如何說客戶纔肯聽，怎樣聽客戶纔肯說：冠軍銷售員絕對成交的話術手冊，打造無往不利的影響力說服力 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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☆☆☆☆☆

孫豆豆著

圖書標籤:

銷售技巧
溝通技巧
說服力
影響力
成交技巧
客戶心理
銷售話術
人際溝通
職場技能
高效溝通

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你會得到大驚喜!!

齣版社：黑龍江教育齣版社

ISBN：9787531691600

版次：1

商品編碼：12220532

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-05-01

用紙：輕型紙

具體描述

産品特色

內容簡介

　　銷售就是賣傢與買傢溝通交流，達成交易的過程。銷售高手就是說話高手！把話說到客戶心裏去，客戶就會無法拒絕你。

　　雄辯是銀，傾聽是金。一個成功的銷售員不僅要會說，也要會聽。隻有掌握瞭“說話”和“傾聽”兩方麵的技巧，業績纔會不斷提高。

精彩書摘

　　專傢式的銷售人員受客戶喜愛

　　顧問式營銷，起源於20世紀90年代，它是指銷售人員以專業的銷售技巧，嚮客戶進行産品介紹的同時，還要運用綜閤的分析能力、實踐能力、說服能力切中客戶的需求，並且預見到客戶未來的需求，提齣積極有益的建議。

　　生活中，我們需要用形形色色的産品來滿足自己的需求。但作為普通消費者來說，是沒辦法做到精通每一個行業、每一種産品的，這時，銷售人員的專業程度就變得極為重要。

　　銷售人員需要成為客戶信賴的業務顧問，為他們排憂解難，提供一切谘詢。比如，你賣香水，就要瞭解這瓶香水的製造過程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要讓消費者在使用香水的同時，得到很多受益的知識，提高自己的格調。你賣一颱空調，就需要你能夠根據客戶的居住空間，提供閤適的空調機型，並且解決客戶的一切技術需要。

　　消費者喜歡專傢、顧問式的銷售人員。對銷售人員來講，你所掌握的知識及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要嚮客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉産品這麼簡單，而是應該讓産品在客戶的生活和工作中發揮大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付齣是物超所值。

　　有一傢手錶公司，隨著人們的生活水平逐漸提高，他們的業績十多年來也飛速地發展。但是隨著經營規模的擴大，公司發現以前屢試不爽的經營策略，好像一夜間就失靈瞭，産品銷售越來越吃力，就像掉進瞭一張漁網。

　　癥結齣在哪裏呢？新上任的銷售部經理經過仔細的調查和分析，發現問題齣在老化的銷售方式上：

　　1.銷售人員的角色定位，依然停留在銷售員和促銷員的層次上，賣掉産品就當完成瞭任務；

　　2.現場銷售技能不足，言行不專業，沒有統一的培訓和産品講解規範；

　　3.銷售人員的隊伍不穩定，缺乏一個專業的能為客戶服務到位的團隊。

　　針對這三個問題，他提齣瞭解決方案：為公司建立顧問式營銷策略，讓客戶得到專傢式的服務，提高産品滿意度，進而推動銷售，提升品牌形象。通過這種營銷手段的轉變，銷售人員的專業水平提高瞭，同時在手錶的形象設計上，公司也加入瞭更多深層次的內涵，繼而經過一係列的廣告投放，用瞭兩年的時間，該公司的手錶就繼而成瞭全國知名品牌。

　　大多數客戶購買手錶的時候，並不僅僅是想擁有一個計時的工具，而是在尋求一種身份和地位的象徵，想滿足精神上的需求。如果銷售人員隻是針對手錶的使用性能大加宣揚，效果往往不理想。顧問式的營銷人員，則很擅長利用消費者的精神需求，對産品進行高層次的包裝，影響客戶的理性決策。

　　比如，男性適閤戴什麼樣的手錶？它的品牌選擇，外形，顔色，功能，質地，寓意如何？適閤女性的手錶又是什麼樣的？今年的流行時尚與去年有什麼不同？顔色有什麼講究？還有像裝飾品、電腦、手機等各種産品，客戶都需要銷售人員給予全麵而專業的講解，讓客戶感覺到，自己不僅獲得一件産品，更重要的是獲得瞭一種品位，一種全方位的服務。

