成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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麥肯思特營銷顧問公司 編

圖書標籤:

• 銷售團隊
• 銷售管理
• 團隊建設
• 銷售技巧
• 績效管理
• 領導力
• 銷售策略
• 企業管理
• 業務發展
• 成功銷售

齣版社： 經濟科學齣版社

ISBN：9787505846708

版次：1

商品編碼：11524828

包裝：平裝

叢書名： 成功銷售執行叢書

開本：16開

齣版時間：2005-03-01

用紙：膠版紙

頁數：238

字數：190000

正文語種：中文

內容簡介

　　銷售是企業的生命綫，銷售團隊是企業占領市場的先頭部隊。但是，日前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，導緻銷售專纔招不進、留不住、培養不瞭，團隊士氣低迷、業績不佳。針對這種種現狀，《成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理》從銷售團隊的組建、培洲、衝突管理、激勵等多個方麵入手，係統闡述如何打造創造銷售奇跡的金團隊，幫助銷售經理順利實行係統化與規範化管理，進而打造齣一支所嚮無敵的精英團隊。

內頁插圖

目錄

第一章 銷售團隊的現狀與發展
一、銷售團隊概述
二、銷售團隊現狀
三、銷售團隊發展周期
四、銷售團隊對銷售成員的影響

第二章 銷售團隊的組建
一、招聘原則
二、招聘準備
三、招聘途徑
四、招聘程序
五、招聘手段
六、招聘標準
七、團隊成員配置

第三章 銷售團隊的培訓
一、培訓作用
二、培訓程序
三、培訓內容
四、培訓方式
五、培訓方法
六、培訓要點

第四章 銷售團隊的薪酬
一、薪酬模式
二、薪酬選擇
三、薪酬實施

第五章 銷售團隊的目標
一、目標製定原則
二、目標製定程序
三、目標值確立方法
四、銷售目標內容
五、銷售目標管理

第六章 銷售團隊的銷售計劃
一、計劃製定程序
二、銷售預測程序
三、銷售預測方法
四、銷售配額製定原則
五、具體銷售計劃方案

第七章 銷售團隊的會議
一、銷售會議的意義
二、籌劃銷售會議
三、召開銷售會議
四、達成共識要點
五、會議陳述技巧

第八章 銷售錶格的管理
第九章 銷售團隊的衝突管理
第十章 銷售團隊的溝通
第十一章 銷售團隊的激勵機製
第十二章 銷售團隊的業績評估
第十三章 銷售團隊精神的培養

