销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解 [Sales Funnel & Sales Management] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘祖友 著

图书标签:

• 销售漏斗
• 销售管理
• 销售技巧
• 销售策略
• 业绩提升
• 客户关系管理
• CRM
• 营销管理
• 管理模型
• 销售效率

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515821245

版次：1

商品编码：12261553

包装：平装

外文名称：Sales Funnel & Sales Management

开本：16开

出版时间：2018-01-01

用纸：胶版纸

页数：179

字数：180000

正文语种：中文

产品特色

编辑推荐

销售人员自我管理靠什么？

如何帮助销售人员提升自我管理能力？

销售漏斗！

无数跨国企业证实有效的销售利器，

凭借销售漏斗纵横市场30年的销售高手的实战心得

用扎实的工具，让销售管理绽放美丽的花火

内容简介

　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；重点介绍销售漏斗的建立过程，特别提出客户购买流程决定销售流程的“项目进展阶段”的概念和建立“项目进展阶段”的方法；给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识；通过真实案例的展示，介绍了如何运用销售漏斗提供的各类数据，指导如何对销售业务状况进行分析评估和提升销售业绩。
　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》提出了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：
　　销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；
　　销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；
　　领导层决心和使用方法，决定销售漏斗的有效性。
　　工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性！

作者简介

　　刘祖友，在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在近30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索“以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

内页插图

精彩书评

　　★我能感觉到笔者力求使本书成为销售漏斗管理的实用指南，因此这本书采取了务实的写作风格，同时书中插入了大量销售管理的实际例子。本书适合各个行业的一线销售人员，以及从事销售管理工作的读者阅读，某种层面上也可以作为日常销售的工作手册。事实上我的建议是从事相关工作的读者
　　应该人手一本，放在手边，并时时翻阅。我相信如果你这样做了，你会发现很有收获。
　　——王戈，中国科学院东方科仪控股集团董事长
　　
　　★刘祖友先生的这本《销售漏斗与销售管理》不但解释了为什么（Why）和是什么（what）。而且一步一步地告诉我们如何（how）正确地去使用销售漏斗这个工具。正如书中所述，销售漏斗最后就
　　是一个销售人员的自我管理工具。
　　——张轶吴，丹纳赫口腔平台（卡瓦一诺保科集团）大中华区总裁

目录

第一章 销售职业的特点与销售漏斗的定位
第一节 销售职业的特点
第二节 销售人员自我管理能力的提升
第三节 销售漏斗是什么
第四节 谁是销售漏斗工具的应用主体？
第五节 销售漏斗的定位

第二章 销售漏斗的建立
第一节 销售漏斗的发展
第二节 销售漏斗与CRM系统
第三节 销售漏斗的适用性
第四节 销售漏斗的基本架构
第五节 数据输入与数据库建立
第六节 “项目进展阶段”的定义和设定方法
第七节 关于“机会项目金额有效值”的概念
第八节 关于信心指数

第三章 销售漏斗中的数据分析与呈现
第一节 建立数据分析模型的重要性
第二节 图示化界面
第三节 基础数据
第四节 能力数据
第五节 管理数据

第四章 应用销售漏斗提升管理能力
第一节 数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析）
第二节 各项基础数据、能力数据、管理数据的应用
第三节 影响销售漏斗项目值大小的关键因素
第四节 销售漏斗≠销售预测
第五节 理想销售漏斗一定是漏斗状吗？
第六节 销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额
第七节 基于数据的考核体系
第八节 销售漏斗使用有效性的重要观察窗口

第五章 决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素
第一节 专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位
第二节 销售管理的风格
第三节 销售主管是销售人员的伙伴教练
第四节 有效的销售漏斗检查与回顾

精彩书摘

　　《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》：
　　第三阶段，随着计算机技术的发展，一系列办公软件的出现，为“Pipeline”的建立和使用创造了条件。用Excel构建的工具，具有了分类、统计、筛选、列表等一系列功能。这时一个新的词产生了——“Funnel”——销售漏斗。它同样形象地说明了这一工具的特点，就是经过销售人员的努力，让销售信息一步一步变成销售业绩，像漏斗一样运作。它既反映每个项目的现实状况，又记录着它的发展过程。而一系列强大的分析功能，又为市场、生产、技术等部门提供了基础数据，对制定市场策略和活动、生产任务安排、技术支持服务等工作给予了很大的帮助。
　　目前基于OfficeExcel构建的销售漏斗是许多个人和中小企业有效的管理工具，发挥着重要的作用。近十五年来，从2002年接触基于OfficeExcel构建的销售漏斗（Funnel）起，笔者一直坚持在业务管理中，使用和完善OfficeExcel构建的销售漏斗，指导销售人员运用这一工具提升自我管理的能力。《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》的许多案例就是在应用OfficeExcel构建的销售漏斗（Funnel）的基础上获得的。这种形式的销售漏斗除了在一些中小公司中仍然有广泛的应用外，其中一些分析问题的方法或模型更在许多专业销售漏斗软件设计中得以应用。
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前言/序言