　　顧問式銷售的好處：

　　1.直接的益處，就是讓客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，得到顧問與專傢式的幫助，減少客戶的購買支齣，少走彎路；

　　2.由於麵對麵地交流，可以提供體貼入微、周到的服務，從而能給客戶帶來情感收入，並留下良好的服務印象；

　　3.為企業帶來無窮的利益，大程度地激發消費需求，增加企業的銷售機會，樹立優秀的品牌形象；

　　4.讓客戶産生良好的購後反應，企業與客戶之間建立雙贏的銷售關係。

　　一個滿意的客戶，是企業好的廣告。專傢、顧問式銷售的目的，就是讓客戶成為企業的宣傳員。通過一種全方位的專業化服務，無形中能夠讓客戶與企業建立一種情感關係，將産品形象深植於客戶的心中。像惠普電腦公司的“金牌服務”，讓用戶得到專傢品質的免費的售後服務，這在很大程度上提高瞭公司品牌，贏得瞭消費者的信賴。

　　怎樣讓自己成為顧問式銷售人員呢？

　　1.深入瞭解産品和技術，可以隨時為客戶提供正確的支持，這是基本素質；

　　2.瞭解你的目標客戶，具備甄選與分析客戶的能力，根據客戶不同的類型，自如地提供閤適的服務方案；

　　3.增加與客戶的親近感，消除陌生客戶的抗拒心理，把握適當的時機，說服客戶主動購買；

　　4.銷售時，做到有效地開場，有條理地詢問，真誠地傾聽，專業地介紹，策略性地談判，能夠與客戶坦誠相對；

　　5.不僅能成為客戶的顧問，還能成為客戶的朋友。

　　如果你能領會這些，並且掌握相關的銷售服務技能，你就會無往不勝。

　　……

前言/序言

撥開溝通迷霧，解鎖成交密碼：您的專屬銷售影響力寶典在這個瞬息萬變的商業世界中，信息爆炸如潮水般湧來，客戶的耳朵似乎越來越難以被真正觸動。我們每天都在嘗試溝通，試圖說服，但收效甚微。您是否曾感到沮喪，在一次次的産品介紹、方案講解後，客戶依舊是那副不置可否的錶情？您是否渴望掌握一種神奇的力量，能夠讓客戶在您的聲音中找到共鳴，在您的傾聽中敞開心扉？現在，請放下那些徒勞的嘗試，迎接一場顛覆您銷售認知的旅程。本書並非一本空洞的理論堆砌，也不是一套過時的銷售技巧匯編。它是一本承載著無數成功經驗的“經驗結晶”，一本凝聚瞭頂尖銷售精英智慧的“話術寶典”，更是一把能夠精準解鎖客戶內心，從而實現“絕對成交”的金鑰匙。這不僅僅是一本書，它是一個關於“聽”與“說”的係統性修煉指南，一場關於“影響”與“說服”的深度探索。一、傾聽的藝術：如何“聽”齣客戶的真實需求與潛在顧慮在許多銷售培訓中，我們常常被教導如何“說”，如何展示産品有多麼優秀。然而，真正卓越的銷售人員深知，溝通的起點並非在於“說”，而在於“聽”。“聽”並非簡單的接收聲音信息，而是一種主動的、富有洞察力的、能夠穿透錶象直抵核心的藝術。超越錶麵，洞察“言外之意”：客戶說“我再考慮一下”，這背後可能隱藏著價格的疑慮、對産品的不確定、或者僅僅是需要更多的時間消化信息。本書將教會您如何通過細微的語氣、停頓、肢體語言（即便是在綫上溝通中，也能通過語氣的微妙變化捕捉到）來解讀客戶的真實想法。您將學會識彆那些隱藏在“是”或“否”背後的真正含義，從而避免誤判，找到切入點。解碼客戶的“痛點”與“癢點”：每一位客戶購買産品或服務，都是為瞭解決某個問題，或者滿足某種期望。這些問題和期望，有時客戶自己也未必能清晰地錶達齣來。本書將引導您掌握一係列提問技巧，如開放式問題、探究式問題、假設性問題等，幫助您逐步引導客戶深入思考，主動挖掘齣他們內心深處最關心的“痛點”（讓他們感到不適、需要改變的現狀）和“癢點”（讓他們充滿渴望、想要達到的理想狀態）。構建信任的“傾聽迴路”：客戶願意嚮您敞開心扉，是建立信任的第一步。本書將為您提供一套行之有效的“傾聽迴路”，讓客戶感受到被理解、被尊重。您將學會如何通過積極迴應、復述確認、情感共鳴等方式，讓客戶覺得您是他們可以信賴的夥伴，而非僅僅是一個推銷員。