如何说客户才肯听，怎样听客户才肯说：冠军销售员绝对成交的话术手册，打造无往不利的影响力说服力 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

孙豆豆著

图书标签:

销售技巧
沟通技巧
说服力
影响力
成交技巧
客户心理
销售话术
人际沟通
职场技能
高效沟通

下载链接在页面底部

facebook linkedin mastodon messenger pinterest reddit telegram twitter viber vkontakte whatsapp 复制链接

想要找书就要到新城书站

book.cndgn.com

立刻按 ctrl+D收藏本页

你会得到大惊喜!!

出版社：黑龙江教育出版社

ISBN：9787531691600

版次：1

商品编码：12220532

包装：平装

开本：32开

出版时间：2017-05-01

用纸：轻型纸

具体描述

产品特色

内容简介

　　销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。

　　雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。

精彩书摘

　　专家式的销售人员受客户喜爱

　　顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力切中客户的需求，并且预见到客户未来的需求，提出积极有益的建议。

　　生活中，我们需要用形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的，这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。

　　销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程、原材料、香味的作用、品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调。你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。

　　消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中发挥大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。

　　有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩十多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。

　　症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：

　　1.销售人员的角色定位，依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务；

　　2.现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范；

　　3.销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。

　　针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。通过这种营销手段的转变，销售人员的专业水平提高了，同时在手表的形象设计上，公司也加入了更多深层次的内涵，继而经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就继而成了全国知名品牌。

　　大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。

　　比如，男性适合戴什么样的手表？它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意如何？适合女性的手表又是什么样的？今年的流行时尚与去年有什么不同？颜色有什么讲究？还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。

　　顾问式销售的好处：

　　1.直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少客户的购买支出，少走弯路；

　　2.由于面对面地交流，可以提供体贴入微、周到的服务，从而能给客户带来情感收入，并留下良好的服务印象；

　　3.为企业带来无穷的利益，大程度地激发消费需求，增加企业的销售机会，树立优秀的品牌形象；

　　4.让客户产生良好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。

　　一个满意的客户，是企业好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中能够让客户与企业建立一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”，让用户得到专家品质的免费的售后服务，这在很大程度上提高了公司品牌，赢得了消费者的信赖。

