工业品营销·第四版 管理实务 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李洪道 著

图书标签:

• 工业品营销
• B2B营销
• 营销管理
• 第四版
• 管理实务
• 营销策略
• 工业产品
• 销售技巧
• 市场营销
• 营销案例

出版社： 工商联合出版社

ISBN：9787515814148

版次：1

商品编码：11780791

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-10-01

用纸：胶版纸

页数：351

编辑推荐

　　

　　《工业品营销·第四版 管理实务》旨在运用中国特色工业品营销管理体系的逻辑和工具，结合工业企业的营销实际，利用移动互联技术，实现远程、互动、高效的营销过程管理，打造“互联网+工业品营销”。

　　

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内容简介

　　《工业品营销·第四版 管理实务》定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。
　　工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。
　　案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。
　　内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。
　　互动更信任。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。

作者简介

　　李洪道，工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问，信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者，出版《工业品营销：赢在信任》国内首部工业品营销专著，中国工业CSO联盟首席顾问。
　　常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。

目录

第一部分 工业品营销现状与本质 8
第一章 工业品营销现状 9
第一节 工业品VS消费品 9
第二节 工业品营销现状总览 14
第三节 工业品营销五唯误区 17
第四节 工业品营销八大困惑 19
第二章 工业品营销本质 27
第一节 工业品营销VS消费品营销 27
第二节 工业品营销的类型 30
第三节 工业品营销七大特点 30
第四节 工业品营销三大要义 34
信任互动一：工业企业营销诊断 34
第二部分 工业品营销战略与模式 43
第三章 工业品营销调研 44
第一节 调研方案设计 45
第二节 调研信息获取 50
第三节 调研信息分析 54
第四节 调研结果应用 56
第四章 工业品营销战略梳理 60
第一节 工业品营销战略选择 60
第二节 工业品营销战略梳理逻辑 63
第三节 工业品营销战略三维度检核 78
【案例】TY公司：12310战略 82
第五章 工业品营销模式创新 93
第一节 创新四原则 93
第二节 五因素分析 94
第三节 三个创新点 97
【案例】LX公司：价值交换，平台营销 99
第三部分 工业品营销策略与基本功 112
第六章 工业品营销策略 113
第一节 需求VS信任 113
第二节 四要素分析 115
第三节 四轮驱动策略 121
【案例】SC公司：主动服务，立体防御 131
第七章 方案营销 141
第一节 方案营销VS产品营销 142
第二节 方案营销的逻辑与方法 144
第三节 方案营销的关键要素 146
【案例】MC公司：表达效果，彰显品质 147
第八章 工业品营销基本功 155
第一节 三大武器 155
第二节 成交五诀 171
第三节 六大步骤 180
第五节 实际演练 189
信任互动三：工业品营销操作手册 191
第四部分 工业品品牌与渠道 195
第九章 工业品品牌 196
第一节 工业品品牌VS消费品品牌 196
第二节 工业品品牌提炼六要素 199
第三节 工业品品牌塑造“两力模型” 204
第四节 工业品品牌评价“四品三力” 209
【案例】SY公司：专芯专意，中芯报国 213
第十章 工业品营销渠道 222
第一节 营销渠道设计 222
第二节 渠道空间论 227
第三节 渠道管理策略地图 234
【案例】YZ公司：高效暖通，全程无忧 239
信任互动四：工业品营销活动策划 248
第五部分 工业品营销组织与绩效 253
第十一章 工业品营销组织结构 254
第一节 营销组织设计决定因素 254
第二节 营销组织设计原则 255
第三节 工业品营销组织的基本类型 257
第四节 核心部门职能 260
【案例】ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化 263
第十二章 工业品营销绩效管理 266
第一节 绩效管理工具 268
第二节 营销进程优化 273
第三节 薪酬结构优化 275
第四节 绩效管理优化 277
第五节 应用参考 279
信任互动五：工业品营销过程管理 286
附录：“互联网+工业品营销”——IMPM工业品营销过程管理软件 297
一、软件主要功能模块 298
二、定制流程 301
参考文献 302
后记 302
致敬 304