　　当我将书稿交给出版社的时候，决定写书时的冲动和写作时的兴奋瞬间就消失了，我的心情不是轻松了，反而变得有些忐忑。我不是专家，不是学者，我总结的这些东西对吗？有用吗？我可千万不要浪费了别人的时间，甚至误导了别人！
　　就在几天前，我以前辅导过的一位同事和我聊起他现在的工作。他现在在一家世界非常著名的公司，担任一个部门的销售总监，管理着60多位销售人员的团队，承担着5亿元人民币的年销售额。在近一年的时间里，他带领团队运用我们当年的工作方法，将公司现有的销售漏斗系统运用起来，取得了连续三个季度超额完成业绩指标的成绩；整个销售团队的管理进入了良性循环，销售人员学会了销售漏斗的使用方法，并逐步有了主动使用的意愿。他所在的大部门总经理要求在整个大部门中推广他们部门的经验。
　　同时，我拿着书稿和一些使用过销售漏斗工具的人座谈，征询他们的意见，他们都认为书的立意是对的，这是一个值得探讨的题目；同时他们也给了我一些建议，这些建议我已加入到现在的书中。
　　随着时间的推移，我的心情逐渐平复了！不管我的观点对错与否，不管案例是否有说服力，我不过就是做了一件事罢了，对过去的实践做了个总结，以书的形式和同行们进行交流与探讨，希望共同开启新的实践1
　　2014年12月，在丹纳赫（上海）企业管理有限公司为我举办的退休欢送会上，有人问我，退休以后准备做什么？当时我表示想总结26年做销售和培训的感悟，写一本书。此言一出，大家争相表示希望早日拜读。现在想起，当时真的有些大言不惭了！
　　不过既然话已出口，就必须践行，这是多年做销售养成的习惯，对客户绝不轻易承诺，但言出必行。想想自己骨子里还是没有忘记1989年离开北京工业大学时，给自己定的一个目标。当时大学毕业从事销售工作是社会的一个热门，我想“去外企工作三年，学习销售，将来回来能在销售方面开课”。但时光荏苒，转眼26年过去了，直到退休我也没能再回到大学的讲台。我用近三十年的时间一直在学习销售。因为三十年来无论科学技术，还是社会、人们的理念和行为模式都发生了翻天覆地的变化，销售作为一门学问，一直随着科技与社会的发展而不断发展，因此要一直学下去了。虽然没能再回到学校的讲台，但我一直没有放弃继续做一个老师的信念。丹纳赫公司和许多企业家给了我这样的机会，让我在更大的平台上继续从事自己想做、爱做的事。
　　要系统写些东西，对于我这样整天奔波在营销第一线的人的确是个挑战，需要梳理清楚思路，针对原来只知其然的做事方法和经验，去探究其所以然。开始我的确找不到方向，写出的东西连自己都看不下去，觉得太虚。在给一些企业做咨询的过程中，我逐步摸到了一些门路。现在一说到管理，都离不开大数据，各公司都有自己的数据系统，但是在实际工作中如何使用好数据仍是薄弱环节。说到销售，销售漏斗是最重要的数据管理工具，但销售漏斗中的数据采集与其他数据的采集有着极大的差异，数据中人为判断的因素很多，这就决定了销售漏斗属性、定位、使用方法等一系列特有的特性。结合自己过去近三十年在营销、培训、咨询方面的经历和15年建立、使用销售漏斗的实践，我逐步找到了探究其所以然的突破口，于是有了现在用时两年半写就的《销售漏斗与销售管理》。