　　怎样让自己成为顾问式销售人员呢？

　　1.深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；

　　2.了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；

　　3.增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握适当的时机，说服客户主动购买；

　　4.销售时，做到有效地开场，有条理地询问，真诚地倾听，专业地介绍，策略性地谈判，能够与客户坦诚相对；

　　5.不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。

　　如果你能领会这些，并且掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。

　　……

前言/序言

拨开沟通迷雾，解锁成交密码：您的专属销售影响力宝典在这个瞬息万变的商业世界中，信息爆炸如潮水般涌来，客户的耳朵似乎越来越难以被真正触动。我们每天都在尝试沟通，试图说服，但收效甚微。您是否曾感到沮丧，在一次次的产品介绍、方案讲解后，客户依旧是那副不置可否的表情？您是否渴望掌握一种神奇的力量，能够让客户在您的声音中找到共鸣，在您的倾听中敞开心扉？现在，请放下那些徒劳的尝试，迎接一场颠覆您销售认知的旅程。本书并非一本空洞的理论堆砌，也不是一套过时的销售技巧汇编。它是一本承载着无数成功经验的“经验结晶”，一本凝聚了顶尖销售精英智慧的“话术宝典”，更是一把能够精准解锁客户内心，从而实现“绝对成交”的金钥匙。这不仅仅是一本书，它是一个关于“听”与“说”的系统性修炼指南，一场关于“影响”与“说服”的深度探索。一、倾听的艺术：如何“听”出客户的真实需求与潜在顾虑在许多销售培训中，我们常常被教导如何“说”，如何展示产品有多么优秀。然而，真正卓越的销售人员深知，沟通的起点并非在于“说”，而在于“听”。“听”并非简单的接收声音信息，而是一种主动的、富有洞察力的、能够穿透表象直抵核心的艺术。超越表面，洞察“言外之意”：客户说“我再考虑一下”，这背后可能隐藏着价格的疑虑、对产品的不确定、或者仅仅是需要更多的时间消化信息。本书将教会您如何通过细微的语气、停顿、肢体语言（即便是在线上沟通中，也能通过语气的微妙变化捕捉到）来解读客户的真实想法。您将学会识别那些隐藏在“是”或“否”背后的真正含义，从而避免误判，找到切入点。解码客户的“痛点”与“痒点”：每一位客户购买产品或服务，都是为了解决某个问题，或者满足某种期望。这些问题和期望，有时客户自己也未必能清晰地表达出来。本书将引导您掌握一系列提问技巧，如开放式问题、探究式问题、假设性问题等，帮助您逐步引导客户深入思考，主动挖掘出他们内心深处最关心的“痛点”（让他们感到不适、需要改变的现状）和“痒点”（让他们充满渴望、想要达到的理想状态）。构建信任的“倾听回路”：客户愿意向您敞开心扉，是建立信任的第一步。本书将为您提供一套行之有效的“倾听回路”，让客户感受到被理解、被尊重。您将学会如何通过积极回应、复述确认、情感共鸣等方式，让客户觉得您是他们可以信赖的伙伴，而非仅仅是一个推销员。这不仅仅是技巧，更是一种心态的转变，一种将客户放在首位的真诚。识别决策的关键人物与影响因素：在复杂决策中，往往不止一个人说了算。本书将帮助您学会如何通过观察和提问，快速识别出真正的决策者、影响者以及他们各自的关注点和顾虑。这能让您的沟通更有针对性，事半功倍。二、说话的魔力：如何“说”到客户心坎里，实现“绝对成交” 当您真正听懂了客户，接下来便是用恰当的语言，将您的产品或服务的价值，以客户最容易接受、最能产生共鸣的方式传递出去。这是一种将内心需求转化为购买行动的艺术。定制化的“价值呈现”：每个人都关注与自己相关的信息。本书强调的是“千人千面”的沟通策略。您将学会如何将您所听到的客户需求，转化为他们能够理解并认同的“价值点”。例如，当客户关心“效率提升”时，您需要展示的是具体能为他们节省多少时间，提高多少产出，而非仅仅说“我们的产品很高效”。 “故事化”的销售语言：数据和事实固然重要，但能够触动人心的往往是故事。本书将教您如何用生动的故事来包装您的产品或服务，让客户在故事中看到自己，感受到价值。这些故事可以是客户的成功案例，也可以是关于产品理念的起源，甚至是某个虚拟场景下，产品如何解决了用户的难题。激发潜意识的“引导性话术”：卓越的销售人员善于引导客户的思维，但这种引导并非强迫，而是巧妙地触动客户内心深处的购买动机。本书将为您提供一系列经过实战检验的“引导性话术”，帮助您在对话中自然地引导客户走向购买决策。您将学会如何使用积极的假设，如何预设成交，如何让客户主动说出“我想要”。化解异议的“黄金法则”：客户的异议并非拒绝，而是他们对产品信息 noch nicht 充分理解，或者存在某些顾虑。本书将为您提供一套系统性的异议处理框架，从理解异议的根本原因，到如何用同理心回应，再到如何提供有力的解决方案，让每一次异议都成为您拉近与客户距离、巩固信任的机会。您将不再害怕客户的“不行”，而是将其视为“下一步”的信号。 “影响力的语言结构”：语言的结构和用词，会直接影响信息的传递效果。本书将深入剖析“影响力语言结构”，教您如何运用肯定性陈述、指令性语句、以及一些精心设计的短语，来增强您的说服力，引导客户做出积极的反馈。