精彩书摘

　　【案例】LX公司：价值交换，平台营销
　　LX公司给人的第一感觉就是实在。作为一个1998年上市的国有大型化工企业集团，它的主导产业涵盖化肥、化工、装备制造、设计开发四大产业板块，包含几十种产品，它已逐步发展成为集煤化工、盐化工、硅化工以及化工设计开发、制造安装于一体的综合性化学工业集团，获得诸多国家、省部级荣誉，却十分低调。公司的员工大多以公司为家，实干不张扬。
　　驱车参观LX化工园区，我心中的感觉就是震撼。园区占地面积4平方公里，生产4大类36种以上的化工产品，生产能力超过350万吨，已形成完善的园区内水、电、汽动力装置供应网络。除基础原料外，各条产业链下游产品的原料集团几乎都可以做到自给自足，生产也能达到零排放，真正做到循环发展。
　　为了使LX化工自主设计安装、绿色循环产业的全资化工园区发挥市场价值，公司不断进行营销创新实践。尤其是技术出身的集团副总掌管营销以来，其理性思维与技术专长、身先士卒的领导风格，更加速了营销的创新实践。
　　化工产品高度同质化，市场行情波动大。在一系列实地调研后，为了增加公司与用户的直接互动，LX大力推行价格公开、款到发货的电子商务。
　　一石激起千层浪。在化工行业处于周期性萧条之际，竞争对手都采取因人定价、先货后款且有账期的形式，以致营销人员叫苦连天，既有用户抱怨声声，LX却在这时在网上卖起了化工产品。
　　LX坚信工业品营销一定有其自身的逻辑，认可“工业品营销，赢在信任”的论断，在接受了“工业品营销，赢在信任”专题培训之后，开始导入基于信任导向的工业品营销管理体系，将营销创新实践进行到底。
　　初步判断
　　“价格公开、统一定价、款到发货”的营销政策，靠营销人员与用户的采购人员之间单线营销，根本实施不了。营销政策的差异，在产品同质化之下是否有效，完全取决于营销战略与营销模式的差异。LX需要系统梳理营销战略，尤其是进行营销模式的创新。
　　化工原料是标准产品，采取电子商务的形式，在理论上是可行的，但需要公司营销系统与后台系统做系统的规划与整合。
　　模式创新
　　通过对公司营销现状的梳理、化工行业关键成功因素的分析、用户的“三者分析”、营销模式创新五因素和三个创新点的分析，LX进行了营销模式的创新。主要内容如下。
　　案例启示：营销政策的差异不是营销模式的创新，营销模式创新需要系统的分析与整体的设计。同质化、标准化的工业品的营销，完全可以导入电子商务。电子商务平台必须以实体企业为依托，才可解决交易的信任问题。
　　……

