定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版） [The Strategy and Tactics of Pricing] pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 內格爾 等 著，應斌，吳英娜 譯

圖書標籤:

• 定價策略
• 定價技巧
• 營銷
• 商業
• 管理
• 決策
• 利潤
• 競爭
• 市場營銷
• 商業策略

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302066866

版次：1

商品編碼：10078461

品牌：清華大學

包裝：平裝

叢書名： 工商管理優秀教材譯叢·營銷學係列

外文名稱：The Strategy and Tactics of Pricing

開本：16開

齣版時間：2003-08-01

用紙：膠版紙

頁數：304###

編輯推薦

　　《定價策略與技巧：贏利性決策指南》(第3版) 從贏利性的角度係統地分析瞭，影響定價策略的各種因素，並在此基礎上提齣企業如何纔能製訂齣有利可圖的定價策略的原則和方法。指導企業如何根據消費者對産品價值的判斷以及競爭對手的情況來考慮定價問題。

內容簡介

　　《定價策略與技巧：贏利性決策指南》(第3版)共14章，分彆從戰略定價的含義、成本對宣傳價策略的影響、贏利性定價的財務分析、消費者和競爭對手對企業定價是策略的影響以及定價策略中的倫理與法律因素等方麵探討瞭贏利性定價的策略與方法。《定價策略與技巧：贏利性決策指南》(第3版)是一本操作性和可讀性都很強的書籍。不僅適閤企業界的相關人士，也可以作為管理專業的老師和學生參考用書。

精彩書評

　　本書從贏利性的角度係統地分析瞭，影響定價策略的各種因素，並在此基礎上提齣企業如何纔能製訂齣有利可圖的定價策略的原則和方法。指導企業如何根據消費者對産品價值的判斷以及競爭對手的情況來考慮定價問題。
　　
　　

目錄

譯者序
前言
第1章 戰略定價——開發企業贏利能力
無效定價的原因
戰略定價的原因
本章小結
第2章 成本——如何影響定價策略
成本在定價中的角色
確定相關成本
增量成本
避免會計核算的誤異
估計相關成本
邊際收益率與定價策略
本章小結
第3章 財力分析——贏利性定價
盈虧平衡量分析：最基本的情況
包含變動成本變化的盈虧平衡銷量分析
包含增量固定成本的盈虧平衡銷量分析
被動改價格的盈虧平衡銷量分析
計算可能的利潤變化
盈虧平衡綫
案例研究：李特父子公司
本章小結
附錄3A 盈虧平衡計算公式的推異
附錄3B 價格變動的盈虧平衡分析
第4章 消費者——理解並影響消費者的購買決策
價值在定價中的作用
經濟價值判斷TM：一個例子
影響價格敏感性的因素
有效管理感知價值與價格敏感性
對價值溝通和傳遞進行細分
本章小結
附錄4A 經濟學中的價格敏感性
附錄4B 如何進行價格敏感性分析
第5章 競爭——妥善處理衝突
懂得定價遊戲
競爭性優勢：利潤的惟一來源
對競爭的反應：先思而後行
你應如何應對
管理競爭性信息
何時纔應該進行價格戰
本章小結
第6章 定價策略——主動管理市場
價格製定與策略性定價
製定定價策略
先發製人的定價：構成和程序
價值導嚮的營銷策略
利潤驅動的競爭性定位
本章小結
……

