行有效的绩效评估和反馈等方面的具体指导。我渴望能够通过阅读这本书，学习到一套行之有效的团队管理体系，让我的团队不仅能够完成销售任务，还能成为一个充满凝聚力和活力的集体，共同应对市场上的种种挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名听起来就像一本实操指南，那种能够立刻上手、解决实际问题的感觉非常强烈。我从事销售工作多年，深知团队建设和管理的重要性，也曾经为此付出过不少努力，但总感觉有些方面不够系统，不够深入。所以，当看到这本书时，我几乎没有任何犹豫就决定要深入了解。我非常期待它能为我带来一些全新的视角和思维方式，打破我固有的模式。例如，在团队成员的选拔和培养方面，我希望能看到更科学、更有效的方法，而不是仅凭经验和直觉。同时，对于团队的激励机制，我也希望能学到一些更具创新性和激励性的策略，能够真正点燃团队成员的热情，让他们为了共同的目标而全力以赴。这本书的出现，让我对未来的销售工作充满了期待，我相信它一定能成为我提升销售团队管理水平的宝贵财富，让我带领团队创造出更辉煌的业绩。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字听起来就像一本实战宝典，直击销售团队的核心问题。我一直在寻找能够帮助我提升团队管理能力的工具和方法，因为我深知，一个优秀的销售团队不仅仅是个人能力的集合，更重要的是整体的协同作战能力。这本书的出现，让我对如何激发团队潜能、如何建立积极的团队文化、如何更有效地分配任务和资源等问题，有了更多的思考和期待。我希望这本书能够为我提供一些具体可行的策略，比如如何进行有效的团队沟通，如何处理团队成员的个性差异，以及如何建立一个持续学习和改进的团队机制。我相信，通过学习这本书，我能够更好地带领我的销售团队，克服挑战，实现销售上的突破。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名“成功销售执行丛书：销售团队建设与管理”给我一种非常系统和全面的感觉，让我联想到它可能包含了从招聘、培训、激励到绩效评估的完整流程。在目前的销售管理实践中，我时常会遇到瓶颈，比如如何有效地激励团队成员，让他们保持持续的高昂士气，或者如何处理团队内部的沟通障碍，确保信息流通畅通无阻。这本书的出现，让我觉得有可能找到这些问题的答案。我非常期待书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到别人是如何成功地解决这些问题的，并且能够从中借鉴到适合自己的方法。我更希望这本书能够帮助我建立一套更加完善的销售团队管理框架，从而提升整个团队的执行力和战斗力，最终实现更高的销售目标。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就很吸引我，一种非常专业且有力量的感觉扑面而来。书名“成功销售执行丛书：销售团队建设与管理”直接点明了核心内容，虽然我还没有翻开具体内容，但光从书名就能感受到它蕴含的价值。我一直认为，一个强大的销售团队是企业成功的基石，而如何有效构建和管理这个团队，是无数销售管理者们面临的巨大挑战。这本书的出现，仿佛为我指明了一个方向，让我对如何挖掘销售人员的潜力、如何激发他们的斗志、如何建立高效的协作机制有了更深的期待。我迫切地想知道，书中会提供哪些具体的工具和方法，能够帮助我将一个个独立的销售个体凝聚成一个目标一致、执行力超强的战斗集体。这本书的出现，无疑让我对提升团队整体绩效和实现销售目标充满了信心，也让我看到了在当前竞争激烈的市场环境中，如何才能脱颖而出，赢得胜利的希望。我甚至可以想象，这本书中的某些章节，可能会详细剖析不同类型销售团队的特点，以及针对性地提出解决方案，这对于身处其中的管理者来说，无疑是及时雨。

评分☆☆☆☆☆

成人自考《销售管理》指定用书，正版。

评分☆☆☆☆☆

此用户未填写评价内容

评分☆☆☆☆☆

看着很好，送人了，又买一本

评分☆☆☆☆☆

一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般

评分☆☆☆☆☆

红红火火，好好好…………

评分☆☆☆☆☆

不错的书，很实用，刚好现在用的着

评分☆☆☆☆☆

HAOHAOHAOHAOHAOHAOHAOHAOHAOHAOHAO

评分☆☆☆☆☆

一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般一般

评分☆☆☆☆☆

非常不错的一本书，值得购买。