掌控增长的秘密：精细化销售流程与高效团队协作的艺术 在瞬息万变的商业战场上，销售的成功不再是偶然的幸运，而是严谨的策略、精湛的执行以及对客户旅程深刻洞察的必然结果。本书并非聚焦于某一种特定的销售工具或模型，而是深入剖析驱动销售增长的核心要素，提炼出构建强大销售引擎的普适性原则与实践方法。它是一本献给每一位渴望突破销售瓶颈、实现持续盈利的管理者、销售精英以及有志于在商业领域取得卓越成就的决策者的指南。 一、 洞察客户心灵：从陌生到忠诚的转化艺术 本书首先将我们带入对客户心理的深度探索。我们理解，每一笔交易的背后，都隐藏着客户的需求、动机、顾虑以及购买决策的蛛丝马迹。因此，我们首先要学会的是如何精准地识别和理解我们的目标客户。这不仅仅是简单的市场调研，更是对潜在客户在不同阶段的心理状态、信息获取习惯、决策影响因素以及情感诉求的细致描绘。 我们将探讨如何构建 “客户画像”，这不仅仅是年龄、职业、地域等基本信息，更重要的是描绘出他们的“痛点”——即他们当前面临的未被满足的需求或亟待解决的问题；他们的“期望”——即通过解决方案能够达到的理想状态；以及他们的“顾虑”——即在做出购买决策时可能存在的犹豫和担忧。深入理解客户画像，是制定一切销售策略的基石。 随后，我们将详细阐述 “客户旅程映射”。从客户首次接触我们的产品或服务，到最终成为忠实拥趸，这是一个充满细微变化的动态过程。我们将解构这个旅程的各个关键触点，例如： 认知阶段 (Awareness): 客户第一次意识到自己存在某种需求，或者开始接触到我们的品牌。在这个阶段，我们需要通过多渠道的信息传播，让潜在客户“看到”我们，并了解我们能为他们提供什么。 兴趣阶段 (Interest): 客户对我们的产品或服务表现出一定的兴趣，开始主动搜集信息，进行初步的比较。此时，我们需要提供有价值的内容，解答他们的疑问，建立初步的信任。 渴望阶段 (Desire): 客户对我们的产品或服务产生了强烈的购买欲望，开始权衡利弊，考虑购买。这个阶段，我们需要用具象化的价值呈现，打动他们的心，让他们看到解决方案带来的具体好处。 行动阶段 (Action): 客户最终做出购买决定，完成交易。这个阶段，需要顺畅的购买流程，便捷的支付方式，以及专业的支持。 忠诚阶段 (Loyalty): 客户在购买后持续使用我们的产品或服务，并产生积极的体验，进而推荐给他人，甚至重复购买。这是销售的最高境界，需要我们持续的关怀与服务。 本书将指导读者如何清晰地勾勒出客户在每一个阶段的行为模式、信息需求和情感变化，并针对不同阶段设计与之匹配的沟通策略和互动方式。这不是一成不变的流程，而是灵活应变，不断优化以适应客户动态变化的艺术。 二、 优化销售流程：从线索到成交的精准导航 客户旅程的清晰描绘，为我们优化销售流程提供了方向。本书将深入探讨如何构建一套 “精细化销售流程”，确保每一个销售机会都能得到最有效的培育和转化。 我们将分解销售过程中的每一个环节，并为其赋予明确的目标和衡量标准。这包括： 线索生成 (Lead Generation): 如何吸引高质量的潜在客户？本书将探讨多种有效的获客渠道和策略，无论是内容营销、搜索引擎优化、社交媒体互动，还是线下活动和合作伙伴推荐，都将提供可操作的建议。我们将强调“质量”胜于“数量”，确保进入销售流程的线索是真正有潜力的。 线索培育 (Lead Nurturing): 如何在潜在客户尚未准备好购买时，持续保持其兴趣并建立信任？我们将讲解如何通过个性化的内容推送、有针对性的沟通和价值提供，将潜在客户从“冷”到“热”地引导。 需求挖掘 (Discovery): 如何通过有效的提问和倾听，深刻理解客户的真实需求和痛点？本书将教授一系列的提问技巧，例如SPIN销售法等，帮助销售人员成为客户的“问题解决者”而非简单的“产品推销者”。 解决方案呈现 (Solution Presentation): 如何将我们的产品或服务转化为客户期望的解决方案，并清晰地展示其价值？我们将探讨如何根据客户的具体情况，量身定制演示方案，突出产品或服务如何解决客户的痛点，满足其需求，并带来显著的收益。 异议处理 (Objection Handling): 如何专业、自信地回应客户的顾虑和疑问，打消其购买疑虑？本书将提供一套系统化的异议处理框架，帮助销售人员化解客户的担忧，增强其购买信心。 谈判与成交 (Negotiation & Closing): 如何在互利共赢的基础上达成协议，并顺利完成交易？我们将探讨有效的谈判策略，以及在不同情境下如何引导客户走向成交。 成交后服务 (Post-Sale Service): 如何通过优质的售后服务，巩固客户关系，并为未来的复购和口碑传播奠定基础？ 本书强调，优化的销售流程并非僵化的条框，而是需要根据市场反馈和客户需求进行持续的调整和改进。我们将介绍 “流程可视化” 的重要性，即通过图表、看板等工具，让销售流程一目了然，便于管理和优化。 三、 赋能销售团队：从个体到集体的卓越效能 卓越的销售业绩离不开强大的销售团队。本书将聚焦于 “销售团队管理” 的艺术，旨在激发团队潜能，提升整体作战能力。 我们将探讨： 团队组建与角色分工: 如何根据业务需求和团队成员的优势，进行科学的团队组建和角色定位？是设立客户成功经理、客户开发代表，还是解决方案专家？