一本书轻松读懂销售心理学（200个实用案例图解版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113211905

版次：1

商品编码：11879225

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-01-01

用纸：胶版纸

页数：352

字数：375000

编辑推荐

　　成功的推销员一定是一个伟大的心理学家　　销售心理：认同、说服、定心、掌控　　销售技巧：心理研究、观察、降服、制胜　　销售策略：修习、博弈、沟通、留心　　售前售后：电话销售、网络销售、销售跟踪　　200个经典销售心理案例　　系统全面、直接查询、拿来就用！

内容简介

　　在销售行业中有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”销售人员在业内的地位如何，能取得什么样的销售业绩，在很大程度上取决于其对顾客与顾客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心，通过引导顾客的各种心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交下单，使自己逐步成为游刃有余的金牌销售。　　本书通过200个真实、生动的典型案例和深度解析，从销售人员对顾客心理的深入领悟、对各种顾客的消费心理透视，以及在实际销售过程中的心理较量等方面进行充分的阐述，让你掌握高效、实用的销售必杀技，让你的销售业绩变得更加出色！

作者简介

　　汇智书源图书工作室，主要从事投资理财、生活百科、智力开发和其他综合性选题的创作与出版，目前已经出版几十种图书，并得到读者的广泛认可和赞誉。汇智书源图书工作室拥有一支资深创作团队，均接受过相关行业高等教育和专业创作培训，具有丰富的图书选题策划与运作经验，是一只以自主创新为特点的优秀团队。卢明明是汇智书源图书工作室负责人，毕业于河北金融学院金融专业。

目录

第一章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当
猎物 / 1
一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 2
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交 / 4
三、我把钱给你，你能给我什么 / 6
四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴 / 8
五、别太自以为是，客户一点都不笨 / 10
六、长话短说，时间就是生命 / 14
七、假如让你掏钱，你会怎么做 / 16

第二章 销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒 / 18
一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来 / 19
二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵 / 21
三、“市场不景气”：不景气时买入，景气时卖出 / 24
四、“别的地方更便宜”：价格不是唯一 / 26
五、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的 / 27
六、“它真的值那么多钱吗？”：怀疑的背后就是肯定 / 29
七、“不，我不要……”：我的字典里没有“不”字 / 31

第三章 销售定心术：消费心理知多少，必知九条心理定律 / 36
一、跨栏定律：制定高目标激发销售潜能 / 37
二、斯通定理：态度决定结果 / 40
三、250定律：不得罪任何一个顾客 / 42
四、二八定律：眼明手快抓稳大客户 / 47
五、奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意 / 51
六、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 / 53
七、奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 / 56
八、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上 / 59
九、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场 / 62

第四章 销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售
的人 / 65
一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 / 66
二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方 / 70
三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷 / 73
四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 / 76
五、蚕食效应：一点儿一点儿促进生意的成交 / 79
六、勿以善小而不为：小订单也要重视 / 82
七、围场策略：成交就在你坚持的最后一刻 / 83

第五章 销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好 / 86
一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专 / 87
二、微笑是最好的礼貌 / 89
三、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他 / 93
四、幽默地说话，更易拉近彼此的距离 / 96
五、说什么能应对得了特别能“挑刺儿”的客户 / 98
六、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策 / 101
七、多说“我们”少说“我” / 106
八、“谢谢”常挂嘴边，生意自然不远 / 108