前言/序言

《工业品营销：深耕市场，制胜未来》 在瞬息万变的商业环境中，理解并掌握工业品营销的精髓，是企业实现可持续增长的关键。本书并非一本理论堆砌的学术著作，而是以丰富的实战经验为基石，旨在为所有投身于工业品营销领域的专业人士提供一套系统、全面且极具操作性的指导。它深入剖析了工业品营销独有的复杂性与挑战，并在此基础上，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出提供了切实可行的策略与方法。 一、 洞悉工业品市场的本质：理解你的客户，理解你的产品 工业品营销与消费品营销有着本质的区别。在本书中，我们将首先带领读者深入理解工业品市场的核心特征： 客户的专业化与理性化： 工业品客户往往是企业，他们的购买决策是一个复杂的、多部门参与的、基于逻辑和ROI（投资回报率）的理性过程。从采购到技术部门，再到最终用户，每个环节的关切点都不同。本书将详细解析如何识别、理解并满足这些多层面的客户需求，包括深入的市场细分、精准的客户画像以及针对不同决策链环节的沟通策略。 产品的技术性与复杂性： 工业品通常具有较高的技术壁垒和定制化程度。产品的性能、可靠性、易用性、售后服务等因素，直接关系到客户的生产效率和核心竞争力。我们将探讨如何清晰地呈现产品价值，如何将复杂的技术转化为客户可理解的商业效益，以及如何构建一个强大的技术支持和售后服务体系，使其成为重要的竞争优势。 关系的长期性与深度： 工业品销售往往涉及长期的合作关系，而非一次性的交易。建立信任、提供解决方案、成为客户的战略伙伴，是成功的基石。本书将重点阐述如何通过专业化的销售团队、个性化的客户服务、以及持续的价值创造，与客户建立稳固且深厚的伙伴关系，实现双赢。 市场环境的动态性与不确定性： 宏观经济波动、技术革新、行业政策调整、竞争格局变化等，都会对工业品市场产生深远影响。我们将分析如何监测市场动态，预判趋势，并迅速调整营销策略以应对外部变化，保持企业的敏捷性。 二、 构建卓越的工业品营销战略：从定位到执行的全方位解析 一本成功的工业品营销战略，需要清晰的定位、周密的规划和高效的执行。本书将带领读者系统地构建这一战略： 1. 精准的市场定位与价值主张： 市场细分与目标市场选择： 我们将介绍多种有效的市场细分方法，包括按行业、按应用、按企业规模、按地理位置等，并指导读者如何根据自身资源和产品特点，选择最具潜力的目标细分市场。 提炼独特销售主张（USP）： 如何在同质化竞争中脱颖而出？本书将教您如何挖掘产品的独特优势，将其转化为清晰、有说服力的价值主张，并有效传达给目标客户。 竞争情报分析： 深入了解竞争对手的优势、劣势、定价策略、营销活动等，为自身战略制定提供关键信息。 2. 产品与服务策略的优化： 产品生命周期管理： 如何在产品引入期、成长期、成熟期和衰退期采取不同的营销策略，最大化产品价值？ 解决方案式销售： 从单纯的产品提供者转变为问题解决者，如何通过理解客户的业务痛点，提供定制化的解决方案。 服务增值： 将卓越的售后服务、技术支持、培训、咨询等转化为重要的竞争筹码。 3. 定价策略的艺术与科学： 价值定价法： 基于产品为客户创造的价值来定价，而非仅仅考虑成本。 竞争性定价： 如何在考虑市场竞争的同时，最大化利润。 合同定价与谈判技巧： 针对复杂项目的合同谈判，以及如何制定灵活的定价模型。 4. 渠道管理与合作伙伴关系： 直销与分销的权衡： 如何根据产品特性、市场覆盖需求和客户关系特点，选择最合适的销售渠道。 建立强大的分销网络： 如何筛选、管理和激励分销商，确保其有效触达目标客户。 战略合作与联盟： 与互补性企业建立合作关系，共同拓展市场，实现共赢。 5. 沟通与推广的艺术： 内容营销与知识传播： 通过白皮书、案例研究、行业报告、技术研讨会等，树立企业在特定领域的专业形象，吸引潜在客户。 数字营销的应用： 如何利用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体、电子邮件营销等，提升品牌知名度和潜在客户开发效率。 展会与线下活动： 参加行业展会、举办技术交流会等，直接与客户互动，建立联系。 公共关系与品牌建设： 提升企业在行业内的声誉和影响力。 三、 赋能销售团队：打造高效的工业品销售引擎 销售团队是工业品营销战略落地执行的最前线。本书将重点探讨如何打造一支高绩效的销售团队： 人才招聘与培养： 如何吸引具备技术背景、市场洞察力和优秀沟通能力的销售人才，并提供持续的培训和发展机会。 