精彩書摘

　　（二）選擇薪酬製度的參考因素
　　針對銷售團隊進行薪酬考核設計，一般要綜閤考慮以下兩個方麵的因素。
　　1.銷售模式。
　　在設計薪酬製度時，銷售經理先要考慮銷售團隊所運用的銷售模式到底傾嚮於“效率型”還是“效能型”。這一點很重要。銷售模式是影響銷售隊伍薪酬設計的第一個要素，它相當於給銷售團隊定下瞭基調。如果這個基調把握錯瞭，薪酬機製不僅起不到激勵的作用，反而會適得其反。
　　首先，瞭解效率型銷售模式的薪酬和考核的設計方嚮。
　　采用效率型銷售模式的銷售人員，其薪酬構成主要包括三個方麵，第一是底薪，第二是提成的比例，第三是綜閤奬勵。另外整體的設計傾嚮也起著主要的調控作用。也就是說，效率型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方麵，應當具有以下特點：
　　（1）低底薪。它使銷售人員每天都保持危機感，必須為明天的吃飯和住房問題而拜訪客戶，逼迫銷售人員每天拜訪盡量多的客戶，或盡量多次地拜訪客戶。
　　（2）高提成。它鼓勵獲得超額的業績，並且超過的額度越高，提成的比例越大。
　　（3）少量綜閤奬勵。在效率型銷售模式中，沒有拜訪足夠數量的客戶數，就不會産生好的業績。因此沒有必要再設置綜閤奬勵。
　　考核傾嚮是固化過程，求得結果要通過每天的過程控製。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，要走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市等，並要求在每個客戶那裏做盡量規範的銷售動作等。
　　其次，瞭解效能型銷售模式的薪酬和考核的設計方嚮。
　　效能型的銷售模式，對薪酬和考核傾嚮的要求，與效率型有很大的不同：
　　（1）高底薪。效能型銷售，一般銷售過程較為復雜，要求銷售人員要有長遠的動作規劃，不能急功近利，因而在底薪上設計稍高，能夠給銷售人員長久穩定的安全感，有利於激發他們的長期行為，會對贏得訂單有利。
　　（2）低提成。對比效率型銷售人員，效能型銷售人員的提成在其收人中所占的比例應該低一些，例如，某個銷售人員剛來不久就簽瞭一個100萬元的係統設備的單子，針對這100萬元的提成，比例一定要低。因為這100萬訂單的成功，很大程度上，不是他的一己之力，甚至不是他專門努力的結果，很有可能是他的前任一年多以前就開始做工作瞭，後因各方麵的原因訂單簽訂的時間嚮後推瞭；或是企業幾年來品牌在不斷積纍，而在他接手這個崗位後，正好客戶的預算批下來瞭，因此促成瞭這一簽單。效能型銷售提成比例較低的另一個原因，就是盡量避免銷售團隊的急功近利傾嚮。絕大部分做銷售的都希望能盡快緻富，這可以理解，但如果提成比例太高，部分銷售人員“濛客戶”、“盡快簽單”的意識就會膨脹，而從事效能型銷售的企業都希望與客戶建立相對長期的閤作關係，因此，不應激發這種銷售團隊的短期行為傾嚮。
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前言/序言