精彩书摘

　　《一本书轻松读懂销售心理学（200个实用案例图解版）》：
　　五、别太自以为是，客户一点都不笨现代社会，每个人既是销售者，又是消费者，每个人都应懂得一些销售之道。因此，千万不要在客户面前自以为是或者把客户当成笨蛋。
　　1．尊重每一位客户许多销售者觉得客户对商品是外行，所以在为客户讲解商品时，往往会说“你明白了吗”、“我们的产品是最好的”等，这类话语往往会伤害客户的自尊心，让客户觉得你把他当成笨蛋。
　　销售人员应该明白，现在的客户都是很聪明的，他们在购买产品时也是做过市场调查的，有的客户对于同类产品甚至比销售人员了解的还多。没有人希望别人把自己当作无知，这种质疑客户的问题，甚至会导致客户产生逆反心理，使得销售终止。
　　对待客户不要以貌取人，更不能以财富、地位取人。维护客户尊严的同时，也是在维护自己的利益。
　　案例10宝马销售人员以貌取人错失百万订单有一次，北京车展的规模巨大，车的类型也应有尽有，引起巨大的反响：从富翁到白领各个阶层的人都来这里寻找适合自己的车。
　　车展第三天上午，一位穿着朴素，像邻家大妈的老太太来看车，她在一辆价值100万元的宝马车前看了一会儿后，对销售人员说：“我想买下这辆车。”销售人员打量了一下老太太说：“大妈以为这是在菜市场买菜吧！”于是，他就去招呼别的客人了。
　　于是老太太走到另一辆价值150万元的宝马车前面，另一位销售人员热情而又细心地为她介绍这款车。老太太听完后，试了试车，觉得挺好，当即便决定全款买下这辆150万元的车。
　　老太太对这位销售人员说：“我喜欢你不以貌取人，也没有差别地对待客人，更喜欢你热情、真诚的服务，我决定要买下这辆车。”这时，为她服务的销售人员又惊又喜，马上帮她办理手续。而刚才看不起她的那位销售人员却是又惊又悔，恨不得找个地缝儿钻进去。
　　后来，他们才知道这位看似邻家大妈的老太太是一家全国连锁餐饮品牌的创始人。
　　没有人会愿意被别人看不起，销售人员千万不能以貌取人，差别地对待客户。
　　除了不能小看客户外，还要尊重每一位客户，无论是怎样的人际交往场合，尊重对方都是基本的礼仪。只有尊重对方，才会使对方愿意和你继续交流下去，在销售过程中更是如此。
　　销售是一个互相妥协的拉锯战，但肯定是在和谐的气氛下进行的。无论自己的产品有多好，如果你在交流过程中总是伤害客户的尊严，那么客户肯定是毫不犹豫地停止交易。
　　2．真诚对待每个客户国外的一位学者曾经做过一个试验，他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果人们最喜欢的词语前八位分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。
　　从中我们可以看出前六位都与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位，可见人们都把真诚作为与人交往的基础。
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前言/序言

　　前 言　　“1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋子。”　　——李嘉诚　　身为销售人员，我们经常会有这样的困惑：为什么自己费尽口舌说了一大堆，客户就是不买账？为什么无论自己如何信誓旦旦地一再保证不会有问题，客户仍然持怀疑态度？为什么有时之前的沟通非常顺畅，但最后要成交时客户却突然反悔？为什么一个自始至终看起来稳操胜券的大单，却一夜之间就被竞争对手无情的夺走？　　世界权威销售培训师博恩?崔西曾明确指出，销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。在进行销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得最终的成功。销售人员不仅要时刻洞察顾客的心理，了解顾客的真实想法，还要掌握灵活应变的应对技巧，以达到成功交易的目的。事实上，在整个销售过程中，有许多容易被我们所忽略的细节，如果销售人员缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的结果。　　销售其实就是顾客与销售人员心与心的较量！要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心，通过引导顾客的心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交。不管你做的是哪种销售，不管你现在的业绩如何，也不管现在是顺境还是逆境，都应该认真地研读本书，获得新的能量，在销售工作中更加游刃有余，硕果累累。　　本书总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法与经验，通过最实用、最经典的200个销售案例，真实、生动地再现了销售成交全过程，并详细分析案例中隐藏的种种心理玄机，提出应对建议和攻心策略，其中包括：销售认同术、销售说服术、销售攻心术、销售掌控术、销售迎合术、销售读心术、销售降服术、销售“诡计”术、销售修习术、销售沟通术、销售博弈术、销售留心术、销售攻坚术，以及特别针对现在新销售形式的电话销售术和网络销售术，从各个方面教你如何看透与掌控客户的心理，并告诉你作为一名优秀销售人员必备的心理素质和能力素养。让销售新人成功进入销售职场，让普通销售人员逐步成为销售冠军。　　需要特别强调的是，本书中的200个销售案例都是经过精心挑选的真实案例，全都是销售人员希望学到的技巧性“干货”，深入揭秘最高效、最实用的销售必杀技，为读者提供销售技能修炼和自我提升参照，教你真正学会销售心理学，并切实运用到自己的销售工作中。　　本书特别适合期待掌握客户心理，引导客户消费的销售、公关和营销人员，尤其是各行各业需要与客户直接面对面沟通的销售人员，并能为其带来意想不到的启发和帮助。　　编 者 2015年11月