销售流程管理： 建立清晰、标准化的销售流程，从潜在客户识别、需求分析、方案提案、商务谈判到成交和售后跟进，确保每一个环节的高效运转。 销售工具与技术： 善用客户关系管理（CRM）系统、销售自动化工具、数据分析平台等，提升销售效率和客户洞察力。 激励机制设计： 制定科学合理的薪酬和奖励机制，激发销售团队的积极性和创造力。 销售技能提升： 教授客户挖掘、需求分析、产品演示、异议处理、谈判技巧、关系维护等核心销售技能。 四、 衡量与优化：以数据驱动的营销决策 在工业品营销中，量化营销效果并进行持续优化至关重要。本书将指导读者： 关键绩效指标（KPIs）的设定： 确定与营销目标相匹配的 KPIs，例如潜在客户数量、转化率、客户获取成本（CAC）、客户生命周期价值（CLTV）、市场份额等。 营销活动效果评估： 科学评估各项营销活动的投入产出比，识别最有效的推广渠道和策略。 市场反馈与客户满意度： 建立有效的客户反馈机制，及时了解客户需求变化和满意度水平。 数据分析与报告： 利用数据分析工具，深入洞察市场趋势、客户行为和营销绩效，为战略调整提供依据。 持续改进与创新： 基于数据分析和市场反馈，不断优化营销策略和执行方法，保持竞争优势。 五、 应对未来挑战：拥抱变革，引领发展 随着技术的飞速发展和市场环境的不断变化，工业品营销也面临着新的机遇和挑战： 数字化转型： 探索大数据、人工智能、物联网等新技术在工业品营销中的应用，实现更精准的营销和更智能化的客户服务。 可持续营销： 关注企业的社会责任和环境影响，将可持续发展理念融入营销战略。 全球化视野： 应对日益复杂的国际市场，拓展海外业务。 个性化与体验： 随着客户期望的提升，提供更加个性化、沉浸式的客户体验。 本书的目标是成为工业品营销从业者的得力助手，帮助他们拨开迷雾，看清方向，掌握方法，最终在竞争激烈的市场中取得卓越成就。它不仅仅是知识的传递，更是经验的分享，是智慧的启迪。我们相信，通过对本书内容的深入学习和实践运用，您将能够构建更具竞争力的营销体系，赢得更广阔的市场，实现企业的持续繁荣。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书在产品策略和定价策略的深度上，给了我很多启发。以往，我们总觉得工业品的产品就是性能好、质量高，定价也多是根据成本加上一定的利润。但这本书，却把产品策略和市场需求、客户价值更紧密地联系起来。它强调了产品生命周期管理在工业品领域的应用，以及如何根据不同的生命周期阶段制定相应的营销策略。例如，在引入期，如何通过技术演示和权威认证来建立市场认知；在成长期，如何通过规模化生产和渠道拓展来抢占市场份额；在成熟期，如何通过产品差异化和客户服务来维持竞争优势；甚至在衰退期，如何通过产品创新或调整目标市场来寻找新的增长点。而在定价策略方面，它不再局限于成本加成，而是引入了价值导向定价、竞争导向定价，甚至还有更复杂的动态定价模型。特别是关于“附加值定价”的论述，让我深刻体会到，我们卖的不仅仅是产品本身，更是产品所能带来的解决方案和价值。如何通过增值服务，比如技术咨询、培训、维护保养等，来提升产品的整体价值，从而支撑更高的价格，这一点对我启发很大。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就是工业品营销领域的一场及时雨。我一直觉得，我们这个行业，尤其是面对B2B的客户，营销策略和传统消费品有着天壤之别。很多时候，我们依赖的更多是人脉、关系，以及对产品性能的极致追求，却忽略了系统性的营销思维。这本书，就恰恰填补了这块空白。它不是那种纸上谈兵的理论堆砌，而是充满了实操性的建议。比如，在客户细分那一章，作者就详细地拆解了如何从行业属性、企业规模、采购流程、技术成熟度等多个维度去理解工业品的客户群体，并给出了具体的细分模型。我印象特别深刻的是，他提到了一个“客户价值金字塔”的概念，让我一下子就明白了，原来不是所有客户都值得我们投入同等的资源，而是要找到那些真正能为我们带来长期价值的核心客户，并为他们量身定制营销方案。这一点，对于我们这种销售团队庞大，但资源有限的公司来说，简直是救命稻草。而且，书中还涉及到了销售渠道的构建、品牌建设在工业品领域的独特作用，甚至是对数字营销在B2B场景下的应用都做了深入的探讨。读完之后，我感觉自己像是获得了一套全新的“工具箱”，能够更清晰、更系统地去规划和执行我们的营销活动，而不是像以前那样，凭感觉和经验摸索。