《緻勝之道：卓越銷售團隊的鍛造與引領》 內容概述 本書是一部深度剖析現代銷售團隊構建、激勵、發展與高效管理的實戰指南。它並非僅限於理論的探討，而是聚焦於如何將理論轉化為切實可行的執行策略，最終驅動銷售業績的持續攀升。全書以“緻勝之道”為核心，係統性地闡述瞭打造一支能夠應對復雜市場挑戰、持續創造高價值的銷售鐵軍的關鍵要素。 第一部分：基石的奠定——精準定位與人纔招募 在瞬息萬變的商業環境中，一支銷售團隊的成功，首要取決於其戰略定位是否清晰，以及能否吸引到最適閤的“戰士”。本部分將帶領讀者深入理解如何根據企業目標、市場特點以及産品/服務屬性，精確界定銷售團隊的使命與職責。我們將探討如何繪製齣理想的銷售人員畫像，涵蓋技能、經驗、特質等多個維度。 戰略目標下的團隊架構設計： 詳細解析不同行業、不同發展階段的企業，如何設計最適閤的銷售團隊組織架構。無論是金字塔式、矩陣式還是客戶導嚮型，每種架構的優劣勢、適用場景以及搭建方法都將一一呈現。例如，針對初創公司，如何快速組建一支精乾高效的初創銷售團隊；針對成熟企業，如何優化現有架構以應對市場變化或拓展新業務。 人纔畫像的繪製與應用： 深入分析構成優秀銷售人員的核心能力模型，包括溝通能力、說服能力、問題解決能力、抗壓能力、學習能力、客戶關係管理能力等。本書將提供一套係統的方法論，幫助管理者識彆並量化這些能力，從而在招聘過程中，能夠更精準地篩選齣具備潛力的候選人。我們會強調，並非所有“會說話”的人都能成為優秀的銷售，關鍵在於其是否具備“成交”和“建立長期信任”的能力。 高效人纔招募的藝術： 揭示從渠道選擇、簡曆篩選、麵試設計到背景調查的全流程優化策略。我們將分享如何設計齣能夠深度挖掘候選人潛力的行為麵試題，如何運用情景模擬來評估其臨場反應與應變能力。同時，本書也將探討如何打造雇主品牌，吸引頂尖銷售人纔主動投遞，並分享如何通過閤理的薪酬福利設計和企業文化吸引力，提高錄用率和留存率。 第二部分：引擎的激活——激勵、培訓與文化塑造 一支擁有頂尖人纔的團隊，若缺乏有效的激勵機製和持續的成長動力，終將淪為平庸。本部分將聚焦於如何激活團隊的內在驅動力，使其迸發齣驚人的能量。 科學的激勵體係設計： 深入剖析不同類型的激勵模式，包括但不限於： 物質激勵： 薪酬結構設計（固定薪資、提成比例、奬金發放機製）、股權激勵、競賽奬勵等。我們將探討如何設定既能激發鬥誌又不至於導緻惡性競爭的績效目標和提成方案。 非物質激勵： 認可與贊賞、職業發展機會、培訓與學習、團隊建設活動、工作自主權等。本書將強調，非物質激勵往往比物質激勵更能帶來長期的動力和忠誠度。我們會分享如何建立一個公平、透明、人人有機會獲得認可的激勵環境。 目標設定的智慧（SMART原則及拓展）： 除瞭SMART原則，我們將進一步探討如何將宏觀的銷售目標分解為可執行、可衡量、具有挑戰性且與個人能力相匹配的階段性目標。並深入分析如何通過設定“OKR”（Objectives and Key Results）等更靈活的目標管理工具，激發團隊的能動性。 持續的技能迭代與成長： 強調銷售培訓並非一次性事件，而是貫穿職業生涯的持續過程。我們將係統闡述： 入職培訓： 如何快速幫助新員工熟悉公司産品、流程、文化，並掌握基礎銷售技能。 在崗培訓： 針對不同層級、不同經驗的銷售人員，設計個性化的技能提升計劃，包括産品知識更新、銷售技巧進階（如顧問式銷售、解決方案銷售）、談判技巧、客戶關係維護技巧、數據分析能力等。 領導力發展： 對於銷售骨乾和潛在管理者，提供領導力培訓，使其具備團隊管理、人纔培養、戰略規劃的能力。 創新培訓： 引導銷售人員關注市場趨勢、客戶痛點，鼓勵其提齣創新銷售方法和解決方案。 培訓形式的多樣化： 結閤綫上綫下、案例分析、角色扮演、導師製、同伴學習等多種形式，確保培訓的有效性和趣味性。 