《洞察人心，掌握成交：销售心理学的实用智慧》 您是否曾站在客户面前，感觉自己费尽口舌，却始终无法触及他们内心的真正需求？ 您是否曾为产品的价值反复辩解，却发现对方的疑虑重重，难以打消？ 您是否渴望在每一次销售对话中，都能精准把握对方的情绪波动，从而引导出积极的购买决策？ 在信息爆炸、选择过剩的时代，单纯的产品功能和价格优势早已不足以支撑长期的销售成功。真正的销售高手，早已将目光聚焦于人性的深处，他们懂得，每一次交易的背后，都是一场深刻的心理博弈。而掌握销售心理学的精髓，便是赢得这场博弈的关键。 《洞察人心，掌握成交：销售心理学的实用智慧》 并非一本枯燥的学术理论堆砌，而是一本以实战为导向，深入浅出地剖析销售过程中隐藏的心理学原理的指南。它将带您走进客户的大脑，理解他们决策的潜意识驱动力，从而让您的销售策略更具针对性，沟通技巧更显高明，最终达成更理想的成交结果。 这本书，将颠覆您对销售的认知，让您从“推销者”转变为“解决方案提供者”，从“被动应对”转变为“主动引导”。 为什么您需要这本书？ 在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战前所未有。客户变得更加理性，信息获取能力更强，同时也更容易受到情绪和非理性因素的影响。仅仅依靠产品知识和表面的沟通技巧，已经难以在众多竞争者中脱颖而出。 理解客户的“为什么”： 客户为什么会购买？又为什么会犹豫？本书将揭示驱动购买决策的深层心理动机，帮助您洞察客户的真实需求，即使他们自己也未曾清晰表达。 建立信任的桥梁： 信任是销售的基石。本书将教您如何通过语言、非语言信号和行为，快速在客户心中建立起专业、可靠、值得信赖的形象。 化解顾虑，消除疑虑： 客户的疑虑是成交路上的绊脚石。本书将提供一系列心理学技巧，帮助您有效地识别、理解并化解客户的各种顾虑，让他们安心地做出购买决定。 影响决策，引导成交： 了解心理学原理，您将能更巧妙地引导客户的思维方向，突出产品的核心价值，并创造促使他们立即行动的动力。 提升沟通效率，避免无效努力： 许多销售的失败，源于无效的沟通。本书将帮助您优化沟通方式，让您的每一次对话都更有成效，避免浪费宝贵的时间和精力。 应对各种销售场景： 无论您面对的是首次接触的新客户，还是已经有合作基础的老客户；无论是在线上还是线下，本书提供的心理学洞察都将适用，并能帮助您灵活应对。 本书将带您探索的精彩内容： 第一部分：解锁客户潜意识的密码——理解购买的驱动力 需求层次理论的销售应用： 从生理需求到自我实现，不同层次的需求如何影响购买决策？如何精准捕捉客户当前所处的马斯洛需求层次，并提供相应的解决方案？ 认知偏差的力量： 锚定效应、损失厌恶、确认偏误……这些普遍存在的认知偏差是如何影响客户对产品价值的判断的？您又该如何利用它们，让客户更清晰地认识到产品的优势？ 情绪的力量： 喜悦、恐惧、好奇、焦虑……情绪在销售过程中扮演着怎样的角色？如何通过引发积极情绪，或缓解负面情绪，来推动购买进程？ 社会证明与从众心理： 为什么客户总是倾向于参考他人的选择？如何利用好口碑、评价和案例，为您的产品增添说服力？ 互惠原则的艺术： 免费的午餐真的免费吗？如何通过给予，巧妙地触发客户的回馈心理，让他们更愿意接受您的提议？ 第二部分：构建信任的基石——建立专业且有吸引力的个人品牌 第一印象的心理学： 客户的“眼缘”是如何形成的？如何在短短几秒钟内，给客户留下专业、自信、值得信赖的第一印象？ 非语言沟通的魔力： 肢体语言、眼神交流、语速语调……这些看似微不足道的细节，在建立信任中起着怎样的关键作用？如何掌握肢体语言的“读心术”？ 积极倾听的艺术： 倾听不仅仅是用耳朵，更是用心。如何通过积极倾听，让客户感受到被理解和尊重，从而拉近彼此的距离？ 提问的力量： 好的问题是销售的起点。如何设计有引导性、有启发性的问题，挖掘客户的深层需求，并让他们自己说出购买的理由？ 建立共鸣的技巧： 如何找到与客户的共同点，建立情感连接，让对方觉得您是“自己人”？ 第三部分：化解疑虑，消弭障碍——精通拒绝的艺术与应对策略 客户拒绝背后的心理： 客户的拒绝，往往源于恐惧、不确定、价值感知不足，还是其他原因？如何辨别拒绝的真实意图？ “不”字的心理分析： 为什么客户会说“不”？了解“不”的心理根源，才能找到破解之道。 将拒绝转化为机会： 如何将客户的疑虑转化为深入沟通的契机？如何运用“再定义”、“补偿”等技巧，化解客户的顾虑？ 处理异议的经典模型： 介绍经过验证的、行之有效的处理异议模型，让您在面对客户质疑时，从容应对，步步为营。 超越价格的价值重塑： 当客户纠结于价格时，如何让他们重新认识到产品所带来的长期价值和回报？ 第四部分：影响决策，引导成交——提升说服力与促成技巧 故事的力量： 为什么故事比枯燥的数据更能打动人心？如何运用销售故事，传递产品价值，引发情感共鸣？ 稀缺性与紧迫感的运用： 如何在不失真诚的前提下，巧妙地运用稀缺性和紧迫感，引导客户抓住机会，及时行动？ 预设成交场景： 在销售过程中，如何自然地引导客户进入“已成交”的思维模式？ 临门一脚的促成策略： 在关键时刻，如何选择最合适的促成方式，帮助客户下定决心？ 谈判的心理博弈： 在价格谈判中，如何保持冷静，理解对方的底线，并达成双赢的协议？ 第五部分：持续成长，精进自我——成为一名卓越的销售心理学家 自我认知与情绪管理： 了解自己的情绪模式，管理好压力，才能更好地理解和影响他人。 同理心的培养： 如何设身处地地为客户着想，站在他们的角度看问题？ 建立个人销售心理学知识体系： 如何将书本知识转化为日常实践，形成一套属于自己的销售心理学方法论？ 从经验中学习与反思： 如何通过复盘每一次销售对话，不断优化自己的销售心理学应用能力？ 《洞察人心，掌握成交：销售心理学的实用智慧》 将为您提供一个全新的视角，让您在销售的道路上，不再是孤军奋战，而是成为一位深谙人性的沟通大师。您将学会如何用心理学的智慧，去理解客户、打动客户、赢得客户，最终实现事业的飞跃。 这本书，是您走向更高销售成就的秘密武器。 立即翻开它，开启您洞察人心的智慧之旅，成为销售领域的真正赢家！