《定價的藝術與科學：洞察市場，驅動盈利》 在瞬息萬變的商業世界中，價格的設定，絕非簡單的數字遊戲，而是一場融閤瞭戰略遠見、市場洞察與心理博弈的精密演算。《定價的藝術與科學：洞察市場，驅動盈利》正是這樣一本旨在為企業管理者、市場營銷專傢、産品開發人員以及任何對商業盈利能力感興趣的讀者，提供一套係統化、實踐性極強的定價理論與工具的書籍。本書並非提供一套放之四海而皆準的萬能公式，而是引導讀者深入理解定價背後的復雜邏輯，掌握在不同情境下做齣最優定價決策的方法，從而實現可持續的盈利增長。 本書的核心在於揭示定價的“藝術”與“科學”相輔相成的本質。所謂“科學”，是指通過嚴謹的數據分析、市場研究以及經濟學原理，來量化和預測價格變動對銷量、成本、利潤以及市場份額的影響。這包括對成本結構的深入理解，如固定成本、可變成本、邊際成本的核算，以及盈虧平衡點的計算，為定價提供堅實的財務基礎。同時，本書也將引導讀者學習如何利用市場調研工具，如需求彈性分析、競爭對手價格監測、消費者支付意願評估等，來量化市場對價格的敏感度，從而找到最佳的定價區間。 而“藝術”則體現在對消費者心理的深刻洞察，以及對品牌價值、市場感知和競爭格局的靈活運用。價格不僅僅是交換的等價物，它更承載著産品的價值信息、品牌定位以及消費者的情感聯結。本書將深入探討價格錨點效應、心理定價策略（如尾數定價、聲望定價）、捆綁銷售、動態定價以及分級定價等多種能夠有效影響消費者感知和購買決策的定價技巧。這些技巧的應用，需要結閤對目標客戶群體的深入理解，他們是誰？他們的購買動機是什麼？他們如何感知價值？這些問題的答案，將直接影響價格策略的有效性。 本書的結構設計，旨在層層深入，循序漸進地構建讀者的定價思維體係： 第一部分：定價的基石——理解價值與成本 在開始探討復雜的定價策略之前，首要的任務是建立對價值和成本的深刻理解。這一部分將帶領讀者從宏觀到微觀，解析影響價格設定的核心要素。 價值的本質與度量： 價值並非由成本決定，而是由消費者感知決定。本書將探討如何識彆和量化産品的核心價值，包括功能性價值、情感價值、社會價值以及使用價值。我們將學習如何通過焦點小組、訪談、問捲調查等方法，挖掘消費者對産品或服務的真實評價和支付意願。同時，也將討論如何將這些無形的價值轉化為可量化的定價依據，例如通過比較優勢分析、價值鏈分析等工具。 成本結構與定價的邊界： 盡管價值是定價的驅動力，但成本則是盈利的底綫。本書將詳盡講解不同類型的成本，以及它們在定價決策中的作用。讀者將學習如何準確計算産品的總成本、平均成本和邊際成本，理解盈虧平衡點的重要性，並學習如何利用成本信息來設定最低可接受價格，避免“做虧本生意”。此外，本書還將討論成本的動態變化，以及如何應對原材料價格波動、生産效率提升等因素對成本的影響。 利潤目標與財務健康： 定價的根本目的是為瞭實現盈利。本部分將引導讀者設定清晰的利潤目標，並將其融入定價策略的設計中。我們將探討不同的利潤率計算方法，以及如何根據企業的整體財務戰略來調整定價策略，以期達到短期利潤最大化或長期市場份額增長的平衡。 第二部分：洞察市場——知己知彼，百戰不殆 價格不是孤立存在的，它必須置於具體的市場環境中進行考量。瞭解市場，特彆是競爭對手和消費者，是製定有效定價策略的關鍵。 消費者行為與價格心理： 消費者在購買決策中，其心理活動對價格的反應起著至關重要的作用。本書將深入剖析常見的消費者價格心理現象，如價格錨點效應、小數法則、損失厭惡、參照定價以及情緒化定價。讀者將學習如何利用這些心理學原理，設計齣更具吸引力、更能促進購買的價格方案。例如，如何利用“原價”和“摺扣價”的對比來增強促銷效果，或者如何通過“XX.99”的定價策略來影響消費者的感知。 競爭格局分析與價格定位： 在任何市場中，競爭對手都是影響價格設定的重要因素。本書將指導讀者如何係統地分析競爭對手的價格策略，包括直接競爭對手和替代品提供者。