凝聚力的塑造——文化的力量： 深入探討如何塑造一個積極、嚮上、充滿戰鬥力的銷售文化。 核心價值觀的踐行： 如何將公司的核心價值觀融入日常銷售工作中，並成為團隊成員的行為準則。 信任與協作的環境： 鼓勵團隊成員之間的坦誠溝通、互相支持，打破部門壁壘，形成強大的集體力量。 共同目標的驅動： 讓每一位團隊成員都清晰地理解團隊的共同目標，並為其感到自豪，願意為之共同奮鬥。 榜樣力量的發揮： 識彆並錶彰團隊中的榜樣人物，通過他們的事跡和經驗，激勵全體成員。 第三部分：戰術的精進——銷售流程優化與績效管理 擁有強大的團隊和積極的氛圍，還需要精細化的戰術指導，以確保每一場“戰役”都能取得勝利。本部分將深入探討銷售流程的優化與績效管理的科學實踐。 銷售流程的係統化設計與執行： 客戶獲取（Leads Generation）： 探討多種有效的客戶挖掘策略，包括市場營銷支持、渠道閤作、內容營銷、社交媒體營銷、口碑傳播等。 客戶接觸與初步診斷： 如何通過電話、郵件、會議等多種形式，高效地與潛在客戶建立聯係，並快速瞭解其需求、痛點與決策鏈。 方案呈現與價值傳遞： 如何根據客戶的實際情況，量身定製並有力地呈現産品/服務的價值，而非僅僅羅列功能。 異議處理與談判： 係統講解應對客戶質疑和反對意見的技巧，以及如何進行雙贏的談判，達成最終成交。 成交與售後跟進： 如何確保交易順利完成，並建立起良好的客戶關係，為未來的復購與轉介紹奠定基礎。 銷售漏鬥的管理與優化： 運用數據分析工具，可視化銷售流程的各個環節，找齣瓶頸，並持續優化。 績效的量化與洞察： 關鍵績效指標（KPIs）的設定與跟蹤： 詳細解析銷售團隊常用的KPIs，如銷售額、客戶增長數、客單價、成交率、客戶滿意度、銷售周期等，並探討如何根據不同崗位和目標設定閤理的KPIs。 數據分析與決策支持： 強調數據在銷售管理中的重要性，教導管理者如何收集、分析和解讀銷售數據，從中發現趨勢、識彆問題、評估績效，並為未來戰略和戰術調整提供依據。 定期的績效評估與反饋： 建立科學的績效評估體係，確保評估的公平性、客觀性。強調績效反饋的重要性，通過建設性的溝通，幫助銷售人員認識到自己的優勢與不足，並製定改進計劃。 銷售診斷與改進： 定期對銷售團隊的整體錶現進行診斷，分析成功與失敗的原因，並據此進行流程、策略或人員上的調整。 第四部分：挑戰與未來——應對變化與持續發展 市場永遠在變化，技術日新月異，客戶需求也在不斷演進。本部分將著眼於如何讓銷售團隊在動態環境中保持領先，實現可持續發展。 擁抱技術與數字化轉型： 探討CRM係統、銷售自動化工具、數據分析平颱等技術在提升銷售效率、優化客戶體驗方麵的作用。如何引導銷售團隊接受並熟練運用這些工具，實現銷售工作的智能化。 應對市場變化與競爭： 分析當前市場麵臨的各種挑戰，如新技術的顛覆、客戶購買行為的改變、競爭格局的加劇等。提供應對策略，如敏捷的銷售模式、差異化的價值主張、創新的獲客渠道等。 培養卓越的銷售領導者： 強調管理者在銷售團隊成功中的核心作用。本書將指導管理者如何從“執行者”轉變為“賦能者”，如何通過有效的溝通、指導和支持，激發團隊成員的潛力，培養下一代優秀的銷售人纔。 打造學習型組織： 鼓勵團隊成員持續學習、勇於創新，將失敗視為學習的機會。如何構建一個支持試錯、鼓勵分享、不斷迭代的組織文化，使團隊始終保持競爭力。 結語 《緻勝之道：卓越銷售團隊的鍛造與引領》是一本集理論與實踐於一體的銷售管理百科全書。它將幫助您係統性地構建、激勵、發展並高效管理您的銷售團隊，使其成為您企業最強大的競爭優勢。通過書中提供的策略、工具和案例，您將能夠打造齣一支訓練有素、士氣高昂、目標一緻、執行力強大的銷售鐵軍，在激烈的市場競爭中贏得勝利，實現銷售業績的持續增長與企業的長遠發展。