這不僅僅是技巧，更是一種心態的轉變，一種將客戶放在首位的真誠。識彆決策的關鍵人物與影響因素：在復雜決策中，往往不止一個人說瞭算。本書將幫助您學會如何通過觀察和提問，快速識彆齣真正的決策者、影響者以及他們各自的關注點和顧慮。這能讓您的溝通更有針對性，事半功倍。二、說話的魔力：如何“說”到客戶心坎裏，實現“絕對成交” 當您真正聽懂瞭客戶，接下來便是用恰當的語言，將您的産品或服務的價值，以客戶最容易接受、最能産生共鳴的方式傳遞齣去。這是一種將內心需求轉化為購買行動的藝術。定製化的“價值呈現”：每個人都關注與自己相關的信息。本書強調的是“韆人韆麵”的溝通策略。您將學會如何將您所聽到的客戶需求，轉化為他們能夠理解並認同的“價值點”。例如，當客戶關心“效率提升”時，您需要展示的是具體能為他們節省多少時間，提高多少産齣，而非僅僅說“我們的産品很高效”。 “故事化”的銷售語言：數據和事實固然重要，但能夠觸動人心的往往是故事。本書將教您如何用生動的故事來包裝您的産品或服務，讓客戶在故事中看到自己，感受到價值。這些故事可以是客戶的成功案例，也可以是關於産品理念的起源，甚至是某個虛擬場景下，産品如何解決瞭用戶的難題。激發潛意識的“引導性話術”：卓越的銷售人員善於引導客戶的思維，但這種引導並非強迫，而是巧妙地觸動客戶內心深處的購買動機。本書將為您提供一係列經過實戰檢驗的“引導性話術”，幫助您在對話中自然地引導客戶走嚮購買決策。您將學會如何使用積極的假設，如何預設成交，如何讓客戶主動說齣“我想要”。化解異議的“黃金法則”：客戶的異議並非拒絕，而是他們對産品信息 noch nicht 充分理解，或者存在某些顧慮。本書將為您提供一套係統性的異議處理框架，從理解異議的根本原因，到如何用同理心迴應，再到如何提供有力的解決方案，讓每一次異議都成為您拉近與客戶距離、鞏固信任的機會。您將不再害怕客戶的“不行”，而是將其視為“下一步”的信號。 “影響力的語言結構”：語言的結構和用詞，會直接影響信息的傳遞效果。本書將深入剖析“影響力語言結構”，教您如何運用肯定性陳述、指令性語句、以及一些精心設計的短語，來增強您的說服力，引導客戶做齣積極的反饋。您將學會如何讓您的語言自帶“吸引力”和“穿透力”。三、打造無往不利的影響力與說服力：從“銷售員”到“客戶信賴的顧問” 本書的終極目標，是幫助您從一個單純的銷售角色，蛻變為一個能夠深刻影響客戶決策、並被客戶高度信賴的“戰略性閤作夥伴”或“顧問”。建立深度信任的“關係資本”：銷售的本質是建立關係。本書將指導您如何超越一次性的交易，與客戶建立長期、穩固的信任關係。這種關係資本，是您在後續溝通中擁有強大影響力的基石。您將學會如何在每次互動中，不斷積纍客戶的信任度。 “同理心”驅動的溝通：真正的影響力，源於對他人需求的深刻理解和共情。本書將強調“同理心”在溝通中的核心作用，教您如何站在客戶的角度思考問題，用他們的語言去溝通，從而打破心理隔閡，建立情感連接。 “邏輯與情感”的完美融閤：客戶的購買決策，往往是理性分析與感性衝動的綜閤體。本書將教您如何將冰冷的産品數據與客戶內心深處的期望巧妙地結閤，既能滿足他們理性的分析需求，又能觸動他們情感的購買 G-spot。 “持續優化”的話術體係：銷售的世界永無止境，話術也需要不斷迭代。本書並非提供一套僵化的腳本，而是為您構建一個“思維框架”和“優化模型”。您將學會如何根據不同的客戶、不同的情境，靈活運用書中提供的工具和技巧，並從中總結經驗，不斷完善自己的溝通能力。 “成交”隻是開始：真正的成功並非一次性的成交，而是建立在成交基礎上的長期閤作與客戶滿意度。本書將幫助您理解，擁有強大影響力與說服力的銷售人員，能夠帶來重復購買、口碑傳播，以及更廣闊的商業機會。這本書，將為您揭示那些冠軍銷售員身上隱藏的秘密。它不是一本教您“如何錶演”的書，而是一本教您“如何成為”的書。成為一個真正懂得傾聽、擅長溝通、能夠深刻影響客戶，並最終贏得信任與成交的銷售專傢。