评分☆☆☆☆☆

这本《一本书轻松读懂销售心理学》绝对是我今年读过最“有分量”的一本书，尽管它名字里强调“轻松”。“200个实用案例”这个承诺，它完全做到了，而且质量相当高。我之前在工作中遇到过很多客户，总感觉自己抓不住他们的“脉搏”，不知道他们真正想要的是什么。这本书里的案例，涵盖了从初步接触客户到促成交易的各个环节，几乎涵盖了我日常工作中会遇到的所有“痛点”。比如，书中关于“社会认同”的解释，我之前只停留在“大家都说好就是好”的层面，但这本书通过一个真实的销售场景，详细阐述了如何利用客户的口碑、评价、成功案例来影响潜在客户的购买决策，这种方法论的指导让我受益匪浅。它不是空泛的理论，而是实实在在可以复制的“套路”。读完之后，我感觉自己对客户的洞察力提升了好几个档次，能够更精准地把握他们的需求，从而提供更具说服力的解决方案。这本书让我明白，销售的本质是建立信任和满足需求，而心理学正是实现这一目标的绝佳工具。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前对销售心理学一直有些“敬而远之”，总觉得那是需要大量时间和精力去钻研的领域。直到我无意中翻开了《一本书轻松读懂销售心理学》，我才意识到，原来销售心理学可以如此“轻盈”且“易懂”。这本书最大的亮点在于它化繁为简的能力，它用非常精炼的语言，将那些复杂深奥的心理学理论，浓缩成一个个易于理解的销售策略。我特别欣赏它在处理“认知失调”这个概念时，通过一个关于顾客购买决策后心理变化的案例，生动地解释了如何帮助客户巩固购买的信心，减少他们的疑虑。这个案例让我恍然大悟，很多时候客户犹豫不决，并不是因为产品不好，而是因为他们内心的不确定。这本书提供了很多巧妙的方法，比如如何通过确认客户的选择、强调产品的优势来缓解他们的“购后失调”。而且，这本书的排版也很舒服，文字大小适中，留白合理，阅读起来非常轻松，不会给眼睛造成负担。每天通勤的路上，我都能轻松地读上几页，不知不觉中就充实了自己的销售知识库。