合理的团队架构是高效协作的前提。 目标设定与绩效管理: 如何为团队和个人设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时间限制 (SMART) 的销售目标？本书将介绍多种有效的绩效评估体系，确保团队成员朝着共同的目标迈进，并获得应有的激励。 培训与赋能: 如何持续提升销售团队的专业技能、产品知识和沟通技巧？我们将提供多元化的培训方案，包括产品知识培训、销售技巧训练、市场动态分析、心理素质提升等，确保团队始终保持竞争力。 激励与文化建设: 如何建立一套公平、有效的激励机制，激发团队的内在动力？同时，如何营造积极向上、相互支持的团队文化，增强团队凝聚力和归属感？ 领导力与沟通: 作为销售管理者，如何运用有效的领导力，引导团队克服困难，达成目标？我们将探讨如何建立开放、透明的沟通渠道，及时反馈问题，分享经验，共同成长。 数据驱动的决策: 如何利用销售数据进行分析，发现销售过程中的瓶颈和改进点？本书将强调数据的重要性，并介绍如何运用CRM系统等工具，收集、分析和解读销售数据，从而做出更明智的决策。 本书强调，销售管理并非简单的命令与控制，而是 “赋能” 的过程。通过为销售团队提供必要的工具、资源、培训和支持，激发他们的自主性和创造力，从而实现个人和团队的共同成长。 四、 科技赋能与未来展望 在数字时代，科技的力量正在深刻地改变销售的面貌。本书不会局限于传统方法，而是将融入对 “科技赋能销售” 的思考。 我们将探讨： 客户关系管理 (CRM) 系统: 如何有效地利用CRM系统来管理客户信息、跟踪销售过程、分析销售数据，并实现跨部门协作？ 销售自动化工具: 如何利用自动化工具来简化重复性工作，提高效率，例如邮件营销自动化、线索评分等。 数据分析与预测: 如何利用大数据分析技术，洞察市场趋势，预测销售业绩，并提前做出战略调整？ 新兴的销售技术: 例如AI在销售预测、个性化推荐、客户服务方面的应用，以及虚拟现实/增强现实在产品演示中的潜力。 本书将鼓励读者拥抱科技，将其作为提升销售效率和客户体验的有力武器，并对销售领域的未来发展趋势进行展望，帮助读者提前布局，抓住机遇。 总而言之，本书并非提供一个“一招鲜”的解决方案，而是构建一套系统的、可操作的框架，帮助您理解销售的本质，优化销售流程，赋能销售团队，并最终实现销售业绩的持续、稳定增长。它将是一次对您销售理念的深度重塑，一次对您销售实践的全面升级。通过掌握本书中的原理与方法，您将能够更自信地驾驭销售的复杂性，更精准地把握客户需求，更有效地提升团队效能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得属于您的销售辉煌。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在寻找关于如何提升销售效率的书籍，而《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》这本书的标题立马吸引了我的注意。在如今竞争激烈的市场环境中，每一份销售机会都至关重要，而如何高效地将这些机会转化为实际的业绩，更是每一个销售管理者都需要深入思考的问题。我最感兴趣的是书中关于“管理模型精解”的部分，这预示着这本书将提供一套经过验证的、可复用的方法论，而非泛泛而谈的理论。我希望书中能够详细阐述如何构建一个清晰、可控的销售漏斗，并且能够深入分析在漏斗的各个环节中，可能出现的常见问题以及相应的解决方案。特别是关于如何提升销售机会的转化率，以及如何优化销售流程，减少不必要的环节，从而提高整体的销售效率。我非常期待书中能提供一些具体的案例分析，让我能够看到这些模型是如何在实际的企业运营中发挥作用的。此外，我也希望能够了解到一些关于如何通过精细化管理来激励销售团队，提升他们的工作积极性和专业技能的方法。这本书听起来像是为我量身定做的，我迫不及待地想深入了解它所能提供的宝贵洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题实在是太吸引我了——《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》。光是看书名，我就觉得它能直击我工作中最大的痛点。我一直渴望能够找到一套系统化的方法来梳理和优化我们的销售流程，提高转化率，同时也能让销售团队的工作更有条理、更有效率。目前，我们团队在销售机会的捕捉和跟进方面存在一些散乱，有时候会感觉信息碎片化，难以形成合力。我特别期待这本书能提供一些具体、可操作的模型和工具，能够帮助我识别出销售流程中的瓶颈，并且能够有针对性地进行改进。我对“管理模型精解”这几个字尤其感兴趣，这意味着这本书不仅仅是理论的堆砌，而是有深入的分析和实用的模型，可以指导我们如何实际落地。希望书中能有关于如何科学地划分销售阶段、如何量化每个阶段的转化率、以及如何根据数据来调整销售策略的内容。另外，我也很想知道，如何更好地利用销售漏斗来预测销售业绩，以及如何通过精细化的销售管理来激发团队的潜能，提升整体的销售能力。这本书听起来就像是我正在苦苦寻找的“秘密武器”，能够帮助我从混乱的销售现状中走出来，走向更专业、更高效的销售管理之路。