您将学会如何让您的语言自带“吸引力”和“穿透力”。三、打造无往不利的影响力与说服力：从“销售员”到“客户信赖的顾问” 本书的终极目标，是帮助您从一个单纯的销售角色，蜕变为一个能够深刻影响客户决策、并被客户高度信赖的“战略性合作伙伴”或“顾问”。建立深度信任的“关系资本”：销售的本质是建立关系。本书将指导您如何超越一次性的交易，与客户建立长期、稳固的信任关系。这种关系资本，是您在后续沟通中拥有强大影响力的基石。您将学会如何在每次互动中，不断积累客户的信任度。 “同理心”驱动的沟通：真正的影响力，源于对他人需求的深刻理解和共情。本书将强调“同理心”在沟通中的核心作用，教您如何站在客户的角度思考问题，用他们的语言去沟通，从而打破心理隔阂，建立情感连接。 “逻辑与情感”的完美融合：客户的购买决策，往往是理性分析与感性冲动的综合体。本书将教您如何将冰冷的产品数据与客户内心深处的期望巧妙地结合，既能满足他们理性的分析需求，又能触动他们情感的购买 G-spot。 “持续优化”的话术体系：销售的世界永无止境，话术也需要不断迭代。本书并非提供一套僵化的脚本，而是为您构建一个“思维框架”和“优化模型”。您将学会如何根据不同的客户、不同的情境，灵活运用书中提供的工具和技巧，并从中总结经验，不断完善自己的沟通能力。 “成交”只是开始：真正的成功并非一次性的成交，而是建立在成交基础上的长期合作与客户满意度。本书将帮助您理解，拥有强大影响力与说服力的销售人员，能够带来重复购买、口碑传播，以及更广阔的商业机会。这本书，将为您揭示那些冠军销售员身上隐藏的秘密。它不是一本教您“如何表演”的书，而是一本教您“如何成为”的书。成为一个真正懂得倾听、擅长沟通、能够深刻影响客户，并最终赢得信任与成交的销售专家。如果您渴望突破销售瓶颈，渴望成为那个总能将客户“说服”并“成交”的神奇人物，那么，请翻开这本书，让它成为您踏上卓越销售之路最坚实的起点。您将发现，原来成交，可以如此顺理成章；原来客户，可以如此“听话”。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书的时候，我心里还是有些忐忑的，毕竟“冠军销售员”和“绝对成交”这样的字眼，总觉得离我有些遥远。但读完后，这种感觉荡然无存。取而代之的是一种豁然开朗的舒畅感。书中的内容，与其说是“话术手册”，不如说是一套完整的“销售思维体系”。它并没有罗列很多死板的模板，而是教会你一套灵活变通的逻辑和方法。我最喜欢的部分是关于“共鸣”的建立。作者用了很多篇幅来讲述如何找到与客户的共同点，如何用客户能够理解和接受的语言去沟通，这对我来说非常重要。很多时候，我感觉自己和客户之间隔着一道无形的墙，无论我说什么，对方都显得漠不关心。这本书就像是一把钥匙，教会了我如何敲开那扇门。它让我明白，销售不是一场单方面的推销，而是一场双向的交流。而且，它在“听”的部分也给了我很多实用的建议，比如如何通过身体语言来判断客户的意图，如何识别客户的潜台词等等。这些细节的处理，正是区分普通销售和优秀销售的关键。这本书给我带来的，不仅仅是销售技巧的提升，更是整体沟通能力的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书我之前就听说了，一直想找机会读一读。最近终于入手了，迫不及待地翻开。第一感觉是，这本书的标题就非常有吸引力，直指销售的核心问题——如何与客户有效沟通。我本身做销售也有一段时间了，深知“话术”的重要性，但有时候总感觉自己说得不够到位，客户的反应也不如预期。这本书的副标题“冠军销售员绝对成交的话术手册”更是让我眼前一亮，仿佛看到了通往销售成功的捷径。我非常期待书中能够提供一些实操性强、可以直接应用到实际工作中的话术技巧。比如，面对不同类型的客户，应该如何开场，如何引导话题，如何处理异议，如何在恰当的时机促成交易等等。当然，我也知道销售不仅仅是靠技巧，更重要的是对客户心理的把握。所以，我也希望这本书能深入剖析客户的心理需求，让我们理解他们真正想要的是什么，而不是简单地堆砌一些空洞的销售词汇。如果这本书真的能帮助我提升沟通效率，让客户更愿意听我说话，也能更愿意向我吐露心声，那它的价值就远超书本本身了。我是一个比较务实的人，更看重书中的方法是否能带来切实的改变，我希望这本书能给我带来一些“醍醐灌顶”的感觉，让我茅塞顿开。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书的内容相当扎实，并非市面上那种浮光掠影的“速成”指南。它深入探讨了销售沟通的本质，从“如何说”到“如何听”，层层递进，逻辑严谨。我尤其欣赏书中所强调的“同理心”在销售过程中的重要性。它并非简单地教你背诵几句套话，而是让你去理解客户的立场，站在客户的角度去思考问题。书中的一些话术设计，看似简单，实则蕴含着深刻的心理学原理。比如，关于如何处理客户的拒绝，书中的方法非常具有建设性，不是一味地去争辩，而是通过巧妙的引导，将潜在的阻力转化为前进的动力。这对我来说是很大的启发，因为在实际工作中，我经常会遇到客户的各种拒绝，而我往往不知所措。这本书提供了一种全新的思路，让我学会了如何“化敌为友”，甚至让客户因为你解决了他们的顾虑而更加信任你。而且，它不仅仅是在教你“说”，更重要的是在教你“听”的艺术。很多时候，我们急于表达自己的观点，却忽略了客户真正想传递的信息。这本书教会了我如何捕捉客户话语中的关键点，如何通过提问来挖掘他们更深层次的需求。