评分☆☆☆☆☆

我真心推荐这本《一本书轻松读懂销售心理学》给所有在销售领域摸爬滚打的朋友们。这本书最让我印象深刻的是它的“实用性”。它没有停留在理论层面，而是将心理学知识与实际销售中的各种情况巧妙地结合起来。比如，书中关于“互惠原则”的讲解，我之前也读过一些，但总感觉不够具体。而这本书里，它通过一个详细的案例，演示了销售人员如何通过提供小恩小惠，让客户产生回报的心理，从而提高成交率。我读完之后，立刻就调整了我的服务策略，增加了一些看似微不足道却能让客户感受到关怀的细节，结果发现客户的满意度和复购率都有明显提升。而且，这本书的结构安排也非常合理，每一章都聚焦一个核心的销售心理学概念，并配以相关的案例进行深入剖析，让我能够一步一个脚印地去理解和掌握。我特别喜欢它在每个案例后面都会给出一个“如何应用”的总结，这让我感觉这本书不仅仅是教我“为什么”，更重要的是教我“怎么做”。对于我这样一个注重实效的人来说，这本书记载的干货价值太高了。

评分☆☆☆☆☆

这本《一本书轻松读懂销售心理学》简直是我的救星！作为一名初入销售行业的新人，我之前一直对着那些复杂的理论和术语感到头疼，总觉得离实际操作太遥远。这本书的出现彻底颠覆了我的认知。首先，它标题里的“200个实用案例图解版”就足够吸引人，事实证明，这绝对不是虚假宣传。书中穿插的每一个案例都紧密结合了销售场景，而且通过生动形象的图解，让原本抽象的心理学原理变得直观易懂。我记得有个关于“锚定效应”的例子，讲述了如何通过设定一个高价选项来影响顾客对其他商品价格的感知，这个案例简直让我茅塞顿开，立刻就在实际销售中尝试了，效果惊人！书里的语言也很接地气，没有过多的专业术语，读起来就像和一位经验丰富的销售前辈在聊天，娓娓道来，让我不知不觉就吸收了很多宝贵的知识。而且，它不像其他书那样枯燥乏味，而是通过一个又一个的“小故事”来阐述原理，让我读起来一点都不觉得累，反而充满了求知欲。现在，我对销售的信心大增，也更加理解了客户的真实需求和购买动机。

评分☆☆☆☆☆

如果说之前我对销售心理学是“零基础”的话，那么读完《一本书轻松读懂销售心理学》之后，我已经算得上是“小有成就”了。这本书最大的魅力在于它的“可操作性”。它没有那些晦涩难懂的心理学术语，而是用非常通俗易懂的方式，将复杂的心理学原理转化为可以直接运用到销售实践中的技巧。我特别喜欢书中关于“稀缺性原理”的讲解，它通过一个限时限量促销的案例，详细分析了为什么人们会对稀缺的商品产生更强烈的购买欲望。这个案例让我明白了，有时候“不愁卖”反而不如制造一些“紧迫感”，这能有效地激发客户的行动。而且，这本书的图解部分做得非常出色，很多时候，一张图比长篇大论更能直观地展示销售过程中的心理博弈。我经常会把书中的图示打印出来，贴在自己的办公桌上，时刻提醒自己如何运用这些心理学技巧。这本书真的像一位经验丰富的导师，一步步地引导我，让我不仅理解了销售的“术”，更领悟了销售的“道”。

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就是就是就是就是将就是就是就是几年时间

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做活动时买的，谁知第二天优惠更大，太坑了

评分☆☆☆☆☆

多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。值得购买。

评分☆☆☆☆☆

刚收到，还没看，书的质量一般

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好书

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质量不错，喜欢

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在书店看到这本书，其实京东的书质量也可以的

评分☆☆☆☆☆

物流很快，不错。挺好的

评分☆☆☆☆☆

不错，有启发