我們將學習如何進行價格基準測試，瞭解自身産品在價格上的競爭優勢或劣勢，並在此基礎上製定相應的價格定位策略，如成本領先、差異化定價或跟隨定價。 市場細分與差異化定價： 並非所有消費者都對價格有相同的敏感度。通過對市場進行細分，識彆不同的客戶群體及其需求差異，可以製定更具針對性的定價策略。本書將探討如何根據客戶的支付能力、産品使用頻率、品牌忠誠度等因素，進行市場細分，並為不同的細分市場設計差異化的價格。這可能包括麵嚮高端客戶的高價策略，以及麵嚮大眾市場的普及型價格。 第三部分：定價的藝術——策略與技巧的精妙運用 在理解瞭價值、成本和市場的基礎上，本書將進入定價策略與技巧的實戰運用層麵。 基本定價方法與模型： 本部分將介紹幾種經典的定價方法，如成本加成定價法、價值定價法、競爭導嚮定價法。讀者將學習這些方法的原理、優缺點以及適用場景。同時，也將引入一些更復雜的定價模型，例如基於效用的定價模型，以及考慮動態因素的定價模型。 動態定價與實時調整： 隨著大數據和技術的發展，動態定價成為越來越重要的定價手段。本書將探討如何利用數據分析和算法，根據實時市場需求、庫存水平、競爭對手價格以及消費者行為等因素，動態調整産品價格，以最大化收益。我們將討論其在電商、航空、酒店等行業的應用案例，以及實施動態定價需要注意的挑戰和風險。 促銷定價與摺扣策略： 促銷是刺激銷售、清理庫存、吸引新客戶的常用手段。本書將深入分析各種促銷定價策略，如限時摺扣、買贈、捆綁銷售、會員專享價、清倉甩賣等，並指導讀者如何根據不同的促銷目標，選擇最閤適的促銷方式，以及如何量化促銷活動的效果，避免過度促銷損害品牌價值。 産品組閤定價與生命周期定價： 對於擁有多款産品綫的企業而言，如何對産品組閤進行定價，使其相互之間産生協同效應，是重要的課題。本書將探討産品綫定價策略，如高低搭配定價、配套産品定價等。同時，也將關注産品生命周期不同階段的定價變化，從新品上市的高價策略，到成熟期的價格穩定，再到衰退期的降價促銷。 服務與訂閱定價： 在服務經濟和訂閱經濟日益興盛的今天，本書也將探討如何為服務和訂閱模式設計閤理的價格。這包括按時計費、按項目收費、分級服務套餐定價、以及如何通過訂閱模式鎖定客戶並創造持續收入。 第四部分：定價的實踐——落地與優化 理論終究要迴歸實踐。本書的最後一部分，將聚焦於定價策略的實施、評估與持續優化。 定價決策流程與跨部門協作： 有效的定價決策並非一人之功，需要市場、銷售、財務、産品等多個部門的緊密協作。本書將梳理一個清晰的定價決策流程，並強調如何在企業內部建立有效的溝通機製，確保定價策略的統一性和執行力。 定價的法律與倫理考量： 在追求盈利的同時，也必須遵守相關的法律法規，並考慮定價的倫理問題。本書將簡要介紹價格歧視、壟斷定價等法律風險，以及如何在定價中體現企業社會責任，避免引起消費者不滿或公平競爭的爭議。 定價績效的衡量與持續優化： 定價並非一成不變，需要持續的監測和評估。本書將介紹用於衡量定價績效的關鍵指標，如利潤率、銷售額、市場份額、客戶滿意度等，並指導讀者如何通過數據分析，識彆定價策略中的不足，並進行及時調整和優化，以應對不斷變化的市場環境。 《定價的藝術與科學：洞察市場，驅動盈利》不僅是一本理論書籍，更是一本操作指南。本書將穿插大量來自不同行業、不同規模企業的真實案例，通過深入分析這些案例，讓讀者更直觀地理解理論在實踐中的應用。同時，書中還將提供豐富的思考題、練習題和工具模闆，鼓勵讀者在閱讀過程中積極思考，並將所學知識應用於自己的工作實踐中。 閱讀本書，您將不再將定價視為一個簡單的後颱操作，而是將其提升到戰略層麵，理解它如何直接影響企業的盈利能力、市場地位甚至生死存亡。您將學會如何從價值齣發，深入理解市場，巧妙運用策略與技巧，做齣更明智、更具盈利性的定價決策，最終驅動企業實現持續、健康的增長。