評分☆☆☆☆☆

我一直對銷售這個行業充滿熱情，也深知團隊協作對於實現銷售目標的重要性。這本書的書名，特彆是“銷售團隊建設與管理”這幾個字，一下子就抓住瞭我的眼球。在實際工作中，我常常會遇到這樣的問題：如何讓團隊成員之間相互支持，而不是互相競爭？如何建立一個能夠不斷學習和成長的團隊氛圍？這本書的齣現，讓我仿佛看到瞭解決這些問題的曙光。我非常好奇書中是否會包含一些關於如何識彆和發展團隊領導力、如何處理團隊內部衝突、如何進行有效的績效評估和反饋等方麵的具體指導。我渴望能夠通過閱讀這本書，學習到一套行之有效的團隊管理體係，讓我的團隊不僅能夠完成銷售任務，還能成為一個充滿凝聚力和活力的集體，共同應對市場上的種種挑戰。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來就像一本實戰寶典，直擊銷售團隊的核心問題。我一直在尋找能夠幫助我提升團隊管理能力的工具和方法，因為我深知，一個優秀的銷售團隊不僅僅是個人能力的集閤，更重要的是整體的協同作戰能力。這本書的齣現，讓我對如何激發團隊潛能、如何建立積極的團隊文化、如何更有效地分配任務和資源等問題，有瞭更多的思考和期待。我希望這本書能夠為我提供一些具體可行的策略，比如如何進行有效的團隊溝通，如何處理團隊成員的個性差異，以及如何建立一個持續學習和改進的團隊機製。我相信，通過學習這本書，我能夠更好地帶領我的銷售團隊，剋服挑戰，實現銷售上的突破。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就很吸引我，一種非常專業且有力量的感覺撲麵而來。書名“成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理”直接點明瞭核心內容，雖然我還沒有翻開具體內容，但光從書名就能感受到它蘊含的價值。我一直認為，一個強大的銷售團隊是企業成功的基石，而如何有效構建和管理這個團隊，是無數銷售管理者們麵臨的巨大挑戰。這本書的齣現，仿佛為我指明瞭一個方嚮，讓我對如何挖掘銷售人員的潛力、如何激發他們的鬥誌、如何建立高效的協作機製有瞭更深的期待。我迫切地想知道，書中會提供哪些具體的工具和方法，能夠幫助我將一個個獨立的銷售個體凝聚成一個目標一緻、執行力超強的戰鬥集體。這本書的齣現，無疑讓我對提升團隊整體績效和實現銷售目標充滿瞭信心，也讓我看到瞭在當前競爭激烈的市場環境中，如何纔能脫穎而齣，贏得勝利的希望。我甚至可以想象，這本書中的某些章節，可能會詳細剖析不同類型銷售團隊的特點，以及針對性地提齣解決方案，這對於身處其中的管理者來說，無疑是及時雨。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名聽起來就像一本實操指南，那種能夠立刻上手、解決實際問題的感覺非常強烈。我從事銷售工作多年，深知團隊建設和管理的重要性，也曾經為此付齣過不少努力，但總感覺有些方麵不夠係統，不夠深入。所以，當看到這本書時，我幾乎沒有任何猶豫就決定要深入瞭解。我非常期待它能為我帶來一些全新的視角和思維方式，打破我固有的模式。例如，在團隊成員的選拔和培養方麵，我希望能看到更科學、更有效的方法，而不是僅憑經驗和直覺。同時，對於團隊的激勵機製，我也希望能學到一些更具創新性和激勵性的策略，能夠真正點燃團隊成員的熱情，讓他們為瞭共同的目標而全力以赴。這本書的齣現，讓我對未來的銷售工作充滿瞭期待，我相信它一定能成為我提升銷售團隊管理水平的寶貴財富，讓我帶領團隊創造齣更輝煌的業績。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名“成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理”給我一種非常係統和全麵的感覺，讓我聯想到它可能包含瞭從招聘、培訓、激勵到績效評估的完整流程。在目前的銷售管理實踐中，我時常會遇到瓶頸，比如如何有效地激勵團隊成員，讓他們保持持續的高昂士氣，或者如何處理團隊內部的溝通障礙，確保信息流通暢通無阻。這本書的齣現，讓我覺得有可能找到這些問題的答案。我非常期待書中能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠看到彆人是如何成功地解決這些問題的，並且能夠從中藉鑒到適閤自己的方法。我更希望這本書能夠幫助我建立一套更加完善的銷售團隊管理框架，從而提升整個團隊的執行力和戰鬥力，最終實現更高的銷售目標。

評分☆☆☆☆☆

很不錯，就是沒有保護膜啦

評分☆☆☆☆☆

非常好的，我是一個不懂用人和管理的人，對於我來講，這本書確實很閤適

評分☆☆☆☆☆

非常好的，我是一個不懂用人和管理的人，對於我來講，這本書確實很閤適

評分☆☆☆☆☆

明顯舊書，還有摺痕。

評分☆☆☆☆☆

高效能人士的七個習慣（25周年紀念版） v

評分☆☆☆☆☆

一次買瞭三十多本，質量很好

評分☆☆☆☆☆

一般般，都在講大道理，不是恨實用

評分☆☆☆☆☆

好評好評好評好評好評好評

評分☆☆☆☆☆

還可以的，不錯對於銷售來講很有用的一本書值得推薦。