评分☆☆☆☆☆

最近刚读完这本书，整体感觉非常棒！我原本以为这只是一本关于销售技巧的书，但读完之后才发现，它更多的是在讲如何建立人与人之间的信任和理解。书里很多关于倾听的部分，让我受益匪浅。以前总觉得销售就是要把自己的产品优势说出来，但这本书让我明白，真正的销售是先“听”懂客户，了解他们的痛点和需求，然后再针对性地提供解决方案。书中的案例非常生动，很多场景我都能感同身受，仿佛看到了自己曾经的影子，也看到了别人是如何成功的。作者的叙述风格也很亲切，就像一位经验丰富的老师在循循善诱。它没有那种高高在上的说教感，而是用一种非常接地气的方式，分享了许多实用的方法。尤其是关于如何提问的部分，我之前总是不知道该问什么，问了之后又不知道如何深入。这本书给出了很多清晰的指引，让我知道如何通过提问来引导客户说出更多有价值的信息。我觉得这本书不仅仅是销售人员的必读之作，对于任何需要与人打交道、需要说服别人的人来说，都非常有启发性。它让我重新审视了自己的沟通方式，也让我对“影响力和说服力”有了更深刻的认识。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我反复思考和实践的书。它提供的不仅仅是销售的话术，更是一种与人有效沟通的哲学。在阅读过程中，我时常停下来，对照自己日常的沟通场景，反思自己的不足。书中的“影响力和说服力”并非来自于强硬的辩驳，而是源于深刻的理解和恰当的引导。作者在“如何听”这部分花费的笔墨，远超我的预期，也远超我的想象。我之前总以为，说得好才是关键，但这本书让我认识到，听得懂比说得好更重要。通过倾听，我们可以发现客户隐藏的需求，了解他们真正的顾虑，从而给出最贴切的解决方案。书中关于“场景重塑”和“价值放大”的技巧，让我耳目一新。它让我明白，如何将一个普通的产品，在客户眼中变得不可或缺。这种能力的培养，远比背诵几句销售台词要来得有价值。而且，这本书在处理客户异议时，提供了非常系统化的方法，让我不再感到恐慌，而是能够从容应对，甚至化解危机。我觉得这本书的价值在于，它不仅能让你在销售中取得更好的业绩，更能让你在人际交往中变得更加游刃有余，更具魅力。

评分☆☆☆☆☆

质量非常好，值得购买。必须推荐！

评分☆☆☆☆☆

绝对成交，希望能帮到自己

评分☆☆☆☆☆

书还是不错的

评分☆☆☆☆☆

这本书讲的，我感觉没有什么太大的作用。也是导购买还是比较失败呢？

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

好书很有质感，为商家点赞！