評分☆☆☆☆☆

拿到《定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版）》這本書，我的內心是抱著一種既期待又忐忑的心情。期待的是，我希望它能為我一直以來在定價問題上的睏惑提供答案；忐忑的是，我擔心市麵上很多同類書籍都過於理論化，脫離實際，讀完後還是不知道該如何下手。然而，這本書真的給瞭我很大的驚喜。它沒有那種空洞的理論說教，而是通過大量的案例分析，讓我身臨其境地感受不同行業、不同公司在定價上的博弈。我尤其喜歡書中關於“價值感知”的論述，這一點非常關鍵。很多時候，我們以為自己已經把産品定價得很閤理，但實際上，我們忽略瞭客戶在購買時的心理活動和情感因素。這本書就像一位經驗豐富的商業顧問，循循善誘地引導我，從客戶的視角去審視我們的産品和服務，找齣客戶真正的痛點和需求，然後設計齣能夠精準觸達並滿足這些需求的定價方案。它教會瞭我如何去“創造”價值，而不僅僅是“衡量”成本，這對我來說是質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直認為，定價就是把成本加一定比例的利潤，或者參考市場上同類産品的價格。但自從讀瞭《定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版）》之後，我纔意識到自己在這方麵的認知是多麼淺薄。這本書讓我看到瞭定價背後隱藏的巨大戰略價值。它不僅僅是一個數字問題，更是一個關乎品牌定位、市場份額、客戶關係乃至於企業長期發展的係統工程。我非常欣賞書中對於“動態定價”和“差異化定價”的深入探討，這讓我意識到，單一固定的價格策略在當今快速變化的市場環境中是多麼的局限。這本書就像為我打開瞭一個全新的視角，讓我開始思考如何利用定價來引導市場消費行為，如何通過價格信號來傳遞品牌信息，以及如何根據不同的客戶群體和購買場景，設計齣更具彈性的定價方案。它提供的不僅是方法，更是一種思維方式的革新。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我是一名小企業主，日常運營中總是麵臨著各種挑戰，而定價問題更是讓我頭疼不已。每次新品上市，或者需要調整現有産品價格時，我都感到舉棋不定。《定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版）》這本書，可以說是及時雨。它的語言風格很接地氣，沒有使用太多晦澀難懂的專業術語，即便是我這樣沒有受過係統商科教育的人，也能輕鬆理解。書中提供的各種定價模型和工具，都非常實用，並且有詳細的操作步驟和注意事項，讓我覺得我可以立刻上手實踐。我特彆受益於其中關於“競爭性定價”的部分，它讓我明白瞭，定價不僅僅是關乎自己的産品，更要時刻關注競爭對手的動態，並根據市場變化靈活調整策略。這本書讓我從一個“拍腦袋”式的定價者，轉變為一個有策略、有依據的決策者，這對於我提升企業的贏利能力，起到瞭至關重要的作用。

評分☆☆☆☆☆

《定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版）》這本書，對於我這個在市場營銷領域摸爬滾打多年的老兵來說，也帶來瞭不少啓發。我一直堅信，産品和營銷是基礎，但定價是靈魂。很多人可能忽略瞭定價在整個商業價值鏈中的關鍵作用，這本書則將定價提升到瞭戰略層麵的高度，讓我認識到，一個好的定價策略，能夠事半功倍，甚至直接決定企業的生死存亡。我尤其喜歡書中關於“心理定價”的章節，它解釋瞭為什麼某些看似不閤理的定價方式，卻能有效地刺激消費者的購買欲望。這本書的分析邏輯嚴謹，論據充分，並且配以豐富的案例，讓我能夠清晰地理解每一個定價技巧背後的原理和應用場景。它不僅教會瞭我如何“定價”，更教會瞭我如何“賣齣價值”，如何通過精巧的定價策略，實現企業利潤和客戶滿意度的雙贏。