评分☆☆☆☆☆

这本书在客户关系管理和销售流程优化方面，简直就是一本“实战秘籍”。我一直认为，工业品营销的成功，很大程度上取决于与客户建立的长期、稳定的关系。这本书就提供了非常系统性的指导。它从建立信任、理解需求、提供解决方案，到售后服务和持续跟进，每一个环节都进行了详细的剖析。特别让我受益匪浅的是，它强调了“顾问式销售”的重要性，教我们如何从单纯的产品推销者转变为客户信赖的合作伙伴。书中还详细介绍了如何利用CRM系统来管理客户信息、跟踪销售进展，以及如何通过数据分析来预测客户需求和潜在问题。我印象特别深刻的是，它提到了“客户生命周期价值”的概念，这让我意识到，维护好现有客户，其价值往往远大于开发新客户。此外，关于销售流程的优化，从潜在客户的识别、初步接触、需求分析、方案呈现、谈判成交，到订单执行和售后支持，书中都给出了非常清晰的步骤和建议，以及如何识别销售过程中的瓶颈，并加以改进。

评分☆☆☆☆☆

这本书关于营销传播和品牌建设的章节，让我对工业品营销的“软实力”有了全新的认识。我们都知道，工业品在营销中，技术和产品是硬实力，但如果没有有效的传播和强大的品牌，这种硬实力很难转化为真正的市场优势。书中详细阐述了在B2B环境中，如何构建和传递品牌价值。它不仅仅是简单地做广告，而是强调了内容营销、行业展会、专业论坛、技术研讨会等多种传播渠道的协同作用。特别是关于“内容营销”的论述，作者提出了“提供价值”的原则，即通过分享行业洞察、技术知识、解决方案案例等，来吸引和教育潜在客户，从而建立专业形象和信任度。我还了解到，在工业品领域，口碑和推荐至关重要，而这恰恰是品牌建设长期投入的结果。书中还涉及了如何利用公关活动、行业协会合作等方式来提升品牌知名度和影响力。读完这部分，我更加坚信，一个强大的品牌，是我们在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要资本，也是提升产品溢价能力和客户忠诚度的关键。

评分☆☆☆☆☆

这本书在阐述市场分析和战略制定方面，简直做到了令人叹为观止的细致。很多时候，我们对市场变化的反应总是慢半拍，或者根本不知道从何处着手去分析。这本书，就提供了一个非常清晰的框架。它首先从宏观环境分析入手，比如PESTEL模型（政治、经济、社会、技术、环境、法律），让我们能够系统地审视影响工业品市场的外部因素。然后，它深入到行业内部，通过波特五力模型，剖析竞争格局，这让我对自己所处的行业有了更深刻的理解，也意识到了我们自身在供应链、替代品威胁、新进入者等方面的潜在风险。最让我惊喜的是，书中关于竞争对手分析的部分。它不仅要求我们了解对手的产品和价格，更强调要挖掘对手的战略意图、营销组合以及他们的核心竞争力。我一直觉得，了解对手，不只是知己知彼，更是为了找到差异化的突破口。这本书就提供了多种分析工具和方法，比如SWOT分析的进阶应用，如何识别市场空白，如何利用现有资源构建竞争优势。读完这部分，我感觉自己能更敏锐地捕捉市场机会，也能更有效地规避潜在风险，从而制定出更具前瞻性和可行性的营销战略。

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学习，真的挺不错，爱看

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媳妇要看资料，买来看看吧

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营销书籍，要多看几次。

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很实用的一本书，京东买的东西一直很放心，快递很快而且包装很好很干净，给好评！！

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整体还是不错的，下次还会再来

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

内容好专业呀，慢慢学习吧

评分☆☆☆☆☆

偏于理论化，高大全，什么都讲到了，像教材一样，实务性不足。

评分☆☆☆☆☆

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