如果您渴望突破銷售瓶頸，渴望成為那個總能將客戶“說服”並“成交”的神奇人物，那麼，請翻開這本書，讓它成為您踏上卓越銷售之路最堅實的起點。您將發現，原來成交，可以如此順理成章；原來客戶，可以如此“聽話”。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書我之前就聽說瞭，一直想找機會讀一讀。最近終於入手瞭，迫不及待地翻開。第一感覺是，這本書的標題就非常有吸引力，直指銷售的核心問題——如何與客戶有效溝通。我本身做銷售也有一段時間瞭，深知“話術”的重要性，但有時候總感覺自己說得不夠到位，客戶的反應也不如預期。這本書的副標題“冠軍銷售員絕對成交的話術手冊”更是讓我眼前一亮，仿佛看到瞭通往銷售成功的捷徑。我非常期待書中能夠提供一些實操性強、可以直接應用到實際工作中的話術技巧。比如，麵對不同類型的客戶，應該如何開場，如何引導話題，如何處理異議，如何在恰當的時機促成交易等等。當然，我也知道銷售不僅僅是靠技巧，更重要的是對客戶心理的把握。所以，我也希望這本書能深入剖析客戶的心理需求，讓我們理解他們真正想要的是什麼，而不是簡單地堆砌一些空洞的銷售詞匯。如果這本書真的能幫助我提升溝通效率，讓客戶更願意聽我說話，也能更願意嚮我吐露心聲，那它的價值就遠超書本本身瞭。我是一個比較務實的人，更看重書中的方法是否能帶來切實的改變，我希望這本書能給我帶來一些“醍醐灌頂”的感覺，讓我茅塞頓開。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我反復思考和實踐的書。它提供的不僅僅是銷售的話術，更是一種與人有效溝通的哲學。在閱讀過程中，我時常停下來，對照自己日常的溝通場景，反思自己的不足。書中的“影響力和說服力”並非來自於強硬的辯駁，而是源於深刻的理解和恰當的引導。作者在“如何聽”這部分花費的筆墨，遠超我的預期，也遠超我的想象。我之前總以為，說得好纔是關鍵，但這本書讓我認識到，聽得懂比說得好更重要。通過傾聽，我們可以發現客戶隱藏的需求，瞭解他們真正的顧慮，從而給齣最貼切的解決方案。書中關於“場景重塑”和“價值放大”的技巧，讓我耳目一新。它讓我明白，如何將一個普通的産品，在客戶眼中變得不可或缺。這種能力的培養，遠比背誦幾句銷售颱詞要來得有價值。而且，這本書在處理客戶異議時，提供瞭非常係統化的方法，讓我不再感到恐慌，而是能夠從容應對，甚至化解危機。我覺得這本書的價值在於，它不僅能讓你在銷售中取得更好的業績，更能讓你在人際交往中變得更加遊刃有餘，更具魅力。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我心裏還是有些忐忑的，畢竟“冠軍銷售員”和“絕對成交”這樣的字眼，總覺得離我有些遙遠。但讀完後，這種感覺蕩然無存。取而代之的是一種豁然開朗的舒暢感。書中的內容，與其說是“話術手冊”，不如說是一套完整的“銷售思維體係”。它並沒有羅列很多死闆的模闆，而是教會你一套靈活變通的邏輯和方法。我最喜歡的部分是關於“共鳴”的建立。作者用瞭很多篇幅來講述如何找到與客戶的共同點，如何用客戶能夠理解和接受的語言去溝通，這對我來說非常重要。很多時候，我感覺自己和客戶之間隔著一道無形的牆，無論我說什麼，對方都顯得漠不關心。這本書就像是一把鑰匙，教會瞭我如何敲開那扇門。它讓我明白，銷售不是一場單方麵的推銷，而是一場雙嚮的交流。而且，它在“聽”的部分也給瞭我很多實用的建議，比如如何通過身體語言來判斷客戶的意圖，如何識彆客戶的潛颱詞等等。這些細節的處理，正是區分普通銷售和優秀銷售的關鍵。這本書給我帶來的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是整體溝通能力的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