評分☆☆☆☆☆

《定價策略與技巧：贏利性決策指南（第3版）》這本書，我當初拿到的時候，就被它的厚度和封麵上的“贏利性決策指南”幾個字吸引瞭。我一直覺得，在任何商業活動中，定價都是最核心、也最容易被低估的一環。很多時候，我們可能花費大量精力去研發産品、打磨營銷，但如果定價策略齣瞭問題，一切努力都可能付之東流。這本書的齣現，就像給我提供瞭一把開啓贏利之門的鑰匙。它不僅僅是教你如何設定一個價格，而是從更宏觀的角度，去理解市場、理解客戶、理解競爭對手，然後在這個基礎上，找到那個既能滿足市場需求，又能最大化企業利潤的點。讀完它，我感覺自己對“價值”的理解更加深刻瞭，不再是簡單地把成本加上利潤，而是開始思考，客戶真正願意為什麼買單，以及如何通過精妙的定價，讓客戶覺得物有所值，甚至物超所值。這本書的理論性和實踐性結閤得很好，讓我能夠將學到的知識，立刻應用到實際工作中，觀察和調整，然後看到一些積極的變化。

評分☆☆☆☆☆

這是2001年第三版翻譯過來的，而國外已經在前年齣到第五版瞭，現在中文版還沒跟上來。

評分☆☆☆☆☆

最後，偏光太陽鏡的鏡片能在太陽光綫射來之後變暗。當照明減弱之後，它又重新變得明亮瞭。之所以能夠如此，是因為鹵化銀的結晶體在起作用。在正常情況下，它能使鏡片保持完美的透明度。在太陽光的照射下，晶體中的銀便分離齣來，處於遊離狀的銀便在鏡片內部形成小的聚集體。這些小的銀聚集體呈犬牙交錯的不規則塊狀，它們無法透射光綫，而隻能吸收光綫，其結果就使鏡片變暗。在光暗的情況下，結晶體又重形成，鏡片隨之恢復到明亮狀態。

評分☆☆☆☆☆

內容符閤經營管理需要，有實用性。

評分☆☆☆☆☆

偏光可分為三種，即直綫偏光、橢圓偏光和圓偏光。一般所謂偏光指直綫偏光，又稱平麵偏光。這種光波的振動沿一個特定方嚮固定不變，在空間的傳播路綫為正弦麯綫，在垂直傳播方嚮平麵上的投影為一直綫。直綫偏光振動方嚮與傳播方嚮組成的平麵叫做振動麵，與振動方嚮垂直並包含傳播方嚮的麵叫偏振麵。使自然光通過偏光鏡，可以獲得直綫偏光，在晶體光學研究中經常使用。

評分☆☆☆☆☆

認真學習定價！認真讀書！

評分☆☆☆☆☆

內容有用，包裝精美，很好

評分☆☆☆☆☆

剛好手頭寫書要用這方麵的資料，對比瞭下京東的最低就買瞭。

評分☆☆☆☆☆

偏光太陽鏡提供瞭另外一種保護眼睛的機理。柏油路的反射光是比較特殊的偏振光。這種反射光與直接來自太陽的光或者任何人工光源的光的不同之自就在於秩序問題。偏振光是由全朝一個方嚮震動的波形成的，而一般的光則是由不定嚮震動的波開成的。這就像一群無秩序隨意走動的人與一批邁著整齊步伐行進的士兵那樣，形成瞭鮮明的對經。一般地講，反射光是一種有秩序的光。偏光鏡片在阻擋這種光時特彆有效，因為它的過濾性在發揮作用。這種鏡片隻讓朝一定方嚮震動的偏振波通過，就像將光“梳理”瞭一樣。對於道路反光問題，

評分☆☆☆☆☆

送貨挺快的，內容也不錯，值得菜鳥學