评分☆☆☆☆☆

《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》这个标题，瞬间击中了我的心坎。作为一名在销售领域摸索多年的从业者，我深知销售业绩的提升并非一蹴而就，而是需要系统性的方法和精细化的管理。我对书中“管理模型精解”这几个字充满好奇，因为我始终认为，理论的生命力在于实践，而模型正是连接理论与实践的桥梁。我特别期待书中能够提供一套清晰、易于理解的销售漏斗模型，能够帮助我更好地理解和把握销售过程中每一个阶段的关键要素。我想知道，如何才能更有效地识别和筛选出高质量的销售机会？在销售漏斗的每个阶段，又有哪些具体的策略和技巧可以提升转化率？此外，我对“提升销售效率”的部分也尤为关注。在当今快节奏的商业环境中，如何优化销售流程，缩短销售周期，避免无效的沟通和资源浪费，是我一直在思考的问题。我希望这本书能够提供一些创新的方法和工具，帮助我的销售团队以更少的投入获得更大的产出。总之，这本书给我一种“解渴”的感觉，我非常期待它能够为我的销售管理工作带来革新性的启发和实用的指导。

评分☆☆☆☆☆

当我看到《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》这个书名时，我的脑海中立刻浮现出过去几年在销售一线摸爬滚打的种种经历。特别是“销售漏斗”这个概念，虽然我大致了解它的意思，但在实际操作中，总感觉不够系统化，有时候会顾此失彼。我对书中“管理模型精解”的承诺深感期待，因为这表明它不仅仅是理论的讲解，而是能提供一套完整、可落地的解决方案。我希望这本书能够深入剖析销售漏斗的每一个环节，例如如何更有效地挖掘潜在客户、如何进行精准的需求分析、如何制定更具吸引力的销售方案、以及如何处理客户的异议并最终促成交易。同时，我也非常关注“提升销售效率”这一点，希望书中能够提供一些切实可行的策略，帮助我的团队减少时间浪费，提高人均产出。例如，是否会讲解如何利用技术工具来自动化部分销售流程，或者如何通过优化沟通方式来缩短销售周期。我很想知道，这本书是否能够帮助我建立一套科学的销售评估体系，能够客观地衡量销售团队的表现，并为绩效改进提供依据。这本书听起来就像是一位经验丰富的销售导师，能够为我指明方向，解决我在销售管理中遇到的实际难题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解》立刻吸引了我的目光，因为它直接指向了我当前工作中最为关注的两个核心问题：如何最大化销售机会，以及如何让销售团队的工作更有效率。我一直认为，一个清晰、可执行的销售漏斗是实现这些目标的基础，而“管理模型精解”的承诺则意味着本书将提供深入的、系统化的指导，而非浅尝辄止的介绍。我非常渴望了解书中是否能提供一套完善的销售漏斗构建框架，以及如何根据不同行业和产品特点进行个性化调整。更重要的是，我希望书中能够深入剖析在销售漏斗的每个阶段，可能遇到的挑战以及应对策略，例如如何更精准地识别潜在客户、如何有效地培育销售线索、如何提升客户沟通的质量和效率，以及如何促成最终的交易。对于“提升销售效率”这一点，我尤其期待书中能提供实操性的建议，比如如何优化销售流程、如何利用工具自动化任务、以及如何通过有效的团队管理来激发成员的潜能，最终实现整体销售业绩的飞跃。这本书听起来就像是为解决我当前面临的销售管理困境而量身打造的，我迫不及待地想一探究竟。

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内容还不错，学习中，支持京东!

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内容干货好像不是很多

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不建议购买，没有实操性

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刚买回来还没看，看了再来评价

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