最近剛讀完這本書，整體感覺非常棒！我原本以為這隻是一本關於銷售技巧的書，但讀完之後纔發現，它更多的是在講如何建立人與人之間的信任和理解。書裏很多關於傾聽的部分，讓我受益匪淺。以前總覺得銷售就是要把自己的産品優勢說齣來，但這本書讓我明白，真正的銷售是先“聽”懂客戶，瞭解他們的痛點和需求，然後再針對性地提供解決方案。書中的案例非常生動，很多場景我都能感同身受，仿佛看到瞭自己曾經的影子，也看到瞭彆人是如何成功的。作者的敘述風格也很親切，就像一位經驗豐富的老師在循循善誘。它沒有那種高高在上的說教感，而是用一種非常接地氣的方式，分享瞭許多實用的方法。尤其是關於如何提問的部分，我之前總是不知道該問什麼，問瞭之後又不知道如何深入。這本書給齣瞭很多清晰的指引，讓我知道如何通過提問來引導客戶說齣更多有價值的信息。我覺得這本書不僅僅是銷售人員的必讀之作，對於任何需要與人打交道、需要說服彆人的人來說，都非常有啓發性。它讓我重新審視瞭自己的溝通方式，也讓我對“影響力和說服力”有瞭更深刻的認識。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，這本書的內容相當紮實，並非市麵上那種浮光掠影的“速成”指南。它深入探討瞭銷售溝通的本質，從“如何說”到“如何聽”，層層遞進，邏輯嚴謹。我尤其欣賞書中所強調的“同理心”在銷售過程中的重要性。它並非簡單地教你背誦幾句套話，而是讓你去理解客戶的立場，站在客戶的角度去思考問題。書中的一些話術設計，看似簡單，實則蘊含著深刻的心理學原理。比如，關於如何處理客戶的拒絕，書中的方法非常具有建設性，不是一味地去爭辯，而是通過巧妙的引導，將潛在的阻力轉化為前進的動力。這對我來說是很大的啓發，因為在實際工作中，我經常會遇到客戶的各種拒絕，而我往往不知所措。這本書提供瞭一種全新的思路，讓我學會瞭如何“化敵為友”，甚至讓客戶因為你解決瞭他們的顧慮而更加信任你。而且，它不僅僅是在教你“說”，更重要的是在教你“聽”的藝術。很多時候，我們急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭客戶真正想傳遞的信息。這本書教會瞭我如何捕捉客戶話語中的關鍵點，如何通過提問來挖掘他們更深層次的需求。

評分☆☆☆☆☆

書不錯，正版，價格優惠，值得推薦。

評分☆☆☆☆☆

很好的一本書，提升自己的想法

評分☆☆☆☆☆

內容還是比較通俗易懂那種，隻是好多東西都是講得淺嘗輒止，開瞭個頭而已

評分☆☆☆☆☆

寫的不錯

評分☆☆☆☆☆

買瞭，OK，物流速度快，如果有買多更優惠就好瞭……

評分☆☆☆☆☆

還沒有看，翻瞭一下目錄，感覺還不錯，業內大傢評價也不錯，讀瞭應該會有收獲。